銷售人員培訓手冊XXX化妝品集團有限公司前言銷售人員共同商定………………………(1)第一節(jié)銷售人員工作指導………………………（2)1.銷售人員成功要素……………(2）2。銷售重要職責闡明……………（4）第二節(jié)行業(yè)分析………………?！?）1。日用化妝品分類………………（5）2。行業(yè)發(fā)展歷程…………………（5)3。日用化妝品市場綜合分析……………………（6)4。日用化妝品公司特性分析……………………（7）第三節(jié)市場調(diào)查和信息收集……………………（8）1。市場調(diào)查意義…………………（8）2。市場資料收集原則……………（8）3.市場資料收集方式……………(8）4.市場資料分類…………………（8）5?？蛻魴n案………………………（10）第四節(jié)：市場綜合操作知識……………………（11)1.銷售人員出差攜帶資料………………………（11）2。區(qū)域分析要素…………………（12）3.各級市場定義界別……………(12)4.各級市場建設(shè)方略……………(13）5.各級市場人員服務增援………………………（13)6。價格體系……………………（13）7價格原則………………………（14）8。增加區(qū)域銷量的辦法…………(14）10促銷活動之準備………………(14）11。促銷活動形式…………………（14）9.提高代理商銷量的辦法………………………（18）第五節(jié)：商務談判與技巧………………………（19）1.談判守則………………………（19)2。談判前準備工作………………（20）3?？蛻纛愋图皯獙记伞?0）4。拜訪客戶流程…………………（21）5.如何把握開場白………………（22）6.靠近顧客的方式………………(22）7.推銷話術(shù)的幾個基本技巧……………………（23）8。傾聽要領(lǐng)………………………(23）9.客戶需求分析…………………(23）10。語言分析與重點推薦…………（25)11。回絕解決………………………(26）12。合作信號的掌握辦法…………（26）13。促成方式………………………(27）第六節(jié)：渠道開發(fā)和管理…………(28）1.客戶(代理商)的綜合分類及原則……………（28）2。終端分類與特點………………(29）3。經(jīng)銷商開發(fā)程序………………（29）4.經(jīng)銷商(代理商）設(shè)立原則…………………（30)5.經(jīng)銷商管理辦法………………（30）第七節(jié)：終端操作…………………（31）1.零售終端分類…………………（31）2。賣場分類………………………（31)3。終端VI品介紹………………(32）4。進場談判………………………（33）5。終端促銷形式…………………（34）6。路演促銷（場外大型文藝促銷)活動要點分析………………(35)第八節(jié)：銷售目的與計劃………?！?6）1。銷售計劃定義…………………(36）2。銷售計劃工作………………（36）3。銷售計劃表格…………………（36）4。銷售目的具體指標……………（36）5。目的設(shè)定注意事項……………（37）6.銷售目的擬定因素…………(37)7。銷售目的分派辦法……………（37）第九節(jié):市場人員自我管理1.工作計劃要素…………………（38）2。工作效率不高的因素…………（38）3。如何提高工作效率……………（39）4.提高工作效率的措施.…………（39）5.工作統(tǒng)計………………………（40）前言銷售人員共同商定守時時間是金錢和財富，時間是最珍貴的資產(chǎn)，我們要共同愛惜時間，投入熱情的工作。團體精神公司是一種不可分割的整體，只有維護團體的利益，個人的利益才干保障。主動主動你的投入與付出,是你成功的的開始，主動主動的工作，是每個人成功的但愿?；ハ鄬W習成功，來自不停吸取經(jīng)驗和知識，互相學習與研討，更是一種智慧的分享。樂觀自信多發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，樂觀自信的人能夠給身邊的人帶來愉快和歡笑，樂觀自信的人更具有主動的心態(tài)。第一節(jié)．銷售人員工作指導A．銷售人員成功要素1.勤奮工作態(tài)度認真，勤動腦，勤思維，勤動手，勤行動2.誠信對客戶負責,對工作負責,對自己負責，重視信譽，說到做到。3綜合知識產(chǎn)品知識,市場知識,社會知識都必須有深刻的理解和掌握4。強烈的自信心發(fā)掘自己優(yōu)秀的一面，發(fā)現(xiàn)自己的自信的地方，去感染客戶,感染身邊的人．5。保持良好的心態(tài)堅強、執(zhí)著、冷靜、謙虛，謹慎、負責，碰到困難能夠勇往之前，并能調(diào)節(jié)好自己的心態(tài),控制好自己的言行6.重視細節(jié)察顏觀色,重視細節(jié),凡事從細節(jié)做好,凡事從細節(jié)中觀察,分析。7。主動主動主動主動的完畢上級交待的工作，事項，在工作中主動體現(xiàn)自己，并承當工作責任。8.優(yōu)秀的溝通、語言體現(xiàn)能力體現(xiàn)自然，流利，流暢,具有條理性，邏輯性，突出重點，具有感染力，應變能力強．9.具有分析、判斷能力從現(xiàn)象看本質(zhì)，從教訓中找經(jīng)驗，從零亂中去找規(guī)律，銷售人員必須要有創(chuàng)意的思維，應當具有發(fā)現(xiàn)問題,思考問題，決策的能力.10。具有科學的計劃性每個工作目的的都轉(zhuǎn)變對應的實施計劃，每個工作計劃都轉(zhuǎn)變成某些具體的行動，并果斷按照計劃完畢。11。具有果斷的行動力和執(zhí)行力說得再多，而做不到是沒有任何意義的，每一份任務都應當轉(zhuǎn)化為行動，并堅持到最后12.靈活應變的能力在市場的操作中，會碰到多個各樣的問題和困難,做為優(yōu)秀的銷售人員必須具有隨機應變的能力,在困難、問題的面前,從容冷靜,在最短的時間內(nèi)找到最佳的解決辦法13.具有良好的綜合修養(yǎng)

