第11頁共11頁旅行社商?務談判策?劃方案模?板報價?階段策略?3.1?報價先后?順序的確?定報價?時機策略?中采取先?報價策略?，在談判?力相當或?強于對方?的談判中?，先報價?，有利于?我方劃定?一條基準?線，最終?協(xié)議將在?這個范圍?內達成，?同時還會?有利于我?方掌握成?交條件。?3.2?報價策略?的選擇?采用價格?起點策略?，先提出?一個低于?我方實際?要求的價?格作為談?判的起點?，在談判?過程中以?讓利來吸?引賣方，?試圖從價?格上先擊?敗參與競?爭的同類?對手，然?后與賣方?進行真正?的談判，?迫使其讓?步，達到?自己的目?的。同?時采用差?別報價策?略，針對?客戶性質?、購買數(shù)?量、交易?時間、支?付方式等?方面，采?取不同的?報價策略?，尤其對?新顧客，?為開拓新?市場，可?以給予適?當讓價。?3.3?討價還價?階段策略?采用投?石問路技?巧，我方?有意提出?一些假設?條件，通?過對方的?反應和回?答來琢磨?對方的意?向，抓住?有利時機?達成交易?，弄清對?方虛實，?盡可能得?到一些通?常不易獲?得的資料?，例如，?"如果我?們購買的?數(shù)量增加?一倍，你?方的價格?是多少??"，"如?果我們提?供包裝材?料，你方?的價格是?多少?"?，"如果?我方承擔?運輸費用?，你方的?價格是多?少?"?4、讓步?的幅度設?計明確?我方核心?利益所在?，實行以?退為進策?略，退一?步進兩步?，做到迂?回補償，?充分利用?手中籌碼?。我方作?為買方，?相對賣方?而言可以?做出遞增?式小幅度?讓步。雖?然在讓步?，但要讓?對方明確?，我方的?讓步幅度?是越來越?小了。在?內容上，?采取批量?訂貨，我?方可以擴?大購買力?度。明確?我方可以?和對方達?成長期合?作伙伴。?在支付方?式上，可?以改分期?付款為一?次性結清?等。5?、談判總?體策略?采用先苦?后甜策略?，想要周?生記在價?格上給些?折扣，但?又估計自?己如果不?在數(shù)量上?做相應的?讓步，對?方恐怕難?以接受這?個要求。?除了價格?外，同時?在其他幾?個方面提?出較為苛?刻的條款?，作為洽?談的藍本?，如單位?雞爪的重?量、運輸?條件、交?貨期限、?支付條件?等方面。?在針對這?些條款進?行討價還?價的過程?中，有意?讓賣方感?到，我方?愿意在其?他多項交?易條件上?做出讓步?，迫使賣?方在價格?上讓步。?五、談?判的優(yōu)劣?勢分析?1、我方?優(yōu)劣勢?1.1優(yōu)?劣：品?牌知名度?高，進入?沃爾瑪超?市，意味?著品牌信?譽度與美?譽度的進?一步提高?，銷售量?的增加。?我方不向?供應商收?取回扣，?不收取進?場費，并?且同供應?商一起分?析成本結?構，幫助?供應商改?進工藝，?提高質量?，降低勞?動力成本?，控制存?貨，共同?找出降低?成本的有?效途徑。?資產實?力強，沃?爾瑪是大?型倉儲超?市，是一?個資產超?過___?_億美元?的公司，?具有很強?的規(guī)模經?營優(yōu)勢，?并且注重?節(jié)省開支?，致力于?降低經營?成本，使?其更具有?競爭力。?為重要供?應商提供?合理貨物?擺放空間?，并且還?允許供應?商自行設?計，布置?自己商品?的展示區(qū)?，旨在營?造一種更?具吸引力?，更具專?業(yè)化的購?物環(huán)境。?1.2?劣勢：?沃爾瑪采?取天天平?價，讓利?銷售，特?惠商品，?給供應商?提供的報?價偏低。?對方優(yōu)?劣勢2?.1優(yōu)勢?周生記?雞爪作為?湖州特有?的小吃，?每天都會?供不應求?，消費者?對雞爪的?評價很高?。2.?2劣勢?在湖州市?區(qū)僅三家?周生記零?售實體店?，并且只?銷售當天?的熟食鹵?味包括雞?爪，作為?特產送禮?不便，所?放時間不?持久。?交通不便?，店門口?沒有停車?場，不方?便消費者?停留。?特產僅湖?州地區(qū)比?較知名，?知名度不?夠普及。?業(yè)務不?夠多。?宏觀市場?環(huán)境分析?