課目:CSS課程簡介及顧主開辟授課方式講授、演練、觀摩訓(xùn)練時間半天課程目標(biāo)

CSS課程全體方針是：

學(xué)員了解出售與服務(wù)是一個循環(huán)往復(fù)、循環(huán)往復(fù)的進程，出售流程的要害進程是嚴(yán)密相關(guān)的，然后使得學(xué)員有一個體系的思路和久遠(yuǎn)的眼光。

學(xué)員體系地把握出售流程的七個進程：顧主開辟、發(fā)現(xiàn)需求點、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實、建議書闡明、答復(fù)發(fā)問/回絕處理、促進和完善循環(huán)，并操練相應(yīng)的實戰(zhàn)性技巧。

通過上午授課下午實習(xí)的辦法，使學(xué)員當(dāng)即運用所學(xué)習(xí)的內(nèi)容到商場上去實習(xí)，然后第二天上午進行反響、溝通，講師給予點評和輔導(dǎo)，然后學(xué)員能夠切身領(lǐng)會各個出售進程的要害點，得到啟示。

通過講師演示、學(xué)員研討和彼此演練以及播映與學(xué)習(xí)內(nèi)容相關(guān)的錄像并對其進行評論、反響等操作辦法，使得學(xué)員不光能夠把握知識點，并且能夠彼此溝通、演練，然后提高出售技術(shù)。

顧主開辟課程方針：幫助學(xué)員了解準(zhǔn)主顧的個性分類和質(zhì)量分類以及主顧開拓的主要方法。授課大綱CSS簡介65’

（一）、講師毛遂自薦3’

（二）、學(xué)員毛遂自薦30’

（三）、CSS課程簡介及規(guī)劃原理5’

（四）、CSS課程方針2’

（五）、CSS授課辦法5’（六）、CSS課程概要20’

榜首單元：顧主開辟120’（一）、課程簡介1’

（二）、特性分類30’（三）、質(zhì)量分類8’

（四）、顧主開辟首要辦法10’三、演練40'VCD觀摩及點評30’布置市場實習(xí)1'隨堂講義針對不同個性類型的銷售策略授課資料講師手冊學(xué)員手冊投影片課前作業(yè)VCD注意事項

請?zhí)崆鞍l(fā)放學(xué)員手冊，要求學(xué)員仔細(xì)預(yù)習(xí)，做課前作業(yè)，并要求學(xué)員將學(xué)員手冊和課前作業(yè)帶到講堂上來。課前作業(yè)附在學(xué)員手冊的相應(yīng)單元后。

把學(xué)員分紅五桌，每張桌子坐6人。（每期學(xué)員人數(shù)為偶數(shù)，以便于研討和演練）

本課程為研討演練型課程，操練實戰(zhàn)性出售技巧，請講師在授課時留意多與學(xué)員做互動。解說根本概念時，不要太快，要不時查看學(xué)員是否能跟上講師的思路。講師必須在課前認(rèn)真觀看VCD，上課時才能做點評。提示時間內(nèi)容

意圖是了解學(xué)員的布景，以便有的放矢地操練。發(fā)隨堂講義每個場景演練10’每個場景演練10’共65’3’30’5’2’5’20’120’1’30’8’10’40’30’1’CSS簡介

——講師展現(xiàn)投影片

（一）講師毛遂自薦

（二）學(xué)員毛遂自薦

——講師展現(xiàn)投影片

（三）CSS課程簡介及規(guī)劃原理

-----講師展現(xiàn)投影片

CSS是壽險操練總監(jiān)威龍（EUGENEWILSON）教師專門為安全事務(wù)同仁規(guī)劃的一套全新出售課程。CSS規(guī)劃的初衷便是為了提高咱們的出售技巧，教會咱們怎樣掙錢，防止犯一些過錯。所以CSS的課程理論很少，是百分之百的實戰(zhàn)型課程。盡管這套課程在解說出售流程時所用的許多術(shù)語，咱們都不會感到別致，可是講師力求教會咱們用新的視點和新的視點來體系地深入領(lǐng)會出售流程的各個進程，并提高相應(yīng)的技術(shù)。