優(yōu)秀的銷售人員必須從行為，禮儀，品德都嚴格的規(guī)定自己,這樣才干讓別人認為你特別的。B．銷售重要部門職責闡明1.銷售部經(jīng)理工作職責完畢銷售人員日常管理工作。完畢公司制訂各項銷售任務和指標，并合理分解到每個區(qū)域。制訂年度、季度、月度銷售計劃及實施方案.完善渠道管理工作，建立、建全全國銷售網(wǎng)絡(luò)。指導區(qū)域經(jīng)理協(xié)助代理商開展本地終端市場，快速解決市場問題,。負責代理商考察、評定、篩選工作，完善潛在客戶開發(fā)工作。與重點客戶商務往來工作。協(xié)同市場部綜合分析銷售數(shù)據(jù)和市場信息，并擬定市場開發(fā)拓展計劃.監(jiān)督并監(jiān)控促銷活動的開展和執(zhí)行.完畢總經(jīng)理交辦其它事項.2.客服部工作職責負責所轄區(qū)域客戶訂貨傳真或訂貨電話，精確無誤地做好具體統(tǒng)計.及時轉(zhuǎn)交訂單予生產(chǎn)部有關(guān)部門,并跟催貨品的及時發(fā)貨。跟蹤貨品達成客戶狀況,及時與客戶通報信息。兼負責客戶投訴問題的轉(zhuǎn)交、并跟蹤貫徹。及時向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品信息、宣傳。負責客戶資料，銷售數(shù)據(jù)等有關(guān)信息的統(tǒng)計負責與區(qū)域管轄客戶的跟單，結(jié)款，對帳，對于壞帳、呆帳狀況的及時呈遞并解決。恪守公司一切規(guī)章管理制度。3.市場部工作職責負責市場信息的調(diào)查、統(tǒng)計、分析(客戶信息，競品信息，銷量數(shù)據(jù)）重要市場信息傳達。負責完善公司品牌整體VIS形象。負責品牌促銷活動整體策劃和安排負責品牌市場推廣有關(guān)文案編輯和攥寫負責市場推廣促銷活動的策劃/安排/布置負責市場工作表格的制訂，協(xié)同銷售部經(jīng)理定時檢查監(jiān)督市場計劃的執(zhí)行狀況4。區(qū)域經(jīng)理日常工作職責 在公司規(guī)定時間內(nèi)完畢區(qū)域各項銷售指標，并貫徹對應貨款。收集和完善市場資料（銷售數(shù)據(jù)，客戶檔案，競品信息)，及時向公司反饋有關(guān)市場信息(競品信息，行業(yè)動態(tài)，市場需求)負責轄區(qū)內(nèi)市場分析工作，擬定轄區(qū)推廣重點，制訂對應工作計劃.協(xié)助銷售文員完畢發(fā)貨,對帳，等有關(guān)重要工作。拓展目的市場，向客戶推薦公司的最新品牌,公司形象，服務，政策等有關(guān)優(yōu)勢，并主動爭取訂單，加強客情關(guān)系，協(xié)助經(jīng)銷商加強本地的市場服務(協(xié)助拓展，人員培訓）與經(jīng)銷商建議銷售增進方式（價格方略,構(gòu)造調(diào)節(jié)，促銷活動，陳列調(diào)節(jié),促銷建議），協(xié)助代理商制訂關(guān)促銷計劃.主動解決市場遺留問題，并向公司報告解決。執(zhí)行公司拜訪任務。準時填寫規(guī)定工作表格，恪守有關(guān)管理制度,第二節(jié)．行業(yè)分析和信息收集A。日用化妝品分類日用化妝品，指用于清潔,護理,保養(yǎng),頭發(fā)、皮膚及改善容貌的大眾化消費產(chǎn)品,普通劃分頭發(fā)類，皮膚類,彩妝類三大類產(chǎn)，每一大類又根據(jù)功效的不同細分為多個品種。功效產(chǎn)品名稱美發(fā)類染發(fā)類染發(fā)霜染發(fā)膏潔發(fā)類洗發(fā)乳洗發(fā)水護發(fā)類護發(fā)乳精髓素護理類焗油膏護理液修護蜜彈力素造型類啫哩膏啫哩水發(fā)膠發(fā)蠟發(fā)泥美膚類清潔類洗面奶沐浴露保護類護膚霜護手霜防曬霜隔離霜潤膚類眼霜潤膚露爽膚類收縮液爽膚水速效類精髓液面膜遮蓋類粉底霜粉底液美白霜修復類祛斑霜彩妝品眼部睫毛膏/眼線筆/眉筆唇部唇膏/唇線/唇彩臉部腮紅指甲美甲油/指甲油臉部粉底B．行業(yè)發(fā)展歷程1990到1995年期間，受當時生產(chǎn),工藝水平的局限，國內(nèi)還沒有規(guī)模型化妝品生產(chǎn)公司存在，化妝品市場以國外品牌為主，外觀精美，功效實用,如1989進入中國的飄柔,海飛絲,玉蘭油(寶潔),1992年的力士,夏士蓮（聯(lián)合利華）,1994年歐萊雅,美寶蓮（歐萊雅）,花王（花王)等品牌，在當時,消費者對于日用化妝品的認識尚屬于啟蒙階段，加上化妝品價格的昂貴,整體市場需求不大。隨著廣大消費者生活質(zhì)量的的提高，1996到,日用化妝品使用需求大幅提高，市場容量呈幾何倍數(shù)發(fā)展,市場競爭逐步激烈，首先,進入中國的國際化妝品品牌（如飄柔,海飛絲,玉蘭油)通過幾年的經(jīng)營沉淀，廣告投入，品牌形象的傳輸,已經(jīng)眾人皆知，另首先，國內(nèi)也涌現(xiàn)出一批個性鮮明的強勢化妝品公司，如以終端制勝舒蕾在全國掀起一片紅色的風暴,以植物皂角加明星效應的百年潤發(fā)獲得空前的成功的,“大寶,明天見；大寶，每天見”一句簡樸的廣告詞讓大寶SOD蜜家喻戶曉，絲寶,隆利奇，拉芳，好迪，雅倩，,上海家化，重慶奧妮等國內(nèi)一線日用化妝公司的崛起對于中國日用化妝品市場快速發(fā)展起到?jīng)Q定的作用.后來，市場競爭進一步激烈，在流通低端市場，由于市場的殘酷競爭已經(jīng)達成一定的瓶頸,部分成功的公司以網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢進軍中高端市場,獲得了一定成績，如雨潔，霸王，而隨著高端品牌的大量涌現(xiàn)，高端化妝品市場銷量增加日益緩慢,以高端產(chǎn)品為主的外資公司則通過強大的品牌優(yōu)勢反串到流通低端市場，搶占低端市場,如轟動一時的飄柔的9。8元行動.同時，對于國內(nèi)某些出名品牌開展了收購行動,如寶潔對小護士,羽西，等,復雜的市場環(huán)境對于國內(nèi)化妝品公司市場運作提出了更高的規(guī)定.隨著經(jīng)濟水平的更快發(fā)展，日用化妝品市場容量以每年30%以上速度遞增,已經(jīng)成為發(fā)展最有影響力的行業(yè)，1999年完畢銷售額300億元，市場消費能力800億,據(jù)國家化妝品統(tǒng)計局預計會達成1000億元…C．日用化妝品市場綜合分析日用化妝品公司特性分析公司類型代表品牌市場份額國際品牌飄柔海飛絲力士歐萊雅玉蘭油花王夏士蓮35%一線品牌舒蕾風影美濤拉芳隆利奇雨潔郁美凈30％二線品牌亮荘雅倩霸王迪彩櫻雪白大膚采樂20%三線品牌柏麗絲丹姿黛維莉飄影溫雅麗濤無限美15％D．日用化妝品公司特性分析內(nèi)容一線品牌二三線品牌其它產(chǎn)品包裝工藝LOGO,外觀醒目，美觀，材質(zhì)高檔,包裝人性重視包裝美觀，工藝性不強缺少創(chuàng)意,以模仿為主品牌個性具有鮮明的品牌個性具有一定的品牌特點品牌辨別含糊，品種構(gòu)造適應渠道需要,品種搭配合理品種非常豐富品種過與繁多或過于單薄品牌品質(zhì)性能穩(wěn)定，品質(zhì)精良能夠確保穩(wěn)定的品質(zhì)。品質(zhì)基本穩(wěn)定品牌功效具有專業(yè)的功效具有明顯的功效性個別單品具有一定的功效品牌賣點具有鮮明的賣點/效果/品質(zhì)/外觀/材質(zhì)）具有一定的賣點賣點含糊，沒有重點品牌VI專業(yè)設(shè)計公司設(shè)計，VI類別豐富，具有實用性普通獨立設(shè)計，類別比較豐富，VI品種簡樸，不具有使用性品牌周期以上5—左右2—3年左右品牌開發(fā)有專業(yè)研發(fā)力量，結(jié)合消費者需求有一定研發(fā)人員，占領(lǐng)市場為目的復制品牌為主。定價價格水平價格普通較高價格普通適中普通價格較低價格設(shè)立各級渠道價格嚴格設(shè)立,基本不會變化設(shè)立各類渠道價格，有時會變化價格變動很大定價辦法市場需求,銷售目的.結(jié)合公司利潤綜合考慮從銷售目的，公司利潤考慮普通從單方面考慮分銷渠道地位代理商和終端在業(yè)內(nèi)處在主導地位代理商和零售終端實力參差不齊中小型代理商和零售終端為主區(qū)域保護嚴謹?shù)膮^(qū)域保護制度和區(qū)域處分制度一定的區(qū)域保護制度，缺少處分區(qū)域保護不規(guī)范,時有竄貨現(xiàn)象渠道管理開展各式各樣的渠道管理活動有一定的渠道管理渠道管理粗糙市場服務多元化市場服務,服務規(guī)范，有一定的市場服務能力服務項目簡樸,不規(guī)范售后服務有規(guī)范的售后服務制度，客戶服務意識高有一定的售后服務制度不健全服務意識單薄，以公司利益考慮促銷宣傳力度全方位廣告投入(電視,雜志，報刊,網(wǎng)絡(luò)）一定的廣告投入基本沒有廣告投入促銷形式多樣化組合促銷促銷種類簡潔,實用普通以降價，傾銷為主促銷特點有明確的目的性和計劃性,并適應市場需求有一定的促銷計劃沒有計劃性管理部門設(shè)立部門完備,職能分明基本的部門設(shè)立部門混淆,經(jīng)常一人多職位執(zhí)行能力制訂明確的工作計劃,從上至下,貫徹執(zhí)行具有一定的執(zhí)行力，執(zhí)行力單薄,計劃經(jīng)常擱置人員素質(zhì)大專以上學歷，人員綜合素質(zhì)較高人員綜合素質(zhì)差別較大整體素質(zhì)不高銷售培訓具有專業(yè)的培訓計劃普通只有入職培訓基本沒有培訓制度市場渠道定位省級代理商省級代理商/市級經(jīng)銷商市級批發(fā)商/縣級批發(fā)商終端定位大型商場專柜/化妝專賣店/一線零售賣場大中型零售賣場中小型超市/批發(fā)店/中小店消費群定位20-40歲有一定收入人群20—60歲普通消費人群18-60歲人群重要都市省會都市/重要都市/一級都市/地級都市全國大中型都市全國中小型都市第三節(jié)：市場調(diào)查和信息收集A．市場調(diào)查意義

