第11頁(yè)共11頁(yè)白酒銷(xiāo)售?工作總結(jié)?與計(jì)劃?時(shí)間依然?遵循其亙?古不變的?規(guī)律延續(xù)?著，又一?個(gè)年頭成?為歷史，?依然如過(guò)?去的諸多?年一樣，?已成為歷?史的__?__年，?同樣有著?許多美好?的回憶和?諸多的感?慨。__?__年對(duì)?于白酒界?來(lái)講是個(gè)?多事之秋?，雖然_?___年?的全球性?金融危機(jī)?的影響在?逐漸減弱?，但整體?經(jīng)濟(jì)的回?暖尚需一?段時(shí)間的?過(guò)度。國(guó)?家對(duì)白酒?消費(fèi)稅的?調(diào)整，也?在業(yè)界引?起了一段?時(shí)間的騷?動(dòng)，緊接?著又是全?國(guó)性的嚴(yán)?打酒駕和?地方性的?禁酒令，?對(duì)于白酒?界來(lái)說(shuō)更?是雪上加?霜。在這?樣坎坷的?一年里，?我們蹣跚?著一路走?來(lái)，其中?的喜悅和?憂傷、激?情和無(wú)奈?、困惑和?感動(dòng)，真?的是無(wú)限?感慨。?一、負(fù)責(zé)?區(qū)域的銷(xiāo)?售業(yè)績(jī)回?顧與分析?(一)?、業(yè)績(jī)回?顧1、?年度總現(xiàn)?金回款_?___萬(wàn)?，超額完?成公司規(guī)?定的任務(wù)?;2、?成功開(kāi)發(fā)?了四個(gè)新?客戶(hù);?3、奠定?了公司在?魯西南，?以濟(jì)寧為?中心的重?點(diǎn)區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)作?的基礎(chǔ)工?作;(?二)、業(yè)?績(jī)分析?1、雖然?完成了公?司規(guī)定的?現(xiàn)金回款?的任務(wù)，?但距我自?己制定的?____?萬(wàn)的目標(biāo)?，相差甚?遠(yuǎn)。主要?原因有：?a、上?半年的重?點(diǎn)市場(chǎng)定?位不明確?不堅(jiān)定，?首先定位?于平邑，?但由于平?邑市場(chǎng)的?特殊性(?地方保護(hù)?)和后來(lái)?經(jīng)銷(xiāo)商的?重心轉(zhuǎn)移?向啤酒，?最終改變?了我的初?衷。其次?看好了泗?水市場(chǎng)，?雖然市場(chǎng)?環(huán)境很好?，但經(jīng)銷(xiāo)?商配合度?太差，又?放棄了。?直至后來(lái)?選擇了金?鄉(xiāng)“天元?副食”，?已近年底?了!b?、新客戶(hù)?拓展速度?太慢，且?客戶(hù)質(zhì)量?差(大都?小是客戶(hù)?、實(shí)力小?);c?、公司服?務(wù)滯后，?特別是發(fā)?貨，這樣?不但影響?了市場(chǎng)，?同時(shí)也影?響了經(jīng)銷(xiāo)?商的銷(xiāo)售?信心;?2、新客?戶(hù)開(kāi)放面?，雖然落?實(shí)了__?__個(gè)新?客戶(hù)，但?離我本人?制定的_?___個(gè)?的目標(biāo)還?差兩個(gè)，?且這__?__個(gè)客?戶(hù)中有_?___個(gè)?是小客戶(hù)?，銷(xiāo)量也?很一般。?這主要在?于我本人?主觀上造?成的，為?了回款而?不太注重?客戶(hù)質(zhì)量?。俗話說(shuō)?“選擇比?努力重要?”，經(jīng)銷(xiāo)?商的“實(shí)?力、網(wǎng)絡(luò)?、配送能?力、配合?度、投入?意識(shí)”等?，直接決?定了市場(chǎng)?運(yùn)作的質(zhì)?量。3?、我公司?在山東已?運(yùn)作了整?整三年，?這三年來(lái)?的失誤就?在于沒(méi)有?做到“重?點(diǎn)抓、抓?重點(diǎn)”，?所以吸取?前幾年的?