1渠道戰(zhàn)略及行業(yè)渠道拓展國內(nèi)市場管理部鄧文俊2培訓(xùn)目的：理解公司渠道化戰(zhàn)略，了解渠道政策與工作流程（內(nèi)部協(xié)同，外部拓展、加深，維系），在達(dá)一線辦事處后能夠按業(yè)務(wù)模式順利開展工作。課程大綱：1、深信服公司業(yè)務(wù)模式，渠道化戰(zhàn)略2、渠道的價值，渠道體系與渠道政策3、內(nèi)部如何協(xié)同進(jìn)行渠道建設(shè)工作4、外部如何選擇渠道、拓展渠道、加深合作、維系渠道PPT之外，開展學(xué)習(xí)與交流，參考兩份材料。以渠道合作為主要業(yè)務(wù)模式以區(qū)域商業(yè)總代和行業(yè)總代為主體面向各類行業(yè)大客戶和商業(yè)客戶的渠道覆蓋對戰(zhàn)略級大客戶的持續(xù)影響業(yè)務(wù)模式4業(yè)務(wù)模式舉例由于客戶有①②③之分，各自的采購行為習(xí)慣和所采購產(chǎn)品規(guī)格性能上有差異，因此區(qū)分為行業(yè)市場①②和商業(yè)市場③。09財年的數(shù)據(jù)：

按銷售占比的分布，看公司的業(yè)務(wù)模式26個區(qū)域商業(yè)總代，持續(xù)出貨的商業(yè)金銀牌436家10個區(qū)域行業(yè)總代，持續(xù)出貨的行業(yè)金牌132家300個大客戶（含渠道所覆蓋客戶、廠商所覆蓋客戶、雙方協(xié)作覆蓋客戶）14000家客戶（含渠道所覆蓋客戶、廠商所覆蓋客戶、雙方協(xié)作覆蓋客戶）按由誰與公司進(jìn)行合同成交：行業(yè)渠道出貨60%、商業(yè)渠道出貨30%、用戶出貨10%按由誰主導(dǎo)的項目成交：商業(yè)渠道出貨基本是靠渠道獨自完成；行業(yè)渠道出貨包括協(xié)作完成、廠商完成渠道走貨、渠道獨自完成；用戶出貨包括行業(yè)客戶的代渠道簽約、大客戶總部要求的與廠商簽約。辦事處的工作模式辦事處的銷售崗位：1、商業(yè)渠道銷售---負(fù)責(zé)商業(yè)總代、商業(yè)金銀牌渠道，實現(xiàn)③2、行業(yè)渠道銷售---負(fù)責(zé)重點行業(yè)核心渠道（行業(yè)金牌），按渠道計業(yè)績，實現(xiàn)①②3、行業(yè)銷售---負(fù)責(zé)與行業(yè)渠道共同覆蓋行業(yè)客戶，按項目計業(yè)績，實現(xiàn)①②辦事處的其他崗位：1、產(chǎn)品經(jīng)理（售前及方案、技術(shù)認(rèn)可）2、技術(shù)支持（售前測試、售后服務(wù)）3、辦事處主管4、助理工作模式：母雞與蛋的關(guān)系---渠道與用戶項目成交的關(guān)系采取差異化發(fā)展戰(zhàn)略與核心渠道戰(zhàn)略，保障市場既有序覆蓋又健康發(fā)展。渠道體系6—二三四拓展的方法行業(yè)渠道的搜集合作的推進(jìn)五合作的模式Q&A行業(yè)渠道拓展71.公司搜集到的名單可以說絕大部分行業(yè)渠道都包含在內(nèi)。同時公司咨詢及以前合作過的代理商都可以作為資源，但是否行業(yè)渠道還要經(jīng)過我們了解和拜訪去做判斷。2.通過拜訪定位的目標(biāo)行業(yè)客戶，挖掘背后的渠道，甚至是整個行業(yè)的背后渠道。同時不能忽略ISV，大部分行業(yè)如：衛(wèi)生，金融，交通等等都有各種的行業(yè)性系統(tǒng)軟件，而有很多應(yīng)用是和我們的產(chǎn)品有契合點的。通過項目遇見的集成商，包括競爭對手的合作伙伴。