——講師展現(xiàn)投影片

CSS不需求咱們死記硬背一些長篇大論，由于大部分出售進程都要視準(zhǔn)顧主的景象而定。而準(zhǔn)顧主自身并不知道咱們決議對他運用什么出售話術(shù)。出售話術(shù)在某些景象有用。但從久遠(yuǎn)來看，它們并不能滿足更雜亂的出售景象的需求。

所以，CSS只需求咱們記住原理，把握要害點，并通過講堂研討、人物扮演和商場實習(xí)來提高出售技術(shù)。

咱們可將出售流程看作一個體系，它其間的各個部分嚴(yán)密相關(guān)，但不必定按次序排列。能夠這樣看待這個流程：在一條鐵軌上，行進著一個火車頭，后邊拖著一節(jié)節(jié)的車廂?；疖嚥⒉槐囟傇谕粭l鐵軌上行進。在恰當(dāng)又安全的當(dāng)?shù)兀疖嚹軌蛎撾x本來的鐵軌，開到另一條支線上去。

當(dāng)然，火車僅僅對出售流程的一個比方，關(guān)于一列火車來說，火車頭決議著一切車廂的去向，而火車頭所牽引的這每一節(jié)車廂就代表著出售流程的每一個進程。車廂抵達(dá)意圖地之后，就和火車頭脫脫離來，由于車廂現(xiàn)已完成了它的任務(wù)。

相同，車廂能夠代表出售流程的要害組成部分或進程。正如火車的車廂一節(jié)接著一節(jié)，出售流程的要害進程也是嚴(yán)密相關(guān)的。

（四）CSS課程方針

——講師展現(xiàn)投影片

（五）CSS授課辦法

——講師展現(xiàn)投影片

每單元課程一般都要以類似的辦法教授

1、回憶學(xué)員手冊的內(nèi)容

2、回憶課前作業(yè)。

3、人物扮演。4、觀摩錄像。

CSS課程的每個階段都包含有各式各樣的材料。在講師講課之前，參訓(xùn)的學(xué)員有必要自己預(yù)習(xí)學(xué)員手冊，并做課前作業(yè)。因而，能夠說這個課程首要靠自學(xué)。學(xué)員會感到聽講師講課的內(nèi)容并不多。由于課程的要點就在于通過實踐操練來提高技術(shù)。

為了到達(dá)這個意圖，講師授課時會運用互動式的教學(xué)辦法，運用錄像材料進一步著重根本原則，并檢驗學(xué)員關(guān)于某一部分技巧的了解。CSS配套錄像是由安全真實的事務(wù)員扮演的。咱們規(guī)劃了兩個家庭的狀況，咱們能夠看到對這兩個家庭的介紹。錄像將出售流程進行了切割，共有15幕場景。講師每天依據(jù)授課內(nèi)容，會播映相應(yīng)場景的錄像，然后聽取咱們反響定見，并做點評。請留意，片中事務(wù)員的出售并不完美，特設(shè)了一些過錯之處。所以請咱們必定用批判的眼光來觀看錄像。

CSS是七天的課程，上午授課，下午學(xué)員參與實習(xí)。講師可依據(jù)當(dāng)?shù)貭顩r添加或減縮課程長度。（六）CSS課程概要

“火車頭”后邊的“車廂”比方以下這些出售進程：

——講師展現(xiàn)投影片

因而，咱們將以這7個出售進程（或稱其為“檢測點”）來解說出售流程。有時，由于顧客或局勢需求，這7個進程的次序也或許會改動。

現(xiàn)在，咱們大致介紹一下CSS課程的每個單元首要包含哪些內(nèi)容：

1）顧主開辟=找到準(zhǔn)顧主

顧主開辟：在開端任何出售進程之前，首先要找到并確定準(zhǔn)顧主群。CSS課程的這一單元將研討：為出售金融服務(wù)產(chǎn)品而獲取準(zhǔn)顧主名單的各種根本辦法。這些辦法包含但不限于以下幾種：

生疏訪問轉(zhuǎn)介紹

直接郵寄研討會或小組會

電話訪問其它

此單元課程將通過講堂人物演練來協(xié)助新事務(wù)員開掘更多的準(zhǔn)顧主群，構(gòu)成一種顧主開辟的良好習(xí)慣。課程內(nèi)容還包含準(zhǔn)顧主的特性分類和質(zhì)量分類。

