市場營銷學(xué)

在澳大利亞昆土蘭州，許多遠(yuǎn)道而來的顧客，特別是生怕忘事的家庭主婦，在到商店購物前總喜歡把準(zhǔn)備購買的商品名字寫在紙條上，買完東西后則隨手丟棄。一家大百貨公司的采購經(jīng)理注意到這一現(xiàn)象后，除了自己經(jīng)常撿這類紙條外，還悄悄發(fā)動(dòng)其他管理人員也行動(dòng)起來。他以此作為重要依據(jù)，編制了一套擴(kuò)大經(jīng)營的獨(dú)家經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果可想而知：許多婦女從前要跑很遠(yuǎn)的路才能購買到的商品，現(xiàn)在到附近分店同樣也能買到。引例：經(jīng)理撿紙條

西方的企業(yè)家認(rèn)為“企業(yè)經(jīng)營管理的重點(diǎn)是經(jīng)營；經(jīng)營的核心是決策；決策的前提是預(yù)測；預(yù)測的依據(jù)是信息；信息的來源是探索--市場調(diào)研”。確切地道出了市場營銷調(diào)研在這些企業(yè)家心中的地位。

啟示一：通過市場營銷調(diào)研收集信息的方式是多種多樣的，只要我們注意觀察，就能找到適合自己經(jīng)營需要的方式，準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者需求，在市場經(jīng)濟(jì)的波峰浪谷中站穩(wěn)腳跟、獨(dú)占鰲頭。啟示二：每一個(gè)職工都必須為了促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營管理而關(guān)心和投入調(diào)研工作。企業(yè)職工是企業(yè)內(nèi)部最有潛力的挖掘?qū)ο螅绕涫悄切┡c顧客或客戶直接打交道的職員，最可能提供對企業(yè)有價(jià)值的情報(bào)。第三章市場營銷調(diào)研與預(yù)測市場營銷信息系統(tǒng)市場營銷調(diào)查研究市場需求預(yù)測市場需求測量引例“沒有別人比媽媽更了解你，媽媽知道你往杯里水里放了多少塊冰塊嗎?”可是，可口可樂公司卻知道!可口可樂公司經(jīng)過深入細(xì)致的調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，人們在每杯水中平均放3.2塊冰塊，每人平均每年看到該公司的69條廣告。麥當(dāng)勞公司通過市場調(diào)查，準(zhǔn)確的知道，在某個(gè)國家，每人每年平均吃掉156個(gè)漢堡包，95個(gè)熱狗。第一節(jié)市場營銷調(diào)查研究

一、涵義市場營銷調(diào)研是收集、整理和分析營銷信息的過程。其目的是為營銷管理人員進(jìn)行營銷決策提供依據(jù)。二、作用1．有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。2．有利于優(yōu)化營銷組合。3．有利于開拓新的市場。三、市場營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容

（一）營銷調(diào)研的類型1．探測性調(diào)研。非正式的初步調(diào)研。

2．描述性調(diào)研。指為了獲得調(diào)查對象的狀態(tài)、特征的調(diào)查。3．因果關(guān)系調(diào)研。是為了弄清市場變量之間的因果關(guān)系而進(jìn)行的調(diào)查。（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容1．宏觀市場環(huán)境調(diào)研2．市場需求調(diào)研3．競爭狀況調(diào)研。4．產(chǎn)品調(diào)研。5．消費(fèi)者調(diào)研。四、市場營銷調(diào)查的步驟

1．確定問題與調(diào)研目標(biāo)。2．?dāng)M定調(diào)研計(jì)劃。3．收集信息。4．分析信息。5．提出結(jié)論。即撰寫調(diào)查報(bào)告。五、市場營銷調(diào)查方法（1）

