“你問我答”系列營銷實戰(zhàn)輪訓(xùn)課程（第一輯）北京華科易匯科技有限公司2015年4月一、公司文化1.公司的背景與企業(yè)核心文化理念是什么?公司成立的背景如下：（1）高等教育與職業(yè)教育經(jīng)過跨越式的規(guī)模發(fā)展，進(jìn)入了結(jié)構(gòu)調(diào)整、發(fā)展轉(zhuǎn)型和提升階段，教育服務(wù)市場穩(wěn)步發(fā)展。（2）加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，提升質(zhì)量已成為中國教育發(fā)展的主旋律，教學(xué)改革與課程建設(shè)對教育服務(wù)及教育資源產(chǎn)品提出了新的要求，需要提供專業(yè)化的服務(wù)。（3）教育信息化進(jìn)程的快速推進(jìn)深刻地改變著教學(xué)觀念與教學(xué)方法，教育出版的業(yè)務(wù)發(fā)展加速轉(zhuǎn)型，進(jìn)入紙質(zhì)出版與數(shù)字出版并重的軌道。（4）教育管理體制和教學(xué)指導(dǎo)機(jī)制的改革調(diào)動了各級行政管理部門和行業(yè)管理部門的積極性，原有的教育服務(wù)資源建設(shè)與市場準(zhǔn)入格局將有重大的調(diào)整和改變。（5）中國諸多企業(yè)紛紛加入到教育改革和市場需求的商業(yè)機(jī)遇中，對傳統(tǒng)的教學(xué)服務(wù)模式以及教育產(chǎn)品的創(chuàng)新進(jìn)行了積極的探索。公司核心文化理念是：激情、承諾、負(fù)責(zé)任、共贏、感召、欣賞、信任、付出、可能性2、公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和指導(dǎo)方針是什么？公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)：成為中國智慧校園、教育服務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)整5、公司的產(chǎn)品建設(shè)思路是什么？產(chǎn)品建設(shè)思路為：立足教育，圍繞教、學(xué)、測、評、訓(xùn)、管六個方面建設(shè)、整合軟件、硬件兩個方面資源，開發(fā)一部分、購買一部分、征集一部分、置換一部分，服務(wù)專業(yè)建設(shè)，圍繞教育信息化、探索未來教育模式，在互聯(lián)網(wǎng)這張大網(wǎng)中實現(xiàn)我們的夢想！6、公司的主要戰(zhàn)略合作伙伴有哪些？戰(zhàn)略合作伙伴主要有：教育部職業(yè)技術(shù)教育中心研究所、上海教科院職教所、重慶教科院職教研究所、北京師范大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)、四川旅游學(xué)院、安徽省農(nóng)業(yè)科學(xué)院情報研究所、國家開放大學(xué)。另外，科瀚偉業(yè)、清華文苑、世紀(jì)智源，與我國教育領(lǐng)域有著重要品牌影響力的出版企業(yè)中國科技出版?zhèn)髅焦煞萦邢薰荆茖W(xué)出版社）、清華大學(xué)出版社、北京大學(xué)出版社有限公司有密切合作關(guān)系，有豐富的專家、市場和內(nèi)容資源，為公司的業(yè)務(wù)開展提供支撐。7、公司目前所擁有的相關(guān)資質(zhì)有哪些？公司資質(zhì)主要有：ISO9001認(rèn)證、中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)、華科易匯大數(shù)據(jù)云平臺集中展示軟件V1.0、職業(yè)教育學(xué)會會員。相關(guān)證書見產(chǎn)品手冊。二、產(chǎn)品知識1、什么是公司的核心產(chǎn)品？共分哪幾類？華科易匯的核心產(chǎn)品是：在移動互聯(lián)環(huán)境下的交互式在線學(xué)習(xí)系統(tǒng)與服務(wù)。目前主要包括平臺類產(chǎn)品、資源類產(chǎn)品、配套集成產(chǎn)品、專業(yè)咨詢服務(wù)類產(chǎn)品等。2、數(shù)字教學(xué)資源主要包括哪些內(nèi)容？通常數(shù)字教學(xué)資源主要包括以下內(nèi)容：課件、教案、試卷、視頻、素材、微課、電子教材等內(nèi)容，目前的數(shù)字教學(xué)資源越來越呈現(xiàn)出立體化結(jié)構(gòu)，如下圖：3、目前我公司主要有哪幾大類數(shù)字資源產(chǎn)品?