戰(zhàn)略設(shè)計(jì)案例分析華為成為有線交換市場領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)案例分析：華為成為有線交換市場領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)問題提出外部環(huán)境、行業(yè)及競爭者分析SWOT分析公司戰(zhàn)略愿景及目標(biāo)市場、產(chǎn)品及技術(shù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施效果 問題提出華為公司成立于1988年，公司最開始以代理香港鴻年公司的HAX系統(tǒng)用戶交換機(jī)起家。從90年代起，公司開始開發(fā)自己的產(chǎn)品。繼推出BH03小用戶交換機(jī)、HJD48用戶交換機(jī)、JK1000模擬交換機(jī)后，于1993年推出了C&C08局用交換機(jī)。C&C08通過其技術(shù)先進(jìn)性、性能和性能穩(wěn)定性方面的優(yōu)勢進(jìn)行市場滲透，取得了巨大的成功，94年銷售達(dá)30萬線（加上HJD4815萬線，JK10005萬線，當(dāng)年共銷售交換機(jī)55萬線）。公司形成了一支頗具實(shí)力的研發(fā)、市場和管理隊(duì)伍。但是，公司產(chǎn)品還處于較低的層次（農(nóng)話C5），還沒有真正的萬門局，C&C08價(jià)格偏高，存在不少質(zhì)量問題。另外，行業(yè)政策對民營不利……公司下一步該怎么走？為此公司高層于94年12月27－31日在廣州百花山莊召開了為期五天的95年度總裁辦公會(huì)議，研討公司的戰(zhàn)略及管理問題……外部環(huán)境、行業(yè)趨勢分析中國數(shù)字程控交換機(jī)產(chǎn)業(yè)取得群體突破，為國家發(fā)展自己的通信產(chǎn)業(yè)帶來了很大的信心。中國復(fù)關(guān)不成，國家實(shí)質(zhì)性提倡愛國主義教育，國家將鼓勵(lì)購買國產(chǎn)交換機(jī)并有政策傾斜。未來中國數(shù)字程控電話市場將在2300萬線左右，并有增長勢頭。預(yù)測國產(chǎn)機(jī)所占的市場份額將迅速增加。如下圖：行業(yè)競爭對手波特的競爭力量分析框架數(shù)字程控交換機(jī)產(chǎn)業(yè)替代品供應(yīng)商潛在力量客戶·其他國外廠家·其他國內(nèi)廠家國外供應(yīng)商國內(nèi)供應(yīng)商可替代的產(chǎn)品和技術(shù)中國電信專網(wǎng)競爭者分析競爭者：巨龍、華為、大唐、中興、上海貝爾、國外廠家價(jià)格競爭將成為交換機(jī)市場競爭的主要特征之一，因此，占有高的市場份額并獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)對企業(yè)的成功是很主要的。每個(gè)廠家的設(shè)備都或多或少有問題，大家都存在很大的不斷提高質(zhì)量、性能和功能的壓力。為保持贏利能力，各廠家必須不斷降低成本。由于華為的產(chǎn)品還處在C5，主要競爭對手是巨龍和大唐。巨龍起步早，背景好，有電子部的支持，但設(shè)備問題較多。大唐起步晚，規(guī)模不大，但有郵電部的全力支持。其他還有中興、華光等，都不成氣候。競爭分析（續(xù)1）客戶：包括中國電信、專網(wǎng)市場雖大但客戶量少，面對大量的供應(yīng)商，這些客戶有很大的侃價(jià)能力。由于市場受行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)，客戶的轉(zhuǎn)換成本較低，但客戶仍只愿保持盡量少的供應(yīng)商，以利于人員的培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理和長遠(yuǎn)關(guān)系，這體現(xiàn)在每年的設(shè)備選型中。客戶對新產(chǎn)品的評(píng)價(jià)將在為數(shù)不少的用戶群中迅速擴(kuò)展。由于中國的國情，客戶關(guān)系往往十分關(guān)鍵。隨著競爭的加劇，對產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格和服務(wù)提出了更高的要求。郵電部和電子部從政策上鼓勵(lì)購買國貨。競爭分析（續(xù)2）供應(yīng)商：IC、電子元件、PCB、機(jī)柜等廠家半導(dǎo)體市場價(jià)格有下降趨勢，但經(jīng)常波動(dòng)。由于很多IC和電子元件的國外供應(yīng)商就那么幾家，所以對他們討價(jià)還價(jià)的能力有限。電子器件的采購規(guī)模擴(kuò)大一倍，價(jià)格大約可下降7％。國內(nèi)大多數(shù)廠家加工工藝和質(zhì)量控制較差，影響交換機(jī)的質(zhì)量。競爭者分析（續(xù)3）國外設(shè)備廠家（含合資）可能進(jìn)入低端市場。不過這種可能性不大。國內(nèi)其他廠家要進(jìn)入，由于技術(shù)和規(guī)模的限制，障礙很大。在C5、C4市場基本沒有替代品威脅。潛在進(jìn)入者替代品內(nèi)部資源和競爭能力分析內(nèi)部資源狀況市場資源覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，近300人的營銷及服務(wù)隊(duì)伍、08機(jī)的品牌已經(jīng)叫響。技術(shù)及產(chǎn)品