PAGEPAGE2法商學(xué)院《商務(wù)談判》課程實驗報告班級：學(xué)號：姓名：談判案例：醫(yī)藥中間體加工費的談判談判小組：甲方：唐山華達(dá)制藥有限公司指導(dǎo)教師：吳瓊成績：二0一三年十一月二十八日課程實驗的任務(wù)及要求課程實驗的任務(wù)：在《商務(wù)談判》課程實驗中，要求學(xué)生運用課堂上所學(xué)的理論知識，針對老師給定的談判案例，組建談判小組、收集相關(guān)信息、確定談判策略，在此基礎(chǔ)上制定談判計劃書，并通過模擬談判對計劃書進(jìn)行完善。本課程實驗的目標(biāo)是引導(dǎo)學(xué)生通過親身實踐，掌握商務(wù)談判計劃的制定方法。本課程實驗是一個宜在較高年級開設(shè)的一個綜合性課程實驗，可在學(xué)生系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》、《市場營銷學(xué)》、《組織行為學(xué)》、《國際貿(mào)易實務(wù)》、《經(jīng)濟(jì)法》等課程后進(jìn)行。課程實驗的要求：談判方案是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、議程、談判策略預(yù)先所做的安排；是在對談判信息進(jìn)行全面分析、研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實力對比為本次談判制定的總體設(shè)想和具體實施步驟；是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)，在整個談判中起著非常重要的作用。通過課程實驗，學(xué)生應(yīng)能根據(jù)給定案例，為己方談判小組制定簡明扼要、突出重點、靈活機(jī)動的計劃書。具體要求如下：1、格式規(guī)范。一份完整的商務(wù)談判計劃書應(yīng)包括標(biāo)題、正文、落款，語言表述清晰、簡潔、嚴(yán)謹(jǐn)；2、內(nèi)容完整。正文部分應(yīng)該包括八部分內(nèi)容：（1）談判背景（2）談判主題（3）談判目標(biāo)（4）談判程序（5）具體日程安排（6）談判地點（7）人員分工（8）談判策略談判案例醫(yī)藥中間體加工費的談判甲方：唐山華達(dá)制藥有限公司乙方：美國正豪藥業(yè)有限公司加工品系美國正豪藥業(yè)有限公司正在研發(fā)的一種抗癌藥的中間體。由于生產(chǎn)該中間體的原料在中國北方極為豐富，美國正豪藥業(yè)有限公司選了唐山華達(dá)制藥有限公司作為其加工廠。其要求是：從收購原料起，加工、化驗、包裝、發(fā)運均由唐山華達(dá)制藥有限公司負(fù)責(zé)。原料由美國正豪藥業(yè)有限公司提要求，唐山華達(dá)制藥有限公司負(fù)責(zé)采購并承擔(dān)費用；加工工藝按美國正豪藥業(yè)有限公司提供美國食品醫(yī)藥協(xié)會的要求及其制作要求執(zhí)行；化驗方法及標(biāo)準(zhǔn)均由美國正豪藥業(yè)有限公司提供；包裝要求按美國正豪藥業(yè)有限公司標(biāo)準(zhǔn)辦。唐山華達(dá)制藥有限公司為精細(xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠，設(shè)備及人員齊備且具有一定工藝水平，適合美國正豪藥業(yè)有限公司產(chǎn)品加工的需要，對于開辟新的產(chǎn)品亦有濃厚興趣。初次談判一拍即合，由于雙方的需要，第一個加工合同條件談得比較順利。按上述要求，唐山華達(dá)制藥有限公司每加工出一公斤中間體，美國正豪藥業(yè)有限公司支付320美元，但唐山華達(dá)制藥有限公司加工出的所有中間體只能賣給美國正豪藥業(yè)有限公司。第一個合同執(zhí)行完后，唐山華達(dá)制藥有限公司發(fā)現(xiàn)：(1)收購原料風(fēng)險很大，主要表現(xiàn)在市場價格波動，稍有風(fēng)吹草動，原料市場一定變。另外原料質(zhì)量不均勻影響中間體質(zhì)量，造成加工成本波動。(2)按美國FDA的檢測要求做化驗，難度較大，特別費工時。