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?，今年我?個(gè)人也把?尋找重點(diǎn)?市場(chǎng)納入?了我的常?規(guī)工作之?中，最終?于___?_年__?__月份?決定以金?鄉(xiāng)為核心?運(yùn)作濟(jì)寧?市場(chǎng)，通?過(guò)兩個(gè)月?的市場(chǎng)運(yùn)?作也摸索?了一部分?經(jīng)驗(yàn)，為?明年的運(yùn)?作奠定了?基礎(chǔ)。?二、個(gè)人?的成長(zhǎng)和?不足在?公司領(lǐng)導(dǎo)?和各位同?事關(guān)心和?支持下，?____?年我個(gè)人?無(wú)論是在?業(yè)務(wù)拓展?、組織協(xié)?調(diào)、管理?等各方面?都有了很?大的提升?，同時(shí)也?存在著許?多不足之?處。1?、心態(tài)的?自我調(diào)整?能力增強(qiáng)?了;2?、學(xué)習(xí)能?力、對(duì)市?場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)?性和控制?力能力增?強(qiáng)了;?3、處理?應(yīng)急問(wèn)題?、對(duì)他人?的心理狀?態(tài)的把握?能力增強(qiáng)?了;4?、對(duì)整體?市場(chǎng)認(rèn)識(shí)?的高度有?待提升;?5、團(tuán)?隊(duì)的管理?經(jīng)驗(yàn)和整?體區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)作?能力有待?提升。?三、工作?中的失誤?和不足?1、平邑?市場(chǎng)雖?然地方保?護(hù)嚴(yán)重些?，但我們?通過(guò)關(guān)系?的協(xié)調(diào)，?再加上市?場(chǎng)運(yùn)作上?低調(diào)些，?還是有一?定市場(chǎng)的?，況且通?過(guò)一段時(shí)?間的市場(chǎng)?證明，經(jīng)?銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)?的特曲還?是非常迎?合農(nóng)村市?場(chǎng)消費(fèi)的?。在淡季?來(lái)臨前，?由于我沒(méi)?有能夠同?經(jīng)銷(xiāo)商做?好有效溝?通，再加?上服務(wù)不?到位，最?終經(jīng)銷(xiāo)商?把精力大?都偏向到?啤酒上了?。更為失?誤的就是?，代理商?又接了一?款白酒-?沂蒙老鄉(xiāng)?，而且廠?家支持力?度挺大的?，對(duì)我們?更是淡化?了。2?、泗水市?場(chǎng)雖然?經(jīng)銷(xiāo)商的?人品有問(wèn)?題，但市?場(chǎng)環(huán)境確?實(shí)很好的?(無(wú)地方?強(qiáng)勢(shì)品牌?，無(wú)地方?保護(hù)-)?且十里酒?巷一年多?的酒店運(yùn)?作，在市?場(chǎng)上也有?一定的積?極因素，?后來(lái)又拓?展了流通?市場(chǎng)，并?且市場(chǎng)反?應(yīng)很好。?失誤之處?在于沒(méi)有?提前在費(fèi)?用上壓住?經(jīng)銷(xiāo)商，?以至后來(lái)?管控失衡?，最終導(dǎo)?致合作失?敗，功虧?一簣。關(guān)?鍵在于我?個(gè)人的手?腕不夠硬?，對(duì)事情?的預(yù)見(jiàn)性?不足，反?映不夠快?。3、?滕州市場(chǎng)?滕州的?市場(chǎng)基礎(chǔ)?還是很好?的，只是?經(jīng)銷(xiāo)商投?入意識(shí)和?公司管理?太差，以?致我們?nèi)?撤走后，?市場(chǎng)嚴(yán)重?下滑。這?個(gè)市場(chǎng)我?的失誤有?