第第頁李佳琦工作室電商直播帶貨發(fā)展現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化建議的實例分析4516摘要 1TOC\o"1-3"\h\u11348一、緒論 118099（一）研究背景 19440（二）選題目的及意義 1308971.選題目的 140042.選題意義 115177（三）研究內(nèi)容和研究方法 2122401.研究內(nèi)容 2207402.研究方法 2380（四）文獻綜述 217034二、直播帶貨營銷相關(guān)理論 37154（一）直播帶貨的相關(guān)概述 3159211.直播帶貨的定義 3326412.直播帶貨的特點 4269053.直播帶貨的發(fā)展現(xiàn)狀 429354（二）主播的相關(guān)概述 5220401.主播的定義 5291542.我國主播發(fā)展現(xiàn)狀 5145853.主播營銷傳播方式 636514.主播營銷策略分析 6248085.主播營銷渠道分析 715070三、李佳琦工作室電商直播帶貨發(fā)展現(xiàn)狀 76908（一）“口紅一哥”李佳琦的成功原因 727774（二）直播帶貨營銷現(xiàn)狀 831444（三）直播帶貨客戶群體 94178（四）直播帶貨核心競爭力 1011718四、李佳琦工作室電商直播帶貨發(fā)展存在的問題 117506（一）直播帶貨長期盈利點不足 114576（二）直播帶貨客戶群體覆蓋面較少 1122993（三）直播帶貨商品選擇與選品機制不健全 11928（四）直播帶貨售前售后服務(wù)不足 1227133五、針對李佳琦工作室直播帶貨優(yōu)化建議 124475（一）創(chuàng)新營銷模式，加快尋找新的盈利增長點 1214703（二）重視二八定律，拓展客戶領(lǐng)域，細分客戶群體， 137095（三）嚴格選品，把控商品質(zhì)量 141570（四）完善售前售后服務(wù)團隊，提升服務(wù)質(zhì)量 1429703六、結(jié)論 1516409參考文獻 16摘要:近年來，我國主播經(jīng)濟的發(fā)展欣欣向榮，主播直播代貨成為主播經(jīng)濟盈利的主要途徑。但是我國主播經(jīng)濟發(fā)展存在起步較晚，同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)業(yè)鏈不夠規(guī)范等一系列問題，為此越來越多的主播運營機構(gòu)開始探究主播經(jīng)濟的運營模式。本文以“口紅一哥”李佳琦為研究對象，通過對李佳琦直播帶貨營銷模式的分析，發(fā)現(xiàn)其營銷模式的優(yōu)點和問題。根據(jù)李佳琦團隊營銷模式的優(yōu)點和問題，提出相關(guān)的措施建議，為我國主播經(jīng)濟的直播帶貨發(fā)展提供參考。關(guān)鍵詞：李佳琦；主播經(jīng)濟；直播帶貨Abstract:inrecentyears,thedevelopmentofChina'sanchoreconomyisbooming,andtheanchorlivebroadcastingagenthasbecomethemainwayofanchoreconomicprofit.However,thereareaseriesofproblemsinthedevelopmentofChina'sanchoreconomy,suchaslatestart,serioushomogenization,andinsufficientstandardizationoftheindustrialchain.Therefore,moreandmoreanchoroperatorsbegintoexploretheoperationmodeofanchoreconomy.Thispapertakes"lipstickbrother"LiJiaqiastheresearchobject.ThroughtheanalysisofLiJiaqi'slivedeliverymarketingmodel,wefindtheadvantagesandproblemsofhismarketingmodel.AccordingtotheadvantagesandproblemsofLiJiaqi'steammarketingmodel,thispaperputsforwardrelevantmeasuresandsuggestionstoprovidereferenceforthedevelopmentoflivebroadcastingandgoodsofChina'sanchoreconomy.Keywords:LiJiaqi;Anchoreconomy;sellgoodsthroughlivestreaming一、緒論（一）研究背景2020年，受疫情影響，宅在家成為許多人的常態(tài)，通過短視頻平臺消遣娛樂成為大部分人的選擇，這也直接導(dǎo)致：在不容樂觀的國內(nèi)外經(jīng)濟形勢下，電商直播銷量卻與日俱增，迎來了巨大的紅利市場。