夏進(jìn)乳業(yè)集團(tuán)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)姓名：崔賢學(xué)號(hào)：1240920專業(yè)：09市場(chǎng)營(yíng)銷夏進(jìn)乳業(yè)集團(tuán)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)一、序言二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）市場(chǎng)環(huán)境分析（二）企業(yè)形象分析（三）產(chǎn)品分析（四）競(jìng)爭(zhēng)分析（五）消費(fèi)者分析三、SWOT分析（一）營(yíng)銷目的和戰(zhàn)略重點(diǎn)（二）產(chǎn)品和價(jià)格方略（三）渠道和促銷方略1、門(mén)戶網(wǎng)站的建立2、網(wǎng)站推廣方案（四）客戶關(guān)系管理方略四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案序言全球現(xiàn)正陷入Internet的淘金熱中，怎樣從Internet找到商機(jī)?各行各業(yè)都使出渾身解數(shù)、Yahoo與Amazon的成功可以證明Internet商機(jī)無(wú)限、雖然本業(yè)尚未盈利。但大量的到訪人潮及具創(chuàng)意的行銷方式，顛覆了老式營(yíng)銷渠道。小而美的企業(yè)也也許當(dāng)主角了。也許你已經(jīng)來(lái)不及成為現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)的重要品牌、不過(guò)你絕對(duì)有機(jī)會(huì)成為網(wǎng)絡(luò)上的著名品牌.本案籌劃目的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的變化我們的生活，人們對(duì)電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變到怎樣將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化、個(gè)性化、更緊密集成的電子化服務(wù)，流程定制上來(lái)，即要實(shí)現(xiàn)“你在WEB上工作”到“WEB為你工作”這一重大轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)資源的運(yùn)用程度已經(jīng)可以很大地決定一種企業(yè)的生存與發(fā)展，夏進(jìn)乳業(yè)集團(tuán)雖已經(jīng)有自己的門(mén)戶網(wǎng)站，但企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還不夠完善，因而需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的特點(diǎn)和企業(yè)資源，籌劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)行銷計(jì)劃，以期能使老式銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售有機(jī)地集合。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷環(huán)境，是指對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的多種外部條件。營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中不可控制的原因，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣成敗，在于營(yíng)銷管理者能否順應(yīng)不停變化的營(yíng)銷環(huán)境。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指在營(yíng)銷活動(dòng)之外，可以影響營(yíng)銷部門(mén)發(fā)展并保持與目的顧客良好關(guān)系的能力的多種原因和力量。營(yíng)銷環(huán)境既能提供機(jī)遇，也也許導(dǎo)致威脅。成功的企業(yè)必須持續(xù)不停地觀測(cè)與適應(yīng)變化著的環(huán)境。市場(chǎng)環(huán)境分析三聚氰胺事件后，中國(guó)乳業(yè)進(jìn)入調(diào)整時(shí)期，也是新市場(chǎng)環(huán)境培育時(shí)期：乳品消費(fèi)總體趨緩；食品安全問(wèn)題成為制約乳業(yè)健康發(fā)展的重要障礙；企業(yè)加緊向上游奶源建設(shè)延伸；乳品加工業(yè)集中度深入提高，借助融資進(jìn)行并購(gòu)整合；乳品產(chǎn)品加緊推陳出新。未來(lái)幾年，乳品消費(fèi)增長(zhǎng)仍將比較緩慢，整個(gè)產(chǎn)業(yè)將加緊整合，企業(yè)融資并購(gòu)將愈加頻繁。伴隨行業(yè)環(huán)境改善，產(chǎn)業(yè)逐漸實(shí)現(xiàn)由粗放式向集約化發(fā)展轉(zhuǎn)變。