學(xué)校營(yíng)銷分析報(bào)告一、時(shí)間曲線圖06年、07年、08年（1-7月份）下圖為：入學(xué)人數(shù)和月份之間的關(guān)系圖分析：描述：原則上講黃線（2008年）應(yīng)該在紅線（2007年）之上，藍(lán)線（2006年）在最下面，但現(xiàn)實(shí)卻并不是這樣。1、從06、07、08年的入學(xué)曲線圖，可以清楚的知道3月份，即春節(jié)后是我們的入學(xué)高峰期。由于，學(xué)校的主要生源是無(wú)業(yè)社會(huì)青年，所以春節(jié)到年底都非常平穩(wěn)，每月維持在40到60之間。1、2月份人員比較少，主要是因?yàn)椋禾鞖馓?，機(jī)器更是冷冰冰的。人在寒冷的時(shí)候是不喜歡動(dòng)的。更不喜歡接觸冰冷的東西。在農(nóng)村，還是習(xí)慣春節(jié)后干活，學(xué)習(xí)也符合這個(gè)習(xí)慣。春節(jié)是中國(guó)最大的傳統(tǒng)節(jié)日，外出打工的人無(wú)論身在何方，都會(huì)回家過(guò)年。此時(shí)也是親戚朋友聚會(huì)的高峰期。學(xué)校的學(xué)生中有40%多是通過(guò)朋友、老學(xué)員介紹。這個(gè)時(shí)候?qū)W校如果能采取一定的措施，會(huì)帶來(lái)更可觀的收益！2、每年的7月份，都有一個(gè)高峰期，而不是只有今年，07年比06年多了十個(gè)，08年比07年多了十個(gè)，也還是很正常的事情。但是這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)高峰期，也是有原因的，詳情見：《7月份入學(xué)高峰分析》3、11月份也有一個(gè)小高峰期，初步分析是7、8月份的雨季已經(jīng)過(guò)去了，很多人開始找活做，而學(xué)校也開始在9、10份投入墻體廣告。4、4、5、6三個(gè)月出現(xiàn)低潮的原因：我們的生源主要是農(nóng)村的“無(wú)業(yè)青年”，這個(gè)時(shí)候往往是農(nóng)村農(nóng)忙的時(shí)候，自然會(huì)出現(xiàn)入學(xué)低潮期。

二、媒體和人數(shù)的關(guān)系分析：（原則上，紅線在黃線之上）1、數(shù)據(jù)是07年同期與08年同期的比較2、電視廣告的效果較去年同期有很些的提高（多了5個(gè)）3、墻體廣告的效果提升的比較多，翻了一倍（08年64個(gè)，同期32個(gè)）這個(gè)是因?yàn)?，墻體廣告的多年的積累，而且在農(nóng)村，尤其是村莊上的墻體廣告被覆蓋的可能性很小，有的大紅招貼，去年的都還好好的在墻上貼著。4、朋友介紹、網(wǎng)上信息，都比去年同期要好很多，這個(gè)和今年的積累有關(guān)系。5、老學(xué)員介紹，與去年同期持平，我們應(yīng)該反思，我們培養(yǎng)的學(xué)員比去年多了，可是愿意幫我們介紹生源的卻沒有增加，是不是應(yīng)該反思一下，我們對(duì)待在校學(xué)生方面存在一定的問(wèn)題呢？6、其他小宣傳途徑根據(jù)需要和事件適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與實(shí)施了。7、08年，通過(guò)站點(diǎn)入學(xué)的人數(shù)是“0”小結(jié)：有些廣告需要持之以恒的做，不要輕易的改到。不要今年做了，明年又不做了。只要途徑是對(duì)的，就要持之以恒的做下去，并不斷的做精做深做細(xì)，例如墻體廣告，以前我們做縣、而后我們做到鎮(zhèn)、鄉(xiāng)，接下來(lái)就要做到村，尤其是村，在農(nóng)村還很少有這個(gè)的廣告，一個(gè)村1-2個(gè)，可以保存很長(zhǎng)的時(shí)間。短時(shí)間內(nèi)也不會(huì)有人覆蓋。