與傳統(tǒng)電子商務(wù)模式相比，直播模式具有比傳統(tǒng)電子商務(wù)中的圖文更生動的傳播效果，在減少傳統(tǒng)采購模式可能造成的資源浪費的基礎(chǔ)上，為電子商務(wù)帶來了新的活力。然而我們也能看到，受傳統(tǒng)交易模式的影響，大多數(shù)商家都是剛剛接觸產(chǎn)品直播，其網(wǎng)絡(luò)意識和電商素養(yǎng)不強，缺乏科學(xué)的指導(dǎo)和正確的認識，如何讓他們能夠充分地利用好網(wǎng)絡(luò)直播平臺，正確認識“受眾”人群的需求導(dǎo)向，直擊“受眾”人群的痛點，優(yōu)化其相應(yīng)路徑，顯得迫在眉睫。（二）選題目的及意義1.選題目的了解電商直播基礎(chǔ)現(xiàn)狀是一切針對性分析與建議提出的前提，任何的建議與措施都是建立在事實上的，如果不根據(jù)實際情況進行合理的分析后提出建議，那么研究的結(jié)果與實際目標就會相差很遠，那么這個研究本身便屬于空中閣樓了。我們需要對電商直播實際情況進行分析，以直播現(xiàn)狀及特點為立足點，進行相關(guān)的研究建設(shè)。2.選題意義隨著5G技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)時代的高速發(fā)展，電子商務(wù)營銷已成為一種普遍的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)購物成為人們生活中必不可少的一個購買環(huán)節(jié)。根據(jù)CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心）第48次統(tǒng)計報告數(shù)據(jù)顯示，截止至2021年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模高達10.11億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達71.6%。受新冠疫情影響，國內(nèi)營銷環(huán)境發(fā)生巨大變化，極速了直播帶貨等網(wǎng)上營銷方式的發(fā)展。未來，直播帶貨勢必帶動新一輪電商經(jīng)濟的升級和轉(zhuǎn)型。但是與直播帶來的爆發(fā)式增長收益并存的是：直播帶貨的本質(zhì)是基于消費者對主播的情感依賴，消費過程中的強交互性引起的“數(shù)字勞工”、“異化”等問題也凸顯出來。因此，對電商直播中直播帶貨主播現(xiàn)狀進行剖析，并提出相應(yīng)的客戶開發(fā)與保持的優(yōu)化策略方法。（三）研究內(nèi)容和研究方法1.研究內(nèi)容主要研究內(nèi)容包括李佳琦工作室電商直播帶貨發(fā)展現(xiàn)狀、其發(fā)展存在的問題及推動李佳琦工作室電商直播帶貨可持續(xù)發(fā)展的對策，通過探索其營銷策略和營銷模式來研究直播帶貨平臺的發(fā)展現(xiàn)狀，以及從消費者的角度對直播帶貨進行探悉，如直播帶貨對消費者購物行為的影響研究、消費者在直播帶貨下的消費意愿形成機制、消費者消費動機探悉等，詳細分析電商直播中的營銷策略。2.研究方法主要為針對電商直播中意見領(lǐng)袖影響的成交額進行數(shù)據(jù)分析以及對消費環(huán)境造成的營銷分析，采用問卷調(diào)查分析法、文獻分析法與理論探討研究等。（四）文獻綜述隨著時代的發(fā)展和進步，移動終端的普及和網(wǎng)絡(luò)的加速，網(wǎng)絡(luò)短視頻開始進入人們的視野，內(nèi)容的傳播逐漸贏得了受眾的青睞。網(wǎng)絡(luò)直播的出現(xiàn)改變了人們以往接收圖像和文字信息的方式，讓人們可以在快節(jié)奏的生活中隨時隨地觀看輕松有趣的視聽內(nèi)容。趙卓（2012）認為隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)應(yīng)用步伐的加快，如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)整合李佳琦團隊營銷資源。提高營銷效率，提供靈活、主動的直播營銷系統(tǒng)是現(xiàn)在研究的課題。徐嘉敏（2019）認為在直播內(nèi)容中，美妝作為垂直領(lǐng)域，深受女性受眾的歡迎。