黃慧對(duì)《天階店》營(yíng)銷的啟示

威廉富蘭克林是一個(gè)在世界上著名的美國(guó)知名品牌，以其美麗的圖案和有趣的風(fēng)格贏得了許多消費(fèi)者的青睞。作為PaulFrank北京世貿(mào)天階店的店長(zhǎng),黃嫻不僅外表潮流時(shí)尚,對(duì)個(gè)性化品牌的銷售和門店的管理更有她自己的心得。本期,就請(qǐng)您隨本刊記者走近黃嫻這個(gè)“內(nèi)外兼修”的可愛(ài)店長(zhǎng)。工作上:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí),對(duì)抗運(yùn)動(dòng)黃嫻的父母終于不再堅(jiān)持了。作為一名自行車運(yùn)動(dòng)員,黃嫻多了絲時(shí)尚氣息;作為一名80后女生,她多了點(diǎn)兒倔強(qiáng)。剛剛踏出學(xué)校大門時(shí),她和許多需要轉(zhuǎn)換角色的學(xué)生一樣,略顯迷茫。在成為PaulFrank品牌店長(zhǎng)之前,她在NIKE360做導(dǎo)購(gòu)。因?yàn)樘焐愿耖_(kāi)朗,善于與人打交道,很快她喜歡上了這份工作?！坝捎谏眢w的原因,我無(wú)法繼續(xù)我的運(yùn)動(dòng)生涯。因?yàn)轶w育,我喜歡運(yùn)動(dòng)服飾,是運(yùn)動(dòng)把我引向了這份職業(yè)?！秉S嫻說(shuō)。身在終端服務(wù)行業(yè),節(jié)假日是他們最忙碌的時(shí)候,黃嫻的父母一直希望女兒能從事一份“朝九晚五”的穩(wěn)定工作。父母幾經(jīng)勸說(shuō),非但毫無(wú)奏效,倔強(qiáng)的她工作卻更加努力。“我覺(jué)得一個(gè)人能找到自己工作的興趣點(diǎn)是一件很不容易的事,我不想放棄,我希望能用自己的努力證明給大家看?！秉S嫻告訴記者,正是那個(gè)時(shí)候她萌生了想做店長(zhǎng)的念頭,她想用這種劍走偏鋒的方式成為一名OfficeLady,順應(yīng)父母的意愿。有了目標(biāo)和方向,黃嫻在工作中對(duì)自己的要求更加嚴(yán)格了?！暗菦](méi)有人教,也沒(méi)有人帶,只能靠平時(shí)多付出好幾倍的努力留心觀察和學(xué)習(xí)。”她說(shuō)。機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的人,很快黃嫻應(yīng)聘成為一家男裝品牌店的店長(zhǎng),但是上班路途很遠(yuǎn)?！澳莻€(gè)時(shí)候每天早上五點(diǎn)半從蘋(píng)果園坐第一班地鐵,七點(diǎn)半之前要到北四環(huán)的華堂上班,晚上十點(diǎn)多下班,好幾次都沒(méi)有趕上末班車?！秉S嫻對(duì)記者說(shuō):“挺過(guò)來(lái)了之后,特想對(duì)自己說(shuō),‘黃嫻你真棒’!”堅(jiān)持崗位輪換制,通過(guò)團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)影響自己由于黃嫻在店長(zhǎng)道路上的堅(jiān)持,她有幸成了世界知名品牌PaulFrank北京世貿(mào)天階店店長(zhǎng),在培養(yǎng)店員上她有自己獨(dú)特的心得?！拔医佑|過(guò)的品牌有6家,接觸的店長(zhǎng)也各有風(fēng)格,但是我覺(jué)得,崗位輪換制是培養(yǎng)店員最好的方法。許多店長(zhǎng)喜歡讓店員試做一些工作,發(fā)現(xiàn)做得不好就立刻換崗。其實(shí)這樣不利于店員的培養(yǎng)?！秉S嫻說(shuō),“每個(gè)人對(duì)工作都有一定的適應(yīng)時(shí)間,有的時(shí)候適應(yīng)得慢的那位也許是做得最好的人?！彼?黃嫻在店內(nèi)堅(jiān)持實(shí)行崗位輪換制,從店內(nèi)清潔到收銀,從盤(pán)貨到陳列都實(shí)行這一制度。談及對(duì)店員的培養(yǎng),黃嫻提起了一件讓她自豪的事——年紀(jì)輕輕的她已培養(yǎng)出了好幾位出色的店長(zhǎng)和督導(dǎo)?！