./關(guān)于伊利集團(tuán)的乳業(yè)產(chǎn)品策略與促銷(xiāo)策略分析報(bào)告書(shū)專(zhuān)業(yè)年級(jí)班級(jí)：小組成員：時(shí)間成績(jī)：摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們對(duì)乳制品的需求越來(lái)越大,不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求促進(jìn)了乳品行業(yè)的發(fā)展,掀起了乳品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高潮。本文以伊利為研究對(duì)象,通過(guò)剖析伊利集團(tuán)的發(fā)展現(xiàn)狀,分別從宏觀和微觀角度對(duì)伊利的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析,再進(jìn)一步從產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)這四方面對(duì)伊利的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行詳細(xì)的解析,同時(shí)根據(jù)伊利成功的營(yíng)銷(xiāo)策略,為我國(guó)乳品企業(yè)的發(fā)展提供了思考與成功的經(jīng)驗(yàn)。關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)分析目錄CONTENTS企業(yè)背景企業(yè)簡(jiǎn)介營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析宏微觀環(huán)境行業(yè)分析SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略組合策略促銷(xiāo)策略提出問(wèn)題針對(duì)問(wèn)題改進(jìn)建議推進(jìn)步驟資金預(yù)算伊利集團(tuán)的的企業(yè)背景伊利集團(tuán)簡(jiǎn)介:伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份是全國(guó)乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一,是國(guó)家520家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)和國(guó)家八部委首批確定的全國(guó)151家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一,是20XX奧運(yùn)會(huì)唯一一家乳制品贊助商,也是中國(guó)有史以來(lái)第一個(gè)贊助奧運(yùn)會(huì)的中國(guó)食品品牌。20XX5月25日,伊利成功牽手20XX世博會(huì),成為唯一一家符合世博標(biāo)準(zhǔn)、為世博會(huì)提供乳制品的企業(yè)。伊利集團(tuán)下設(shè)液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部,所屬企業(yè)130多個(gè),生產(chǎn)的具有清真特色的"伊利"牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無(wú)菌奶、酸奶、奶酪等1000多個(gè)品種通過(guò)了國(guó)家綠色食品發(fā)展中心的綠色食品認(rèn)證。伊利雪糕、冰淇淋連續(xù)十一年產(chǎn)銷(xiāo)量居全國(guó)第一,伊利超高溫滅菌奶連續(xù)八年產(chǎn)銷(xiāo)量居全國(guó)第一,伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷(xiāo)量20XX躍居全國(guó)第一位。健康奶源伊利集團(tuán)擁有全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地——呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、杜爾伯特大草原,保證了伊利產(chǎn)品的天然品質(zhì)。伊利在奶源建設(shè)方面先后進(jìn)行了一系列的創(chuàng)舉,率先實(shí)行"公司+農(nóng)戶(hù)"的方法,建立"分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、全面服務(wù)"的經(jīng)營(yíng)模式,從而保證了優(yōu)質(zhì)充足的奶源,并被中國(guó)乳品工業(yè)協(xié)會(huì)作為成功的經(jīng)驗(yàn)在全國(guó)行業(yè)進(jìn)行推廣。伊利集團(tuán)先后為奶源基地累計(jì)投入近10億元,建標(biāo)準(zhǔn)奶站、奶牛小區(qū)、牧場(chǎng)園區(qū),大力推進(jìn)"個(gè)體牧場(chǎng)+養(yǎng)殖小區(qū)+牧場(chǎng)園區(qū)+現(xiàn)代化奶站"的奶牛飼養(yǎng)模式,并引進(jìn)了國(guó)際一流的現(xiàn)代化全自動(dòng)擠奶機(jī)和原奶質(zhì)量檢測(cè)分析系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了奶牛飼養(yǎng)業(yè)向科學(xué)化、規(guī)化、集約化、現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變,為中國(guó)乳業(yè)的奶牛養(yǎng)殖、優(yōu)質(zhì)奶源基地建設(shè)開(kāi)創(chuàng)了全新的模式。