2）發(fā)現(xiàn)需求點：準(zhǔn)顧主的愛好點是什么

發(fā)現(xiàn)需求點：確認(rèn)了準(zhǔn)顧主，并在準(zhǔn)顧主面前成功地推銷了你自己之后，你的下一個方針便是去尋覓合適你探求的、準(zhǔn)顧主感愛好的范疇。一切的出售面談都有必要從這個進程開端。在這一單元，講師將教你樹立一個“開場白兵器庫”（OS）。這樣的“開場白”包含一個一般性陳說——準(zhǔn)顧主在其生命進程傍邊或許遇到哪個問題，以及一個盯梢性句子——描繪安全一種特定的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣能夠消除或削減那個問題所帶給準(zhǔn)顧主的經(jīng)濟影響。

例如，課程第二單元的內(nèi)容如下：假定每個參訓(xùn)學(xué)員都現(xiàn)已針對他所了解的產(chǎn)品或服務(wù)把握了4種以上的開場白，有了這么多的兵器之后，學(xué)員能夠就廣泛的論題進行出售面談來發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧主的感愛好范疇了。咱們?yōu)檫@個單元預(yù)備的錄像材料是：通過一幕幕咱們自己拍照的小故事來強化和檢驗學(xué)員正確運用出售開場白的才干。

3）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實=準(zhǔn)顧主的狀況是什么

發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實：這要求你問詢恰當(dāng)?shù)膯栴}，以求徹底了解準(zhǔn)顧主的境況。

4）建議書闡明=事務(wù)員對準(zhǔn)顧主問題的處理方案

建議書闡明：不管這個出售是需求一次、二次或更屢次的面談，你都有必要預(yù)備好為準(zhǔn)顧主一生中或許遇到的突發(fā)事景象成的經(jīng)濟問題而規(guī)劃的應(yīng)對方案。傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的條款中會提及這樣一些事情：一個人的生命過長、死得太早、患病、發(fā)生殘疾等。為了應(yīng)對這些常見的突發(fā)事情，則有必要堆集滿足多的財富，使人們能捉住生長、教育、生意等方面的時機，以及某些轉(zhuǎn)瞬即逝的時機。

當(dāng)然，你不是這些問題的制作者——究竟這些問題是由全人類的人生經(jīng)歷而得出的成果——但你能夠為客戶供給一種恰當(dāng)而又足以處理這些事景象成的經(jīng)濟問題的應(yīng)對方案。本單元課程將會集教學(xué)滿足客戶穩(wěn)妥需求的幾種根本辦法。

5）答復(fù)發(fā)問和回絕處理=迎候準(zhǔn)顧主的應(yīng)戰(zhàn)

什么時分顧客的發(fā)問的確僅僅在發(fā)問，而什么時分顧客的發(fā)問又意味著回絕呢？在通往簽單成功的道路上或許存在一些妨礙，事務(wù)員應(yīng)對這些妨礙、令客戶滿足的才干十分重要。課前閱覽材料以及講師的講課內(nèi)容都會操練你應(yīng)對各種景象，學(xué)習(xí)怎樣回應(yīng)“扎手的”和“簡略的”回絕。要想在出售職業(yè)取得成功，你有必要懂得怎樣恰當(dāng)?shù)靥幚頊?zhǔn)顧主的回絕。

6）促進=引致成功的成果

在出售流程傍邊，或許沒有哪個進程比起促進對事務(wù)員來說更不可捉摸了。其實若事務(wù)員能挑選恰當(dāng)?shù)臅r機、把握好處理辦法，則促進不過是出售流程中瓜熟蒂落的一個進程罷了。但許多狀況下，當(dāng)客戶顯示出購買信號時，事務(wù)員卻常常由于堅持談一些與出售無關(guān)的論題而錯失良機。“何時促進”以及“怎樣促進”好像總帶著某種奧秘的令人捉摸不透的面紗?，F(xiàn)實上，事務(wù)員應(yīng)該在一個出售進程開端之際就持續(xù)不斷地進行宛轉(zhuǎn)宛轉(zhuǎn)的促進動作。各種嘗試性的促進動作能夠用來檢測你和準(zhǔn)顧主之間聯(lián)系的接近程度。

