銷售回款的培訓(xùn)課程觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.?為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。?不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。?四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型?消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。?回款主導(dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。?戰(zhàn)略導(dǎo)向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。?處理回款問題的原則堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則?如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2．給經(jīng)銷商的利益放在明處。3.提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶資信調(diào)查。

5.回款工作制度化。?使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場(chǎng)做起來。讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費(fèi)者指名購買，讓步步高成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌。?提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實(shí)守信、公平交易。?重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)。如:延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)?回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。?回款技巧1：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策?回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。

寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。?回款技巧4：事前催收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。?回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。?回款技巧6：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。?回款技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！?回款技巧9：不為所動(dòng)如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。?回款技巧10：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。?回款技巧11：求全責(zé)備如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說明。?回款技巧13：無款無貨不回款就回貨?回款技巧14：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。?一項(xiàng)任務(wù)統(tǒng)計(jì)每位業(yè)務(wù)員經(jīng)手的賒貨情況，包括鋪樣機(jī)、欠款、尾數(shù)、賬期等。給每一筆應(yīng)收款安排一明確的回款日期，精確到小時(shí)，日期不得遲于2001/1/10。如期完成回款任務(wù)。?