PAGEPAGE12策劃書團(tuán)隊(duì)名稱：七仔隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員：蔣杰毛曉珍蘭云周琳湯俊虹季王剛吳瓊?cè)掌冢?010年6月目錄一、營(yíng)銷背景…………………3二、營(yíng)銷目標(biāo)…………………4三、可行性分析………………5四、營(yíng)銷戰(zhàn)略方案……………8五、營(yíng)銷策略與實(shí)施…………9六、財(cái)務(wù)分析…………………10七、附錄………12前言本次營(yíng)銷活動(dòng)在追求提高同學(xué)們策劃能力、創(chuàng)新能力的基礎(chǔ)上，更重要的是考察和鍛煉同學(xué)們將專業(yè)知識(shí)與實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合，即實(shí)現(xiàn)一個(gè)由理論到實(shí)踐的飛躍，加深同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷策劃大賽的認(rèn)識(shí)和理解，切實(shí)提高同學(xué)們的策劃能力，激發(fā)同學(xué)們的策劃興趣與創(chuàng)作精神,號(hào)召同學(xué)們積極參與，為同學(xué)們提供一個(gè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的平臺(tái)。初試商業(yè)運(yùn)作，將理論應(yīng)用于實(shí)踐，體現(xiàn)個(gè)性，為以后發(fā)展打下基礎(chǔ)。本策劃書采用文字與圖表結(jié)合（圖文并茂）的方式，數(shù)字精確、文章詳盡，不僅引用了元培學(xué)院近四年的招生計(jì)劃，統(tǒng)計(jì)了省內(nèi)、省外的招生人數(shù)差異，還具體分析了此次活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)性、可行性、可操作性……比如我們就精確估計(jì)了盈虧狀況、風(fēng)險(xiǎn)性、可行性等方面的情況。在可行性方面，我們從形勢(shì)和SWOT兩個(gè)方面分析，估計(jì)了可能出現(xiàn)的困難、所遇到的挑戰(zhàn)、以及優(yōu)劣勢(shì)等，并且分析了財(cái)務(wù)狀況，大致評(píng)估出了盈虧情況。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策劃能力風(fēng)險(xiǎn)性可行性營(yíng)銷背景紹興地處長(zhǎng)江三角洲南翼，而長(zhǎng)三角是我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度最快、經(jīng)濟(jì)總量規(guī)模最大、最具有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)濟(jì)板塊。而且紹興臨近目前全球最大的小商品集散中心——義烏（下圖A點(diǎn)）。綜上所述，紹興具有巨大的經(jīng)濟(jì)，交通和商品資源優(yōu)勢(shì)。這為我們開展本次營(yíng)銷節(jié)系列活動(dòng)提供了良好的契機(jī)。隨著高校人數(shù)的不斷增加,進(jìn)一步促使了校園這個(gè)獨(dú)特大市場(chǎng)的形成,校園所表現(xiàn)出的巨大的消費(fèi)空間,引起了企業(yè)界和學(xué)術(shù)界的共同關(guān)注。研究校園營(yíng)銷的特點(diǎn),大力開拓校園市場(chǎng),對(duì)于企業(yè)界擴(kuò)寬銷售市場(chǎng),提高經(jīng)濟(jì)效益具有重要的意義。紹興文理學(xué)院南山校區(qū)位于紹興市區(qū)，占地500余畝，包括元培學(xué)院、經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院、數(shù)理信息學(xué)院、醫(yī)學(xué)院、生命科學(xué)學(xué)院在內(nèi)。紹興文理學(xué)院南山校區(qū)現(xiàn)有在校生13000余人，存在著巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。而南山校區(qū)內(nèi)現(xiàn)僅有兩家小型超市，難以滿足開學(xué)期間成千上萬消費(fèi)者的需求。營(yíng)銷目標(biāo)1. 紹興文理學(xué)院南山校區(qū)現(xiàn)有在校生13000余人，我們預(yù)測(cè)每天的客流量為300。如果每人平均消費(fèi)額大于3元，我們的收入可以超過900元。2. 我們大部分的商品是一些價(jià)格較低的小商品，商品總類多樣，數(shù)量較多，我們將會(huì)采取“捆綁組合”的銷售方式，預(yù)計(jì)我們兩天可以售出70%的商品。