別的不說，僅這兩項就會造成加工的經(jīng)濟(jì)效益不佳。雖然項目不大，工序很復(fù)雜，收益少，但為保持這種新產(chǎn)品，唐山華達(dá)制藥有限公司向A公司提出了交涉：再簽合同，需考慮上述因素。美國正豪藥業(yè)有限公司在收到第一批貨后，對產(chǎn)品質(zhì)量十分滿意。但在其成品試驗中，為了改善藥效，在動物試驗之后，必須提出某些指標(biāo)的改善意見，這一要求對唐山華達(dá)制藥有限公司無疑又增加了負(fù)擔(dān)。美國正豪藥業(yè)有限公司考慮到好不容易找到了一個有能力的加工廠，在以后的加工中，還要不斷提高工藝改進(jìn)要求，原則上同意了唐山華達(dá)制藥有限公司的交涉意見，增加加工費，每公斤從320美元提到350美元。雙方按此條件進(jìn)行了多批加工，美國正豪藥業(yè)有限公司訂單也逐漸加大，唐山華達(dá)制藥有限公司雖說利益不大，但在熟能生巧的情況下，也能保持不虧。過了一年，唐山華達(dá)制藥有限公司想去美國看看美國正豪藥業(yè)有限公司的情況，于是雙方協(xié)商后，唐山華達(dá)制藥有限公司派了兩個技術(shù)專家去美國正豪藥業(yè)有限公司訪問。通過實地訪問，唐山華達(dá)制藥有限公司專家發(fā)現(xiàn)了兩個問題：一是美國正豪藥業(yè)有限公司的成品加工車間很小，工藝流程短，即加工成本遠(yuǎn)比中間體低；二是其成品也是供成藥制造廠用的更進(jìn)一步的中間體，但其價在2000美元／公斤。兩次加工的價值懸殊巨大，唐山華達(dá)制藥有限公司人員心理極不平衡。唐山華達(dá)制藥有限公司經(jīng)理聽了出國人員的匯報后，召開會議討論對策。會上意見紛雜：一派主戰(zhàn)，要求提價，或分利，或要開發(fā)生產(chǎn)銷售產(chǎn)品的權(quán)利；一派主和，首先保住訂單，人家有能耐，錢歸人家掙。意見難以統(tǒng)一，惟一達(dá)成共識的是，先把感覺說出去，看對方反應(yīng)再說。商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研報告1、產(chǎn)品分析產(chǎn)品名稱：富硒靈芝孢子粉初加工產(chǎn)品（以下簡稱“中間體”）主要原材料：靈芝（90%）產(chǎn)品主要用途：主要用于加工抗癌藥物富硒靈芝孢子粉2、市場行情分析整體環(huán)境：此中間體的市場需求量較大，而且中國北方有著它極其豐富的原材料，是一個值得做的項目，對我們公司的發(fā)展前景有著很大的好處。競爭對手分析：在中國，從事此中間體加工的工廠不在少數(shù)，行業(yè)競爭主要競爭對手為專業(yè)從事加工貿(mào)易的大中型加工廠。市場價格分析：原材料采購市場均價160美元/公斤（波動較大）；中間體市場均價600美元/公斤；富硒靈芝孢子粉成品市場均價2200美元/公斤。利潤空間：據(jù)調(diào)查，從事該中間體的加工的企業(yè)利潤空間大約在4%—10%3、費用核算（1）生產(chǎn)成本核算：原材料160美元/公斤；加工費53美元/公斤；；員工工資：22美元/公斤；設(shè)備維護(hù)1美元/公斤?？傆?36美元/公斤。（2）銷售費用：化驗費0.3美元/公斤；包裝費0.5美元/公斤；運輸費2.2美元/公斤；其他費用（報關(guān)費、報檢費、銀行費用、倉儲費、保險費等）：10美元/公斤?？傆?3美元/公斤。（3）企業(yè)所得稅：350×25%=87.5美元/公斤（4）利潤率：（350-236-13-87.5）/350×100%=4.7%4、己方情況本工廠優(yōu)勢：我們?yōu)榫?xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠，設(shè)備及人員齊備且具有一定工藝水平，適合美國正豪藥業(yè)有限公司公司產(chǎn)品加工的需要，與該公司合作過，對產(chǎn)品的收購原料起，加工、化驗、包裝、發(fā)運等流程熟悉，成品加工車間加大即使是加工工序很復(fù)雜也能按期保質(zhì)保量的完成任務(wù)。本工廠劣勢：內(nèi)部意見不統(tǒng)一，一方主戰(zhàn)一方主和，這種抗癌藥的核心技術(shù)不在自己這里，沒有主動權(quán)。