2022年跟單員考試基礎(chǔ)理論輔導(dǎo)：外貿(mào)常見報(bào)價(jià)方法與技巧多數(shù)狀況下價(jià)格都不是咱們算出來的，而是老板給的。由于FOB價(jià)中最根本的出廠價(jià)，往往只有老板知道。老板或銷售部經(jīng)理給個(gè)本錢底線，多賣的算利潤(rùn)，咱們拿提成。說實(shí)話那個(gè)“本錢底線”也不行靠，一則老板喜愛留一手，明明賺了也不成認(rèn)，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒法子，天下小老板都一個(gè)德行。咱們只能先熬著，等熬成老板——或至少也是個(gè)有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，咱們也去剝削員工好了。

預(yù)留額外支出

不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用——這一點(diǎn)稍后我們會(huì)解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實(shí)在太多，超本錢的預(yù)算外支出是家常便飯，比方原來貨出的好好的，突然貨代一個(gè)電話打來告知你“海關(guān)查柜恭喜中獎(jiǎng)”(對(duì)于出口貨物，海關(guān)會(huì)以福利彩票似的電腦隨機(jī)選號(hào)方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費(fèi)——查出問題的還要另加罰款)，更兼之由于查柜而耽擱了船期(海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會(huì)采納賄賂等方式爭(zhēng)取加速放行——但這可是違法的喲)，重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費(fèi)用更高。所以，本錢價(jià)格不宜卡得太死。從閱歷上看，通過海運(yùn)正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價(jià)格之外，總價(jià)之上再另加至少500—1000元人民幣的交易本錢費(fèi)實(shí)在是很有必要。

價(jià)格算好后，就可以處處叫賣叫賣了。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個(gè)網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺(tái)公布消息，結(jié)果有些懶散的家伙干脆就把價(jià)格一股腦列在上面——這是個(gè)很糟糕的方法。一來，全部的價(jià)格都暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面前——記住，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往比你的客戶更喜愛光臨你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭(zhēng)取時(shí)機(jī)“談”。價(jià)格這么透亮，人家還以為咱“口不二價(jià)”呢，報(bào)價(jià)低了沒意思，價(jià)高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，依據(jù)出貨量、出貨時(shí)間、付款方式的不同，價(jià)格大有商議余地。所以，除非真的是不準(zhǔn)備過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價(jià)格公開的好。先用“極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對(duì)單報(bào)價(jià)。

報(bào)“實(shí)”還是報(bào)“虛”?

留意，外貿(mào)有自己獨(dú)特的報(bào)價(jià)方式。術(shù)語叫發(fā)盤(OFFER)，而現(xiàn)實(shí)生活中客戶多半會(huì)用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語表達(dá)式(FOB什么的)，還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特殊還要加上報(bào)價(jià)有效時(shí)間，由于國(guó)際市場(chǎng)變化大，價(jià)格經(jīng)常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時(shí)間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺(tái)詞就是“這個(gè)價(jià)格很廉價(jià)喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個(gè)價(jià)了”。

這種正式的報(bào)價(jià)，教科書里稱為實(shí)盤(firmoffer)，行規(guī)上比擬看重，一經(jīng)報(bào)出，假如客戶在報(bào)價(jià)所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)承受，出價(jià)方就不行再做更改了。固然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價(jià)不買或不賣，會(huì)挨罵街的。

實(shí)際上，更多的時(shí)候，咱們反而會(huì)有意漏掉一些要素，留一手，讓報(bào)價(jià)成為無最終效力的“虛盤”(non-firmoffer)。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地，好處許多。例如碰上國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)厲害的時(shí)候，敏捷一些好。比方報(bào)價(jià)后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation”，即“此報(bào)價(jià)以我方最終確認(rèn)為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，準(zhǔn)確的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。

有時(shí)候虛盤還可以敏捷運(yùn)用作為打破僵局的小技巧。剛開頭做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情形就是好不簡(jiǎn)單找到個(gè)客戶信息，開發(fā)信也送了N封，可對(duì)方就是沒反響…真郁悶?？蛇@一點(diǎn)也不驚奇?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開頭跟客戶打交道，別說價(jià)格太高，就是價(jià)格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶都不肯定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的方法之一就是來招狠的給他個(gè)低價(jià)，不信他不動(dòng)心………但低價(jià)咱們就掙不到什么錢呵，不是長(zhǎng)期之計(jì)。這時(shí)候，虛盤就上場(chǎng)了：?jiǎn)渭儓?bào)個(gè)價(jià)格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再漸漸跟他介紹你的狀況，推銷產(chǎn)品。原來的低價(jià)，可以給他一點(diǎn)貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價(jià)銷售”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧?？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來效勞周到態(tài)度殷勤，就有盼望與其他競(jìng)爭(zhēng)者在同等條件下分一杯羹。

許多狀況下，客戶不只詢問一個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶會(huì)定購幾種或幾款產(chǎn)品時(shí)，咱們做業(yè)務(wù)員的在價(jià)格上就不要太死板，可以辛苦點(diǎn)兒，依據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價(jià)做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價(jià)大可敏捷處理。但在做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量——不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。

識(shí)破客戶的探路花招

報(bào)價(jià)與還價(jià)，就是個(gè)斗智斗勇的過程。和MM們商場(chǎng)挑衣服或阿姨菜場(chǎng)買菜一樣，國(guó)際貿(mào)易商也會(huì)玩各種花招。比方一種常見的情形：一個(gè)初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時(shí)候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時(shí)的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在摸索。他真正想購置的是你的新款，但由于沒有合作過，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——由于這些產(chǎn)品他特別熟識(shí)底線價(jià)格，依據(jù)你的報(bào)價(jià)來衡量你有多“虛”。一些新手簡(jiǎn)單上當(dāng)，依據(jù)常例附加利潤(rùn)報(bào)了出去。其實(shí)，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特殊是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤(rùn)盼望的，報(bào)高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價(jià)。

新手做業(yè)務(wù)員的，經(jīng)常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價(jià)格讓你照?qǐng)?bào);另一頭是客戶，永久嚷嚷著嫌價(jià)高不愿下單;而爭(zhēng)取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學(xué)會(huì)突破。上面說了，老板會(huì)給個(gè)所謂的底價(jià)，可咱們私底下別把這個(gè)“老板底價(jià)”當(dāng)真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不愿讓價(jià);客戶真要下單了，價(jià)格自然就會(huì)讓步。所以，許多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會(huì)在中間游走。比方，給客戶一個(gè)低于“老板底價(jià)”的虛盤，等客戶有了比擬明確的意向，再反過來爭(zhēng)取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)”方式，假如你分別拿一個(gè)價(jià)格去請(qǐng)示老板降價(jià)，多半不同意，而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平