PAGEPAGE7跨境電商速賣通運營與管理第2版習(xí)題答案第1章1．什么是跨境電商？它與傳統(tǒng)電商有什么區(qū)別？答：跨境電商是指分屬不同關(guān)境的交易主體，通過電子商務(wù)平臺達(dá)成交易，進(jìn)行支付結(jié)算，并通過跨境物流及異地倉儲送達(dá)商品、完成交易的一種國際商業(yè)活動?？缇畴娚膛c傳統(tǒng)電商在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、適用規(guī)則、交易主體及面臨的風(fēng)險等方面存在區(qū)別。2．速賣通店鋪分為哪些類型？賣家如何選擇店鋪類型？答：速賣通平臺的店鋪分為官方店、專賣店和專營店3種類型。賣家可以根據(jù)自身實際情況選擇適合自己的店鋪類型。有品牌、有貨源的賣家，可以選擇官方店；無自有品牌但有授權(quán)、有貨源的賣家，可以選擇專賣店；有商標(biāo)、無貨源、想做雜貨鋪的賣家，可以選擇專營店。3．賣家申請加入“中國好賣家”需要滿足哪些條件？答：賣家申請加入“中國好賣家”需要滿足以下資質(zhì)要求。年成交要求（硬性指標(biāo)）：根據(jù)賣家經(jīng)營渠道不同、經(jīng)營類目不同，對賣家年成交金額的具體要求有所不同，賣家需要根據(jù)自身經(jīng)營渠道、經(jīng)營類目來確定自身應(yīng)該符合的要求。店鋪要求（硬性指標(biāo)）：①品牌資質(zhì)：TM標(biāo)/R標(biāo)；②店鋪綁定釘釘；③店鋪裝修：符合“中國好賣家”裝修標(biāo)準(zhǔn)，例如有品牌故事和專屬店鋪承接頁等；④店鋪在線商品數(shù)要求：大服飾類目店鋪在線商品數(shù)≥25個、大美家類目店鋪在線商品數(shù)≥15個、大科技類目店鋪在線商品數(shù)≥10個。投入要求（軟性指標(biāo)）：團(tuán)隊保障：①電商團(tuán)隊人數(shù)≥5人，有專人對接速賣通運營，且有電商運營能力背景優(yōu)先；②配合意愿度：積極配合，積極參與平臺經(jīng)營，經(jīng)營合規(guī)；③供應(yīng)鏈投入：有自有工廠/合作工廠的賣家優(yōu)先；④物流投入：有海外倉能力的賣家優(yōu)先準(zhǔn)入，適用于汽摩配、假發(fā)等行業(yè)。第2章1．選品需要考慮哪些因素？答：在選品的過程中，賣家需要考慮以下三個方面的因素。國際市場情況，如國際市場的環(huán)境、國際消費市場情況、國際市場商品情況等?？缇澄锪鞯倪\輸方式。判斷貨源優(yōu)勢。2．開展選品分析的方法有哪些？答：（1）差評數(shù)據(jù)分析法通過搜集平臺上熱賣商品的差評數(shù)據(jù)，從中找出買家對商品的哪些方面不滿意，然后對商品進(jìn)行改良，以更好地滿足買家需求，或者通過分析買家對商品的差評數(shù)據(jù)開發(fā)能夠解決買家痛點的商品。（2）組合分析法用商品組合的思維進(jìn)行選品。在建立商品線時，核心商品在其中占20%，用于獲取高額利潤；爆款商品在其中占10%，用于獲取流量；基本商品在其中占70%，用于配合銷售。（3）行業(yè)動態(tài)分析法從行業(yè)的角度研究商品品類，是將每個商品品類都建立在中國制造的商品面向境外銷售的整個行業(yè)背景下。3．開展選品數(shù)據(jù)調(diào)研的方法有哪些？答：（1）站內(nèi)商品調(diào)研包括行業(yè)選品調(diào)研、類目調(diào)研和屬性調(diào)研，根據(jù)速賣通平臺的情況，結(jié)合一定的數(shù)據(jù)分析及自身的情況來選擇要經(jīng)營的行業(yè)及具體類目下的商品。（2）站外商品調(diào)研借助一些站外資源作為自己選品的參考，如參考其他同類電商平臺的商品、目標(biāo)國家及地區(qū)的本土電商網(wǎng)站及社交網(wǎng)站等。（3）使用第三方數(shù)據(jù)分析工具調(diào)研借助GoogleTrends、KeywordSpy、Alexa等第三方工具進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和調(diào)研，為自己的選品工作提供更多、更有效的數(shù)據(jù)參考。