截至目前,伊利集團(tuán)可控奶牛頭數(shù)達(dá)到200多萬(wàn)頭,累計(jì)為奶戶(hù)發(fā)放奶款150多億元,奶源基地的建設(shè)帶動(dòng)了數(shù)百萬(wàn)農(nóng)牧民脫貧致富,企業(yè)的發(fā)展為社會(huì)創(chuàng)造了近百萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位,同時(shí)推動(dòng)了周邊地區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程,帶動(dòng)了周邊地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,帶動(dòng)了各地方經(jīng)濟(jì)的騰飛,產(chǎn)生了巨大的社會(huì)效益,受到社會(huì)的廣泛稱(chēng)贊。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,不光要有優(yōu)質(zhì)的奶源,更要有先進(jìn)的技術(shù)裝備和研發(fā)體系。1999年以來(lái),伊利集團(tuán)先后投資8個(gè)多億,全面啟動(dòng)乳業(yè)技術(shù)改造工程：投資2.6億元建立了國(guó)規(guī)模最大、技術(shù)水平最高的超高溫滅菌奶生產(chǎn)基地,全套引進(jìn)了當(dāng)前世界先進(jìn)水平德國(guó)GEA牛奶無(wú)菌加工設(shè)備,瑞典利樂(lè)超高溫滅菌奶包裝線,全部生產(chǎn)過(guò)程實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化生產(chǎn);投資2.5億元在杜爾伯特縣新建目前中國(guó)單線生產(chǎn)能力最大、技術(shù)最先進(jìn)的高檔奶粉生產(chǎn)基地。20XX,伊利集團(tuán)技術(shù)中心被評(píng)為國(guó)家級(jí)技術(shù)中心,標(biāo)志著伊利擁有了國(guó)際先進(jìn)水平的技術(shù)研發(fā)中心,同時(shí)伊利集團(tuán)還擁有國(guó)唯一的省級(jí)乳業(yè)研究院,研發(fā)實(shí)力國(guó)領(lǐng)先。優(yōu)質(zhì)的奶源、先進(jìn)的技術(shù)裝備和頂極的研發(fā)體系將對(duì)公司產(chǎn)品的安全和可持續(xù)發(fā)展提供最可靠的保證。作為全國(guó)工業(yè)旅游示點(diǎn),伊利集團(tuán)以總部工業(yè)園區(qū)為依托,以乳制品的現(xiàn)代化生產(chǎn)車(chē)間、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、心靈的天然牧場(chǎng)和深厚的企業(yè)文化等為資源,大力開(kāi)發(fā)工業(yè)旅游項(xiàng)目,在呼和浩特、、、、黃岡、、、石河子、杜爾伯特、、、邛崍等地區(qū)的工廠開(kāi)展工業(yè)旅游,設(shè)計(jì)了多條參觀線路,并根據(jù)工業(yè)旅游參觀群體的不同特點(diǎn),開(kāi)發(fā)了參觀考察、商務(wù)洽談、交流學(xué)習(xí)、學(xué)子實(shí)踐、健康體驗(yàn)、休閑觀光等不同特色的旅游產(chǎn)品,提供了方便游客的各種旅游設(shè)施和旅游服務(wù)。讓參觀者在親眼目睹伊利"放心奶"的生產(chǎn)全過(guò)程中,全面品鑒民族乳業(yè)的愛(ài)國(guó)情懷,真切感受草原乳文化的深厚底蘊(yùn)。伊利集團(tuán)作為全國(guó)工業(yè)旅游示點(diǎn),不僅提升了企業(yè)形象,加強(qiáng)了對(duì)外交流更為傳播中國(guó)乳都文化起到了積極的作用。伊利集團(tuán)先后被呼和浩特市評(píng)為"優(yōu)秀旅游企業(yè)"、呼和浩特"新八景"、"愛(ài)國(guó)主義教育基地",伊利也因此而成為草原文化的價(jià)值傳遞者、價(jià)值增值者。伊利的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析一伊利的宏微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境：企業(yè)相關(guān)信息：〔1企業(yè)部完善的管理制度和先進(jìn)的文化為伊利的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)伊利集團(tuán)把旗下的乳業(yè)資產(chǎn)按產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi),組建了液態(tài)奶、冷飲、奶粉、原奶和酸奶事業(yè)部。每個(gè)部門(mén)之間相互獨(dú)立,根據(jù)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)需求,組織產(chǎn)品生產(chǎn)和研制,并進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策劃,制定相應(yīng)的策略,完成企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃。