區(qū)域業(yè)務(wù)計劃討論

運營部

銷售結(jié)果分析分地區(qū)，代表分析銷售達成新患者，純銷，回款達成率，同比，環(huán)比銷售額的組成（當(dāng)月，當(dāng)年新患者，老患者）YTD指標(biāo)差距（銷售額，患者數(shù)）YTD進度（季度進度，年度進度）客戶管理各級客戶的數(shù)據(jù)分析（完成，同比，份額）KOL數(shù)據(jù)分析新客戶開發(fā)（休眠客戶）中小客戶升級患者管理治療患者管理治療患者數(shù)（新患者，老患者，停藥患者）停藥率（1-3.4-6,1-6）準(zhǔn)患者管理（同比）停藥患者管理恢復(fù)用藥率家訪率，回訪率競品分析主要對手銷售情況產(chǎn)品信息傳遞觀念人員覆蓋人力市場活動，公司信息，市場覆蓋醫(yī)院，客戶活動銷售渠道院方官方醫(yī)保等合作主要客戶份額活動客戶反映最新動向SWOT分析計劃回顧分析目標(biāo)與結(jié)果的評估計劃各類活動實際執(zhí)行情況，與預(yù)期達成活動分類學(xué)術(shù)推廣（研討會，區(qū)域?qū)W術(shù)，病例分享）增流活動（專訪，博客，網(wǎng)站，軟文，義診）患教會（準(zhǔn)患者，在用藥，停藥，目標(biāo)達成情況）分析活動情況與銷售達成的相關(guān)性成功之處需要改進的地方修正以后的計劃資源使用分析人員現(xiàn)狀分析（S1-S4）輔導(dǎo)，培訓(xùn)，分享，更新，跟進時間行程吻合率各級別客戶投入的時間分配各階段活動計劃執(zhí)行達成率有效性評估費用分級別客戶的投入產(chǎn)出分析（比例，有效性）分費用項目投入分析（促銷，增流，區(qū)域推廣活動，學(xué)習(xí)班）各項費用實際花費情況，費用控制情況，投入產(chǎn)出比：與預(yù)算差距，超預(yù)算原因，節(jié)省部分，PMS分析不同級別人員費用使用情況及費用核查其他資源高層，其他部門拜訪情況分析代表每日拜訪頻率，數(shù)量，覆蓋率主管代表協(xié)訪分析ABCD級別客戶拜訪情況（頻率，數(shù)量，覆蓋率）新客戶開發(fā)拜訪情況家訪患者家訪客戶家訪拜訪質(zhì)量關(guān)鍵傳遞信息與客戶觀念的進展客戶關(guān)系的進展拜訪技巧目標(biāo)達成市場，客戶實時現(xiàn)狀了解與競品關(guān)系推廣技巧和知識是否有足夠的技巧和知識人員分析流動率主動走，被動走和業(yè)績達成關(guān)系流失原因空崗率招聘渠道，面試成功率崗位要求，市場，帶教人員匹配度人員態(tài)度，能力S1,S2,S3,S4針對性輔導(dǎo)培訓(xùn)人均生產(chǎn)力分析人均覆蓋客戶數(shù)，同期銷售增長情況分析在職人員需求分析入司年限，崗位時間，現(xiàn)狀（培訓(xùn)需求，接班人）工作期望回報生活規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃：個人意愿，崗位要求，匹配度自我能力評估，修正自我價值的最