Word版本，下載可自由編輯銷售計劃書素材模板搞好銷售人員培訓(xùn)，必需制訂培訓(xùn)方案。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)方案時，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時間支配等問題。

(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。

一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)方案內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

企業(yè)一般狀況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。

銷售產(chǎn)品的有關(guān)學(xué)問(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護(hù)及修理方法等)。

有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)學(xué)問。

有關(guān)銷售的技巧性學(xué)問。

有關(guān)銷售市場的學(xué)問。

有關(guān)行政工作的學(xué)問。

有關(guān)顧客類型的學(xué)問。

(二)培訓(xùn)的方式。

銷售經(jīng)理要依據(jù)本企業(yè)的實際狀況確定銷售人員培訓(xùn)的詳細(xì)方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提升了銷售人員的素養(yǎng)，增加了他們的業(yè)務(wù)力量，是一種最常用的方法。

個別會議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參與爭論的會議。

小組會議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參與爭論的會議。

個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門依據(jù)詳細(xì)狀況，分別函授各個銷售人員。

銷售會議：有意識地讓銷售人員常常參與企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

(三)確定培訓(xùn)的時間。

銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實踐時，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。依據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可劃分為：

新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時間。

老銷售人員的培訓(xùn)，即常常培訓(xùn)，有以下幾種狀況：(1)每天半小時的培訓(xùn)。(2)每星期2小時的培訓(xùn)。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個月的集中培訓(xùn)。

進(jìn)修培訓(xùn)。要依據(jù)企業(yè)的詳細(xì)狀況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時，還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有：

產(chǎn)品因素。假如產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越簡單，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。

市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。

銷售人員的素養(yǎng)因素。假如銷售人員具有較全面的學(xué)問，有較高的悟性，培訓(xùn)時間相對來說就能夠短一些。相反，假如銷售人員素養(yǎng)平常，花費(fèi)的培訓(xùn)時間就應(yīng)當(dāng)長一些。

銷售技巧因素。假如銷售的商品是浪費(fèi)品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)當(dāng)長一些。

培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會花費(fèi)較多的時間，相反，假如視聽結(jié)合，培訓(xùn)時間可縮短一半。

(四)確定培訓(xùn)人員。

銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)方案時，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的預(yù)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

講授人員既能夠是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有閱歷的人員，也能夠外聘常有專長的專家、教授。

(五)確定受訓(xùn)人員。

對銷售經(jīng)理來說，下屬全部銷售人員應(yīng)當(dāng)參與培訓(xùn)，以提升其業(yè)務(wù)素養(yǎng)。但是，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)留意以下幾點：

受訓(xùn)人對銷售工作有深厚的愛好，并且有力量完成銷售目標(biāo)。

受訓(xùn)人具有劇烈的求知欲，即個人渴望利用專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的學(xué)問與技能。

受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

(六)確定實施的程序。

培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新學(xué)問與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的愛好或引起學(xué)問的混淆。一般實施的程序如下：

最初培訓(xùn)。

企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本學(xué)問與銷售技巧。

督導(dǎo)培訓(xùn)。

當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的學(xué)問必需進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)當(dāng)認(rèn)識市場的狀況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。

復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售