而李佳琦作為頭部美妝主播，憑借“口紅一哥”的身份人設(shè)廣為人知，坐擁千萬粉絲，從人設(shè)，內(nèi)容，渠道方面分析了李佳琦美妝短視頻的傳播特點，并透過李佳琦案例，剖析受眾觀看美妝短視頻時不同卷入程度的心理與行為。李承蔚（2019）認為時代發(fā)展速度的不斷加快，科技水平的不斷提升，使得智能手機以及平板電腦等智能設(shè)備也逐漸成為人們生活中不可或缺的重要內(nèi)容，其既含有一定的優(yōu)勢，同時也具有很大的弊端和問題，對自媒體時代電商短視頻和直播的優(yōu)勢和劣勢進行分析，明確發(fā)展特點，合理制定發(fā)展對策。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)直播其廣告價值己經(jīng)被深入挖掘，短視頻的碎片化，便捷化，社交化等特點日益突出，短視頻營銷越來越普遍，對短視頻營銷的研究也日臻完善，關(guān)于短視頻營銷的學(xué)術(shù)成果主要集中在對短視頻營銷模式，短視頻營銷策略及短視頻營銷的價值的研究上。自2015年我國網(wǎng)絡(luò)直播開始興起以來，有近2億在線平臺用戶規(guī)模，另市場規(guī)模約為90億元（數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢）。與此同時，各類不同主題的直播APP也層出不窮，開發(fā)者敏銳地捕捉現(xiàn)代人群的不同需求，結(jié)合其生活與工作狀態(tài)開發(fā)出更多樣化的直播軟件。其中有代表性的是陌陌，該直播平臺以交友為主題，自投放市場之初就在短時間內(nèi)迅速吸引了大批粉絲。另外，騰訊、百度、新浪等推出的斗魚直播、云直播、一直播也得到用戶認可，王思聰?shù)幕ń分辈ヒ苍谥辈ヮI(lǐng)域占據(jù)著重要地位，并為其帶來巨大經(jīng)濟利潤。究其根本，直播是專屬于現(xiàn)代化人群的一種娛樂式互動社交渠道，具有很強的實時性。通過直播平臺，直播用戶能夠?qū)⑸磉呎诎l(fā)生的事情隨時展現(xiàn)出來，而觀眾用戶也能夠在平臺終端即時瀏覽這類進行中的事情。通過直播能夠?qū)崿F(xiàn)不同用戶之間的關(guān)聯(lián)，同時也可以為直播平臺運營者帶來經(jīng)濟收益。從直播的實質(zhì)來看，直播屬于UGC平臺，主要用來為其供應(yīng)商創(chuàng)造商業(yè)利潤。二、直播帶貨營銷相關(guān)理論（一）直播帶貨的相關(guān)概述1.直播帶貨的定義互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)滲透到公眾生活的方方面面，不僅改變了人們的生活方式，也豐富了公眾的娛樂生活，直接推動了網(wǎng)絡(luò)直播產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)直播帶貨主要指的是明星和公眾人物，如網(wǎng)絡(luò)名人廣告商品，通過網(wǎng)絡(luò)平臺來促進銷售，促進相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟模式?！爸辈ж洝薄氨举|(zhì)是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，以社交媒體為傳播載體的網(wǎng)紅經(jīng)濟，是新經(jīng)濟的重要組成部分”。2.直播帶貨的特點“直播帶貨”從2015年興起發(fā)展到現(xiàn)在不斷走向成熟，歷經(jīng)五年的發(fā)展，“直播帶貨經(jīng)濟”日益發(fā)展成為一種相對成熟的商業(yè)模式。尤其是在今年的疫情防控期間，“播帶貨”在迅猛發(fā)展的同時帶動了快遞行業(yè)、主播行業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！爸辈ж洝边€突破城市的界限逐步走向農(nóng)村，很多地方的農(nóng)民紛紛參與其中推銷當?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品，這無疑為越來越多地農(nóng)民創(chuàng)造了新的就業(yè)機會和就業(yè)崗位。3.直播帶貨的發(fā)展現(xiàn)狀2019年被稱為"互聯(lián)網(wǎng)+電商"的是直播元年,直播帶貨的火花正在不斷爆發(fā)。在這一年,傳統(tǒng)的直播模式,增長速度慢慢放緩,直播帶貨的快速崛起，也逐漸成為了推動直播電商行業(yè)快速發(fā)展的一股新動能。