伊利建立起完善的管理制度體系,嚴(yán)格用制度來(lái)管理企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),完善公司治理結(jié)構(gòu),提高公司的辦事效率。該集團(tuán)高度重視企業(yè)文化的建設(shè),認(rèn)為要想維持企業(yè)的健康發(fā)展,成為生命力旺盛的企業(yè)必須注重企業(yè)文化建設(shè)。對(duì)人才的重視是伊利企業(yè)文化的核心容。伊利把人才戰(zhàn)略作為提升其核心競(jìng)爭(zhēng)能力的第一戰(zhàn)略。伊利擁有善于經(jīng)營(yíng)的管理層；有能夠開(kāi)拓市場(chǎng)的銷(xiāo)售代表；有高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。重視人才的價(jià)值,為伊利的快速發(fā)展提供了動(dòng)力?！?伊利擁有得天獨(dú)厚的奶源優(yōu)勢(shì)為產(chǎn)品提供充足的原料,伊利集團(tuán)擁有全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地——呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、杜爾伯特大草原。這保證了伊利產(chǎn)品的天然品質(zhì),在此基礎(chǔ)上,伊利在奶源建設(shè)方面先后進(jìn)行了一系列的創(chuàng)舉,率先實(shí)行"公司+農(nóng)戶(hù)"的方法,建立"分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、全面服務(wù)"的經(jīng)營(yíng)模式,從而保證了優(yōu)質(zhì)充足的奶源,并被中國(guó)乳品工業(yè)協(xié)會(huì)作為成功的經(jīng)驗(yàn)在全國(guó)行業(yè)進(jìn)行推廣。擁有了充足的優(yōu)質(zhì)奶源,為伊利進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)和擴(kuò)大產(chǎn)品線提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。3、積極維護(hù)與渠道企業(yè)的關(guān)系?！?加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通與合作伊利通過(guò)對(duì)供應(yīng)商的合作誠(chéng)信度、交奶數(shù)量和次數(shù)、牛奶質(zhì)量等綜合指標(biāo)進(jìn)行評(píng)級(jí),強(qiáng)化原奶供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),引導(dǎo)奶戶(hù)科學(xué)飼養(yǎng),推動(dòng)奶站規(guī)管理,提升基地牛奶質(zhì)量,最大限度地調(diào)動(dòng)廣大供應(yīng)商的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,使原奶供應(yīng)商能夠與企業(yè)齊心協(xié)力推動(dòng)奶源基地的發(fā)展。〔4整合銷(xiāo)售渠道,加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理伊利集團(tuán)通過(guò)定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交流和溝通,加強(qiáng)合作,協(xié)調(diào)雙方的行動(dòng)。同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn),提高經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)技能。伊利集團(tuán)采取評(píng)級(jí)的方法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核,淘汰不合格的經(jīng)銷(xiāo)商,整合營(yíng)銷(xiāo)渠道,提高對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力。通過(guò)考核引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),共同完成企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)。4、伊利的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前,我國(guó)的乳制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,以伊利、蒙牛、光明為代表的乳品企業(yè)紛紛進(jìn)行擴(kuò),乳品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,雖然按照銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額來(lái)看,伊利已經(jīng)是中國(guó)乳品行業(yè)的領(lǐng)先者,但是它身后的追趕者一直沒(méi)有停步,而且實(shí)力強(qiáng)大。