美容院如何管理前期定位精準的戰(zhàn)略定位

精準的戰(zhàn)略定位決定著美容院經(jīng)營的方向和特色，這是邁向成功的第一步。簡單地講就是具體經(jīng)營哪些項目、哪些是核心項目等。戰(zhàn)略定位應(yīng)該在開業(yè)之前就應(yīng)該確定下來，但也同時需要在經(jīng)營過程中隨著消費環(huán)境的變化而不斷優(yōu)化調(diào)整。戰(zhàn)略定位是建立在消費環(huán)境分析基礎(chǔ)之上，其中包括消費群和商圈調(diào)查分析。

二、合理的產(chǎn)品組合

合理的產(chǎn)品組合決定著美容院盈利水平。一般包括不同品牌產(chǎn)品組合、不同檔次產(chǎn)品組合、不同類別產(chǎn)品的組合。一些美容院在產(chǎn)品組合上經(jīng)常犯一下問題：店內(nèi)產(chǎn)品單一，經(jīng)常出現(xiàn)該產(chǎn)品得不到消費者接受和認可，美容院經(jīng)營陷入被動；產(chǎn)品組合在檔次上偏高或偏低，產(chǎn)品組合在類別上也特別單一或過于雜亂，均不符合周邊消費特點，造成后續(xù)經(jīng)營困難等等。中小美容院經(jīng)營者應(yīng)該對自身所經(jīng)營的產(chǎn)品品牌、檔次、類別進行合理規(guī)劃組合。

三：高效人員管理不僅可以提升人員使用效率，也可以更好節(jié)約經(jīng)營開支。一些中小美容院經(jīng)營者時常發(fā)生以下狀況：盲目配置太多數(shù)量的美容師，超過日常經(jīng)營需求，增加不必要的運營負擔；有些卻為了節(jié)約經(jīng)營成本，僅招學(xué)徒工，服務(wù)顧客應(yīng)接不暇、敷衍了事，結(jié)果得不償失；自然流失率很高；對員工本著拿來主義，不重視持續(xù)培訓(xùn)和培養(yǎng)等等。這些都會導(dǎo)致美容院經(jīng)營狀況起伏不定。中小美容院經(jīng)營者應(yīng)該在人員結(jié)構(gòu)、考核管理、培訓(xùn)指導(dǎo)等幾個方面上進行優(yōu)化改進。

四、有效的促銷方式

促銷的目的在于為了提升客流量以及客單價，從而提高美容院總體經(jīng)營業(yè)績，是目前最普遍使用也最有效的經(jīng)營手段。但目前很多中小美容院陷入很多怪圈：為了促銷而促銷，沒有其他輔助手段支撐；促銷力度偏小或設(shè)計不佳，缺乏足夠的吸引力；常年一種促銷方式和內(nèi)容，促銷語言夸大其辭，實際運作中變樣收取其他費用，使顧客產(chǎn)生強烈的反感和排斥情緒等等。這些現(xiàn)象都導(dǎo)致美容院促銷卻沒什么人氣，越?jīng)]人氣越在促銷。中小美容院經(jīng)營者應(yīng)該在促銷規(guī)劃、活動設(shè)計、促銷實施等幾個環(huán)節(jié)給予重視。

理性的銷售行為

銷售工作是所有美容院關(guān)鍵經(jīng)營行為，銷售業(yè)績大小決定美容院是否能夠長久維持下去。然而，一些中小美容院經(jīng)營者在銷售行為上經(jīng)常出現(xiàn)一些不和諧的現(xiàn)象：強行拉客、強買強賣；夸大效果、亂許承諾，誘騙顧客；重銷售輕服務(wù)；這些行為不僅給自身美容院帶來惡劣的影響，也給美容行業(yè)帶來負面效應(yīng)。中小美容院迫于經(jīng)營壓力在這方面的表現(xiàn)特別令人憂心。

有人說過即使下滑的行業(yè)也總有賺錢的商家，對于中小型美容院也是這個道理，就算大環(huán)境如何糟糕、競爭如何慘烈，只要修煉到家，一樣穩(wěn)賺不垮、蒸蒸日上！中小型美容院經(jīng)營者只有持續(xù)優(yōu)化和改進才能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。畢竟思路決定一切！六：長期的預(yù)算和維持1、財務(wù)系統(tǒng)要有一專人為你負責；

