沖貨處理潛規(guī)則如果你做快速消費品,有沒有受到?jīng)_貨而公司處理不了的情況?或者是處理了還是有沖貨?有沒有你沖擊別人不知道如何才能減免處罰的情況?對于老銷售員來講這些都是正常的.廠家的沖貨現(xiàn)象不能從根本上杜絕,沖貨處罰也因種種原因并不一定如廠家規(guī)定條文執(zhí)行,那么沖貨的后期處理變得非常有現(xiàn)實意義.沖貨出現(xiàn)后并沒有按照規(guī)定執(zhí)行,其中原因大致有以下幾點:1.公司沖貨條例有漏洞,這點許多公司都避免不了.就是讓個別經(jīng)銷商鉆了空子.例如規(guī)定50件以上算沖貨,那就沖30件.2.人情因素也要占一半,尤其同事之間.發(fā)現(xiàn)沖貨就要牽扯罰款,同事之間無法下此狠手(有些公司沒有處罰銷售員一項).3沖貨經(jīng)銷商為初犯,而且認錯態(tài)度較好,表示下次不再犯;4.因為公司內(nèi)部管理不到位,產(chǎn)品收上來,可惜仍無法查找出貨源.4.交界沖突不可避免,業(yè)務(wù)員之間睜眼閉眼.處理沖貨問題重在溝通和補償.以下是市場收集的沖貨解決的案例.區(qū)域用ABC代替,主管用趙錢孫代替.一.抓到贓物后怎么辦?1.對于首次沖貨,數(shù)量不大的情況下,業(yè)務(wù)之間都是比較留情面的,初犯從輕或從免,對于有些沖貨數(shù)量不大也是坦白從寬,抗拒從嚴(yán).大家都能有個公正清醒的認識比什么處罰都好.市場難免流貨.同時約定再犯必究.A區(qū)小趙與B區(qū)經(jīng)理是鐵哥們,對于沖貨現(xiàn)象大家都不愿意發(fā)生,但是怕經(jīng)銷商總死性不改,于是雙方私下預(yù)定如果出現(xiàn)200件以上沖貨,雙方完全按照公司規(guī)定處罰.免得因人情無法解決問題.2.C區(qū)是某省的中心城市,有5家經(jīng)銷商,W公司已經(jīng)通過多年的運作,對C區(qū)向外圍的沖貨管控已經(jīng)起到了明顯的效果,但A區(qū)有公司砍掉過3家老經(jīng)銷商,這3家老客戶都不買新經(jīng)銷商帳,產(chǎn)品持續(xù)不斷的從C區(qū)流進.因A區(qū)地處農(nóng)村,業(yè)務(wù)員拜訪都不是很及時,也有部分客戶客情不是很好,導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)貨源很難.剛到A區(qū)的客戶經(jīng)理小趙分析了3家大戶的銷量預(yù)計能達到現(xiàn)經(jīng)銷商的15%以上,所以覺得一定要封鎖周邊沖貨.但始終抓不到流進來的產(chǎn)品.于是精心布下了一個局.:為了不讓產(chǎn)品大量流進終端市場,前期先做一輪低價促銷,讓終端吃進一批產(chǎn)品,之后開始提價,這樣就留給倒貨二批明顯的價格空間,可以讓起露出狐貍尾巴.業(yè)務(wù)員留意有銷量但促銷時沒有庫存也沒有吃貨的終端客戶,倒貨二批的終端客戶也大部分盡就在掌握了.終于在5天之后市場上發(fā)現(xiàn)小批量貨源.小趙立刻上報公司市場督察,一下擒住4家倒貨源頭.不過可惜的是督察核實貨源漏掉了主要的一家,此家量及頻率應(yīng)該是比較兇的,而且這家在沒有被抓的情況下并沒有收斂,于是小趙在以后的抓堵沖貨中就盯住此家,不久就再次讓其浮出水面,抓個正招.本來小趙對第一次處罰希望能敲山震虎,不過此家聽而不聞,那小趙也不能再講情面.后期此經(jīng)銷商叫囂要收拾小趙,包括C區(qū)經(jīng)理也很氣氛的說小趙不講人情,怎么剛抓完還抓.小趙聽后非常氣氛,告訴C區(qū)經(jīng)理,抓這個經(jīng)銷商用了2個月,持續(xù)不斷的沖貨還講歪理,而且這次C區(qū)有兩家經(jīng)銷商挨抓,而A區(qū)只上報一個,你說講不講人情!3.D區(qū)在交界處與A區(qū)不時有沖突,主要是歷史形成D區(qū)的大部分廠家經(jīng)銷商都到與A區(qū)交界的地區(qū)放貨.但實質(zhì)這些都不應(yīng)該是沖貨的理由,只是D區(qū)的小錢仗著與A區(qū)小趙的關(guān)系以為能多占些便宜.