提高銷售的前提是有效的分析市場，理解客戶和市場狀況，銷售人員在負責某一區(qū)域后，首先應當建立與產(chǎn)品銷售事務有關(guān)的市場資料.B。市場資料收集原則對于新市場,限期全方面性、實擊性地走訪并建檔。對于已開發(fā)市場，除了日常對已合作客戶的拜訪外，對潛在客戶的拜訪和建檔的也應當是長久不得松懈的合作?？蛻糍Y料原則上每季度作一次修改和補充。客戶資料指定專人文檔管理，并在電腦中登錄解決。C．市場資料收集方式1.內(nèi)部收集由往來對象（代理商，終端，消費者）由銷售人員（公司或代理商）報表提供由銷售數(shù)據(jù)(銷售報表,單品分析表，客戶銷量分析）由銷售人員口頭報告2。外部收集由同行業(yè)人員提供；由行業(yè)展示會，發(fā)表會，訂貨會由于行業(yè)雜志,網(wǎng)絡(luò)提供由專門市場調(diào)查提供D．市場資料分類1.市場環(huán)境目的市場狀況；目的市場上受歡迎的品牌的特點產(chǎn)品包裝市場與否接受；產(chǎn)品定價市場與否滿意；市場消費趨勢;2.竟品資料競品價格水平,價格方略競品推廣方略,促銷活動競品設(shè)計風格，VI品牌形象競品功效特點，新品特點竟品渠道激勵，渠道政策竟品市場服務，售后服務3。銷售數(shù)據(jù)資料銷售數(shù)據(jù)月銷售量市場占有率，鋪貨率-客戶數(shù)量，客戶銷量4。公司資料公司資源現(xiàn)狀，公司優(yōu)勢，公司生產(chǎn)規(guī)模5。都市資料本地人口數(shù)量,地區(qū)人口數(shù)量,下轄幾縣，人平均月收入該市場前5名代理商綜合描述。該市場前5名零售賣場綜合描述。該市場重要批發(fā)市場的名稱，具體地址。本地銷量較好的競爭品牌，成功因素、預計月銷量。本地市場開發(fā)計劃。E?？蛻簦ń?jīng)銷/代理商）檔案客戶級別名稱電話/傳真地址重要負責人重要聯(lián)系人業(yè)務經(jīng)理：財務：重要推廣模式商超○批發(fā)○加盟○零售○車輛經(jīng)營面積人數(shù)數(shù)量銷售人員:名其它人員:名經(jīng)銷范疇商業(yè)信用較好○好○普通○差○本地實力前三名○前十名○十名以外○定價原則超高價○高價○平價○超低○高端品牌品牌１品牌２品牌３流通品牌系列1系列２竟品年銷售額品牌１萬元品牌２萬元月均銷量高端品牌：流通品牌:經(jīng)營我司品牌我司月銷量經(jīng)營歷史１年下列○１－３年○３－５年○５年以上○終端網(wǎng)絡(luò)大中型超市：家化妝品店：家批發(fā)店：家中小店：家重要需求品牌廣告○市場服務○促銷活動○目的返點○ＶＩ形象○產(chǎn)品價格○品質(zhì)性能○產(chǎn)品包裝○沙龍教育○售后服務○合作意向已經(jīng)合作,并滿意○已經(jīng)合作，不滿意○很想合作○有點愛好○回絕合作○不滿意因素性能○包裝○價格○服務○人員素質(zhì)○其它：第五節(jié)．市場綜合操作知識A．銷售人員出差攜帶資料1.公司及產(chǎn)品資料客戶價格表公司形象手冊產(chǎn)品樣品商定產(chǎn)品樣品2.文獻資料路線規(guī)劃合同合同3。供貨，收貨資料新開客戶資料訂貨單應收帳款明細表4.市場資料海報促銷禮物銷量數(shù)據(jù)競品資料5。業(yè)務必備品公司通訊錄通迅設(shè)備筆記本計算機B．區(qū)域規(guī)劃分析要素1.渠道分析中心市場和周邊市場客戶類別/數(shù)量/銷量市場容量/市場份額2。合理的工作時間代理商距離客戶數(shù)拜訪頻率3.成長空間客戶成長性通路組織發(fā)展?jié)撛诳蛻魯?shù)4。渠道反映市場反饋客戶滿意度同業(yè)動態(tài)5.區(qū)域路線拜訪效率路線數(shù)6.區(qū)域規(guī)則地區(qū)沖突特殊限制C．各級市場定義1。一級市場直轄市,省會都市,重點都市，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)都市，人口200萬以上2。二級市場地級都市，人口80萬—200萬3。三級市場縣級都市，人口30萬-80萬D．各級市場建設(shè)方略1.一級市場建設(shè)原則上不設(shè)獨家省代理，選擇2至3家重要客戶為市級經(jīng)銷，但能夠考慮選擇一家有實力的代理商全方面負責.2.二級市場建設(shè)設(shè)立獨家經(jīng)銷，選擇1家重要客戶為重點客戶，市級經(jīng)銷。3。三級市場建設(shè)設(shè)立獨家分銷，并選擇1家重點客戶為絕對重要客戶。E．各級市場人員服務增援1。一級都市支持重點拜訪市場，向代理商提供市場操作方案，銷售建議，分銷，增援網(wǎng)點維護與推廣，不定時派隊伍進行客情強化。2.二級都市支持普通拜訪市場，協(xié)助本地客戶培訓，招募銷售人員，提供指導型方案，協(xié)助分銷3.三級都市支持不定時進行客情建立，維護市場.F．價格體系代理價經(jīng)銷價建議零售價建議批發(fā)價KA賣場直供價G．價格原則1。擬定按銷量返利，全國經(jīng)銷（代理）商供價不變的原則.2.對于（代理)經(jīng)銷商零售價超高和超低，銷售人員將加以控制和指導，并擬定定對應合理的價格體系，并采用必要的條款限制.3。杜絕區(qū)域低價沖貨，如發(fā)現(xiàn)，應當極力制止，若再次發(fā)現(xiàn),取消該代理（經(jīng)銷)商年度獎金，狀況嚴重者，取消代理（經(jīng)銷）資格。4。在市場實務操作過程中，對初步洽談或非經(jīng)銷商級別下列的客戶先謹慎提供零售價或出廠價報價單。H．增加區(qū)域銷量的辦法深挖空白市場目的激勵促銷計劃資源整合提高拜訪頻率市場問題技術(shù)解決渠道延伸挖掘客戶潛力客戶管理提高服務I。促銷活動之準備活動印刷品活動宣傳品活動獎品贈品促銷活開工作闡明會促銷目的擬定活動期限明確J。促銷活動分析特價（超低價)促銷活動具體內(nèi)容:通過超低價格直接吸引代理商和消費者選擇或購置，直接沖擊市場,打擊競爭產(chǎn)品，活動截止后,恢復原來價格.活動分析:市場效果較明顯，但必須合理控制活動時間，由于價格下調(diào)時間過長,會對價格水平產(chǎn)生嚴重的影響?；顒訉ο螅?.供應商代理商2.代理商終端3。終端消費者適合品種合用于產(chǎn)品換代，換季期，也使用于滯銷產(chǎn)品消化。不適合品種最新推出單品活動建議時間：7-15天（徹底需要消化的品種除外）注意細節(jié)：-不要選擇太多個類產(chǎn)品-價格必須要有殺傷力-貨源準備充足.-控制活動時間2．折扣活動具體內(nèi)容：以打折形式銷售，活動截止后，恢復原來價格?；顒有Ч治?通過折扣直接吸引客戶,并穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群，此活動普通配合其它活動同時開展，由于活動開展方普通抬高原價維持利潤，因此市場效果普通不很明顯。活動對象：1。供應商代理商2。代理商終端3。終端消費者適合品種合用于產(chǎn)品換代，換季期，也使用于滯銷產(chǎn)品消化?；顒咏ㄗh時間：15-30天注意細節(jié)：-必須實際的價格打折3.買贈/捆綁促銷活動具體內(nèi)容:以（買＊＊送*＊/買＊*元送＊＊元代金卷/買**產(chǎn)品送＊＊產(chǎn)品）等方式開展活動.普通狀況下，活動結(jié)束后，恢復原價，不再參加買贈活動分析:以贈予刺激銷售,具有一定市場效果，由于沒有明顯降價，活動結(jié)束后，能夠避免價格貶值風險，但銷量效果普通沒有降價明顯活動對象—供應商代理商—代理商終端-終端消費者產(chǎn)品選擇合用新品上市期間.活動建議時間30天-60天注意細節(jié)—建議用“暢銷品配滯銷品”或“高利潤配低利潤”搭配方式。-贈予品必須具有一定的實用性和價值性。5．目的返利活動具體內(nèi)容即客戶在某一時間段進貨達成一定銷量原則，而采用一定產(chǎn)品贈予或返現(xiàn)形式回報活動分析能夠長久穩(wěn)定客源,增加客戶銷售欲望,培養(yǎng)大型和主力客戶.活動對象-供應商代理商—代理商終端——終端消費者建議選擇產(chǎn)品不限活動建議時間不限注意細節(jié)：-目的制訂合理.-注意返利費用比率。6.刮獎/抽獎 活動具體內(nèi)容經(jīng)銷商設(shè)立幾個獎項和對應獎品,而參加活動客戶在一種特定進貨原則獲得一種抽獎名額，現(xiàn)場抽獎.活動分析增加客戶銷售欲望,滿足客戶好奇心理，普通與其它活動配合進行，費用投入低，但效果普通?；顒訉ο蠊滔M者產(chǎn)品選擇不限活動建議時間不限注意細節(jié)-要充足的預計銷售目的,費用比率?！紤]活動真實性，公平性，必須公開，公正的執(zhí)行-注意獎品的設(shè)立。7．組合促銷活動具體內(nèi)容:以多個的（特價，打折，抽獎,買贈）促銷活動聯(lián)合開展.活動分析:市場效果明顯，特別對于吸納新客源，有一定的效果。活動對象:-供應商代理商-代理商終端—終端消費者建議選擇產(chǎn)品高利潤產(chǎn)品活動建議時間10天左右注意細節(jié)：—由于利潤核算復雜，要注意利潤核算。—活動力度投入要大，活動方式新穎。I．提高代理商銷量的重要辦法

