━━李少林2021年11月房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程

第一局部：技巧篇■客戶(hù)拓展技巧■陌生拜訪技巧■營(yíng)銷(xiāo)技巧■交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧3-1：客戶(hù)拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法1、親友開(kāi)拓法整理一個(gè)表，可稱(chēng)為客戶(hù)儲(chǔ)藏庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法2、連環(huán)開(kāi)拓法即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，請(qǐng)老客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶(hù)，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友〞。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按方案逐一追蹤。一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法3、權(quán)威推薦法

充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。

一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10

法4、宣傳廣告法

掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法5、交叉合作法

不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法6、展會(huì)推銷(xiāo)法

一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤(pán)模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo)。

二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶(hù)對(duì)象。一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，開(kāi)展為自己效勞的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)

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法8、網(wǎng)絡(luò)利用法從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室〔群〕，如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息。教你寫(xiě)字

下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除??！謝謝??！感恩父母天冷時(shí)，是他們給你送來(lái)溫暖有時(shí)，他們會(huì)對(duì)我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個(gè)世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們諄諄的教導(dǎo)殷殷的囑托我長(zhǎng)大了而你們卻老了誰(shuí)言寸草心報(bào)得三春暉我會(huì)向你們獻(xiàn)上一片誠(chéng)摯的孝心祝你們永遠(yuǎn)健康愿天下所有的父母永遠(yuǎn)健康快樂(lè)！對(duì)部門(mén)及崗位職責(zé)的理解

系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問(wèn)題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運(yùn)維工程實(shí)施銀青高速無(wú)線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語(yǔ)音人員定位基站隧道監(jiān)控停車(chē)場(chǎng)工程全面實(shí)施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施〔監(jiān)控室機(jī)柜布線〕四、心得體會(huì)在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我對(duì)部門(mén)很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺(jué)壓力很大，經(jīng)過(guò)這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時(shí)間，感覺(jué)不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對(duì)我人生觀念和工作認(rèn)識(shí)有了很大的改變，還讓我對(duì)工作流程和工作方法有了深刻的體會(huì)。由于到達(dá)公司時(shí)間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過(guò)公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多。希望以后有時(shí)機(jī)多多參加這些的工程?！熬艑又_(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下〞只有通過(guò)工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，腳踏實(shí)地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。五、職業(yè)開(kāi)展規(guī)劃第二階段低姿態(tài)起步、踏實(shí)做事虛心請(qǐng)教，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品學(xué)習(xí)成為一名優(yōu)秀的集成工程管理工程師相關(guān)證件的考取工程管理流程的學(xué)習(xí)第一階段第三階段一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)

10法9、刊物利用法從××晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶(hù)信息。一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法10、團(tuán)體利用法選擇參加一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。一、客戶(hù)拓展技巧〔2〕如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？1、回避與贊揚(yáng)★回避——不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶(hù)知曉本不了解的事?！镔潛P(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原那么：①贊揚(yáng)客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；②絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)；③探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶(hù)心目中的位置；④找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真正購(gòu)置動(dòng)機(jī)。一、客戶(hù)拓展技巧〔2〕如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？2、給客戶(hù)播下疑心的種子★有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶(hù)聽(tīng)，讓這顆疑心的種子在客戶(hù)心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶(hù)去購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否那么客戶(hù)可能再也不會(huì)回頭！★對(duì)于那些已比較熟悉的客戶(hù)，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。一、客戶(hù)拓展技巧〔2〕如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手★絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶(hù)造成以下后果：——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看；——這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒(méi)修養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶(hù)拓展技巧〔2〕如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？客觀比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀和公正的原那么，與我方樓盤(pán)機(jī)型比較，具體做法是：把客戶(hù)心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好局部的上下判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕★如果自己工程的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。一、客戶(hù)拓展技巧〔2〕如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很廉價(jià)，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒(méi)車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē)，孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話，我建議您最好還是買(mǎi)那的房子。〞√潛臺(tái)詞：位置偏、車(chē)位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，平安性差小知識(shí)：售樓員判斷可能買(mǎi)主的依據(jù)◆隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告?！舴磸?fù)觀看比較各種戶(hù)型?！魧?duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。◆對(duì)付款方式及折扣問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討。◆提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題?！魧?duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)?！籼貏e問(wèn)及鄰居是干什么的?！魧?duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意?！舨粩嗵岬脚笥研沦I(mǎi)的房子如何。◆爽快地填寫(xiě)?客戶(hù)登記表?，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系。3-2：陌生拜訪技巧技巧篇：第二節(jié)二、陌生拜訪技巧〔1〕好的準(zhǔn)備等于成功了一半1、做好背景調(diào)查了解客戶(hù)情況

首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶(hù)、上司、該客戶(hù)的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶(hù)的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。二、陌生拜訪技巧〔1〕★

客戶(hù)對(duì)什么最感興趣？★對(duì)客戶(hù)而言，我們所銷(xiāo)售產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？

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推銷(xiāo)真諦——幫助客戶(hù)明

確到底需要什么？并幫助客戶(hù)下定決心去得到它！

好的準(zhǔn)備等于成功了一半2、認(rèn)真思考：客戶(hù)最需要什么二、陌生拜訪技巧〔1〕好的準(zhǔn)備等于成功了一半3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造專(zhuān)業(yè)形象

將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。

臨行前要認(rèn)真塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。二、陌生拜訪技巧〔2〕提前預(yù)約〔視情況〕要讓客戶(hù)感覺(jué)：

