PAGE電子商務案例分析實訓報告課程名稱電子商務案例分析班級8B0931實訓日期2012.2.5姓名學號指導教師袁實訓名稱商業(yè)模式分析實訓學時2實訓成績實訓目的(本次上機實踐所涉及并要求掌握的知識點)1、通過拍拍分析騰訊在C2C領域是什么樣的新業(yè)務模式2、通過上網(wǎng)分析思科、阿里巴巴、慧聰及中國化工網(wǎng)的商業(yè)模式有什么區(qū)別？二、實訓內(nèi)容及步驟(實訓的主要內(nèi)容和基本步驟)//web/CN/index.html//1.|訪問拍拍網(wǎng)/拍拍網(wǎng)簡介拍拍網(wǎng)是中國知名的網(wǎng)絡零售商圈，是騰訊旗下的電子商務交易平臺。拍拍網(wǎng)依托于騰訊QQ的龐大用戶群以及2.5億活躍用戶的優(yōu)勢資源，具備良好的發(fā)展基礎。拍拍網(wǎng)作為騰訊“在線生活”戰(zhàn)略的重要業(yè)務組成，在創(chuàng)立之初就定位于“中國電子商務的普及者和創(chuàng)新者”，以促進電子商務在中國的全民普及和發(fā)展。拍拍網(wǎng)是旗下電子商務交易平臺，它于2005年9月12日上線發(fā)布，2006年3月13日宣布正式運營。得益于QQ龐大的用戶資源優(yōu)勢，拍拍網(wǎng)目前擁有注冊賣家總數(shù)超過100萬、在線商品數(shù)超過200萬、用戶總數(shù)超過900萬以及增長速度高達1285%的不俗表現(xiàn)。有資料顯示，目前已擁有超過4億注冊用戶以及1.7億活躍用戶的資源。另據(jù)Alexa數(shù)據(jù)顯示，目前全球排名419位的拍拍網(wǎng)已經(jīng)成為繼淘寶、eBay易趣后的中國第三大購物網(wǎng)站。在運營滿百天就躋身“全球網(wǎng)站流量排名”前500強，拍拍網(wǎng)也創(chuàng)下了電子商務網(wǎng)站進入全球網(wǎng)站500強的最短時間紀錄。如當初QQ.com流量的攀升迅猛讓各大門戶網(wǎng)站如臨大敵，拍拍網(wǎng)的迅猛發(fā)展勢頭也給ebay易趣和淘寶這兩位國內(nèi)C2C市場的先行者帶來了危機感。降低溝通成本是核心競爭力，以往C2C交易中溝通成本高給了拍拍網(wǎng)崛起的機會，“降低溝通成本，讓賣家提供的互動功能給買家是的優(yōu)勢所在”。拍拍網(wǎng)基于構(gòu)建一站式“在線生活”的理念為C2C賦予了新的內(nèi)涵，這就是“溝通達成交易”。而這全新內(nèi)涵的依托點，正是此前所強調(diào)過的4億注冊用戶以及1.7億活躍用戶的強大QQ用戶群。2.經(jīng)營模式分析拍拍網(wǎng)現(xiàn)階段主要收費主要包括廣告費和信息費，但由于騰訊為拍拍網(wǎng)制定的現(xiàn)階段目標是通過大量的免費服務來扶植賣家、培育市場，所以目前的收費尚不構(gòu)成盈利。拍拍網(wǎng)的最大優(yōu)勢在于龐大的QQ用戶群，由于QQ已經(jīng)在網(wǎng)民的網(wǎng)絡生活中占有重要地位，所以龐大的QQ用戶在于拍拍網(wǎng)平臺對接以后帶來了相當龐大的潛在消費者數(shù)量。在市場營銷的過程中，潛在客戶的發(fā)掘是企業(yè)最為重視的過程之一，而通過QQ用戶在新聞、娛等方面的行為表現(xiàn)，可以更為直觀的發(fā)掘企業(yè)需要的潛在客戶信息，從而使企業(yè)和賣家的營銷行為更為有效。再者，騰訊旗下還擁有優(yōu)質(zhì)、獨立的支付平臺——財付通。上線一年之后年財付通用戶突就破了2000萬。財付通從出生開始就肩負聯(lián)手企業(yè)用戶的天然使命，向企業(yè)展示一個整體的全套的服務解決方案。以與南航的合作為例，在“南航財付通機票專區(qū)”開通之后，旅客登陸QQ就可直接查詢南航航班信息，南航借助騰訊QQ的用戶資源，擴大用戶基礎，通過直銷電子機票降低分銷費用；而騰訊則借此搭上企業(yè)用戶的班車。就在09年底，騰訊與東方航空公司也展開了合作，開設了“東航財付通機票專區(qū)”。再次，騰訊旗下的娛樂游戲眾多，包括QQ游戲平臺和多款熱門網(wǎng)游在內(nèi)，產(chǎn)生的虛擬道具買賣、游戲充值等交易的交易量不可謂不大，而Q幣作為騰訊旗下的主要電子貨幣也廣受網(wǎng)民認可。