-.z.碧桂園拓客8大戰(zhàn)術(shù)拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項目青睞。碧桂園8大拓客戰(zhàn)術(shù)，快狠準(zhǔn)，你懂的。

一、拓客工作開展的策略及組織1.拓客策略根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群;根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。2.編制詳細(xì)客戶地圖(1)城市調(diào)研宏觀概況：城市經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等。微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶類型、規(guī)模等。(2)客戶地圖具體到每個區(qū)域、每個行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息，拓客計劃方可準(zhǔn)確開展。根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場中符合項目定位的客戶容量。(3)案例分享——塘廈三盤a.大企業(yè)拜訪(主要是企業(yè)法人方面)整合商家資源，項目配套資源，制定不同級別的拓客套餐。全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜訪超過270家;最大貢獻是人脈拓展公關(guān),以順利接洽超過160家大企業(yè)的法人完成推薦工作。b.私營企業(yè)拜訪(主要針對小型私營業(yè)主、商家等等)制作戰(zhàn)略合作PPT、項目拓展PPT進行洽談，洽談重點是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源，項目介紹及展點植入的洽談;已洽談私營企業(yè)868家，舉辦現(xiàn)場活動19場。c.機關(guān)企事業(yè)拜訪(主要針對公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等)通過項目部、財務(wù)部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺。金融機構(gòu)71家，已完成66家;醫(yī)院10家，已完成8家;教育機構(gòu)41家，完成29家;村委26個，完成17個。3.人脈資源拓展(1)關(guān)鍵核心尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量!(2)人脈資源類型本身是有錢人：政府高官、企業(yè)主、外企高管。能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經(jīng)理、競品樓盤銷售。高端商業(yè)平臺：商業(yè)資源、VIP客戶資源。高端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、政府大院等。(4)案例分享——禪城城市花園如僅針對有錢人開展拓客，忽略其他渠道的開拓，則導(dǎo)致拓客效果有限。禪城城市花園為了挖掘集團**金業(yè)主—花城碧桂園業(yè)主采取了以下措施：a.經(jīng)理、總監(jiān)帶禮品親自上門拜訪黃金業(yè)主;b.整合美容資源，贈送免費VIP體驗券;而在全員營銷期間，花城業(yè)主推薦成交146套。(5)案例分享——**水東灣拓客前期僅大客戶小組針對有錢人拓展，未開展全員多渠道人脈資源開拓工作。作出調(diào)整后，認(rèn)籌1684個，其中超豪36個、雙拼860個、洋房788個。4.拓客人員分工的縱向一體化(1)案例分享——高端客戶資源維護(2)縱向一體化的優(yōu)勢打破原有板塊間的壁壘，各板塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場。(3)案例分享——**生態(tài)城電營小組由兼職執(zhí)行，未納入拓客小組，共撥打6.3萬老業(yè)主及高端商業(yè)VIP，轉(zhuǎn)到訪33組，到訪率0.05%，到訪率較低。(4)小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊人員，保證各項工作順利開展。(5)案例分享——塘廈三盤塘廈三盤7月22日至8月25日，共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場活動，活動參與人數(shù)共4276人，平均每場104人。5.競爭形式與激勵制度(1)競爭機制組內(nèi)競爭：現(xiàn)場保持2名銷售，每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售;組間競爭：以周為單位進行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場。(2)案例分享——塘廈三盤小組輪換整組輪換截至8月28日，塘廈分組14組，其中**區(qū)域4組，**區(qū)域10組。**和**區(qū)域按每組每周績效的排名。**排名第一和**排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶。6.有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)(1)有效客戶以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn);以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。(2)案例分享——**鳳凰城拓展思路：增加鋪設(shè)展點數(shù)量提高客戶儲備數(shù)量。拓客目標(biāo)：8月4日共計設(shè)立外展點23處，計劃于8月16日增加外展點數(shù)量至44個，保證9月前完成展點數(shù)量新增至60個。拓客工作僅以展點數(shù)量為目標(biāo)，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)。(3)案例分享——塘廈三盤派籌前：按拓客量、來訪量確定排名。派籌后：以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)。(4)嚴(yán)格檢查成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰。7.拓客工具的運用——資產(chǎn)包(1)工具類型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad;軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等;資源工具：不同類別的資產(chǎn)包套餐。(2)案例分享——塘廈三盤(3)整合商家資源的優(yōu)點增加宣傳渠道，并可將客戶邀請至現(xiàn)場;提升項目物業(yè)服務(wù)附加值。8.兼職及編外經(jīng)紀(jì)人兼職不僅是大學(xué)生，也可以招聘二手經(jīng)紀(jì)人等，發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人，編制到銷售顧問，確保有效管理。9.數(shù)據(jù)管理(1)渠道分析及策略調(diào)整拓客渠道數(shù)據(jù)分析:a.通過登記客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果;b.結(jié)合分析結(jié)果及實際情況修正計劃。(2)案例分享——容桂碧桂園得勝組：總體拓客效果最好，認(rèn)籌44臺，共撥打11598組,轉(zhuǎn)到訪342組，占總電營轉(zhuǎn)到訪人數(shù)的50%。冠軍組：認(rèn)籌效果最差僅8臺，未組織其所屬區(qū)域樓盤看房團等老業(yè)主深挖拓客。通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。

二、客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式1.收網(wǎng)夜間營銷：營銷形式不限，關(guān)鍵是合理延長銷售時間，利用夜間或休息時間進行新客、意向客戶收網(wǎng)。通過與客戶的各種互動，讓客戶到現(xiàn)場體驗并產(chǎn)生認(rèn)同，促進最終成交。夜間營銷已成為碧桂園營銷品牌的一種標(biāo)志性名片。2.大澤開盤前系列主題活動大澤項目于11月17日開放現(xiàn)場，并于示*區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂高樂園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國風(fēng)八個主題包裝，截止12月23日數(shù)據(jù)，共開展夜間營銷活動251場，共計2201人參與，促進成交別墅產(chǎn)品25套，成交金額6567萬;促進成交洋房51套，成交金額2843萬。主題活動：制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習(xí)慣。與活動公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活