家訪溝通---讓顧客成為你的“奴隸”保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料營銷流程收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）預(yù)熱會(huì)會(huì)后送貨會(huì)后一次家訪銷售會(huì)會(huì)后三次家訪會(huì)后二次家訪保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料會(huì)后第一次家訪目的：

了解顧客信息，篩選，轉(zhuǎn)介紹工具：意見咨詢表、健康調(diào)查表、調(diào)質(zhì)方案、參會(huì)申請(qǐng)表（宣傳報(bào)名單頁)、產(chǎn)品三折頁、

宣傳冊(cè)、訂單、小禮品

保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料電話邀約話術(shù)：你好，我是華納牛頓的小劉，昨天，你參加了我們的健康歡聚會(huì)，在會(huì)上您填寫了一張健康調(diào)查表，阿姨，教授在離開之前擠出2個(gè)小時(shí)，給其中一小部分人下了診斷，并根據(jù)診斷的不同，設(shè)計(jì)了針對(duì)性調(diào)理方案。包括飲食，運(yùn)動(dòng)等方面，因那天參會(huì)人比較多，教授只抽了30名。因你填寫的比較認(rèn)真，有幸被選中，非常難得。我們公司要求，盡快送到你們手中，根據(jù)時(shí)間安排，明天上午8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)給你送去，因內(nèi)容較多，教授特別囑咐一定要給你講解詳細(xì)，可能得用1小時(shí)，請(qǐng)你在家里等我，我準(zhǔn)時(shí)過去，阿姨你的地址是------保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料入戶的具體流程：寒暄回憶活動(dòng)簡(jiǎn)單介紹公司填寫意見征詢卡講產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講產(chǎn)品功效為下次上門埋下伏筆保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料具體話術(shù)你好，阿姨，我是昨天給你打電話，華納牛頓健康樂百歲的小劉，阿姨，你的屋子收拾得真干凈，（贊美）阿姨，昨天參加我們報(bào)告會(huì)的人很多，大家都感覺活動(dòng)辦得挺好的，您感覺怎么樣??？教授講得都聽明白了嗎？您看到了，我們這個(gè)活動(dòng)是專門為咱們中老年人開展的，都是免費(fèi)的。為了讓我們的活動(dòng)更順利地開展，更好的服務(wù)你們中老年人，公司要求參會(huì)人員填寫這張征詢卡，需要您配合一下，來阿姨我們一起填寫（拿出意見征詢卡）（注意：要求征詢卡由工作人員來填寫，避免顧客自己填寫）保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料第一條：本身講座那些還沒有聽明白？昨天教授講了********兩個(gè)方面的內(nèi)容，您都聽明白了嗎？*****我怕您沒有聽明白，我再給您講講，…….保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料第二條：活動(dòng)時(shí)間安排在什么時(shí)間好？如果顧客選擇周一至周五參加活動(dòng)：阿姨，你周六周日都做什么啊，是不是孩子們都要回來??？阿姨，您有幾個(gè)孩子？他們每個(gè)周日都會(huì)回來啊，現(xiàn)在休禮拜的單位不是很多，是不是在機(jī)關(guān)單位上班啊？阿姨，您真有福氣，孩子的日子過得都挺好的，不用您操心。（了解顧客的家庭條件、經(jīng)濟(jì)收入、子女的情況等）如果顧客選擇周六周日參加活動(dòng)：阿姨，您老平常都忙什么?。渴遣皇沁€在上班?。科綍r(shí)不用照顧孫子嗎？是不是經(jīng)常和一些老朋友一起玩?。浚私忸櫩偷呐d趣愛好、層次）