與你見(jiàn)面很重要

充滿(mǎn)熱情和希望地與客戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。

更重要的是：要讓客戶(hù)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。二、陌生拜訪技巧〔3〕自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆范例“我是××公司的××工程銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員〔業(yè)務(wù)員〕×××。〞◎“您好！我是×××公司的。〞〔雖感突兀，但會(huì)引起客戶(hù)好奇，當(dāng)客戶(hù)注視你時(shí)〕◎“我叫×××，是×××工程的銷(xiāo)售員。〞√×太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶(hù)容易迷糊！二、陌生拜訪技巧〔4〕假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××經(jīng)理專(zhuān)門(mén)派我來(lái)的……〞〔客戶(hù)會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視〕◎“經(jīng)×××客戶(hù)介紹，我今天專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您……〞〔熟人推薦，客戶(hù)不能太不給面子〕√二、陌生拜訪技巧〔4〕假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕2、用贊美贏得客戶(hù)好感范例◎“聽(tīng)×××說(shuō)，您的生意做得好，我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪您……〞〔讓客戶(hù)明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已有所了解，不是新手，這樣客戶(hù)會(huì)配合你，甚至安排人給你沏茶。〕√二、陌生拜訪技巧〔5〕學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣目的：通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)逐步明確自己的購(gòu)置需求。好處：1、提客戶(hù)感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶(hù)感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶(hù)明白你所想，問(wèn)客戶(hù)觀點(diǎn)要尊敬；3、防止?fàn)幷摵袜┼┎恍?，提?wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷(xiāo)陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)范例：借客戶(hù)斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶(hù)購(gòu)置了6672美元的保險(xiǎn)客戶(hù)忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專(zhuān)門(mén)討論洽談不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做方案3-3：營(yíng)銷(xiāo)技巧技巧篇：第三節(jié)三、營(yíng)銷(xiāo)技巧〔1〕打(接)應(yīng)做好的準(zhǔn)備◆確信自己能熟練介紹本工程的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶(hù)帶來(lái)的幫助?！裘鞔_此次接(打)目的，知道你想通過(guò)交流得到什么。◆對(duì)預(yù)期到達(dá)目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地答復(fù)客戶(hù)?！籼崆皽?zhǔn)備銷(xiāo)售的必備工具，包括：客戶(hù)名單、日歷表、筆、記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、講稿等?！粽{(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專(zhuān)業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反響如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿(mǎn)懷喜悅，讓客戶(hù)感到自己的熱忱。◆選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開(kāi)始……三、營(yíng)銷(xiāo)技巧〔2〕營(yíng)銷(xiāo)的根本技巧根本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反響，把握客戶(hù)心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)；3、充滿(mǎn)笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。三、營(yíng)銷(xiāo)技巧〔3〕營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一制定工作目標(biāo)：保持足夠量營(yíng)銷(xiāo)是售樓人員工作的重要組成局部。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日營(yíng)銷(xiāo)工作方案，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)名單。三、營(yíng)銷(xiāo)技巧〔3〕營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：

有效管理時(shí)間★充分利用黃金時(shí)間打：打黃金時(shí)間為上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果?！锊灰邳S金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很珍貴，打前不宜想太多；對(duì)重要如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。小知識(shí)：針對(duì)不同客戶(hù)打電話的時(shí)間◆會(huì)計(jì)師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打；◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆銷(xiāo)售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；◆行政人員：每天10點(diǎn)半～下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打；◆股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打；◆銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打；◆公務(wù)員：最適合打是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打；◆家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)～11點(diǎn)給她們打；◆忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打聯(lián)絡(luò)，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。三、營(yíng)銷(xiāo)技巧〔3〕營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三與客戶(hù)建立信任引導(dǎo)客戶(hù)需求★

保持與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)需求?！锉３峙c客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。三、營(yíng)銷(xiāo)技巧〔4〕營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)防止的不良習(xí)慣1、不要在中過(guò)多介紹產(chǎn)品記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在里說(shuō)得太詳細(xì)。打目的是與客戶(hù)約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)我們嗎？三、營(yíng)銷(xiāo)技巧〔4〕營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)防止的不良習(xí)慣2、不要在中口假設(shè)懸河地說(shuō)談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。每次通話的時(shí)間要短，一般2～3分鐘最適宜。三、營(yíng)銷(xiāo)技巧〔4〕營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)防止的不良習(xí)慣3、不宜在中分析市場(chǎng)大事不宜在中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三、營(yíng)銷(xiāo)技巧〔4〕營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)防止的不良習(xí)慣4、不要在中與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總喜歡在中教客戶(hù)一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)防止。三、營(yíng)銷(xiāo)技巧〔4〕營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)防止的不良習(xí)慣5、打時(shí)不要玩東西、吸煙打坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶(hù)的根本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻?hù)就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！三、營(yíng)銷(xiāo)技巧〔5〕營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)客戶(hù)的許可，然后再進(jìn)入訪談的正式內(nèi)容。交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方中的背景音，例如：有鈴聲、門(mén)鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要離開(kāi)處理，這說(shuō)明你對(duì)客戶(hù)的尊重。為防止總被拒絕，可考慮用信函配合銷(xiāo)售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò)72小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶(hù)看信之后，即可通過(guò)進(jìn)行溝通。案例：

電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析打肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)：案例開(kāi)場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是××公司的售樓員！是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？〞分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶(hù)用尊稱(chēng)明確地叫出客戶(hù)的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐〞簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道知名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱(chēng)客戶(hù)心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶(hù)不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶(hù)禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶(hù)1分鐘，尊重客戶(hù)案例：

電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析案例被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)。遇忙：★“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？〞分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶(hù)都無(wú)法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)：★“陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新工程開(kāi)盤(pán)。聽(tīng)您的朋友××介紹，您最近有購(gòu)房方案，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買(mǎi)房經(jīng)驗(yàn)，總是希望找有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤(pán)。我相信您買(mǎi)房時(shí)也會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣……我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的×××工程，以及這個(gè)樓盤(pán)的獨(dú)特性，為您買(mǎi)到滿(mǎn)意如意的好房子，提供更多的選擇……陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？〞分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶(hù)預(yù)約面談時(shí)間案例：

電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析案例繼續(xù)：客戶(hù)答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間：★“陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？〞切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶(hù)意愿結(jié)束：將客戶(hù)容許的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶(hù)確認(rèn)后收線：★“陳處長(zhǎng)，首先多謝您給了我一個(gè)時(shí)機(jī)。您可不可以將我的名字和寫(xiě)下來(lái)，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間……〞★“我的名字叫李力，號(hào)碼是×××××，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望下周二下午2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！〞每一個(gè)都是賣(mài)房的時(shí)機(jī)！每一個(gè)都是學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)！每一個(gè)都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足！每一個(gè)都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶(hù)都喜歡通過(guò)交流溝通！客戶(hù)正期待著我的！在中我是受歡送的！我打越多，就越有時(shí)機(jī)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！牢記：

電話營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)最重要3-4：交流溝通技巧技巧篇：第四節(jié)四、交流溝通技巧〔1〕溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真是需求，了解客戶(hù)的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。四、交流溝通技巧〔1〕案例1◎客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有1600元？〞●銷(xiāo)：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？〞〔巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶(hù)的消息來(lái)源〕■銷(xiāo)：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！〞×生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶(hù)提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容

進(jìn)行答復(fù)，首先要視情況考慮能否參加溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶(hù)感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就根本消除了客戶(hù)提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶(hù)也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……〞●“許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題……〞●“您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……〞(轉(zhuǎn)移話題)四、交流溝通技巧〔1〕案例2◎客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！〞●銷(xiāo)：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是偏重淺色呢？〞〔反問(wèn)重組了客戶(hù)問(wèn)題，既顯得我們重視客戶(hù)意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力，有助于了解客戶(hù)的更多想法〕總結(jié)：成認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn)或看法，重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，這樣