2、定期找店長了解美容院的動向；

3、抽時間找員工溝通，了解一下美容院的近況；

4、給店長一定的好處；（比如股份、績效等）最終的目的是要店長與你團結(jié)一心；

5、不定期突擊檢查工作~七：新店外聯(lián)拓客

第一招：經(jīng)常店外咨詢顧客遲早進門

經(jīng)常讓專業(yè)的咨詢?nèi)藛T店外免費咨詢特色項目，印上宣傳冊，花錢少又能起到很好的效果，配上新購的儀器或配上點痣、點斑的產(chǎn)品，顧客排隊不稀奇。

第二招：獎勵美容師派單

有計劃、有組織的派單，制定并培訓(xùn)派單技術(shù)，全程指導(dǎo)跟蹤，感受卡上一定要寫美容師的編號，派單來的顧客認真做好登記，并記下編號，消不消費都獎勵美容師5～10元不等

第三招：巧與名店做聯(lián)營聯(lián)動促銷

可與周邊的美容院老板或周邊講信譽的其它行業(yè)，如酒店、服裝專賣點、商場超市等充分合作聯(lián)合搞促銷，達到資源共享，合作雙贏。溝通注意先談能為對方帶來新客源，提升業(yè)績、知名度等，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作伙伴。第四招：免費抓經(jīng)典大牌廣告最顯眼