數(shù)字資源主要包括以下幾類：22036（1）數(shù)字資源產(chǎn)品8357華科行知數(shù)字圖書館11509華科行知視頻資源庫19498華科行知有聲數(shù)字資源18832華科行知古籍?dāng)?shù)字資源2556華科易匯專業(yè)教學(xué)資源庫466（2）虛擬仿真實訓(xùn)系統(tǒng)1580華科易匯工商實訓(xùn)系統(tǒng)12284華科旭日虛擬仿真系統(tǒng)24230華科易匯農(nóng)藝、畜牧專業(yè)仿真系統(tǒng)20301華科易匯營銷綜合數(shù)字化實訓(xùn)室6055華科易匯跨境電商數(shù)字化實訓(xùn)室13784華科易匯國貿(mào)數(shù)字化數(shù)字化實訓(xùn)室9299華科易匯工商管理數(shù)字化實訓(xùn)室28954華科易匯電子商務(wù)綜合數(shù)字化實訓(xùn)室22324華科易匯中學(xué)3D虛擬仿真教學(xué)實驗平臺23236華科易匯醫(yī)藥衛(wèi)生類實訓(xùn)教學(xué)系統(tǒng)205（3）在線教育課程數(shù)字資源庫2633華科行知職業(yè)核心能力課程庫28529華科行知專業(yè)精品課程庫19222華科行知多學(xué)科微課程庫32479華科行知移動交互式數(shù)字教材1097華科易匯醫(yī)學(xué)在線考試系統(tǒng)4、教學(xué)平臺包括哪幾個層面？各自的應(yīng)用范圍是什么？平臺類產(chǎn)品主要分為以下三個部分：（1）數(shù)字化校園平臺：以校園數(shù)字建設(shè)為基礎(chǔ)，為院校提供教學(xué)、教務(wù)和實訓(xùn)的平臺。（2）在線教育平臺：是指以課程為基礎(chǔ)，采用網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字技術(shù)，為各類院校或在職人員提供學(xué)習(xí)、仿真實訓(xùn)及考核的教育平臺。（3）智慧教育云平臺：主要是指用于區(qū)域或院校之間數(shù)據(jù)互聯(lián)互通和資源共享的平臺。5、比較成熟的數(shù)字資源庫有哪些？主要優(yōu)勢是什么？目前公司比較成熟的數(shù)字資源庫有：現(xiàn)代農(nóng)藝專業(yè)資源庫、畜牧獸醫(yī)專業(yè)資源庫、模具設(shè)計與制造專業(yè)資源庫、機(jī)械加工專業(yè)資源庫、護(hù)理專業(yè)資源庫、建筑工程類專業(yè)資源庫等，目前正在開發(fā)的有：旅游專業(yè)資源庫、學(xué)前教育專業(yè)資源庫等。主要優(yōu)勢是：（1）新體系?；谌ぷ鬟^程貫穿案例的一體化教學(xué)資源體系。（2）新技術(shù)。領(lǐng)先的虛擬仿真技術(shù)，支持“做中學(xué)”。（3）新載體。基于移動終端（PAD）的全媒體移動課堂。全新載體，全新工具。6、實訓(xùn)系統(tǒng)分幾大類？主要用于哪些院校？實訓(xùn)系統(tǒng)主要分為：工商管理類、市場營銷類、商貿(mào)類、技術(shù)開發(fā)類、創(chuàng)業(yè)類和其他。主要用于開設(shè)管理類、營銷類、商貿(mào)類等專業(yè)的中職、高職學(xué)校。7、我們提供的服務(wù)包括哪些？我們提供的服務(wù)主要有：29624（1）專業(yè)建設(shè)以及國家及省示范校建設(shè)共建的服務(wù)與咨詢3939（2）產(chǎn)學(xué)研一體化校企合作項目咨詢與建設(shè)服務(wù)14748（3）專業(yè)教材建設(shè)的培訓(xùn)及編寫指導(dǎo)和出版咨詢2011（4）提供專家咨詢服務(wù)和教師培訓(xùn)三、業(yè)務(wù)知識1、什么是國家中職示范校？主要任務(wù)包括哪些內(nèi)容？示范校是指國家支持1000所國家中等職業(yè)教育改革發(fā)展示范學(xué)校建設(shè)，使其成為全國中等職業(yè)學(xué)校改革創(chuàng)新、提高質(zhì)量和辦出特色的示范，成為國家和區(qū)域產(chǎn)業(yè)建設(shè)、改善民生的重要支撐力量，在中等職業(yè)教育改革發(fā)展中發(fā)揮引領(lǐng)、骨干和輻射作用。示范校建設(shè)主要包括以下內(nèi)容：一是人才培養(yǎng)模式與課程體系改革；二是師資隊伍建設(shè)；三是校企合作工學(xué)結(jié)合長效運(yùn)行機(jī)制建設(shè)。