淘寶把之前淘寶的一個直播平臺轉(zhuǎn)化成了一個獨立的直播app,并且淘寶開始努力去思想，如何能夠平臺和商家能夠擺脫對于直播頭部主播的過度依賴,以一系列促銷優(yōu)惠和一些鼓勵性的促銷政策措施促使淘寶商家"店播"模式變得更加普遍,并慢慢成為日常?？梢赃@么說,這個重大的戰(zhàn)略舉動必將促使網(wǎng)絡(luò)直播平臺互聯(lián)網(wǎng)化在電商服務(wù)領(lǐng)域正式邁向2.0時代。依據(jù)今年淘寶直播宣布的2019年統(tǒng)計數(shù)據(jù),淘寶視頻直播平臺上90%的淘寶平臺主播內(nèi)容都可能是直接來自于淘寶商家,10%的淘寶平臺主播內(nèi)容都可能是直接來自于淘寶主播或網(wǎng)紅。70%的直播交易額都指的是由網(wǎng)絡(luò)商戶通過直播所主動做出的直接貢獻,30%都指的是由知名主播或網(wǎng)紅。圖12015-2020年MCN市場規(guī)模2020年直播帶貨持續(xù)爆發(fā)活力。受疫情影響，大部分實體經(jīng)濟遭重創(chuàng)，而直播電商行業(yè)卻能逆勢而上，據(jù)大數(shù)據(jù)報告表明，2020年全國電商直播市場規(guī)模達到了9610億元。后疫情時代的“618”電商購物節(jié)，直播帶貨出現(xiàn)狂歡盛況，在天貓、蘇寧和京東直播間有多達百位數(shù)的明星和總裁親自加入現(xiàn)場助力。以"直播電商"、"網(wǎng)紅孵化"和"視頻電商"三大互聯(lián)網(wǎng)主題作為熱點的關(guān)鍵字,在天眼通過搜索獲取得到700多家mcn公司。經(jīng)過逐一甄別和綜合分析,去除了各種互動性或者是重復(fù)性的統(tǒng)計資料,總共統(tǒng)計出348家與直播類電商行業(yè)息息相關(guān)的企業(yè),以及這段時期內(nèi)統(tǒng)計中總共已有61筆投入直播類融資。從大量的投資數(shù)據(jù)分析來看,2016年淘寶、京東的加入,MCN的規(guī)模快速進入的鼎盛時期,隨后這些投資數(shù)據(jù)也開始從快速推升直至了歷史高位到回落并將其穩(wěn)定地發(fā)展,代表著整個直播行業(yè)已經(jīng)開始進入了穩(wěn)定的深耕細作的發(fā)展新階段。（二）主播的相關(guān)概述1.主播的定義傳統(tǒng)的主播是指"主持人型播音員"。簡單理解，播音是在讀別人的話;主持是在說自己的話。主播比播音員要多做許多工作，是播音員和主持人的綜合體。比如一般的播音員就是按稿件播讀即可，而主播則往往需要做策劃、編輯、采訪、制作、導(dǎo)播、主持等一系列工作。而現(xiàn)在，主播又多了一層含義，主播是指在直播平臺上通過產(chǎn)品試用、體驗分享等方式為消費者提供產(chǎn)品展示，從而促使消費者點擊購買產(chǎn)品的新型商家或員工群體。2.我國主播發(fā)展現(xiàn)狀主播是對社會具有一定影響力的人物群體，他們的言行以及價值觀都影響著粉絲大眾，因而對他們的約束尤為重要。不管未來主播持證上崗或者主播職業(yè)化是否普遍實現(xiàn)，但都呈現(xiàn)出一個趨勢，即經(jīng)歷前期的野蠻發(fā)展，主播行業(yè)終將逐步走向規(guī)范，這是內(nèi)在規(guī)律使然。艾媒咨詢研究發(fā)現(xiàn)，2020年第一季度，中國網(wǎng)絡(luò)主播平均月工資收入在10K以下的占比為45.0%，其中收入在4.5k-6k之間的主播占比最高，為23.5%；收入在10k以上的主播占比為54.9%，其中收入在50k以上的主播占4.1%，部分主播收入較高。3.主播營銷傳播方式第一是顏值營銷。直播經(jīng)濟中，“顏值就是生產(chǎn)力”的說法已經(jīng)得到多次驗證。顏值營銷的主播多是帥氣靚麗的男主播或女主播，高顏值的容貌吸引著大量粉絲的圍觀與打賞，而大量粉絲圍觀帶來的流量正是能夠為品牌方帶來曝光量的重要指標。第二是稀有營銷。稀有營銷適用于擁有獨家信息渠道的企業(yè)，其包括獨家冠名、知識版權(quán)、專利授權(quán)、唯一渠道方等。稀有產(chǎn)品往往備受消費者追捧，而在直播中稀有營銷不僅僅體現(xiàn)在直播鏡頭為觀眾帶來的獨特視角，更有助于利用稀有內(nèi)容直接拉升直播室人氣，對于企業(yè)而言也是最佳的曝光機會。第三是利他營銷。直播中常見的利他行為主要是知識的分享和傳播，旨在幫助用戶提升生活技能或動手能力。與此同時，企業(yè)可以借助主持人或嘉賓的分享，傳授關(guān)于產(chǎn)品使用技巧、分享生活知識等。利他營銷主要適用與美妝護膚類及時裝搭配類產(chǎn)品，如淘寶主播“潮女可可”經(jīng)常使用某品牌的化妝品向觀眾展示化妝技巧，在讓觀眾學(xué)習(xí)美妝知識的同時，增加產(chǎn)品曝光度。