保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料第三條：

您平時(shí)服用什么藥??？效果怎么樣??？目的：

了解顧客身體情況及用藥情況、消費(fèi)水平，以及自主權(quán)話術(shù)：阿姨，這塊您一定要詳細(xì)填寫，您寫得越詳細(xì)，我們?cè)接嗅槍?duì)性的配發(fā)健康資料和給您進(jìn)行指導(dǎo)，阿姨，您吃這么多藥，一個(gè)月也要三五百塊錢吧？平時(shí)誰給您買藥啊?叔叔孩子還是您自己？你這些藥是從藥店買的還是在醫(yī)院，或者是參加活動(dòng)買的??？保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料第四條：你有幾個(gè)好朋友？目的：轉(zhuǎn)介紹搬故事，舉例子，引導(dǎo)顧客帶朋友參加下次預(yù)熱會(huì)保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料第五條：您對(duì)我們的活動(dòng)有什么意見？阿姨，您的意見對(duì)我們很重要，我們一定根據(jù)您的意見來豐富我們的活動(dòng)，（目的在于顯示公司對(duì)顧客的重視）保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料營銷流程收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）預(yù)熱會(huì)會(huì)后送貨會(huì)后一次家訪銷售會(huì)會(huì)后三次家訪會(huì)后二次家訪保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料預(yù)熱會(huì)后的第二次家訪（定貨）定貨的工具：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、三折頁、光盤健康資料、訂購單、訂購?fù)ㄖɑ蛘哒f明）、服用指南保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料定貨的利益點(diǎn)1、可以成為會(huì)員，享受定期資料的贈(zèng)送、不定期的查體、積分。2、可以有機(jī)會(huì)參加不定期的旅游活動(dòng)，有機(jī)會(huì)參加在華納牛頓公司舉辦的各種活動(dòng)。3、可以得到健康書籍的贈(zèng)送或全家福相片一套。4、可以參選幸福一家人的評(píng)選活動(dòng)，享受物質(zhì)與精神的獎(jiǎng)勵(lì)。保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料定貨的流程寒暄、贊美詢問是否按照專家的建議進(jìn)行調(diào)理引出產(chǎn)品展示資料，同時(shí)講解產(chǎn)品與疾病的關(guān)系，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)可利用電話或訂購說明引出訂購搬故事，強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)，要求填寫訂購單，酌情收取訂金預(yù)告專家報(bào)告會(huì)叮囑、離開保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料具體話術(shù)：Xx阿姨你好，我來了，你今天的氣色看上去特別好，我就愿意到咱們家來，咱家特溫馨。這兩天有沒有按照咱們專家教授給你設(shè)計(jì)的方案來吃飯和運(yùn)動(dòng)的？教授還強(qiáng)調(diào)你必須及時(shí)補(bǔ)充能量。上次你不是讓我?guī)湍銌栆幌聠?？我今天給你帶來了幾份資料，原來你的xx病就是因?yàn)檠芾氯斐傻?，納豆，它含有的納豆激酶、還有葛根、澤瀉、茯苓、決明子等有效成分，能夠從根本上清理血管內(nèi)的垃圾，有效的疏通血管。這兩天好多叔叔阿姨都咨詢這個(gè)產(chǎn)品，這不，華納牛頓公司為此專門下了一個(gè)通知，阿姨，我給你讀一下，阿姨，機(jī)會(huì)非常難得，xx小區(qū)的xx阿姨，你還記得吧，上次活動(dòng)的時(shí)候就坐在你的右邊，它也是xx病，和你一樣，人家是從單位退休的，條件還沒有你好，這不正趕上好政策，人家都訂了30盒，這是剛剛填寫的訂購單。阿姨，咱們也地為自己的健康著想，你說是吧？納豆，除了從根本上清理血管內(nèi)的垃圾，保證健康長(zhǎng)壽外，你還能夠享受xx（權(quán)利），阿姨你和人家xx阿姨都是xx病，人家都訂了30盒的，我看你也盯上30盒吧？