(一)確定調(diào)查對象的方法1．普查和典型調(diào)查。普查是對調(diào)查對象進(jìn)行逐個(gè)地調(diào)查，典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總體。2．抽樣調(diào)查。指從調(diào)查總體中按一定規(guī)則抽取一部分單位作為樣本，通過對樣本的調(diào)查結(jié)果來推斷總體。(1)純隨機(jī)抽樣。(2)機(jī)械抽樣。(3)整群抽樣。五、市場營銷調(diào)查方法（2）(二)收集資料的方法市場調(diào)查的信息按來源可以分兩大類：第一手資料和第二手資料。第一手資料，又稱原始資料，是指調(diào)查人員通過現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查所搜集的資料；第二手資料又稱間接資料，是他人為其他某種目的已經(jīng)加工整理好的信息。

市場調(diào)查一般先利用二手資料確定調(diào)查目標(biāo)和基本方向，然后再收集第一手資料進(jìn)行詳細(xì)分析研究。1．二手資料來源和方法：直接查閱、購買、交換、索取和復(fù)制等。2．第一手資料的調(diào)查方法：主要的有調(diào)查法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法、專家估計(jì)法。觀察法通過觀察正在進(jìn)行的某一特定營銷過程，來解決某一營銷調(diào)研問題?？陀^實(shí)在，能如實(shí)反映問題。優(yōu)點(diǎn)很難捕捉到被觀察者的內(nèi)在信息被觀察者的行為或環(huán)境無法加以控制缺點(diǎn)

實(shí)驗(yàn)法

所謂實(shí)驗(yàn)法，是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測定顧客的行為反應(yīng)

（4）實(shí)驗(yàn)產(chǎn)出：實(shí)驗(yàn)結(jié)果（1）實(shí)驗(yàn)主體：可被施以行動(dòng)刺激，以觀測其反應(yīng)的單位（2）實(shí)驗(yàn)投入：研究人員將試驗(yàn)其影響力的措施變量（3）環(huán)境投入：影響實(shí)驗(yàn)投入及其主體的所有因素實(shí)驗(yàn)法調(diào)查法

為了達(dá)到設(shè)想的目的，制定某一計(jì)劃全面或比較全面地收集研究對象的某一方面情況的各種材料，并作出分析、綜合，得到某一結(jié)論的研究方法。包括：問卷法、訪談法、個(gè)案法與教育經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法第二節(jié)市場營銷信息系統(tǒng)市場營銷信息系統(tǒng)(marketinginformationsystem，MIS)由人、設(shè)備和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配所需要的、適時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。它由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)和營銷決策系統(tǒng)。1.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)

內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（InternalReportSystem）：提供訂單、銷售額、價(jià)格、成本、存貨水平、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等的信息。

訂單—收款循環(huán)

銷售信息系統(tǒng)

數(shù)據(jù)庫（顧客數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、營銷人員數(shù)據(jù)庫等）2.營銷情報(bào)系統(tǒng)營銷情報(bào)系統(tǒng)（MarketingIntelligenceSystem）：提供當(dāng)前信息,使?fàn)I銷決策者獲得日常的關(guān)于營銷環(huán)境發(fā)展的恰當(dāng)信息的一整套程序和來源。