三、班級(jí)分布圖及人數(shù)分析：1、我們目前開設(shè)班級(jí)主要有：特訓(xùn)班、普通班、叉車班、裝載機(jī)班、辦證班（辦證合計(jì)：118，甚至更多）等2、挖掘機(jī)普通班是學(xué)員的主要構(gòu)成，但是利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大還是特訓(xùn)班。小結(jié)：工作建議，如何將想學(xué)普通班的學(xué)員，變成學(xué)習(xí)特訓(xùn)班的學(xué)員。（加強(qiáng)內(nèi)部推薦能力的提升）

四、媒體和班級(jí)的關(guān)系2007年數(shù)據(jù)分析

2008年1-7月份數(shù)據(jù)分析分析：1、特訓(xùn)班，主要來(lái)自網(wǎng)上和老學(xué)員介紹2、普通班，網(wǎng)上招生的優(yōu)勢(shì)非常明顯，墻體、電視、學(xué)員介紹基本持平3、裝載機(jī)，基本上持平4、叉車班，墻體和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)相當(dāng)5、辦證，主要依賴網(wǎng)上、墻體和學(xué)員介紹所以，特訓(xùn)班是我們的主要利潤(rùn)源，而網(wǎng)上是主要來(lái)源途徑和學(xué)員介紹，在這里應(yīng)該加強(qiáng)，讓本來(lái)學(xué)習(xí)普通班的學(xué)生，盡量推薦學(xué)習(xí)特訓(xùn)班，尤其我們目前的普通班的優(yōu)勢(shì)基本上有很大的優(yōu)勢(shì)資源。網(wǎng)上的內(nèi)容中應(yīng)該適當(dāng)出現(xiàn)，普通班與特訓(xùn)班除了招生簡(jiǎn)章上價(jià)格與學(xué)時(shí)、分配等區(qū)別外，適當(dāng)增加詳細(xì)的介紹。將不同進(jìn)一步的細(xì)化，從而提高選擇特訓(xùn)的可能性。這個(gè)是網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。電視廣告的效果，基本上比較持平，結(jié)合上面的圖像，可以看出，電視好的地方，其他的墻體效果也會(huì)好一點(diǎn)。

五、媒體和區(qū)域的關(guān)系2007年全年和2008年1-7月份數(shù)據(jù)分析：1、銅山，網(wǎng)上、電視、學(xué)員介紹、墻體廣告2、沛縣，網(wǎng)上、墻體廣告3、豐縣，學(xué)員介紹、墻體廣告4、蕭縣，墻體廣告5、徐州，網(wǎng)絡(luò)6、賈汪，電視7、邳州，網(wǎng)上、電視、學(xué)員介紹在不同區(qū)域每個(gè)媒體的方式作用是不一樣的有電視的區(qū)域，例如賈汪，則賈汪區(qū)域內(nèi)電視的作用就非常的明顯六、不同媒體的成本核算對(duì)媒體的招生費(fèi)用做了簡(jiǎn)單的分析07年，電視廣告：1300元/學(xué)員墻體廣告：606元/學(xué)員08年，電視廣告：1300元/學(xué)員墻體廣告：539.3元/學(xué)員賈汪電視臺(tái)：750元/學(xué)員（特別分析）電視廣告的投放，08年情況，賈汪電視臺(tái)（36000元）、靈璧3000元、徐州3000元、淮北2000元、蕭縣3000元每個(gè)地區(qū)都是試投一個(gè)月，而后就沒有再投了，造成效果不能積累，而且過(guò)于分散。投放電視廣告的時(shí)候，沒有考慮和其他媒體的配合，不同媒體都是“單兵種”作戰(zhàn)，自然無(wú)法實(shí)現(xiàn)效果最大化，如果能適當(dāng)?shù)淖⒁?，有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃，那效果自然會(huì)比“單兵種”作戰(zhàn)的效果好。七、結(jié)論與建議1、通過(guò)媒體和班級(jí)，以及媒體和地區(qū)的關(guān)系，我們不難看出，不能只依靠單一媒體，應(yīng)該注重媒體組合，2、在執(zhí)行宣傳的時(shí)候，要持之以恒，目前只有墻體廣告和網(wǎng)絡(luò)招生，賈汪電視臺(tái)等這些是持之以恒的堅(jiān)持下去了，而其他廣告，則是沒有章法的操作，今天想起來(lái)這個(gè)，做這個(gè)，明天想起來(lái)那個(gè)做那個(gè)，今天在這個(gè)臺(tái)試試，明天又在那個(gè)臺(tái)試試。資源過(guò)于分散。3、宣傳方式的組合，不能墻體一個(gè)風(fēng)格、大紅貼一個(gè)風(fēng)格，年畫、掛歷又改為其他風(fēng)格了，所有的宣傳用品，應(yīng)該統(tǒng)一設(shè)計(jì)，即導(dǎo)入vi系統(tǒng)，這樣可以減少以后實(shí)施的難度。同時(shí)保證各個(gè)媒體之間相互配合，協(xié)同作戰(zhàn)。4、老學(xué)員推薦新學(xué)員，成了我們的弱項(xiàng)，沒有更好的提升，這方面需要加強(qiáng)。5、內(nèi)部推薦，將原來(lái)想學(xué)普通班的學(xué)員，改為想學(xué)特訓(xùn)班的學(xué)員，這個(gè)需要專門的培訓(xùn)（崗位培訓(xùn)的一部分。）6、網(wǎng)絡(luò)上的內(nèi)容，需要進(jìn)一步的細(xì)化，尤其是內(nèi)容方面需要進(jìn)一步的細(xì)化，一是為了宣傳，而是為了引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)5的效果。