大多數(shù)狀況，銷售人員會把精力放在大客戶身上，而實力強的客戶普通合作意識不強，難以引導，中小客戶實力單薄，銷量難以提高，因此，提高每個客戶的潛力是市場工作中最重要的環(huán)節(jié).市場診療定時拜訪，加強客情。銷售指導(促銷活動建議，終端建設(shè)建議）并實施執(zhí)行。品牌整合（進貨構(gòu)造調(diào)節(jié)，價格體系調(diào)節(jié)）政策激勵（返利，獎勵）培訓與激勵銷售人員解決市場遺留問題加強終端VI形象第六節(jié)：商務談判與技巧A．談判守則談判之前先調(diào)核對方的需求和底細，方能方能百站百勝,攻守自如.談判不是競爭，必須附帶地考慮對方的立場，才干洽談愉快，如果只考慮別人合作自己的利益，否則效果必定不好。展開談判之前，做出完整的準備方案，涉及談判目的，談判事情，談判負責人員，每一件談判的事情都必須通過充足準備,并準備有關(guān)數(shù)據(jù)和資料。如果談判間發(fā)生意想不到的狀況，無論雙方有多么深的意見，不要感到絕望和恐慌,能夠爭取暫停的時間和機會，不要勉為其難地繼續(xù)進行。展開談判之前，先把我方的守勢穩(wěn)住，不容易泄漏自己的底牌和低限，可能正好給對方攻擊的機會,談判時除了能言善道，有時也要做個好聽眾。避免和沒有權(quán)利的生手進行談判，由于這種人普通沒有什么權(quán)利，必會規(guī)定再度談判。不要畏懼對方的地位或權(quán)威,也不必體現(xiàn)出敵對和小視態(tài)度，讓雙方都有發(fā)表意見的權(quán)利。不要被對方的事實，統(tǒng)計數(shù)字，最后報價，回絕嚇倒，最少也應當規(guī)定對方作具體的闡明。不要和對方過分地情投意合，否則到了最后很可能有不必要的讓步。確保你介紹的產(chǎn)品或服務與客戶的需要和愛好有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的.回絕是再正常但是的事情,談判前事先假設(shè)幾個回絕狀況，并準備應當體現(xiàn)的話術(shù)。不要總是認為銷售是求別人買東西，銷售同時也給客戶發(fā)明利潤，買賣雙方都是平等的。分析和觀察顧客的性格，針對性對于不同客戶進行不同的談判．談判時多運用贊美的技巧。提問和認真聆聽回答，與客戶溝通時,如果你認真聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要和回絕因素。在把話題轉(zhuǎn)移到有關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足客戶提出的規(guī)定確保你介紹的產(chǎn)品或服務與客戶的利益和愛好有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。永遠不要給顧客一種感覺，你只感愛好做一筆大生意，要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。連帶介紹每一種客戶需求,直到客戶的每一種需要都能被滿足,連帶介紹不僅滿足了顧客的多個需要，更重要的是它增加了銷售機會.如果你付出了諸多努力,客戶還是不樂意購置，請一定保持你的微笑和熱情。B．談判前準備工作:談判的目的。商務合作解決客情初步認識客戶基本資料。愛好愛好客戶需要本地實力網(wǎng)絡(luò)分布銷售能力市場優(yōu)勢談判問題準備。要談的重要問題是什么？

