入行時(shí)間：2008年10月入司時(shí)間：2010年5月目前職級(jí)：營業(yè)部經(jīng)理主要榮譽(yù)：2013年入圍馬來西亞直通車

入圍首屆雙峰會(huì)，黃金會(huì)員連續(xù)5個(gè)月登峰胡軍湖北分公司什么是成功的路？走完所有失敗的路，只剩下最后一條路！2013年個(gè)人最大保單保費(fèi)100,000元業(yè)績展示2010-2012年最大單保費(fèi)12467元萬元件1件時(shí)間總保費(fèi)萬元件保費(fèi)萬元件保費(fèi)占比萬元件萬元件均2013.1-5213,284174,30382%443576萬元件件均提升249%“五問”診斷法瞄準(zhǔn)高端客戶湖北胡軍客戶類型：老客戶客戶年齡：33歲（男）客戶職業(yè)：某建工企業(yè)湖北分公司總經(jīng)理案例：一份10萬10年交全家福家庭狀況：妻子獨(dú)立經(jīng)營，有一個(gè)女兒

個(gè)人學(xué)歷：大學(xué)本科經(jīng)濟(jì)狀況：

個(gè)人收入：年收入300萬元

企業(yè)規(guī)模：40-50人固定資產(chǎn)：一棟四層別墅企業(yè)樓

私家車：二輛客戶對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)安全非常關(guān)注和認(rèn)同每年1000萬保額產(chǎn)險(xiǎn)；車輛每年全險(xiǎn)－我的產(chǎn)險(xiǎn)忠誠客戶家庭保單狀況本人意外險(xiǎn)500萬保障(電銷保險(xiǎn))養(yǎng)老重疾險(xiǎn)：1.2萬20年繳（個(gè)險(xiǎn)）理財(cái)險(xiǎn)：10萬10年（銀行保險(xiǎn)）愛人重大疾病險(xiǎn)：0.4萬20年繳（祥瑞）養(yǎng)老險(xiǎn)：2萬20年繳（富富有余）女兒重大疾病險(xiǎn)：0.3萬20年繳（祥瑞）教育險(xiǎn)：1.8萬繳至18周歲（附大）理財(cái)險(xiǎn)：2.1萬10年（福壽雙贏）員工：每人5000元20年，共計(jì)6位（富富有余）客戶認(rèn)可我，接受保險(xiǎn)家庭保費(fèi)：19萬元/年員工保費(fèi)：3萬元/年困惑客戶的一個(gè)電話引起我的思考我：客戶該買的都買了，

好像沒什么可以再買？客戶：我該買的都買了，

好像只剩下給員工買了…客戶：如果輸了官司？

保險(xiǎn)的錢還有沒有？我：即便所有資產(chǎn)都被抵押、凍結(jié)。

保險(xiǎn)的錢還是私有財(cái)產(chǎn)，不會(huì)