中小都市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)村居民將是未來(lái)中國(guó)乳品消費(fèi)迅速增長(zhǎng)的生力軍。（二）企業(yè)形象分析夏進(jìn)企業(yè)，始建于1994年，通過(guò)四個(gè)階段的改組改制，現(xiàn)已發(fā)展成為總資產(chǎn)4.65億元的乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)。曾先后榮獲“國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力品牌”等國(guó)家級(jí)榮譽(yù)。目前夏進(jìn)企業(yè)自有牧場(chǎng)及投資建設(shè)的園區(qū)約66個(gè)，日均可保證供鮮奶400噸以上。企業(yè)通過(guò)原則化園區(qū)管理，以自有車(chē)輛進(jìn)行拉運(yùn)，保證生產(chǎn)用奶的質(zhì)量規(guī)定和安全性。夏進(jìn)企業(yè)數(shù)年來(lái)一貫堅(jiān)持“質(zhì)量第一”的經(jīng)營(yíng)，在近幾年乳品行業(yè)的眾多質(zhì)量風(fēng)波及事件中，夏進(jìn)企業(yè)經(jīng)受住了一次次市場(chǎng)考驗(yàn)，夏進(jìn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、安全，得到了廣大消費(fèi)者的信賴。企業(yè)先后在全國(guó)25個(gè)重點(diǎn)省份及都市成立分企業(yè)或辦事處。伴隨產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化，集團(tuán)企業(yè)隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)布局進(jìn)行調(diào)整，同步通過(guò)改善管理、挖潛增效、調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造等舉措，近幾年來(lái)使集團(tuán)企業(yè)的盈利能力得到了很大的變化。同步借助物美、新華百貨兩大商業(yè)系統(tǒng)，加大品牌建設(shè)，做足“清真”這一獨(dú)有的地區(qū)文化優(yōu)勢(shì)，把“夏進(jìn)”做成西北地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)品牌的戰(zhàn)略目的。產(chǎn)品分析夏進(jìn)企業(yè)擁有液態(tài)奶生產(chǎn)線34條，奶粉生產(chǎn)線6條，年生產(chǎn)能力達(dá)26萬(wàn)噸以上（其中液態(tài)奶24萬(wàn)噸/年，奶粉2萬(wàn)噸/年）。產(chǎn)品種類豐富，有配置型含酸飲料，發(fā)酵型牛奶飲料，滅菌奶，植物蛋白飲料，谷典，發(fā)酵乳，枸杞奶，爵品，小朋友奶，果味ABC，益酸乳，風(fēng)味奶。各產(chǎn)品各有特色，營(yíng)養(yǎng)不粗，口味不錯(cuò)，蠻受消費(fèi)者歡迎。（四）競(jìng)爭(zhēng)分析中國(guó)中小乳品企業(yè)的適應(yīng)生存與大企業(yè)的寡頭壟斷問(wèn)題。中國(guó)大概有1200家至1500家尚屬于中小企業(yè)的乳品企業(yè)，這些中小乳品企業(yè)設(shè)備落后殘舊，規(guī)模小，耗能重，產(chǎn)品單一，市場(chǎng)擁有率低，競(jìng)爭(zhēng)能力弱，產(chǎn)品銷售半徑短，且遭遇大企業(yè)的圍剿和打壓，乃至吞并收購(gòu)，怎樣生存？這是這些中小企業(yè)面臨思索的問(wèn)題。相比之下，中國(guó)目前已出現(xiàn)三、幾家大型企業(yè)根據(jù)它的資本及其外部勢(shì)力正向寡頭企業(yè)方向發(fā)展，他們想一步步地走向壟斷。若然有那么這一天的出現(xiàn)，這是中國(guó)奶業(yè)發(fā)展最為危險(xiǎn)的事情。通過(guò)對(duì)網(wǎng)站流量記錄（Alexa）數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，夏進(jìn)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有，伊利，蒙牛等。在寧夏市場(chǎng)，夏進(jìn)還可以和他們搶占市場(chǎng)，但在國(guó)內(nèi)其他地區(qū)，完全沒(méi)有抵御之力，受到全面打壓，在市場(chǎng)上的占用率明顯偏低，處在被動(dòng)地位。（五）、消費(fèi)者分析由于人民生活水平提高，生活質(zhì)量普遍提高，消費(fèi)水平提高，在全國(guó)的液態(tài)奶市場(chǎng)需求量是非常大的，前景樂(lè)觀。中國(guó)奶業(yè)的前景十分遠(yuǎn)大和美好，奶品市場(chǎng)也是前景無(wú)限。伴隨越來(lái)越多的中國(guó)人能適應(yīng)飲用牛奶和有能力飲用牛奶，飲用牛奶的消費(fèi)群體將會(huì)越來(lái)越大，對(duì)牛奶的消耗也就越多。到那時(shí)，若日飲用牛奶的人數(shù)翻一翻,那么，它每日所消耗的牛奶就需要20萬(wàn)噸。