銷售人員培訓課程_覽表課程特點：分組討論，訓練為主，互動式教學，真實案例分析既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：不僅關注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度;課程大綱：_,銷售人員應該具備的10個心態(tài)做銷售要有強烈的企圖心 一成功的欲望做銷售不要總是為了錢 一有理想拜訪量是銷售工作的生命線一勤奮具備“要性”和“血性” 一激情世界上沒有溝通不了的客戶一自信先“開槍”后“瞄準” 一高效執(zhí)行不當“獵手”當“農(nóng)夫” 一勤懇堅持不一定成功，但放棄一定失敗一執(zhí)著勝則舉杯相慶，危則拼死相救 一團結今天的努力，明天的結果 一有目標二與客戶打交道的9個基本原則銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程案例：銷售就是把客戶的事當自己的事不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度不要主觀臆測，以已推人;案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到客戶有意向，就一定會買嗎？案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)案例：適當?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感銷售的線路不一定是走直線案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的案例：多考慮客戶的外在因素不要在客戶面前傳播任何負面的信息案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做?三溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?A、誰說？銷售人員自己的因素客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度?使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？如何讓自己更自信？B、說些什么？說詞不要千篇一律何時要用邏輯性的理性說服？何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？何時介紹競爭對手的公司？何時不能？客戶遲遲不下決定的原因有哪些？先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理四、如何設計銷售不同階段的提問內容？第一、為什么要“問”？為什么要學習提問死了都要問，寧可問死，也不憋死！提出的問題一定是提前設計好的客戶的回答一定是自己可控制的第二、怎么“問”？提問有哪些方法常用的3種提問法提問時需要注意的6個原則第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式1、 客戶文化水平的影響2、 客戶熟知程度的影響3、 客戶時間與興趣的影響因素4、 銷售中不同階段的影響第四、“問”什么？與客戶初次見面要了解哪9個問題？當客戶提出異議時應該提出哪5個問題?客戶有了供應商時要問哪4個問題?客戶拒絕購買，你需要了解哪3個問題?合同成交后，你要了解哪4個問題?五、如何判斷真實的想法一有效傾聽四步驟傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式第四步、安全通過，確定客戶真實意思六、如何處理議價問題1、 如何給客戶報價如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價正式報價前需要確認哪4個問題？報價時需要注意的6項原則什么時候報實價？什么時候報虛價？2、 如何處理客戶的還價當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？什么時候可以降價，什么時候不能？降價時需遵守的6項基本原則拒絕客戶的技巧如何應對客戶的連續(xù)問價？如何應對客戶一味地壓價？七、不同客戶情況如何洽談當我們是客戶接觸的第一個供應商時；當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時；如何應付“搗亂者”？課程需知：A.請參會學員帶好一盒名片，以便晚宴交流學習B.建議團隊參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場模擬銷售.并歸檔出最佳銷售方案.銷售人員培訓內容設置一覽表課 程內容培訓對象高層中層基層現(xiàn)代市場營銷與銷售VVV銷售基本概念和理論VV銷售與社會、企業(yè)及個人的關系VVV銷售產(chǎn)品或服務所屬行業(yè)的專業(yè)知識VV顧客類型及心理把握VVV銷售渠道的開發(fā)與管理VV

銷售人員的素質、品德與態(tài)度要求V銷售人員的儀表和禮儀技巧V銷售人員的自我目標和計劃管理VVV銷售前的準備V顧客約見與心理足巨離的拉近V銷售談判藝術VV觀察、傾聽和詢問技巧VV銷售人員的時間管理VVV促成銷售的方法VV如何處理銷售過程中的異議VV如何與顧客建立長久的業(yè)務關系VV怎樣進行電話銷售VV面對大客戶的銷售藝術VVV銷售人員的團隊意識VVV銷售合同的起草與訂立VV銷售人員的潛能開發(fā)VVV銷售人員心理素質訓練V銷售人員的心態(tài)管理V培訓的主要方法介紹培訓方法說明講授法屬于傳統(tǒng)模式的培訓方式，培訓講師系統(tǒng)地向受訓

人員傳授知識多媒體教學利用現(xiàn)代化多媒體設備進行輔助教學案例研究法通過選擇有關實例，并說明各種情況或問題，讓受訓者通過工作經(jīng)驗和所掌握的知識技能，尋求解決之道，目的在于鼓勵受訓人員思考角色扮演法能夠激發(fā)學員解決問題的熱情，增加學習的多樣性和趣味性戶外培訓是一種在室內以外的環(huán)境中進行學習、練習或模擬活動的方法課程時間安排日期內容2011年11月10日講授法和多媒體教學相結合主要學習銷售人員的角色認知、角色定位、了解了銷售人員的職業(yè)特征，產(chǎn)品知識、市場與產(chǎn)業(yè)知識、競爭知識、企業(yè)知識、時間和銷售區(qū)域管理知識。晚上進行了教案編寫的學習，結合學習內容每位同學確定了臺試的課題。

2011年11月11日案例研究法學習銷售技能和推銷技巧2011年11月12日多媒體教學學習企業(yè)知識、時間和銷售區(qū)域管理知識2011年11月13日角色扮演法學習銷售人員的語言技巧和非語言技巧