如果騰訊能在拍拍網(wǎng)、財付通所用的現(xiàn)金與Q幣相結(jié)合起來、簡歷一定的轉(zhuǎn)換機制，使得Q幣也能購買實體商品或者購買優(yōu)惠券等，必將成為除免費服務之外，吸引用戶使用拍拍網(wǎng)平臺的重要因素。二．分析思科、阿里巴巴、慧聰及中國化工網(wǎng)的商業(yè)模式有什么區(qū)別？思科的商業(yè)模式分析：思科公司從1984年成立以來，之所以一直能以年增長率50%左右的速度持續(xù)發(fā)展，絕不只是因為思科賣的是最熱門的網(wǎng)絡基礎設備，更因為，思科成功地利用它所提倡的網(wǎng)絡信息技術(shù)建立了一整套電子商務系統(tǒng)，從而創(chuàng)造了一種嶄新的企業(yè)運營模式。1．思科的基本情況思科公司從1984年成立以來，之所以一直能以年增長率50%左右的速度持續(xù)發(fā)展，絕不只是因為思科賣的是最熱門的網(wǎng)絡基礎設備，更因為，思科成功地利用它所提倡的網(wǎng)絡信息技術(shù)建立了一整套電子商務系統(tǒng)，從而創(chuàng)造了一種嶄新的企業(yè)運營模式。一方面，思科公司為網(wǎng)絡經(jīng)濟的淘金者提供工具，另一方面，思科公司以自己的成功案例說明，應用網(wǎng)絡信息技術(shù)的的確確可以淘到很多金子。2、思科的商業(yè)模式面對互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，思科提出了以下四個重點：廣集貨源，為客戶提供“從外殼到內(nèi)核”的全套解決方案；避實就虛，防止與對手正面沖突；先聲奪人，為網(wǎng)絡設定軟件標準；合縱連橫，選擇最佳戰(zhàn)略伙伴。戰(zhàn)略目標：客戶是思科創(chuàng)新的第一推動力在思科的戰(zhàn)略重點中，用戶是思科公司文化和業(yè)務方式的核心，不僅是為了讓用戶高興，更重要的是，正是用戶的信任使公司始終領先于市場的變化。全面的客戶服務戰(zhàn)略可以實現(xiàn)銷售、客戶服務、市場推廣、支持和其它面向客戶的功能之間的無縫協(xié)作。（2）注重客戶價值，細分目標客戶企業(yè)借助基于對客戶價值的評估，同時按照企業(yè)內(nèi)部各個營運小組對公司的財務貢獻完成對客戶的細分。通常情況下，少部分高價值的客戶能夠為公司帶來大部分利潤。進行客戶細分后，公司可以為這部分客戶提供足夠的技術(shù)和人力資源的支持，以滿足這些高價值客戶對公司客戶服務的期望。相反，少部分低價值的客戶有時候甚至會給公司帶來負利潤。而多數(shù)客戶則處于高價值與低價值中間，他們帶動公司的成長，是公司重要的客戶群。這些中間客戶通常會對公司的財務業(yè)績產(chǎn)生很大的影響。一方面，他們會帶來更多的客戶發(fā)展機會；另一方面，他們也會同時帶來很高的運營風險。對公司來講，為高價值客戶提供高級優(yōu)質(zhì)的服務很重要，而為不同層面的客戶提供相應的有針對性的服務也同樣重要（3）收入和利潤來源思科這樣的增值網(wǎng)絡集成商主要的收入和利潤來源是通過控制虛擬價值鏈來與其他價值網(wǎng)參與者分享利潤或收入分成；或者收取特許使用費；或者與價值網(wǎng)其他成員分享增長的收入或降低的成本。目前，思科已經(jīng)有30多家金牌、40多家銀牌認證合作伙伴，400多家高級認證及4000多家認證代理商。思科中國除了一方面不斷地幫助合作伙伴獲得更強的銷售和服務能力；另一方面，還幫助合作伙伴共同建立Pipeline（銷售漏斗），即共同尋找和開發(fā)客戶，然后不斷地往這個“漏斗”中為合作伙伴提供項目。為了給合作伙伴帶來更多的機會，思科商業(yè)市場事業(yè)部采用了兩種方案：第一是通過整合日常廣告、市場和公關(guān)活動，來發(fā)現(xiàn)潛在的銷售機會；第二是在區(qū)域、行業(yè)領域和合作伙伴一起去開拓市場。阿里巴巴商業(yè)模式分析阿里巴巴網(wǎng)站的目標是建立全球最大最活躍的網(wǎng)上貿(mào)易市場，阿里巴巴具有明確的市場定位，在發(fā)展初期專做信息流，繞開物流，前瞻性的觀望資金流并在恰當?shù)臅r候介入支付環(huán)節(jié)。它的的運營模式是遵循循序漸進的過程，依據(jù)中國電子商務界的發(fā)展狀況來準確定位網(wǎng)站。首先抓基礎的，然后在事實過程中不斷捕捉新的收入機會。從最基礎的替企業(yè)架設站點，到隨之而來的網(wǎng)站推廣以及對在線貿(mào)易資信的輔助服務，交易本身的訂單管理，不斷延伸。