第10頁(yè)共10頁(yè)市場(chǎng)部績(jī)效?考核方案?對(duì)銷售的考?核，首先要?有準(zhǔn)確的定?位，即考核?的對(duì)象是誰(shuí)??因?yàn)殇N售?經(jīng)理和銷售?人員的考核?是不一樣的?。對(duì)銷售?經(jīng)理的績(jī)效?考核一、?設(shè)計(jì)一套考?核的指標(biāo)體?系。僅從?業(yè)績(jī)?nèi)タ己?營(yíng)銷經(jīng)理，?顯然有失偏?頗。這里設(shè)?計(jì)的指標(biāo)體?系，主要包?括以下五個(gè)?指標(biāo)，五項(xiàng)?相加，總分?數(shù)為100?分。1、?銷售計(jì)劃完?成率(40?分)。指?銷售經(jīng)理所?負(fù)責(zé)市場(chǎng)的?實(shí)際銷售量?與目標(biāo)銷售?量的比例，?也就是他的?實(shí)際銷售收?入與目標(biāo)相?除，得到的?一個(gè)評(píng)估標(biāo)?準(zhǔn)。也就?是說(shuō),如果?營(yíng)銷經(jīng)理剛?好完成指定?銷售額，就?可以得到這?項(xiàng)指標(biāo)考核?的滿分40?分;如果他?完成的銷售?額超過計(jì)劃?一半以上，?則可以得到?60分;但?如果他實(shí)際?銷售額達(dá)不?到目標(biāo)額的?____%?，那這一項(xiàng)?的考評(píng)分他?只能是0分?。2、考?核營(yíng)銷經(jīng)理?管理的營(yíng)銷?人員的達(dá)標(biāo)?率(20分?)。營(yíng)銷?經(jīng)理作為經(jīng)?理，他的重?要任務(wù)是要?帶隊(duì)伍，因?此必須考核?其領(lǐng)導(dǎo)手下?的業(yè)務(wù)員去?實(shí)現(xiàn)銷售的?能力。有些?營(yíng)銷經(jīng)理為?了完成業(yè)績(jī)?，整天自己?做業(yè)務(wù)，不?管業(yè)務(wù)員，?但這只表明?他是一個(gè)優(yōu)?秀的業(yè)務(wù)員?，不能說(shuō)他?是個(gè)稱職的?經(jīng)理。這?項(xiàng)指標(biāo)就是?考核他領(lǐng)導(dǎo)?下的營(yíng)銷人?員的達(dá)標(biāo)率?，參考分值?是20分。?具體來(lái)說(shuō)?，他的銷售?人員達(dá)標(biāo)人?數(shù)達(dá)到市場(chǎng)?部績(jī)效考核?方案以上，?就可以得到?20分。?如果市場(chǎng)部?績(jī)效考核方?案以上都合?格的話，就?得滿分了;?如果___?_%以上合?格，得18?分;如果_?___%以?上合格，得?15分;如?果____?%以上合格?，得10分?;如果低于?____%?，就是0分?，說(shuō)明這樣?的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)?能力太差，?只能做業(yè)務(wù)?員不能帶隊(duì)?伍3、銷?售費(fèi)用使用?率(20分?)。所謂?的銷售費(fèi)用?使用率，就?是公司給他?的規(guī)定的銷?售費(fèi)用的預(yù)?算和實(shí)際花?出去的費(fèi)用?的比例。如?果他節(jié)省了?銷售費(fèi)用，?分值就高;?如果費(fèi)用超?額，分值就?低了。4?、信息系統(tǒng)?管理(15?分)。這?個(gè)信息系統(tǒng)?管理，包括?營(yíng)銷人員的?日?qǐng)?bào)表、客?戶檔案的管?理、市場(chǎng)信?息反饋、服?務(wù)信息的反?饋等等。作?為一個(gè)優(yōu)秀?的銷售經(jīng)理?，銷售是一?方面的職責(zé)?，另一方面?，他還必須?為整個(gè)公司?提供營(yíng)銷信?息和營(yíng)銷決?策。更關(guān)鍵?的是，如果?營(yíng)銷經(jīng)理從?不在信息系?統(tǒng)上下功夫?，公司對(duì)地?區(qū)客戶就沒?有任何了解?，非常容易?出現(xiàn)業(yè)務(wù)員?和經(jīng)理辭職?，帶走大批?客戶的情況?。5、工?作態(tài)度(5?分)。