篇一：家裝設(shè)計(jì)師談判技巧一、 制勝的談判口才談判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到許多方面的知識(shí)（包括：人生閱歷、對(duì)生活的理解、對(duì)設(shè)計(jì)的認(rèn)識(shí)、對(duì)材料的了解、對(duì)施工工藝的掌握程度以及消費(fèi)心理學(xué)的知識(shí)）。從某個(gè)意義上說，談判口才就是知識(shí)口才，知識(shí)是談判者口才的根基及源泉。1、知識(shí)是談判者口才的源泉。因此，我認(rèn)為只有具有豐富的家裝知識(shí)——專業(yè)知識(shí)、自然知識(shí)、歷史知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、風(fēng)土人情知識(shí)、社會(huì)風(fēng)俗知識(shí)等。首先應(yīng)把自己的頭腦充實(shí)起來，在與客戶交流的過程中，才智橫溢，流暢無阻，才能吸引客戶，使簽單成為情理中事。（2）知識(shí)為你的言語插上華麗的翅膀。一個(gè)成功的設(shè)計(jì)師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜合知識(shí)的外露。在與客戶交流時(shí)，同樣的一個(gè)意思往往有雅俗不同的許多種說法，同樣一句話，不同的設(shè)計(jì)師說出來，有的顯得笨拙生硬，有的就生動(dòng)活潑，富有感召力，容易取得客戶的認(rèn)同，這與設(shè)計(jì)師自己的知識(shí)修養(yǎng)有很大的關(guān)系。（3）豐富的家裝知識(shí)使你的言辭更有深度。談判中，同樣的一個(gè)問題，同樣的一個(gè)設(shè)計(jì)方案，家裝知識(shí)豐富的人講起來有根有據(jù)，論述充分，當(dāng)然能博得客戶有贊同。⑷怎樣使你的言辭更得體。如果你掌握了心理學(xué)知識(shí)，就可以較準(zhǔn)確地分析出客戶當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)，從而適時(shí)的表達(dá)出得體的言辭。古人云：“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，一個(gè)有談判能力的設(shè)計(jì)師，在與客戶交流時(shí)，的確可以源源不斷流出淙淙的“活水”，而這“活水”靠的是對(duì)平常工作經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。2、談判口才的特征。首先，“談客戶”是談出來的，談判與口才不可分割。其實(shí)，談的過程是一種口才和心力的較量過程。四大特征：⑴目的性?！昂瀱巍笔俏覀冋効蛻舻膭?dòng)力需要?！百|(zhì)優(yōu)價(jià)廉”是客戶的動(dòng)力需求。⑵言辭的偶然性較明顯。不同的客戶對(duì)象，不同的交談內(nèi)容應(yīng)隨時(shí)調(diào)整自己的言辭表達(dá)能力。例如，與客戶交談其它方面知識(shí)。⑶有一定的策略性。談客戶的過程，既是口才的角逐，更是智力的較量，而出色的設(shè)計(jì)師總是善于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，運(yùn)用手中的籌碼，取得客戶的信任。⑷具有很強(qiáng)的時(shí)間性。談判不同于朋友之間的聊天，也不同于其它的休閑談話，應(yīng)它的功利性而應(yīng)具有時(shí)間性，要掌握合適的時(shí)機(jī)來決定與客戶溝通的時(shí)間。3、談客戶前的準(zhǔn)備工作。談方案前的準(zhǔn)備工作特別重要，準(zhǔn)備工作是能否戰(zhàn)勝客戶，掌握主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵所在。準(zhǔn)備工作包括：圖紙是否完備；客戶曾經(jīng)提出的要求是否有備案；價(jià)格是否做到心中有數(shù)；對(duì)有可能出現(xiàn)的問題是否有準(zhǔn)備；4、怎樣從交流中獲得有用信息；這其實(shí)就是如何“投石問路”的問題。所謂“投石問路”是向?qū)Ψ降囊环N試探，它在交流中常常借用提問的方式來體會(huì)，來摸索，了解對(duì)方的裝飾意圖及價(jià)位、品味、人員結(jié)構(gòu)，房屋面積，準(zhǔn)備裝修時(shí)間等等，例如：當(dāng)您想知道對(duì)方房屋面積時(shí)，“您的房子是多大面積？”當(dāng)您想知道對(duì)方人員結(jié)構(gòu)時(shí)，“您的房子里常住人員是??”5、交流中的文明禮貌用語。(1)設(shè)計(jì)師與客戶的關(guān)系是平等的，雙方必須互相尊重，融洽的氣氛是得以交流順利的重要條件。因此，日常工作中，語言表達(dá)文明禮貌，分寸得當(dāng)才能使設(shè)計(jì)工作在友善的氣氛中進(jìn)行。⑵出言不遜，惡語傷人，肯定會(huì)使對(duì)方感到不滿和反感，最終使交流失敗，失去更多的商機(jī)。當(dāng)然，談判中的語言既要文明禮貌，還要有一定的原則。有句名言“大丈夫隱藏在自己的舌頭后面”，謙虛比精明更能獲得對(duì)方的認(rèn)同。⑶談判中的優(yōu)美談吐，表現(xiàn)為：說話具有親和力，語調(diào)柔和，語言含蓄委婉，說理自然。舉例：①一定要學(xué)會(huì)用“您”而非你，哪怕對(duì)方是一個(gè)小孩在你面前。②“謝謝”的使用。對(duì)方向您道謝時(shí)，“很高興幫您的忙”，向?qū)Ψ秸f謝謝，口語要清晰，還要選擇適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，同時(shí)應(yīng)以誠(chéng)懇的微笑回報(bào)對(duì)方。