中國人民大學(xué)出版社·北京·塞利奇賈殷國際商務(wù)談判（第2版）17小企業(yè)與大公司談判的策略實(shí)力較弱的一方往往比實(shí)力較強(qiáng)的一方更有創(chuàng)造力?！箞D爾特·戴蒙德（StuartDiamond）17.1小企業(yè)的成功策略17.2為談判成功做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS17.1小企業(yè)的成功策略準(zhǔn)備工作在任何談判中都是最重要的一部分。交易越復(fù)雜，準(zhǔn)備工作就越復(fù)雜。這是小企業(yè)的談判人員會(huì)遇到困難的一項(xiàng)工作，因?yàn)閹缀醯貌坏狡渌麊T工的支持，可獲得的信息很少，缺乏專業(yè)知識(shí)，也沒有明確的談判目標(biāo)。17.1小企業(yè)的成功策略做好準(zhǔn)備工作意味著知道對方的需求、談判所涉及的風(fēng)險(xiǎn)、需要作出的讓步類型（通過創(chuàng)造價(jià)值和索求回報(bào)），以及自己相對于競爭對手的地位，并制訂替代方案。專業(yè)談判人員的一條黃金法則是：如果沒有時(shí)間，就不要進(jìn)行談判；否則，你就會(huì)面臨陷入于己不利的談判風(fēng)險(xiǎn)。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.1弄清楚交易對大公司的重要性：確定你的談判影響力在聯(lián)系大公司之前，小企業(yè)必須弄清楚這筆交易對大公司有多重要。交易的重要性將決定小企業(yè)需要制定何種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.2與知名組織合作：獲得公認(rèn)為了提高談判力，小企業(yè)會(huì)尋求與那些已經(jīng)享有國際聲譽(yù)的知名企業(yè)合作。此外，在當(dāng)今的國際市場上，小企業(yè)有必要獲得一些知名標(biāo)準(zhǔn)組織的認(rèn)證。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.3選擇處于困境的大公司：踏入門檻對小企業(yè)來說，最有挑戰(zhàn)性的談判可能就是為了從大公司那里獲得第一份訂單而進(jìn)行的談判。一旦開始與大公司做生意，小企業(yè)就會(huì)在國際市場上更加受重視。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.4弄清楚大公司內(nèi)部的各個(gè)部門：建立你的人脈網(wǎng)絡(luò)在考慮與大公司合作時(shí)，一種明智的做法是弄清楚該公司內(nèi)部的各個(gè)部門。隨著越來越多的組織采用分權(quán)管理方式，并賦予其管理人員更大的決策權(quán)，小企業(yè)必須識(shí)別正確的聯(lián)系人，以便為自己創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.5讓真正的用戶或決策者參與談判：成為問題解決者小企業(yè)在與大公司談判時(shí)面臨的一種典型情況是，它們必須與采購部門的采購人員進(jìn)行談判。為了成功地達(dá)成交易，你需要說服大公司的用戶相信你的卓越技術(shù)能力、高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、管理承諾以及其他能說明你的報(bào)價(jià)優(yōu)于競爭對手的理由。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.6做好退出談判的準(zhǔn)備：你的終極影響力一個(gè)經(jīng)常被小企業(yè)低估并經(jīng)常被誤解的影響力來源就是放棄沒有意義的交易。在任何談判中，當(dāng)你發(fā)覺一筆交易無利可圖時(shí)，你就應(yīng)該認(rèn)真考慮退出談判。17.1小企業(yè)的成功策略17.2為談判成功做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS17.2為談判成功做好準(zhǔn)備通過更仔細(xì)地制訂談判計(jì)劃，小企業(yè)可以更有效地與大公司進(jìn)行談判。憑借精心的計(jì)劃和充分的準(zhǔn)備工作，小企業(yè)能夠控制談判過程，推進(jìn)其目標(biāo)，保護(hù)其利益，并達(dá)成互惠互利的協(xié)議。17.2為談判成功做好準(zhǔn)備測試你是否準(zhǔn)備好與大公司進(jìn)行談判你的策略得分評價(jià)準(zhǔn)備充分12③45基本準(zhǔn)備就緒弄清楚交易的重要性1②345尋求邊緣業(yè)務(wù)的訂單與知名組織合作1234⑤達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)選擇處于困境的大公司1234⑤愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)弄清楚大公司內(nèi)部的各個(gè)部門1②345沒有找到正確的人進(jìn)行談判讓真正的用戶或決策者參與談判①2345成功概率甚微做好退出談判的準(zhǔn)備①2345不能承受失去交易的風(fēng)險(xiǎn)總得分19你還沒有做好準(zhǔn)備17.2為談判成功做好準(zhǔn)備測試你是否準(zhǔn)備好與大公司進(jìn)行談判決策準(zhǔn)則綠燈得分在30以上繼續(xù)進(jìn)行談判黃燈閃爍得分在25~29之間你的準(zhǔn)備工作需要改進(jìn)紅燈