第7章商務(wù)談判的價(jià)格技巧

本章要點(diǎn)價(jià)格高低事關(guān)商務(wù)談判雙方的切身利益，同時(shí)價(jià)格又是在諸多因素的共同作用下最終形成的，因此價(jià)格是商務(wù)談判中最重要、最重復(fù)雜的問(wèn)題之一。為此，我們必須全面了解商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素，做好報(bào)價(jià)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，努力掌握并恰當(dāng)運(yùn)用報(bào)價(jià)、價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論以及討價(jià)還價(jià)的技巧，以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。7.1價(jià)格談判概述

一、影響價(jià)格的因素二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系三、價(jià)格談判的合理范圍一、影響價(jià)格的因素了解商務(wù)談判中影響價(jià)格因素可以使我們?cè)谔幚韮r(jià)格問(wèn)題時(shí)考慮得更全面、更周到，也便于我們?cè)谕ūP分析各個(gè)因素的基礎(chǔ)上抓住主要矛盾，采取正確方法實(shí)施重點(diǎn)突破，掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)。從商務(wù)談判的角度看，至少有這樣一些影響價(jià)格的因素需要認(rèn)真考慮:1、主顧的評(píng)價(jià)某一商品是好是差，價(jià)錢是貴還是便宜，不同的主顧有不同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2、需求的急切程度對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格3、產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品越復(fù)雜，越高級(jí)，價(jià)格問(wèn)題就越不突出。4、交易的性質(zhì)大宗交易或一攬子交易比那些小筆生意或單一買賣更能減少價(jià)格水平在談判中的阻力。AppleWatchAppleWatch是蘋果公司于2014年9月公布的一款智能手表，分別為普通款（4188元~8288元）、運(yùn)動(dòng)款（2588元~2988元）和定制款（74800元~126800元）三種。將于2015年4月10號(hào)預(yù)售，4月24日上市。

AppleWatch采用藍(lán)寶石屏幕不怕刮,兩個(gè)屏幕尺寸。支持電話，語(yǔ)音回短信，連接汽車，天氣、航班信息，地圖導(dǎo)航，播放音樂(lè)，測(cè)量心跳、計(jì)步等幾十種功能，是一款全方位的健康和運(yùn)動(dòng)追蹤設(shè)備。5、買者是否作為投資或進(jìn)行轉(zhuǎn)賣

投資——對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、效用的關(guān)心可能就要超過(guò)對(duì)價(jià)格關(guān)心。轉(zhuǎn)賣——賣方將力求提高出售價(jià)格。6、銷售時(shí)機(jī)

旺季價(jià)高，淡季價(jià)低7、產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)

優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的價(jià)格或聲譽(yù)良好企業(yè)的報(bào)價(jià)更有信任感。

8、購(gòu)買方所得到的安全感銷售方向?qū)Ψ斤@示產(chǎn)品的可靠性或向?qū)Ψ匠兄Z提供某種保證或服務(wù)時(shí)，如能給對(duì)方一種安全感，則可降低或沖淡價(jià)格問(wèn)題的重要性。9、貨款支付方式

使用何種貨款支付方式，都會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生重要的影響。10、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格

競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格低——買方會(huì)迫使賣方降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格高——賣方在價(jià)格談判中更有利農(nóng)夫買馬有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來(lái)看，這兩匹小馬都一樣。第一個(gè)人要價(jià)500美元，想要就帶走；第二個(gè)人則索要750美元。但是第二個(gè)人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個(gè)月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個(gè)月吃草所需的費(fèi)用。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說(shuō)，在第30天結(jié)束時(shí)，他會(huì)駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下。可想而知，農(nóng)夫最后買了第二個(gè)人的小馬。二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系商務(wù)談判中的價(jià)格談判，除應(yīng)了解影響價(jià)格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識(shí)和處理各種價(jià)格關(guān)系。1．主觀價(jià)格與客觀價(jià)格在價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好，這就是主觀價(jià)格。與主觀價(jià)格想對(duì)立的是客觀價(jià)格，也就是能夠客觀反映商品價(jià)值的價(jià)格。

只有遵循客觀價(jià)格，恪守貨真價(jià)實(shí)，才能實(shí)現(xiàn)公平交易和互利互惠。2．絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格單純的商品價(jià)值即為絕對(duì)價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為相對(duì)價(jià)格。作為賣方：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來(lái)的實(shí)際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格上來(lái)。作為買方：盡量爭(zhēng)取降低實(shí)際價(jià)格的同時(shí)，善于運(yùn)用相對(duì)價(jià)格的原理，通過(guò)談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實(shí)際利益。定價(jià)法則：相對(duì)價(jià)格比絕對(duì)價(jià)格更重要