爸坝幸晃坏陠T,不會(huì)使用電腦,而且對(duì)電子產(chǎn)品多少還有點(diǎn)兒抵觸情緒。通過(guò)無(wú)數(shù)次的批評(píng)和鼓勵(lì),她終于能熟練地進(jìn)行電腦操作,現(xiàn)在她已經(jīng)成為另一個(gè)服裝品牌的店長(zhǎng),而且我們成了很好的朋友,經(jīng)常交流管理店鋪的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。”在與公司的反饋溝通上,黃嫻堅(jiān)持分析銷售報(bào)表,通過(guò)銷售數(shù)據(jù)找出銷售中存在的問(wèn)題,同時(shí)與其他品牌進(jìn)行比較分析,找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足。PaulFrank的銷售一直很穩(wěn)定,保持在單月20萬(wàn)元的銷售額,在剛剛開(kāi)店短短4個(gè)月的時(shí)間,就能保證穩(wěn)定的銷售額,令人不得不佩服這個(gè)女孩的管理能力。黃嫻認(rèn)為,一個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍很重要,人性化的管理會(huì)放大團(tuán)隊(duì)的工作效率?！懊刻煳覀?cè)诘昀锏臅r(shí)間會(huì)比在家里的時(shí)間還長(zhǎng),團(tuán)隊(duì)的工作氛圍融洽一方面可以提高工作的效率,另一方面有利于交流,了解店員的情況和狀態(tài)?！泵篮徒逃茖W(xué)銷售:從單一銷售到塑造品牌服裝“每個(gè)人都有童趣的一面,PaulFrank就是解讀成年人童趣的一面,目標(biāo)客戶群的年齡大多在18～30歲,但是甚至四五十歲的中年人也能成為我們的顧客。”黃嫻說(shuō),“許多留學(xué)生、網(wǎng)絡(luò)潮人、白領(lǐng)都是我們店里的老顧客,他們有的在國(guó)外或者香港了解到PaulFrank,第一次見(jiàn)到我們店的時(shí)候很多人十分興奮,說(shuō)終于不用通過(guò)代購(gòu)和出國(guó)就能買到大嘴猴了。”“世貿(mào)天階與其他商圈有很大不同,客流量相對(duì)來(lái)說(shuō)較少。但是,顧客的購(gòu)買力很強(qiáng),這一特點(diǎn)就使得連帶銷售十分重要。我們店的單筆銷售額最高可達(dá)到4000元?！秉S嫻向記者介紹,PaulFrank的門店,家居、服裝、內(nèi)衣、配飾分門別類地有序陳列,清新活潑。由于大嘴猴的可愛(ài)形象,使得品牌的配飾成為銷售的一大亮點(diǎn)?！霸陬櫩吞暨x服裝的過(guò)程中,我們除了有意識(shí)地搭配服裝外,還會(huì)介紹一些配飾產(chǎn)品。在顧客選購(gòu)?fù)攴b后,店員會(huì)將顧客引導(dǎo)到內(nèi)衣專區(qū)。之后,我們還會(huì)詢問(wèn)顧客是否有朋友過(guò)生日,可以選擇一些產(chǎn)品作為禮物等?！痹诖黉N方面,出于品牌形象的考慮,PaulFrank很少打折,但是出于營(yíng)銷的需要,他們選擇了一種更加討巧的方式——贈(zèng)送限量版的贈(zèng)品。黃嫻說(shuō):“如果店內(nèi)有活動(dòng),我們會(huì)在顧客購(gòu)物時(shí)說(shuō)明,比如‘您再多選購(gòu)一樣商品就可以得到我們的限量贈(zèng)品’等提示語(yǔ)。事實(shí)證明,這種促銷手段對(duì)于PaulFrank這種風(fēng)格的品牌服裝十分適用?！苯K端市場(chǎng)是對(duì)品牌服裝的最好檢驗(yàn),黃嫻更深刻地理解這一點(diǎn)?！邦櫩驮诮Y(jié)賬的時(shí)候,我會(huì)有意地和顧客聊天,詢問(wèn)顧客對(duì)商品的意見(jiàn)。在這個(gè)過(guò)程中我發(fā)現(xiàn),許多消費(fèi)者表示希望大嘴猴的LOGO更夸張一些,甚至希望T-shirt上大嘴猴能做出一些奇怪的動(dòng)作。”黃嫻發(fā)現(xiàn)這些共性后,分析了原因,認(rèn)為喜歡大嘴猴的消費(fèi)者大多另類時(shí)尚,他們更喜歡夸張的設(shè)計(jì)和表達(dá)。經(jīng)過(guò)這一系列的工作,