有哪些敏感的問題不要去碰？

應當先談什么?

我們的優(yōu)勢在哪里，局限性在哪里我們理解對方哪些問題？

在哪些方面我們可讓步？我們但愿對方作哪些工作？

對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是如何的？被回絕的話術(shù)準備公司文獻—產(chǎn)品圖冊，招商政策,價格表6。銷售數(shù)據(jù)—代理商銷售數(shù)據(jù)—公司銷售數(shù)據(jù)-市場容量C．客戶類型及應對技巧

1.謹言慎行型（高遠型）不易聽取別人的意見，凡事先思而后行，個性冷靜、性情從容，凡事都經(jīng)周密研究，不易接受,教育程度較高，普通比較挑剔。對策：靈活運用問話技巧，注意說話內(nèi)容，細節(jié)，從容冷靜、有條理分析產(chǎn)品的特點,充足呈現(xiàn)自己的專業(yè)知識、用學識及修養(yǎng)打動對方。2.猶豫不決型遇事拿不定注意，不敢做決定，容易后悔，對自己沒有信心,判斷力弱。對策:用一種不傷其自尊心的辦法，暗中替他想主意，做決定。3.沖動性急型心直口快，脾氣變化不定，對事物判斷沖動，善變。對策:以靜制動，避免感情沖突，保持心情愉快，需要用耐心、時間、伺機而動。4。善于交際型（流利型)口才好,善交際，人緣好，表面附和卻不易采用行動。對策:與之打成一片，掌握時機，帶入個人利益，速戰(zhàn)速決，小心應付，緊張臨時變卦.5。自我型年少氣盛，自信、自負自我意識強烈主觀，不易受影響，對事前后考慮極少，判斷很快.對策：以贊美，妥協(xié)為主，順水推舟。必定他的說法再一步步慢慢地導入自己的意圖.D．拜訪客戶流程1。事先預約2。打招乎在客戶未開口之前，即以親切的音調(diào)，微笑向?qū)Ψ酱蛘泻鯁柡?3。自我介紹稟明公司名稱與自己姓名并雙手遞上名片，并交換客戶名片。4。體現(xiàn)謝意以誠懇的語調(diào)對客戶撥冗接見，表達感謝之意。5.表明來意盡量不要直接提到自己是來推銷產(chǎn)品,以昂首挺胸的氣勢營造出“我今天是特意過來拜訪您/給您帶來好消息/特意向您請教"氛圍，藉以引發(fā)客戶的注意。6.寒暄運用贊美的語調(diào)，找到迎合客戶所關(guān)心或感愛好的話題,吸引客戶的愛好并。7。咨詢通過請教和聊天的方式.理解客戶的喜好，客戶的需求，以及有關(guān)的信息(注意聆聽)8.產(chǎn)品介紹根據(jù)客戶的需求介紹對應產(chǎn)品的賣點及優(yōu)勢（品質(zhì)，價格，包裝，服務政策，影響力),引發(fā)客戶的欲望.并感染客戶9?；亟^解決認真分析客戶回絕的因素，然后以理解的口吻同情，再一次協(xié)助客戶分析與我們合作的利益,10.促成當談判到一定時候，用必定專業(yè)的語調(diào)，一定的話術(shù)技巧，協(xié)助客戶下決定。11.簽單握手，再一次表達自己的誠意和公司的服務，讓客戶放心.E．開場白的要點1。動作要領(lǐng)整肅服裝儀容，并以充滿自信的態(tài)度,環(huán)顧全場，看準對象,不轉(zhuǎn)移視線的靠近，到客戶前二三步前停止，稍點頭致意后。2。表情聲音面帶微笑、音調(diào)適中、語言要委婉、表情自然，儀態(tài)從容。3.基本環(huán)節(jié)先提出一種普通性的利益將要介紹的產(chǎn)品與其結(jié)合.4.把握重點簡結(jié)有力，充滿熱情自信；不要直接提到我是來推銷產(chǎn)品，但是話題要聯(lián)系到產(chǎn)品。F．靠近顧客的方式1。微笑2.打招呼及自我介紹3.真誠4.贊美5。寒暄6.找客戶感愛好的話題G．推銷話術(shù)的幾個基本技巧1。直斜法介紹事實2。問答法提出問題3.舉例法推薦功效介紹打開話題4。輔助法運用銷售宣傳品H．傾聽要領(lǐng)1.在別人話中找出對自己有用的信息2.冷靜集中精神去聽。3.不要搶著講話,最佳讓他再多講某些。4.做筆記寫下重要觀點.5。避免精神松散6。不要被情緒騷擾.7.開放心胸，不懂得坦白提出。8。快速思考，把講話意思整頓出來。9.控制自己的情緒，保持冷靜I：客戶需求分析1。產(chǎn)品需求美觀需求：精巧，人性,潮流價格需求:物美價廉，利潤高品質(zhì)需求：性能卓越品牌需求：出名度，美譽度實用需求:耐用，牢固2.心理需求好奇需求：新鮮感尊重需求：贊美，誠懇,禮貌，專業(yè)3。市場需求服務需求：銷售服務，發(fā)貨保障，推換貨保障，投訴保障，公布會，促銷需求：活動支持，贈品支持。售后需求：發(fā)貨保障，推換貨保障,投訴保障政策需求：目的激勵,返點宣傳需求:媒體廣告J．語言分析與重點推薦1.你們沒有出名度，好象沒有據(jù)說過！分析：在乎品牌效應2.有一定品質(zhì)，價格倒是太貴了分析：在乎價格3.你們有什么服務呢?分析:在乎市場服務4。能夠退換貨嗎？分析：在乎市場服務4.你們能夠派人常駐服務嗎?分析：重視銷售服務5。價格無所謂，我喜歡包裝精美的.分析:喜歡包裝外觀6.我覺得產(chǎn)品的品質(zhì)最重要!分析：在乎品質(zhì)性能的客戶。7。有什么折扣嗎，返點多少！分析：貪圖廠家政策的客戶。8。有什么新產(chǎn)品嗎！分析:追求潮流新鮮感的客戶。重點：推銷產(chǎn)品的時間普通有限,銷售人員很難在短時間內(nèi)完全將品牌的優(yōu)勢全方面展示給客戶，客戶普通也沒有耐心長時間聽銷售人員的解說，因此談判最重要的就是通過寒暄交談的形式，理解客戶最重要的需求，根據(jù)客戶重要需求適時的體現(xiàn)的品牌相對應的優(yōu)勢，吸引并滿足客戶。