幾點(diǎn)：?(1)、?沒(méi)有能夠?引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)?商按照我?們的思路?自己運(yùn)作?市場(chǎng)，對(duì)?廠家過(guò)于?依賴(lài);?(2)、?沒(méi)有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)候?尋找合適?的其他潛?在優(yōu)質(zhì)客?戶(hù)作補(bǔ)充?;4、?整個(gè)__?__年我?走訪的新?客戶(hù)中，?有___?_多個(gè)意?向都很強(qiáng)?烈，且有?大部分都?來(lái)公司考?察了。但?最終落實(shí)?很少，其?原因在于?后期跟蹤?不到位，?自己信心?也不足，?浪費(fèi)了大?好的資源?!四、?____?年以前的?部分老市?場(chǎng)的工作?開(kāi)展和問(wèn)?題處理?由于以前?我們對(duì)市?場(chǎng)的把握?和費(fèi)用的?管控不力?，導(dǎo)致_?___年?以前的市?場(chǎng)都遺留?有費(fèi)用矛?盾的問(wèn)題?。經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以“?和諧發(fā)展?”為原則?，采取“?一地一策?”的方針?，針對(duì)不?同市場(chǎng)各?個(gè)解決。?1、滕?州：雖然?公司有費(fèi)?用但必須?再回款，?以多發(fā)部?分比例的?貨的形式?解決的，?雙方都能?接受和理?解;2?、微山：?自己做包?裝和瓶子?，公司的?費(fèi)用作為?酒水款使?用，自行?銷(xiāo)售;?3、泗水?：同滕州?4、嶧?城：尚未?解決通?過(guò)以上方?式對(duì)各市?場(chǎng)問(wèn)題逐?一解決，?雖然前期?有些阻力?，后來(lái)也?都接受了?且運(yùn)行較?平穩(wěn)，徹?底解決了?以前那種?對(duì)廠家過(guò)?于依賴(lài)的?心理。?四、“辦?事處加經(jīng)?銷(xiāo)商”運(yùn)?作模式運(yùn)?作區(qū)域市?場(chǎng)根據(jù)?公司實(shí)際?情況和近?年來(lái)的市?場(chǎng)狀況，?我們一直?都在摸索?著一條運(yùn)?作市場(chǎng)的?捷徑，真?正體現(xiàn)“?辦事處加?經(jīng)銷(xiāo)商”?運(yùn)作的功?效，但必?須符合以?下條件：?1、市?場(chǎng)環(huán)境要?好，即使?不是太好?但也不能?太差，比?如地方保?護(hù)過(guò)于嚴(yán)?重、地方?就太強(qiáng)等?;2、?經(jīng)銷(xiāo)商的?質(zhì)量一定?要好，比?如“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)、?配送、配?合度”等?;辦事?處運(yùn)作的?具體事宜?：1、?管理辦事?處化，人?員本土化?;2、?產(chǎn)品大眾?化，主要?定位為中?檔消費(fèi)人?群;3?、運(yùn)作渠?道化、個(gè)?性化，以?流通渠道?為主，重?點(diǎn)操作大?客戶(hù);?4、重點(diǎn)?扶持一級(jí)?商，辦事?處真正體?現(xiàn)到協(xié)銷(xiāo)?的作用;?五、對(duì)?公司的幾?點(diǎn)建議?1、加強(qiáng)?產(chǎn)品方面?的硬件投?入，產(chǎn)品?的第一印?象要給人?一種“物?有所值、?物超所值?”的感覺(jué)?;2、?完善各種?規(guī)章制度?和薪酬體?制，使之?更能充分?發(fā)揮人員?的主觀能?動(dòng)性;?3、集中?優(yōu)勢(shì)資源?聚焦樣板?市場(chǎng);?4、注重?品牌形象?的塑造。?總之_?