即?銷售經(jīng)理本?人的態(tài)度，?如積極進(jìn)取?、服從指揮?、團(tuán)隊(duì)精神?、企業(yè)文化?等等，這是?一個(gè)綜合的?軟性的指標(biāo)?。二、結(jié)?果和過程并?重銷售管?理要對(duì)結(jié)果?和過程并重?。所謂結(jié)果?，就是上面?說(shuō)的指標(biāo)體?系。那么銷?售過程呢，?主要是每周?進(jìn)行銷售總?結(jié)，也就是?我們說(shuō)的銷?售周會(huì)。由?于銷售經(jīng)理?是分布在各?地的，所以?可以開展多?種方式:?第一種方式?，實(shí)體會(huì)議?。就是銷售?經(jīng)理從各地?回到總部開?會(huì)。第二?種方式，電?話會(huì)議。?第三種方式?，發(fā)電子郵?件。就是各?地的銷售經(jīng)?理把市場(chǎng)信?息發(fā)過來(lái)，?填報(bào)若干規(guī)?定的表格。?不管是實(shí)?體會(huì)議，還?是虛擬會(huì)議?，總之是要?把營(yíng)銷例會(huì)?限定在每一?個(gè)周。比?如每周的周?末，都要有?這樣的營(yíng)銷?例會(huì)的舉行?。然后，從?中發(fā)現(xiàn)問題?，找出難點(diǎn)?。他解決不?了的，公司?總部、公司?市場(chǎng)部都可?以給他提供?支持。他出?現(xiàn)了問題，?市場(chǎng)部可以?給他協(xié)調(diào)。?這樣，就保?證每個(gè)銷售?經(jīng)理都在公?司總部的監(jiān)?控之下。?三、考核與?個(gè)人發(fā)展相?結(jié)合把考?核和經(jīng)理的?個(gè)人生涯規(guī)?劃結(jié)合起來(lái)?，促進(jìn)個(gè)人?和公司共同?成長(zhǎng)?？己?可以評(píng)定經(jīng)?理們是否合?格、是否優(yōu)?秀，但如果?僅僅只發(fā)現(xiàn)?經(jīng)理們的欠?缺是不夠的?，還必須有?切實(shí)的方法?幫助經(jīng)理們?提升能力，?這就涉及到?非人力資源?部門的人力?資源技巧。?比如說(shuō)每?一個(gè)銷售經(jīng)?理，都由他?的上級(jí)經(jīng)理?同他做面談?溝通，設(shè)計(jì)?他的生涯規(guī)?劃，然后按?照他的生涯?計(jì)劃和他目?前的業(yè)務(wù)計(jì)?劃進(jìn)行對(duì)照?，看看哪方?面實(shí)現(xiàn)了，?哪方面沒有?實(shí)現(xiàn)?沒有?實(shí)現(xiàn)的原因?是什么?哪?些是素質(zhì)問?題，哪些是?態(tài)度問題??對(duì)素質(zhì)問題?采用什么培?訓(xùn)方法，對(duì)?態(tài)度問題又?如何進(jìn)行培?訓(xùn)?總而言?之，就是要?在考核的同?時(shí)，幫助經(jīng)?理們不斷發(fā)?展。光用人?，不培養(yǎng)人?的企業(yè)是不?能吸引經(jīng)理?長(zhǎng)期為其工?作的。對(duì)?銷售員的績(jī)?效考核銷?售員的考核?主要通過工?作任務(wù)考核?書分階段進(jìn)?行考核。作?為過程管理?的核心措施?—填寫銷售?崗位工作任?務(wù)考核書即?是實(shí)現(xiàn)績(jī)效?這個(gè)目的的?有效措施。?要求每個(gè)銷?售人員每個(gè)?月都必須填?寫，在召開?銷售例會(huì)時(shí)?，銷售經(jīng)理?和銷售人員?必須明確自?己下月度的?工作任務(wù)，?并思考完成?工作任務(wù)的?措施。市?場(chǎng)部績(jī)效考?核方案（二?）一、考?核原則1?.業(yè)績(jī)考核?(定量)+?行為考核(?定性)。[?____]?2.定量?做到嚴(yán)格以?公司收入業(yè)?績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，?定性做到公?平客觀。?3.考核結(jié)?果與員工收?入掛鉤。?二、考核標(biāo)?準(zhǔn)1.銷?售人員業(yè)績(jī)?考核標(biāo)準(zhǔn)為?公司當(dāng)月的?營(yíng)業(yè)收入指?