第五章銷售人員的招聘與甄選慎其始者，善其終第五章銷售人員的招聘與選拔第一節(jié)合格銷售人員的條件第二節(jié)銷售人員的招聘第三節(jié)銷售人員的甄選學習目標了解合格銷售人員應該具備的特質(zhì)；掌握招聘計劃設計步驟和方法；熟悉銷售人員面試技巧和方法。第一節(jié)合格銷售人員的條件一、品質(zhì)二、能力三、知識銷售人員必須具備的品質(zhì)五心：責任心：工作認真負責——首要條件；進取心：有強烈成功欲望或者賺錢欲望；愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂；恒心：堅持不懈，才能成功；自信心：相信自己，才能成功。四熱愛：熱愛產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。熱愛自己從事的工作：銷售、促銷工作。熱愛企業(yè)。熱愛顧客。銷售人員必須具備的品質(zhì)

溝通說服能力：口才好、性格外向。說服顧客購買。敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？良好的心理承受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！較強的學習能力：能夠隨時、隨地向任何人、任何物、任何事學習！銷售人員必須具備的四項基本能力銷售人員必須具備的知識產(chǎn)品知識企業(yè)知識客戶知識市場知識社會知識美學知識合格銷售員應做到三方面：知書達理*了解產(chǎn)品知識*了解誰在使用*了解公司的所有資源善解人意*有禮貌/準時*了解顧客的需求*尊重一諾千金

*與顧客保持聯(lián)絡*言而有信*不斷追蹤/了解顧客的近況

第二節(jié)銷售人員的招聘兩個基本依據(jù)人力資源規(guī)劃崗位的職位說明書四個步驟招募選拔錄用評估一個中心問題信息不對稱人與工作相匹配人與企業(yè)文化相匹配兩項基本原則招聘要點一、不同類型銷售人員招聘的條件效能型銷售對業(yè)務代表的要求：聰明，社會化程度高；有一定社會關(guān)系和背景；人際關(guān)系能力強；專業(yè)要求高；較長時間的銷售經(jīng)歷。效率型銷售對業(yè)務代表的要求：吃苦耐勞，團結(jié)自律；服從管理，團隊歸屬感強；愛學習，可塑性強；有一定專業(yè)基礎(chǔ)。

二、銷售人員的選擇與招聘程序1.工作分析與描述市場--誰是銷售員的拜訪對象？產(chǎn)品線—產(chǎn)品是否標準化？技術(shù)水平如何？是否迎合不同消費者的個別需求？任務與責任—工作是否需求要特殊的技能？交通工具的種類？

2.招聘途徑

內(nèi)部招聘校園招聘人才交流會職業(yè)介紹所媒體廣告業(yè)務接觸內(nèi)部員工介紹3.人員招聘流程圖安排人力規(guī)劃職位說明書招聘計劃計劃審批招聘宣傳應聘者申請甄選體檢（含背景調(diào)查）筆試初次面試預審、發(fā)面試通知正式錄用評估試用招募選拔錄用評估招募途徑：視招募規(guī)模可采取公開招聘（經(jīng)中介機構(gòu)或報紙廣告）的方式；招募形式：采取筆試和面試結(jié)合的形式。第一輪為面試，主要考察應聘人員的售貨經(jīng)驗、語言表達能力。第二輪筆試主要考察應聘人員的文字表達能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識，上崗試用一個月后，確定最終人選。應聘人員具備的條件：年齡適宜在18—30歲之間，初中文化以上程度；相貌端莊，舉止大方，具親和力；具備一定的文字表達能力，口頭語言表達流利；具有一定的市場知識和推銷經(jīng)驗為佳；誠實自信，善于應變，有較強的工作責任心。待遇與激勵機制：制定合理的銷售提成制度。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。例：導購員招募第三節(jié)銷售人員甄選