可增加對(duì)客戶(hù)購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶(hù)

加深感情四、交流溝通技巧〔2〕交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的根本原那么看著客戶(hù)交流◆不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶(hù)◆不能一直瞪著客戶(hù)，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶(hù)◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)◆用心聆聽(tīng)客戶(hù)講話，了解客戶(hù)表達(dá)信息◆注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化◆隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶(hù)◆結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意四、交流溝通技巧〔3〕溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)置意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★詳細(xì)了解房屋入住及售后效勞情況；★對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢(xún)問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；★對(duì)目前自己正住的房子表示不滿(mǎn)；★向售樓員打探交樓時(shí)間及可否提前；★接過(guò)售樓員的介紹提出反問(wèn)；★對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。四、交流溝通技巧〔3〕溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào)★顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。四、交流溝通技巧〔3〕溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類(lèi)細(xì)看；★開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。★轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識(shí)：與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。◆知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。◆多稱(chēng)呼客人的姓名。◆語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰?！舳嘈┪⑿Γ瑥目蛻?hù)的角度考慮問(wèn)題。◆與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感?！羟f(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話?！艉侠砼u(píng)，巧妙稱(chēng)贊?！粑馂E用房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。◆學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。3-5：價(jià)格談判技巧技巧篇：第五節(jié)五、價(jià)格談判技巧〔1〕不要掉入“價(jià)格陷阱〞何謂“價(jià)格陷阱〞客戶(hù)買(mǎi)房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷(xiāo)售員往往直接地告訴客戶(hù)答案，推銷(xiāo)過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶(hù)很可能對(duì)房子價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱〞。切記：★不要一開(kāi)始就與客戶(hù)討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略?！锊灰婚_(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶(hù)，要逐步給其驚喜?！锊灰獮榱送瓿射N(xiāo)售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶(hù)。五、價(jià)格談判技巧〔2〕如何化解“價(jià)格陷阱〞1、先談價(jià)值再談價(jià)格當(dāng)客戶(hù)與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶(hù)購(gòu)置它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì)被客戶(hù)用“買(mǎi)不起〞或“太貴了〞拒絕！五、價(jià)格談判技巧〔2〕如何化解“價(jià)格陷阱〞3、分解價(jià)格集合賣(mài)點(diǎn)在與客戶(hù)討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶(hù)買(mǎi)房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式〞來(lái)推銷(xiāo)。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)置本錢(qián)，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶(hù)灌輸、并讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值！所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技巧：

價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售話術(shù)類(lèi)比說(shuō)明“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從外表上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……〞我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？?jī)r(jià)值羅列“您買(mǎi)我們的×××房子，雖然比買(mǎi)二環(huán)外的房子多花一些錢(qián)，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車(chē)，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的珍貴時(shí)間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶(hù)型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專(zhuān)門(mén)預(yù)留了壁櫥位置……，將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)。〞五、價(jià)格談判技巧〔2〕如何化解“價(jià)格陷阱〞3、本錢(qián)核算公開(kāi)利潤(rùn)客戶(hù)購(gòu)置東西，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)憂(yōu)買(mǎi)貴了、買(mǎi)虧了。所以在集中說(shuō)明樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻?hù)公開(kāi)工程“利潤(rùn)〞，和客戶(hù)算“本錢(qián)帳〞，能消除客戶(hù)疑慮，讓客戶(hù)覺(jué)得售樓員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶(hù)愉快簽單。當(dāng)然，這里所說(shuō)的本錢(qián)、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！五、價(jià)格談判技巧〔2〕如何化解“價(jià)格陷阱〞4、幫客戶(hù)算賬做比照分析★一算綜合性?xún)r(jià)比帳；★二算樓盤(pán)投資增值帳；★三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳；★四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比照分析帳。用提問(wèn)法弄清緣由●銷(xiāo)：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？〞●銷(xiāo)：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較適宜？〞五、價(jià)格談判技巧〔3〕談判技巧之24口訣★談判是一場(chǎng)籌劃——要有方案、按步驟進(jìn)行★談判不能太快——不要將底牌一下全拋出問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決★談判是一場(chǎng)陷阱游戲——成心設(shè)些“善意陷阱〞注意誘導(dǎo)客戶(hù)“就范〞1、步步為營(yíng)逐漸引誘五、價(jià)格談判技巧〔3〕談判技巧之24口訣★尊重客戶(hù)——有原那么地尊重、得體地尊重認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)和抱怨★堅(jiān)持原那么——保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán)政策性東西不要一步到位拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原那么問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解2、有禮有節(jié)不卑不亢五、價(jià)格談判技巧〔3〕談判技巧之24口訣★善于識(shí)別成交時(shí)機(jī)——時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài)★巧法、妙語(yǔ)促成交——要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進(jìn)成交的談話技巧適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交〔后面專(zhuān)節(jié)詳細(xì)展開(kāi)說(shuō)明〕3、把握時(shí)機(jī)及時(shí)出手◎客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎？〞■銷(xiāo)：“沒(méi)有。〞小常識(shí)：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式〞談話法，這是在與客戶(hù)談判時(shí)，一般