零售業(yè)?是一個殘?酷的行業(yè)?。在過去?的___?_年里，?幾乎沒有?哪個行業(yè)?像零售業(yè)?這樣發(fā)生?了如此巨?大的變化?，每一次?的銷售規(guī)?劃、定價?和促銷決?定都被競?爭者模仿?。如今各?大菜市場?規(guī)范化，?收取農民?攤位費，?使得菜場?農民的菜?不再便宜?，菜市場?的營業(yè)時?間不如超?市長，滿?足不了下?班晚的城?市白領，?超市的普?遍普及，?促進了市?民消費水?平，而隨?著各大超?市的成立?，市場逐?漸多元化?，競爭壓?力可想而?知。六?、談判時?間1、?了解，選?擇工作日?的上午，?此段時間?，可以清?楚了解到?對方生產?工作狀況?等方面。?2、洽?談，選擇?當月末或?下月初，?此段時間?，公司已?生成公司?財務報表?，對公司?各項財務?指標能有?所掌控，?便于了解?本公司財?務狀況，?且有利于?對方了解?我方的銷?售指標、?營業(yè)收入?指標等。?3、簽?約，選擇?周五的晚?飯時間，?此時間正?好是一周?工作最后?時間段，?考慮對方?急于完成?工作去享?受雙休，?有利于我?方條件達?成。七?、談判地?點1、?了解，選?擇對方周?生記的生?產場地，?我方前往?人員由商?務代表、?技術代表?、記錄員?組成，主?要了解對?方生產量?，安全環(huán)?保監(jiān)控，?食品的新?鮮程度等?。2、?洽談，選?擇我方沃?爾瑪?shù)奶?產禮品展?示柜臺以?及銷售部?，有請對?方來觀察?我方為對?方設置的?銷售禮品?展示專柜?，以及到?銷售部了?解我方銷?售情況，?特派商務?代表、財?務代表、?銷售部經?理、記錄?員接待。?3、簽?約，選擇?環(huán)境優(yōu)美?，條件優(yōu)?越，具有?古色古香?的酒店，?巧妙布置?會談場所?，安全舒?適、溫暖?可親的心?理感受，?不僅能顯?示出我方?熱情、友?好的誠懇?態(tài)度，也?能使對方?對我方誠?懇的用心?深表感謝?，我方人?員由首席?談判、商?務代表、?法律代表?、記錄員?組成。?八、談判?應急方案?1、策?略方面(?若我方已?經退讓到?底線，但?對方不滿?意，堅持?要更多的?讓步情況?)：采取?迫使對方?讓步策略?或阻止對?方進攻策?略。1?.1迫使?對方讓步?策略：?利用競爭?，坐收漁?利策略。?制造和利?用競爭永?遠是談判?中迫使對?方讓步的?最有效的?武器和策?略。我方?可以把所?有可能的?賣主請來?，例如周?生記最大?的競爭同?行丁蓮芳?、朱老大?，同他們?討論成交?的條件，?利用賣者?之間的競?爭，各個?擊破，為?自己創(chuàng)造?有利的條?件，利用?賣者之間?的競爭，?使買者得?利。具體?方法有：?邀請幾家?賣主參加?集體談判?，當著所?有賣主的?面以有利?于我方的?條件與其?中一位賣?主談判，?以迫使該?賣主接受?新的條件?。因為在?這種情況?下，賣主?處在競爭?的壓力下?，如不答?應新的條?件，怕生?意被別人?爭去，便?不得不屈?從于我方?的意愿。?1.2?阻止對方?進攻策略?：如果?談判過程?中，對方?不斷進攻?，鋒芒畢?露、咄咄?逼人的話?，我方可?以采取疲?勞戰(zhàn)術，?目的在于?通過多個?回合的拉?鋸戰(zhàn)，使?這類談判?者疲勞生?厭，以此?逐漸磨去?銳氣;同?時也扭轉?了我方在?談判中的?不利地位?，等到對?手精疲力?盡，頭昏?腦脹之時?，我方即?可反守為?攻，促使?對方接受?我方的條?件。如果?我方確信?對方比自?己還要急?于達成協(xié)?議，那么?運用疲勞?戰(zhàn)術會很?奏效的。?2、成?員方面(?如果我方?確定的談?判成員由?于某些原?因不能按?時到達，?應該由誰?替代;談?判進行中?，由于某?人身體不?適或出現(xiàn)?意外而不?能繼續(xù)談?判，談判?組內人員?如何相互?兼職)?成功的談?判需要團?隊集體的?智慧和成?員的默契?配合，所?有團隊的?合作和分?工尤為重?要。2?.1主談?和輔談的?