八、實(shí)施時(shí)間表（全年?duì)I銷建議）宏昌職業(yè)學(xué)校營(yíng)銷方案（全年）廣告形式1月2（春節(jié)）3月4月5月6月7（中考）8月9月10月11月12月節(jié)日元旦春節(jié)婦女節(jié)勞動(dòng)節(jié)兒童節(jié)建黨節(jié)建軍節(jié)教師節(jié)國(guó)慶節(jié)圣誕節(jié)鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)詳情見徐州廟會(huì)一覽表其他假日聯(lián)辦中考聯(lián)辦執(zhí)行細(xì)節(jié)電視廣告春節(jié)前25天到春節(jié)后20天中考前30天到中考后30天墻體廣告保持原有，同時(shí)開拓新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)（春節(jié)前一個(gè)月開始做墻體廣告、9月份之后考慮開始做墻體廣告）大宣傳單保持原有，同時(shí)開拓新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告牌春運(yùn)高峰，長(zhǎng)途汽車站考慮開始制作或更換廣告內(nèi)容電臺(tái)有選擇的做報(bào)紙間斷性的廣告短信每個(gè)季度一次。號(hào)碼最好是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的人群小宣傳單春節(jié)前30天中考前30天到中考后30天聯(lián)合辦學(xué)中考前30天到中考后30天海報(bào)中考前30天到中考后30天，到中學(xué)學(xué)?；蛘呤歉浇囊恍┱军c(diǎn)光盤春運(yùn)高峰，長(zhǎng)途汽車站站點(diǎn)介紹常年合作,同時(shí)注重考核舊站點(diǎn)的同時(shí)也要開發(fā)新的站點(diǎn)（不斷更新站點(diǎn)）朋友介紹常年合作網(wǎng)上信息獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，形成網(wǎng)絡(luò)招生部（這里不再詳細(xì)闡述）座套春節(jié)前上新座套平時(shí)保持聯(lián)系，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們幫他們清洗，這樣可以節(jié)省費(fèi)用，城鄉(xiāng)結(jié)合的公交車。年畫春節(jié)前上新座套元旦前就應(yīng)該散發(fā)到家了，建議10、11、12月開始散發(fā)掛歷元旦前就應(yīng)該散發(fā)到家了，建議10、11、12月開始散發(fā)大遮陽(yáng)傘雨季前，或者是夏季的時(shí)候，6月份左右散發(fā)到位，3月底開始準(zhǔn)備，4、5月份實(shí)施勞動(dòng)局每個(gè)月打一到兩次電話，維護(hù)關(guān)系雨傘畢業(yè)時(shí)贈(zèng)送的禮物之一手提袋學(xué)員畢業(yè)或者來(lái)?？疾斓娜藛T臨走時(shí)贈(zèng)送的禮品袋備注：1、表格的跨度代表時(shí)間和月。2、政府公關(guān)則有專人負(fù)責(zé)，總部會(huì)提供統(tǒng)一的支持。分部只需要協(xié)調(diào)好與政府相關(guān)部門以及當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門之間的關(guān)系即可此表結(jié)合vi手冊(cè)，就可以成為一個(gè)“傻瓜”手冊(cè)了。而培訓(xùn)內(nèi)容，