其出色的贏利模式符合：贏利的強有力，可持續(xù)，可拓展的特點。具體談阿里巴巴網(wǎng)站的運營模式主要有以下幾個特點：首先，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。電子商務經(jīng)歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術(shù)上雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進發(fā)展電子商務。功能上，阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務。阿里巴巴主要信息服務欄目包括：①商業(yè)機會，有27個行業(yè)700多個產(chǎn)品分類的商業(yè)機會供查閱，通常提供大約50萬供求信息；②產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫③公司全庫：公司網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁。用戶可以通過搜索尋找貿(mào)易伙伴，了解公司詳細資訊。會員也可以免費申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的相關(guān)類目中方便會員有機會了解公司全貌。④行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動態(tài)信息，會員還可以分類訂閱最新信息，直接通過電子郵件接受。⑤價格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價和市場價格動態(tài)信息；⑥以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網(wǎng)上營銷等話題。⑦商業(yè)服務：航運、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險、稅務、貿(mào)易代理等咨詢和服務。這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體。

第二，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設方式，針對不同國家采用當?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運作四個相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國際網(wǎng)站（）面向全球商人提供專業(yè)服務；簡體中文的中國網(wǎng)站()主要為中國大陸市場服務；全球性的繁體中文網(wǎng)站()則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務；韓文的韓國網(wǎng)站（）針對韓文用戶服務（目前不可用），日文的日本網(wǎng)站（）。而且即將推出針對當?shù)厥袌龅臍W洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿(mào)易平臺，匯集全球178個國家(地區(qū))的商業(yè)信息和個性化的商人社區(qū)。

第三，在起步階段，網(wǎng)站放低會員準入門檻，以免費會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和創(chuàng)造無限商機。

第四，阿里巴巴通過增值服務為會員提供了優(yōu)越的市場服務，增值服務一方面加強了這個網(wǎng)上交易市場的服務項目功能，另一方面又使網(wǎng)站能有多種方式實現(xiàn)直接贏利。盡管目前阿里巴巴不向會員收費，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應商、委托設計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目和誠信通。