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中,蒙牛是伊利最大的威脅,從產(chǎn)品線看,開(kāi)始蒙牛只是在冰淇淋領(lǐng)域與伊利進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),但現(xiàn)在蒙牛和伊利在酸奶和奶粉等各個(gè)領(lǐng)域都有了激烈的沖突,隨著兩者實(shí)力越來(lái)越近,競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,從銷(xiāo)售額上看,20XX蒙牛的銷(xiāo)售額是伊利的1/2,20XX接近了2/3,到了20XX,伊利是87.3億元,蒙牛是72.1億元,而到了20XX伊利銷(xiāo)售額為121億元,蒙牛僅比伊利少了12億元。事實(shí)表明蒙牛的快速成長(zhǎng)給伊利造成了很大的競(jìng)爭(zhēng)威脅。與伊利相比,光明擁有良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì),光明乳業(yè)位于全國(guó)人均牛奶消費(fèi)量最高的,又毗鄰江、浙兩個(gè)牛奶消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)達(dá)的省份,而這些省市的牛奶消費(fèi)以巴氏消毒牛奶為主,為光明提供了得天獨(dú)厚的市場(chǎng)資源；同時(shí),得益于與達(dá)能的合作,光明擁有中國(guó)最先進(jìn)的酸奶技術(shù),在高端酸奶領(lǐng)域,光明的優(yōu)勢(shì)明顯,這也給伊利的發(fā)展造成了一定的威脅。因此面臨著激烈競(jìng)爭(zhēng)的伊利必須采取適合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)鞏固和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,以獲取戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境——近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展,國(guó)民收入顯著增加,購(gòu)買(mǎi)力提高,對(duì)乳制品消費(fèi)有強(qiáng)烈的需求,為伊利等乳品企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示,目前全球年人均奶類(lèi)消費(fèi)100公斤,發(fā)達(dá)國(guó)家為258.3公斤,我國(guó)僅為8.6公斤。相比之下,我國(guó)擁有數(shù)量龐大的潛在消費(fèi)者,乳品市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。我?guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng),居民消費(fèi)能力的提高和良好的市場(chǎng)前景,為伊利的快速發(fā)展提供了契機(jī)。政治環(huán)境——我國(guó)政府對(duì)乳業(yè)發(fā)展相當(dāng)重視,出臺(tái)了一系列政策鼓勵(lì)乳業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。20XX11月,農(nóng)業(yè)部、中宣部、教育部等八部委聯(lián)合發(fā)文,推行國(guó)家"學(xué)生飲用奶計(jì)劃",僅就這一項(xiàng)每年就將增加需求150萬(wàn)噸。國(guó)家農(nóng)業(yè)部確定的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)是,到2030年人均奶類(lèi)消費(fèi)量達(dá)到25公斤,總產(chǎn)量達(dá)到4250萬(wàn)噸。政府引導(dǎo)乳品行業(yè)發(fā)展,培育和擴(kuò)大乳品市場(chǎng),為伊利的發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)空間和發(fā)展機(jī)遇。農(nóng)業(yè)部還將伊利定為"國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)龍頭企業(yè)",積極給予政策扶持,為伊利的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。科學(xué)技術(shù)環(huán)境——伊利與法國(guó)國(guó)立農(nóng)業(yè)科學(xué)研究院合作建立乳品生產(chǎn)工藝聯(lián)合研發(fā)實(shí)驗(yàn)室,伊利通過(guò)該實(shí)驗(yàn)室從事乳品基礎(chǔ)性分析和生產(chǎn)工藝研究,以全面提升科研開(kāi)發(fā)能力、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和產(chǎn)品的科技含量。該集團(tuán)還引進(jìn)了國(guó)外的乳品科研人才、營(yíng)養(yǎng)學(xué)專(zhuān)家、生物工程專(zhuān)家,消化、吸收國(guó)外的先進(jìn)乳品技術(shù)。公司致力于液態(tài)奶、奶粉、冷飲三大系統(tǒng)產(chǎn)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成果在國(guó)處于行業(yè)領(lǐng)先水平。