這個(gè)市場(chǎng)拉動(dòng)的效力是無(wú)比巨大的，而此時(shí)中國(guó)人的人年均牛奶消費(fèi)水平才到達(dá)50公斤，若按中國(guó)總理溫家寶的預(yù)言要實(shí)現(xiàn)每個(gè)中國(guó)人每天飲上1斤奶的水平，即人年均為182.5公斤，中國(guó)所需的奶源將會(huì)更大更多。這些發(fā)展空間肯定會(huì)拉動(dòng)和刺激中國(guó)奶業(yè)的蓬勃發(fā)展。未來(lái)中國(guó)奶業(yè)仍將保持一種強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭,并一直保持?jǐn)?shù)年。三、SWOT分析內(nèi)部：企業(yè)實(shí)力教雄厚，人才濟(jì)濟(jì)，資金雄厚，產(chǎn)品蠻豐富，擁有先進(jìn)的設(shè)備，擁有工藝專利，高素質(zhì)的員工，高效率的團(tuán)體，在業(yè)內(nèi)享有較高的著名度，產(chǎn)品線廣，組合合理外部：有了更寬松的政策環(huán)境，廣闊的信息渠道，消費(fèi)市場(chǎng)旺盛。不過(guò)許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，是機(jī)會(huì)和機(jī)遇并存。強(qiáng)勢(shì)：廣闊的信息渠道，及時(shí)精確的獲取乳業(yè)市場(chǎng)的多種信息。在寧夏市場(chǎng)擁有忠實(shí)的消費(fèi)群體，有固定的供貨商，銷售商，等。弱勢(shì)：網(wǎng)站設(shè)計(jì)不是很合理，訪問(wèn)量不是很高，在國(guó)內(nèi)著名度不高。沒(méi)有像伊利，蒙牛等更廣闊的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)力局限性，人才和資金都不如他們。機(jī)會(huì)：經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展帶來(lái)更多的潛在客戶，有了更寬松的政策環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)上顧客的不停增長(zhǎng)，帶來(lái)了更大的市場(chǎng)空間，人民提高了消費(fèi)水平。威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，不僅是國(guó)內(nèi)，國(guó)外某些企業(yè)也涉足中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)劇烈。假奶等不好新聞滿天飛，許多消費(fèi)者不夠相信企業(yè)的某些產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案（一）營(yíng)銷目的和戰(zhàn)略重點(diǎn)根據(jù)以上的分析，我們可以看出企業(yè)雖然有一定的實(shí)力，可是，和伊利蒙牛等還是有很大的差距。根據(jù)存在的某些問(wèn)題實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的最主線的目的就是要把企業(yè)宣傳出去！要把企業(yè)做強(qiáng)做大，做得更好，走向全國(guó)，為人民服務(wù)。戰(zhàn)略重點(diǎn)：以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)輔以其他有關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品精確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采用差異化和集中化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)方略。產(chǎn)品和價(jià)格方略首先需要理解客戶需要的是什么樣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天需要為顧客提供有創(chuàng)意，非常有個(gè)性化的，貨真價(jià)實(shí)，物美價(jià)廉的產(chǎn)品，要不停的創(chuàng)新。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的平臺(tái)下可以讓顧客自己來(lái)創(chuàng)意自己喜歡的產(chǎn)品，為顧客的選擇定制。企業(yè)賣(mài)的是奶制品，一定要滿足消費(fèi)者為宗旨，生產(chǎn)的產(chǎn)品要營(yíng)養(yǎng)豐富，不能摻假，必須健康，為消費(fèi)者提供健康，可以把產(chǎn)品分為高中低等，顧客自己選擇適合自己的。夏進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念是：自強(qiáng)不息百年夏進(jìn)。他們的口號(hào)是：真誠(chéng)敬業(yè)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)。文化理念是：自強(qiáng)不息，學(xué)習(xí)創(chuàng)新，情系大眾。品牌詮釋是：夏者，中華也。進(jìn)者，進(jìn)步也。夏進(jìn)，華夏進(jìn)步。夏進(jìn)，每一種夏天，愈加進(jìn)步。