中國洗手液市場的分析匯報匯報類別：調(diào)查匯報行業(yè)分類：輕工制造產(chǎn)品\家居用品調(diào)查地點：全國調(diào)查時間：調(diào)查機構(gòu)：中國營銷傳播網(wǎng)匯報來源：中華廣告網(wǎng)匯報內(nèi)容：追溯洗手液的形成及歷史原因過去，人民的生活條件比較落后，對美的規(guī)定也停留在一種比較低的水平，人們對手的潔凈一般用的是香皂、肥皂、84消毒液、洗衣粉、甚至用堿粉、汽油、煤油等。雖然它們也是能到達一定的清洗效果，但對皮膚均有一定的刺激作用，且汽油、煤油具有一定的毒性，堿性太大，脫脂力太強，去污效果也不甚理想。更嚴重的是，長期使用，會導致皮膚粗糙、皴裂、脫皮。不過，伴隨人們的生活檔次的提高和對美的更高認識和規(guī)定。人們在清潔雙手的同步，更但愿能同步護理和美容一下自己的手部。那些時尚女孩對此一點的規(guī)定更甚，由于雙手不僅像面部同樣長期暴露于陽光和污染的空氣之中，受盡風吹日曬，并且在平常生活中，還要常常接觸洗衣粉、肥皂、洗滌劑等某些堿性及去脂性的物質(zhì)，在它們的"摧殘"下，如再不細心呵護雙手的話，一雙干燥粗糙，充斥色斑的雙手將會無情地泄露女孩子的年齡秘密。并且“手是女人的第二張臉”，擁有一雙潤滑、溫柔、高雅、嫵媚、富有彈性的纖纖玉手已逐漸成為了她們新的追求和共識。僅清潔作用的肥皂已經(jīng)不再能滿足人們這一雙向需求，此時，洗手液應運而出，和老式的香皂，肥皂相比，洗手液具用她獨特的優(yōu)勢，在某些方面更是狠很地點了一下肥皂的“死穴”。第一，肥皂、香皂等固體物輕易沾染手上的污垢和消菌，成為二次污染源。而洗手液與手的接觸面一般卻只是在瓶體上的泵頭，且易清潔，防止了交叉感染也許性。第二，洗手液產(chǎn)品成分多元化，洗手液的成分一般都具有純甘油、蘆薈、沙棘油維生素C等天然植物成分，并采用高科技MNSH配方，PH值適中，到達了綠色產(chǎn)品的規(guī)定。洗手液的產(chǎn)品性質(zhì)屬中性，無磷、鋁、堿、烷基苯磺酸鈉等，溫和去污，輕易被皮膚接受，尤其是其中具有的蘆薈，沙棘油維生素C等成分，更可以對手部的皮膚起到深度滋潤的功能，雖然某些香皂也有對手部有一定的滋潤的功能，但她們的效果卻難敵洗手液。第三，殺菌消毒作用明顯。洗手液對白色念珠菌，金黃色葡萄球菌、大腸桿菌，甲肝，乙肝等病源的滅菌率可達90%以上，對人體無刺激性，且無過敏反應。有效地保護家人和自己遠離細菌和疾病。實用性較強。其一，肥皂、香皂等固體較滑手，體積也較大，尤其不利于幼兒、老人緊握，而洗手液可防止了這個問題。其二，洗手液通過手壓式取量，只需輕輕一按泵頭，液體便流入手心，多少由自己掌握，以便易取，也易節(jié)省。其三，肥皂、香皂等是易溶品，尤其是遇上熱水、高溫和水浸，自然花費較高。其四，洗手液泡沫豐富細膩，且過水即爽，即能省水又能省時。目前，在廣州的某些大規(guī)模的超市里，洗手液這個本來擺放在陰暗低調(diào)柜臺的商品，目前卻在柜頭、端架上嶄露頭腳，以一種明郎的形象出目前洗滌用品專柜上，引來了不少消費者關(guān)注目光。來自廣州化妝品新銳的廣州比倩有限企業(yè)，在廣州的好又多所屬的各大型超市里的洗滌用品專柜上站了整整一種柜頭，其架勢不弱于國內(nèi)外的大型日化用品企業(yè)；一直以威露士消毒水為主打產(chǎn)品的德國名牌化工企業(yè)的萊曼赫斯近期也在廣州的各大型超市里推出自己的兩款洗手；而洗手液的三位大哥大級的人物“藍月亮”“開米”“祖絲”也正在為捍衛(wèi)自己已經(jīng)取的市場份額上，展開了一系列的促銷活動，其中“藍月亮”在廣州市場更是推出“買藍月亮洗手液，送名貴月亮寶石”的大型促消活動，其對洗手液市場的雄心壯志可見一斑。