無價讀書筆記錨點：給賭注定價時，玩家把注意力放到了獎金數額上，最也許出現或者最高的獎金數額成了一種起點或錨點。玩家們懂得自己必須考慮概率或其他獎金及懲罰，在錨點的基礎上進行調整。這種調整需要強大的心理數學為后盾。一般人不過程是圖以便瞎蒙罷了，成果調整幅度往往不夠，最終答案跟錨點靠得太近。因此在錨定效應下，并不是要多少就能得到多少，而是要得越多得到的也越多。錨點自身也供發(fā)售，但要是沒人買它，沒關系，它擺在那兒就是用來作對比的。不賣的東西可以影響正在出賣的東西。高價格商品還能起到托兒的作用，它叫顧客相信，肯定有人會掏出那么多錢。要想賣出800元的鞋子，措施就是在它的旁邊擺雙1200美元的鞋子。三萬塊錢的獎金并不比一萬塊錢的獎金好三倍，但分別三次每次獲得一萬塊錢的獎金比一次性獲得三萬塊錢的獎金給人帶來的幸福指數要高。定價的關鍵是管理消費者有限的注意力。在消費者眼中，哪些定價原因最為重要？要給消費者看重的要素定個具有吸引力的價格，好把他們拉攏過來，至于消費者不怎么看重的東西，則可以維持較高的、沒什么吸引力的價格水平。機票定價、電影院定價、話費定價、健身房定價。為了提高廉價產品的市場份額，你只需增長一種更廉價的產品；為了提高高檔產品的市場份額，你只需增長一種更高端的產品。票價90元并不比30元壞三倍，但一次性支付90元卻比三天里每天都花30元感覺更好。所有的產品費用都是一種痛苦，但把費用統(tǒng)一會顯得沒那么痛苦。意外之財的實際金額并不像你想象的那么重要，得到的次數才更能影響你的情緒。同樣是200塊錢的東西，但打沒打折在消費者心理上有重大差異。車被人弄壞，修車花220塊錢，但當日打牌贏了20塊錢；車被人弄壞，修車花了180塊錢，誰的心理更好受某些。捆綁銷售：消費者的比較心理：你得到了最低的機票，但它來自最昂貴的航班。由于建立起了票價最低的好名聲，因此它們可以收取更高的費用，實現的措施則是讓消費者不作比較。因此為了讓消費者不作比較，可以營造一種價高的環(huán)境，建立起高檔的形象。分拆的真正目的和捆綁銷售同樣，是讓人難于比較價格。推出月度、季度、年度套餐，把他們一年的消費都包下來。數量級影響著估計和決定：購物者首先是順著整數看下去，省去零頭，注意力總是集中在第一種重要數字上面。魔力價格傳遞出“價格已經打過折了”的信息，看上去比整數價格更廉價。消費者選擇和權衡對比研究：在有許多難以評估的選項時，人的注意力是漂浮不定的，它會尋找好對比的項目，要是有的選項明顯比另一種更優(yōu)越，那它就能輕易地吸引到關注。在打折后的價格標簽上保留甚至增添原價。掛牌價/參照價能提高對價格的感知。非線性定價：非線性定價慫恿消費者對低價開展荒唐的追求，讓他們付出超乎本意的價錢，買下多于自己需要的商品，客戶想要什么并不是一種尤其明確的東西，它是在現場構建的，許多在意識思維看來無關緊要的細節(jié)都可以對其產生影響。因此價格顧問的工作，就是設計有助于自己客戶的環(huán)境。錨定效應的作用過程：啟動聯絡消費者其實并不懂得什么東西該值多少錢，他們茫然地根據種種線索判斷價格，消費者的敏感點是相對差異，而非絕對價格。權衡、對比相對價格重要，絕對價格沒那么重要。金錢的價值取決于對比和背景，對比引起了情緒，情緒影響了行動。人們進店后來首先會拿本店的定價與其他店的定價進行對比，但消費者的對比在受到店里環(huán)境和品牌著名度的影響后，會很快適應店里的定價水平，然后開始在詳細的產品服務間尋找對比參照物。調整調整的幅度受環(huán)境的影響。人們會根據店面裝修、品牌著名度、員工形象的感知迅速適應這里的價格水平。人們掌握的知識，以及人們信認為真的東西，會限制錨點的范圍。人們從錨點開始做調整，但不會梳理尋找最佳答案，而是滿足于得出的第一種差不多的答案。倘若錨點自身就高，答案也會過高；而要是錨點低，該答案也會過低。不確定性越強，疑似區(qū)間的范圍越大，錨定效應也會越明顯。錨定的作用是框定人們的思索范圍。當碰到三種價格，自身又沒有強烈偏好時，人們一般傾向于選擇中間價格。在消費