同時(shí)伊利引進(jìn)美國(guó)國(guó)際紙業(yè)公司和德國(guó)海西亞公司保鮮奶生產(chǎn)線,德國(guó)GEA公司和瑞典利樂(lè)公司全自動(dòng)化無(wú)菌罐裝生產(chǎn)設(shè)備,荷蘭GM公司和瑞典阿伐拉法公司的魚(yú)骨式擠奶器等先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,提高生產(chǎn)技術(shù)水平,強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量。伊利把人才戰(zhàn)略作為提升其核心競(jìng)爭(zhēng)能力的第一戰(zhàn)略。伊利擁有善于經(jīng)營(yíng)的管理層；有能夠開(kāi)拓市場(chǎng)的銷(xiāo)售代表；有高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。重視人才的價(jià)值,為伊利的快速發(fā)展提供了動(dòng)力。2、伊利擁有得天獨(dú)厚的奶源優(yōu)勢(shì)為產(chǎn)品提供充足的原料伊利集團(tuán)擁有全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地——呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、杜爾伯特大草原。這保證了伊利產(chǎn)品的天然品質(zhì),在此基礎(chǔ)上,伊利在奶源建設(shè)方面先后進(jìn)行了一系列的創(chuàng)舉,率先實(shí)行"公司+農(nóng)戶(hù)"的方法,建立"分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、全面服務(wù)"的經(jīng)營(yíng)模式,從而保證了優(yōu)質(zhì)充足的奶源,并被中國(guó)乳品工業(yè)協(xié)會(huì)作為成功的經(jīng)驗(yàn)在全國(guó)行業(yè)進(jìn)行推廣。擁有了充足的優(yōu)質(zhì)奶源,為伊利進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)和擴(kuò)大產(chǎn)品線提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。3、積極維護(hù)與渠道企業(yè)的關(guān)系〔1加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通與合作伊利通過(guò)對(duì)供應(yīng)商的合作誠(chéng)信度、交奶數(shù)量和次數(shù)、牛奶質(zhì)量等綜合指標(biāo)進(jìn)行評(píng)級(jí),強(qiáng)化原奶供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),引導(dǎo)奶戶(hù)科學(xué)飼養(yǎng),推動(dòng)奶站規(guī)管理,提升基地牛奶質(zhì)量,最大限度地調(diào)動(dòng)廣大供應(yīng)商的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,使原奶供應(yīng)商能夠與企業(yè)齊心協(xié)力推動(dòng)奶源基地的發(fā)展?！?整合銷(xiāo)售渠道,加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理伊利集團(tuán)通過(guò)定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交流和溝通,加強(qiáng)合作,協(xié)調(diào)雙方的行動(dòng)。同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn),提高經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)技能。伊利集團(tuán)采取評(píng)級(jí)的方法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核,淘汰不合格的經(jīng)銷(xiāo)商,整合營(yíng)銷(xiāo)渠道,提高對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力。通過(guò)考核引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),共同完成企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)。4、伊利的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前,我國(guó)的乳制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,以伊利、蒙牛、光明為代表的乳品企業(yè)紛紛進(jìn)行擴(kuò),乳品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,雖然按照銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額來(lái)看,伊利已經(jīng)是中國(guó)乳品行業(yè)的領(lǐng)先者,但是它身后的追趕者一直沒(méi)有停步,而且實(shí)力強(qiáng)大。