我們可以預言：洗手液將以它自身的優(yōu)勢逐漸滲透城鎮(zhèn)各個家庭，而洗手液市場也將會是一片繁華景象。洗手液的現(xiàn)實狀況洗手液屬于化妝品市場的細分產(chǎn)物，是個新型產(chǎn)品，消費空間大。以至于吸引了眾多廠家躍躍欲試。這里面既有想在洗手液市場大干一翻的大型企業(yè)，也有想在洗手液市場上分一杯羹的小型企業(yè)，當然也有想混水摸魚的投機企業(yè)。因此，目前洗手液市場的品牌較雜亂，良莠不齊。其中大多數(shù)品牌還是以日化、洗護用品起家的企業(yè)。1“祖絲”開山鼻祖談到洗手液市場，就不能不說到“祖絲”。誰都不否認，“祖絲”是開山鼻祖、是始作俑者。從中國的第一種洗手液廣告詞——“變化洗手觀念，從祖絲開始”，就可以看出“祖絲”當時的意圖和艱苦。當年“祖絲”開始洗手液生產(chǎn)和消售時，國內(nèi)的洗手液市場還是一片空白，人們對洗手液的認識還只限于報紙雜志和電影里的幾種鏡頭。對手部的清潔還是完全停留在香皂、肥皂方面。擺在“祖絲”面前的首要問題是怎樣進行新產(chǎn)品的市場開發(fā)；怎樣進行洗手液宣傳，變化人們老式的洗手觀念；將洗手液的優(yōu)勢深入到消費者的心目中去；將廣大的香皂、肥皂的消費者搶到洗手液這邊來。為此“祖絲”的老東家——廣州詩維婭化妝品有限企業(yè)做了大量的廣告、宣傳工作。從1999年11月即秋季干燥季節(jié)，開始強力推廣“祖絲”洗手液，輔以報刊平面廣告、銷售終端POP、派發(fā)試用裝等廣告形式進行市場推廣活動。此后很快，“祖絲”又加大路牌、燈箱、車身等戶外廣告宣傳力度，在廣州可謂是路人皆知。但正在“祖絲”的宣傳進行的如火如荼的時侯，“祖絲”忽然來了個急殺車，全速退兵，其在市場上忽然沉寂了下來，等到其他的對手都完全介入，洗手液市場有點要火起來的跡象時，“祖絲”忽然又冒了出來，放出風聲說：近期將有大動作！“詩維婭”籌劃部穆經(jīng)理透露其市場訣竅：“祖絲”１９９９年終的出山，只是個引子，可貴之處是起到了拋磚引玉的作用。短期看，也許是幫她人做了嫁衣裳，但實際“祖絲”的停滯，是積極的，由于感覺當時這一市場還不成熟，停一停，讓對手出招再續(xù)市場，這樣“祖絲”則可減少了進入市場的成本，可以養(yǎng)兵蓄銳以準備打好第三場戰(zhàn)役。當然，在這一出兩進間，“祖絲”也漸感到了市場的飽滿，不過對于現(xiàn)今洗手液廠家云集的態(tài)勢，“祖絲”抱以豁達的心態(tài)說：“祖絲”的困惑是唯恐這個市場不大。這就像高手過招，此前是“祖絲”一種人孤軍奮戰(zhàn)，雖培育了市場，卻總是“興起了風作不了浪”。而現(xiàn)今高手云集，洗手液這個市場自然也“水漲船高”。對于勁敵“開米”和“藍月亮”，穆經(jīng)理沒有作正面回應。他認為，“開米”的戰(zhàn)場重要在北方都市，而南方市場普驍勇善戰(zhàn)，“開米”輕易不敢下江南，至少目前廣州“開米”的產(chǎn)品還不鮮見。對于從專業(yè)洗滌行業(yè)殺將過來的“藍月亮”，穆經(jīng)理言語間還抱有一分敬畏，但他說，與“藍月亮”不一樣的是，“祖絲”的優(yōu)勢是其東家是做化妝品的優(yōu)勢，例如“祖絲”更重保養(yǎng)、滋潤，此外還會開辟新的戰(zhàn)場。提到“祖絲”近來廣告詞的變化，穆經(jīng)理說，基于“祖絲”已經(jīng)有一定的著名度，其方略也從做產(chǎn)品轉(zhuǎn)向做品牌了。最終，穆經(jīng)理露了個口風：高水平的比賽，關(guān)鍵是要贏，“祖絲”看準了，會狠狠地出一招。