只向客戶(hù)提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不管是哪一

種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1●“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？〞●“您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件×××產(chǎn)品。〞√×答復(fù)生硬，容易失去再談時(shí)機(jī)范例2●銷(xiāo)：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶(hù)型都不錯(cuò)，面積也適合您〞小常識(shí)：不同客戶(hù)的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶(hù)有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶(hù)鎮(zhèn)定自如易沖動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶(hù)以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶(hù)真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴(lài)性強(qiáng)的客戶(hù)果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶(hù)細(xì)致＋愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶(hù)◆具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象，一言一行要面帶微笑?！糇屑?xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話?！艨蛻?hù)問(wèn)的每一句話，答復(fù)前要先想想，客戶(hù)是什么目的？◆顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。◆不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶(hù)爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否認(rèn)?！舨灰鋱?chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！舨灰鲋v解員，要做推銷(xiāo)員?！粢\(yùn)用贊美、贊美、再贊美！◆要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落清楚?！糇霎a(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂?！衾碚摲治鲆轿?，要侃深、侃透、侃細(xì)?！舳嘀v案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，到達(dá)聲情并茂的效果?！舫錆M(mǎn)自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題●言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)?！袢狈δ托?，面對(duì)低水平客戶(hù)時(shí)，因客戶(hù)的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。●喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶(hù)的疑慮?！裾勗拑?nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)?！裢跗刨u(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭?！襁^(guò)于自貶，或一味順從客戶(hù)、輕易對(duì)客戶(hù)讓步?！裱哉勚谐錆M(mǎn)疑心態(tài)度?！耠S意攻擊他人?！駨?qiáng)詞奪理?！窨诩僭O(shè)懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶(hù)感受?！癯^(guò)尺度的開(kāi)玩笑?！耠S便容許客戶(hù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。●不真誠(chéng)，惡意欺瞞。●輕易的對(duì)客戶(hù)讓步?！窨只虐Y?！衲吧只虐Y。注意：洽談時(shí)要躲避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣3-6：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第六節(jié)六、業(yè)務(wù)成交技巧〔1〕準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求★按照客戶(hù)分級(jí)管理(A/B/C)原那么，對(duì)有意向的客戶(hù)，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶(hù)檔案，善于從客戶(hù)的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。★注意：切勿對(duì)客戶(hù)的私人生活表露出濃厚的興趣，否那么容易導(dǎo)致客戶(hù)的誤解和厭煩！1、建立檔案六、業(yè)務(wù)成交技巧〔1〕準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求2、分析需求★客戶(hù)一般需求：即根本購(gòu)置動(dòng)機(jī)〔工程樓盤(pán)應(yīng)符合客戶(hù)根本需要〕★客戶(hù)特殊需求：不用客戶(hù)對(duì)房子有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷(xiāo)售更具針對(duì)性，防止失誤?！锟蛻?hù)優(yōu)先需求：客戶(hù)的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶(hù)對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。六、業(yè)務(wù)成交技巧〔2〕有效贏得客戶(hù)信賴(lài)掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說(shuō)得太滿(mǎn)，留有余地◆循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)◆永遠(yuǎn)不要在客戶(hù)面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶(hù)信賴(lài)?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募?、證件消除客戶(hù)疑慮◆工程獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷(xiāo)售借旁案來(lái)例證◆講述已購(gòu)房客戶(hù)的故事，起到典范效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶(hù)信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專(zhuān)業(yè)形象，推銷(xiāo)樓盤(pán)先要推銷(xiāo)自己◆得到客戶(hù)認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵六、業(yè)務(wù)成交技巧〔3〕判斷客戶(hù)成交時(shí)機(jī)◆客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后效勞問(wèn)題時(shí)?！艨蛻?hù)不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。◆客戶(hù)話題集中在某一套房子時(shí)。◆客戶(hù)與同行的朋友討論商議時(shí)。◆客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話表示同意時(shí)?！粢晃粚?zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那說(shuō)明該客戶(hù)有了購(gòu)置意向?！艨蛻?hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說(shuō)明，一直猶豫不決的人下了決心。時(shí)機(jī)稍縱即逝客戶(hù)的購(gòu)置情緒大多只維持30秒六、業(yè)務(wù)成交技巧〔4〕成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要〞◆不要給客戶(hù)太多的選擇時(shí)機(jī)。——面臨太多項(xiàng)選擇擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶(hù)型！◆不要給客戶(hù)太多的思考時(shí)間。——客戶(hù)考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！◆不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝〔應(yīng)圍繞銷(xiāo)售主題洽談〕。——一旦感覺(jué)到客戶(hù)有意購(gòu)置時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。六、業(yè)務(wù)成交技巧〔5〕成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)〞發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)置意向和目標(biāo)后，將客戶(hù)注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)：◆強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)購(gòu)置后能得到的好處；◆強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，目前銷(xiāo)售好，不及時(shí)買(mǎi)就沒(méi)時(shí)機(jī)了；◆強(qiáng)調(diào)客戶(hù)做出購(gòu)置選擇是非常正確的決定，并讓客戶(hù)相信。六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★接待第一次看房客戶(hù)，不急于說(shuō)房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色〔大學(xué)城〕等，使客戶(hù)先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)置欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的根底。1、引領(lǐng)造勢(shì)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)客戶(hù)有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶(hù)逼得太緊，顯出“志在必得〞的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶(hù)明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交〞。使客戶(hù)產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，到達(dá)簽約目的。2、欲擒故縱法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)客戶(hù)已出現(xiàn)購(gòu)置意向，但又猶豫不決的時(shí)候，售樓員不是直接從正面鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)置，而是從反面委婉地〔一定要把握尺度〕用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶(hù)為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。3、激將促銷(xiāo)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★告訴客戶(hù)，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶(hù)型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶(hù)制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店〞的心理，從而下定決心購(gòu)置。4、時(shí)機(jī)不再法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶(hù)有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程?！布袝r(shí)間安排更多客戶(hù)看房或簽約〕5、從眾關(guān)聯(lián)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★在現(xiàn)場(chǎng)成心制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快做出決定?！锘蚺c同事配合，證明有別的客戶(hù)也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣(mài)了！有沒(méi)有交錢(qián)？我這有個(gè)客戶(hù)立刻就要交錢(qián)，對(duì)，就這樣！〞售樓員的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶(hù)的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了……6、雙龍搶珠法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果售樓員一味給客戶(hù)施加壓力，忘了“客戶(hù)才是主角〞的真諦，客戶(hù)回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷(xiāo)中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶(hù)想象購(gòu)置后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)置欲望。7、結(jié)果提示法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶(hù)提示購(gòu)置商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶(hù)的心?！锢萌藗冑I(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶(hù)采取購(gòu)置行動(dòng)。8、曉之以利法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶(hù)之所好，幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到售樓員真誠(chéng)的效勞，從心理上先接受人。使買(mǎi)賣(mài)雙方有了親合需求的滿(mǎn)足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I(mǎi)我們的產(chǎn)品。9、動(dòng)之以情法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果客戶(hù)認(rèn)同售樓員，可以積極介入，站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶(hù)比照分析購(gòu)置樓盤(pán)的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶(hù)證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)置決定。10、反客為主法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★“您一定要想清楚！〞“您想好了嗎？〞。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶(hù)感受售樓員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁猓@是一種強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法！提問(wèn)時(shí)，售樓員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。11、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★“您一定要想清楚！〞“您想好了嗎？〞。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶(hù)感受售樓員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁?，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法！提問(wèn)時(shí)，售樓員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。12、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶(hù)的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。13、擒賊擒王法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果公司所賣(mài)樓盤(pán)價(jià)格定得比周邊其它同類(lèi)樓盤(pán)貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類(lèi)樓盤(pán)比較分析，使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)置，但能得到更多利益。14、差異戰(zhàn)術(shù)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★面對(duì)看過(guò)多個(gè)樓盤(pán)工程的客戶(hù)，要針對(duì)客戶(hù)實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)各自的優(yōu)、缺點(diǎn)〔不要怕自己樓盤(pán)的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〕，讓客戶(hù)了解己方產(chǎn)品與其他樓盤(pán)的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。15、坦誠(chéng)比較法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★很多時(shí)候，當(dāng)售樓員把客戶(hù)等下去和立即購(gòu)置的好處和疑心列明，客戶(hù)的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：請(qǐng)客戶(hù)把他期望能等來(lái)的具體好處寫(xiě)在一張紙上，而售樓員那么列出等下去的害處，然后將兩者加以比照分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。16、等待無(wú)益法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，當(dāng)估計(jì)到客戶(hù)有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。17、以攻為守法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★有些客戶(hù)想要折扣、或其性格喜歡就小問(wèn)題糾纏，可能任憑售樓員使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。此時(shí)，如感覺(jué)客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招——不賣(mài)?。。?！置之死地而后生，也許會(huì)再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。18、以退為進(jìn)法提醒：促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)第一點(diǎn)：在促成業(yè)務(wù)成交時(shí)，銷(xiāo)售員的熱情、魄力以及為實(shí)現(xiàn)成交所做的積極動(dòng)作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動(dòng)地引導(dǎo)客戶(hù)一步一步邁向促成的終點(diǎn)。第二點(diǎn)：千萬(wàn)記?。翰还茕N(xiāo)售員如何引導(dǎo)，不要忘了“最后由客戶(hù)來(lái)決定〞。換言之，“請(qǐng)客戶(hù)做最后的決定〞乃是促成的鐵那么，能遵守這項(xiàng)規(guī)那么，才算是高明的手法！強(qiáng)調(diào)：成交后的“客戶(hù)效勞〞細(xì)節(jié)

