?醫(yī)美整形機(jī)構(gòu)科室運營分析思路?皮膚科分析?項目數(shù)據(jù)分析?脫毛現(xiàn)象1:35%~40%的初診量，只產(chǎn)生了3%的業(yè)績現(xiàn)象2:皮膚科核心位置展示冰點脫毛儀器問題：占用了大量的人力成本、空間、設(shè)備，大量的占用導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，客訴率提升建議1:一個美容師一天能接觸的新客量不要超過兩個。因為老客才是你的價值，新客不是建議2:核心位置留給利潤項目?抗衰現(xiàn)象1：抗衰業(yè)績占比56%，儀器抗衰30%是合適的現(xiàn)象2:10%的客戶帶來56%的收入問題：中胚抗衰占比26%,不健康，因為中胚抗衰屬于高耗材建議：解決抗衰客戶數(shù)量問題?祛斑現(xiàn)象：業(yè)績占比20%,合適問題：新客客單4000+,老客客單6000+建議：斑的老客價值是新客的三倍，套餐設(shè)置方案與后端轉(zhuǎn)化路徑有問題補充：祛斑新客客單不要超過5K,超過5K客戶的心理預(yù)期不同。而第一次成交的金額會影響客戶對醫(yī)院的價值判斷?中胚美膚?無特殊?祛痘?各家都做不好，很正常，無特殊?嫩膚現(xiàn)象：嫩膚客戶半年僅175位，過少問題：美團(tuán)渠道弱了，因為美團(tuán)是商圈經(jīng)濟(jì)，儷人所屬位置不是新區(qū)，入住率是0K的建議：嫩膚具有戰(zhàn)略投資價值，擴(kuò)大嫩膚項目初診體量?其他分享脫毛、痘、水光、除皺、一支玻尿酸、紋繡屬于剛需，更適合搭售，而非花大量時間去引流祛斑初復(fù)診成交率應(yīng)達(dá)到95%,因為此項目3/4的消費在后續(xù)產(chǎn)生。不要追求過高的客單價，客戶回頭再消費業(yè)績客單是新客單價的1.2倍脫毛屬于垃圾產(chǎn)品，老客消費與總體業(yè)績都過低，且占用大量資源?無創(chuàng)科分析?項目數(shù)據(jù)分析?注射除皺現(xiàn)象1:業(yè)績占比16%,成交率92%現(xiàn)象2:初診客單1988元，復(fù)診客單1696元問題1:客戶來源以流量平臺為主，成交率過高，意味著大部分客戶來了直接開單問題2:復(fù)診客單是初診的8折，說明運營團(tuán)隊沒有介入銷售，現(xiàn)場團(tuán)隊?wèi)T性思維使用8折促進(jìn)成交建議1：張總要求成交率在75%,現(xiàn)場團(tuán)隊要根據(jù)客戶部位及經(jīng)濟(jì)條件再通過支數(shù)與產(chǎn)品進(jìn)行升單建議2:運營團(tuán)隊?wèi)?yīng)對現(xiàn)場有要求，介入銷售?玻尿酸現(xiàn)象1：初診人數(shù)占比未到20%,成交率86%,現(xiàn)象2:客單5000+,主流是艾莉薇,說明現(xiàn)場平均賣1.5支問題：玻尿酸是無創(chuàng)科的核心，且儷人客單與成交無問題，現(xiàn)有初診過少補充：1、正常注射科的老客業(yè)績要占到80%2、無創(chuàng)科客戶的平均生命周期是2年，共來院5次3、無創(chuàng)科有兩種統(tǒng)計方法，一是產(chǎn)品，二是部位建議?應(yīng)從營銷端口（新氧、競價）擴(kuò)量?現(xiàn)場對產(chǎn)品的特性跟部位的數(shù)量是不清晰的?瘦臉現(xiàn)象：90%成交率，964客單價問題：肉毒素客戶沒有忠誠度，后端轉(zhuǎn)化率差建議1：培訓(xùn)每位現(xiàn)場判斷年輕客戶下巴后縮、年老客戶中下頜緣提升的需求建議2:瘦臉針屬于運營失敗的產(chǎn)品，它沒有運營的價值，應(yīng)當(dāng)把營銷的發(fā)力點向公司有利潤的產(chǎn)品傾斜補充：不要做廠家肉毒素的搬運工?線雕現(xiàn)象：沒有客戶問題：線雕客單是OK的，但沒有客人建議：競價端口以周為單位，實時跟蹤線雕項目的轉(zhuǎn)化情況?大方向：穩(wěn)定除皺擴(kuò)大玻尿酸?其他分享?運營要有產(chǎn)品遷移思維?艾莉薇在4年前是價值產(chǎn)品，而在前年就成為了垃圾產(chǎn)品。如果不對客戶進(jìn)行產(chǎn)品遷移，客戶價值會越做越低?其他內(nèi)容?體系占比醫(yī)院業(yè)績結(jié)構(gòu)：皮膚35%,整形45%,無創(chuàng)20-25%新客上門：皮膚50%~60%皮膚新客業(yè)績：科室業(yè)績的25%,老客客單是新客客單的2倍?區(qū)域市場的三個平臺抖音解決整形美團(tuán)解決皮膚三方解決整形?運營的流程?分析、盤點、指導(dǎo)、梳理、推動?乖離率的意義?不是成交率越高越好，也不是客單價越高越好，只有符合運營制定標(biāo)準(zhǔn)的最好?因為這決定了我什么顧客能進(jìn)來，才決定我后端顧客能否被進(jìn)持續(xù)性開發(fā)