2“藍月亮”遭仿冒之困“藍月亮”可以說是洗手液市場最重要的推波助瀾者。當“祖絲”推出洗手液之后，也想在洗手液市場上干出一片天地的“藍月亮”并沒有盲目的模仿“祖絲”。這里是有重要原因的。“祖絲”的后臺老板是廣州的詩維婭化妝品有限企業(yè)。“詩維婭”是來自法國的名牌化妝品企業(yè)，其經(jīng)營的化妝品多是從法國的詩維婭研發(fā)中心開發(fā)出來的。經(jīng)營美膚，嫩膚，彩妝，維E，祖絲，專業(yè)美容等系列。這于廣州的“藍月亮”則有很大的不一樣?！八{月亮”一直秉承“一心一意做洗滌”的宗旨，深諳洗滌之道?！八{月亮”奉行精雕細琢的質(zhì)量方針，追求完美無暇的品質(zhì)效果。因此，“藍月亮”在開發(fā)新產(chǎn)品時，無論是設(shè)計，還是宣傳方面都下足了功夫?！八{月亮”洗手液，流線性的瓶體，美觀大方，瓶子的高度，體積都是精心設(shè)計的，很符合美學，有較高的藝術(shù)氣息。而具有環(huán)境保護意念的深綠色的洗手液通過透明的瓶身，更現(xiàn)示出時尚和雅致。因此精雕細琢的外表極具“賣相”的“藍月亮”洗手液已經(jīng)推出，便吸引了諸多顧客的目光，很快得到了市場和顧客的承認，成為洗手液市場上的又一顆明珠。在某些消費者心目中，“藍月亮”洗手液的瓶子簡直就成了洗手液的代言人。見到這樣的瓶子,就懂得是洗手液筆者在采訪時就碰到了這樣一件事。一位中年婦女和自己的女兒在一家超市里的洗滌品專柜購置洗手液。一家洗手液生產(chǎn)家的導購小姐立即熱情地向這位中年婦女簡介起自家的洗手液，合法促銷小姐熱情簡介時，該位婦女的小女兒卻拿了一瓶和“藍月亮”洗手液同樣透明的瓶子，同樣包裝的洗手液向母親簡介道“還是買這個好看，才象洗手液，那個像瓶洗發(fā)水似的，那么難看，那么大”最終，任憑那位導購小姐再專業(yè)的推銷也以失敗而告終。待這兩位顧客走后，筆者親自觀測了一下該商場的洗手液的狀況。擺放洗手液的專柜擺了大概十種左右洗手液，大概來自六七個洗手液的生產(chǎn)廠家，其中除了一家國外的廠家和剛剛那位導購小姐的廠家，其他四五家?guī)缀跬耆侨P抄襲“藍月亮”。這種現(xiàn)象則是“藍月亮”上上下下所始料不及的。這確確實實成了讓我歡喜讓我憂了。近來，“藍月亮”老總更是忙得不可開交，忙什么？忙著打假。為何？任何一種新的市場空間一旦被發(fā)現(xiàn)，其中的市場利益自然會驅(qū)動許多新的競爭者加入；再加之由于洗手液行業(yè)技術(shù)壁壘少，投資門檻較低，投資一家小型的洗手液生產(chǎn)廠，在廠房車間方面150平方米即可（生產(chǎn)車間20平方米，原料庫房20平方米，成品庫房50平方米，辦公室及其他用房屋60平方米），設(shè)備方面需要反應釜，灌裝機，儲灌機，口機，離子互換機等，生產(chǎn)人員只需4人，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費5萬元，總資金只需13.6萬元左右，但它們的年產(chǎn)量可達300噸。出廠價在5.6元左右，如此小的投入，如此高的利潤引誘力太大了，以至于眾多小廠家躍躍欲試。其中的某些廠商甚至不惜以“低價”與“模仿”炒開市場。對于這兩者，“藍月亮”可以說深受其害。應當說，自從“祖絲”沉寂后來，洗手液市場的急劇升溫，這與“藍月亮”在其中起到了最為重要推波助瀾的作用是密不可分的。然而，摹仿者眾多，業(yè)界立即刮起了一股“拿來主義”之風。