專業(yè)銷售技巧2023/10/7專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧----目錄

面對面拜訪

拜訪前準(zhǔn)備

目標(biāo)醫(yī)生

推銷拜訪目標(biāo)

技巧

醫(yī)學(xué)知識

鼓勵(lì)、聆聽、提問

激發(fā)興趣

給予周詳見解

消除顧慮

推銷拜訪總結(jié)

非面對面銷售2023/10/7專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售的目的用藥進(jìn)藥2023/10/7專業(yè)銷售技巧開始進(jìn)/用藥的步驟習(xí)慣處方興趣了解試用進(jìn)藥增加用量2023/10/7專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售模式?jīng)Q定評估從醫(yī)生處獲得信息從醫(yī)生處獲得承諾提供信息給醫(yī)生計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃興趣代表醫(yī)生患者拜訪2023/10/7專業(yè)銷售技巧面對面拜訪面對面拜訪（JointCall）是專業(yè)溝通的表現(xiàn)形式，是醫(yī)藥代表促銷工作的首要手段，占據(jù)銷售時(shí)間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單頁、文獻(xiàn)、樣品或小禮品等，“一對一”地面對醫(yī)生、藥師及其他目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，目的就是通過說服醫(yī)生用我公司高效而安全的藥品。2023/10/7專業(yè)銷售技巧單一產(chǎn)品推銷拜訪推銷拜訪目標(biāo)試用樣品推銷拜訪總結(jié)消除顧慮益處與局限特點(diǎn)給予周詳見解產(chǎn)品推廣資料激發(fā)興趣醫(yī)生/病人/產(chǎn)品的配合推銷策略醫(yī)生?？贫囗?xiàng)產(chǎn)品推銷拜訪進(jìn)度計(jì)劃表連貫語言提問技巧觀察技巧聆聽技巧面對面拜訪模式2023/10/7專業(yè)銷售技巧產(chǎn)品知識醫(yī)學(xué)背景

藥理特性特點(diǎn)、益處競爭對手2023/10/7專業(yè)銷售技巧醫(yī)生背景醫(yī)生?？苽€(gè)人興趣

醫(yī)生看法醫(yī)生級別、水平2023/10/7專業(yè)銷售技巧醫(yī)生背景醫(yī)生?？迫疲瓋?nèi)科普內(nèi)科心內(nèi)科消化科腎內(nèi)科神經(jīng)內(nèi)科風(fēng)濕科傳染科老年內(nèi)科外科普通外科骨科/整型外科/燒傷科心/胸外科神經(jīng)外科泌尿外科肝膽外科兒科婦產(chǎn)科眼科2023/10/7專業(yè)銷售技巧推銷策略提供給醫(yī)生的一種信息，用以推行更為全面的銷售戰(zhàn)略計(jì)劃?？蓮母鞣N來源發(fā)展而成：某類病人的特殊病癥產(chǎn)品特點(diǎn)及益處最新研究成果醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)2023/10/7專業(yè)銷售技巧準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)每種產(chǎn)品的拜訪目標(biāo)應(yīng)包括：

為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而采取2種的具體行動(dòng)

醫(yī)生目前的看法、顧慮

預(yù)期的結(jié)果2023/10/7專業(yè)銷售技巧準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)--預(yù)期結(jié)果預(yù)期結(jié)果應(yīng)為：

識別醫(yī)生的顧慮對產(chǎn)品對治療方法消除顧慮

得到醫(yī)生的承諾2023/10/7專業(yè)銷售技巧準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)--采取行動(dòng)您必須采取能達(dá)到預(yù)期結(jié)果的最適當(dāng)行動(dòng)例如：提出特定的試探性問題引用客觀的證明引用產(chǎn)品推廣手冊所載的具體資料2023/10/7專業(yè)銷售技巧找到醫(yī)生所提問題的答案時(shí)準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備時(shí)間拜訪醫(yī)生后拜訪醫(yī)生前收到產(chǎn)品最新資料時(shí)2023/10/7專業(yè)銷售技巧觀察技巧周圍環(huán)境醫(yī)生的非口頭語言

面部表情姿勢動(dòng)作語調(diào)說話速度醫(yī)生的興趣醫(yī)院設(shè)施設(shè)備病人種類市場及政治環(huán)境2023/10/7專業(yè)銷售技巧提問技巧－醫(yī)生在想什么?

醫(yī)生對您目前的產(chǎn)品資料的需要程度醫(yī)生需要什么方面的產(chǎn)品資料醫(yī)生對您的產(chǎn)品滿意程度醫(yī)生對您的產(chǎn)品有什么顧慮