二行業(yè)分析在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中,蒙牛是伊利最大的威脅,從產(chǎn)品線看,開(kāi)始蒙牛只是在冰淇淋領(lǐng)域與伊利進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),但現(xiàn)在蒙牛和伊利在酸奶和奶粉等各個(gè)領(lǐng)域都有了激烈的沖突,隨著兩者實(shí)力越來(lái)越近,競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,從銷(xiāo)售額上看,20XX蒙牛的銷(xiāo)售額是伊利的1/2,20XX接近了2/3,到了20XX,伊利是87.3億元,蒙牛是72.1億元,而到了20XX伊利銷(xiāo)售額為121億元,蒙牛僅比伊利少了12億元。事實(shí)表明蒙牛的快速成長(zhǎng)給伊利造成了很大的競(jìng)爭(zhēng)威脅。與伊利相比,光明擁有良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì),光明乳業(yè)位于全國(guó)人均牛奶消費(fèi)量最高的,又毗鄰江、浙兩個(gè)牛奶消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)達(dá)的省份,而這些省市的牛奶消費(fèi)以巴氏消毒牛奶為主,為光明提供了得天獨(dú)厚的市場(chǎng)資源；同時(shí),得益于與達(dá)能的合作,光明擁有中國(guó)最先進(jìn)的酸奶技術(shù),在高端酸奶領(lǐng)域,光明的優(yōu)勢(shì)明顯,這也給伊利的發(fā)展造成了一定的威脅。因此面臨著激烈競(jìng)爭(zhēng)的伊利必須采取適合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)鞏固和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,以獲取戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。伊利集團(tuán)的SWOT分析一伊利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〔1奶源優(yōu)勢(shì)。乳品產(chǎn)業(yè)鏈上的奶源把控,是確保優(yōu)質(zhì)乳品產(chǎn)出的最基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。目前,伊利集團(tuán)是唯一一家掌控天山、呼倫貝爾和錫林郭勒等三大黃金奶源基地的乳品企業(yè),擁有中國(guó)規(guī)模最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地,優(yōu)質(zhì)牧場(chǎng)近800個(gè)。在奶源建設(shè)和發(fā)展模式方面,伊利集團(tuán)在加快和推進(jìn)企業(yè)自建牧場(chǎng)、合作牧場(chǎng)、大型的牧場(chǎng)園區(qū)等基地建設(shè)模式的同時(shí),還大力推行奶聯(lián)社,以此推進(jìn)伊利奶源基地建設(shè)的全面升級(jí)。"奶聯(lián)社"模式更被業(yè)評(píng)價(jià)為最適合目前中國(guó)國(guó)情的奶源基地管理模式。伊利也由此進(jìn)一步保證了高品質(zhì)原奶的穩(wěn)定供應(yīng)。<2>管理優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)場(chǎng)管理嚴(yán)格,這是現(xiàn)代企業(yè)的管理基礎(chǔ)。伊利采用以技術(shù)為依托的精確管理理念,要求把供應(yīng)鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都作為最為關(guān)注的重點(diǎn),將奶農(nóng)、牧場(chǎng)、奶站、供應(yīng)商,加工經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商等都納入質(zhì)量控制系統(tǒng)。伊利在國(guó)率先提出SQS奶站標(biāo)準(zhǔn)管理體系的概念,力爭(zhēng)通過(guò)奶站管理精確化、衛(wèi)生清潔化、收奶器具整齊化、擠奶規(guī)化、標(biāo)識(shí)統(tǒng)一化——"五化"管理,以及用標(biāo)準(zhǔn)化的程序指導(dǎo)奶站進(jìn)行正確的質(zhì)量管理。在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上,伊利有一套嚴(yán)格的篩選和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),保證經(jīng)銷(xiāo)商的基本素質(zhì)。在業(yè)務(wù)合作中,每月度、季度、年度會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作進(jìn)行階段評(píng)估,尤其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)、銷(xiāo)、存管理上,全面實(shí)現(xiàn)了電子信息化進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)。伊利還采用了MES產(chǎn)品追蹤系統(tǒng),對(duì)從生產(chǎn)到消費(fèi)者手上的任一產(chǎn)品,都能快速準(zhǔn)確地追溯到各個(gè)環(huán)節(jié)。先進(jìn)的管理理念使得,經(jīng)銷(xiāo)商由原來(lái)的"坐商"轉(zhuǎn)變?yōu)?行商",由原來(lái)的被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)積極地開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)。