___年?的功也好?過(guò)也好，?都已成為?歷史，迎?接我們的?將是嶄新?的___?_年，站?在___?_年的門(mén)?檻上，我?們看到的?是希望、?是豐收和?碩果累累?!白酒?銷(xiāo)售工作?總結(jié)與計(jì)?劃（二）?一、上?半年完成?的工作?1、銷(xiāo)售?指標(biāo)的完?成情況?上半年在?公司各級(jí)?領(lǐng)導(dǎo)的親?切關(guān)懷和?正確領(lǐng)導(dǎo)?下，及經(jīng)?銷(xiāo)商的共?同努力下?，___?_市場(chǎng)完?成銷(xiāo)售額?____?萬(wàn)元，完?成年計(jì)劃?____?萬(wàn)元的_?___%?，比去年?同期增長(zhǎng)?____?%，回款?率為_(kāi)_?__%;?低檔酒占?總銷(xiāo)售額?的___?_%，比?去年同期?降低__?__個(gè)百?分點(diǎn);中?檔酒占總?銷(xiāo)售額的?____?%，比去?年同期增?加___?_個(gè)百分?點(diǎn);高檔?酒占總銷(xiāo)?售額的_?___%?，比去年?同期增加?____?個(gè)百分點(diǎn)?。2、?市場(chǎng)管理?、市場(chǎng)維?護(hù)根據(jù)?公司規(guī)定?的銷(xiāo)售區(qū)?域和市場(chǎng)?批發(fā)價(jià)，?對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商?的發(fā)貨區(qū)?域和發(fā)貨?價(jià)格進(jìn)行?管控和監(jiān)?督，督促?其執(zhí)行統(tǒng)?一批發(fā)價(jià)?，杜絕了?低價(jià)傾銷(xiāo)?和倒竄貨?行為的發(fā)?生。通?過(guò)對(duì)各個(gè)?銷(xiāo)售終端?長(zhǎng)時(shí)間的?交流和引?導(dǎo)，并結(jié)?合公司的?“柜中柜?”營(yíng)銷(xiāo)策?略，在各?終端擺放?了統(tǒng)一的?價(jià)格標(biāo)簽?，使產(chǎn)品?的銷(xiāo)售價(jià)?格符合公?司指導(dǎo)價(jià)?。按照公?司對(duì)商超?、酒店及?零店產(chǎn)品?陳列的要?求進(jìn)行產(chǎn)?品陳列，?并動(dòng)員和?協(xié)助店方?使產(chǎn)品保?持干凈整?潔。在店?面和柜臺(tái)?干凈整齊?、陳列產(chǎn)?品多的終?端粘貼了?專(zhuān)柜標(biāo)簽?，使其達(dá)?到利用終?端貨架資?源進(jìn)行品?牌宣傳的?目的。?3、市場(chǎng)?開(kāi)發(fā)情況?上半年?開(kāi)發(fā)商超?____?家，酒店?____?家，終端?____?家。新開(kāi)?發(fā)的__?__家商?超是成縣?規(guī)模最大?的___?_購(gòu)物廣?場(chǎng)，所上?產(chǎn)品為5?2°系列?的全部產(chǎn)?品;__?__家酒?店是分別?是___?_酒店和?____?酒店，其?中___?_酒店所?上產(chǎn)品為?52°的?四星、五?星、十八?年，__?__酒店?所上產(chǎn)品?為42°?系列的二?到五星及?原漿。新?開(kāi)發(fā)零售?終端城區(qū)?____?家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)?____?家，所上?產(chǎn)品主要?集中在中?低檔產(chǎn)品?區(qū)，并大?部分是4?2°系列?產(chǎn)品。?4、品牌?宣傳、推?廣為了?提高消費(fèi)?者對(duì)“_?___酒?”的認(rèn)知?度，樹(shù)立?品牌形象?，進(jìn)一步?建立消費(fèi)?者的品牌?忠誠(chéng)度，?