1.公司資源：公司提供的名單，辦事處人員的行業(yè)經(jīng)驗，有過合作的合作伙伴。2.網(wǎng)上搜索：目標(biāo)：主流產(chǎn)品的高級代理商，政府招投標(biāo)中標(biāo)集成商。3.客戶：定位的目標(biāo)行業(yè)客戶，項目。4.圈內(nèi)人士介紹，友商，核心合作伙伴。一、行業(yè)渠道的搜集8二、拓展的方法9拜訪前的準(zhǔn)備1.了解我們所拜訪的行業(yè)渠道的優(yōu)勢行業(yè)。

2.準(zhǔn)備我司產(chǎn)品與行業(yè)渠道的優(yōu)勢行業(yè)的結(jié)合點，行業(yè)需求分析，全國同行業(yè)成功案

例。3.行業(yè)渠道的主營業(yè)務(wù)，主要合作伙伴。4.準(zhǔn)備好公司介紹及產(chǎn)品介紹的底稿。101.所有的講述最好有數(shù)據(jù)作為襯托，比如占有率，銷售額等等，詳細(xì)的數(shù)字會有更強(qiáng)的說服力。交流的技巧也很重要，允許適當(dāng)?shù)目鋸埡鸵苹ń幽尽Ｋ悸芬逦?，介紹要有條理，不要天馬行空，想到什么說什么。2.拜訪時要體現(xiàn)出兩個要點：專業(yè)和激情！專業(yè)體現(xiàn)出我們的準(zhǔn)備，無論對方是否對我們的產(chǎn)品感興趣，我們有條理的框架介紹，專業(yè)的產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用介紹都會讓對方對我們的公司尊敬。激情體現(xiàn)出我們的企業(yè)文化以及我們市場人員的工作態(tài)度，讓集成商對于與一個朝氣蓬勃的前沿設(shè)備廠商合作有一定的期待和信任。3.拜訪就是為了在圈子里推銷自己，不要對自己第一次拜訪就會立即有項目產(chǎn)生報太大的希望，是需要長期的維系和關(guān)系加深才會有效果。通過一次拜訪就增加了我們一次多一個朋友的機(jī)會，所以要珍惜每一次拜訪。都要達(dá)到我們預(yù)先設(shè)定的結(jié)果，什么樣的結(jié)果請看我們下一部分內(nèi)容。11針對對象不同，介紹主要內(nèi)容的不同

1.針對市場總監(jiān)或者系統(tǒng)集成部總經(jīng)理：重點講解我們已有的同行業(yè)成功案例，公司

的渠道政策和市場規(guī)劃，利潤點與同類廠

商的優(yōu)勢（偏重與市場）。

2.針對技術(shù)總監(jiān)：同行業(yè)成功案例的詳細(xì)介紹，解決了客戶的什么問題，行業(yè)需求分

析的共享與驗證，與同類廠商的優(yōu)勢（偏重于技術(shù)）。

3.如果只是一個普通的市場人員：了解其所負(fù)責(zé)的行業(yè)或者區(qū)域，介紹相關(guān)成功案例及利潤點。交流時需要了解的內(nèi)容1.盡可能全面的了解對方的優(yōu)質(zhì)行業(yè)或客戶。

2.了解對方的公司架構(gòu)（規(guī)模，人數(shù)）及市場規(guī)劃。3.對同類產(chǎn)品的了解程度。

4.了解行業(yè)渠道對我公司的行業(yè)需求分析的觀點，了解行業(yè)渠道眼中的行業(yè)特色。5.行業(yè)渠道目前的主營業(yè)務(wù)及市場運作模式。6.行業(yè)渠道對我司的渠道政策的看12