3. 為了能盡量售出更多的商品，我們將舉行“買就送”等多種促銷活動(dòng)，招攬顧客，薄利多銷。4. 我們有2到3樣的特色商品，如龍泉寶劍。我們會(huì)分發(fā)特色商品資料宣傳單，利用特色商品的廣泛知名度，吸引顧客購(gòu)買，力爭(zhēng)售出百分之八十的特色產(chǎn)品。三、可行性分析形勢(shì)分析校園營(yíng)銷就是企業(yè)通過采用針對(duì)校園市場(chǎng)的營(yíng)銷手段,在學(xué)校推廣校園群體適用產(chǎn)品的一種營(yíng)銷方式。校園營(yíng)銷是在新的市場(chǎng)環(huán)境下,企業(yè)營(yíng)銷方式由傳統(tǒng)營(yíng)銷方式向個(gè)性化發(fā)展的必然趨勢(shì),是企業(yè)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新與營(yíng)銷潛在規(guī)則的有機(jī)結(jié)合。本次營(yíng)銷節(jié)系列活動(dòng)得到了學(xué)校及廣大學(xué)子的積極支持。為學(xué)生鍛煉自己、施展才華搭建了一個(gè)舞臺(tái)。紹興文理元培學(xué)院近4年的招生計(jì)劃年份（年）浙江?。ㄈ耍┩馐。ㄈ耍┱猩嫌?jì)（人）2007//21002008221030224020092255452300201017802902070本次營(yíng)銷節(jié)系列活動(dòng)的主要針對(duì)在校學(xué)生，尤其是大一新生。紹興文理學(xué)院南山校區(qū)有在校生13000余人，根據(jù)表中數(shù)據(jù)可知2010年元培學(xué)院大一新生有近兩千多人，存在著巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。根據(jù)上表我們還能看到紹興文理元培學(xué)院主要面向浙江省招生。浙江省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均收入水平較高。據(jù)調(diào)查,當(dāng)下大學(xué)生平均月生活費(fèi)為800-1000元左右，可自由支配資金較多。以下是我們的部分商品列表：“臭克牌”防臭鞋墊龍泉青瓷龍泉寶劍內(nèi)存卡（2G）餐具三件套單價(jià)(元)325704012市場(chǎng)價(jià)(元)6501205015我們經(jīng)營(yíng)的商品分為四類：學(xué)習(xí)與生活、工藝產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、精美小禮品。都是一些我們學(xué)生日常學(xué)習(xí)生活中必不可少的物品，集實(shí)用性、便利性、觀賞性于一體。如龍泉市足神日用品廠生產(chǎn)的“臭克”牌除臭鞋墊。足汗是我們大學(xué)生在運(yùn)動(dòng)、生活和學(xué)習(xí)中自然而無法避免的。在足汗多的情況下自然形成足臭。與校內(nèi)外的超市、商店及其他隊(duì)伍相比我們擁有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，及相當(dāng)明確的針對(duì)性。為顧客帶來了看得見的優(yōu)惠和便利。SWOT分析這里用管理學(xué)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方面常用的SWOT方法對(duì)本次營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)（S）、劣勢(shì)（W）、機(jī)會(huì)（O）、威脅（T）做一個(gè)全面的分析。S:（優(yōu)勢(shì)）第一：消費(fèi)人員主要為在校大學(xué)生，大學(xué)生站在先進(jìn)文化的最前端，容易接觸到、也容易接受新事物的產(chǎn)生和發(fā)展，消費(fèi)觀念比較超前。同時(shí)，大學(xué)生有旺盛的消費(fèi)欲望。所以，大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)廣大，消費(fèi)群體相對(duì)集中。第二：本次營(yíng)銷的產(chǎn)品主要以小商品為主，物美價(jià)廉，產(chǎn)品種類齊全，實(shí)用性高，主要根據(jù)在校大學(xué)生的需求來針對(duì)性的選取產(chǎn)品銷售，符合大學(xué)生消費(fèi)的需求心理。第三：大部分產(chǎn)品以批發(fā)為主，價(jià)格略低于學(xué)校的超市和周圍的商鋪同類產(chǎn)品的價(jià)格。第四：有廠商的贊助，確保了商品來源，可以降低商品的成本。W:(劣勢(shì)）第一：營(yíng)銷的活動(dòng)產(chǎn)品售后服務(wù)得不到保證，因?yàn)橹饕菍W(xué)生銷售，沒有正規(guī)的營(yíng)業(yè)資格。