保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料告別--提前告知咨詢會(huì)這樣，阿姨，你從這里填寫一下訂購單，交一下定金就可以了；對(duì)了阿姨，忘了告訴你一個(gè)好消息了，過兩天咱們北京的知名專家***就要來了，我們這個(gè)專家是公司從北京知名醫(yī)院特聘的，到時(shí)候，你可以到現(xiàn)場(chǎng)去咨詢一下，等時(shí)間和地點(diǎn)確定下來以后，我再給您打電話通知；這兩天天氣比較冷，注意多穿衣服多喝水，好了，阿姨，我就不打擾您了，祝您身體健康。保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料注意事項(xiàng)一定要演練，尤其是對(duì)問題的應(yīng)對(duì)的模擬演練最好在夫婦同時(shí)在家，子女不在家的時(shí)間去進(jìn)行回訪訂貨。在訂貨的時(shí)候要注意新老員工、男女員工的搭配，比較重要的顧客，可以在主管或經(jīng)理的陪同下一起去家訪，進(jìn)行訂貨。在訂貨的時(shí)候，不要強(qiáng)求顧客交定金，但是一定要讓顧客填寫完整的訂購單保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料問題及應(yīng)對(duì)：太貴了，先少訂點(diǎn)行不行？阿姨，我們的產(chǎn)品是要按周期來服用的，如果不按周期來服用的話，就達(dá)不到預(yù)期的效果了，我想你訂購產(chǎn)品的目的就是能夠使身體康復(fù)，所以您一定要按周期來服用，這都是經(jīng)過專家臨床驗(yàn)證的。我覺得你最好是治療一個(gè)周期后，再加強(qiáng)鞏固一段時(shí)間是最好的。保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料問題及應(yīng)對(duì)：保健品怎么能夠治病啊？阿姨，現(xiàn)在保健品主要分為營養(yǎng)食品和功能性的保健品，我們的產(chǎn)品就是功能性的保健食品，它能夠在治療的同時(shí)進(jìn)行預(yù)防，具有同步治療的優(yōu)勢(shì)，以及公司產(chǎn)品的具體話術(shù)。您還有什么值得去懷疑的呢？保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料問題及應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在還有好多的保健品，等吃完了以后再說吧？阿姨，您現(xiàn)在都有什么產(chǎn)品??？現(xiàn)在服用的效果怎么樣啊？像您服用的這些保健品，對(duì)你是有一定的作用，但他們都不能從根本上解決你的問題，他們都是針對(duì)某一方面的，不能夠根源上去綜合的調(diào)理您的身體；另外，您服用的這些產(chǎn)品效果不是很明顯的一個(gè)主要原因就是細(xì)胞內(nèi)的垃圾沒有徹底解決，沒有得到及時(shí)的調(diào)理，如果您及時(shí)服用納豆，及時(shí)清理細(xì)胞內(nèi)垃圾，再配合我們專家交給您的養(yǎng)生小妙招，會(huì)效果更好的！（針對(duì)產(chǎn)品功效回答）保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料問題及應(yīng)對(duì)：等別人吃出效果來以后我再買吧？阿姨，您的這個(gè)想法很好，但是您想想看，我們每個(gè)人的體質(zhì)是不一樣的，同樣的產(chǎn)品在不同的人身上起作用的時(shí)間是不同的，我們是存在個(gè)體差異的;另外，身體是您自己的，我們治療怎么能等呢？您說是不是啊阿姨？我們身體有病了就要及時(shí)的治療，如果不及時(shí)治療的話，就會(huì)形成大病的，到時(shí)候后悔都來不及了，這樣的例子還少嗎，您的周圍一定用這樣的例子，本來幾塊錢就可以解決的問題，到時(shí)候卻花了很多的錢卻治不好。再說我們的產(chǎn)品很多叔叔阿姨都在服用，著名歌唱家王潔實(shí)就是用了我們的產(chǎn)品后，擔(dān)任我們總裁的。您對(duì)產(chǎn)品的效果還有什么懷疑的地方嗎？王潔實(shí)可是著名的歌唱家，全國人都認(rèn)識(shí)，效果不好的話，他能擔(dān)任總裁嗎？您說是不是啊。阿姨。