報紙電視或店面登廣告。尋10人做免費試做顧客，起廣告作用，適合特殊項目的推廣

美容院開在小區(qū)，向物業(yè)或居委會捐一報紙欄在門口，報紙錢就是你的廣告費

第五招：員工有福利親友列第一

給美容師辦健身卡，帶上名片，不多久，有錢又有閑的愛美女士會到店體驗。每個月給美容師一張免費月卡，她會送給朋友，或者是她原來的老顧客。

第六招：網(wǎng)上團購

美團網(wǎng)，糯米網(wǎng)，窩窩團

第七招：食譜不花錢，顧客心里甜

去新華書店買幾本書，抄下其中的美容食譜，讓顧客回家照做，做到內(nèi)外兼修

第八招：專家坐診顧客放心

在美容院門口開展大型義診活動（面診、手診），請專家教授免費咨詢并開處方第九招：問候促銷

用電腦、手機發(fā)短信（生活常識、保健常識、家庭小秘方、節(jié)日祝福）給顧客噓寒問暖，送關(guān)心與問候

第十招：開卡送旅游，大家齊開心

凡辦理會員卡或貴賓止的顧客，美容院組織他們到風景勝地去旅游，會穩(wěn)定和招攬更多客源美容院是一門藝術(shù)，而經(jīng)營者是一門哲學(xué)。作為一個經(jīng)營實體，美容院同樣要找準自己的是市場定位，不同的城市、不同的消費人群決定了你的經(jīng)營項目和經(jīng)營范圍。所以在選擇投資前要市場進行一個調(diào)查、了解，最后經(jīng)過透徹的分析來建立明確的目標，找到自己準確的市場定位。由于市場它是不會永遠的一成不變，所以在經(jīng)營的過程中一樣的要時刻把握市場，掌握時尚的趨勢，隨時對自己的定位做出相應(yīng)的調(diào)整。掌握服務(wù)項目的生命周期，定時地引進產(chǎn)品、項目。了解美容院自身的缺點和優(yōu)點，并對其加以利用，以獲得最大的利潤。美容院的經(jīng)營主要依賴于（店鋪形象、待客服務(wù)和美容技術(shù)管理培訓(xùn)）這三個因素缺一不可。一：店鋪形象在如今這個發(fā)展的時代，不僅女人愛美，男人也開始愛美，出現(xiàn)了很多像養(yǎng)生館SPA館等等美容的地方，要如何裝修好養(yǎng)生館，是我們老板急切想要知道的事情，當然我們的設(shè)計師考慮到設(shè)計的定位還有客人的欲望，就有了空間利用合理設(shè)計，還有就是老板對服務(wù)這方面下的苦功夫，如何能讓客人來了第一次，還想要來第二次。下面就來談?wù)勷B(yǎng)生館裝修要注意哪些問題。1、風格定位如果你準備開一家美容養(yǎng)生店，請你一定先考慮將要裝修那種風格的店。不同風格的店面采用的裝修設(shè)計將會有很大差別，在選材、色彩、燈光等各種元素的表現(xiàn)手法上也千差萬別。在風格定位時很多經(jīng)營者會說“我喜歡××風格”這樣的定論，但是您別忘了您準備裝飾的店是為您的消費者服務(wù)的，她們需要什么才是最重要。養(yǎng)生館裝修的風格不盡相同,有中式、歐式、現(xiàn)代、印尼、東南亞風情、田園風光、復(fù)古自然的……記住適合您的才是最好的。2、空間合理利用不管你是自己房屋還是租用房屋，你一定都想最大化地合理利用空間。在做空間規(guī)劃時,要因地制宜，量力而行。為什么呢？因為裝修都是在現(xiàn)有空間基礎(chǔ)上根據(jù)自己的經(jīng)營項目和實際需要來劃分空間的。我們需要考慮到哪些是必須存在的空間、哪些是可有可無的，消費群體的消費習慣和消費意識以及我們所做的美容養(yǎng)生項目等等。在做功能布局時，要分清自己經(jīng)營的重點和未來一段時間內(nèi)可能增減的項目合理劃分空間，該大的要大，該小的要小，不要盲目追求氣派和盡攬所有功能，結(jié)果在使用過程中發(fā)現(xiàn)很多空間浪費著一直用不上,而需要常用的地方卻因面積太小無法改變。3、服務(wù)流程的合理性很多設(shè)計出非常漂亮的空間來，卻因服務(wù)流程的不合理，而導(dǎo)致整個空間不實用，因此帶來許多操作不便利。我們在做裝修設(shè)計前,一定要確定經(jīng)營項目以及制定各項目的服務(wù)流程。千萬不要出現(xiàn)為了體現(xiàn)店面的檔次而讓顧客一進門就換鞋的現(xiàn)象，顧客會因此望而卻步，這樣就大大降低了顧客進門的機會，同樣你的新客就會減少。同時在制定服務(wù)流程時，不要讓顧客一進來就會被莫名奇妙地帶到不同空間接受詢問，這會讓顧客產(chǎn)生后怕和被欺騙的感覺。更多地是給顧客提供便利的空間，讓她們順理成章地完成整個美容過程的每一環(huán)節(jié)。4、避免浪費現(xiàn)象“輕裝修，重裝飾，讓養(yǎng)生館常換常新”,盡量在在裝修不做太大改動的情況下，用花藝、紗藝、景觀、布藝、飾品等手法來改變空間氛圍，這樣在重新裝修的時候就不會造成時間的浪費,也不用擔心因裝修而帶來的停業(yè)導(dǎo)致客戶的流失。無需重新裝修軟裝飾就能通過色彩和燈光的調(diào)節(jié)以及藝術(shù)造景上來改變空間環(huán)境，給人一種全新的享受。二：店面服務(wù)新客人的接待接待服務(wù)→入座奉茶→填號咨詢表格(客戶檔案)→肌膚測試(儀器)→問題(需求)咨詢→護理建議→肌膚護理→效果與感受的確認→居家保養(yǎng)建議(配家居產(chǎn)品)→服務(wù)流程締結(jié)→預(yù)訂下次護理時間→送客出門→電話回訪1、接待服務(wù)顧客進門的第一程序，第一影響感覺十分重要，好不好，關(guān)系到你是否留位這位顧客，一般大型美容院專設(shè)迎賓小姐，而中、小型美容院為節(jié)省費用可以不專設(shè)接待員，可由美容師負責，美容師排班排著誰了，誰就做接待，美容師都在工作時，可就由前臺負責接待，接待時更要面帶微笑說您好，歡迎光臨!請進等日常禮貌用語。2、入座奉茶老顧客來了后要問下是不是喝杯茶再做護理，新顧客來了就一定要讓她先座下來，再奉上一杯茶水，讓她感到親切、溫暖、有賓至如歸的感覺，只要顧客愿意坐下來和你談一談(溝通)，你才會有為她服務(wù)的機會。這就是所謂的一個微笑，一張椅子，一杯養(yǎng)生茶，在適當?shù)慕o客戶一個贊美3、填寫咨詢表格(客戶檔案)新顧客光臨，要詳細填寫客戶檔案，如：姓名、年齡、生日、工作單位、皮膚種類，以前做過何種護理或治療等等，填寫要詳細(這就好比醫(yī)生填寫病人的病歷，可以為你提供診斷的依據(jù))。