第五，適度但比較成功的市場運作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(Softbank)結(jié)盟，請軟庫公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔任阿里巴巴的首席顧問，請世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國際集團主席兼總裁彼得?薩瑟蘭擔任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳運作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀首屆中國百佳品牌網(wǎng)站評選"最佳貿(mào)易網(wǎng)"?；勐?shù)纳虡I(yè)模式分析慧聰網(wǎng)是國內(nèi)領先的b2b電子商務服務提供商。1992年由郭凡生（郭凡生簡介）出資七萬四千元創(chuàng)立慧聰公司，2003年12月17日，慧聰國際資訊在香港成功上市?；勐斁W(wǎng)盈利模式：依托廣告收入廣告業(yè)務是始終貫穿于慧聰成長過程的重要核心業(yè)務之一。慧聰于1992年從電腦報價電話熱線起步，通過代理報刊上的電腦廣告，后續(xù)幾年內(nèi)陸續(xù)開設了數(shù)個報紙媒體的電腦報價專欄與報價周刊，形成專業(yè)廣告媒體《慧聰商情廣告》的雛形。在1997年與1999年，慧聰分別成立了廣告監(jiān)測分析中心以及廣告媒體研究中心，對《慧聰商情廣告》擴大行業(yè)覆蓋范圍，以及豐富廣告載體方面起到較大的助推作用，同時也為在慧聰后續(xù)階段所拓展的電視廣告以及互聯(lián)網(wǎng)廣告奠定基礎。截止1999年，全國范圍內(nèi)發(fā)行的《慧聰商情廣告》已從最初的電腦行業(yè)延伸到電腦、通訊、家電、汽車、建材五個行業(yè)，成為當時國內(nèi)最大的廣告媒體，慧聰監(jiān)測中國1300多種平面媒體廣告的最大媒體數(shù)據(jù)庫也開始啟動運行?；勐斁W(wǎng)核心業(yè)務：行業(yè)門戶與工商目錄慧聰?shù)膹V告業(yè)務在第二階段獲得持續(xù)發(fā)展，并向工商目錄及黃頁目錄形式邁進，《慧聰商情廣告》在原有5個行業(yè)基礎上繼續(xù)拓展了美容美發(fā)、禮品工藝業(yè)、皮革與制鞋工業(yè)和電力電器業(yè)等四個行業(yè)的商情廣告，同時出版了覆蓋23個行業(yè)的黃頁目錄及行業(yè)資訊大全。在《慧聰商情廣告》發(fā)展的同時，慧聰建立行業(yè)門戶——慧聰商務網(wǎng)，禰補印刷版更新速度不足、覆蓋范圍不廣的缺陷。借助慧聰長期積累的商業(yè)信息數(shù)據(jù)庫和300多人的分析員隊伍，慧聰網(wǎng)所覆蓋的行業(yè)范圍達64個，網(wǎng)絡流量進入ALEXA全球排名100名以內(nèi)。在此發(fā)展階段，另外電視廣告及搜索業(yè)務也是慧聰?shù)闹攸c業(yè)務?；勐斉c蘭州等部分省會電視臺達成電視廣告業(yè)務合作協(xié)議，以廣告代理，資本注資與管理咨詢等方式切入電視廣告業(yè)務，使電視為慧聰廣告新的傳播手段，同時也為慧聰帶來豐厚收益。搜索業(yè)務則成為慧聰后續(xù)發(fā)展階段的轉(zhuǎn)型契機，慧聰開發(fā)的慧聰搜索，先后被等新浪、搜狐以及中華網(wǎng)等大型網(wǎng)站應用，另外，慧聰也開始推出行業(yè)搜索與桌面搜索等新型搜索產(chǎn)品，搜索業(yè)務的收入占比開始攀升。中國化工網(wǎng)的經(jīng)營特點1、一行業(yè)信息服務為經(jīng)營目標：專業(yè)網(wǎng)站2、明確的盈利模式：“會員+廣告”3、用魚叉殺魚和用網(wǎng)捕魚：低成本擴張中國化工網(wǎng)與阿里巴巴、慧聰網(wǎng)的商業(yè)模式的異同阿里巴巴的競價排名是誠信通會員專享的搜索排名服務，當買家在阿里巴巴搜索供應信息時，競價企業(yè)的信息將排在搜索結(jié)果的前三位，被買家第一時間找到，中國化工網(wǎng)化工搜索是建立在全球最大的化工網(wǎng)站上的化工專業(yè)搜索平臺，對全球近20萬個化工及化工相關(guān)網(wǎng)站進行搜索，搜錄的網(wǎng)頁總是達5000萬，同時采用搜索競價排名方式，確定企業(yè)排名順序?；勐攲?010年定為服務年，推出一次購兩年買賣通會員可以享受關(guān)鍵詞排名前八的優(yōu)惠，還幫用