成交并不等于業(yè)務(wù)完成！參謀式客戶(hù)效勞與客戶(hù)共同進(jìn)步1、您是否記得客戶(hù)的生日？有沒(méi)有打祝福？2、您是否曾推薦幾本好書(shū)、雜志給客戶(hù)？3、您是否帶客戶(hù)上過(guò)公司網(wǎng)站？搜索過(guò)行業(yè)信息？4、您是否將房地產(chǎn)開(kāi)展趨勢(shì)和市場(chǎng)行情告訴客戶(hù)？5、您是否與客戶(hù)討論過(guò)如何選房？如何裝修……？6、您是否與客戶(hù)探討過(guò)如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的人生？7、您是否對(duì)客戶(hù)的工作、生意提出一些合理建議？…………第四局部：實(shí)戰(zhàn)篇一、擁有一本專(zhuān)業(yè)的?銷(xiāo)售手冊(cè)?二、用心設(shè)計(jì)好?銷(xiāo)售答客戶(hù)問(wèn)?三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決4-1：擁有一本專(zhuān)業(yè)的?銷(xiāo)售手冊(cè)?實(shí)戰(zhàn)篇：第一節(jié)一、銷(xiāo)售人員必備——?銷(xiāo)售手冊(cè)?認(rèn)識(shí)?銷(xiāo)售手冊(cè)?的重要性手冊(cè)的作用★便于銷(xiāo)售人員檢索和使用；★統(tǒng)一說(shuō)詞，答復(fù)客戶(hù)咨詢(xún)；★增強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)參謀形象。演示：活頁(yè)夾手冊(cè)模板：朗潤(rùn)園銷(xiāo)售手冊(cè)目錄一、政府相關(guān)批文〔公司和工程文件〕1、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照2、開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)3、國(guó)有土地使用證4、建設(shè)工程規(guī)劃許可證5、建筑工程施工許可證6、商品房銷(xiāo)售〔預(yù)售〕許可證二、公司和大學(xué)城簡(jiǎn)介〔統(tǒng)一說(shuō)詞〕1、Lionful公司簡(jiǎn)介

2、河北廿一教育投資集團(tuán)簡(jiǎn)介

3、聯(lián)合大學(xué)城情況介紹

4、聯(lián)合大學(xué)城總體規(guī)劃圖1、朗潤(rùn)園工程簡(jiǎn)介〔統(tǒng)一說(shuō)詞〕2、朗潤(rùn)園規(guī)劃平面總圖〔樓號(hào)分布圖〕3、朗潤(rùn)園精選戶(hù)型圖〔戶(hù)型平面圖〕4、交房日期和標(biāo)準(zhǔn)〔建筑和配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)〕5、朗潤(rùn)園銷(xiāo)售政策〔注意分內(nèi)、外版本〕6、朗潤(rùn)園銷(xiāo)售價(jià)格表〔可結(jié)合銷(xiāo)控表設(shè)計(jì)〕7、客戶(hù)購(gòu)房須知〔綜合整理的對(duì)外版本〕8、辦理產(chǎn)權(quán)證的有關(guān)程序、稅費(fèi)9、朗潤(rùn)園入住流程圖10、朗潤(rùn)園物業(yè)管理簡(jiǎn)介及物業(yè)收費(fèi)明細(xì)表11、朗潤(rùn)園銷(xiāo)售客戶(hù)管理系統(tǒng)〔指各種統(tǒng)一設(shè)計(jì)的客戶(hù)資料管理表格〕12、朗潤(rùn)園銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作流程〔含迎賓、介紹、洽談、看房、簽約等〕模板：朗潤(rùn)園銷(xiāo)售手冊(cè)目錄

三、朗潤(rùn)園銷(xiāo)售資料和文本13、朗潤(rùn)園銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作本卷須知14、朗潤(rùn)園工程特點(diǎn)及核心賣(mài)點(diǎn)15、關(guān)于朗潤(rùn)園銷(xiāo)售的答客戶(hù)問(wèn)〔羅列常見(jiàn)問(wèn)題，并給出標(biāo)準(zhǔn)答案〕16、朗潤(rùn)園房屋認(rèn)購(gòu)意向書(shū)〔訂房單〕17、商品房銷(xiāo)售合同〔現(xiàn)款類(lèi)、貸款類(lèi)〕〔采用制式文本，填寫(xiě)好相關(guān)條款〕18、按揭貸款購(gòu)房辦理程序及本卷須知19、個(gè)人住房貸款借款合同〔×行〕20、個(gè)人住房貸款保證合同〔×行〕21、房屋貸款利率表1、朗潤(rùn)園工程宣傳單頁(yè)和樓書(shū)2、有關(guān)朗潤(rùn)園的媒體報(bào)道〔復(fù)印件〕模板：朗潤(rùn)園銷(xiāo)售手冊(cè)目錄