于是整個市場可以套用一句古詞來描述：忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開，“藍月亮”一下子多了許多孿生姐妹，這讓“藍月亮”始料不及也讓“藍月亮”深惡痛恨，那是當然的啦，自己的無形資產(chǎn)就這樣白白地被瓢竊了。更讓“藍月亮”所沒想到的是，有些小同行們?nèi)P照抄后，就開始大肆降價。在這樣無序的惡性競爭下，洗手液市場的整體價格很快從年頭12-20元，跌至１０元，目前則眼睜睜的往10元如下掉（有些洗手液地方牌子甚至推出了3.5元促銷價，比一般香皂還廉價）。這樣的情勢下，“藍月亮”終于忍無可忍，拿起了維權(quán)的武器。但就是在這樣的狀況下，“藍月亮”洗手液每月銷售額仍到達700萬，長沙有幾家潤多超市曾創(chuàng)下日銷售藍月亮洗手液2600瓶的佳績，株州百貨大樓也在上市20天創(chuàng)下65-67瓶的好成績。河南商丘的虞城縣，夏邑縣的私營小超市已經(jīng)有“藍月亮”洗手液銷售，雖然銷量不大，但其覆蓋范圍之廣，覆蓋速度之快，可見“藍月亮”的營銷還是成功的。3來自北方的狼而來自內(nèi)地的陜西西安開米股份有限企業(yè)成立于1997年7月31日，注冊資本7000萬元。系一家集科、工、貿(mào)為一體的集團企業(yè)。重要從事日用化工、化工助劑、醫(yī)藥中間體、包裝制品及其他精細化工產(chǎn)品的研制、生產(chǎn)與銷售。開米企業(yè)現(xiàn)已投放市場四大系列、二十余種高科技環(huán)境保護型洗滌產(chǎn)品，重要有：滌王潔衣系列、餐洗系列、貝芬個人護理用品系列、力凈家用清潔劑系列等。其中洗手液便是貝芬個人護理用品系列里的產(chǎn)品。但開米的銷售網(wǎng)絡(luò)重要在北京、上海、大連、成都、重慶、青島、南京、寧波、烏魯木齊、合肥、天津、無錫、深圳、大連、昆明等22個國內(nèi)大中都市，初步形成了一種以內(nèi)地為主戰(zhàn)場的全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)。西安開米以其老式化工技術(shù)優(yōu)勢及“開米滌王”的名氣，向市場投放桶裝洗手液后，緊接著又推出袋裝洗手液，以供消費者將其續(xù)倒入包裝桶內(nèi)使用。這樣既節(jié)省開米洗手液包裝，減少了成本，又以便消費者購置，逐漸使洗手液這個帶有很濃的貴族氣息的產(chǎn)品予以了貧民化，減少了洗手液的消費門檻。深入推進了洗手液市場的向前發(fā)展。同步，“開米”還在《中國化工報》開辟征文專欄等以報刊廣告進行推廣宣傳。西安開米企業(yè)在北方具有一定市場影響力后，又開始涉足南方市場。例如于在深圳舉行“3·8婦女節(jié)”洗手液的促銷活動。但目前西安的開米在廣東市場所做的動作還比較小，只是在試探廣東市場，算是摸著石頭過河吧。在廣州市大商場、超市較少見其產(chǎn)品。市場尚為成熟，霸主尚未出現(xiàn)。4其他名牌各傾所能從洗手液目前的市場上品種的數(shù)量來看，品牌不下100種，他們在洗手液市場中各自擺開自己的擂臺，傾訴著自己的所能：9月上市的洛娃洗手液未曾謀面就引起了眾多商家和業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，近兩年洗手產(chǎn)品逐漸興起，各個廠家不停推出自己的產(chǎn)品，以求占領(lǐng)市場的時候，洛娃企業(yè)沒有急于求成，而是綜合分析了各個廠家的不一樣特點和優(yōu)勢所在，力爭發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢，其洗手液在香型和美白功能上抓住消費者，同步除菌保濕功能方面也下了不少功夫；眾所周知，人們對公共場所的洗手液有著諸多不滿，于是洗手液市場有為麗達企業(yè)提供了一次很好的機會，它憑借自身合資的優(yōu)勢精心打筑自己的品牌。