第四是才藝營銷。直播是才藝主播的展示舞臺，無論主播是否有名氣，只要才藝過硬，都可以帶來大量的粉絲圍觀，如古箏、鋼琴、脫口秀等通過直播可以獲取大量該才藝領(lǐng)域的忠實粉絲。4.主播營銷策略分析廣告：在合作商家提供產(chǎn)品之后，由網(wǎng)紅自身創(chuàng)作的內(nèi)容，通過直播、視頻、文字、圖片等方式中進行商品推薦植入。電商：在合作商家提供產(chǎn)品之后，由網(wǎng)紅自身創(chuàng)作的內(nèi)容，通過直播、視頻、文字、圖片等方式中進行商品推薦植入。內(nèi)容訂閱：通常是知識類網(wǎng)紅變現(xiàn)模式，與打賞較為相似，是對產(chǎn)品輸出的預(yù)支付，極大程度上取決于網(wǎng)紅本身的知名度，而該種模式能夠保證個人獲得較為穩(wěn)定的收入。線下活動：線上的粉絲優(yōu)勢帶來線下多方合作機會，能夠有效延伸生命周期。例如李佳琦通過在帶貨中獲得的口碑效應(yīng)，在2019年吉林跨年晚會的舞臺上以東北農(nóng)產(chǎn)品代言人身份亮相，極大推動了當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的銷售。5.主播營銷渠道分析電商模式:淘寶從2016年開啟網(wǎng)紅帶貨嘗試，并且在雙十一催生幾十億銷售額時便造就了電商平臺的火爆，大量網(wǎng)紅應(yīng)運而生，例如李佳琦、張大奕等。電商平臺網(wǎng)紅實質(zhì)實現(xiàn)的是流量到刺激顧客消費的轉(zhuǎn)變，同時在服裝等行業(yè)平民化的意見領(lǐng)袖更能引起消費者共鳴，成為產(chǎn)品購買的重要渠道。UGC視頻模式:當前短視頻是流量主要聚集區(qū)，而網(wǎng)紅經(jīng)濟下網(wǎng)絡(luò)直播模式下則更多表現(xiàn)為廣告植入，以鏈接形式或者將產(chǎn)品所要表達的核心品質(zhì)融入產(chǎn)品創(chuàng)作內(nèi)容，例如抖音網(wǎng)紅之昊依靠英語的優(yōu)勢，通常在創(chuàng)作中進行口語教學(xué)和相關(guān)產(chǎn)品的推薦。直播模式:直播方式最大的特點是可以在直播間與顧客進行實時互動，針對性面對顧客需求進行精準對接，平臺的應(yīng)用多為京東、淘寶、抖音等網(wǎng)購和短視頻平臺，在與商家產(chǎn)品合作的基礎(chǔ)上以直播方式進行產(chǎn)品線上推廣。三、李佳琦工作室電商直播帶貨發(fā)展現(xiàn)狀（一）“口紅一哥”李佳琦的成功原因1.鮮明人設(shè)中國人民大學(xué)商學(xué)院副教授丁瑛認為，"互聯(lián)網(wǎng)名人"或"輿論領(lǐng)袖"的主要銷售點之一是"個性化框架"，即“人物設(shè)定”（人設(shè)），即“網(wǎng)紅”自身打造的人物形象和生活理念。李佳琦能在眾多美妝博主中脫穎而出，離不開李佳琦團隊設(shè)立的鮮明的“口紅一哥”人設(shè)。吉尼斯世界紀錄保持者、與馬云PK賣口紅勝出……這些專業(yè)化標簽強化了傳播效果，使他的推薦更容易得到“粉絲”認可。此外，作為一名資深美容顧問，李佳琦的專業(yè)精神使他能夠選擇最容易被接受和喜愛的美容產(chǎn)品。2.個性化表達與專業(yè)文案給受眾更為深刻的印象“天不怕地不怕，就怕李佳琦OhMyGod”是2019年的流行語句之一。作為一名美妝博主，李佳琦能夠準確了解觀眾的需求和產(chǎn)品的特點。僅僅是口紅這方面，在一分鐘左右的短片中，他可以用簡潔而簡潔的專業(yè)詞匯來概括唇膏的賣點，如色調(diào)、質(zhì)地、著色程度、適用場景等，并闡述唇膏作為材料的實用價值，并提供豐富的信息。同時，他的講解善于運用比喻、借代等修辭，生動細致、風(fēng)趣幽默，“嘴巴像鉆石”“少女的春天”“蘇妲己的感覺”，諸如此類的形容賦予化妝品特定的象征意義，使觀眾在看到色彩測試時產(chǎn)生了豐富的聯(lián)想。同時，面對他反復(fù)的感嘆提示引導(dǎo)，“OMG”“買它”，這些高度可識別的多指令群不斷加強，也就是說，積累了一個心理指令。這些信息不斷深化刺激，，印象深刻地影響著潛意識中的女性，更加刺激女性進行符號消費。3.抓住垂直細分領(lǐng)域進行深耕截至2021年，李佳琦發(fā)布的抖音內(nèi)容中，共有112條關(guān)于口紅推薦，其中有關(guān)于國際大牌的推薦，例如迪奧、紀梵希等，也有一些小眾品牌或者國產(chǎn)品牌的推薦，這些建議滿足了工人階級、學(xué)生黨和其他不同消費者群體的需要。李佳琦繼續(xù)專注于短視頻的垂直部分。