固然,客戶的需求能夠由于銷售人員的談判技巧而變化，在推薦過程中，如果沒有現(xiàn)有優(yōu)勢滿足客戶的重要需求,能夠通過品牌的重要優(yōu)勢介紹引導變化客戶的需求。K．回絕解決1.靠近階段的回絕-直接回絕我現(xiàn)在沒有時間我們已有相似的產(chǎn)品了我沒有愛好，臨時不需要老板不在普通，全部的回絕都是不真實的，只是一種排斥的反映，如果讓他感到你的誠意，你能夠給他帶來利益,普通是另一種成果。靠近階段回絕的應對辦法1。注意自己的儀表或談吐，再次表明自己的誠意，2.對于“沒有時間“的回絕，能夠嘗試“只是請教您幾個問題,耽擱您幾分鐘的時間就能夠了”然后展開話題，3。對于“老板不在"的回絕，“那么我能夠跟您這里的負責人聊一下嗎"4.如果實在遭受回絕,或者客戶實在沒有時間，不要勉強,應當禮貌告別，為下次拜訪留下鋪墊.2.商談階段的回絕XX公司的服務比你更加好價格太貴了品質(zhì)不好包裝不怎么樣沒有據(jù)說過你們公司啊別人返點比你高6.產(chǎn)品效果不好無論回絕是真是假，必須判斷顧客的需求并予以說服，再闡明出對方的利益,并盡量的滿足對方的需求，回絕是銷售的開始…。商談階段回絕應對辦法1。冷靜，自信，面帶真誠的微笑、點頭2.認真傾聽對方的話要聽出對方的意圖3。向?qū)Ψ奖磉_您十分理解他的問題，巧妙的配合他的口氣?！霸瓉砣绱?“說的有理”“我明白”4。不要直接否認對方的言論，給對方留下面子，同時闡明自己的觀點，讓對方不知不覺中同意你的見解．（“是的，您說得很對"……但是我覺得）（我能夠理解你的觀點……但是我認為）5。要將對方的話題帶往自己所但愿的方向，并找到一種他最感興的切入點，變化的他的觀點。L．合作信號的掌握辦法1.表情忽然將眼光集中。笑瞇瞇地忽然變得緊張（或相反)。緊瑣眉頭，陷入沉思。2.動作傷腦筋，苦惱的抓頭屢屢點頭身體不自覺地前傾熱心地翻閱資料開始計算訂貨金額和出售價格。意外地拉把椅子過來或叫人泡茶重復提出詢問，表情,語調(diào)都很溫和3.語言想擬定付款或購入產(chǎn)品辦法。認真的詢問有關(guān)產(chǎn)品的使用辦法，售后服務。拿來其它品牌的目錄資料.設(shè)出［現(xiàn)在臨時不可能….。］等的防線，但仍在詢問產(chǎn)品要點。和其它廠家的產(chǎn)品和價格互相比較.認真討論返點或者殺價。爭求銷售人員的同意。N．促成方式推定承諾法（假設(shè)對方要購置）例：客戶猶豫時，在不經(jīng)意地、順利地在合約上簽字填入，假定客戶購置.二選一法（讓他在兩者之間選擇）例：你看是選擇＊＊＊*品牌還是選＊＊＊＊＊＊品牌呢你是選擇30000元還是50000元的政策呢必定暗示法：(幫他下決定）例：我覺得這套ｘｘ品牌是你的最佳選擇?？茨@樣有誠意，這套品牌就不留給別人了，祝我們合作愉快!第四節(jié):渠道開發(fā)和管理A．(代理商）客戶的綜合分類及原則1.根據(jù)市場狀況分類已合作客戶直接已發(fā)生業(yè)務關(guān)系的，即正在經(jīng)銷供應商產(chǎn)品的客戶.潛在客戶普通涉及從沒有合作，但合作具有意向或綜合勢力較強的重要客戶。曾合作客戶曾經(jīng)銷售過供應商產(chǎn)品的，后因本身因素或因?qū)Ψ狡焚|(zhì)、服務，信用而被中斷合作的客戶2。根據(jù)操作模式分類批發(fā)型代理商推廣以批發(fā)零售為主，渠道重要是中小型超市,批發(fā)店，推廣產(chǎn)品多半是中低端產(chǎn)品。優(yōu)勢：具有一定的銷售能力，網(wǎng)絡(luò)范疇廣，市場費用不高，具有強大的分銷能力。弱勢：普通缺少專業(yè)的市場銷售人員,市場服務能力較弱,品種以二三線品牌為主，終端實力較弱。寫字樓型代理商以公司性質(zhì)運作,市場終端以化妝品專業(yè)店，美容院為主，具有專業(yè)的銷售服務團體，能夠提供專業(yè)的市場服務，產(chǎn)品構(gòu)造簡樸,中高價位優(yōu)勢：利潤水平較高，庫存容易管理弱勢:品牌比較單薄，人員投入費用較大，終端網(wǎng)絡(luò)比較狹窄,綜合型代理商在業(yè)內(nèi)具有一定實力，具有較大的營業(yè)和辦公面積，產(chǎn)品構(gòu)造齊全，市場推廣模式多樣化，(零售，批發(fā),加盟)形式同時存在。優(yōu)點：網(wǎng)絡(luò)廣泛，能夠吸引各個層次的終端。弱勢：綜合費用較高，需要大量的營運資金。3。根據(jù)綜合實力分類A級別銷商年營業(yè)額5000萬以上，年銷售我公司產(chǎn)品200萬以上,在本地具有良好的商業(yè)信譽和經(jīng)營實力，以我公司產(chǎn)品為重要推廣產(chǎn)品,有強烈和長久的合作意識,配合公司的有關(guān)市場工作，重點支持對象.B級經(jīng)銷商年營業(yè)額3000萬以上，年銷售我公司產(chǎn)品（50—200萬）以上，本地具有良好的商業(yè)信譽和一定的經(jīng)營實力，配備一定的銷售人員，有良好的合作意識，配合公司的有關(guān)市場工作，具有強大的發(fā)展?jié)摿?