素以質(zhì)優(yōu)價宜著稱的日資日用品加上日資企業(yè)穩(wěn)健的經(jīng)營作風，在洗手液時常上獨樹一幟，牛牌清潔家族洗手液的特點是：徹底除菌去垢，溫和潔凈肌膚，給人清新爽潔的感覺；拉芳洗手液雖然在北京、上海很少看到，可在廣州、重慶等都市的支持率卻很高，消費者對它的評價是：清爽潔凈；維生的洗手液，以蘊涵豐富的維生素為訴求重點，竭力宣傳著維生素A、維生素E、維生素C的種種功能；鑫富消毒保健制品有限企業(yè)更推出抗菌消毒洗手液，可以協(xié)助個人衛(wèi)生、減少存留手上的細菌數(shù)量……ＳＥＰＴＢＡＮ抗菌消毒洗手液ＥＰＴＢＡＮ抗菌消毒洗手液。洗手液的發(fā)展趨勢老式的洗手措施應當有上千年的歷史。洗手液在國內(nèi)的出現(xiàn)不過幾年，并且只居限于大中都市。目前的洗手液作為一種大眾消費品正在逐漸為大家所承認，但由于許多人對洗手液的成分、功能以及與香皂相比的優(yōu)劣性都還不太理解，市場上名牌產(chǎn)品和新產(chǎn)品種類還不多，加之長期以來使用香皂洗手的習慣，使得洗手液真正走進千家萬戶仍需時日,目前家庭使用洗手液的一般是高收入的白領(lǐng)，高收入的公務(wù)員之家。公共場所也只是北京、廣州、上海等星級酒店，賓館和很少數(shù)的寫字樓里有擺設(shè)。在北京、天津、武漢三地的市場調(diào)查表明：所有被訪者中，使用美容香皂進行平常潔手的占48.2%。另一方面是一般肥皂31.8%，可見不一樣類型的肥皂仍然是人們潔手的首選，極個別被訪者表達只用清水或用洗面奶作為潔手用品，但沒有人提及平常會用洗手液。在“洗手液”的認知方面，表達聽說過“洗手液”的占所有被訪者的47．2%。從年齡層看，女性的認知度比男性高，25歲如下人士的認知度較高，25～45歲的人士次之，而55歲以上人士中83．3%的人表達從未聽說過“洗手液”。在洗手液的認知影響原因方面，在表達懂得“洗手液”產(chǎn)品的被訪者中，42．1%的人是在購物場所看到產(chǎn)品而知曉的，26．3%的人是受廣告宣傳的影響而理解的，局限性10%的人是通過親友簡介或接受促銷贈送的方式理解的。洗手液產(chǎn)品的消費范圍為賓館、酒店等餐飲住宿場所，醫(yī)院、機場、車站、學校等公共場因此及居家、旅游使用等。其目的消費群，從年齡層來分，近期應為小朋友、青年，尤其是年輕女性，這些群體輕易接受新觀念；從職業(yè)類別分，則以家庭主婦、醫(yī)生、教師等為主，這些群體用手的頻次多，并且重視個人衛(wèi)生。由此看來，洗手液畢竟是化妝品市場細分之下的新產(chǎn)品，從啟蒙到普及需要一種較為漫長的過程，并且其市場推廣的難度及風險莫測，這是其目前的市場劣勢。不過，任何一種新產(chǎn)品必將孕育著一種新的市場機會。由于洗手液是一種日用生活消費品，依托的是反復性消費，而不像學汽車、電腦學習機等市場周期短的投機、過渡產(chǎn)品只是一次性消費。目前洗手液市場處在啟蒙認知階段，產(chǎn)品生命周期長，因而市場機會更為可觀。原因是：洗手液的消費范圍是公共場因此及居家、旅游等，穩(wěn)定性強，集團消費力極強大；洗手液的重要目的消費群是輕易接受新觀念的一代，其“崇拜時尚、從眾”的社會消費觀念具有強大的感染力，因而其必將成為“男女老少皆宜”的產(chǎn)品。因此，從洗手液的產(chǎn)品特性、市場前景來看，它是一種市場生命周期長、蘊藏著豐富市場潛力的產(chǎn)品。