第3章1．視覺營銷的基本原則是什么？答：通要想通過視覺營銷塑造網(wǎng)店形象，需要遵循四個原則，即目的性、審美性、實用性和統(tǒng)一性。目的性是指網(wǎng)店的視覺營銷同樣自始至終都要以營銷為根本目的，所有的視覺展現(xiàn)手段都要為達(dá)成商品的最終成交而服務(wù)。審美性主要表現(xiàn)在兩個方面：一是頁面設(shè)計的美觀性與舒適性，二是頁面設(shè)計的不斷更新。實用性是指要將店鋪中各個模塊的作用突顯出來，為買家的需求服務(wù)，并權(quán)衡好店鋪的可操作性。統(tǒng)一性是指要保持店鋪視覺設(shè)計風(fēng)格的統(tǒng)一，不要將店鋪裝修得五花八門。2．店鋪首頁的裝修設(shè)計應(yīng)該遵循什么原則？從速賣通買家端頁面搜索一到兩個店鋪，對其店鋪裝修進(jìn)行分析，簡述其店鋪裝修的優(yōu)點和缺點。答：賣家在裝修店鋪首頁時要遵守以下原則。（1）突出重點商品；（2）商品陳列有序；（3）頁面視覺流暢貫通；（4）遵循“少即是多”和“對齊”的原則。店鋪裝修分析略。3．移動端店鋪裝修需要遵循哪些原則？在手機(jī)上搜索一到兩個店鋪，對其移動端裝修設(shè)計進(jìn)行分析，簡述其店鋪裝修的優(yōu)點和缺點。答：賣家在進(jìn)行移動端店鋪進(jìn)的裝修時，應(yīng)該遵循以下原則。（1）保證頁面打開的速度；（2）頁面信息要簡潔，易于傳播；（3）店鋪整體風(fēng)格一致；（4）保持更新；（5）保證圖片質(zhì)量，控制文字大小。移動端店鋪裝修分析略。第4章1．影響速賣通商品搜索排名的因素有哪些？答：在速賣通中，影響賣家搜索排名的因素有很多，其中主要包括商品的信息描述質(zhì)量、商品與買家搜索需求的相關(guān)性、商品的交易轉(zhuǎn)化能力、賣家的服務(wù)能力及搜索作弊的情況。2．挖掘商品標(biāo)題關(guān)鍵詞的方法有哪些？答：（1）生意參謀—選詞專家選詞；（2）從搜索框下拉列表中選詞；（3）商品所屬的類目名稱及規(guī)格設(shè)置；（4）參考其他賣家的關(guān)鍵詞；（5）借鑒其他平臺同行人氣賣家的商品標(biāo)題。3．一個完整的商品詳情頁應(yīng)該包括哪些部分？答：（2）實力展示，如商品品牌、商品資質(zhì)、商品榮譽(yù)、商品銷量、商品生產(chǎn)及倉儲；（3）交易說明，如付款方式及流程、物流方式及配送時間、收貨、驗貨、退換貨及保修說明；（4）促銷說明，如優(yōu)惠方式、搭配商品、熱銷商品、促銷商品；（5）吸引購買，如買家評價、熱銷盛況等。4．略。第5章1．賣家應(yīng)如何選擇站內(nèi)推廣工具？答：如果賣家想提高商品銷量，或者重點推廣某款商品，建議選擇商品推廣。如果賣家想獲取爆發(fā)性流量，積累店鋪訪客，提升品牌知名度，建議選擇品牌推廣。對于店鋪新品，適合選用新品寶、智投寶；對于非新品，適合選用智投寶、全店管家或自己投；對于倉發(fā)商品，適合選用倉發(fā)寶。2．賣家在創(chuàng)作內(nèi)容營銷的帖子時可以采用哪些技巧？答：（1）帖子內(nèi)容有用、有意思、有福利；（2）把握不同類型帖子的創(chuàng)作要點；（3）視頻類帖子要節(jié)奏緊湊、封面精致、文案簡潔。3．如何做好速賣通平臺的大促計劃？答：（1）清楚活動要求不同的活動，參加的條件會略有不同。賣家可以登錄平臺活動報名的詳情頁面來查看對應(yīng)的活動要求，如渠道要求、價格門檻、支付時限、商品銷售量及圖片要求等。（2）確定活動審核時間清楚活動審核時間，在審核時間截止之前完成報名。建議在招商開始時間一個星期內(nèi)完成報名，以方便平臺工作人員進(jìn)行審核。（3）做好商品優(yōu)化商品圖片要清晰、美觀，商品詳情頁的描述要詳細(xì)。第6章1．簡述提高Facebook主頁帖文互動量的方法。答：（1）選擇最佳的帖文形式；（2）使用Instagram發(fā)布圖文并茂的帖文；（3）內(nèi)容富有創(chuàng)意；（4）激發(fā)粉絲互動；（5）善用留白；（6）選擇發(fā)布帖文的最佳時間。