情報(bào)來源：閱讀書籍、報(bào)刊、貿(mào)易期刊；與顧客、供應(yīng)商、分銷商或其他外界人員交談；同公司經(jīng)理和職員談話等。

1959年9月26日,位于大同鎮(zhèn)附近的松基3井(松遼盆地第三口基準(zhǔn)井)噴出具有工業(yè)價(jià)值的油流,經(jīng)過試采,產(chǎn)油穩(wěn)定可靠,能夠較長期保持穩(wěn)定,標(biāo)志著大慶油田的誕生。例：日本三菱重工集團(tuán)揭開大慶油田的秘密《人民畫報(bào)》封面刊有王鐵人的照片，身穿大棉襖、頭戴皮棉帽，天上下著鵝毛大雪，這表明油田在東北地區(qū)?！度嗣袢請?bào)》報(bào)道：王進(jìn)喜到了馬家窯，說一聲好大的油海啊，我要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。結(jié)論：油田的中心就在馬家窯?！度嗣裰袊穲?bào)道：中國工人發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的革命精神，油田的設(shè)備完全是人拉肩扛到井上的。結(jié)論：油田有鐵路或公路，或離鐵路、公路不遠(yuǎn)。1966年，中國的許多報(bào)刊報(bào)道：王鐵人光榮地參加了全國人大。結(jié)論：油田出油了，不出油，王鐵人當(dāng)不上人大代表?！度嗣袢請?bào)》上刊登了一幅石油鉆塔照片，日本據(jù)此測算出油井直徑，又根據(jù)《政府工作報(bào)告》的有關(guān)資料，算出油井的產(chǎn)量和油田的規(guī)模。

一般人聽起來，此乃荒唐之舉，對經(jīng)營決策不會(huì)有什么影響，但事實(shí)恰恰相反。著名的雪佛隆公司即重金請亞利桑那大學(xué)教授威廉雷茲對垃圾進(jìn)行研究。教授每天盡可能多地收集垃圾，然后按垃圾的內(nèi)容標(biāo)明其原產(chǎn)品的名稱、重量、數(shù)量、包裝形式等予以分類，獲得了有關(guān)當(dāng)?shù)厥称废M(fèi)情況的準(zhǔn)確信息。用雷茲教授的話說：“垃圾絕不會(huì)說謊和弄虛作假，什么樣的人就丟什么樣的垃圾?！毖┓鹇」窘璐俗龀鱿鄳?yīng)決策，大獲全勝，而其競爭對手卻始終也沒搞清雪佛隆公司的市場情報(bào)來源。研究垃圾3.營銷調(diào)研系統(tǒng)

營銷調(diào)研系統(tǒng)（MarketingResearchSystem）：系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和報(bào)告與公司所面臨的特定的營銷狀況有關(guān)的數(shù)據(jù)以及發(fā)現(xiàn)的調(diào)查研究結(jié)果。主要內(nèi)容：市場容量估計(jì)；市場特征識別；市場份額分析；銷售分析；企業(yè)發(fā)展方向研究；競爭產(chǎn)品研究；短期市場預(yù)測；新產(chǎn)品進(jìn)入市場的接受狀況與潛在規(guī)模分析；長期市場預(yù)測；價(jià)格研究等。

例：一位總統(tǒng)的營銷

美國總統(tǒng)克林頓曾采用營銷調(diào)研的方法推行其新政策和廢除舊政策，他和他的助手廣泛的采用了群體調(diào)查、電話、個(gè)人調(diào)查、面談形式的會(huì)議等方法來了解人們期望的政策。調(diào)查結(jié)果：a.民眾愿意繳納較高的稅來減少國家債務(wù)；b.民眾對浪費(fèi)性聯(lián)邦支出的關(guān)注和不滿。從而出臺(tái)了以削減預(yù)算赤字為中心的一攬子政策。

營銷調(diào)研六步驟：（1）確定問題和調(diào)研目標(biāo)（2）制定調(diào)研計(jì)劃（3）收集信息（4）分析信息（5）陳述研究發(fā)現(xiàn)（6）作出決策（2）制定調(diào)研計(jì)劃

資料來源（第二手資料；第一手資料）

調(diào)研方法（觀察法；集中小組座談法；調(diào)查法；行為數(shù)據(jù)法；實(shí)驗(yàn)法）

調(diào)研工具（調(diào)查表；心理學(xué)工具；儀器；定性測量等）

抽樣計(jì)劃（抽樣單位；樣本大小；抽樣程序）

接觸方式（郵寄調(diào)查表；人員面談訪問；電話訪問；在線方法）（5）陳述研究發(fā)現(xiàn)標(biāo)題（“關(guān)于××的調(diào)查報(bào)告”、“××調(diào)查”）前言（寫明調(diào)查的起因或目的、時(shí)間和地點(diǎn)、對象或范圍、經(jīng)過與方法、人員組成等）主體（詳述全部調(diào)查結(jié)果和必要的市場信息，以及對這些情況和內(nèi)容的分析評論。）結(jié)論建議（提出具體的建議和措施，供決策者參考）附件（調(diào)查問卷等）例：調(diào)查報(bào)告撰寫4.營銷決策支持系統(tǒng)