根據(jù)公司?規(guī)定的統(tǒng)?一宣傳標(biāo)?示，在人?流量大、?收視率高?的地段及?生意比較?好的門(mén)市?部，聯(lián)系?并協(xié)助廣?告公司制?作各式廣?告宣傳牌?____?個(gè)，其中?煙酒門(mén)市?部及餐館?門(mén)頭__?__個(gè)，?其它形式?的廣告牌?____?個(gè)。5?、銷(xiāo)售數(shù)?據(jù)管理?根據(jù)公司?年初的統(tǒng)?一要求完?善了各類(lèi)?銷(xiāo)售數(shù)據(jù)?管理工作?，建立了?經(jīng)銷(xiāo)商拉?貨臺(tái)帳及?經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)?售統(tǒng)計(jì)表?，并及時(shí)?報(bào)送銷(xiāo)售?周報(bào)表、?銷(xiāo)售月報(bào)?表和每月?要貨計(jì)劃?，各類(lèi)銷(xiāo)?售數(shù)據(jù)檔?案都采用?紙質(zhì)和電?子版兩種?形式保存?。對(duì)__?__年的?銷(xiāo)售情況?按照經(jīng)銷(xiāo)?商、各個(gè)?單品分別?進(jìn)行匯總?分析，使?得的每月?的要貨計(jì)?劃更加客?觀、準(zhǔn)確?。在每月?月底對(duì)本?月及累計(jì)?的銷(xiāo)售情?況分別從?經(jīng)銷(xiāo)商、?單品、產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)等?幾個(gè)方面?進(jìn)行匯總?分析，以?便于更加?準(zhǔn)確客觀?地反映市?場(chǎng)情況，?指導(dǎo)以后?的銷(xiāo)售工?作。二?、下半年?工作打算?盡管在?上半年做?了大量的?工作，但?由于我從?事銷(xiāo)售工?作時(shí)間較?短，缺乏?營(yíng)銷(xiāo)工作?的知識(shí)、?經(jīng)驗(yàn)和技?巧，使得?有些方面?的工作做?的不到位?。鑒于此?，我準(zhǔn)備?在下半年?的工作中?從以下幾?個(gè)方面入?手，盡快?提高自身?業(yè)務(wù)能力?，做好各?項(xiàng)工作，?確保__?__萬(wàn)元?銷(xiāo)售任務(wù)?的完成，?并向__?__萬(wàn)元?奮斗。?1、努力?學(xué)習(xí)，提?高業(yè)務(wù)水?平其一?是抽時(shí)間?通過(guò)各種?渠道去學(xué)?習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方?面(尤其?是白酒營(yíng)?銷(xiāo)方面)?的知識(shí)，?學(xué)習(xí)一些?成功營(yíng)銷(xiāo)?案例和前?沿的營(yíng)銷(xiāo)?方法，使?自己的營(yíng)?銷(xiāo)工作有?一定的知?識(shí)支撐。?其二是經(jīng)?常向公司?領(lǐng)導(dǎo)、各?區(qū)域業(yè)務(wù)?以及市場(chǎng)?上其他各?行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)?人員請(qǐng)教?、交流和?學(xué)習(xí)，使?自己從業(yè)?務(wù)水平、?市場(chǎng)運(yùn)作?和把握到?人際交往?等各個(gè)方?面都有一?個(gè)大幅度?的提升。?2、進(jìn)?一步拓展?銷(xiāo)售渠道?___?_市場(chǎng)的?銷(xiāo)售渠道?比較單一?，大部分?產(chǎn)品都是?通過(guò)流通?渠道進(jìn)行?銷(xiāo)售的。?下半年在?做好流通?渠道的前?提下，要?進(jìn)一步向?商超渠道?、餐飲渠?道、酒店?渠道及團(tuán)?購(gòu)渠道拓?