在小趙多次要求D區(qū)不要再送貨且拿經(jīng)銷商要上報威脅等都無效的情況下,A區(qū)經(jīng)銷商分兩次流過來600多件暢銷貨.立刻D區(qū)經(jīng)銷商受不了了.但是關(guān)系還是不錯的,也不能上告,只能吃啞巴虧.保證以后也不沖擊A區(qū)了.這招用經(jīng)銷商話講:流血才知道疼,疼的忍不住了就會收手.當(dāng)然前提是有客戶經(jīng)理從中溝通斡旋,否則雙方可能因為斗氣而繼續(xù)互沖,.最終埋怨公司無能或產(chǎn)品無利而放棄銷售.4.A區(qū)有個二批經(jīng)常倒貨,經(jīng)銷商和小趙與其多次協(xié)商無效,而公司因為貨源為全身第一大戶,前期已經(jīng)多次對其處罰,所以再出現(xiàn)沖貨似乎有些讓總經(jīng)理不忍下手了.經(jīng)銷商終于無法忍受,帶著一群人等直接沖進倒貨二批庫房,見人就打.發(fā)生了流血事件,但此后此二批再沒有到貨.一年到頭價格平穩(wěn),經(jīng)銷商算算利潤也賺回了當(dāng)時賠償?shù)?萬醫(yī)藥費.二.如果你被抓了怎么辦?1.經(jīng)過多年的市場經(jīng)驗,老業(yè)務(wù)都認同一點:數(shù)量較大的沖貨沒有經(jīng)銷商不知道的,盡管經(jīng)銷商一再遮掩或者抵賴你都不用憐憫他.但也要注意因為人情關(guān)系,首次協(xié)調(diào)不要因為千八百元的補償就傷了和氣.小趙最開始做業(yè)務(wù)時曾經(jīng)因為負責(zé)的經(jīng)銷商對沖貨死不認帳而自己掏了2000元補償給被沖經(jīng)銷商,現(xiàn)在他還對那個被沖的經(jīng)銷商的肚量持鄙視態(tài)度.同時也對自己受經(jīng)銷商蒙蔽感到幼稚,希望新入的同行們千萬不要再掉進經(jīng)銷商”無賴”的陷阱.應(yīng)該經(jīng)銷商負責(zé)的絕對不能自己擔(dān)著,否則他就會變相的覺得你可以”利用”!.經(jīng)銷商是會因你處理問題的方法而改變對你的態(tài)度,同時他們在與廠家合作的同時也總是在與業(yè)務(wù)員斗智斗勇.2.小趙接到E區(qū)告發(fā),沖貨產(chǎn)品200件以上,回收產(chǎn)品80件已經(jīng)入E區(qū)經(jīng)銷商倉庫.按公司規(guī)定100件以上算沖貨,但80件和100件相差不大,小趙不會因為20件差額抵賴.但是小趙打算盡量去保證只有80件貨,這樣可以增加自己的談判力度.小趙行動前考慮首先盡量讓倒貨二批消化現(xiàn)有庫存,于是小趙給E區(qū)經(jīng)理打電話,推脫有重要事情處理,緩到后天去E區(qū).這樣可以先讓到貨二批再消化一天庫存(有些市場”無賴”一托就是3-4天),后天小趙帶個業(yè)務(wù)先按沖貨舉報直接殺奔到倒貨二批處,因為不認識就先按不認識的打法,讓業(yè)務(wù)去買貨,看到店內(nèi)有10件,就要30件說是企業(yè)發(fā)福利,到倉庫摸清到底二批還有多少庫存.比較幸運的是倒貨二批沒有庫存了.這時小趙給E區(qū)經(jīng)理打電話碰面.之后小趙同E區(qū)經(jīng)理一起到倒貨二批處查看確實無貨了(注意前期是小趙帶的業(yè)務(wù)去收貨,防止二批認出露馬腳).不過那次小趙還是沒有逃脫責(zé)任,因為E區(qū)已經(jīng)收上80件產(chǎn)品,E區(qū)經(jīng)理也出了一招:以沒有到場的經(jīng)銷商作為借口,非得要1200元賠償.此次小趙逼著心知肚明卻死不認帳的經(jīng)銷商掏了此筆費用.3.有次A區(qū)業(yè)務(wù)員將產(chǎn)品沖到了F區(qū),F區(qū)的經(jīng)理是小趙的鐵哥們,本來事情可以含糊過去,但是F區(qū)的經(jīng)銷商咬住前期B區(qū)沖貨還沒有處理,又來了A區(qū)的貨,一定要有個說法.小趙知道自己理虧,業(yè)務(wù)員惹的禍就讓業(yè)務(wù)去承擔(dān).