在這一單元，咱們將介紹一系列促進技巧，這些技巧包含但不限于：

A、默許式促進

B、弗蘭克林式促進

C、挑選式促進

D、條件式促進E、其它

7）完善循環(huán)=現(xiàn)在和將來都緊緊確定客戶：要求更多的轉(zhuǎn)介名單

這個進程能夠被看作行政作業(yè)，一起它也是出售流程的一個組成部分。咱們運用這個良機來結(jié)合一些現(xiàn)有的行政作業(yè)操練課程，以此來著重促進成功之后的收尾作業(yè)（填寫投保單、答復(fù)核保問題、遞送保單等等）的重要性。這部分作業(yè)所含的出售要素十分顯著：加深客戶對安全的忠誠度，為再次出售和服務(wù)打下良好基礎(chǔ)。

——講師展現(xiàn)投影片

本課程將出售流程比方為一個“循環(huán)圈”是通過深思熟慮的。不管怎樣，出售都不應(yīng)該是直線型的。把握得好的話，從出售流程的榜首步直到最終一步的方針都是指向持續(xù)出售的。因而，咱們勸告咱們要持續(xù)不斷地關(guān)懷你的顧客的生命階段的改變，這并非只增強了事務(wù)員與顧客的友誼，其實這還能夠供給時機，讓你從滿足的客戶處取得更多的出售時機以及更多的轉(zhuǎn)介紹名單。

轉(zhuǎn)介紹名單能夠被看作是客戶忠誠度的一種體現(xiàn)。一位滿足的客戶會期望看到他的伙伴和朋友從同一位事務(wù)員那里取得相同的協(xié)助，客戶的這種主意能夠為事務(wù)員發(fā)明許多額定的時機。使自己的每一位客戶成為滿足的客戶，都應(yīng)該成為每個事務(wù)員的方針，由于滿足的客戶代表CSS的起始點。

二、榜首單元：顧主開辟（一）課程簡介

講師展現(xiàn)投影片

顧主開辟的內(nèi)容如上面的投影片所示

（二）特性分類

——講師展現(xiàn)投影片我們所接觸的客戶每個人的個性都是不同的，因此我們必須調(diào)整自己的說明方式，以適應(yīng)客戶的個性。LIMRA(美國壽險營銷協(xié)會)歸納形成了個性分類表。（這一資料來自于一本LIMRA已不再出版的書）。

1、四種特性風(fēng)格

——講師展現(xiàn)投影片

——講師展現(xiàn)投影片

一般來說，大多數(shù)人都能夠被歸類為四種根本類型：剖析型、主導(dǎo)型、溫文型和表達(dá)型。這四種特性類型是依據(jù)人們處理人際聯(lián)系的四種根本傾向而區(qū)別的。這四種處理人際聯(lián)系的習(xí)慣性傾向是：

1）傾向于不披露愛情；

2）傾向于披露愛情；

3）傾向于告知他人怎樣做；

4）傾向于問詢許多問題。

（1）主導(dǎo)型特性

——講師展現(xiàn)投影片

主導(dǎo)型特性是不披露愛情且趨向于告知他人該怎樣做的特性引起的成果。

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——講師展現(xiàn)投影片

（2）表達(dá)型特性

——講師展現(xiàn)投影片

喜愛披露情感加上愛傾吐的特征造就了表達(dá)型特性。查詢標(biāo)明，大多數(shù)壽險事務(wù)員歸于表達(dá)型特性的人。可是其他幾種類型也或許發(fā)生成功的穩(wěn)妥事務(wù)員。

——講師展現(xiàn)投影片

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——講師展現(xiàn)投影片

（3）溫文型特性

講師展現(xiàn)投影片

溫文型人是喜愛披露情感的賦性與好問的特性混合而成。

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（4）剖析型特性

——講師展現(xiàn)投影片

剖析型特性是不披露愛情且喜愛問詢的特性彼此作用的成果。

——講師展現(xiàn)投影片

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2、特性細(xì)分和特性分類的含義

——講師展現(xiàn)投影片

人都是雜亂的，都是各種要素彼此作用的混合體。人又能夠細(xì)分為十六種類型。越挨近矩陣中心圓點的特性處世越靈敏。

——講師展現(xiàn)投影片

——講師展現(xiàn)投影片

一般來說，特性相反的人共處困難。例如溫文型的人喜愛與人友愛地共處、攀談，而主導(dǎo)型的人卻不喜愛這樣，喜愛干事大刀闊斧而不重視宛轉(zhuǎn)處事，所以這兩種不同性情的人共處時就簡略發(fā)生對立。

