現(xiàn)代推銷-理論、實務(wù)、案例、實訓(xùn)（第二版）第9章 推銷服務(wù)與管理_第1頁
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文檔簡介

第9章推銷效勞與管理9.1推銷效勞推銷效勞是指企業(yè)或推銷員在銷售活動過程中，為顧客提供的各類效勞的總稱。推銷效勞是銷售活動的重要組成局部。任何有形產(chǎn)品的銷售，都包含無形的效勞。產(chǎn)品銷售的過程就是企業(yè)為顧客提供效勞的過程。9.1推銷效勞9.1.1成交后效勞的5S原那么1〕微笑〔smile〕2〕迅速〔speed〕3〕誠懇〔sincerely〕4〕靈巧〔smart〕5〕研究〔study〕9.1.2成交后跟蹤效勞的內(nèi)容1〕完成交易并收回貨款2〕提供售后效勞3〕管理顧客檔案信息9.1.3顧客滿意系統(tǒng)分析1〕顧客滿意的來源2〕顧客滿意的價值3〕提升顧客滿意度的方法4〕追求適度的顧客滿意度9.2推銷管理9.2.1推銷隊伍管理1〕推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計〔1〕地區(qū)結(jié)構(gòu)銷售隊伍〔2〕產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售隊伍〔3〕顧客結(jié)構(gòu)銷售隊伍〔4〕復(fù)合式結(jié)構(gòu)推銷員的培訓(xùn)推銷員的選聘2〕推銷員的選聘與培訓(xùn)3〕推銷員的日常管理〔1〕顧客資源管理〔2〕應(yīng)收賬款管理〔3〕銷售合同及票據(jù)管理?！?〕銷售費(fèi)用與退貨管理〔5〕工作效率與質(zhì)量管理〔6〕忠誠度管理9.2.2推銷績效的評估1〕推銷績效評價指標(biāo)①銷售額、銷售利潤與銷售增長率。②銷售資源占用③所推銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)④擁有的顧客數(shù)量、質(zhì)量及新顧客開發(fā)情況⑤其他：如工作熱情、團(tuán)隊合作精神、壞賬情況等推銷員的薪酬設(shè)計工資+提成固定傭金制固定工資制2〕推銷員的鼓勵ContentsContentsContentsContents精神鼓勵目標(biāo)鼓勵物質(zhì)鼓勵銷售競賽鼓勵〔2〕推銷員的鼓勵9.2.3推銷信息反響1〕企業(yè)內(nèi)部〔1〕本企業(yè)的推銷人員〔2〕本企業(yè)的非營銷部門2〕企業(yè)外部〔1〕中間商〔2〕獨(dú)立的調(diào)研機(jī)構(gòu)〔3〕政府與公共媒體客戶關(guān)系管理1〕顧客信息收集2〕顧客信息整理〔1〕靜態(tài)與動態(tài)信息管理〔2〕顧客分類3〕顧客信息運(yùn)用

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