假如某廠商抓緊這個市場機遇，完全可以以“洗手液”一炮走紅，既可以產(chǎn)生名牌效應，又會成為新的經(jīng)濟增長點。正如當年的VCD產(chǎn)業(yè)同樣。畢竟，這樣的市場機會伴隨商品經(jīng)濟的發(fā)展和不停的完善，這樣的機遇只會是越來越少。在對洗手液品牌的認知的調(diào)查中，京、津、漢三地能明確指出“洗手液”品牌的絕對人數(shù)相比，我們發(fā)現(xiàn)天津的品牌認知狀況遙遙領(lǐng)先于北京和武漢。約50%的天津被訪者能說出1-2個洗手液品牌，而武漢和北京的比率則只有5%-10%。被訪者認知最多的是廣州高富力（13.7%），另一方面是西安的開米（11.8%）、廣州的祖絲（7.8%）和上海的守膚潔（4%），表達不清晰有何品牌的人士高達52.9%，也就是說，在所用被訪者中，只有20%左右可以較清晰的記憶1-2個對應品牌。這表明，從洗手液市場現(xiàn)實狀況來看，產(chǎn)品正式面世的廠家數(shù)量少，多是新廠商、新品牌。這就意味著：首先消費者認知新品牌需要較長的時期，洗手液市場目前尚處在導入期，潛在消費層對這種新產(chǎn)品的認知很有限，尚停留在自然認知階段，還需社會大力推廣“用洗手液潔手”的消費觀念及生活方式，需要廠商及社會輿論對此進行啟蒙、引導。而產(chǎn)品進入市場成熟期時，再及時推出護手類護膚品如護手霜、嫩手霜等。在銷售時將兩者做捆綁式銷售?？梢砸患p雕，既增長企業(yè)效益，又深化企業(yè)品牌。另首先也勢必規(guī)定廠商投入更大的廣告宣傳，增長推廣市場的費用，增長營銷成本。從洗手液廠商們產(chǎn)品宣傳重點、企業(yè)簡介中可以看出，洗手液均不是其品牌涵蓋之下的主打產(chǎn)品，只是一種附帶產(chǎn)品。因此，洗手液市場目前尚無品牌優(yōu)勢可言，品牌秩序尚未建立，洗手液市場體現(xiàn)為多品牌共存的格局，明顯領(lǐng)跑的品牌尚未出現(xiàn)，顧客在購置洗手液時，也遠未形成指牌購置的習慣。競爭也未到達劇烈的地步。并且，國外的日化巨頭在中國生產(chǎn)、銷售洗手液也未形成一定的氣候，他們也只是在洗手液市場的初期探索階段，因此他們的存在并未給市場導致一定的壓力，這給了國內(nèi)的企業(yè)一種很好的發(fā)展機遇、給那些追求鶴立雞群效應的國內(nèi)廠商提供了很大的市場空間。洗手液的價格和市場定位目前市場上有售的洗手液規(guī)格從200-1000ml不等，而產(chǎn)品最低價一般在10元左右，其中開米、祖絲500ml裝價錢相對低于其他品牌。但從被訪者期望的售價來看，5-10元是他們最樂于接受的價格范圍（45.9%），10-20元的接受度也較高（36.9%）因而生產(chǎn)廠家在權(quán)衡自己生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上，有必要深入開發(fā)符合消費者心理的多種規(guī)格產(chǎn)品，較高的價格只合適經(jīng)濟收入較高的家庭，不過，對于中國目前的國民狀況來說，中低級的產(chǎn)品仍然是最輕易被市場接受的、消費空間最大的，因此，生產(chǎn)一般家庭都能接受的中低級洗手液市場空間將是最大的，其前途未可限量，例如把產(chǎn)品的目的消費者定位在農(nóng)村一般家庭，價格定位在5-8元左右，這樣洗手液將不再僅是高收入階層的寵物了，一般的家庭都消費得起。