⑷談判中用文明禮貌用語的同時(shí)，還要有良好的情緒。一忌慌亂，二忌狂躁，一慌一躁，陳腳不穩(wěn)，言語過激，漏洞百出。最簡(jiǎn)單的方法是在與客戶交流中停頓一下，如整理一下圖紙，喝一口水，微微地笑一下等待。二、交流的技巧。1、 交流中的敘述技巧。在與客戶交流的過程中，應(yīng)對(duì)自己有一種比較嚴(yán)格的約束力，也就是說，既不能信口開河，又不能把對(duì)方想知道的東西在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候告知對(duì)方。為了準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)與見解，而且想要表達(dá)得有條理，恰到好處，就必須有敘述的技巧。敘述是什么？敘述是介紹自己的情況，闡明自己對(duì)某一問題的看法，使對(duì)方了解自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)。另外，談判中應(yīng)該坦誠(chéng)相見，不僅把客戶想知道的家裝常識(shí)告訴對(duì)方，而且應(yīng)適當(dāng)?shù)乇砺蹲约旱哪承┫敕?。“坦誠(chéng)相見”是獲得對(duì)方信任的唯一方法，因?yàn)槿藗兺鶎?duì)比較忠誠(chéng)、誠(chéng)懇的人有好感。同時(shí)，“坦誠(chéng)”應(yīng)具有一定的限度，客戶可能會(huì)利用您的“坦誠(chéng)”，在價(jià)格上逼您讓步。既要坦誠(chéng)，又要做到心里有底，有一定的尺度。2、 敘述問題的幾個(gè)要點(diǎn)：1至少讓客戶明白您的意思。因此語言要簡(jiǎn)明，不要故作玄虛，不要耍嘴皮子，讓客戶摸不住頭腦。⑵要少談及與主題無關(guān)的話題，因?yàn)檫@樣容易引起對(duì)方的反感。自己不清楚的問題盡量少談起⑶雙方溝通是件輕松的事情，切記不要搞的很嚴(yán)肅，但也不要過于夸張。⑷要引用自己的主題，把話題轉(zhuǎn)向自己有利的一面。3、 交流中的敘述用語技巧：1、轉(zhuǎn)折用語當(dāng)溝通時(shí)遇到難以解決的問題，或者接過對(duì)方的話題轉(zhuǎn)向有利于自己的方面，都要用轉(zhuǎn)折用語。如：但是、雖然如此、不過??等。這種說法有利于防止氣氛僵化，既要不讓客戶感到難堪，又可以使問題向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化。2、解圍語言。當(dāng)溝通時(shí)出現(xiàn)困難，無法達(dá)到共識(shí)，這時(shí)運(yùn)用解圍的用語。如“：真遺憾，只差一點(diǎn)點(diǎn)”，“這種做法，對(duì)您我都不利”3、彈性用語。對(duì)不同的客戶，應(yīng)“看人說話”⑴如果對(duì)方很有修養(yǎng)，語言文雅，我們也要采取相似的語調(diào)，談吐不凡。⑵如果對(duì)方語言樸實(shí)無華，那么我們也不需要過多修飾。⑶如果語言爽快，耿直，那么也不需要迂回曲折，可以打開天窗說亮話?？傊?，在溝通中要根據(jù)客戶的學(xué)識(shí)、氣度、修養(yǎng)，隨時(shí)調(diào)整自己的語氣。⑷不能以否定的語言結(jié)束交流。在人的交流中，往往第一句話和最后一句話能給人流下深刻的印象。如：“您的意見很好，我會(huì)努力改正方案的?！薄澳南敕ê臀乙粯印薄?、 交流中的提問方法。在與客戶溝通中，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問，這是發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的重要手段。因?yàn)?，如果想搞一個(gè)成功的方案，就應(yīng)該了解客戶的真實(shí)需要，設(shè)計(jì)師必須運(yùn)用各種技巧和方法，獲得更多的客戶信息，才能真正了解客戶想些什么。提問是最好的途徑，盡量向消費(fèi)者表達(dá)更多的信息，引起對(duì)方的思考，從而控制對(duì)方的情緒和談話內(nèi)容。但是，提問有很多技巧：如：一名信徒問牧師：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”與“我抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”。同時(shí)，提問切忌隨意性和威脅性，從語言到語氣，提問前要仔細(xì)考慮。5、 提問的作用。⑴引起客戶的注意。如：“如果??那就好了，對(duì)吧”“你能否再向我闡述一下??”“如果我們的想法一致,不就行了,對(duì)吧?”⑵可獲得更多客戶信息。這種提問一般有典型的字句，如：“誰”“什么”“能不能”“會(huì)不會(huì)”等。如：“什么品牌的地板，您覺得更適合您？”⑶借助提問想客戶表達(dá)自己的用意。如：“您為什么不考慮我們呢？”⑷引起對(duì)方思維的活動(dòng)。如：“對(duì)這個(gè)設(shè)計(jì)，您有什么意見”⑸用于做最后的結(jié)論。借提問的話題歸于結(jié)論。如：“王先生，下一步該簽合同了吧？”“這材料的確很好，您說呢？”但是，提出某個(gè)問題，可能會(huì)無意中觸動(dòng)對(duì)方的敏感之處，使對(duì)方產(chǎn)生反感。6、 交流中的回答技巧?；卮鸷每蛻籼岢龅膯栴}，其實(shí)是不容易的事情。其中應(yīng)注意以下的幾個(gè)問題：⑴不要急于徹底回答客戶的問題，應(yīng)對(duì)回答的前提加以說明。如：某客戶問玄關(guān)的價(jià)格，您可以從材料和工藝上的不同告知其價(jià)格不同。⑵切莫確切回答對(duì)方的提問，回答問題時(shí)也給自己留有一定的余地。如：也許，您的想法是對(duì)的，不過，我非常想了解您的理由。⑶減少客戶追問的興致和機(jī)會(huì)。