給客人做完護理后，要填寫護理程序及注意事項，因每個客人不可能下次來都是一個美容師接待，以供這次接待的美容師做參考。4、肌膚測試(電腦皮膚測試儀)有條件的養(yǎng)生館都必備一臺皮膚測試儀，增加權(quán)威性和說服力,判斷準，好對診下藥。也可以通過手診.舌診或面診，給客戶做個療程設(shè)定 療程設(shè)定（a:一個月的方案；b:三個月的方案；半年一年的方案）5、問題(需求)咨詢了解顧客所急待解決的問題，找出客人的需求，如：護理、保養(yǎng)·艾灸·豐胸、減肥、美體等等。6、護理建議根據(jù)3、4、5點的了解，綜合考慮，結(jié)合客人的消費水平，提供一套最合理，最科學(xué)的護理建議給客人。7、肌膚護理顧客第一次來做護理，她是不會睡覺的，她希望對你美容院的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)都做一個詳細的了解，因此，你在做護理保養(yǎng)的過程中，你每用一個產(chǎn)品，都要給她介紹產(chǎn)品的功效，每做一個護理程序，也都要告訴她這個程序的作用，并適時地介紹一些日常養(yǎng)生的小知識，艾灸上以后可以和給客戶做一些經(jīng)絡(luò)的梳刷或手部、肩部、頭部的按摩。8、效果與感受的確認護理程序完成后，告訴客人效果和好轉(zhuǎn)反應(yīng)，幫她分析做前與做后的不同之處，讓她看到做后的確實效果，并得到客人的肯定，這時可多用贊美的語言。9、居家保養(yǎng)建議顧客看到效果后，她會確信你產(chǎn)品的功效，這時可以給客戶家具的注意事項，適時的提出一些居家保養(yǎng)的建議，提醒客戶一次的保養(yǎng)不可能達到他理想的效果，堅持才是王道。10、服務(wù)流程締結(jié)交費、填寫護理卡(會員卡、積分卡)介紹一些美容院的優(yōu)惠項目，及成為老顧客后所享受特別待遇。11、預(yù)約下次護理時間很多人會忽視這一點，其實這一點要引起重視，你多提示她，讓她感到每星期來的好處，讓她形成一種習慣，美容院的業(yè)績才會穩(wěn)定。12、送客出門我們大多數(shù)美容院送客人只送到門口的門內(nèi)，其實，這就浪費了一次很好的宣傳機會，現(xiàn)代美容院要提倡迎三送七也就是送客人時，要把客人送出門外，這樣美容院不但會穩(wěn)定客源而且可以新客不斷。①客人會感到你非常熱情，很尊重她，她走出去也會有自豪滿足感。②外面的人看到美容師，給美容院做形象廣告，每天看到這位美容師送客人的次數(shù)很多，別人會感到：這個美容師做的肯定很不錯，這么多找她做，我下次去也要找她做。③讓人感覺美容院的服務(wù)態(tài)度特別好，特別親切，有上帝般的感受，不但有自己來做護理的欲望，而且還會有帶朋友過來一起享受的欲望。(她的東西都愿和好朋友分享)。服務(wù)重要性作為美容院的經(jīng)營者來說：你始終明白美容院作為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝的道理。只有滿足了顧客需要，留住客人，才能使你的美容院生存下去的。要嚴格的控制品質(zhì)、服務(wù)和價錢來吸引顧客，和顧客之間建立一種忠誠的關(guān)系。作為回報你的客人會一次一次的錢來消費，并把你介紹給她的親戚和朋友。你并不應(yīng)就此滿足，要借此機會開發(fā)更多的客戶，把自己品牌的形象深深的留在他們的心里。作為一個行業(yè)運營者要時刻牢記市場運營的第一手則：“事業(yè)的存在是為了符合顧客的需要！”要明白顧客消費習性是不斷改變的，經(jīng)營者要學(xué)會抓住客戶心理變化時時創(chuàng)新，讓顧客時常有新鮮感不僅防止了顧客的流失，同時吸引了大批新的客人。老客人的服務(wù)和維護1：每周一條溫馨的信息2:預(yù)約護理時間要提前一天信息和電話通知提醒3：生日贈送禮物或驚喜，最好記得他在乎人的生日，還有的喜好和癖好。4：與對你有幫助的客人吃飯，（在一起很重要）5：逢年過節(jié)重要節(jié)日有一些小驚喜美容師的技術(shù)和素質(zhì)提升(職業(yè)素質(zhì))，其中包括文化素質(zhì)、美容技術(shù)、手法、行業(yè)知識（美容知識傳播者）等?，F(xiàn)在交通的便利與網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達使得消費者很快都能接觸到最新的消費咨詢，時尚前沿。與此同時，如果我們的美容師的素質(zhì)及知識更新比不上消費者的時候就會讓客戶流失成為家常便飯！更無從談起品牌附加值。注重員工的管理和培訓(xùn)經(jīng)營者們在注意市場競爭，尋找對策的同時，千萬不能忽視對內(nèi)部員工的管理，只有內(nèi)外管理的充分結(jié)合才能達到一個理想的效果。作為美容院最重要的資源之一，一個出色的員工所能給你帶來的利益決不會小于引進一個目前流行的項目，這就是為什么越來越多的經(jīng)營管理者開始重視對員工的管理的原因。管理者與員工之間，員工與員工之間、員工與客人之間的關(guān)系，都是經(jīng)營管理者需要注意的方面。首先你要做到知人善用，選擇合適的人選雇用，并安排合適的工作給他們。并在以后的時間里注重對員工的培訓(xùn)與學(xué)習，注重相互之間的溝通，時刻掌握你的手下的動態(tài)并不是一件簡單的事情。還有就是要平等的對待每一個為你工作人，取得他們的信任與尊重，使他們能都叉寸你衷心不變。采用競爭的機制，激發(fā)員工的上進心，是他們知道自己與別人的差距，并及時地能趕上去。管理者自身的培訓(xùn)管理者的素質(zhì)和能力的高低決定了美容院經(jīng)營的成敗?，F(xiàn)代的美容院管理者不僅要具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識、較強的組織能力，還要具備多方面的綜合素質(zhì)，能做到獨擋一面。要處理好與下屬的關(guān)系，對每一個員工有細致的了解，做到和每一個人的充分溝通。要培養(yǎng)出高素質(zhì)的職員，才有機會贏得市場。要擁有長遠的目標和視野，對自己的經(jīng)營和管理有規(guī)劃、成體系，要建立良好的企業(yè)文化。如果是定位社區(qū)生活美容院，那么就要想盡一切辦法提高便利性。