2．簡述提高Twitter推文質(zhì)量的方法。答：（1）在推文中添加圖片；（2）使用“#”標(biāo)簽；（3）減少推文中的鏈接數(shù)量；（4）添加號召性用語；（5）經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)和點贊推文；（6）積極與粉絲進(jìn)行互動；（7）定期發(fā)布推文；（8）提高推文的趣味性。3．簡述推送YouTube視頻的策略。答：在目標(biāo)受眾尚不認(rèn)識賣家的品牌和商品，或尚未對賣家的品牌和商品形成初步認(rèn)知時期，賣家可以通過向目標(biāo)受眾推送教學(xué)類視頻、娛樂類視頻、網(wǎng)紅開箱類視頻等，讓目標(biāo)受眾對自己的品牌和商品形成初步認(rèn)知。當(dāng)目標(biāo)受眾對品牌有了一定認(rèn)知后，賣家就可以向目標(biāo)受眾推送能夠展示品牌亮點的視頻，以進(jìn)一步加深目標(biāo)受眾對品牌的認(rèn)知，盡可能地拉近品牌與目標(biāo)受眾之間的距離。在這個時期，賣家可以向目標(biāo)受眾推送商品使用類視頻和故事類視頻來展示品牌的魅力。當(dāng)目標(biāo)受眾對賣家的品牌或商品形成深刻認(rèn)知并產(chǎn)生購買需求后，賣家可以通過向目標(biāo)受眾推送展示商品功能、優(yōu)勢的視頻來強(qiáng)調(diào)商品能夠滿足目標(biāo)受眾的需求，激發(fā)目標(biāo)受眾的購買欲。當(dāng)賣家發(fā)現(xiàn)目標(biāo)受眾對商品產(chǎn)生購買意向時，可以通過向目標(biāo)受眾推送組合銷售類視頻和購物車提示類視頻來刺激目標(biāo)受眾下單，以提高商品轉(zhuǎn)化率。目標(biāo)受眾購買了商品后，賣家還需要采取措施加深目標(biāo)受眾對品牌和商品的信任度，讓目標(biāo)受眾對品牌和商品形成忠誠。此時，賣家可以向目標(biāo)受眾推送購買優(yōu)惠類視頻刺激目標(biāo)受眾再次購買商品。第7章1．賣家在選擇物流方案時應(yīng)該考慮哪些因素？答：賣家在選擇物流方案時，需要重點考慮以下因素。（1）與商品的匹配度（2）運費（3）運送時效（4）物流派送（5）配套服務(wù)2．簡述AliExpress無憂物流與貨代發(fā)貨的區(qū)別。答：AliExpress無憂物流與貨代發(fā)貨的區(qū)別如下。3．海外倉有哪些類型？賣家應(yīng)該如何選擇海外倉？答：目前，市場上的海外倉有三種類型，即自建海外倉、跨境電商平臺海外倉和第三方海外倉。賣家在選擇海外倉的類型時，需要考慮以下四個因素。（1）商品特征賣家要先分析自己商品的特征，以及各種類型的海外倉對商品體積、重量的要求，再根據(jù)自身商品的特點選擇海外倉。（2）海外倉的服務(wù)內(nèi)容賣家要了解海外倉所能提供的服務(wù)，考慮自己是否需要海外倉提供這些服務(wù)，并衡量這些服務(wù)的成本效益。（3）賣家的運營戰(zhàn)略如果賣家使用海外倉是為了提高商品銷量，但不想將海外倉物流體系納入自身運營范圍，就可以考慮選擇速賣通官方倉、認(rèn)證倉或第三方海外倉；如果賣家想要提高品牌知名度，實現(xiàn)本土化經(jīng)營，且有足夠的資金、具備海外倉儲運營管理能力，就可以考慮選擇自建海外倉。（4）賣家的規(guī)模和實力賣家還需要考慮自身的發(fā)展規(guī)模、實力和風(fēng)險承擔(dān)能力。第8章1．速賣通支付寶國際賬戶對添加的銀行賬戶、萬里匯賬戶、支付寶境內(nèi)賬戶有什么要求？答：在支付寶國際賬戶中，賣家可以選擇添加銀行賬戶、萬里匯賬戶和支付寶境內(nèi)賬戶作為收款賬戶。賣家添加的銀行賬戶類型需為借記卡（即儲蓄卡），不支持信用卡；境內(nèi)境外賬戶都支持；銀行賬戶持有人只允許為供應(yīng)商或者商戶關(guān)聯(lián)人，如法人、股東或者董事。賣家添加的萬里匯賬戶可以是個人賬戶或公司賬戶。2．在速賣通平臺，哪些情況不能享受提前放款？答：無法享受提前放款的訂單包括但不限于以下幾種情況。