5、有關(guān)談判對手的情況美國正豪藥業(yè)有限公司優(yōu)勢：掌握著這種抗癌藥的核心技術(shù)，在國內(nèi)有很多家工廠，有很大的自主選擇空間，不一定要選擇唐山華達(dá)制藥有限公司。美國正豪藥業(yè)有限公司劣勢：收購原料風(fēng)險很大，主要表現(xiàn)在市場價格波動，稍有風(fēng)吹草動，原料市場一定變。另外原料質(zhì)量不均勻影響中間體質(zhì)量，造成加工成本波動。并且在美國并沒有這么豐富的原料，公司的成品加工車間很小，但制作藥品中間體雖然項目不大，工序很復(fù)雜，收益少。6、SWOT分析（一）內(nèi)部優(yōu)勢（S）①較廣泛的采購渠道②有一定的規(guī)模和實力，設(shè)備及人員齊備且具有一定工藝水平③多年從事該中間體的加工，有豐富的經(jīng)驗，處于業(yè)內(nèi)先進(jìn)水平④與美國正豪藥業(yè)合作多年，雙方較為熟悉（二）內(nèi)部弱點（W）①沒有掌握該中間體生產(chǎn)和研發(fā)的核心技術(shù)②公司業(yè)務(wù)較為單一，客戶源有限③研究開發(fā)水平落后，導(dǎo)致缺乏競爭力④內(nèi)部人員意見不一致，戰(zhàn)略方向不明（三）外部機(jī)會（O）①市場上對該藥品的需求量大②如果能掌握該藥品研發(fā)的核心技術(shù)或者該產(chǎn)品的技術(shù)許可，公司就能拓展產(chǎn)品線，多元化進(jìn)入相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域，滿足更多客戶需求（四）外部威脅（T）①此行業(yè)競爭激烈，競爭壓力大②一些研究開發(fā)水平先進(jìn)的競爭者的進(jìn)入②各種替代品層出不窮7、調(diào)研總結(jié)通過調(diào)研，我方可從以下幾個方面進(jìn)行談判：（1）提價。我方的利潤率低于行業(yè)的平均利潤率，且由于原材料的價格波動，我方承擔(dān)著較大風(fēng)險，對方必須提高中間體的加工費；若對方不同意提價，我方將不負(fù)責(zé)原材料的采購或者減少其他方面的服務(wù)，如化驗、包裝、運輸?shù)龋?）提成或者自主銷售。我方通對方合作，對方提供技術(shù)，我方負(fù)責(zé)加工及銷售，最終利潤分成（3）技術(shù)許可。引進(jìn)對方的研究開發(fā)技術(shù)，支付技術(shù)許可費，并要求對方派技術(shù)人員指導(dǎo)商務(wù)談判計劃書關(guān)于醫(yī)藥中間體加工費議價計劃書一、談判背景我方：唐山華達(dá)制藥有限公司為精細(xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠，設(shè)備人員齊備，在對外加工方面有很強(qiáng)的實力，適合美國公司加工產(chǎn)品的需求，而且對于開發(fā)新產(chǎn)品有著濃厚的興趣。乙方：美國正豪藥業(yè)有限公司優(yōu)勢是一家抗癌藥品中間體的生產(chǎn)制造商，正研發(fā)一種新的中間體，而生產(chǎn)中間體的原料在中國北方極其豐富。選定我公司作為其加工工廠，從原料收購，加工，化驗，包裝，發(fā)運均由我方公司負(fù)責(zé)，但加工工藝，化驗方法，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，包裝要求均由自己提供標(biāo)準(zhǔn)辦。二、談判主題醫(yī)藥中間體加工費的談判三、談判目標(biāo)要求提價，或分利，或要開發(fā)生產(chǎn)銷售產(chǎn)品的權(quán)利；1、在對方不同意分利或要開發(fā)生產(chǎn)銷售產(chǎn)品的權(quán)利的情況下只在價格方面最低目標(biāo)：每公斤500美元可以接受目標(biāo)：每公斤600美元最高期望目標(biāo)：每公斤800美元2、在對方同意分利或要開發(fā)生產(chǎn)銷售產(chǎn)品的權(quán)利的情況下只在價格方面最低目標(biāo)：每公斤500美元可以接受目標(biāo)：每公斤600美元最高期望目標(biāo)：每公斤800美元詳見下表：（此表格為談判工具，最后成交加以實際為準(zhǔn)）分利或生