除了關(guān)于唇膏的專業(yè)建議外，他還發(fā)表了74個關(guān)于化妝品的建議，如面霜和香水，以及化妝步驟的講解，內(nèi)容的不斷分割，吸引了各種各樣的觀眾。個性化IP具有引起群體消費認知的能量，擁有能夠進行整體開發(fā)、持續(xù)經(jīng)營、穩(wěn)定產(chǎn)出的特性。（二）直播帶貨營銷現(xiàn)狀通過對李佳琦視頻時長統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，不難發(fā)現(xiàn)，雖然李佳琦早就擁有5分鐘視頻制作的權(quán)限，但他的美妝短視頻幾乎都不長，基本上控制在一分鐘左右。抖音APP具有操作簡單、內(nèi)容簡潔、可以連續(xù)性閱讀的優(yōu)點，但同時使得用戶的注意力也被分散了。作為主播，李佳琦有專業(yè)的美妝知識和職業(yè)素養(yǎng)，知道觀眾的信息接收特點是“短而精”。因此在時長方面十分控制，用幽默生動的語句，高昂的熱情、節(jié)奏分明地介紹產(chǎn)品，在60秒之內(nèi)快速向觀眾傳遞產(chǎn)品信息，牢牢抓住了觀眾注意力，以滿足需求，達到良好的推銷效果。圖2李佳琦直播類別占比李佳琦本身擅長的領(lǐng)域就是美妝和護膚類的，從圖中可以看出這兩部分品類占他直播間直播品類的比例分別是18%和36%，也就是他在直播品類的選擇上這兩類合計有54%，占到直播間商品種類的一半以上。很明顯他利用自身的專業(yè)優(yōu)勢吸引一些忠實粉絲，站穩(wěn)腳跟之后向其它類型的產(chǎn)品輻射，但是又不失重點，還是堅持突出自己擅長的領(lǐng)域進行直播帶貨。（三）直播帶貨客戶群體2019年初，李佳琦夸張的喊“OMG”的視頻在抖音突然爆火，還和一個模仿他說話風(fēng)格的小男孩在抖音上以短視頻展開交流互動，這兩段發(fā)于抖音的熱潮因為輕松搞笑，在各個媒體瘋傳，李佳琦也就此“出圈”，就連很多不化妝不關(guān)注直播的人群也知道了李佳琦的大名。隨后李佳琦迎來大爆發(fā)，更多人出于好奇走進了李佳琦的直播間，在“買它!”、“OMG!”在一串標志性的李佳琦式的呼喊聲中，令人咋舌的銷售記錄不斷被刷新。2019年三八婦女節(jié)當天，李佳琪的網(wǎng)絡(luò)直播吸引了170萬人觀看，7000套面膜被售出，四色口紅在3分鐘內(nèi)售罄。李佳琦的淘寶直播賬戶粉絲漲到了596.5萬的數(shù)量，并且每個回放視頻有百萬級的瀏覽量，一個直播的銷量高達7000萬，在淘寶上直播歷史排名第三。圖3李佳琦粉絲年齡分布（四）直播帶貨核心競爭力作為頂級流量網(wǎng)紅之一，李佳琦在直播帶貨的同時塑造了自己三觀正，敬業(yè)努力和關(guān)心粉絲的人設(shè)，形成穩(wěn)定的粉絲群體。就比如說，他在直播間傳達積極向上的消費觀，勸粉絲們量力消費；積極維護粉絲的利益，爭取最低價；直播連續(xù)4、5個小時不中斷，長期勞損傷了嗓子，導(dǎo)致聲音暗??；經(jīng)常參加慈善活動，積極參加國貨品牌宣傳等等，這樣塑造的人設(shè)形象更為豐滿，更容易增強觀眾心理認同感和情感依賴。通過在微博超話內(nèi)對李佳琦的評價做出整理總結(jié)，可以看出李佳琦的“人設(shè)”特點：帥氣、敬業(yè)、三觀正。圖4李佳琦個人魅力高頻詞其次，李佳琦以男性的角度來向粉絲推薦產(chǎn)品，在他的直播間，不同于其他主播，會親自為觀眾試色，提供專業(yè)的美妝知識?？偨Y(jié)來說，李佳琦通過他的完美人設(shè)和反差大的形象充分把握和抓住了社會大眾的強烈好奇心和具有求異欲的心理,吸引了廣大消費者和社會大眾的更多注意力,在眾多美妝主播中首先成功走向了社會大眾的關(guān)注目光,占據(jù)了一席之地。更是在2019年火爆全網(wǎng)成功出圈,在新浪微博和微信、抖音等多個網(wǎng)絡(luò)新媒體以及社交直播平臺中已經(jīng)成功擁有接過超千萬"粉絲",其視頻直播也時常榮登微博熱門快搜排行中的榜單。四、李佳琦工作室電商直播帶貨發(fā)展存在的問題（一）直播帶貨長期盈利點不足作為最具影響力的美妝博主之一，李佳琦的美妝短視頻存在過度商業(yè)化的問題。在對其269條美妝視頻的統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)，品牌推廣類的視頻64條，占視頻總量的23.7%，除此之外視頻中還存在“軟廣”的廣告宣傳視頻。接廣告作為美妝短視頻最重要的變現(xiàn)形式之一，既為美妝博主帶來經(jīng)濟收益，也是美妝博主知名度的體現(xiàn)。但過多的廣告合作也會導(dǎo)致內(nèi)容的可信度由于商業(yè)化而降低，影響李佳琦在受眾心中的形象，降低信任度，造成粉絲數(shù)量的流失。