所以您老就不要考慮那么多了，早用早好，就不用受那么多的罪了保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料問題及應(yīng)對(duì)：如果產(chǎn)品不要了，訂金能退嗎？當(dāng)然能退了（根據(jù)工作具體政策來回復(fù)），再說，我們交訂金的目的就是能夠保證我們的產(chǎn)品能夠及時(shí)、快速的給運(yùn)送過來，另外，像這么好的政策不是常見的，叫了定金是為了給您留下這個(gè)好政策。像這么好的產(chǎn)品，阿姨是不會(huì)錯(cuò)過這么好的機(jī)會(huì)的。保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料營銷流程收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）預(yù)熱會(huì)會(huì)后送貨會(huì)后一次家訪銷售會(huì)會(huì)后三次家訪會(huì)后二次家訪保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料預(yù)熱會(huì)后第三次家訪目的：這次是通過前兩次的上門溝通，把篩選出的重點(diǎn)客戶、目標(biāo)顧客以及定貨的顧客，以“夫婦”的形式邀請(qǐng)到銷售會(huì)上。保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料工具咨詢表專家簡(jiǎn)介門票、參會(huì)禮等。保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料利益點(diǎn)（1）、專家、教授（2）、專家講課的內(nèi)容（3）、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、禮品贈(zèng)送、有獎(jiǎng)問答（4）、專家咨詢（5）、顧客的才藝表演（6）、評(píng)選模范夫婦（7）、老會(huì)員分享（8）、夫妻結(jié)婚照（凡是夫婦到會(huì)或購買產(chǎn)品的送金婚、銀婚結(jié)婚照。）夫婦到會(huì)利益點(diǎn)：可以重點(diǎn)設(shè)置一下如：1、特殊禮品贈(zèng)送2、模范夫婦評(píng)選3、夫妻結(jié)婚照保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料步驟：寒暄回憶預(yù)熱會(huì)專家團(tuán)要來講課的內(nèi)容-（包裝）憑票入場(chǎng)（包裝抽獎(jiǎng)活動(dòng)的禮品）訂單可以抽獎(jiǎng)等夫婦到場(chǎng)確定時(shí)間地址！保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料具體話術(shù)：阿姨你好！我是小劉，看你這兩天的氣色挺好的，XX病怎樣？這次來我主要告訴你一個(gè)好消息，上次王教授講座好多老年人都反應(yīng)特別好！這次我們?nèi)A納牛頓濟(jì)南分公司特意像總部申請(qǐng)了知名專家又要來濟(jì)南了，聽說專家重點(diǎn)講“健康有開關(guān)，長(zhǎng)壽有密碼”；因?yàn)檫@次活動(dòng)比較重要，我們公司比較重視，參會(huì)人員必須提前預(yù)約，阿姨！你對(duì)我挺好我特意給你留了兩張，我把你和叔叔的名字都報(bào)上去了。聽說活動(dòng)內(nèi)容非常豐富，有抽獎(jiǎng)活動(dòng)、有獎(jiǎng)問答，禮品贈(zèng)送，在會(huì)上還有很多精彩節(jié)目表演，夫婦到會(huì)的還有禮品贈(zèng)送，所以你二老一定要去。保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-家訪溝通--和你的顧客談戀愛-營銷銷售技巧專題材料告知具體事項(xiàng)這次我們的專家對(duì)老年常見病比較有研究、有權(quán)威，你和叔叔可以咨詢一下專家，這是專家咨詢表，你一定把想要咨詢的問題詳細(xì)寫一下，到時(shí)候我給你們安排咨詢，給你們盡量安排在前面，咨詢的人可能比較多??！阿姨我把會(huì)議地址和時(shí)間給您寫下來，怕您忘了，我提前回把詳細(xì)的內(nèi)容給您發(fā)到手機(jī)上。您按照我給您發(fā)的時(shí)間去就行，路上一定要注意安全，有什么事您隨時(shí)給我