此外，尚有一種問題很值得我們?nèi)リP(guān)注，那就是：不一樣都市的消費者對洗手液的使用率和所鐘愛的品牌各有不一樣，這其中有消費者消費能力的原因，也受氣候、人文、產(chǎn)地等多方面的影響，總的來講，廣州、北京、上海三大都市使用率均到達或超過50%，對洗手液的承認程度也最高。因此，產(chǎn)家在投入生產(chǎn)的時候也應當有的放矢，下面是對全國各大都市對洗手液的承認程度的調(diào)查狀況：廣州，在所有被調(diào)查的都市中洗手液的使用率是最高的，到達55%，鐘愛的品牌重要有高富力、開米和拉芳，但在閱讀問卷時也有一絲疑惑：有30%的消費者聲稱他們不是用香皂或洗手液而是用其他清潔品來洗手，能用什么呢？通過問詢，我才懂得那些替代品是洗面奶、浴液和藥皂。北京，我們調(diào)查的重要對象是20～40歲的女士和30歲上下的男士，比例約為2：1，成果平常使用洗手液洗手的人士占到50%，但愿理解的到達80%以上，這和超市中越來越大的洗手液“地盤”成正比，相信明天的北京所鐘愛的品牌將不只是開米、藍月亮和維生，而將是更多更廣。上海，上海的消費者歷來以冷靜務(wù)實著稱，在超市中你很難看到大搶購的場面。洗手液中外省市的產(chǎn)品不是諸多，最常見到的是守膚潔、高富力和祖絲等南方品牌，但這并不阻礙50%的使用率和他們對洗手液的關(guān)注，在他們看來，好的洗手液應當是10～15元的價格、具有多種香型、兼顧多種功能的全方位護膚品。重慶，受訪者的年齡跨度較大，包括從20～60歲的男士和女士，因此年輕人中較多使用洗手液，而年長者中尚有10%在使用肥皂洗手，但聽說過洗手液的消費者也在90%以上。重慶與其他都市不一樣的地方是愛憎分明，既用洗手液又用香皂的受訪者幾乎沒有，這也算他們的一種特色了。天津，一年前調(diào)查時，是對洗手液認知率最高的都市，而本次調(diào)查顯示天津洗手液的使用者僅有10%，不知是廠家宣傳力度不夠還是消費者不太樂意接受，但他們提的問題也最多，看來這是值得廠家下大力氣開發(fā)的一片沃土。深圳，深圳的消費水平一直走在全國的前列，他們是最早推廣洗手液的幾種都市之一，使用率在30%以上，但表達沒聽說過的也最多，這也許是外來人口層次不一樣導致的，此外，由于獨身的消費者較多，因此他們更多地喜歡用消毒皂類來洗手。大連，也許由于太潔凈的緣故，使用洗手液的人只有5%，這似乎與開放的大都市的發(fā)展速度有些不符，他們對洗手液有許多疑問和顧慮。成都，洗手液的使用率在40%以上，愛慕的品牌有開米、拉芳、維生等，他們十分看重好的添加劑，但愿能通過洗手液來凈手、護手、美容雙手。南京，這座古都對新生事物也是非常接受，他們對洗手液的使用率已靠近50%，但由于多種差距，沒有聽說過的人也占到10%以上，開米、高富力、綠茶洗手液是他們的最愛，他們但愿廠家能生產(chǎn)出更多更好的洗手護手產(chǎn)品。西安，洗手液的使用者也諸多，起初大多是單位發(fā)的福利，而后覺得好又自行購置的不在少數(shù)，開米、綠茶、拉芳是他們愛慕的品牌，對洗手液與否能除菌最為關(guān)懷。上面的資料名明明白白的顯示了洗手液的很強烈的地區(qū)性，不一樣的地區(qū)，不一樣的喜好，不一樣的需求；同步不一樣的消費主體對洗手液的不一樣規(guī)定，下面是女士和男士對于洗手液的不一樣規(guī)定的調(diào)查成果：女士：A：不一樣季節(jié)應當有不一樣的洗手液B：洗手液應當更輕易沖洗C：應當像洗面奶同樣有適合不一樣膚質(zhì)的產(chǎn)品，由于手部皮膚也有干性、油性之分D：最佳更多地用透明裝，讓消費者一目了然E：最愛多功能的產(chǎn)品，如：殺菌、滋潤、保濕、皺防裂、美白……越多越好男士：A：怎么沒有專為男士使用的洗手液B：我們常常出差，小瓶的免沖洗手液十分以便，瓶子不要圓的，最佳是扁圓形或小方形，以便于攜帶C：洗手液的瓶子可以更有新意，讓人一看便知。