<3>品牌優(yōu)勢(shì)。截止20XX4月27號(hào),伊利集團(tuán)的品牌價(jià)值超越205億元,繼續(xù)蟬聯(lián)中國(guó)乳業(yè)榜首。伊利的品牌是建立在扎實(shí)的基礎(chǔ)工作之上,依靠真情的付出滲透到消費(fèi)者心里,在伊利眼里品牌戰(zhàn)不是空間戰(zhàn),而是持久戰(zhàn),強(qiáng)大的品牌根植于優(yōu)秀的服務(wù),先進(jìn)的技術(shù)和可靠的品質(zhì)中。成為奧運(yùn)會(huì)乳品行業(yè)獨(dú)家贊助商后,伊利簽約奧運(yùn)會(huì)冠軍,搭建起"奧運(yùn)＋冠軍"的品牌體系；推出"健康中國(guó)"計(jì)劃并付諸系列實(shí)踐,奧運(yùn)會(huì)給伊利帶來(lái)的品牌價(jià)值將加速釋放。<4>技術(shù)優(yōu)勢(shì)。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,伊利的技術(shù)和研發(fā)實(shí)力均已處于一流水平上的。伊利的設(shè)備和生產(chǎn)線都達(dá)到了世界先進(jìn)和國(guó)領(lǐng)先的水平。他所能提供的全方位配套服務(wù),充分地調(diào)動(dòng)了奶農(nóng)的積極性。伊利集團(tuán)共有5個(gè)中試實(shí)驗(yàn)室、1個(gè)中心檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室、6個(gè)乳品檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室和1個(gè)檢定校準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室,擁有一批先進(jìn)的研發(fā)檢驗(yàn)儀器。在質(zhì)量和環(huán)境管理體系認(rèn)證方面,也一直走在行業(yè)的最前列。如：20XX12月,伊利集團(tuán)通過(guò)了素有企業(yè)"綠色壁壘通行證"之稱(chēng)的ISO14001環(huán)境管理體系的認(rèn)證。截止20XX12月,集團(tuán)公司液態(tài)奶事業(yè)部、冷飲事業(yè)部、奶粉事業(yè)部、酸奶事業(yè)部先后通過(guò)了國(guó)際食品行業(yè)行的HACCP質(zhì)量管理體系認(rèn)證,成為國(guó)乳品行業(yè)第一家實(shí)現(xiàn)食品安全有效監(jiān)控的企業(yè)。20XX初"伊利牌"全脂乳粉、調(diào)劑乳粉和脫脂乳粉獲得了國(guó)家產(chǎn)品免檢資格。20XX9月中國(guó)食品安全年會(huì)上,公司榮獲"全國(guó)食品安全示單位年度十強(qiáng)企業(yè)"稱(chēng)號(hào)。20XX伊利集團(tuán)發(fā)布了由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)剛先生親筆簽署的《伊利集團(tuán)質(zhì)量宣言》,宣告了伊利公司將繼續(xù)加強(qiáng)質(zhì)量誠(chéng)信建設(shè)、嚴(yán)加質(zhì)量管理的努力和決心。20XX集團(tuán)公司《質(zhì)量大綱》正式發(fā)布,成為伊利質(zhì)量管理的綱領(lǐng)性文件。公司依據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)從原輔料的源頭到消費(fèi)者的各環(huán)節(jié)進(jìn)行質(zhì)量嚴(yán)格管控,提升顧客滿意、保護(hù)環(huán)境和維護(hù)員工安全與健康。伊利集團(tuán)加強(qiáng)對(duì)質(zhì)檢隊(duì)伍的培訓(xùn)、考核,不斷提高質(zhì)檢人員的專(zhuān)業(yè)技能和道德修養(yǎng),從而提高了檢驗(yàn)質(zhì)量,確保了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)量。為進(jìn)一步增強(qiáng)技術(shù)和研發(fā)實(shí)力,和自治區(qū)科技廳聯(lián)合成立乳業(yè)研究院,是我國(guó)最大的一家乳業(yè)研究機(jī)構(gòu)。二伊利競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)<1>奶源基地點(diǎn)多面廣,服務(wù)跨度大,管理難度大。<2>液態(tài)奶質(zhì)量有待提高。消費(fèi)者對(duì)液態(tài)奶的產(chǎn)品質(zhì)量感知具體化為氣味、營(yíng)養(yǎng)成份、包裝、口味、方便性等五個(gè)方面,深入分析了消費(fèi)者對(duì)液態(tài)奶行業(yè),以及十大主要品牌在產(chǎn)品質(zhì)量方面的感知情況,從而從消費(fèi)者的角度真實(shí)客觀地反映了液態(tài)奶產(chǎn)品的質(zhì)量現(xiàn)狀、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、各品牌的優(yōu)劣勢(shì)。蒙牛、光明的質(zhì)量較其它品牌有明顯優(yōu)勢(shì),三元、古城處于相對(duì)劣勢(shì)地位。作為乳業(yè)的龍頭企業(yè),液態(tài)奶是其主要產(chǎn)品,提高液態(tài)奶的質(zhì)量感知是增加銷(xiāo)售的重要渠道。