1964年，推出了便利服務(wù)的“創(chuàng)舉”，將營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)為早上7點(diǎn)至晚上11點(diǎn)，自此，“7-11”傳奇性的名字誕生?，F(xiàn)在日本7-11的事業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)超越了便利店的事業(yè)，成為日本流通業(yè)界中的首席企業(yè)，年利潤(rùn)高達(dá)1600億日元，是業(yè)界屈指可數(shù)的高收益企業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的流通業(yè)界，7-11是靠什么力量“茁壯”成長(zhǎng)到今天這個(gè)規(guī)模的？7-11懂得重視顧客心中價(jià)值，比把價(jià)格當(dāng)利器的廉價(jià)商店更具優(yōu)勢(shì)。比如賣羽絨被，18000日元的羽絨被跟58000日元的羽絨被放在一起，58000日元的羽絨被完全賣不出去。但是7-11在兩樣商品之間，再放一種售價(jià)38000日元的羽絨被，58000日元的羽絨被就賣得呱呱叫。因?yàn)?8000日元和58000日元之間的差距太大，讓顧客很難做比較，在這種情形下，顧客多半會(huì)買比較便宜的；但是中間再夾一種38000日元的貨品，要比較三者就容易得多了。因?yàn)轭櫩蜁?huì)這樣思考：18000日元的羽絨被和38000日元的羽絨被，這里不相同；38000日元的和58000日元的，那里不一樣；58000日元的羽絨被雖然貴了一點(diǎn)，但是比較劃算。3．消極價(jià)格與積極價(jià)格有人花30元錢坐出租車很舍不得，可是他以100元錢的價(jià)碼請(qǐng)客卻非常慷慨。前面的現(xiàn)象是“消極價(jià)格”，后面的是“積極價(jià)格”。

20世紀(jì)90年代初，我國(guó)一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問(wèn)某發(fā)展中國(guó)家。該國(guó)連年戰(zhàn)亂之后百?gòu)U待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來(lái)支持農(nóng)業(yè)復(fù)興。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國(guó)談判代表認(rèn)為報(bào)價(jià)較高，希望降低20%。我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，認(rèn)為我們的報(bào)價(jià)是合理的，主要是該國(guó)在支付能力上有實(shí)際困難。于是，我們?cè)敿?xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時(shí)，我們又提出了從設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國(guó)的支付方式。對(duì)方經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)了我們的報(bào)價(jià)是合理的。這樣，消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作。4．固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格價(jià)格談判，多數(shù)是按照固定價(jià)格計(jì)算的。

5．綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格一個(gè)綜合性的技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目，通過(guò)單項(xiàng)價(jià)格談判，不僅使綜合項(xiàng)目得到優(yōu)化，而且綜合價(jià)格大幅度降低。6．主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格

價(jià)格談判，不僅要考慮主要商品的價(jià)格，還要考慮其配件等輔助商品的價(jià)格。

例如：曾有廠家對(duì)打印機(jī)定價(jià)很低，但所配置的墨盒價(jià)格卻較高。

三、

價(jià)格談判的合理范圍假設(shè)談判為買賣雙方，我們用圖予以說(shuō)明價(jià)格談判的合理范圍。 賣方買方最低售價(jià)最高買價(jià)買方賣方初始報(bào)價(jià)初始報(bào)價(jià)

價(jià)格談判的合理范圍B’S賣方盈余P買方盈余BS’買方希望P向左移賣方希望P向右移價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍

7.2報(bào)價(jià)的依據(jù)與技巧

一、報(bào)價(jià)的形式

二、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般原則三、先報(bào)價(jià)的利弊與技巧一、報(bào)價(jià)的形式1、書面報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià)通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等。書面報(bào)價(jià)對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者是有利的，實(shí)力較弱者就不宜采用書面報(bào)價(jià)法。2、口頭報(bào)價(jià)

靈活性較強(qiáng)，溝通與促成交易的余地大；但是，不易表達(dá)復(fù)雜的條款，會(huì)給對(duì)方想象的空間。二、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般原則

由于報(bào)價(jià)的高低對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程將產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，因此，要成功地進(jìn)行報(bào)價(jià)，談判人員必需遵守一定的原則。