其它－你想要知道什么?2023/10/7專業(yè)銷售技巧

取得有關(guān)重要資料及承諾正確和巧妙的提問能

使醫(yī)生更有興趣與你談話

誘發(fā)醫(yī)生對你和產(chǎn)品提出他的想法和需求提問技巧2023/10/7專業(yè)銷售技巧一個(gè)好問題，應(yīng)該

措辭恰當(dāng),讓醫(yī)生能夠回答

切合話題

簡明

語法正確提問技巧2023/10/7專業(yè)銷售技巧提問技巧好的提問得到醫(yī)生回答可：

指引拜訪的下一部分，如：是否提供新的資料給醫(yī)生您的產(chǎn)品講解是否適當(dāng)是否讓醫(yī)生試用（或給予樣品等）幫助確定您計(jì)劃下次的推銷拜訪目標(biāo)2023/10/7專業(yè)銷售技巧提問的三個(gè)技巧:3、假設(shè)性提問2、關(guān)閉式提問1、開放式提問提問技巧2023/10/7專業(yè)銷售技巧不能用“YES”或“NO”回答如：“怎樣”“什么事情”“為什么”“什么時(shí)候”“誰”“什么地方”開放式提問----擴(kuò)展對話提問技巧--

開放式提問2023/10/7專業(yè)銷售技巧開放式提問：使醫(yī)生更加投入和您的談話獲得額外信息獲得意見和建議可避免盤問口氣提問技巧--

開放式提問2023/10/7專業(yè)銷售技巧提問技巧--

關(guān)閉式提問必須用“YES”或“NO”回答的提問關(guān)閉式提問----限制及結(jié)束一段對話如：“是不是”“應(yīng)不應(yīng)該”“會不會”“可不可以”

等2023/10/7專業(yè)銷售技巧提問技巧--

關(guān)閉式提問關(guān)閉式問題的用途：

澄清醫(yī)生在說的話

逐步核實(shí)醫(yī)生的意見

取得或證實(shí)一些較次要的資料

證實(shí)醫(yī)生的承諾2023/10/7專業(yè)銷售技巧提問技巧--

關(guān)閉式提問實(shí)際上，假設(shè)性提問是具有更廣泛知識基礎(chǔ)的關(guān)閉式提問，但可避免盤問口氣如：“假如...行不行?”“如果...可不可以?”“我記得...是不是?”

等假設(shè)式提問----提出證實(shí)與考慮2023/10/7專業(yè)銷售技巧假設(shè)式提問用于

直接與推銷拜訪目標(biāo)有關(guān)

要求醫(yī)生證實(shí)與考慮某個(gè)想法

相信醫(yī)生已有某些想法或見解提問技巧--

假設(shè)式提問2023/10/7專業(yè)銷售技巧聆聽技巧

當(dāng)你聆聽醫(yī)生的講話時(shí)，必須掌握以下二個(gè)聆聽技巧:1、解義2、摘要2023/10/7專業(yè)銷售技巧聆聽技巧--解義特點(diǎn)解義-----語言中的內(nèi)容實(shí)質(zhì)1、簡明扼要2、以事實(shí)為主3、用自已的話表達(dá)聽者對講者說話的簡明回答，聽者以自己的措詞說出講者所說的內(nèi)容實(shí)質(zhì)2023/10/7專業(yè)銷售技巧解義目的：

1、檢查自己是否明白醫(yī)生的話時(shí)2、向醫(yī)生表示聽到并理解他的話時(shí)3、你想要醫(yī)生考慮他說過的話時(shí)聆聽技巧--解義2023/10/7專業(yè)銷售技巧聆聽技巧--摘要要點(diǎn)：摘要----語言中的簡略要點(diǎn)

簡明扼要

不增加新內(nèi)容

說出重點(diǎn)用醫(yī)生的措詞把醫(yī)生講話簡要地逐點(diǎn)說出來2023/10/7專業(yè)銷售技巧目的：－組織醫(yī)生的信息－與他進(jìn)行集中討論－作為兩個(gè)面談話題的橋梁聆聽技巧--摘要2023/10/7專業(yè)銷售技巧激發(fā)興趣影響醫(yī)生興趣的原因：醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)識和經(jīng)驗(yàn)醫(yī)生感到疲倦、精神緊張醫(yī)生正憂慮某個(gè)病人的病況醫(yī)生工作忙醫(yī)生有私事

醫(yī)生對代表無信心代表準(zhǔn)備工作不足代表提供的資料無新意產(chǎn)品不適用于病人其它2023/10/7專業(yè)銷售技巧激發(fā)興趣--技巧引用一般相信的事情或價(jià)值觀引用驚人的統(tǒng)計(jì)數(shù)字或研究發(fā)現(xiàn)重復(fù)上次見面時(shí)定下的行動(dòng)要求醫(yī)生證實(shí)某話題是否有用證實(shí)一些假設(shè)2023/10/7專業(yè)銷售技巧激發(fā)興趣--技巧利用醫(yī)生的自我形象坦白承認(rèn)以往的錯(cuò)誤請醫(yī)生提出意見引用公司協(xié)助溝通的資料說一些“保留面子”的話2023/10/7專業(yè)銷售技巧激發(fā)興趣--開場白每句開場白應(yīng)：用引起醫(yī)生興趣的話或問題符合推銷拜訪目標(biāo)說出此次拜訪的目的