如：這個(gè)問題暫時(shí)還無法解決，您放心，我馬上會(huì)給您一個(gè)答復(fù)的?，F(xiàn)在討論燈具的樣式還尚早，因?yàn)樵O(shè)計(jì)方案還未定下。⑷給自己充分的思考時(shí)間。當(dāng)您的客戶緊緊追問您還未考慮成熟的問題時(shí)，您不必顧忌他的催問，而應(yīng)明確地告訴他您需要一定的思考時(shí)間并馬上給他一個(gè)答復(fù)。⑸不輕易作答。有時(shí)客戶會(huì)提出一些模棱兩可的問題，意在摸清您的底，這時(shí)要清楚地了解對(duì)方的用意，否則，會(huì)造成自己的被動(dòng)。⑹找借口拖延回答。如：對(duì)不起，由于部門經(jīng)理不在，這個(gè)問題，明天給您一個(gè)明確的答復(fù)。⑺有時(shí)可以將錯(cuò)就錯(cuò)?？傊?，交流中的應(yīng)答方法不在于回答對(duì)方的“對(duì)”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說什么，不應(yīng)該說什么和如何說，這樣才能達(dá)到最佳效果。三、怎樣說服客戶。當(dāng)您自己確定自己是對(duì)的，但對(duì)方就是不服，這時(shí)就應(yīng)運(yùn)用一些說服技巧。但是，由于沒有考慮到對(duì)方的心理，無意中刺傷客戶的心理，所以應(yīng)堅(jiān)持一定的原則。⑴不要只說自己的理由。⑵研究客戶自己的需求。⑶窺測(cè)客戶的心理。⑷不要急于奏效。⑸消除客戶的戒心。⑹改變客戶的成見。⑺了解客戶的特點(diǎn)。⑻尋找雙方的共同點(diǎn)。⑼千萬不要批評(píng)客戶的意見。⑽態(tài)度要誠(chéng)懇。不要過多講大道理。要注意場(chǎng)合。不要把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于客戶。(⑷巧用相反的意見。承認(rèn)客戶“說得很有道理”激發(fā)客戶的興趣?？紤]您的下一句話。通過交流，可以把談客戶技巧歸納如下：⑴開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后才是容易爭(zhēng)論的問題。⑵盡量把正在解決的問題和已經(jīng)解決的問題連在一起考慮，容易達(dá)到共識(shí)。⑶不失時(shí)機(jī)地傳達(dá)信息給客戶，影響客戶的意見，進(jìn)而加速談的過程。⑷如果覺得有兩個(gè)重要信息要傳達(dá)給客戶，一個(gè)是他高興的，一個(gè)是他不高興的，則應(yīng)該先讓客戶知道他樂意接受的。⑸時(shí)刻提醒客戶，您和他站在同一個(gè)立場(chǎng)，則更能使他接受您。⑹強(qiáng)調(diào)有利于客戶的條件，這樣才使客戶有安全感。⑺先透露一個(gè)使客戶好奇且感興趣的信息，然后再談不便解決的問題。⑻同時(shí)談一個(gè)問題大兩個(gè)方面，加以對(duì)比，肯定您認(rèn)為對(duì)一面，比單一談一個(gè)方面更有效。⑼討論過兩方面的意見后，再提出您的意見。⑽一般人對(duì)談話的頭尾部分較為記憶清晰，中間部分較為不清晰。結(jié)尾比開頭更能給客戶留下印象，特別是當(dāng)他們并不了解新討論問題的實(shí)質(zhì)時(shí)。讓客戶做出對(duì)某一問題的結(jié)論時(shí)，不如自己清楚地說出來。重復(fù)地說明一個(gè)問題，更能促進(jìn)對(duì)方了解、接受。講某一問題，應(yīng)先說利再說弊。最根本地來說，您站在客戶的立場(chǎng)，滿足對(duì)方的需求，就能說服他，強(qiáng)調(diào)利益的一致，比強(qiáng)調(diào)利益的差異，更容易提高對(duì)方接納的可能性。篇二：設(shè)計(jì)師談判技巧一、 作為業(yè)之峰人應(yīng)具備的基本素質(zhì)。1．自身形象：不論是設(shè)計(jì)師還是市場(chǎng)部人員，當(dāng)你面對(duì)客戶時(shí)，你所代表的是業(yè)之峰形象，而不是某個(gè)人，所以一定要保持良好優(yōu)雅的儀表。同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的談判技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)之所以截然不同，其原因就來自設(shè)計(jì)師本身。因?yàn)樽陨硇蜗蠛驼Z言的方式方法以及對(duì)客戶內(nèi)心的了解不同，生搬硬套肯定是見不到真實(shí)的效果?？蛻粼谕ㄟ^對(duì)多家家裝公司的咨詢了解之后，最后選擇某家公司的原因是與客戶接觸的人員給客戶留下了深刻印象。所有人員都要學(xué)會(huì)自我推銷i、首先介紹公司規(guī)模、實(shí)力及公司發(fā)展前景°ii、設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)風(fēng)格。iii、穿著大方得體。iv、談吐中一定要充滿熱情、自信，避免口頭禪、語速過慢、口齒不清。v、交談中要讓客戶充分表達(dá)他的看法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，建立與客戶的相互信任。交談中應(yīng)保持輕松自如，過于緊張會(huì)減少你所提建設(shè)性意見的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說服力。二、 人品與性格。積極的人生態(tài)度。要勇于面對(duì)失敗與挫折。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是我們應(yīng)具備的。持久力。