銷售人員甄選程序測試方法招聘注意事項一、甄選程序初步篩選專業(yè)筆試心理測試身體檢查背景調(diào)查部門面試結(jié)果評價人事面試甄選流程二、測試方法（一）筆試（知識考試）最常用的招聘考核方法之一，主要用于初選。1.筆試的種類：百科知識（廣度）專業(yè)知識考試（深度）、相關(guān)知識考試三種。2.筆試的運用要求：命題恰當；制定科學的標答及合理的評分標準；客觀公正的評閱。3.筆試的優(yōu)缺點：優(yōu)點是公平、費用較低、迅速簡單；缺點是過分強調(diào)記憶能力，忽視實際能力。如何設計筆試問卷1.涉及的知識面業(yè)務知識：常識和自己做過的產(chǎn)品知識；營銷常識：營銷的一些常見知識；推銷知識：說服顧客技巧等；其它社會知識；考察其能力與素質(zhì)、價值觀的問題。2.試題類型問答題選擇題案例題：設計一個具體的工作故事，讓其談看法。

1.面試的特點面試特點預測未來行為談話測試工具最終決定環(huán)節(jié)雙向溝通過程內(nèi)容不固定性時間有持續(xù)性（二）面試誰面試誰——對方的條件好，他“面試”你的成分也相對越高。對一些經(jīng)常更換工作的應試人來說，也許他的應試技巧比你的面試技巧還要高明。2.面試的原則面試原則有限時間均等時間友好氣氛主試技巧圍繞主題3.面試必須解決的幾個問題：考察其知識面?？疾炱淇诓??？疾炱渥鍪聻槿说膬r值觀?？疾炱淝舐殑訖C?？疾炱鋺兡芰头磻艚莩潭?。考察其儀容儀表、行為舉止。4.面試的方法步驟通知面試時間。擬定好面試問題。準備好面試表格。至少五個人參加面試、打分。綜和平價給出面試結(jié)果。及時通知面試結(jié)果，對以后有可能錄用的留下余地和檔案。5.面試的重點內(nèi)容

儀表風度

求職動機與工作期限

專業(yè)知識與特長

工作經(jīng)驗

工作態(tài)度與技巧

事業(yè)進取心

語言表達力

綜合分析能力

反應能力

自我控制能力

人際交流傾向度及與人相處的技巧

精力和活力

興趣與愛好一般性問題特別關(guān)注問題：發(fā)展?jié)摿m應能力企業(yè)文化認同性6.面試提問技巧“開放式”提問方式“封閉式”提問方式“非引導型”的提問方式例：你在以往的管理當中，你是如何管的？先易后難，循序漸進的提問，留給被面試

者一定的提問時間注意節(jié)奏，把握好面試時間與行為有關(guān)的問法舉一個當你……的例子。講述一下你……的具體例子。你有過……的經(jīng)歷？講述一下這樣的經(jīng)歷。與行為無關(guān)的問法你對……有何看法？如果……你會怎樣做？……。如果是你，你也許會怎樣做？”■假設：一個人的過去行為最能預示其未來的行為；■提出的問題應該讓應聘者必須用其言行實例來回答?！霰苊馓岢鲆龑缘膯栴}與過去行為有關(guān)的問題■與行為有關(guān)的回答一定要包括背景、行動以及行動的結(jié)果面試技巧招聘案例

招聘副總經(jīng)理

廣州市某集團公司公開招聘副總經(jīng)理。面試的主考官對其中一位應聘者，提出了這樣一個問題。假若：你是本公司的副總經(jīng)理，由于工作的需要，其他領(lǐng)導均出差在外。今天是星期一，上班后有這樣幾件事情必須由你處理，一是有許多公文要你批示，這項工作約需花費近一小時時間；二是10分鐘后你要參加早與外商約定好的一個談判會；三是本公司的某先生在今天早晨出了車禍，人被送入醫(yī)院搶救，現(xiàn)在生命垂危，需公司領(lǐng)導火速去醫(yī)院探望，你如何處理這三件非由你處理的事情。理論性問題、引導型問題和行為性問題面試技巧反應能力的問題1+1什么時候不等于2？說出三個向