（二）直播帶貨客戶群體覆蓋面較少首先李佳琦的主要目標市場是我國的一些青年女性，所以他在他的直播里面以口紅、粉底甚至女孩子喜歡的堅果零食當做推銷產(chǎn)品的時候，女孩子們覺得不錯，適合自己再加上他直播間給出的優(yōu)惠，女孩子們就很大概率買下了他網(wǎng)絡(luò)直播進行推銷的商品，但是有一期的直播是推銷炒菜鍋卻翻了車，因為目標受眾不是女孩子，但是卻展示給了他所具有的IP受眾，所以會造成直播“翻車”，這種沒有針對到受眾本身特性的短視頻營銷營銷效果不穩(wěn)定，長此以往還會損壞制作者自己的IP口碑。（三）直播帶貨商品選擇與選品機制不健全電商直播帶貨已經(jīng)成為了大趨勢，但直播帶貨很重要的一點就是選品，一個沒有爆品的產(chǎn)品很難讓有用戶有購買欲望。所以，直播選品也是整個直播環(huán)節(jié)中不可忽視的重要環(huán)節(jié)，合理的選品結(jié)構(gòu)可參考“秒殺引流款+大眾化潛力爆款+高客單價限量稀缺款”，價格有一定跨度，覆蓋不同層級消費者群體需求。從李佳琦帶貨經(jīng)驗來看，直播間上品間隔多數(shù)在5-20分鐘之間，但具體每個單品的講解時間則與品類、價格等因素高度相關(guān)，無法保證充分講解產(chǎn)品的前提下，保持連貫的節(jié)奏。（四）直播帶貨售前售后服務(wù)不足網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過互聯(lián)網(wǎng)加深與客戶的溝通，為客戶提供更加便捷及時的服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，李佳琦短視頻直播需要實時響應(yīng)，反映客戶需求和咨詢問題，與客戶的溝通是李佳琦短視頻直播網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展的重要途徑。幫助李佳琦短視頻直播加強與客戶的關(guān)系，取得客戶對李佳琦團隊的信任，幫助李佳琦短視頻直播保持持久的客戶關(guān)系和忠誠度維護。網(wǎng)絡(luò)的便捷性使得李佳琦短視頻直播之間的面對面溝通和交流成為現(xiàn)實。然而，隨著李佳琦短視頻直播的發(fā)展和如果增加反饋，李佳琦只能自己做銷售、跟進和客服，顯然投資很大，不能完全滿足你的需求。李佳琦短視頻直播在網(wǎng)上使用不同的工具來收集客戶的反饋信息，如大量使用電子郵件，通過商業(yè)網(wǎng)站信息、在線客戶服務(wù)和美術(shù)增強與客戶的溝通。然而，在實際應(yīng)用中，李佳琦直播無法充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方面的服務(wù)功能。例如，李佳琦短視頻直播，也有留言板、在線咨詢和電子郵件，這限制了李佳琦短視頻直播網(wǎng)站的信息訪問量，即通過網(wǎng)絡(luò)收集的信息量將非常有限。雖然客戶信息的一部分被收集，但缺乏集中的信息管理和缺乏統(tǒng)一的信息反饋機制，使得李佳琦短視頻直播無法充分利用信息。五、針對李佳琦工作室直播帶貨優(yōu)化建議（一）創(chuàng)新營銷模式，加快尋找新的盈利增長點內(nèi)容是直播的關(guān)鍵，高質(zhì)量的視頻內(nèi)容是競爭的有力砝碼，但受其題材選擇的限制，在內(nèi)容的選擇上具有一定局限性，創(chuàng)新難度大，所以直播內(nèi)容大都存在同質(zhì)化現(xiàn)象。在市場競爭中，一味模仿不懂創(chuàng)新，只會讓網(wǎng)友視覺疲勞，心生厭棄。在李佳琦的直播視頻也同樣存在著這一問題。因此，在接下來的發(fā)展中，李佳琦應(yīng)該在直播內(nèi)容上進行創(chuàng)新，豐富形式，才能繼續(xù)占領(lǐng)頭部市場。但是也不能漫無目的地就改變直播內(nèi)容，這就需要從消費者的角度來選擇。李佳琦可以找專業(yè)的團隊來設(shè)計劇情和腳本，保持內(nèi)容的持續(xù)輸出，產(chǎn)出高品質(zhì)的直播內(nèi)容?？梢酝ㄟ^利用大數(shù)據(jù)來了解消費者的需求和偏好，在微博或者抖音等社交平臺向粉絲們詢問收集大家的想法，從粉絲關(guān)于直播內(nèi)容的留言互動中獲得選擇直播主題的線索，找出對直播內(nèi)容本身的態(tài)度和意見，策劃能夠與粉絲、網(wǎng)友們形成深度互動的直播主題。比如說，現(xiàn)在出現(xiàn)的新形式，將產(chǎn)品和情景劇相結(jié)合，利用劇情來吸引觀眾注意，讓人眼前一亮，來減少對固化內(nèi)容的直播視頻的倦感。