對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪，我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后針對(duì)性的接受再訪，使客戶認(rèn)可并接受自己。圓滑的態(tài)度。交談中注意讓客戶認(rèn)為自己是在為他考慮，這并不是要一味地附和客戶而是讓他覺得你是很專業(yè)的?？尚判?。在客戶初步認(rèn)可公司后，跟蹤服務(wù)就顯得很重要，讓客戶覺得雙方之間不只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能時(shí)客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客。善解人意。學(xué)會(huì)傾聽，從中了解客戶的真實(shí)需求，并給與針對(duì)性的服務(wù)。三、 肢體語言的運(yùn)用。眼睛平視，挺胸直立，雙腿合攏。四、 設(shè)計(jì)師需克服的缺點(diǎn)。1、 言談側(cè)重道理。設(shè)計(jì)師避免過多書面化，理性化的論述，增強(qiáng)可操作性。2、 語氣蠻橫。要?jiǎng)?chuàng)造輕松自如的交流氣氛，是合理建議付諸討論。3、 喜歡隨時(shí)反駁。應(yīng)傾聽客戶異議，并適時(shí)提供建議性提案，避免使客戶反感的反駁，造成談話中斷，以至于失去客戶。4、 談話無重點(diǎn)。要圍繞重點(diǎn)進(jìn)行談話。5、 言不由衷的恭維。對(duì)客戶要坦誠(chéng)相待，避免為求簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維。五、探討我們所面對(duì)的客戶群體和消費(fèi)心理。1．細(xì)分市場(chǎng)，選擇客戶群。需根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果對(duì)客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分。2．客戶類型及消費(fèi)心理。分析型、理智型的消費(fèi)者：這種客戶在選擇公司是比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會(huì)咨詢很多公司，對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你合作。這類客戶以工薪階層居多，此時(shí)我們要突出公司的優(yōu)勢(shì)，幫助他們分析自己的情況，消除其顧慮。自主型、控制型消費(fèi)者：這些客戶思維方式、行為習(xí)慣、喜好等都比較固定，很有主見，通常對(duì)外在影響不太在意，如果對(duì)公司表示認(rèn)同，一般不會(huì)跑掉。他們對(duì)設(shè)計(jì)有自己獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或?qū)こ藤|(zhì)量有特殊要求。洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來。表現(xiàn)型、沖動(dòng)型的消費(fèi)者。這種客戶通常喜歡新奇、高檔的東西，不惜花重金以顯示自己的地位。他們要求一般較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無所知，可以采取夸張、刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。親善型、猶豫型的消費(fèi)者：這些無主見，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來猶豫不決，反復(fù)無常。對(duì)他們可以在宣傳公司特色的同時(shí)，了解他們不了解的需求，通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在。六、電話應(yīng)答技巧。注意禮貌用語，語氣、語調(diào)、語速、仔細(xì)聆聽，對(duì)確定的事回答要肯定，不確定的事項(xiàng)回答要富有彈性。七、初次接觸時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)。1、交易對(duì)象的調(diào)查。業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名、年齡、婚否、職業(yè)、愛好、背景、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭狀況，并了解家庭成員的喜好及行為習(xí)慣。這樣設(shè)計(jì)師與客戶接觸時(shí)，便能很快把握客戶的需求，做出使客戶滿意的方案。2、盡可能的設(shè)想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。3、條件允許，盡量與客戶約好見面的時(shí)間和地點(diǎn)，以避免浪費(fèi)時(shí)間。4、會(huì)見前注意自己的儀表，整理好頭發(fā)，衣著要得體。八、談判技巧。做到知己（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的實(shí)際需求）找出雙方的關(guān)系，建立雙贏的局面。九、談判前的準(zhǔn)備。1．客戶資料的準(zhǔn)備和良好的心態(tài)。2．定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。3．提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。4．掌握主動(dòng)，將客戶的問題變成自己的問題，設(shè)身處地為客戶著想。5．介紹利益。使客戶認(rèn)識(shí)到選擇的公司能提供給自己最滿意的設(shè)計(jì)方案和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。