被用來抵償債務(wù)，受法律保護(hù)！您放心！客戶需求點(diǎn)：客戶非常關(guān)注資產(chǎn)保全

我：唐總，感謝你一直以來對(duì)我的支持，您知道這一行的確不容易，有幾次甚至有放棄這個(gè)行業(yè)的念頭。但是您一直在默默的支持我，所以現(xiàn)在才做得不錯(cuò)，成長成為一名部經(jīng)理。我選擇加盟了百年創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在成長為營業(yè)部經(jīng)理，獲得了公司的一系列表彰，您可以看看公司為我制作的VCR----您這么年輕就獲得了這么大的成就，您覺得成功需要什么？唐總：你在保險(xiǎn)公司干的不錯(cuò)，所以我信賴你，已經(jīng)在你手中買了很多保單，也已經(jīng)買的差不多了。其實(shí)選擇很重要，我當(dāng)年正是選擇從1200工資的崗位上辭職，進(jìn)入建筑行業(yè)，經(jīng)受住了磨難，才有300萬的年收入，而當(dāng)年我旁邊1800月工資的那個(gè)同事，現(xiàn)在每月工資只有3000多元－－－－－（客戶分享創(chuàng)業(yè)史）送福，創(chuàng)造深入面談機(jī)會(huì)一定要搭建與高端客戶平等的交流平臺(tái)對(duì)夢(mèng)想同樣執(zhí)著對(duì)事業(yè)同樣敬業(yè)對(duì)家庭同樣負(fù)責(zé)……我：唐總，非常感謝您對(duì)我工作的信任和支持！深圳最近出現(xiàn)了目前國內(nèi)最大保單年繳保費(fèi)超過一個(gè)億。不知您聽說了沒有？我想，這位客戶一定找到了保險(xiǎn)這個(gè)金融工具的獨(dú)特性了、幫他解決了未來的擔(dān)憂和愿望的達(dá)成，不然絕不會(huì)連續(xù)投入超過億的現(xiàn)金，我想用十分鐘跟您深入交流一下保險(xiǎn)功能。唐總：好吧！你再好好給我講講目前我保險(xiǎn)的內(nèi)容。用實(shí)證案例切入保險(xiǎn)通過5問診斷保險(xiǎn)缺口我相信您非常了解財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，但您了解人壽保險(xiǎn)可以解決什么問題嗎？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者第一問：配合動(dòng)作：拿出紙和筆保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)解決兩大問題簡單介紹目的：由客戶認(rèn)可的財(cái)產(chǎn)導(dǎo)入人壽保險(xiǎn)的講解保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)人身保障解決兩大問題大事（死亡、殘疾、重疾）小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事（養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄、理財(cái)）簡單介紹您對(duì)哪個(gè)方面最擔(dān)心呢？第二問：目的：通過普及保險(xiǎn)知識(shí)，了解客戶潛在擔(dān)憂人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？第三問：目的：重點(diǎn)介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能客戶反饋：對(duì)待這個(gè)問題，客戶一般都回答不出來，

接下來直接告訴客戶答案

我：人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，

資產(chǎn)保全功能包括三個(gè)方面的內(nèi)容：

一是資產(chǎn)隔離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承。保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)人身保障解決兩大問題大事（死亡、殘疾、重疾）小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事（養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄、理財(cái)）簡單介紹資產(chǎn)隔離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承資產(chǎn)保全“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”應(yīng)該嚴(yán)格區(qū)隔，在家庭資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)之間建立一道防火墻。一旦企業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，這道防火墻可以有效保障我們的家庭生活不受影響?！临Y產(chǎn)保全—資產(chǎn)隔離家庭資產(chǎn)現(xiàn)金流向資產(chǎn)配置需要長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，我們應(yīng)該有意識(shí)地分散資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。需要配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！資產(chǎn)保全—資產(chǎn)轉(zhuǎn)移巴菲特的投資策略：不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里對(duì)于孩子來說，不一定具備像您這樣駕馭財(cái)富的能力，一次性的給她一筆巨額的財(cái)富，將會(huì)是一場災(zāi)難。不管我們?cè)谂c不在，我們的愛可以伴隨孩子的一生。保險(xiǎn)可以幫助您的孩子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金流。資產(chǎn)保全—資產(chǎn)傳承王菲為女兒買下天價(jià)保險(xiǎn)王菲為女兒竇靖童買下約2000萬港元的儲(chǔ)蓄型人壽保險(xiǎn)您和家人的人身保障已經(jīng)非常全面了，但是資產(chǎn)保全類保險(xiǎn)還沒有規(guī)劃，您更關(guān)注資產(chǎn)保全哪個(gè)方面呢？第四問：目的：鎖定客戶保險(xiǎn)資產(chǎn)保全需求保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)人身保障解決兩大問題大事（死亡、殘疾、重疾）小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事（養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄、理財(cái)）簡單介紹資產(chǎn)隔離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承資產(chǎn)保全現(xiàn)金企業(yè)通過保險(xiǎn)建立一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)無論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面感興趣，最后都導(dǎo)入第五問！您打算每年投資多少來建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰建呢？第五問：目的：通過需求分析，和客戶當(dāng)場達(dá)成購買意向五問診斷法總結(jié)第一問第二問第三問第四問第五問：促成動(dòng)作最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的需求與我們的產(chǎn)品嫁接起來！感悟一：高端購買高額保單的理由需求愿望擔(dān)憂“魂”＝感悟二：高端客戶在不同階段的需求高端客戶購買的不是保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益，而是一個(gè)拿走擔(dān)憂或完成心愿的解決方案。感悟三：高額保單的“形”與“魂”對(duì)下階段目標(biāo)市場開拓的啟示……A先生:某醫(yī)院董事長，寶馬私家車，年收入500萬B先生:某全國連鎖店董事長，恩施老鄉(xiāng)，奔馳越野私家車，年收入過千萬C先生:某品牌酒