OTC代表基礎工作指引廣東事業(yè)部2010.09目錄1、OTC代表的三大核心任務。2、OTC代表的主要職責。疑問如何說服使患者購買本公司的產(chǎn)品？如何讓店員推薦本公司的產(chǎn)品？如何使店員的推薦更有信服力？如何做店頭的布置與陳列？如何使布置與陳列更加生動化，以吸引更多的患者？每天應如何分配工作時間？一、OTC代表的三大核心任務核心任務一：鋪貨核心任務二：陳列核心任務三：店員培訓1、鋪貨所謂鋪貨：在限定的時間內根據(jù)公司的要求,將產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺。購買者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務。注：不同產(chǎn)品及不同的市場拓展階段，會對鋪貨的數(shù)量及具體要求有所不同，應根據(jù)產(chǎn)品實際情況開展工作。2、陳列鋪貨后的下一步工作是盡快將藥品從庫房中轉到柜臺，并按一定的要求擺放；鋪以POP促銷。如，占據(jù)主要的陳列位置、更多的陳列面等。目的：吸引消費者的注意，使消費者容易、方便地購買。3、店員培訓最考驗OTC代表綜合能力、最有難度的工作。許多消費者購買決策的時候，店員推薦所產(chǎn)生的影響力并不低于電視廣告的力量。藥品OTC臨床藥店醫(yī)院店員醫(yī)生消費者宣傳、教育銷售與醫(yī)院代表的主要工作差異與醫(yī)院代表相比，OTC代表的工作核心：在“面”不在“點”；

*覆蓋面：指4周內OTC代表必須拜訪至少一次的店數(shù)，而不是指該代表轄下區(qū)域內的所有藥店總數(shù)。從拜訪工作而言：OTC代表應注重“面”，而非“點”。

*不意味著拜訪只是蜻蜓點水，在保證拜訪面達到一定水平之后,在不同階段抓住不同的重點客戶，從而帶動更多的個體藥店。（重點店帶動其他門店銷量）二、OTC代表主要職責開發(fā)新門店建立藥店檔案并分類管理按每日拜訪路線開展工作終端陳列客情維護店員培訓達成銷量指標市場信息收集促銷（活動及促銷員管理）開發(fā)新門店潛在藥店的背景調查

—全新的藥店，與公司無交往；

—以往有交往，目前無往來；

—因某些理由不愿進貨的；

—現(xiàn)在的藥店（上量）。如何設定“新藥店”開拓日

—鎖定固定的開拓日；

—收集目標藥店資料，及設立當天開拓藥店數(shù)；

—適當申請資源。新藥店檔案管理

—可按可成交時間或潛力進行分類管理，有助于工作安排及掌握進度。藥店檔案建立及管理藥店普查

—制定表格；

—確定藥店級別劃分標準（月平均營業(yè)額、營業(yè)面積、地理位置、本公司產(chǎn)品銷售情況、競品銷售情況等）；

—確定人員，劃分區(qū)域；

—限定時間內，地毯式搜尋；

—隨機抽查；

—數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計；

—確定初步的潛力客戶檔案。注：完善全面的檔案，是有效指導OTC代表日常工作的基礎?！澳サ恫徽`砍柴工”拜訪線路的制定概念-跑街

OTC代表專有的一個名詞，指負責零售業(yè)務的代表需要每天沿街拜訪各個店家，對產(chǎn)品進行推銷。必須找到合適的方法，對“跑街”進行科學而有效率的管理。為什么要安排拜訪路線？（Why）

—確保拜訪到所有的客戶；

—確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率；

—節(jié)省時間；

—讓上司知道自己的行蹤；

—每月回顧和分析工作重點及工作量。線路拜訪安排得考慮因素

—客戶的分級；

—各級客戶所需的拜訪頻率；

—每天的總拜訪店數(shù)；

—拜訪行程的次序安排。注：各區(qū)域的線路拜訪要求不盡相同，需根據(jù)實際情況制定。一般來說，若代表負責80-120家門店，則A類每周至少1次，B類每兩周1次，C類每月1次。怎樣做拜訪線路圖？（How）

—將所負責區(qū)域畫成一張放大的示意圖或地圖；—用不同顏色標注不同級別的藥店，并標注出自己的住所；—制定與出勤天數(shù)相同的路線；

—每條路線的起點和終點都是自己的住所；

—根據(jù)不同級別藥店的拜訪頻率，確定通過每個點的線路數(shù)量。

—連接所有線路，并估算每一站所需花費的時間。終端陳列產(chǎn)品陳列位置（1）有效陳列范圍指商品在陳列時有效的活性化表現(xiàn)，換句話說，易看易拿，同時考慮陳列高度、寬度和深度，使顧客購買得到的陳列范圍。（2）黃金位置（GoldenLine)在有效陳列范圍中最容易看得到、拿得到的部分稱為goldenline黃金位置。這個黃金位置是以顧客的視線為中心來決定。容易看得到的范圍：為視線下20°的地方為中心，向上10°及向下20°之間。最容易拿得到的高度：80cm-155cm用手拿得到的高度極限：（上方）：150cm-170cm（下方）：30cm-60cm注：黃金位置，基本上并非以棚板數(shù)來判斷，應由自地板的高度來判斷。實際上在討論時，可考慮自地板的高度，來思考活用黃金位置。消費者視線：由左而右。大部分消費者：右手取物。

在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度為80-155cm根據(jù)調查顯示，陳列位置對銷量的影響如下：—從膝蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加約30%；—從腰圍線移至視平線，銷量增加約60%；—從膝蓋以下的部分移至視平線，銷量增加約100%。產(chǎn)品陳列五項原則⑴將產(chǎn)品放置在容易看到或者容易拿得到的位置；⑵盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置；⑶盡量增大產(chǎn)品陳列面；⑷產(chǎn)品系列集中放置；⑸配合各類POP促銷宣傳品，營造生動的展示效果。產(chǎn)品陳列范例陳列位置入口處/主通道，注意陳列位置；陳列面-正面向消費者；陳列面-形成沖擊力，同時通過其他補充；形成多點陳列，在產(chǎn)品陳列架上也需要補充陳列。盡量形成多面陳列；產(chǎn)品標簽陳列明顯、準確?；顒赢a(chǎn)品陳列要求活動信息清晰表達，且盡量補足貨物；但告示牌不能完全遮擋產(chǎn)品陳列；通過物料形成豐富店內宣傳生動化陳列范例客情維護了解所負責的連鎖店、單體店的人員架構及職責分工；找合適的人做合適的事：找出各環(huán)節(jié)關鍵人員；暗促：店老板/店經(jīng)理/店長/藥師/店員/其他促銷員

宣傳企業(yè)、產(chǎn)品知識教育消費者促進消費者購買終端攔截店員培訓“四條經(jīng)驗”經(jīng)驗一：店員決不會主動推薦他（她）不了解的產(chǎn)品。

*確保相關柜臺的每一個店員都能熟知產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢,并給其一個推薦的理由，才能取得店員的主動推薦。而店員的主動推薦正是產(chǎn)品在藥店銷售的最有效方式。經(jīng)驗二：即使是銷售同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料。

*把與醫(yī)學、產(chǎn)品方面相關的信息，轉化為對消費者的病癥的治療方面的通俗說法（Feature-特性、Advantage-功效、Benefit-利益),方便店員與患者的溝通。經(jīng)驗三：組織生動實用的中小型店員培訓會，收到事半功倍的效果。

*目的：⑴與店員建立良好的溝通關系；

⑵讓店員掌握相關產(chǎn)品知識，尤其是產(chǎn)品最重要的賣點；