（二）重視二八定律，拓展客戶領(lǐng)域，細分客戶群體，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，用戶已經(jīng)不再只是被動地接受信息，而是更加主動地去表達自己的訴求和分享自己想法，希望自己能被更多的人注意到，畢竟每個人都希望自己是被特殊對待的。所以李佳琦可以從用戶方著手，提高用戶們的用戶體驗，增強粉絲們的忠誠度。不知不覺中占據(jù)，一是在用戶層面需要讓用戶參與品牌的建構(gòu)和傳播，營造“參與者”的友好互動意識。即時關(guān)注用戶需求，李佳琦可以官方微信群定期收集所有女生的心愿清單，在直播中詢問粉絲的需求。即時的溝通互動了解粉絲偏好、對價格的接受度，分析預(yù)測粉絲的喜好，調(diào)整生產(chǎn)樣式，采用批量生產(chǎn)預(yù)售模式，再根據(jù)用戶的預(yù)售訂購數(shù)量，與廠家訂貨，減少庫存積壓，加快資金流動性。網(wǎng)紅個人多方合作不斷加大自身的傳播力度和廣度，提升用戶感知度。用戶在自己使用后對該產(chǎn)品有積極正面的評價后，才會形成再次購買或者自主進行口碑傳播向身邊的用戶推薦。真正長遠有效傳播是需要長期的用戶信任和積極維持網(wǎng)紅人設(shè)所共同營造的。一時的低價只會帶來一時的盈利，為長遠計，電商網(wǎng)紅需要真實客觀的推介產(chǎn)品、選品、服務(wù)做到最優(yōu)，讓品牌傳播的人格化和情感化在用戶層面上產(chǎn)生更多的品牌擁護者?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，用戶的口碑傳播陣地擁有了更為廣闊的平臺，電商網(wǎng)紅品牌塑造需要達到理想效果更需注重消費者的口碑傳播。（三）嚴格選品，把控商品質(zhì)量直播帶貨行業(yè)的發(fā)展如火如荼，因直播視頻而出名的網(wǎng)絡(luò)紅人層出不窮，其中蘊含的巨大經(jīng)濟利益吸引更多的人投身到直播視頻創(chuàng)作當中。直播帶貨視頻的內(nèi)容實質(zhì)在于產(chǎn)品信息的分享、傳遞，過度的商業(yè)性內(nèi)容不利于形成良好的傳播效果，因此直播內(nèi)容創(chuàng)作與商業(yè)化之間的關(guān)系需要平衡。雖然主播不是商家，但在直播過程中會充當了商家的角色，替商家向觀眾展示產(chǎn)品特點。如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，也會對主播的名譽造成影響。在李佳琦備受矚目的3次翻車事件和央視的一次點名批評，就使自己的口碑大打折扣，讓很大粉絲失望，認為其推薦的東西質(zhì)量沒有保障。雖然李佳琦的團隊每一次都及時做出公關(guān)，及時澄清誠懇認錯，以減少不良影響?，F(xiàn)在李佳琦團隊也成立了一支專業(yè)化的QC質(zhì)檢隊，來避免失誤。但由于直播的同步性，很多失誤一旦產(chǎn)生便無法挽回，這就希望主播們能“愛惜自己的羽毛”，在直播前充分了解自己所推銷的產(chǎn)品，以免出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致被打上“不走心”“虛偽”的標簽，從而對自己的人設(shè)造成傷害。（四）完善售前售后服務(wù)團隊，提升服務(wù)質(zhì)量目前多平臺互動機制已經(jīng)較為完善，粉絲可以通過評論、點贊、轉(zhuǎn)發(fā)等手段與粉絲進行互動。粉絲的評論一方面可以幫助網(wǎng)紅改進內(nèi)容，另一方面可以了解粉絲喜好，優(yōu)化粉絲體驗，從而增加自身生命周期。除此之外可以了解粉絲負面情緒，如負面口碑出現(xiàn)可以第一時間采取及時、科學(xué)的態(tài)度應(yīng)對和化解，利用不同的補償手段和良好的服務(wù)來安撫消費者情緒，降低負面口碑造成的傷害。頂級KOL多渠道吸引觀眾的過程中,也積累的過程對消費者產(chǎn)品,網(wǎng)絡(luò)名人的發(fā)展過程中團隊可以選擇一個特定的頻道為主,但不能限制在某種程度上,但選擇多種渠道,覆蓋更多的人,通過淘寶,顫音,微博,小紅書和各種各樣的應(yīng)用程序可以快速傳播產(chǎn)品,減少產(chǎn)品的熱量,并吸引更多的消費者。另外，在網(wǎng)紅團隊運營的過程中，需要整合移動端、PC端、硬件端的資源，進行多渠道、全方位的運營。在中醫(yī)多渠道經(jīng)營中，要注重跨平臺、跨企業(yè)合作、資源整合，達到一加一大于二的效果。最后，IP積累的受眾基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的潛在消費者。六、結(jié)論“