，能夠重點支持.C級經(jīng)銷商年銷售公司產(chǎn)品(10—50萬元)，本地商業(yè)信譽、經(jīng)營實力普通，主營其它廠家產(chǎn)品,一定程度上配合公司的有關(guān)市場工作，能夠合適支持.D級經(jīng)銷商年銷售我公司產(chǎn)品10萬下列，經(jīng)營實力單薄，經(jīng)營意識落后，合作意識淡薄，主營其它廠家產(chǎn)品，不配合公司的有關(guān)市場工作，不具有發(fā)展?jié)摿?能夠考慮裁減和替代。潛在大客戶在本地具有良好的商業(yè)信譽和經(jīng)營實力，對于公司有一定的理解和意向,需要重要跟蹤.B．經(jīng)銷商開發(fā)程序1.目的市場調(diào)查和分析（區(qū)域市場規(guī)模、競爭者分布、供應商特性）2.先確立渠道方略與實施計劃3.列出潛在目的對象名單4。進行拜訪行程規(guī)劃與日程表時間/洽談對象／目的/談判評定5。工作計劃執(zhí)行。6.進行合約訂立（合約內(nèi)容、訂立人員／方式）C。區(qū)域經(jīng)銷商設(shè)立流程1。評定市場2.認真填寫《經(jīng)銷商客戶資料》《設(shè)立經(jīng)銷商申請表》3。銷售部審核必要性4.訂立試合作合同5。建立《經(jīng)銷商檔案》6。存檔D．經(jīng)銷商(代理商）設(shè)立原則1。經(jīng)銷商(代理商）之設(shè)立，原則以市級劃分區(qū)域,每一區(qū)域考慮該區(qū)域之市場空間,距離，經(jīng)銷商渠道范疇。2。市場前期，重要都市普通只設(shè)都市經(jīng)銷商，有條件的能夠設(shè)省代理商。3.每區(qū)域必須擬定經(jīng)銷商（代理商)的數(shù)量,并確保設(shè)立后能有效涵蓋區(qū)域市場，且不造成經(jīng)銷商（代理商）之沖串貨.4.普通不考慮直供零售終端客戶,但是某些大型連鎖終端，在一定條件下，能夠考慮合作E．經(jīng)銷商管理辦法代理商檔案管理和分析設(shè)定日常拜訪頻率市場經(jīng)營診療代理商培訓加強客情服務銷量數(shù)據(jù)分析。經(jīng)銷商評比會議經(jīng)銷商激勵第八節(jié)．終端操作A.零售終端分類1.大型綜合商場/購物中心終端特性普通位于繁華路段，商務中心區(qū),裝修華貴，面積10000平米以上，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品項豐富，以品牌服裝，首領(lǐng)，高端化妝品為主，價格較高2。超級市場終端特性普通位于人口稠密區(qū)，裝修簡潔，實用，面積5000-30000平米，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品種非常豐富，快速消費品(食品/日用品)為主，價格低廉。3。專賣店終端特性普通位于人口稠密區(qū)，面積30-100平米,整店只銷售日用化妝品，部分專賣店還具有專業(yè)服務人員。4.批發(fā)店終端特性普通位于集貿(mào)、批發(fā)市場，以批發(fā)經(jīng)營為主,品種簡樸，以家庭日用品為主.5。便利/中小店終端特性普通位于社區(qū)和街道，面積10-50平米，品種簡樸，以家庭必需品為主。B。賣場分類1.一類賣場-國際連鎖型賣場代表賣場：沃爾瑪/家樂福/好又多/大福源/屈臣氏2。二類賣場-全國區(qū)域賣場代表賣場：上海聯(lián)華/北京華聯(lián)3.三類賣場—區(qū)域連鎖型賣場代表賣場：百佳/萬佳/中百商儲/紅旗超市/重慶百貨C。終端VI品介紹類別內(nèi)容市場功效備注公司形象招商手冊宣傳公司品牌形象、市場服務，提高招商效果。開拓市場使用公司內(nèi)刊宣傳公司文化、加深內(nèi)渠道和消費者對公司的認知品牌闡明品牌手冊宣傳產(chǎn)品功效,提高品牌形象產(chǎn)品拉頁突出單品形象,吸引消費者的注意．終端促銷促銷ＰＯＰ突出促銷活動內(nèi)容，增加促銷直觀效果促銷單頁突出促銷活動內(nèi)容，增加促銷直觀效果促銷花車用于促銷產(chǎn)品擺放，增加促銷直觀效果會員卡通過額外折讓吸引消費者，穩(wěn)定重要消費群體試用裝,禮物讓消費者直接感受產(chǎn)品的優(yōu)勢，并作為贈品使用品牌形象戶外廣告牌用于戶外展示，提高品牌形象門頭設(shè)計展示品牌形象，品牌海報著重突出品牌或單品形象堆碼用于賣場促銷時擺放產(chǎn)品使用，增加消費者購置欲望KT版普通用于賣場墻壁,立柱裝飾,展示品牌形象拱門普通用于賣場墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象眉貼普通用于賣場貨架裝飾,展示品牌形象跳跳卡普通用于賣場貨架裝飾，展示品牌形象吊旗普通用于賣場裝飾，展示品牌形象燈箱普通用于賣場裝飾,展示品牌形象X展架傳達品牌信息拉網(wǎng)展架普通作為路演舞臺背景．展示品牌形象易拉寶吸引消費者注意，傳達品牌信息產(chǎn)品展示架（墻柜）用于陳列產(chǎn)品，提高品牌檔次專柜(環(huán)島/半島）用于陳列產(chǎn)品，提高品牌檔次高端化妝品使用水晶擺放臺用于陳列產(chǎn)品，提高品牌檔次高端化妝品使用紀念品傳輸品牌形象，便于產(chǎn)品攜帶D．賣場合作談判1.洽談項目內(nèi)容陳列位選擇廣告位選擇進場產(chǎn)品品種數(shù)量促銷人員安排進場各項費用及其名錄驗貨及收貨程序合理損耗確認辦法帳期及結(jié)款方式2.賣場費用