否則，洗手間里一堆瓶瓶罐罐，急得找不到，只好再去用香皂D：能不能有這樣一種產(chǎn)品，洗手、潔面、剃須三合一，我一定每天帶著它從市場需求來看市場前景，洗手液這個今天許多人都關(guān)注的市場仍存在很大的市場空間，這就需要生產(chǎn)廠家和商家共同努力，生產(chǎn)更多適時的洗手產(chǎn)品，而作為消費者，每個人都但愿自己的雙手愈加潔凈、漂亮。同步，除了美白護膚外，還應開發(fā)某些專業(yè)功能的洗手液，如醫(yī)院專用洗手液，可以到達醫(yī)院消毒衛(wèi)生的規(guī)定；酒店專用的洗手液，可以除腥味，除油膩；專為幼稚園小朋友使用的洗手液，適合小朋友皮膚特點的規(guī)定。這些也是我們應當考慮的。洗手液的包裝和容量一．從消費群體來考慮包裝，將家庭使用的和賓館、寫字樓使用的洗手液分開。家庭用洗手液仍采用既有的洗手液的模式。包裝符合人性化設(shè)計規(guī)定，力爭精致、美觀、具有親和力，包裝量應在500ML左右。而賓館，酒店寫字樓在使用洗手液時使用量較大，假如還是使用既有包裝量的洗手液，需常常更換或者不停地加注。洗手液的供液器使用頻率高，使用時尚有也許遭受一定的使用不妥和人為帶來的損壞，同步尚有丟失的也許性，賓館、酒店、寫字樓里的衛(wèi)生間里擺放的應當是洗手臺一邊的固定的容器，容量也應大，因而目前的一般家庭用的包裝并不適合在公用場所推廣，因此，洗手液廠家為他們的目的消費群“量身定做”一套合適的“衣裳”是很有必要的，產(chǎn)家可以設(shè)計一種新的包裝，瓶體可采用鋁質(zhì)材料，容量要大，至少應在1000ML左右，且要以便二次的加注。泵嘴要能耐得起上千次的反復使用，瓶體可安裝在洗手間的墻體上。用于二次加注的洗手液的包裝量可調(diào)高到十或十五升左右，并采用塑料桶裝。廠家在對賓館，酒店、寫字樓進行營銷時，可以采用免費安裝洗手液器的做法，以到達占有市場的推廣市場的目的，由于這種反復消費的利潤空間很大，這些收益相對于安裝洗手液器的費用將是一種無法定圍的倍數(shù)，也能使洗手液真正走近大眾消費者。洗手液作為個人護理用品，包裝設(shè)計產(chǎn)品功能方面，40．7%的受訪者喜歡“消毒殺菌”功能，21．2%的受訪者鐘意“使用衛(wèi)生”。在年齡層方面，15～25歲的人士偏好“使用以便、衛(wèi)生”的功能，25歲以上人士則偏好“消毒殺菌”功能。在洗手液的功能方面，家庭用仍然要以殺菌、為主，并且要增大洗手液的美容功能。添加更多的附加成分，如加入水果或花草的香精，洗手后帶有芬芳水果或花草香味，增長賣點。對于賓館、酒店、寫字樓使用的洗手液主是殺菌除菌潔手的作用，對于美容功能可減少規(guī)定甚至不作規(guī)定，以求減少成本。不過也不能盲目地認為追求低廉的消費而忽視長遠的利益，質(zhì)量低劣也會帶來無盡的遺憾，孰輕孰重，一目了然。二．從審美觀點來考慮包裝。在劇烈的市場競爭中，包裝在產(chǎn)品宣傳、推廣、銷售中起著積極的、能沖擊視力的作用，不過目前市場上規(guī)格、樣式基本相似的包裝瓶大把的有，細看尚有點品牌之分，但沒有任何特色可言，這是廠家都不能忽視的一種問題，商場上琳瑯滿目的商品，各自有各自的訴求，而在尚未形成品牌消費的今天的消費者來說，他們在選擇時也只不過盲從了自己的感覺，于是，企業(yè)在產(chǎn)品包裝造型設(shè)計、色彩運用以及產(chǎn)品性能等方面大動腦筋是大有必要的，你應當讓你的產(chǎn)品有一定的視覺沖擊力，讓它有鶴立雞