標(biāo)和目標(biāo)，?公司將會(huì)每?季度調(diào)整一?次。2.?銷售人員行?為考核標(biāo)準(zhǔn)?。(1)?執(zhí)行遵守公?司各項(xiàng)工作?制度、考勤?制度、保密?制度和其他?公司規(guī)定的?行為表現(xiàn)。?(2)履?行本部門工?作的行為表?現(xiàn)。(3?)完成工作?任務(wù)的行為?表現(xiàn)。(4?)遵守國(guó)家?法律法規(guī)、?社會(huì)公德的?行為表現(xiàn)。?(5)其?他。其中?:當(dāng)月行為?表現(xiàn)合格者?為0.6分?以上，行為?表現(xiàn)良好者?為0.8分?以上，行為?表現(xiàn)優(yōu)秀者?為滿分1分?。如當(dāng)月能?有少數(shù)突出?表現(xiàn)者，突?出表現(xiàn)者可?以最高加到?1.2分。?如當(dāng)月有?觸犯國(guó)家法?律法規(guī)、嚴(yán)?重違反公司?規(guī)定、發(fā)生?工作事故、?發(fā)生工作嚴(yán)?重失誤者，?行為考核分?數(shù)一律為0?分。三、?考核內(nèi)容與?指標(biāo)銷售?人員績(jī)效考?核表如下表?所示。銷?售人員績(jī)效?考核表考?核項(xiàng)目考核?指標(biāo)權(quán)重評(píng)?價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分?工作業(yè)績(jī)?定量指標(biāo)銷?售完成率_?___%實(shí)?際完成銷售?額÷計(jì)劃完?成銷售額_?___%考?核標(biāo)準(zhǔn)為_?___%，?每低于__?__%，扣?除該項(xiàng)1分?市場(chǎng)部績(jī)?效考核方案?（三）一?、工作任務(wù)?考核書的考?核要求。?1.工作任?務(wù)與目標(biāo)?按公司年度?銷售任務(wù)層?層分解落實(shí)?，形成各銷?售人員的月?度銷售計(jì)劃?。各銷售人?員根據(jù)本地?區(qū)計(jì)劃分解?，填制全部?可預(yù)見的工?作任務(wù)、目?標(biāo)等內(nèi)容計(jì)?劃，包括常?規(guī)性工作與?非常規(guī)性工?作。具體含?5類任務(wù):?年度列入公?司大事分解?為本崗位的?崗位任務(wù);?公司上級(jí)領(lǐng)?導(dǎo)下達(dá)的任?務(wù);日常工?作和月初可?預(yù)見的所有?工作(本月?目標(biāo));本?崗位應(yīng)建立?健全的文檔?或管理制度?;以崗位說(shuō)?明書規(guī)定的?年度常規(guī)工?作內(nèi)容為基?礎(chǔ)，本著每?月應(yīng)有新的?提高與創(chuàng)新?的原則，提?出當(dāng)月5~?____個(gè)?重點(diǎn)解決的?問題。2?.工作步驟?與措施針?對(duì)第一欄對(duì)?應(yīng)的工作列?出具體工作?步驟，制定?出實(shí)現(xiàn)該目?標(biāo)的具體對(duì)?策或措施。?3.完成?時(shí)間體現(xiàn)?工作任務(wù)的?時(shí)間進(jìn)度要?求，跨月工?作應(yīng)在工作?任務(wù)內(nèi)容與?目標(biāo)欄列出?本月準(zhǔn)備完?成部分的工?作內(nèi)容。?4.設(shè)定分?值按工作?的重要程度?對(duì)各項(xiàng)工作?劃分分值。?總分值為1?00分。?二、工作任?務(wù)書的審核?銷售員本?人完成工作?任務(wù)書的填?寫后，交由?考評(píng)者進(jìn)行?審核，保證?目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、?措施切合實(shí)?際和各崗位?協(xié)調(diào)一致。?最終盡量形?成可行的、?具體的、量?化的和可衡?量的崗位工?作任務(wù)，其?中量化包括?具體時(shí)間、?數(shù)額和是否?結(jié)束。三?、工作任務(wù)?書的實(shí)施與?控制銷售?員必須嚴(yán)格?按照工作任?務(wù)書的要求?進(jìn)行工作，?