三、朗潤(rùn)園銷(xiāo)售資料和文本

四、其它資料4-2：用心設(shè)計(jì)?銷(xiāo)售答客戶(hù)問(wèn)?實(shí)戰(zhàn)篇：第二節(jié)二、銷(xiāo)售人員必備——?答客戶(hù)問(wèn)?如何設(shè)計(jì)一份?答客戶(hù)問(wèn)?銷(xiāo)售總結(jié)★

銷(xiāo)售員要經(jīng)常進(jìn)行自我總結(jié)分析；★

銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)每日組織銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)；★

換位思考、對(duì)策研討、整理成文。模板：

答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)一、工程地理位置下面列出的這些問(wèn)題，銷(xiāo)售人員假設(shè)能圓滿(mǎn)答復(fù)，對(duì)自己，是工作前的一次系統(tǒng)檢驗(yàn)，從而幫助客戶(hù)釋疑解惑；對(duì)購(gòu)房客戶(hù)而言，那么是其決策前的一個(gè)全面認(rèn)識(shí)：1、工程所處哪個(gè)省市、區(qū)〔縣〕，具體地理位置如何？2、工程四周〔東西南北〕與什么相鄰？區(qū)域小環(huán)境有何特色？3、工程距離市中心、火車(chē)站等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何？4、工程周?chē)饕煌ㄔO(shè)施有哪些？具體情況如何？5、工程周?chē)财?chē)的車(chē)別、班次情形，各路車(chē)經(jīng)過(guò)的路線？6、工程周?chē)纳虉?chǎng)多少，及其營(yíng)業(yè)狀況如何？7、工程周?chē)膶W(xué)校多少，及其地點(diǎn)交通如何？8、工程周?chē)尼t(yī)院多少，及其地點(diǎn)交通如何？9、工程周?chē)钠渌苍O(shè)施、游樂(lè)設(shè)施如何？10、地理環(huán)境對(duì)工程有什么有利的因素和不利的因素？模板：

答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)二、工程樓盤(pán)狀況〔1〕11、本樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商是誰(shuí)？由哪幾家共同投資？12、本樓盤(pán)是由誰(shuí)設(shè)計(jì)的？〔規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、建筑設(shè)計(jì)單位〕13、本樓盤(pán)的承建商是誰(shuí)？〔施工單位、監(jiān)理單位〕14、本樓盤(pán)的承銷(xiāo)商是誰(shuí)？〔自銷(xiāo)？他銷(xiāo)？工程籌劃、整合推廣〕15、本樓盤(pán)將由誰(shuí)進(jìn)行物業(yè)管理？物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否出臺(tái)？16、本樓盤(pán)根本概況：①本樓盤(pán)工程地塊的土地總面積為多少平方米？②總建筑面積為多少平方米？建筑密度、容積率？③綠化面積為多少平方米？綠化率？17、本樓盤(pán)規(guī)劃形態(tài)：住宅、辦公、商場(chǎng)、別墅……？18、本樓盤(pán)的國(guó)有土地使用證？使用年限？起始年月？19、建設(shè)工程規(guī)劃許可證？施工許可證？商品房預(yù)售許可證？20、本樓盤(pán)的產(chǎn)品特點(diǎn)、主要賣(mài)點(diǎn)有哪些？模板：

答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)二、工程樓盤(pán)狀況〔2〕21、本樓盤(pán)各棟建筑物面積、層數(shù)、高度、面寬及進(jìn)深、樓間距？22、本樓盤(pán)在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？23、本樓盤(pán)的開(kāi)工、完工日期及工程天數(shù)？現(xiàn)在形象進(jìn)度如何？24、本樓盤(pán)依規(guī)劃類(lèi)別不同，分別有多少戶(hù)？總戶(hù)數(shù)多少？25、本樓盤(pán)每一樓層有幾戶(hù)人家〔一梯幾戶(hù)〕？26、本樓盤(pán)不同樓層、不同單元的朝向景觀、日照情況如何？27、本樓盤(pán)有多少種不同格局戶(hù)型？分別有多少戶(hù)？28、本樓盤(pán)有多少種不同面積戶(hù)型？分別有多少戶(hù)？29、不同戶(hù)型每套單元房的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲(chǔ)間、陽(yáng)臺(tái)……建筑面積、凈〔使用〕面積分別是多少？30、不同戶(hù)型的得房率為多少？模板：

答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)二、工程樓盤(pán)狀況〔3〕31、本樓盤(pán)建筑物的結(jié)構(gòu)〔磚混、框架、剪力墻……〕如何？32、本樓盤(pán)地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？33、本樓盤(pán)有無(wú)公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？34、本樓盤(pán)中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？35、本樓盤(pán)公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問(wèn)題？36、本樓盤(pán)公攤面積主要包括哪些地方？如何計(jì)算？37、社區(qū)配套設(shè)施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？38、車(chē)位：①停車(chē)場(chǎng)設(shè)置在什么地方？②共有多少個(gè)車(chē)位？地上、地下、露天、室內(nèi)車(chē)位分別有多少？③車(chē)位的面積有多大？長(zhǎng)多少？寬多少？④車(chē)位是租或售？?jī)r(jià)格如何？模板：

答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)二、工程樓盤(pán)狀況〔4〕39、交房標(biāo)準(zhǔn)〔建材設(shè)備及其品牌〕：①門(mén)窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽(yáng)臺(tái)；②外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；③照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、暗管，室內(nèi)電器設(shè)備、其它附屬設(shè)備……40、室內(nèi)裝修究竟到什么程度〔毛坯房、簡(jiǎn)裝房、精裝房〕？41、屋內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？42、交房時(shí)，水、電、煤氣、、電視接線等能否同時(shí)到位？43、交房后是否可以自己裝修？需辦什么手續(xù)？有哪些本卷須知？44、房屋購(gòu)置后是否有保修期？不同保修工程的保修期限多少？45、保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)該如何分別處理？46、業(yè)主委員會(huì)何時(shí)成立？47、業(yè)主的意見(jiàn)如何為業(yè)主委員會(huì)或物業(yè)公司所接受？模板：