營銷決策支持系統(tǒng)（MarketingDecisionSupportSystem）：一個(gè)組織通過軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。統(tǒng)計(jì)工具：多元回歸；判別分析；因子分析；集群分析；聯(lián)合分析；多維排列等。模型：馬爾可夫過程模型；排隊(duì)模型；新產(chǎn)品預(yù)先測試模型；銷售反映模型等。程序：微分計(jì)算；數(shù)據(jù)規(guī)劃；博奕理論；啟發(fā)式探索法等。演練內(nèi)容：1、問候；2、我是誰：包括姓名、來自哪里、個(gè)人興趣愛好、專長、家庭情況、對學(xué)習(xí)市場營銷的課程的認(rèn)識和學(xué)習(xí)期望等。具體步驟：第一步，上臺(tái)問候。跑步上臺(tái)，站穩(wěn)后先對所有人問好，然后再介紹。注意展現(xiàn)熱情，面帶微笑。第二步，正式內(nèi)容演練，即自我推銷介紹。注意音量、站姿、介紹順序、肢體動(dòng)作等。第三步，致謝回座。對所有人說謝謝后才能按老師示意回到座位。實(shí)訓(xùn)一：一分鐘自我推銷演練實(shí)訓(xùn)二：情景模擬某日，某購物廣場顧客服務(wù)中心接到一起顧客投訴，顧客說從該商場購買的“苗苗”酸牛奶中喝出了蒼蠅。正在這時(shí)，有位值班經(jīng)理看見便走過來說：“你既然說有問題，那就帶小孩去醫(yī)院，有問題我們負(fù)責(zé)！”顧客聽到后，更是火上加油，大聲喊：“你負(fù)責(zé)？好，現(xiàn)在我讓你去吃10只蒼蠅，我?guī)闳メt(yī)院檢查，我來負(fù)責(zé)好不好？”邊說邊在商場里大喊大叫，并口口聲聲說要去“消協(xié)”投訴，引起了許多顧客圍觀。該購物廣場顧客服務(wù)中心經(jīng)理聽到后馬上前來處理，假如你是這位經(jīng)理，你將如何處理這一問題？實(shí)訓(xùn)三：市場營銷調(diào)研面談演練方法：

首先，熟悉市場營銷調(diào)研面談步驟，然后以三人為一組，一位學(xué)生扮演市場營銷調(diào)研員，一位學(xué)生扮演準(zhǔn)客戶，一位學(xué)生扮演觀察員，運(yùn)用所示范的話術(shù)，進(jìn)行市場營銷調(diào)研面談角色扮演，讓每一個(gè)人都有機(jī)會(huì)扮演三種不同角色，觀察員使用市場營銷調(diào)研面談角色扮演反饋表，進(jìn)行反饋。步驟：第一步：寒暄贊美；第二步：表明來意；第三步：填表溝通；第四步：致謝告辭具體要求：

1、演練前先設(shè)定一個(gè)情景或背景。

2、角色扮演神態(tài)自然，舉止文雅，模擬逼真。

3、按市場營銷調(diào)研面談步驟進(jìn)行演練

4、觀察員認(rèn)真記錄市場營銷調(diào)研面談角色扮演反饋表

市場需求1、市場營銷力量與市場需求市場需求的確切定義是：某個(gè)產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下購買的總量

市場營銷組合市場營銷支出水平市場營銷配置市場營銷效率市場營銷力量的四個(gè)層次第三節(jié)市場需求測量2、市場反應(yīng)函數(shù)