小趙親自到F區(qū)賠禮道歉.同時主動讓F區(qū)經(jīng)銷商看到自己到他市場看貨,同時深入倒貨二批庫房暗訪等,主動去跟F區(qū)經(jīng)理去勸說倒貨二批接F區(qū)經(jīng)銷商的貨.同時F區(qū)經(jīng)銷商請吃飯卻是小趙付款等一些列公關(guān)活動熄滅了此次沖貨.但此經(jīng)銷商有些不依不饒,來時小趙也與底下業(yè)務(wù)打好招呼罰款500元,只好用上補償經(jīng)銷商的小心眼.但我規(guī)勸其它經(jīng)銷商不要因為這點小錢讓業(yè)務(wù)員記住你.4.G區(qū)也受到A區(qū)產(chǎn)品沖擊,但經(jīng)了解產(chǎn)品經(jīng)過了三手才到了G區(qū).小趙到G區(qū)才了解才真相:G區(qū)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐腪廠家經(jīng)銷商在互相砸價,前期G區(qū)經(jīng)銷商也做Z廠家代理,不過因為Z廠家沒有兌現(xiàn)6000元費用問題,導(dǎo)致G區(qū)經(jīng)銷商不再做反倒開始砸Z廠家產(chǎn)品價格,Z廠家新代理對其勸阻無效,于是開始砸G區(qū)經(jīng)銷商代理的W公司產(chǎn)品.了解情況之后A區(qū)經(jīng)銷商以個人名義主動邀請這兩個經(jīng)銷商吃飯協(xié)調(diào),擺明了厲害關(guān)系,兩家經(jīng)銷商酒桌上終于和解.但過后G區(qū)經(jīng)銷商不僅因為6000元耿耿于懷,還因為丟了Z廠家代理還想弄回來,又出爾反爾開始砸Z廠家貨.此時W公司總經(jīng)理和Z廠家總經(jīng)理同時出面,W公司威脅要砍他,Z公司答應(yīng)補償6000元,G區(qū)經(jīng)銷商才偃旗息鼓.經(jīng)此風(fēng)波,B區(qū)經(jīng)銷商免受處罰.只要道理講清楚了,象這種絕對沒有惡意的沖貨大家都能互相理解.三.內(nèi)部沖貨怎么處理才合理呢?1.有些事情很有意思:它可能發(fā)生,又不應(yīng)該發(fā)生,那么它一定會發(fā)生!業(yè)務(wù)員之間的內(nèi)部沖貨就是這樣.總有些業(yè)務(wù)員敢觸碰高壓線!小趙對于此類業(yè)務(wù)員絕對是嚴(yán)懲,一次警告罰款,二次開除.但還有某些國際性公司對此內(nèi)部沖貨態(tài)度曖昧.例如某廠家在大賣場投放特價促銷,業(yè)務(wù)員將此批產(chǎn)品直接放到批發(fā)市場上,而且還能拿到很好的價差,公司老總知道了僅僅是罵罵了事.2.如果出現(xiàn)內(nèi)部,需要領(lǐng)導(dǎo)去秉公處理,管理中的”威”主要來自于公正.不公正員工心理就會不服氣不聽指揮.A區(qū)的兩個二批商發(fā)生了沖貨,沖貨方不以為然:就2件貨有什么關(guān)系呀.被沖方大吐苦水:抓這2件貨用了半個月才抓到.小趙也感覺2件貨就打個哈哈過去了,但被沖的業(yè)務(wù)員不依不饒:領(lǐng)導(dǎo),如果兩件你不處理我也2件2件沖他!這個業(yè)務(wù)員說的真是絕頂厲害!小趙只得處理.3.由于公司產(chǎn)品代碼一般只標(biāo)記到經(jīng)銷商一層,無法對二批之間的沖貨進行確認,所以許多內(nèi)部沖貨無法解決.有次內(nèi)部沖貨是二批沖擊經(jīng)銷商的零售終端,小趙根據(jù)代碼只能確認是A區(qū)經(jīng)銷商自己的貨,但是經(jīng)銷商電腦顯示確實沒有送貨,此事難透了小趙.他開始冒充接貨的零售終端給二批挨個打電話:老李批發(fā)嗎,你給我的100貨我賣不動了,你能不能給我調(diào)一下呀?”打了3-4個二批商,有個二批就開始接上話了:”上次你進了多少?”就是這家二批!潛規(guī)則總結(jié)一事一義2007-4-18577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117