法。往往我們第一次接觸的人在行業(yè)渠道里不是關(guān)鍵人，對促成我雙方公司層面的作用不大。不建議在這些人身上花太多精力，可以通過一到兩次公關(guān)摸清行業(yè)渠道內(nèi)部的決策鏈及相關(guān)信息，有利于我們對關(guān)鍵人進(jìn)行認(rèn)可。尋找關(guān)鍵人

1.過我們第一次拜訪的對象爭取了解到對方的公司架構(gòu)，及公司內(nèi)部情況：比如系統(tǒng)

集成部總監(jiān)，售前總監(jiān)，TOP

SALES等等。

2.系統(tǒng)集成部總經(jīng)理，售前總監(jiān)，TOPSALES。系統(tǒng)集成部經(jīng)理可以讓下面的銷售象客戶推薦我們的產(chǎn)品，售前總監(jiān)對我們

的產(chǎn)品認(rèn)可，可以讓售前人員在方案推薦

中加入我們的產(chǎn)品，TS可以給我們帶來大量的項目，因為他在行業(yè)渠道中的承擔(dān)了相

當(dāng)?shù)匿N售額，客戶關(guān)系也很有質(zhì)量。13?三、合作的推進(jìn)14案例共享主要是分享在項目中客戶選擇我們的技術(shù)亮點。第一次項目的支持很重要：項目支持，包括前期合作的客戶技術(shù)認(rèn)可和公司認(rèn)可等方面的支持，也以廠家的身份讓客戶感到重視，或者做通行業(yè)渠道不方便出面的環(huán)節(jié)。還有就是項目操作到關(guān)鍵時刻，授權(quán)等等的控制，有時候，項目最終由于某些原因沒有中標(biāo)但是由于我們自始至終都經(jīng)受住了威脅堅持只支持我們的合作伙伴，會大大加進(jìn)合作伙伴對我們的信任感，對以后的合作也有推進(jìn)。在合作過程中一定要和合作伙伴注意合作模式的融合，讓合作伙伴感受到我們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮黜椖康乃?/p>

路，狼性，感覺和我們合作會有信心。促進(jìn)合作的標(biāo)準(zhǔn)動作（一）

1.培訓(xùn)：主要是行業(yè)需求分析，公司及產(chǎn)品認(rèn)可，案例共享

2.尋求項目合作：其一是找到行業(yè)渠道市場人員里較容易的突破點進(jìn)行突破，與其到客戶那里進(jìn)行需求驗證尋找第一個項目合作機(jī)會。或者是有機(jī)會我們找一個該行業(yè)的項目與該公司進(jìn)行合作，讓其經(jīng)過第一次合作以后對和我們合作嘗到甜頭。

3.有過項目合作后，關(guān)系有了一定程度的加深，結(jié)合公司的資源拉近公司間的關(guān)系，

EDM,邀請高層到公司參觀，讓行業(yè)15渠道認(rèn)識建立內(nèi)線(可以是銷售,售前等部門的人員)目的:提供公司內(nèi)部決策鏈以及公司動向的信息.衡量標(biāo)準(zhǔn):基本上可以達(dá)到要了解信息,教練可以盡其所能了解并和我們溝通的地步促進(jìn)合作的標(biāo)準(zhǔn)動作（二）

5.經(jīng)過一定的融合后，有了一定的信任基礎(chǔ)，可以進(jìn)行目標(biāo)客戶的定位，并陪同行業(yè)渠道去客戶那里進(jìn)行需求引導(dǎo)和驗證。

6.針對行業(yè)渠道雖然多點接觸是有必要的，體現(xiàn)公司各個層面的支持和重視，但是接

口人最好唯一，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)日常維系和項目

支持工作。7.日常維系（詳見下頁）8.商機(jī)支持，項目管理方法的共享等等。9.發(fā)展成為核心，金牌，當(dāng)行業(yè)渠道愿意打16預(yù)付款時，合作的促進(jìn)已經(jīng)有了階段性成針對個別的市場人員我們的目標(biāo)就是通過攻關(guān)可以詳細(xì)了解行業(yè)渠道的公司架構(gòu)，多了解關(guān)鍵人的信息。針對關(guān)鍵人的公關(guān)，就是為了加深感情，成為朋友，增強(qiáng)行業(yè)合作伙伴的忠誠度。舉例：浙江弘申。公關(guān)及日常維系單點的公關(guān)，吃飯，日常的活動。