認(rèn)識市場需求概念的關(guān)鍵在于市場需求不是一個(gè)固定的數(shù)值，而是一個(gè)函數(shù)Q1市場潛量Q市場預(yù)測值Q0市場最小量預(yù)期努力（某特定期間市場營銷費(fèi)用）在特定期間的市場需求O行業(yè)營銷費(fèi)用與市場需求之間估計(jì)的對應(yīng)關(guān)系

市場需求函數(shù)并不是隨時(shí)間變化而變化的需求曲線，即它并不直接反映時(shí)間與市場需求的關(guān)系。市場需求曲線只表示當(dāng)前市場營銷力量與當(dāng)前需求的關(guān)系市場預(yù)測與市場潛量

市場預(yù)測表示在一定的環(huán)境條件下和市場營銷費(fèi)用估計(jì)下的市場需求

市場潛量是指在一定市場營銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)市場營銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場需求達(dá)到的極限值.（在特定期間的市場需求）市場潛量（繁榮期）市場潛量（衰退期）預(yù)期努力（某特定期間市場營銷費(fèi)用）衰退期繁榮期市場環(huán)境對市場潛量的影響企業(yè)一般無法改變市場需求曲線的位置，因?yàn)檫@是由營銷環(huán)境決定的，企業(yè)只能根據(jù)營銷費(fèi)用水平，確定市場預(yù)測在函數(shù)曲線上的位置企業(yè)需求企業(yè)需求即市場總需求中企業(yè)所占的需求份額，表示成數(shù)學(xué)公式為：

Qi＝Si×QQi為企業(yè)i的需求Si為企業(yè)i的市場占有率Q為市場總需求企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量

企業(yè)銷售預(yù)測就是根據(jù)企業(yè)確定的市場營銷計(jì)劃和假定的市場營銷環(huán)境確定的企業(yè)銷售額的估計(jì)水平企業(yè)潛量是指當(dāng)企業(yè)的市場營銷力量相對于競爭者不斷增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限例：購買意向調(diào)查法假設(shè)某個(gè)地區(qū)有50萬具有購買能力的消費(fèi)人口，對其中1000人進(jìn)行轎車意向調(diào)查的結(jié)果如下表，請進(jìn)行銷售預(yù)測。量值00.20.40.60.81選擇肯定不買略有可能可能很有可能非?？赡芸隙ㄙI比率(%)3024201286消費(fèi)者意向調(diào)查結(jié)果表購買期望值

0×30%+0.2×24%+0.4×20%+0.6×12%+0.8×8%+1×6%=0.324市場潛量：50×0.324=16.2（萬人）第四節(jié)估計(jì)當(dāng)前市場需求總市場潛量

總市場潛量就是指在一定期間內(nèi),一定水平的行業(yè)營銷力量下,在一定的環(huán)境條件下,一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量

Q＝n×q×p

n指既定條件下特定產(chǎn)品的購買者數(shù)量p指產(chǎn)品價(jià)格q指平均每個(gè)購買者的購買數(shù)量

企業(yè)計(jì)算出總市場潛量后，還應(yīng)把它同現(xiàn)有市場規(guī)模進(jìn)行比較?，F(xiàn)有市場規(guī)模是指目前實(shí)際購買的數(shù)量或金額?？蛇_(dá)市場是指企業(yè)產(chǎn)品可達(dá)并可吸引到的所有購買者現(xiàn)有市場規(guī)模占總市場潛量的比例A、B表明現(xiàn)有市場規(guī)模占總市場潛量的很大比例，也就是說，可能購買該產(chǎn)品的顧客大部分都已經(jīng)購買了C、D表明現(xiàn)有市場規(guī)模只占總市場潛量的一半左右，這是典型的新產(chǎn)品進(jìn)入市場的情形