<3>產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,科技含量相對(duì)較低。<4>人才緊缺。在積極培養(yǎng)人才的同時(shí),伊利需要大量引進(jìn)人才。在人才培養(yǎng)與引進(jìn)的關(guān)系方面,伊利這些年來(lái)一直堅(jiān)持一個(gè)原則：綜合型的人才以自己培養(yǎng)為主,專(zhuān)業(yè)人才以引進(jìn)為主,取得了相得益彰的效果。高層的力量決定著企業(yè)發(fā)展的未來(lái),而現(xiàn)在我們的高層力量太弱對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展非常不利。所以,提升員工,讓那些在企業(yè)基層經(jīng)過(guò)了多年考驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干進(jìn)入到企業(yè)的核心管理層里來(lái)。三伊利潛在機(jī)會(huì)<1>乳制品市場(chǎng)的成熟。國(guó)乳制品市場(chǎng)已經(jīng)逐漸進(jìn)入成熟時(shí)期,行業(yè)呈現(xiàn)全國(guó)性品牌和區(qū)域性品牌共存的局面。同時(shí),行業(yè)規(guī)化程度和集中度也有明顯提高,行業(yè)大企業(yè)的市場(chǎng)份額逐年提高,骨干企業(yè)在行業(yè)中的龍頭地位和導(dǎo)向作用越來(lái)越突出,發(fā)展速度還是遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平,規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益更加明顯。<2>國(guó)家政策、地方政府的支持。<3>人民生活水平不斷提高,形成強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力。<4>激情攜手世博。繼成功服務(wù)全球矚目的奧運(yùn)會(huì)后,20XX5月25日,伊利再度憑借過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的網(wǎng)絡(luò)渠道、出色的科技創(chuàng)新、良好的社會(huì)責(zé)任形象等強(qiáng)大的綜合實(shí)力,成功攜手20XX世博會(huì),成為唯一一家符合世博標(biāo)準(zhǔn)、為世博會(huì)提供乳制品的企業(yè)。在20XX世博會(huì)上,伊利集團(tuán)旗下全系列產(chǎn)品,包括液態(tài)奶、乳飲料、酸奶、冰激凌、奶粉等,都為世博專(zhuān)供產(chǎn)品。同時(shí),伊利集團(tuán)已經(jīng)在全公司上下推行"世博標(biāo)準(zhǔn)"工程,通過(guò)世博會(huì),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)的全面升級(jí),實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的固定化,持續(xù)化,系統(tǒng)化,并將這一標(biāo)準(zhǔn)用于全公司,全環(huán)節(jié)和全產(chǎn)品,向每一位消費(fèi)者提供"世博標(biāo)準(zhǔn)"的產(chǎn)品與服務(wù)。"世博標(biāo)準(zhǔn)"工程,是伊利集團(tuán)一場(chǎng)由而外的品質(zhì)升級(jí)行動(dòng)。所謂"世博標(biāo)準(zhǔn)"并非僅僅局限于伊利本次服務(wù)世博會(huì)形成的標(biāo)準(zhǔn),而是伊利現(xiàn)在和將來(lái)會(huì)一直堅(jiān)持的"世界最高標(biāo)準(zhǔn)"的代名詞。目前,在嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)下鍛造出的伊利"世博牛奶"已經(jīng)全面上市。"世博牛奶"是伊利和世博會(huì)對(duì)每一位消費(fèi)者重承諾的永久性品質(zhì)宣言；它是由上百位各方專(zhuān)家共同監(jiān)督生產(chǎn)、通過(guò)了上百道工序、近千次檢驗(yàn)合格、全程絕對(duì)無(wú)菌密封才最終到達(dá)消費(fèi)者手中的優(yōu)質(zhì)乳制品。正如世博會(huì)代表了人類(lèi)在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化和科技領(lǐng)域取得的最先進(jìn)成就,"世博牛奶"是世界乳業(yè)目前最高技術(shù)工藝和最佳營(yíng)養(yǎng)精華的集合,她將跟隨行業(yè)的發(fā)展,與時(shí)俱進(jìn)、銳意創(chuàng)新,不斷攀登乳品品質(zhì)的最前沿并貫徹于伊利乳品產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)精細(xì)環(huán)節(jié)。四伊利外部威脅<1>競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。在國(guó),除了發(fā)展迅速的蒙牛以外,光明和三元等乳業(yè)也穩(wěn)步發(fā)展,共同瓜分一塊肥肉。同時(shí)WTO使國(guó)際乳品企業(yè)紛紛進(jìn)入我國(guó)乳品市場(chǎng),推動(dòng)了國(guó)乳品行業(yè)技術(shù)水平的大大提高。并且因外資、中外合資乳品企業(yè)所享受稅收優(yōu)惠政策等因素而形成的巨大稅收減免大大降低了該類(lèi)企業(yè)的納稅支出,使其能夠具有更巨大