證實(shí)醫(yī)生是否愿意對此拜訪話題進(jìn)行討論應(yīng)用提問技巧時(shí)間30秒2023/10/7專業(yè)銷售技巧激發(fā)興趣--開場白注意：避免陳腔濫調(diào)避免讓對方感到是背誦出來的配合推銷拜訪目標(biāo)，增加開場白的效力2023/10/7專業(yè)銷售技巧推廣資料的使用對推廣資料必須滾瓜爛熟對相關(guān)病癥熟悉井井有條2023/10/7專業(yè)銷售技巧推廣資料的使用目的：使醫(yī)生更容易記住產(chǎn)品的信息展示較直觀的產(chǎn)品信息可將推廣資料留給醫(yī)生參考提供有關(guān)公司策略、做法的資料使醫(yī)生相信有關(guān)資料的真確性符合法律要求2023/10/7專業(yè)銷售技巧推廣資料的使用好處：圖文并茂地對口頭講解作補(bǔ)充將醫(yī)生的注意力集中使醫(yī)生更加投入討論使醫(yī)生容易相信拜訪時(shí)提供的信息使代表更容易達(dá)到拜訪的目標(biāo)2023/10/7專業(yè)銷售技巧推廣資料的使用五秒鐘內(nèi)取出總結(jié)推銷拜訪注意醫(yī)生的反應(yīng)用筆指點(diǎn)適當(dāng)?shù)慕嵌群途嚯x可給醫(yī)生取閱2023/10/7專業(yè)銷售技巧推廣資料的使用忌：在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間使用逐頁細(xì)說題不對文只說益處不說局限2023/10/7專業(yè)銷售技巧給予周詳見解----特點(diǎn)指能以五種感官中至少一種證實(shí)的產(chǎn)品特征條件：必須能加以證實(shí)必須描繪產(chǎn)品特征而非使用效果2023/10/7專業(yè)銷售技巧給予周詳見解----特點(diǎn)分類：醫(yī)生對藥品的看法通常根據(jù)三個(gè)準(zhǔn)則：1、功效2、耐受性3、方便性產(chǎn)品的特點(diǎn)也根據(jù)以上準(zhǔn)則分類2023/10/7專業(yè)銷售技巧給予周詳見解----益處益處：

產(chǎn)品能帶給醫(yī)生、病人的好處，滿足他們的需求，使他們從情感上領(lǐng)會到用該產(chǎn)品可為他們帶來好處。從而喜歡使用該產(chǎn)品

是產(chǎn)品的一項(xiàng)特點(diǎn)帶來的結(jié)果

如何改善病人的生活質(zhì)素或給醫(yī)生帶來好處2023/10/7專業(yè)銷售技巧給予周詳見解----局限局限：----產(chǎn)品可能發(fā)生的副作用或使用限制如：禁忌癥副作用注意事項(xiàng)等2023/10/7專業(yè)銷售技巧給予周詳見解----益處與局限重要性：醫(yī)生治療病人時(shí)必須了解藥品的益處與局限病人購買藥品時(shí)，注意的并不是藥品本身，而是藥品的益處把藥品的局限之處提供給醫(yī)生，可獲得醫(yī)生的信賴2023/10/7專業(yè)銷售技巧給予

周詳見解所有產(chǎn)品均有益處及局限。您必須恰到好處地說明產(chǎn)品的特點(diǎn)所帶來的益處及局限，給予周詳?shù)囊娊猓t(yī)生將對您更加信任，對產(chǎn)品倍添信心，使醫(yī)生對產(chǎn)品作出合理的期望。益處局限均衡推廣2023/10/7專業(yè)銷售技巧給予周詳見解基本方式：2023/10/7專業(yè)銷售技巧消除顧慮顧慮：

----醫(yī)生以明示或暗示的方法提出的意見顧慮的產(chǎn)生是因?yàn)椋何戳粢饽愕漠a(chǎn)品對產(chǎn)品認(rèn)識不深聽過或見過對產(chǎn)品不利的信息對產(chǎn)品使用結(jié)果不甚滿意2023/10/7專業(yè)銷售技巧消除顧慮顧慮可：妨礙醫(yī)生用藥妨礙你達(dá)到推銷拜訪目標(biāo)也表示：醫(yī)生在聆聽（感興趣）醫(yī)生在做決定前的需求2023/10/7專業(yè)銷售技巧消除顧慮---流程圖發(fā)現(xiàn)顧慮分析顧慮(停頓)您理解顧慮？需要澄清？承認(rèn)顧慮的合理性采取行動(dòng)消除顧慮醫(yī)生肯定顧慮已消除是進(jìn)一步工作解決顧慮解釋您對顧慮的理解提出問題澄清顧慮是是否否否否是醫(yī)生同意你的理解？2023/10/7專業(yè)銷售技巧消除顧慮---發(fā)現(xiàn)顧慮如果未發(fā)現(xiàn)和及時(shí)解除顧慮，可導(dǎo)致：對產(chǎn)品的信心減低對代表的信心減低浪費(fèi)時(shí)間如何發(fā)現(xiàn)顧慮：他的評語他提出的問題身體語言2023/10/7專業(yè)銷售技巧消除顧慮---分析顧慮停頓數(shù)秒,以確定:他說什么最可能導(dǎo)致顧慮的原因我要問什么才能探詢該顧慮2023/10/7專業(yè)銷售