項目銷售過程中的細節(jié)把握上次營銷會議中郭經(jīng)理做《如何做好系統(tǒng)的銷售規(guī)劃及銷售過程策劃》位的實售。？在經(jīng)歷過大大小小的培訓(xùn)后，大家基本上都掌握了銷售過程階段、里程碑管理以及項目攻單的方法在實際的銷售工作中也是按照培訓(xùn)的流程和方法去努力可在實際銷售中我們發(fā)現(xiàn)每一個銷售的環(huán)節(jié)和流程的跟蹤及控制我們運用的銷售手段競爭對手也非常熟悉且做法如出一轍原本我們賴以制敵的殺手锏已經(jīng)不再是獨門絕技，那么我們又該如何制敵？中國道家的的創(chuàng)始人老子有句名言“天下大事必作于細，天下難事必作于易”意思就是做大事必須從小事做起，做小事必須從容易事做起。如今，市場競爭已經(jīng)到了細節(jié)制勝的時代把握好項目銷售過程中的細節(jié)穩(wěn)扎穩(wěn)打才能在同質(zhì)化的競爭中脫穎而出。究竟從哪些方面把握細節(jié)呢？一、細節(jié)來自于用心銷售工作是一個用心的過程，且貫穿于過程中每個階段。1、潛在項目源的發(fā)現(xiàn)但這些方法并不能保證信息的全面，我們還應(yīng)注意通過關(guān)注細節(jié)來發(fā)現(xiàn)項目信息。主要從以下幾個方面：一是關(guān)注當(dāng)?shù)氐奈磥泶笫录陌l(fā)生每一項目尤其是大項目都與大事件有或多或少的聯(lián)系關(guān)注大事件我們可以提前發(fā)現(xiàn)并介入項目以公共交通項目為州,濟南常州普通公交調(diào)度也和常州的省運會相關(guān)，無錫的物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)催生了公交的信息化烏魯木齊事件與烏魯木齊監(jiān)控項目北京公交項目與北京奧運等等銷售人員要經(jīng)常運用網(wǎng)絡(luò)搜索信息，關(guān)注各地新聞，保持高度的敏感性。二是如果本地有好的關(guān)系資源，可以利用大事件和客戶一起去策劃項目。三是關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼?guī)劃特別是交通部門的規(guī)劃從規(guī)劃中可以發(fā)現(xiàn)和分析出和公交或T的，對。2訪，白務(wù)研究一下客戶的心理，對不同的人有不同的介紹方式。如：信息部門人員拜訪要提前梳理好我們的產(chǎn)品要點、技術(shù)優(yōu)勢，并注意交流的深入性。對高層領(lǐng)導(dǎo)，可以先介紹一下我們公司及在各地的建設(shè)情況利用拜訪積累出幾套自己熟悉的交流方式和慣用的詢問方式。第一次拜訪重在認(rèn)識讓客戶認(rèn)可你這個人并愿意和你繼續(xù)接觸是關(guān)鍵需要注意以下幾個方面的問題：1）初步拜訪時，有些客戶比較直率，直接給你介紹項目情況。而大部分客戶往往有戒心有些客戶比較客氣但言語謹(jǐn)慎我們詢問信息時剛開始不要太不。2）注意問話時不要連續(xù)發(fā)問，那樣會給人咄咄逼人的感覺，最好從側(cè)面引導(dǎo)對方來講。3）介紹我們公司和產(chǎn)品時，話不要說的太滿，如“絕對的第一”之類的話同。，同。，。3訪項目在幾次拜訪之后需要繼續(xù)跟進，繞不開的就是決策人即高層領(lǐng)導(dǎo)的拜訪由于職務(wù)的不對等與其交流溝通往往也是我們銷售中的難點這時我們可以從以下幾個方面入手：（1提前打聽其性格構(gòu)思好談話內(nèi)容以恰當(dāng)有效的方式陳述銷售信息。當(dāng)銷售人員閱歷比較淺時，現(xiàn)場反應(yīng)又不能機智的應(yīng)對，提前將想表述的內(nèi)容準(zhǔn)備好將可能出現(xiàn)的情況做好應(yīng)對準(zhǔn)備并反復(fù)演練以便確定表述達到最有效。（2）巧用關(guān)系，尋找切入點。當(dāng)銷售中遇到需要上層資源時我們又在短時間不能解決應(yīng)該考慮能否借力。4、項目銷售中的商務(wù)談判項目銷售中常遇到的談判一是在投標(biāo)中的談判例如競爭性談判投標(biāo)二是合同簽訂中的談判。我們也通過案例來看一下對細節(jié)的把握。二、細節(jié)來自于習(xí)慣首先我們先看一個原始的問題銷售過程中銷的是什么？每一位銷售人員回答的都不一樣有的人說銷的是服務(wù)有的人說銷的是商品有的人說銷的是說觀？、樣。，是？。？養(yǎng)1。，害而加等等因素的出現(xiàn)也難免出現(xiàn)懈怠心理以上可以說是影響銷售發(fā)展的巨大障礙。銷售需要全身心的投入需要勤于思考積極布局銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作，有時再加上背水一戰(zhàn)的勇氣，而這些來源于我們真心喜歡從事這個行業(yè)并且有強大的內(nèi)在動力將它干好美售。2。要，，，或，到。3。適，，變一，持。4。們擅謝過程會有輕度加快體溫會輕度上升瞳孔輕微放大這說明真正的聆聽絕不是消極和單向的。當(dāng)然聆聽不只是聽，要根據(jù)對方的談話方式引導(dǎo)對方向我們需要的方向講，其實是雙向的溝通，是讓客戶愉快的雙向溝通。四、銷售素質(zhì)四個發(fā)展階段第一階段------只管說，很少聽與問。這個時候銷售人員初來乍到缺乏銷售經(jīng)驗和與人溝通的技巧和本領(lǐng)在充現(xiàn)，沒。段------懂得開口，卻只問不聽這個時候經(jīng)過長期的歷練和一次次推銷被拒的磨練意識到多說不是核心的關(guān)鍵懂得說話的時機很重要于是不斷地察言觀色善于根據(jù)顧客的反映適時地問一些設(shè)計好的問題。這個階段篤信問題就是答案好的問題就是成交的一半透過合適的符合顧客利益點和需求的問題發(fā)現(xiàn)銷售比以前好做多了，日漸得心應(yīng)手。第三階段-----聽客戶內(nèi)心的感受這個時候更加堅信要滿足顧客的需求注意顧客內(nèi)心的