1、關(guān)于報(bào)價(jià)的最低可接納水平報(bào)價(jià)之前為自己設(shè)定一個(gè)最低可接納水平，這是報(bào)價(jià)的首要原則。2、開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整一方面以口頭報(bào)價(jià)，另一方面在對(duì)方可以看清楚的距離內(nèi)將要點(diǎn)用筆寫出。3．關(guān)于開盤價(jià)對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，開盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方來(lái)講，開盤價(jià)必須是最低的。開盤價(jià)必須有根有據(jù)，合乎情理。4．報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫。5．關(guān)于報(bào)價(jià)的說(shuō)明報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)我方報(bào)價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明。在對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋時(shí)，應(yīng)該遵循的原則是：不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書。三、先報(bào)價(jià)的利弊與技巧1．先報(bào)價(jià)的有利之處（1）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心;（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑;（3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響，并對(duì)談判全過(guò)程的所有磋商持續(xù)起作用。2．先報(bào)價(jià)的不利之處:（1）當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒有足夠了解時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用;（2）先報(bào)價(jià)的一方由于過(guò)早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對(duì)方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報(bào)價(jià)一方沿著他們?cè)O(shè)定的道路走下去提供了方便。專家也會(huì)犯錯(cuò)有家跨國(guó)公司與蓋溫聯(lián)系，請(qǐng)他為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問(wèn)題的兩小時(shí)研討會(huì)。公司董事長(zhǎng)事前約見了他，征詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見，蓋溫扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。董事長(zhǎng)極表贊同，說(shuō)：這個(gè)主題好，“能使我的人受益匪淺”。接下來(lái)還談了些其他細(xì)節(jié)，他要蓋溫放手去做，臨告別時(shí)，蓋溫提到了報(bào)酬問(wèn)題。董事長(zhǎng)問(wèn)：“你想要多少？”蓋溫說(shuō)：“通常都是一天一千八百鎊?！毙南胨蟾艜?huì)嫌要價(jià)太高。哪知他回答得很痛快：“成！請(qǐng)開發(fā)票來(lái)?！敝两?，蓋溫還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算合適。后報(bào)價(jià)（后發(fā)制人）后報(bào)價(jià)的好處：對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)的修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。后報(bào)價(jià)的弊端：被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。美國(guó)在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利，并問(wèn)他要多少錢。當(dāng)時(shí)愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“40萬(wàn)元，怎么樣？”還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。3．視特定環(huán)境和條件決定是否先報(bào)價(jià)。（1）信息不足、把握不大，后報(bào)價(jià)有利（2）競(jìng)爭(zhēng)性場(chǎng)合，在做好充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，先報(bào)價(jià)有利（3）對(duì)方是自己的老客戶，先后無(wú)實(shí)質(zhì)區(qū)別慣例（1）談判發(fā)起者先報(bào)價(jià)（2）投標(biāo)者先報(bào)價(jià)（3）賣方先報(bào)價(jià)7.3價(jià)格解評(píng)的技巧價(jià)格解評(píng)，包括價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。價(jià)格解釋，是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充；價(jià)格評(píng)論，則是討價(jià)之前的必要鋪墊。價(jià)格解評(píng)是價(jià)格談判過(guò)程承前啟后的的重要環(huán)節(jié)，因此也是價(jià)格談判技巧的用武之地。

一、價(jià)格解釋1、價(jià)格解釋的含義

價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。價(jià)格解釋的意義價(jià)格解釋對(duì)于賣方和買方，都有重要作用。

從賣方來(lái)看，可以利用價(jià)格解釋，充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性、合理性，增強(qiáng)其說(shuō)服力，軟化買方的要求，以迫使買方接受報(bào)價(jià)或縮小買方討價(jià)的期望值。

從買方來(lái)看，可以通過(guò)價(jià)格解釋，了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和可信程度，掌握賣方的薄弱之處，估量討價(jià)還價(jià)的余地，進(jìn)而確定價(jià)格評(píng)論應(yīng)針對(duì)的要害。價(jià)格解釋的內(nèi)容價(jià)格解釋的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)具體交易項(xiàng)目確定。如：對(duì)貨物買賣價(jià)格的解釋，對(duì)技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等的解釋，對(duì)工程承包中的料價(jià)和工價(jià)的解釋，對(duì)“三來(lái)”加工中加工費(fèi)的解釋等等。同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)要層次清楚，最好按照?qǐng)?bào)價(jià)內(nèi)容的次序逐一進(jìn)行解釋為宜。日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元。包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。談判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的?；鶖?shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)6日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月日本培訓(xùn)費(fèi)250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人，65O萬(wàn)元日元。案例2．價(jià)格解釋的技巧價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。其具體技巧主要有：不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避實(shí)就虛、能言勿書。