6．對(duì)客戶反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法。7．建立彈性空間?；卮鹂蛻舻囊蓡栆欢ㄒo自己留有周旋余地，不要把話說死。8．達(dá)成目標(biāo)。十、談判情景的把握。開場(chǎng)白因情景而定，忌生搬硬套，對(duì)顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對(duì)方的表情、語言、形體語言等信號(hào)。了解客戶的心理，對(duì)已經(jīng)確立的事情，回答要堅(jiān)決肯定，對(duì)自己的設(shè)計(jì)方案要有信心，讓客戶認(rèn)為你是專業(yè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師。能做到在談判中控制進(jìn)退，切忌死纏爛打，為下次談話留有余地。十一、如何處理異議1．減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)。在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來的誠(chéng)實(shí)可靠及熱誠(chéng)，爭(zhēng)取到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。2．有效的處理發(fā)生的異議(1)、處理異議的態(tài)度。情緒輕松，態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽，重述問題，謹(jǐn)慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。⑵、處理異議的方法一當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對(duì)方不滿意的地方，提出正確觀點(diǎn)，并積極列舉公司的優(yōu)勢(shì)來補(bǔ)償缺點(diǎn)，具體方法有：質(zhì)問法。對(duì)客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。對(duì)??但是先表示接受對(duì)方的看法，然后提出自己的觀點(diǎn)。舉例法。對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說明，解除其憂慮。充耳不聞法。不完全把對(duì)方的話當(dāng)真，適時(shí)地轉(zhuǎn)移話題。資料轉(zhuǎn)移法。將顧客的注意力引到資料及其它銷售工具方面。否定法。對(duì)客戶所講的觀點(diǎn)直接予以否定。回音法。如同回音一樣將對(duì)方的話再重復(fù)一遍。⑶處理異議方法二a.報(bào)價(jià)價(jià)格。強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同，真正物有所值，正是對(duì)方所需要的。b.報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。c.滿意的質(zhì)量與后期服務(wù)。強(qiáng)調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來的全新感受和好處。優(yōu)惠的約束。告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。你們的公司沒聽過。告訴客戶我們公司的實(shí)力及規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到。堅(jiān)持自己的意見。設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見以達(dá)到談判成功的目的。不做確實(shí)回答。設(shè)計(jì)師應(yīng)提出相關(guān)的問題，直到得到回答為止，或向客戶提出與交易無關(guān)而客戶樂于回答的問題，當(dāng)客戶興致正濃時(shí)，可乘機(jī)回到交易問題上來。留待下次。設(shè)計(jì)師可請(qǐng)客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或坦誠(chéng)相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的成功。i.已決定不合作。以非常遺憾的語氣希望對(duì)方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。j.挖掘新客戶。如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。十二、完成交易談判成功信號(hào)的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)注意對(duì)客戶反應(yīng)信號(hào)的把握并及時(shí)成交。1．當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案細(xì)節(jié)報(bào)價(jià)等情況詳細(xì)說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，設(shè)計(jì)師要及時(shí)詢問是否成交。4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準(zhǔn)備成交。當(dāng)客戶聽完介紹后，客戶會(huì)彼此對(duì)望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會(huì)把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)及時(shí)成交。