由于企業(yè)產(chǎn)品只銷售到全國某一區(qū)域，盡管其現(xiàn)有市場占有率極低，但其可達(dá)市場占有率卻很高區(qū)域市場潛量

估計(jì)區(qū)域市場潛量的方法1、市場累加法先確認(rèn)某產(chǎn)品在每一個(gè)市場的可能購買者，之后將每一個(gè)市場的估計(jì)購買潛量加總合計(jì)2、購買力指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)（如區(qū)域購買力占全國總購買力的百分比，該區(qū)域個(gè)人可支配收入占全國的百分比，該區(qū)域零售額占全國的百分比，以及居住在該區(qū)域的人口占全國的百分比等）來估計(jì)其市場潛量的方法估計(jì)實(shí)際銷售額和市場占有率根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)部門公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，企業(yè)可以了解到本行業(yè)的總的銷售狀況，并用企業(yè)銷售狀況與整個(gè)行業(yè)發(fā)展相比較，評價(jià)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。目前，我國許多企業(yè)已進(jìn)入產(chǎn)權(quán)經(jīng)營階段，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略顯得越來越重要，決策的非理性因素可能導(dǎo)致“一招不慎滿盤皆輸”，加強(qiáng)市場需求預(yù)測已是刻不容緩的大事第五節(jié)市場需求預(yù)測市場需求預(yù)測的基礎(chǔ)

市場需求預(yù)測的基礎(chǔ)人們要做的人們所說的人們已做的市場需求預(yù)測的主要方法1、購買者意向調(diào)查法

在滿足下面三個(gè)條件的情況下，購買者意向調(diào)查法比較有效1購買者的購買意向是明確清晰的2這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買行動(dòng)3購買者愿意把其意向告訴調(diào)查者2、銷售人員綜合意見法主要優(yōu)點(diǎn)銷售人員經(jīng)常接近購買者，對購買者意向有較全面深刻的了解，比其他人有更充分的知識和更敏銳的洞察力，尤其是對受技術(shù)發(fā)展變化影響較大的產(chǎn)品由于銷售人員參與企業(yè)預(yù)測，因而他們對上級下達(dá)的銷售配額有較大的信心完成通過這種方法，也可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種銷售預(yù)測2、銷售人員綜合意見法問題銷售人員的判斷總會(huì)有某些偏差，受其最近銷售成敗的影響，他們的判斷可能會(huì)過于樂觀或過于悲觀，即常常走極端銷售人員可能對經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢或企業(yè)的營銷總體規(guī)劃不了解為使其下一年度的銷售大大超過配額指標(biāo)，以獲得升遷或獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)，銷售人員可能會(huì)故意壓低其預(yù)測數(shù)字銷售人員也可能對這種預(yù)測沒有足夠的知識、能力或興趣3、專家意見法德爾菲法：先由各個(gè)專家針對所預(yù)測事物的未來發(fā)展趨勢獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè)，經(jīng)企業(yè)分析人員(調(diào)查主持者)審查、修改、提出意見，再發(fā)回到各位專家手中，這時(shí)專家們根據(jù)綜合的預(yù)測結(jié)果，參考他人意見修改自己的預(yù)測，即開始下一輪估計(jì)。如此往復(fù)，直到各專家對未來的預(yù)測基本一致為止。

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1、預(yù)測過程迅速，成本較低；2、在預(yù)測過程中，各種不同的觀點(diǎn)都可以表達(dá)并加以調(diào)和；3、如果缺乏基本的數(shù)據(jù)，可以運(yùn)用這種方法加以彌補(bǔ)。1、專家意見未必能反映客觀現(xiàn)實(shí)；2、責(zé)任較為分散，估計(jì)值的權(quán)數(shù)相同；3、一般僅適用于總額的預(yù)測，而用于區(qū)域、顧客群、產(chǎn)品大類等的預(yù)測時(shí)，可靠性較差。4、市場實(shí)驗(yàn)法是一種在控制條件下，通過變動(dòng)某些營銷因素來預(yù)測兩種市場現(xiàn)象之間因果聯(lián)系的方法