價(jià)格解釋中，作為買方，其應(yīng)對(duì)策略應(yīng)當(dāng)是：善于提問(wèn)。即不論賣方怎樣閃爍其詞，也要善于提出各種問(wèn)題，或單刀直入，或迂回側(cè)擊，設(shè)法把問(wèn)題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答，以達(dá)到買方的目的。二、價(jià)格評(píng)論1．價(jià)格評(píng)論的含義價(jià)格評(píng)論是指買方針對(duì)賣方的價(jià)格解釋以及通過(guò)解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性質(zhì)與合理程度所作的評(píng)析和論述。價(jià)格評(píng)論的作用從買方來(lái)看，在于可針對(duì)賣方價(jià)格解釋中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處，從而在討價(jià)還價(jià)之前先壓一壓“虛頭”、擠一擠“水分”，為之后的價(jià)格談判創(chuàng)造有利條件；從賣方來(lái)看，其實(shí)是對(duì)報(bào)價(jià)及其解釋的反饋，便于了解買方的需求、交易欲望以及最為關(guān)切的問(wèn)題，利于進(jìn)一步的價(jià)格解釋和對(duì)討價(jià)有所準(zhǔn)備。價(jià)格評(píng)論的內(nèi)容，與價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)基本對(duì)應(yīng)一致。同時(shí)，也應(yīng)注意根據(jù)價(jià)格解釋的內(nèi)容，逐一予以評(píng)論。2．價(jià)格評(píng)論的技巧價(jià)格評(píng)論的原則是：針鋒相對(duì)，以理服人。其具體技巧主要有：（1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏。要一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題地發(fā)問(wèn)、評(píng)論，把賣方一步一步地逼向被動(dòng)，使其不降價(jià)就下不了臺(tái)。（2）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織?！白杂砂l(fā)言”，是為了顯示買方內(nèi)部立場(chǎng)的一致，以加強(qiáng)對(duì)賣方的心理壓力；嚴(yán)密組織，則是為了鞏固買方自己的防線，不給賣方以可乘之機(jī)。（3）重在說(shuō)理，以理服人。買方必須充分說(shuō)理、以理服人。而買方手中的“價(jià)格分析材料”、“賣方解釋中的漏洞”等就是手上的理。同時(shí)，應(yīng)心平氣和。（4）評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論。買方通過(guò)賣方的辯解，可以了解更多的情況，便于調(diào)整進(jìn)一步評(píng)論的方向和策略；若又抓到了新的問(wèn)題，則可使評(píng)論增加新意，使評(píng)論逐步向縱深發(fā)展，從而有利于贏得價(jià)格談判的最終勝利。買方的應(yīng)對(duì)策略價(jià)格評(píng)論中，作為賣方，其應(yīng)對(duì)策略應(yīng)當(dāng)是：沉著解答。即不論買方如何評(píng)論、怎樣提問(wèn)，甚至發(fā)難，也要保持沉著，始終以有理、有利、有節(jié)為原則，并注意運(yùn)用答問(wèn)技巧，不亂方寸。“智者千慮，也有一失”，對(duì)于買方抓住的明顯矛盾之處，也不能“死要面子”，適當(dāng)表現(xiàn)出“高姿態(tài)”，會(huì)顯示交易誠(chéng)意和保持價(jià)格談判中的主動(dòng)地位。7.4討價(jià)還價(jià)的技巧討價(jià)是指在買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)及其所作的解釋予以評(píng)論后，提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”要求的行為，也稱之為“再詢盤”。

還價(jià)則是指賣方應(yīng)買方計(jì)價(jià)作出新的報(bào)價(jià)后，向買方要求給出價(jià)格的意見，稱之為“還盤”。討價(jià)還價(jià)是談判雙方價(jià)格交鋒中的一個(gè)必經(jīng)階段。報(bào)價(jià)（雙方）價(jià)格解釋（賣方）價(jià)格評(píng)論（買方）討價(jià)（買方）還價(jià)（賣方）

一、討價(jià)的技巧

討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是技巧性的。其技巧性作用是誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)已方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為已方的還價(jià)作準(zhǔn)備。

1、討價(jià)方式

可以分為全面討價(jià)，分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià)三種：（1）全面討價(jià)一般用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜的交易的首次討價(jià)。（2）分別討價(jià)一般用于較復(fù)雜交易對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。（3）針對(duì)性討價(jià)一般用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。買方討價(jià)有三階段

第一階段是全面討價(jià)，即要求對(duì)方從總體上降低價(jià)格。

第二階段是針對(duì)性討價(jià)，即在分析對(duì)方價(jià)格的基礎(chǔ)上，找出價(jià)格水分大的項(xiàng)目進(jìn)行討價(jià)。

第三階段是最后階段，方法還是全面性討價(jià)。2、討價(jià)技巧

（1）以理服人在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益。一般來(lái)說(shuō)，在報(bào)價(jià)太離譜的情況下，報(bào)價(jià)者在價(jià)格解釋中總會(huì)存在這樣那樣的漏洞，只要留心，總能覺察到的。當(dāng)你以適當(dāng)?shù)姆绞街赋瞿硤?bào)價(jià)的不合理之時(shí)，報(bào)價(jià)者大都會(huì)