答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)四、工程價(jià)格情況48、本樓盤(pán)的價(jià)格如何？①起售單價(jià)是多少？最高單價(jià)是多少？②棟與棟之間的差價(jià)、平面之間的差價(jià)、樓層之間的差價(jià)各是多少？③最小總價(jià)是多少？最高總價(jià)是多少？49、本工程或周邊現(xiàn)房的租金水平？以此來(lái)計(jì)算投資回報(bào)率是多少？50、付款方式有哪幾種？有無(wú)折扣？每一種付款方式的折扣為多少？51、如何交款？銀行轉(zhuǎn)賬，應(yīng)轉(zhuǎn)入開(kāi)發(fā)商的什么開(kāi)戶(hù)行，哪個(gè)帳號(hào)？52、按揭購(gòu)房的貸款銀行名稱(chēng)？貸款額度？貸款年限？貸款利率？53、貸款10萬(wàn)元，期限10/15/20/25/30年，每月還本付息款為多少？54、簽約以后，應(yīng)交的稅費(fèi)有幾種？額度是多少？由誰(shuí)負(fù)擔(dān)？55、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？主要包括哪幾項(xiàng)效勞工程？56、交房時(shí)，煤氣、、有線、物業(yè)維修等是否需另收費(fèi)？費(fèi)用多少？57、與周邊同類(lèi)樓盤(pán)比，這樣的價(jià)格水平如何？是貴還是廉價(jià)？?jī)?yōu)劣勢(shì)？模板：

答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)

五、銷(xiāo)售法律程序58、房屋預(yù)定流程，有什么具體要求？59、正式簽約流程，有哪些本卷須知？60、買(mǎi)受人在身份上有什么限制？61、簽定預(yù)售合同或出售合同需要哪些證件？62、預(yù)售合同登記需要哪些證件？63、委托他人簽定合同需要準(zhǔn)備哪些證件？64、在預(yù)售期間，戶(hù)名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？65、產(chǎn)權(quán)登記后，戶(hù)名可否作內(nèi)部變換？有什么條件和稅費(fèi)？66、房屋貸款人在身份上有什么限制？67、貸款程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？68、預(yù)售合同或出售合同是否需要公證？69、公證程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？模板：

答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)

六、其它相關(guān)問(wèn)題70、本工程所在區(qū)域的開(kāi)展規(guī)劃如何？71、本樓盤(pán)的開(kāi)展前景如何？72、本樓盤(pán)的投資增值性表現(xiàn)在哪些方面？73、市場(chǎng)上對(duì)本工程有哪些評(píng)價(jià)？〔主要收集一些正面報(bào)道〕74、買(mǎi)這個(gè)樓盤(pán)值不值？現(xiàn)在買(mǎi)房的時(shí)機(jī)是否比較適合？75、這個(gè)樓盤(pán)適合我嗎〔客戶(hù)〕？……4-3：房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作實(shí)務(wù)篇：第三節(jié)道具：2部機(jī)分兩組，準(zhǔn)備15分鐘對(duì)換演客戶(hù)、業(yè)務(wù)員授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：接聽(tīng)咨詢(xún)角色演練：注：同時(shí)準(zhǔn)備“模擬業(yè)務(wù)洽談〞的角色演練內(nèi)容三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔1〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——接聽(tīng)①根本動(dòng)作⑴接聽(tīng)?wèi)B(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“×××〔工程〕銷(xiāo)售部，您好！〞而后開(kāi)始交談。⑵通?？蛻?hù)打咨詢(xún)時(shí)，會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在答復(fù)中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。⑶在與客戶(hù)交談中，要設(shè)法取得我們想要的資訊：※第一要件，客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系等個(gè)人背景情況；※第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、戶(hù)型等對(duì)產(chǎn)品具體要求。其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式確實(shí)定最為重要。⑷最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。⑸馬上將所有咨詢(xún)記錄在?客戶(hù)來(lái)電登記表?上。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔1〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——接聽(tīng)②本卷須知⑴銷(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。⑵了解公司所發(fā)布廣告的內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。⑶要控制接聽(tīng)的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)以2-3分鐘為宜。⑷接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。⑸約請(qǐng)客戶(hù)，應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。⑹應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)主管、籌劃部人員充分溝通交流。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔2〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

迎接客戶(hù)①根本動(dòng)作⑴看見(jiàn)客戶(hù)即將進(jìn)門(mén)，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好接待前的準(zhǔn)備，隨后赴門(mén)前站立，微笑，文件夾側(cè)放胸前。⑵為客戶(hù)開(kāi)門(mén)→請(qǐng)進(jìn)→微笑向客戶(hù)問(wèn)好。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。⑸問(wèn)候使用以下禮貌用語(yǔ)：“先生/小姐，早上/下午/節(jié)日好〞，“您好，這邊請(qǐng)〞，“您請(qǐng)坐，請(qǐng)先看一下售樓資料〞，“您請(qǐng)喝水〞等。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔2〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

迎接客戶(hù)②本卷須知⑴在客戶(hù)未到來(lái)之前，場(chǎng)內(nèi)的銷(xiāo)售代表應(yīng)對(duì)下批新客戶(hù)的接待人員達(dá)成一致意見(jiàn)〔不得讓客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)〕，客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)不允許有觀望、推諉的情形發(fā)生，也不得有同時(shí)接待客戶(hù)的爭(zhēng)搶情形發(fā)生。⑵銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑶接待客戶(hù)一般只一人或一主一付，絕對(duì)不要超過(guò)三人同時(shí)接待一組客戶(hù)。⑷假設(shè)不是真正的客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。⑸沒(méi)有客戶(hù)時(shí)，也要注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。⑹不管客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)置，都要送客到營(yíng)銷(xiāo)接待中心門(mén)口。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔3〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

介紹產(chǎn)品①根本動(dòng)作⑴交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊。⑵按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線，配合燈箱、模型、看樣板等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。⑶著重介紹工程概況、地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、建材標(biāo)準(zhǔn)等的說(shuō)明〔視情況可談?wù)勛≌L(fēng)水〕。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔3〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

介紹產(chǎn)品②本卷須知⑴在介紹樓盤(pán)或工程的同時(shí)，側(cè)重強(qiáng)調(diào)工程的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，有方案、有重點(diǎn)地介紹客戶(hù)感興趣的地方。⑵要注意與客戶(hù)互動(dòng)，通過(guò)交談了解客戶(hù)的真實(shí)想法，把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。，⑶介紹產(chǎn)品的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，注意了解客戶(hù)的家庭情況。⑷當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。⑸將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。道具：洽談圓桌椅互換，扮演客戶(hù)、業(yè)務(wù)員授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：模擬銷(xiāo)售業(yè)務(wù)洽談角色演練：三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔4〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——購(gòu)置洽談①根本動(dòng)作⑴倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座〔接待銷(xiāo)售員引導(dǎo)客戶(hù)入座，當(dāng)日輪值的最后一位銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)為客戶(hù)倒水〕。⑵在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的根底上，做更詳盡的說(shuō)明。⑷針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)置障礙。⑸適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)置欲望。⑹在客戶(hù)有70%認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)置。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔4〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——購(gòu)置洽談②本卷須知⑴入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。⑵個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。⑶了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)主管知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。⑸注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)置能力和成交概率。⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大、虛構(gòu)的成份。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔5〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