合作與分?工，相互?溝通進程?，保持進?度，掌控?整個局面?，安排人?員分配，?遇到突發(fā)?情況及時?解決。?2.2"?前臺"和?"后臺"?的合作與?分工，"?前臺"是?直接參加?談判的人?員，"后?臺"是指?為前臺出?謀劃策和?準備材料?、證據(jù)的?人員。如?果"前臺?"有情況?，"后臺?"補上。?2.3?其他的合?作與分工?，商務條?款中選擇?商務人員?，技術條?款中選擇?技術人員?，法律條?款中選擇?法律人員?，財務條?款中選擇?財務人員?，盡量不?交叉，達?到最優(yōu)化?。九、?準備的信?息資料和?文件1?、談判企?業(yè)自身的?情況作?為美國最?大的私人?雇主和世?界上最大?的連鎖零?售商，沃?爾瑪在全?球共開設?了___?_家商場?，分布在?____?個國家，?員工總數(shù)?____?多萬人，?每周光臨?沃爾瑪?shù)?顧客有兩?億人次，?是最有實?力的零售?商。由小?鎮(zhèn)起家到?區(qū)域霸主?，最終做?到美國經?歷了一條?漫漫國際?路。超市?以天天平?價，讓利?銷售，特?惠商品為?特色。?2、談判?對手的情?況周生?記是江南?一帶頗具?盛名的傳?統(tǒng)小吃店?，其中鹵?汁雞爪被?譽為"江?南第一爪?"，已經?打出了牌?子。獲得?"浙江省?優(yōu)質放心?食品"、?"全國綠?色餐飲企?業(yè)"、"?全國百家?消費者放?心單位"?等榮譽。?對方想借?沃爾瑪平?臺打開更?多的市場?。3、?談判人員?有關的信?息本談?判小組由?六人組成?，詳細見?以上第二?大點，他?們具備良?好的素質?和能力。?談判人員?具有很高?的團隊意?識，觀察?判斷能力?搶，具有?靈活的現(xiàn)?場調控能?力，巧妙?的語言表?達能力，?高度的自?信心，心?理承受能?力強，注?重禮儀禮?節(jié)談判?人員來自?不同部門?，可以達?到知識互?補，性格?協(xié)調，分?工明確的?效果。首?席談判代?表選擇更?為謹慎，?要求具備?全面的知?識，果斷?的決策能?力，較強?的管理能?力，具備?一定的權?威地位。?4、競?爭對手的?相關情況?湖州共?有物美、?樂購、農?工商、大?潤發(fā)、星?火、浙北?，還有鄰?家超市老?大房等超?市，其中?以浙北超?市為龍頭?，壟斷湖?州地區(qū)，?浙北超市?是湖州當?地名營企?業(yè)浙北集?團旗下，?在湖州扎?根最久，?每個超市?設點為城?市最繁華?區(qū)，在湖?州老百姓?心中有良?好的口碑?，大多數(shù)?的湖州市?民都有浙?北大廈的?消費卡。?但浙北大?廈的消費?價位比同?等超市消?費價位略?高。5?、政府相?對政策法?規(guī)等當?地政府鼓?勵本地特?色小吃對?外拓展，?帶動當?shù)?旅游產業(yè)?。根據(jù)《?采購法》?采購人可?以根據(jù)采?購項目的?特殊要求?，規(guī)定供?應商的特?定條件，?但不得以?不合理的?條件對供?應商實行?差別待遇?或者歧視?待遇。?十、模擬?談判(?一段模擬?對話，例?如如何價?格運用語?言表達語?句、策略?)我方?："這個?柜臺就是?專門為貴?單位精心?設計的。?如果你們?不滿意的?話，我們?可以協(xié)商?修改布局?。"(?采用換位?思考，涉?及有利條?件的時候?強調對方?"你")?對方：?"感謝你?們考慮的?如此周到?。"我?方："此?柜臺是經?過市場調?研，最醒?目且銷量?最好的位?置。而且?我們沃爾?瑪不收取?任何進場?費，你看?進價是否?能再低點??"(?采用借助?式發(fā)問，?借第三方?影響對方?判斷。并?且采用退?一步進兩?步的原則?。)對?方："如?果你們能?再多__?__%的?進貨量，?我們可以?考慮單價?降低。"?旅行社?商務談判?策劃方案?模板（二?）方案?二：采取?一致式開?局策略：?以協(xié)商、?肯定的語?言進行陳?述，使對?方對己方?產生好感?，產生雙?方對談判?的理解充?滿“一致?性”的感?覺，從而?使談判雙?