價(jià)格也采用差異化方略，根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量，來(lái)定價(jià)，有貴的，也有廉價(jià)的，但總體來(lái)說(shuō)，不能太高，才能有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品包裝上采用統(tǒng)一包裝，在外形上采用相似的圖案，近似的色彩和共同的特性，使顧客輕易辨別是本企業(yè)的產(chǎn)品并務(wù)必使其看上去精美有檔次以搞好產(chǎn)品的品牌形象。渠道和促銷方略目前，奶制品市場(chǎng)大多數(shù)是在商店和超市或零售商買(mǎi)賣(mài)。網(wǎng)絡(luò)銷售較少，并不是很流行。因此，得想措施讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流行起來(lái)。1、門(mén)戶網(wǎng)站的建立夏進(jìn)集團(tuán)有自己的門(mén)戶網(wǎng)站，企業(yè)面向交易會(huì)員所的資訊網(wǎng)站，力爭(zhēng)將企業(yè)企業(yè)良好形象、豐富的財(cái)經(jīng)資訊、合理健全的交易程序作全面的展示，并且可以涵蓋企業(yè)辦公管理、在線知識(shí)管理、人力資源管理等企業(yè)信息。通過(guò)及時(shí)、有效的資訊提供，客服互動(dòng)在所有客戶面前樹(shù)立企業(yè)更好的企業(yè)形象，為發(fā)明更好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益鋪墊基礎(chǔ)。2.1網(wǎng)站信息資源分析（1）公眾信息企業(yè)靜態(tài)信息：企業(yè)簡(jiǎn)介、管理層簡(jiǎn)介、組織機(jī)構(gòu)圖、聯(lián)絡(luò)方式、多種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接等企業(yè)的各類比較固定的圖文資料；會(huì)員信息業(yè)務(wù)運(yùn)行有關(guān)靜態(tài)信息：查詢熱線、投訴熱線、總經(jīng)理郵箱、奶制品健康須知、原則交易協(xié)議、收費(fèi)須知、有關(guān)工具及常識(shí)；動(dòng)態(tài)資訊：最新市場(chǎng)消息、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評(píng)論、多種產(chǎn)品報(bào)價(jià)、圖表、人才需求信息等也許需要不定期或者即時(shí)更新的圖文資料；2.2設(shè)計(jì)原則整體效果；圖文設(shè)計(jì)原則；旗幟設(shè)計(jì)；內(nèi)容分類；網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)；后臺(tái)系統(tǒng)2.3網(wǎng)站的內(nèi)容籌劃該網(wǎng)站重要由六個(gè)部分構(gòu)成，分別是：企業(yè)概況、資訊中心、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介、客服中心、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、在線辦公。2、網(wǎng)絡(luò)推廣方案2.1老式營(yíng)銷相結(jié)合（1）將網(wǎng)址印在信紙、相冊(cè)、名片、宣傳冊(cè)等印刷品。（2）使用老式媒體廣告（3）供免費(fèi)服務(wù)（4）公布新聞2.2E-mail方略（1）在你發(fā)出的郵件中創(chuàng)立一種“簽名”，讓潛在客戶與你聯(lián)絡(luò)建立郵件列表，每月（或每隔2月）向顧客發(fā)送新聞郵件（電子通訊/雜志）（3）向郵件列表顧客（客戶和訪問(wèn)著）公布產(chǎn)品信息，如優(yōu)惠卷等（4）租用目的客戶郵件列表2.3廣告方略付費(fèi)廣告能愈加迅速地推廣你的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)格一般有如下三種計(jì)算方式：老式CPM方式（每千人次印象成本）；PPC方式，即按點(diǎn)擊數(shù)付費(fèi)；按實(shí)際訂購(gòu)量付費(fèi)，尚有會(huì)員聯(lián)盟訂購(gòu)方式等。（1）E—mail新聞郵件中購(gòu)置短小文本廣告（2）實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷（3）搜索引擎競(jìng)價(jià)排名（4）將商品提交到比較購(gòu)物網(wǎng)站和拍賣(mài)網(wǎng)2.4鏈接方略（1）將網(wǎng)站提交到重要的檢索目錄（2）將網(wǎng)站登錄到行業(yè)站點(diǎn)和專業(yè)目錄中（3）祈求互換鏈接（4）刊登免費(fèi)文章，附帶站點(diǎn)簽名2.5混合方略（1）在郵件列表和新聞組中進(jìn)行促銷運(yùn)用競(jìng)賽（3）與互補(bǔ)性的網(wǎng)站互換廣告（4）創(chuàng)立病毒營(yíng)銷方式2.6搜索引擎方略（1）添加網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題添加描述性的META標(biāo)簽在網(wǎng)頁(yè)粗體文字中也填上你的關(guān)鍵詞保證你在征文第一段就出現(xiàn)關(guān)鍵詞導(dǎo)航設(shè)計(jì)要易于搜索引擎搜索。針對(duì)