（1）賣家綜合經(jīng)營（糾紛率、退款率、好評率等）情況不佳或數(shù)據(jù)較少（如經(jīng)營時間不超過3個月等）。（2）賣家違反平臺規(guī)定進(jìn)行交易操作的。（3）賣家有違反協(xié)議及相關(guān)規(guī)則的行為。（4）其他平臺認(rèn)為不適宜進(jìn)行提前放款的情形。3．針對支付過程中的信用風(fēng)險，賣家可以采取哪些措施進(jìn)行防范？答：（1）賣家對買家進(jìn)行鑒別，判斷買家是否是因為信用卡被盜或賬戶被盜而產(chǎn)生欺詐交易。（2）賣家保存好交易記錄，建立存在交易信用風(fēng)險的買家黑名單。（3）對于交易規(guī)模較大的買家，賣家可以在交易之前對買家的信息進(jìn)行核對，評估買家是否存在虛假交易的風(fēng)險。此外，還可以限制買家購買條件和通過電話核對買家信息。第9章1．一名合格的跨境電商客服人員應(yīng)該具備哪些技能？答：（1）專業(yè)的行業(yè)和商品知識；（2）充分了解跨境電商平臺的相關(guān)交易規(guī)則；（3）透徹掌握跨境電商交易各個環(huán)節(jié)的運作流程；（4）處理問題時妥善控制損失的能力；（5）發(fā)現(xiàn)潛在大客戶的敏銳性；（6）了解商品交易的成本預(yù)算；（7）了解各種付款、物流方式及流程；（8）及時發(fā)現(xiàn)問題并向上反映的能力；（9）與其他部門協(xié)調(diào)溝通的能力。2．如何有效地應(yīng)對買家拒付？答：速賣通/支付寶在接到銀行發(fā)出的拒付通知后會立刻凍結(jié)訂單，同時向賣家發(fā)送拒付通知信息。當(dāng)賣家收到拒付通知信息時一定要重視，并迅速做出響應(yīng)，及時查看站內(nèi)信相關(guān)通知內(nèi)容，及時與買家取得聯(lián)系，或結(jié)合其他信息判斷產(chǎn)生拒付的原因，積極地解決問題，以盡量減少或避免給自身造成資金損失。若信用卡公司需要賣家提供資料對此筆拒付做出判責(zé)，為了盡量降低自身的損失，賣家可以通過站內(nèi)信中的抗辯鏈接，按照頁面提示提供盡量完整的相關(guān)資料，完成信用卡公司對此筆訂單的拒付調(diào)查。3．簡述在跨境電商交易中避免產(chǎn)生“貨不對版”糾紛的策略。答：（1）提供真實、全面的商品描述；（2）保證商品質(zhì)量；（3）杜絕假貨。第10章1．?dāng)?shù)據(jù)分析的內(nèi)容包括什么？答：通常來說，數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容主要包括自身店鋪數(shù)據(jù)分析、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析和行業(yè)數(shù)據(jù)分析。自身店鋪數(shù)據(jù)分析就是賣家對自己店鋪的運營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，全面了解自己店鋪的運營情況，并根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果調(diào)整和優(yōu)化店鋪運營策略。競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析是指賣家對競爭對手的運營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以了解競爭對手的運營情況、運營策略，以及競爭對手具備哪些優(yōu)勢、在哪些地方存在劣勢，從而為優(yōu)化自己的運營策略提供參考。行業(yè)數(shù)據(jù)分析是指賣家對能夠反映跨境電商行業(yè)或跨境電商某個領(lǐng)域的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。2．?dāng)?shù)據(jù)分析的基本步驟是什么？答：（1）確定目標(biāo)：在開展數(shù)據(jù)分析之前，賣家首先要明確進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的目的，即通