帶看現(xiàn)場(chǎng)①根本動(dòng)作⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。⑵結(jié)合戶(hù)型圖、規(guī)劃圖講解，讓客戶(hù)真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)型。⑶盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。②本卷須知⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與平安。⑵囑咐客戶(hù)帶好平安帽及其他隨身所帶物品。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔6〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

暫未成交①根本動(dòng)作⑴將銷(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。⑶對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。⑷送客至大門(mén)外或電梯間。②本卷須知⑴暫未成交或未成交的客戶(hù)仍然是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑵及時(shí)分析暫未成交的真正原因，記錄在案。⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔7〕①根本動(dòng)作⑴無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。⑵填寫(xiě)的重點(diǎn)為：※客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊；※客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件；※成交或未成交的真正原因。⑶根據(jù)成交的可能性，將客戶(hù)分類(lèi)為“A—很有希望、B—有希望、C—普通、D—希望渺茫〞四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地跟蹤。⑷一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)主管檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后能追蹤客戶(hù)?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

填寫(xiě)客戶(hù)資料三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔7〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

填寫(xiě)客戶(hù)資料②本卷須知⑴客戶(hù)資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。⑵客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)主管定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶(hù)資料表，檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔8〕①根本動(dòng)作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。⑵對(duì)于A、B等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫助介紹新客戶(hù)?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

客戶(hù)追蹤三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔8〕②本卷須知⑴追蹤客戶(hù)要注意切入話題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。⑵追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。⑶注意追蹤方式的變化：打，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。⑷二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

客戶(hù)追蹤三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔9〕①根本動(dòng)作⑴客戶(hù)決定購(gòu)置并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。⑵恭喜客戶(hù)。⑶視情況收取客戶(hù)大定金或小定金，并告訴客戶(hù)對(duì)雙方買(mǎi)賣(mài)的行為約束。⑷詳盡解釋?訂房單?填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：※總價(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的標(biāo)價(jià)?！ń饳趦?nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，假設(shè)所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料?！僭O(shè)是小定金，與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于單上?！c客戶(hù)約定的簽約日期和簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。※折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明?！渌麅?nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔9〕①根本動(dòng)作⑸收取定金，請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)主管三方簽名確認(rèn)。⑹填寫(xiě)完訂單，將訂單連同訂金交送現(xiàn)場(chǎng)主管備案、財(cái)務(wù)收款。⑺將訂單第一聯(lián)〔訂戶(hù)聯(lián)〕交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，告訴客戶(hù)在補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種本卷須知和所需帶齊的各類(lèi)證件。⑼再次恭喜客戶(hù)。⑽送客至營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)外或電梯間。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔9〕②本卷須知⑴與現(xiàn)場(chǎng)主管和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。⑵正式定房單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶(hù)聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)對(duì)應(yīng)被持有的對(duì)象。⑶當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套商鋪或住房有興趣或決定購(gòu)置，如果當(dāng)時(shí)未能帶足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效的方法。⑷小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其主要目的是讓客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。⑸小定金保存日期一般以三天為限，是否退還，由銷(xiāo)售部自行決定。⑹定金〔大定金〕為合約的一局部，假設(shè)雙方任一方無(wú)故毀約，按定金雙倍賠償?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔9〕②本卷須知⑺定金收取金額下限為10000元，上限為房屋總價(jià)的20%。原那么上定金額多多益善，以確?？蛻?hù)最終簽約成交。⑻定金所保存日期一般以7～15天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保存的單元將自由介紹給其他客戶(hù)。⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理同意備案。⑾訂房單填好后，應(yīng)仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔10〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

定金補(bǔ)足①根本動(dòng)作⑴定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷假設(shè)重新開(kāi)定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫(xiě)。⑸詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約的各種本卷須知和所需帶起的各類(lèi)證件。⑹恭喜客戶(hù)，送至營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔10〕②本卷須知⑴在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。⑵填寫(xiě)好后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)主管匯報(bào)、并備案?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

定金補(bǔ)足三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔11〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

換戶(hù)①根本動(dòng)作⑴定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、面積、總價(jià)。⑵應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，假設(shè)有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主。⑶于空白處注明哪一戶(hù)換至哪一戶(hù)。⑷其他內(nèi)容同原定房單。②本卷須知⑴填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。⑵將原定房單收回。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔12〕①根本動(dòng)作⑴恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。⑵驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。⑶出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：※購(gòu)房雙方當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)，住所；※房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；※土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；※房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；※房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；※房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；※房地產(chǎn)交付〔交房〕日期；※違約責(zé)任；※爭(zhēng)議的解決方式?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

簽訂合約三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔12〕①根本動(dòng)作⑷與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。⑸簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。⑹將定房單收回，交銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。⑺幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。⑻登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶(hù)。⑼恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)外或電梯間?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

簽訂合約三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔12〕②本卷須知⑴?商品房銷(xiāo)(預(yù))售合同?示范文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決方法。⑶簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。⑷簽署合同最由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，或由銷(xiāo)售部門(mén)專(zhuān)人將主要空白處條款填寫(xiě)好，但一定要客戶(hù)本人親自簽名、蓋章。⑸由他人代理簽約的，戶(hù)主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

簽訂合約三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔12〕②本卷須知⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易中心審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。⑻牢記：登記備案后買(mǎi)賣(mài)才算成交。⑼簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并請(qǐng)其介紹新客戶(hù)。⑽假設(shè)客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。⑾及時(shí)檢討簽約的情況，假設(shè)有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

簽訂合約三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的根本動(dòng)作〔13〕現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——

退房①根本動(dòng)作⑴分析客戶(hù)退房原因，明確是否可以退房。⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管或更高一級(jí)經(jīng)理確認(rèn)，認(rèn)定退房。⑶財(cái)務(wù)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。⑸生意不在情誼在，送客至大門(mén)外或電梯間。②本卷須知⑴資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名確認(rèn)。⑵假設(shè)有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。4-4：房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決實(shí)務(wù)篇：第四節(jié)四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施問(wèn)題一——

產(chǎn)品介紹不詳實(shí)①產(chǎn)生原因①對(duì)公司的工程和產(chǎn)品不熟悉。②對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。③迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見(jiàn)于年輕女性員工。②解決措施①樓盤(pán)開(kāi)售前組織的