第二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，同類商品競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，消費(fèi)者會(huì)以最適合的價(jià)格去消費(fèi)，可能導(dǎo)致商品滯銷的情況出現(xiàn)。第三：一些客觀的因素如天氣等，導(dǎo)致商品的銷售量少甚至無法出售。O:（機(jī)會(huì)）第一：有廣闊的校園空間，人際關(guān)系良好，消費(fèi)的群體較大。第二：部分特色商品吸引力較大如防臭鞋墊等，主要以廠商提供，同類產(chǎn)品很少在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里出現(xiàn)，會(huì)引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。T:(威脅)第一、相對(duì)于校園競(jìng)爭(zhēng)者，他們對(duì)學(xué)生的實(shí)際需求非常了解，同時(shí)學(xué)校超市等已經(jīng)在長(zhǎng)時(shí)間形成一個(gè)巨大的固定消費(fèi)人員市場(chǎng)，不會(huì)在短時(shí)間有所變化。第二、銷售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要都是學(xué)生，我們的起點(diǎn)一樣，根據(jù)能力強(qiáng)弱，會(huì)有一定的區(qū)別。第三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品銷售宣傳力度較大，對(duì)我們的店鋪構(gòu)成威脅。優(yōu)勢(shì)S1.大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)廣大，消費(fèi)群體相對(duì)集中。2.物美價(jià)廉，產(chǎn)品種類齊全，實(shí)用性高符合大學(xué)生消費(fèi)的需求心理。3.工藝品及電子產(chǎn)品若有滯銷可退還廠商，無后顧之憂。劣勢(shì)W營(yíng)銷的活動(dòng)產(chǎn)品售后服務(wù)得不到保證。可能出現(xiàn)商品滯銷的情況。3.一些客觀的因素如天氣等，導(dǎo)致商品的銷售量少甚至無法出售。機(jī)會(huì)O1.有廣闊的校園空間，人際關(guān)系良好，消費(fèi)的群體較大。2.部分特色商品吸引力較大，會(huì)引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。威脅T我們對(duì)學(xué)生的實(shí)際需求不夠了解。同為學(xué)生，根據(jù)能力強(qiáng)弱，會(huì)有一定的區(qū)別。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品宣傳力度可能較強(qiáng)。營(yíng)銷戰(zhàn)略方案1、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新精神，提高競(jìng)爭(zhēng)力。2、建立反應(yīng)靈敏，運(yùn)作高效的營(yíng)銷機(jī)制。3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行較正確的定位大眾消費(fèi)者和主要在校園推廣。4、整體營(yíng)銷活動(dòng)要以顧客滿意為中心，追求顧客滿意度達(dá)到99%。6、建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。目標(biāo)市場(chǎng)定位：1、市場(chǎng)細(xì)分：年齡：20-25歲的紹興文理學(xué)院南山校區(qū)學(xué)生。可自由支配資金：每月100-300元之間的學(xué)生顧客群體。個(gè)人偏好：注重實(shí)用性。2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：針對(duì)20-25歲的紹興文理學(xué)院南山校區(qū)學(xué)生的市場(chǎng)我們選擇的是完全覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。3.、市場(chǎng)定位：我們?cè)谥贫ㄟx擇市場(chǎng)定位選擇的是差異定位模式，針對(duì)不同的市場(chǎng)選擇不同的定位模式，如根據(jù)學(xué)生的地域定位、年齡定位、層次定位、文化背景定位，消費(fèi)水平定位等。五、營(yíng)銷策略與實(shí)施（一）產(chǎn)品策略：1、對(duì)產(chǎn)品取一些吸引人的名字，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的好奇心和購(gòu)買欲望。