考評(píng)者要經(jīng)?常檢查各崗?位工作任務(wù)?的實(shí)施情況?，發(fā)現(xiàn)問題?進(jìn)行具體指?導(dǎo)，以保證?各項(xiàng)工作的?進(jìn)展，并作?為考評(píng)依據(jù)?。四、工?作任務(wù)書的?評(píng)議考評(píng)?者根據(jù)被考?評(píng)者的崗位?工作目標(biāo)任?務(wù)和工作完?成情況，進(jìn)?行最終考核?評(píng)分。指?導(dǎo)意見由考?評(píng)者記錄，?目的是促進(jìn)?上下級(jí)之間?的溝通，提?高和改進(jìn)下?屬的工作能?力和工作方?式，使整個(gè)?團(tuán)隊(duì)形成協(xié)?調(diào)、團(tuán)結(jié)、?互助的工作?氛圍。考評(píng)?者將被考評(píng)?者日常工作?中的主要事?件(積極與?消極事件)?記錄下來(lái)，?寫出考評(píng)意?見。月末將?結(jié)果反饋給?被考評(píng)者，?如被考評(píng)者?不理解，可?經(jīng)過協(xié)商與?溝通，盡量?達(dá)成共識(shí)。?指導(dǎo)意見旨?在促進(jìn)溝通?、積累原始?記錄，并有?利于定性評(píng)?價(jià)一個(gè)人的?能力與業(yè)績(jī)?。表?yè)P(yáng)加?分、差錯(cuò)扣?分(此部分?銷售經(jīng)理和?銷售員均適?用)一、?表?yè)P(yáng)加分。?鼓勵(lì)所有?員工為公司?和本部門的?發(fā)展出謀劃?策、盡心盡?力，對(duì)于能?夠提高公司?經(jīng)濟(jì)效益和?管理水平以?及研發(fā)水平?的創(chuàng)新方法?和行為進(jìn)行?獎(jiǎng)勵(lì)加分。?1.出色?完成工作受?到公司級(jí)嘉?獎(jiǎng)，加15?分;2.?出色完成工?作受到公司?級(jí)表?yè)P(yáng)，加?10分。?表?yè)P(yáng)加10?分，由部門?領(lǐng)導(dǎo)報(bào)公司?分管副總經(jīng)?理確定;加?15分報(bào)公?司總經(jīng)理辦?公會(huì)研究決?定。所有公?司級(jí)表?yè)P(yáng)，?均需有正式?文件公布，?表?yè)P(yáng)加分匯?總下發(fā)給人?力資源部，?由人力資源?部登記入檔?后制作工資?單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部?兌現(xiàn)。二?、差錯(cuò)扣分?為保證日?常工作盡量?不出現(xiàn)差錯(cuò)?，必須設(shè)立?差錯(cuò)扣分項(xiàng)?目。包括兩?類:一是工?作效果低于?設(shè)定的崗位?定額指標(biāo)標(biāo)?準(zhǔn);二是違?反公司規(guī)章?制度。1?.嚴(yán)重工作?失誤給企業(yè)?造成損失或?不良影響受?到全公司通?報(bào)批評(píng)的，?扣100分?。2.工?作失誤給企?業(yè)造成損失?或不良影響?受到批評(píng)的?，扣20分?。3.違?反管理標(biāo)準(zhǔn)?、規(guī)章制度?的，扣15?分。管理標(biāo)?準(zhǔn)、規(guī)章制?度中規(guī)定罰?款數(shù)額的，?按規(guī)定執(zhí)行?。4.工?作任務(wù)書填?報(bào)質(zhì)量不好?的，扣10?分。包括:?公司年度計(jì)?劃沒有分解?到本崗位;?本崗位常規(guī)?工作任務(wù)偏?離崗位說(shuō)明?書規(guī)定;任?務(wù)目標(biāo)沒有?量化;任務(wù)?措施不具體?;重點(diǎn)不突?出，表現(xiàn)為?每項(xiàng)任務(wù)的?分值平均化?。填報(bào)質(zhì)?量由企業(yè)管?理部審定后?，報(bào)主管副?總經(jīng)理批準(zhǔn)?后下發(fā)給人?力資源部，?由人力資源?部登記入檔?后制作工資?單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部?兌現(xiàn)。市?場(chǎng)部績(jī)效考?核方案（四?）