2、示范校的示范作用是什么？答：示范校的作用如下：四項改革：一是改革辦學(xué)模式；二是改革培養(yǎng)模式；三是改革教學(xué)模式；四是改革評價模式。六大創(chuàng)新：一是創(chuàng)新教學(xué)環(huán)境；二是創(chuàng)新專業(yè)設(shè)置；三是創(chuàng)新教材應(yīng)用；四是創(chuàng)新教學(xué)方式；五是創(chuàng)新隊伍建設(shè)；六是創(chuàng)新管理制度。3、后示范校建設(shè)學(xué)校目前主要存在的困境是什么？（1）示范校驗收結(jié)束后，不知道發(fā)展方向是什么？（2）都有一部分富余的資金不知往哪里去花？4、我們在示范校建設(shè)中主要能提供哪些服務(wù)？我們在示范校建設(shè)過程中主要能提供如下服務(wù)：行業(yè)需求調(diào)研、工作任務(wù)分析、課程體系建構(gòu)、課程標(biāo)準(zhǔn)制定、教學(xué)材料開發(fā)、教學(xué)環(huán)境設(shè)計、教學(xué)模式建構(gòu)、評價模式改革、管理制度創(chuàng)新。5、各省示范校建設(shè)主要特征？與國家示范校項目的主要區(qū)別？省級示范校建設(shè)還是按照國家示范校建設(shè)的套路，基本的理論體系是一樣的，但是資金額要比國家示范校要少，主要集中在800—1000萬之間。6、公司主營業(yè)務(wù)及流程是什么？共劃分幾個階段？公司還是在中國智慧校園、教育服務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)整體解決方案、課程解決方案和教學(xué)實訓(xùn)方案等方面發(fā)力。第一階段：2014-2015年。以為示范校項目建設(shè)提供服務(wù)和銷售第三方集成產(chǎn)品為主，主要模式是BtoB模式。第二階段：2015-2016年。完善提升BtoB和BtoBtoC模式，通過企業(yè)并購和募集資金，開發(fā)行業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)用和社會服務(wù)系統(tǒng)以及社會教育培訓(xùn)系統(tǒng)，實現(xiàn)經(jīng)營模式BtoB、BtoBtoC及BtoC并行運(yùn)營，完成經(jīng)營班子轉(zhuǎn)型換代。第三階段：2016-2017年。完善企業(yè)服務(wù)職業(yè)教育的各種能力，全面提升公司在行業(yè)內(nèi)的影響力，在國內(nèi)形成提供教育產(chǎn)品和教育服務(wù)、具有品牌影響力的企業(yè)。7、營銷人員在是示范校項目售前、售中和售后過程中的作用？售前：摸信息，在專家的引領(lǐng)下談建設(shè)目標(biāo)、建設(shè)內(nèi)容。售中：協(xié)助實施人員處理各種疑難雜癥。售后：在后示范校建設(shè)階段繼續(xù)跟進(jìn)，例如信息化構(gòu)建，繼續(xù)推進(jìn)校企合作。8、市場營銷人員在開發(fā)和營銷過程中，各環(huán)節(jié)與對應(yīng)支持部門？市場對接、招標(biāo)文件擬定、報名、投標(biāo)，中標(biāo)后合同簽訂、回款跟進(jìn)；事業(yè)部對應(yīng)技術(shù)文件支持、審核，報名、投標(biāo)、合同擬定、回款。營銷人員做好以下工作：市場對接：敲定合作意向，招標(biāo)文件由我方進(jìn)行撰寫、校方認(rèn)可后，等待校方掛標(biāo)。標(biāo)前工作：及時關(guān)注招標(biāo)信息，掛網(wǎng)后立即通知相關(guān)人員，按照招標(biāo)公告要求，完成項目報名。標(biāo)中工作：梳理招標(biāo)文件中技術(shù)需求，發(fā)送相關(guān)事業(yè)部；準(zhǔn)備投標(biāo)文件模板，辦理用款（投標(biāo)保證金）、用章申請；匯總技術(shù)文件、審核、打印、蓋章、封裝。標(biāo)后工作：關(guān)注中標(biāo)信息；及時繳納中標(biāo)服務(wù)費、領(lǐng)取中標(biāo)通知書；合同擬定及審核；回款跟進(jìn)。9、華科與科瀚營銷人員之間的業(yè)務(wù)關(guān)系是什么？（1）科翰是華科屬于兄弟戰(zhàn)壕里的，涉及到示范校相關(guān)的業(yè)務(wù)由分管銷售