如果定位特色美容院，專業(yè)減肥或中醫(yī)養(yǎng)生，就把從廣告到美容師選擇，從產(chǎn)品到營銷活動都要體現(xiàn)自己的定位。

二、美容師的素質(zhì)提升(職業(yè)素質(zhì))，其中包括文化素質(zhì)、美容技術(shù)、手法、行業(yè)知識（美容知識傳播者）等?，F(xiàn)在交通的便利與網(wǎng)絡(luò)的

發(fā)達使得消費者很快都能接觸到最新的消費咨詢，時尚前沿。與此同時，如果我們的美容師的素質(zhì)及知識更新比不上消費者的時候就會讓客戶流失成為家常便飯！更無從談起品牌附加值。

三、各種促銷售活動設(shè)計人性化，本意更真誠！

四、美容店的形象統(tǒng)一，專業(yè)體現(xiàn)我們工作的理念及特點。（橫向統(tǒng)一）

五、準確的認識自身資源，做合適的事情（合適的營銷）集中資源做好準確客戶群體營銷。通常一談到營銷，大伙都把它跟投廣告混為一團，這時就會考慮要投多少多少錢！其實營銷就是結(jié)合自己的實際情況，最優(yōu)化的組合及使用資源。錢多有錢多的做法，錢少就在集中資源打一個點，在創(chuàng)意上下足工夫。