—銷售費用進場費、陳列費(柜組、貨架或堆碼、端頭)、產(chǎn)品條碼費、促銷管理費、贊助費(如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。

-銷售扣率有倒扣和順加兩種模式?！甓蠕N售返利—全部產(chǎn)品月零售總額的1-—5％。

-供應商向零售商(賣場）支付的各項費用及名錄普通涉及下列若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差別：3。洽談資料

-收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經(jīng)營資料作鋪墊。—備齊《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片.

-刊發(fā)于有關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

—在央視投放的廣告狀況闡明?！讟悠贰?/p>

—有關(guān)試用裝、贈品及其它。

-入場后的推廣計劃與銷售支持。

3.洽談資料

-收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經(jīng)營資料作鋪墊?！獋潺R《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。

-刊發(fā)于有關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

-在央視投放的廣告狀況闡明。-全套樣品.

—有關(guān)試用裝、贈品及其它。

—入場后的推廣計劃與銷售支持。

4。洽談技巧

-洽談前事先預約。洽談中應重視下列幾點：

-全方面介紹品牌榮譽及產(chǎn)品概念.

—概括介紹系列產(chǎn)品賣點。

-比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。

—簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

-具體介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

-最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心確保及完善售后服務。

如一次洽談未果，應及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。E.終端促銷形式

1。場內(nèi)現(xiàn)場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。2.場內(nèi)外