表達(dá)型的人喜愛不停地說，而不重視細(xì)節(jié)，而剖析型的人卻期望對方給予一些細(xì)節(jié)的信息，這樣二者之間極易發(fā)生對立。

3、針對不同特性的出售闡明戰(zhàn)略

（1）事務(wù)員是主導(dǎo)型特性

——講師展現(xiàn)投影片

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——講師展現(xiàn)投影片

（2）事務(wù)員是表達(dá)型特性

——講師展現(xiàn)投影片

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（3）事務(wù)員是溫文型

——講師展現(xiàn)投影片

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——講師展現(xiàn)投影片

（4）事務(wù)員是剖析型

——講師展現(xiàn)投影片

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（4）緊記

——講師展現(xiàn)投影片（三）質(zhì)量分類

你有必要對準(zhǔn)顧主的質(zhì)量進行點評。準(zhǔn)顧主們對咱們的重要程度是不同的，那些與咱們聯(lián)系接近的人，剛剛樹立家庭、負(fù)有許多職責(zé)的人、高收入人士等應(yīng)該成為高質(zhì)量準(zhǔn)顧主。以下介紹一種簡略的點評準(zhǔn)顧主質(zhì)量的辦法，咱們稱為“準(zhǔn)顧主質(zhì)量分類”。它比?方案100?中的辦法要簡略得多。

——講師展現(xiàn)投影片

這是一個用數(shù)字對準(zhǔn)顧主的質(zhì)量進行評分的辦法。你能夠依據(jù)當(dāng)?shù)氐臓顩r，建立一個合適自己的評分標(biāo)準(zhǔn)。要點是要了解準(zhǔn)顧主都是不同的，有些準(zhǔn)顧主或許比其它人更有潛力成為客戶。所以你要對所具有的準(zhǔn)顧主進行分類，要點去開辟那些最有或許購買你的穩(wěn)妥的準(zhǔn)顧主，這樣你成功的機率才會很高。

（四）顧主開辟的首要辦法

1、準(zhǔn)顧主來歷

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假如說大多事務(wù)員都有缺點的話，則是他們沒有學(xué)習(xí)或重視顧主開辟。即便有人開端具有200個準(zhǔn)顧主名單，假如他不持續(xù)開辟的話，就會損失一切的準(zhǔn)顧主。

（講師要向?qū)W員著重顧主開辟的重要性）

2、顧主開辟辦法

關(guān)于新事務(wù)員，有兩種有用的開辟辦法是生疏訪問和轉(zhuǎn)介紹。

——講師展現(xiàn)投影片

僅有原因名單是不滿足的。假如你在一個沒有多少聯(lián)系網(wǎng)的新的城市作業(yè)，那么你更應(yīng)該勇于做生疏訪問。

威龍教師講了一個風(fēng)趣的故事：

“我聽另一家公司的一位成功的事務(wù)員，向我敘述他的部司理怎樣把他從失利中解救出來。

這個事務(wù)員（新加坡籍）出售失利，差點要從穩(wěn)妥職業(yè)中掉落了。有一天他的部司理問他是不是決議要脫離穩(wěn)妥業(yè)了。這個事務(wù)員答復(fù)說他正在尋覓另一份作業(yè)。

部司理告知他，已然他現(xiàn)已失利了，他是不是能再給自己一個時機，看看是否能在穩(wěn)妥業(yè)從頭振作起來。這位事務(wù)員想橫豎他也不會丟掉什么。所以這位事務(wù)員答應(yīng)按部司理的要求做。

第二天，部司理把這位失利的事務(wù)員帶到一座摩天大廈頂上，讓他有必要訪問每一間辦公室，然后要求第二天再約見。部司理告知他不能和準(zhǔn)顧主約好在當(dāng)天面談。事務(wù)員贊同這樣做，并誠實地訪問每一間辦公室。

第二天，事務(wù)員又回去赴約，出人意料的是，他居然賣出小小的一單-或許是兩單，我記不很清了。在與一層樓的準(zhǔn)顧主面談之后，他又去下一層樓，并持續(xù)約好在第二天與準(zhǔn)顧主面談。

這位事務(wù)員敘述說