以月為單位，固定頻率的拜訪，溝通最近公司在同行業(yè)取得的突破。

與行業(yè)渠道的接觸不但要縱向也要橫向的接觸，關(guān)鍵人在行業(yè)渠道中往往不只一個。部門活動。定向營銷：期刊，行業(yè)案例。17四、合作的方式18這只是以市場運作模式進(jìn)行的分類也可以按照別的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類并歸納特點和合作模式，可以組織討論或者會后作業(yè)。其實可以不叫做行業(yè)渠道，稱為有實力的系統(tǒng)集成商。以產(chǎn)品為中心的行業(yè)渠道（一）一、特點：一個或幾個產(chǎn)品的核心合作伙伴

公司發(fā)展前期主要靠銷售人員拓展和老總的資源和廠商支持公司對產(chǎn)品的忠誠度較高目前也已經(jīng)積累了一批老客戶

市場推廣方式也是以產(chǎn)品為主，比如市場活動就會將自己某個區(qū)域的所有客戶組織起來進(jìn)行宣講。

銷售策略：不只是圍繞一批單一的老客戶進(jìn)行多產(chǎn)品的銷售仍在不斷地拓展新19客戶，銷舉例：杭州星漢。對其引導(dǎo)側(cè)重在一方面是向老客戶可以不斷地提供新產(chǎn)品，可以維系原有老客戶關(guān)系。另一方面是選擇一個有發(fā)展前途的廠商會讓他們的公司業(yè)務(wù)也找到一個增長點，是雙贏的，而絕不是我們廠商靠其發(fā)展。至于為什么說我們比其他的廠商有優(yōu)勢，除了我公司的渠道政策，市場定位，營銷策略，多產(chǎn)品策略，強(qiáng)大的研發(fā)體系，科學(xué)的管理方法，狼性都可以成為我們向客戶進(jìn)行認(rèn)可的武器！二、合作的方式：目標(biāo)：發(fā)展成為我們的核心。

動作：培訓(xùn)主要集中在我們的產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點，公司認(rèn)可及成功案例。共同舉行市場營銷活動時，主要進(jìn)行產(chǎn)品和公司的宣講而非行業(yè)性的需求。目標(biāo)客戶定位主要集中在細(xì)分區(qū)域的老客戶。

合作方式：與行業(yè)渠道關(guān)鍵人共同制定月度及季度目標(biāo)并細(xì)分到每個銷售，共同制定市場推廣策略，在項目操作中彼20

此信任以產(chǎn)品中心的行業(yè)渠道（二）以客戶為中心的行業(yè)渠道一、特點：

在某一個或者幾個行業(yè)有優(yōu)勢資源，可以覆蓋大部分該行業(yè)用戶。

大多的行業(yè)渠道會是該行業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件的供應(yīng)商。

公司對產(chǎn)品的忠誠度不高（或者說對我們這種份額不大的產(chǎn)品），操作項目主要以客戶的意見為主沒有什么壓力因為其肯定是客戶的供應(yīng)商。市場營銷主要是針對行業(yè)用戶，將2行1

業(yè)用戶舉例：杭州圖訊，杭州聯(lián)眾。以客戶為中心的行業(yè)渠道二、合作的方式目標(biāo)：對關(guān)鍵人進(jìn)行認(rèn)可，能都達(dá)到行業(yè)渠道在自己的項目中碰到客戶需要同類產(chǎn)品時會第一時間想到用我們的品牌動作：培訓(xùn)主要集中在我們的行業(yè)需求，公司產(chǎn)品認(rèn)可及同行業(yè)成功案例。共同舉行市場營銷活動時，主要進(jìn)行行業(yè)需求的驗證，同行業(yè)案例的分享。目標(biāo)客戶定位主要集中在行業(yè)