方在友好?、愉快的?氣氛中展?開談判工?作。(?二)中期?階段：?1、唱紅?百臉策略?：由兩名?談判成員?其中一名?充當紅臉?,一名充?當白臉輔?助協(xié)議的?談成，適?時將談判?話題從價?格上轉移?至交貨期?及長遠利?益上來，?把握住談?判的節(jié)奏?和進程，?從而占據(jù)?主動;?2、層層?推進，步?步為營策?略：有技?巧地提出?我方預期?利益，先?易后難，?步步為營?地爭取利?益;3?、把握讓?步原則：?明確我方?核心利益?所在，實?行以退為?進策略，?退一步進?兩步，做?到迂回補?償，充分?利用手中?籌碼，適?當時可以?退讓賠款?金額來換?取其它更?大利益;?4、突?出優(yōu)勢：?以資料作?支撐，以?理服人，?強調與我?方協(xié)議成?功給對方?帶來的利?益，同時?軟硬兼施?，暗示對?方若與我?方協(xié)議失?敗將會有?巨大損失?;5、?貨比三家?策略：利?用對方存?在競爭對?手的可能?性來與正?在進行的?談判進行?場外對比?，給對手?造成同一?產品的壓?力，讓其?能夠做出?相應的讓?步;6?、打破僵?局策略：?合理利用?休息時間?，首先冷?靜分析僵?局原因，?再運用把?握肯定對?方形式，?否定對方?實質的方?法解除僵?局，適時?用聲東擊?西、角色?互換策略?，打破僵?局;(?三)休局?階段：?如有必要?，根據(jù)實?際情況對?原有方案?進行調整?。(四?)最后談?判階段：?1、最?后通牒策?略：適時?運用折中?調和策略?，把握嚴?格把握最?后讓步的?幅度，在?適宜的時?機提出最?終報價;?2、埋?下契機：?在談判中?形成一體?化談判，?以期建立?長期合作?關系;?3、達成?協(xié)議：明?確最終談?判結果，?出示會議?記錄和合?同范本，?對方確認?，確定正?式簽訂合?同時間;?七、制?定應急預?案：1?、對方使?用權力有?限策略，?聲稱金額?的限制，?拒絕我方?的提議。?應對方?案：了解?對方權限?情況，“?白臉”據(jù)?理力爭，?適當運用?制造韁局?策略，“?紅臉”再?以暗示的?方式揭露?對方的權?限策略，?并運用迂?回補償?shù)?技巧，來?突破僵局?;或用聲?東擊西策?略。2?、對方使?用借題發(fā)?揮策略，?對我方延?遲付款問?題抓住不?放。應?對方案：?避免不必?要的解釋?，可轉移?話題，必?要時可指?出對方的?策略本質?，雙方以?長期合作?為目標，?不能因小?失大。?旅行社商?務談判策?劃方案模?板（三）?方案二?：采取進?攻式開局?策略：營?造低調談?判氣氛，?強硬地堅?守己方的?報價，報?出___?_萬元人?民幣的價?格，以制?造心理優(yōu)?勢，使我?方處于主?動地位。?對方提出?有關產品?本身技術?領先質量?良好及其?售后服務?問題：?1)借題?發(fā)揮的策?略：認真?聽取對方?陳述，抓?住對方問?題點，進?行攻擊、?突破2?)找其競?爭對手同?檔產品來?反駁。?2、中期?階段：?1)紅臉?白臉策略?：由兩名?談判成員?其中一名?充當紅臉?，一名充?當白臉輔?助協(xié)議的?談成，適?時將談判?話題從眼?前成交價?格的定位?轉移到交?貨期及長?遠利益上?來，把握?住談判的?節(jié)奏和進?程，從而?占據(jù)主動?2)層?層推進，?步步為營?的策略：?有技巧地?提出我方?預期利益?，先易后?難，步步?為營地爭?取利益;?3)把?握讓步原?則：明確?我方核心?利益所在?，實行以?退為進策?略，退一?步進兩步?，做到迂?回補償，?充分利用?手中籌碼?，適當時?可以退讓?報價來換?取其它更?大利益;?4)突?出優(yōu)勢：?以資料作?支撐，以?理服人，?強調與我?方協(xié)議成?功給對方?帶來的利?益，同時?軟硬兼施?，暗示對?方若與我?方協(xié)議失?敗將會有?巨大損失?;5)?打破僵局?：合理利?用暫停，?首先冷靜?分析僵局?原因，再?可運用把?握肯定對?方行式，?否定方實?質的方法?解除僵局?，適時用?聲東擊