六、系統(tǒng)思考美容的全年經(jīng)營計劃，管理模式，營銷活動，保持縱向統(tǒng)一。這樣美容客戶就會在一橫一縱中產(chǎn)生信任，既利于新客戶的開發(fā)，也利于客戶的管理（像會員制），還積累了品牌資產(chǎn)。

七、客戶群管理，時時調(diào)查分析，動態(tài)經(jīng)營。

客戶的消費習性、興趣愛好、文化程度、收入、年齡、社會關(guān)系、家庭結(jié)構(gòu)、各成員情況、個性及心理，還有忠實度、促銷敏感因素等，做客戶動態(tài)管理。

八、做好客戶培養(yǎng)及教育，（思想的提升）

從教育員工開始，培養(yǎng)消費者，當控制了消費者的大腦，那消費及服務(wù)就水到渠成。（最終落實在執(zhí)行上還是前面的七項內(nèi)容）

九、樹立品牌，增加服務(wù)附加值。

利潤的最大化是任何企業(yè)在經(jīng)營活動中始終追求的目標。美容院在銷售產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，其主觀愿望是：希望自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠在最短的時間內(nèi)，以最快的速度、最高的價格出售出去，并且形成一個龐大而穩(wěn)定的消費市場和消費人群，同時又能保持良好的企業(yè)形象。雖然這個愿望有些理想化，但對這一愿望的追求會使美容院在日常的經(jīng)營活動中付出巨大的努力和代價。

答案：實現(xiàn)利潤最大化是企業(yè)經(jīng)營活動的最終目標。

美容院在銷售產(chǎn)品或服務(wù)的具體過程中，要想實現(xiàn)自己內(nèi)心中最大的愿望，最簡單的方法是不斷的進行有效的商業(yè)工作和活動。而舉辦形式多樣的促銷活動是使這一愿望快速達成的主要途徑。

答案：舉辦形式多樣的促銷活動可以幫助企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化的經(jīng)營目標。

盡管實現(xiàn)既定目標是每一個企業(yè)對促銷活動的基本要求，但是由于各種內(nèi)外因素的限制和影響，我們還是很難在實踐中做到100%的成功。大多數(shù)的企業(yè)所有者都能夠?qū)Υ黉N活動的結(jié)果提前有所預(yù)見和準備，但出于希望創(chuàng)造商業(yè)奇跡的心理壓力，企業(yè)家在實踐中往往難以接受任何不能被其心理接受的結(jié)果，這無疑會使企業(yè)家的思維離企業(yè)的實際現(xiàn)狀越來越遠。

答案：（1）企業(yè)的內(nèi)外因素有時會限制促銷活動的順利開展。

（2）企業(yè)要求所有的促銷活動都取得100%成功是不現(xiàn)實的想法。

公式：成功的促銷活動===企業(yè)內(nèi)外因素的協(xié)調(diào)+促銷活動的策劃

不了解市場狀況、不了解競爭對手、不了解自己的企業(yè)、不了解自己要推廣的產(chǎn)品和服務(wù)、不了解促銷的內(nèi)涵、不了解將要使用的促銷工具、不了解管理和培訓(xùn)、以及沒有一個良好的心態(tài)是我們在促銷活動中無法實現(xiàn)我們最大愿望的主要因素。只有解決好以上8個問題，企業(yè)才能真正實現(xiàn)企業(yè)為自己訂立目標。

答案：企業(yè)實現(xiàn)最大愿望需要解決的8個問題

（1）市場狀況問題。（2）競爭對手問題。

（3）企業(yè)內(nèi)外環(huán)境問題（4）產(chǎn)品和服務(wù)問題。

（5）管理培訓(xùn)問題。（6）促銷知識問題。

（7）促銷工具使用。（8）經(jīng)營心態(tài)問題中醫(yī)養(yǎng)生，即通過各種方法頤養(yǎng)生命、增強體質(zhì)、預(yù)防疾病，從而達到延年益壽。如今，中醫(yī)養(yǎng)生已經(jīng)成為一種時尚，美容師如果能在美容的同時為顧客帶來健康養(yǎng)生的知識，必定能吸引顧客。在當今，隨著人們對美麗的