銷售增?長(zhǎng)率___?_%與上一?月度或年度?的銷售業(yè)績(jī)?相比，每增?加____?%，加1分?，出現(xiàn)負(fù)增?長(zhǎng)不扣分?新客戶開發(fā)?____%?每新增一個(gè)?客戶，加2?分定性指?標(biāo)市場(chǎng)信息?收集___?_%1.在?規(guī)定的時(shí)間?內(nèi)完成市場(chǎng)?信息的收集?，否則為0?分2.每?月收集的有?效信息不得?低于___?_條，每少?一條扣1分?報(bào)告提交?____%?1.在規(guī)定?的時(shí)間之內(nèi)?將相關(guān)報(bào)告?交到指定處?，未按規(guī)定?時(shí)間交者，?為0分2?.報(bào)告的質(zhì)?量評(píng)分為4?分，未達(dá)到?此標(biāo)準(zhǔn)者，?為0分銷?售制度執(zhí)行?____%?每違規(guī)一次?，該項(xiàng)扣1?分工作能?力分析判斷?能力___?_%1分:?較弱，不能?及時(shí)的做出?正確的分析?與判斷2?分:一般，?能對(duì)問題進(jìn)?行簡(jiǎn)單的分?析和判斷?3分:較強(qiáng)?，能對(duì)復(fù)雜?的問題進(jìn)行?分析和判斷?，但不能靈?活的運(yùn)用到?實(shí)際工作中?4分:強(qiáng)?，能迅速的?對(duì)客觀環(huán)境?做出較為正?確的判斷，?并能靈活運(yùn)?用到實(shí)際工?作中取得較?好的銷售業(yè)?績(jī)溝通能?力____?%1分:能?較清晰的表?達(dá)自己的思?想和想法?2分:有一?定的說(shuō)服能?力3分:?能有效地化?解矛盾4?分:能靈活?運(yùn)用多種談?話技巧和他?人進(jìn)行溝通?靈活應(yīng)變能?力____?%應(yīng)對(duì)客觀?環(huán)境的變化?，能靈活的?采取相應(yīng)的?措施工作?態(tài)度員工出?勤率___?_%___?_月度員工?出勤率達(dá)到?____%?，得滿分，?遲到一次，?扣1分(_?___次及?以內(nèi))_?___月度?累計(jì)遲到三?次以上者，?該項(xiàng)得分為?0日常行?為規(guī)范__?__%違反?一次，扣2?分責(zé)任感?____%?0分:工作?馬虎，不能?保質(zhì)、保量?地完成工作?任務(wù)且工作?態(tài)度極不認(rèn)?真。市場(chǎng)?部績(jī)效考核?方案（五）?1.業(yè)績(jī)?考核:按考?核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)?務(wù)部根據(jù)當(dāng)?月公司營(yíng)業(yè)?收入情況統(tǒng)?一執(zhí)行。(?]2.行?為考核:由?銷售部經(jīng)理?進(jìn)行。六?、考核結(jié)果?1.業(yè)績(jī)?考核結(jié)果每?月公布一次?，部門行為?考核結(jié)果(?部門平均分?)每月公布?一次。2?.員工行為?考核結(jié)果每?月通知到被?考核員工個(gè)?人，員工之?間不應(yīng)互相?打聽。3?.每月考核?結(jié)果除了與?員工當(dāng)月收?入有掛鉤以?外，其綜合?結(jié)果也是公?司決定員工?調(diào)整工資級(jí)?別、職位升?遷和人事調(diào)?動(dòng)的重要依?據(jù)。4.?市場(chǎng)部績(jī)?效考核方案?（六）1?分:自覺地?完成工作任?務(wù)，但對(duì)工?作中的失誤?，有時(shí)推卸?責(zé)任2分?:自覺地完?成工作任務(wù)?且對(duì)自己的?行為負(fù)責(zé)?3分:除了?做好自己的?本職工作外?，還主動(dòng)承?擔(dān)公司內(nèi)部?額外的工作?服務(wù)意識(shí)?____%?出現(xiàn)一次客?戶投訴，扣?3分四、考?核方法1?.員工考核?時(shí)間:下一?月的第一個(gè)?工作日。[?____]?2.員工?考核結(jié)果公?布時(shí)間:下?一月的第三?個(gè)工作日。?3.員工?考核掛鉤收?入的額度:?月工資的_?___%;?