2、化無形為有形，將服務(wù)內(nèi)容用一張張卡片的方式體現(xiàn)出來，增強(qiáng)其可感知性，更容易贏得用戶的信賴感。3、對(duì)用戶群進(jìn)行二次細(xì)分，根據(jù)用戶需求不同制做不同的產(chǎn)品組合，用戶也可以自由的個(gè)性選擇產(chǎn)品組合購(gòu)買。1、對(duì)產(chǎn)品取一些吸引人的名稱，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的好奇心和購(gòu)買欲望。2、每一件商品都附贈(zèng)一張我們“雜貨時(shí)光”對(duì)消費(fèi)者真摯祝福的卡片，讓顧客每時(shí)每刻都有一份好心情，增加我們小店的“回頭客”。3、為特色商品（寶劍、青瓷）配置專門的包裝盒和商品掛件，增加商品的魅力。4、對(duì)用戶群進(jìn)行二次細(xì)分，根據(jù)用戶需求制作不同的產(chǎn)品組合，用戶也可以自由的個(gè)性選擇產(chǎn)品組合購(gòu)買。（二）促銷策略：1、凡在本“雜貨時(shí)光”小店購(gòu)買商品，都可以參與抽獎(jiǎng)，并有機(jī)會(huì)獲得我們推出的特色產(chǎn)品。而且消費(fèi)滿15元即送精美小禮品一份。2、分發(fā)特色產(chǎn)品（鞋墊、寶劍、青瓷等）的宣傳單，吸引學(xué)生以及老師的眼球，以增加我們團(tuán)隊(duì)的銷售量。3、在小店門口放置懸掛牌，提供免費(fèi)便利貼，讓顧客寫下對(duì)我們小店的祝?；?qū)Ξa(chǎn)品的意見等，幫助我們改進(jìn)，同時(shí)也可以加深顧客對(duì)我們小店的印象。4、拉橫幅，張貼我們七仔隊(duì)的口號(hào)“雜七雜八任你‘雜’”，并在店鋪擺放音響，招攬客人，打響招牌。5、買龍泉特色產(chǎn)品（寶劍、青瓷等）即送精致包裝盒或產(chǎn)品特色掛件。6、我們的特色產(chǎn)品（寶劍、青瓷等）還為顧客提供刻字留念服務(wù)。如果顧客想在寶劍、青瓷上刻上自己的名字或是生肖留念的話，我們可以把產(chǎn)品郵寄回龍泉指定贊助廠家設(shè)計(jì)，并承諾于兩個(gè)星期之內(nèi)送貨到顧客的手中，并附上廠家合法發(fā)票。（注：刻字服務(wù)需額外收取20元，內(nèi)含郵費(fèi)）。7、部分商品采用“捆綁組合”方式進(jìn)行銷售。為顧客提供二次優(yōu)惠，同時(shí)也能增加我們的銷售量。如：將餐具三件套（12元）、粘鉤（5元）、洗手液（10元）三樣商品捆綁銷售。顧客如果分開購(gòu)買這三樣商品將花費(fèi)27元，但我們的捆綁組合價(jià)則只需要25元。這種銷售方式給顧客的讓利優(yōu)惠簡(jiǎn)單明了，同時(shí)也巧妙的提高了我們的商品銷售量。六、財(cái)務(wù)分析5.1展銷商品賬目單展銷商品帳目單產(chǎn)品類型及其產(chǎn)品數(shù)量（個(gè)，件）單價(jià)（元）合計(jì)（元）學(xué)習(xí)與生活類“臭克牌”防臭鞋墊20360餐具三件套1012120眼罩10550粘鉤10550洗手液61060清香劑10330標(biāo)準(zhǔn)考試筆芯1001100鼠標(biāo)墊15460拼圖1010100工藝產(chǎn)品類（特色產(chǎn)品）龍泉青瓷1025250龍泉寶劍1070700電子產(chǎn)品類內(nèi)存卡（2G）540200讀卡器51050萬能充10990耳機(jī)5525精美小禮品（暫定）迷你噴瓶20240便利貼202.550迷你筆20240注：工藝品與電子產(chǎn)品的數(shù)量及類型屬暫定型，經(jīng)與廠商聯(lián)系后須另作調(diào)整。5.2其他費(fèi)用預(yù)算圖表5.3盈虧分析⑴學(xué)習(xí)生活類：此類商品總成本較低、銷售價(jià)格合理、學(xué)生需求量較大，但也不能避免滯銷狀況，即使虧損影響也不會(huì)過大。⑵工藝品類：廠家贊助、質(zhì)量保證、若有滯銷可退貨于廠家。⑶電子產(chǎn)品：商家提供、質(zhì)量保證、若有滯銷可退貨于商家。5.4總預(yù)算表總成本(元)1230總收入(元)2075總利潤(rùn)(元)845商品來源：(1)廠商贊助(龍泉市足神日用品廠、中國(guó)移動(dòng)通信麗水八達(dá)指定專營(yíng)店)：我們已經(jīng)與以上兩家廠商確定了合作關(guān)系。屆時(shí)他們不僅會(huì)為我們提供充足的貨源，而且滯銷的商品可以退回廠商。(2)市場(chǎng)批發(fā)：以優(yōu)惠的價(jià)格從義烏小商品市場(chǎng)進(jìn)貨。由義烏當(dāng)?shù)氐慕M員親自采購(gòu)并于開學(xué)前帶來學(xué)校。(3)網(wǎng)購(gòu)：從淘寶皇冠店郵購(gòu)，由經(jīng)驗(yàn)豐富的組員經(jīng)手，確保商品的質(zhì)量。57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356