產(chǎn)銷售產(chǎn)品的權(quán)利美國A公司唐山B公司每公斤單價不給予提供原料，加工，化驗，包裝，運輸，指標(biāo)改善900給予提供原料，加工，化驗，包裝，運輸，指標(biāo)改善850不給予指標(biāo)不加以改善提供原料，加工，化驗，包裝，運輸，850給予指標(biāo)不加以改善提供原料，加工，化驗，包裝，運輸，800不給予提供運輸，指標(biāo)不加以改善提供原料，加工，化驗，包裝800給予提供運輸，指標(biāo)不加以改善提供原料，加工，化驗，包裝750不給予提供運輸，原料費用，治標(biāo)不改善提供加工，化驗，包裝750給予提供運輸，原料費用，治標(biāo)不改善提供加工，化驗，包裝700不給予提供運輸，原料費用以及包裝，治標(biāo)不改善提供加工，化驗700給予提供運輸，原料費用以及包裝，指標(biāo)不改善提供加工，化驗650不給予提供運輸，原料費用以及包裝，化驗，指標(biāo)不改善提供加工600四、談判程序第一階段，就醫(yī)藥中間體的銷售量，各自的優(yōu)劣勢等內(nèi)容展開洽談；第二階段，醫(yī)藥中間體的價格、分紅方式，最后支付價格等內(nèi)容展開洽談；第三階段，商定合同條文，合同簽字。五、具體日程安排擬定談判期限為2013年12月2日六、談判地點武漢工程大學(xué)流芳校區(qū)文科樓408七、人員分工主談：黃先利——談判小組的總代表，負(fù)責(zé)主要的談判任務(wù)；成員：曾珍——負(fù)責(zé)談判中技術(shù)方面的信息支持及相關(guān)條款的的記錄；成員：陶偉、趙梓玙——負(fù)責(zé)分析對方意圖、動向，提供財務(wù)方面的信息支持及相關(guān)條款的記錄；成員：張夢婷——負(fù)責(zé)分析對方意圖、動向，提供法律方面的信息支持及相關(guān)條款的記錄，完成合同條款的起草和定稿工作；成員：余詠康——負(fù)責(zé)翻譯，留意對方的反映，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，協(xié)助完成合同條款的起草和定稿工作。八、談判策略（一）開局階段盡量的要營造出輕松愉快的氛圍首先問對方對本工廠這次生產(chǎn)的藥品是否滿意，如果有什么不滿意的地方可以提出，我們可以改進(jìn)，以便給大家都帶來方便。其次要感謝對方給予本工廠的信任，增加了又一批的訂單，并保證我方會在對方要求的時間內(nèi)保質(zhì)保量的完成任務(wù)。要先報價，來取的主動權(quán)（二）談判階段：借惻隱：說明現(xiàn)在物價上漲，原料的取得也在漲，加工、化驗、包裝、發(fā)運的成本也在提高，一點一滴的計算成本，并且大肆渲染。說明工人們辛苦的勞作，生活又得不到保障，不能漲工資，自己真的很為難。磨時間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期對方做出讓步。連瑪馬：堅持本工廠降價的同時A公司也要拿出要與我們工廠繼續(xù)合作的誠意來，條件互換、價格折中。減服務(wù)：自己這邊提供的服務(wù)比較多，乳溝對方是在是不愿意加價的話，可以提出適當(dāng)?shù)臏p少些服務(wù)。比如說運輸，化驗，原料的提供等。（三）僵局預(yù)測及備用策略僵局預(yù)測：當(dāng)提到要加價時，雙方可能會出現(xiàn)僵持狀態(tài)，這樣前期準(zhǔn)備的就都沒有用了。備用策略：此時可以先不談漲價，可以從自己工廠的難度談起，說明自己確實是需要對方來加價才能穩(wěn)定的工作（夸張的說法）。小組：黃先利曾珍張夢婷趙梓玙陶偉余詠康2013年11月30日五、指導(dǎo)教師評分評價內(nèi)容具體要求權(quán)重得分調(diào)查論證能獨立查閱文獻(xiàn)和從事其他調(diào)研；能提出并較好地論述課題的實施方案；有收集、加工各種信息及獲得新知識的能力。商務(wù)談判調(diào)研報告內(nèi)容完整、層次清晰、格式規(guī)范、邏輯性強(qiáng)，對談判計劃的制定具有很高的參考價值。25實踐能力能正確選擇研究方法，具備通過團(tuán)隊協(xié)作進(jìn)行研究的能力15分析解決問題能力能運用所學(xué)知識和技能去