當(dāng)你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說明客戶內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈的進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠(yuǎn)了。當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不決的人下了決心。當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過程中，客房反詢問細(xì)節(jié)問題并翻閱資料時(shí)開始計(jì)算費(fèi)用，離交易成功就不遠(yuǎn)。當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點(diǎn)頭表示客戶已決定成交了。如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關(guān)的問題并積極討論，則表示客戶有成交的意向了。如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶已有成交的意向了。如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設(shè)計(jì)師應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。在設(shè)計(jì)師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來?；蚝饶銥樗麥?zhǔn)備的水時(shí)，也表明客戶準(zhǔn)備成交了。當(dāng)客戶從語言上，想確立價(jià)格和付款方法，詢問公司的服務(wù)和其他公司相比較并認(rèn)真談到錢的話題時(shí)，說也：‘暫不可能'但仍詢問要點(diǎn)等情況時(shí)，即可和客戶談成交的問題。十三、有礙成交的言行舉止1．驚慌失措成交即將到來時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會(huì)失去客戶的信任和定單。2．多說無益既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說明客戶異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。3．控制興奮的心情在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，不要讓客戶認(rèn)為自己很看重簽單是否成功。4．不做否定的發(fā)言在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。5．見好就收在成交后不要與客戶長(zhǎng)時(shí)間的攀談，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。十四、完結(jié)方式1．直接行動(dòng)完成確定細(xì)節(jié)安排付款方法。2．方案式完結(jié)請(qǐng)客戶在各種方案中選擇一種。不要輕易給客戶承諾優(yōu)惠。3．獎(jiǎng)賞式完結(jié)提供額外利益，使對(duì)方立即采取行動(dòng)。十五、售后服務(wù)交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。十六、總結(jié)交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)：1．在談判過程中我是否明確知道客房所需要和不需要的是什么？2．在談判過程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識(shí)自己及公司情況。3．在談判過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)。4．在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。5．如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方。篇三：室內(nèi)設(shè)計(jì)師必備的溝通技巧（溝通技巧）室內(nèi)設(shè)計(jì)師必備的溝通技巧（溝通技巧）簽單的成功很大程度上取決于設(shè)計(jì)師與客戶的溝通是否成功，簽單的藝術(shù)就是溝通的藝術(shù)。設(shè)計(jì)師要想提高自己的簽單率，一個(gè)重要的工作，就是提高自己的溝通水平。只顧埋頭做設(shè)計(jì)做方案的設(shè)計(jì)師，是很難簽單的。任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。一：設(shè)計(jì)師的自身形象設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表一種形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心。客戶通過與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手。就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。語言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老話禮多人不怪。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象