展。在團(tuán)?購(gòu)渠道的?拓展上，?下半年主?要對(duì)系統(tǒng)?人數(shù)和接?待任務(wù)比?較多的工?商、教育?和林業(yè)三?個(gè)系統(tǒng)多?做工作，?并慢慢向?其他企事?業(yè)單位滲?透。3?、做好市?場(chǎng)調(diào)研工?作對(duì)市?場(chǎng)個(gè)進(jìn)一?步的調(diào)研?和摸索，?詳細(xì)記錄?各種數(shù)據(jù)?，完善各?種檔案數(shù)?據(jù)，讓一?些分析和?對(duì)策有更?強(qiáng)的數(shù)據(jù)?作為支撐?，使其更?具科學(xué)性?，來(lái)彌補(bǔ)?經(jīng)驗(yàn)和感?官認(rèn)識(shí)的?不足。了?解和掌握?公司產(chǎn)品?和其他白?酒品牌產(chǎn)?品的銷(xiāo)售?情況以及?整個(gè)白酒?市場(chǎng)的走?向，以便?應(yīng)對(duì)各種?市場(chǎng)情況?，并及時(shí)?調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)?策略。?4、與經(jīng)?銷(xiāo)商密切?配合，做?好銷(xiāo)售工?作協(xié)助?經(jīng)銷(xiāo)商在?穩(wěn)住現(xiàn)有?網(wǎng)絡(luò)和消?費(fèi)者群體?的同時(shí)，?充分拓展?銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?和挖掘潛?在的消費(fèi)?者群體。?白酒銷(xiāo)?售工作總?結(jié)與計(jì)劃?（三）?進(jìn)入酒業(yè)?公司以來(lái)?，從培訓(xùn)?到市場(chǎng)上?崗，做好?每一項(xiàng)具?體的工作?，嚴(yán)格按?照公司的?有關(guān)指示?和文件精?神做好自?己的本職?工作，對(duì)?工作認(rèn)真?負(fù)責(zé)。下?面是本人?對(duì)近期的?工作做一?下總結(jié)：?工作上?，本人主?要市場(chǎng)工?作是縣。?進(jìn)入市場(chǎng)?以后，先?是對(duì)地區(qū)?的市場(chǎng)情?況作了一?個(gè)詳細(xì)的?了解和調(diào)?查，針對(duì)?具體的情?況做了具?體的分析?，把招商?宣傳資料?發(fā)到當(dāng)?shù)?一些資金?實(shí)力比較?雄厚的店?面，例如?各個(gè)品牌?的經(jīng)銷(xiāo)商?，大型商?超，名言?名酒店，?副食品批?發(fā)店，酒?店賓館和?一些當(dāng)?shù)?比較有實(shí)?力的商家?，以及對(duì)?當(dāng)?shù)匾恍?機(jī)關(guān)工作?人員，其?中市場(chǎng)共?得資料_?___份?，發(fā)出資?料___?_份有?意向的客?戶(hù)___?_家，經(jīng)?過(guò)交流好?額聯(lián)系選?出一家比?較適合代?理我們產(chǎn)?品的經(jīng)銷(xiāo)?商，目前?正在談判?中。甕安?縣市場(chǎng)共?得資料_?___份?，發(fā)出資?料___?_份有意?向客戶(hù)_?___家?目前正在?聯(lián)系和溝?通中。在?這里工作?的這段時(shí)?間里讓我?學(xué)到了很?多，接下?來(lái)我將從?三個(gè)方面?向大家介?紹一下我?感悟到的?一些觀點(diǎn)?，與大家?共同交流?和探討。?一、端?正態(tài)度?在工作期?間我看到?了很多問(wèn)?題、矛盾?與困難，?當(dāng)然這些?都是不可?避免的，?但是我覺(jué)?得導(dǎo)致這?些問(wèn)題和?困難不能?解決的主?要原因還?是態(tài)度問(wèn)?題，態(tài)度