我國IT網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)的持續(xù)快速發(fā)展已經(jīng)成為IT行業(yè)的主要趨勢(shì)。隨著中國市場(chǎng)成為國內(nèi)外主要市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)格局正在向立體化、多元化方向發(fā)展，市場(chǎng)除了要求產(chǎn)品具有良好的性能、時(shí)尚的外觀和可靠的品質(zhì)外，還需要有完善且靈活的銷售模式作為支撐，一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售渠道模式可使得企業(yè)獲得較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)引起變革，這也正促使著IT網(wǎng)絡(luò)銷售模式的巨大革新和不斷完善。一．實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介此次實(shí)習(xí)的公司是上海廣電數(shù)碼科技有限公司，銷售學(xué)是一門理論和實(shí)踐關(guān)系十分密切的學(xué)科，沒有理論基礎(chǔ)的銷售實(shí)踐活動(dòng)是呆板、僵硬的，而沒有實(shí)踐只有理論也無法讓人精確的把握這門學(xué)科。剛來到公司時(shí)，懵懵懂懂，公司的一位李前輩耐心地向我公司的基本業(yè)務(wù)、也對(duì)我提出的產(chǎn)品銷售方式的疑惑一一解答。因?yàn)樽约哼€是新人，所以我被分配的工作是最基本的，也就是填制、整理各類產(chǎn)品資料。雖然這并不是什么高難度的工作，在學(xué)校我們也曾操作過很多次了，但一天枯燥重復(fù)的機(jī)械工作下來也讓我身心俱疲。剛開始做事時(shí)十分害怕出錯(cuò)，加上自己打字不快，不時(shí)檢查自己有沒有打錯(cuò)，在網(wǎng)站進(jìn)行上架之后又再核對(duì)一遍，導(dǎo)致自己的工作速度十分緩慢。漸漸地我熟悉了工作流程，快捷鍵的熟練使用也讓我在接下來的時(shí)間里工作效率明顯提高了不少。在工作中我一直在避免出錯(cuò)，因?yàn)橐怀鲥e(cuò)就會(huì)影響工作進(jìn)度，還需要花費(fèi)多余時(shí)間核對(duì)，檢查。在我完成自己手頭工作之余，我也會(huì)跟著公司的其他前輩學(xué)習(xí)，比如對(duì)銷售的產(chǎn)品進(jìn)行分析和比較，對(duì)銷售的流程進(jìn)行規(guī)劃和安排，協(xié)助銷售經(jīng)理一同定制銷售規(guī)劃。前輩們對(duì)于我“跟屁蟲”的行為并不反感，在他們工作中有余力之時(shí)還會(huì)指點(diǎn)我一二，而我在這段時(shí)間的相處中也和前輩漸漸熟識(shí)，我也在這段期間在腦海中深化了銷售操作的一般順序和基本流程。二．實(shí)習(xí)過程記錄第一天上班我非常緊張，因?yàn)楦械叫迈r，新鮮的是能夠接觸很多在學(xué)?？床坏健W(xué)不到的東西，緊張的則是萬一做不好工作而受到批評(píng)?？墒俏矣行判牡膩淼搅斯鹃_始工作了。第一天算是熟悉了一下公司的基本情況，第二天，我按照上班的時(shí)間早早地來到單位，因?yàn)槲沂切碌膶?shí)習(xí)員工所以先把辦公室的地板、桌椅打掃干凈，然后又把玻璃擦了擦，第一項(xiàng)工作完成了，我滿意的給了自己一個(gè)微笑。第三天來到工作的時(shí)候經(jīng)理給我講了該公司的成立情況，組織結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷計(jì)劃，聯(lián)合行動(dòng)，企業(yè)目的，研究公司管理人員的方法等等，我很快的把經(jīng)理說的話都記錄下來了。我了解了這么多商務(wù)有關(guān)的知識(shí)，意識(shí)到了建筑公司就是不這么簡(jiǎn)單的事兒。這樣的一個(gè)月已經(jīng)過了，第二月開始的時(shí)候我有了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，所以我開始做用漢語和蒙語制定公函了。我們公司是中國投資的公司，于是有一天從香港來到了一些投資者。我給他們當(dāng)翻譯了，介紹蒙古國和我們的企業(yè)。在接下來的日子里，我所作的工作就是一邊學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)處理，一邊試著自己處理業(yè)務(wù)。轉(zhuǎn)眼間我的為期近兩個(gè)月的實(shí)習(xí)就此結(jié)束了。三．實(shí)習(xí)總結(jié)通過本次實(shí)習(xí)，我認(rèn)為，上海廣電數(shù)碼科技有限公司需要制定系統(tǒng)的銷售管理制度及與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售政策。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的銷售工作要想能發(fā)揮應(yīng)有的作用，前提是管理制度沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。銷售管理制度要量身制定，不能照搬行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的原版，但可以參考。公司的最高決策層首先要有“以客戶為中心”的理念，才能讓員工在工作中貫徹實(shí)施。這就必須加強(qiáng)培訓(xùn)。首先，是高層的培訓(xùn),聘請(qǐng)?jiān)诳蛻絷P(guān)系管理方面的研究專家，與企業(yè)高層進(jìn)行交流，使高層管理者能站在較高的高度來認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的必要性和重要性，使管理層接受一套完整的客戶關(guān)系管理的知識(shí)體系。其次，是員工培訓(xùn)。員工應(yīng)充分了解并掌握客戶關(guān)系管理的理念，并明確客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略為企業(yè)和個(gè)人帶來的利益，使企業(yè)上下做到真正意義上的“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。具體培訓(xùn)計(jì)劃主要包括以下方面：客戶關(guān)系管理基本概念的培訓(xùn)、互動(dòng)問卷調(diào)查、按照角色劃分進(jìn)行具體的應(yīng)用操作培訓(xùn)、明確個(gè)人的職責(zé)及使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的績(jī)效考評(píng)方法。銷售部門在分析行業(yè)形勢(shì)、發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)容量和目標(biāo)消費(fèi)群的購買力、潛在的消費(fèi)能力、產(chǎn)品所處的生命周期、市場(chǎng)定位等各項(xiàng)因素制定，應(yīng)包括明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)。銷售計(jì)劃、預(yù)算及分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間表等。銷售計(jì)劃需要做到具體和量化，要讓每一個(gè)銷售人員非常清晰自己需要完成的指標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定是建立在準(zhǔn)確分析區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)容量、人口構(gòu)成、消費(fèi)群數(shù)量、消費(fèi)潛力挖掘、歷史銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握程度和有效整合企業(yè)資源等基礎(chǔ)上的，并非由企業(yè)高層決策者主觀想出來?？傊?，數(shù)碼產(chǎn)品銷售不存在固定的模式，在企業(yè)不同的發(fā)展階段可以采用不同銷售模式的組合，公司要想更好的銷售與管理，只有不斷的創(chuàng)新和進(jìn)步。四．實(shí)習(xí)周記一周培訓(xùn)基礎(chǔ)信息:數(shù)碼產(chǎn)品的具體信息所處銷售部門的規(guī)章制度閱讀員工手冊(cè)，了解公司總體規(guī)定學(xué)習(xí)編寫銷售報(bào)告和產(chǎn)品銷售記錄單對(duì)我來說，最大的感觸就是：吃的苦中苦方為人上人，銷售的工作并不輕松有趣，也沒有腦洞大開的頭腦風(fēng)暴，銷售的工作是周而復(fù)始，他需要的是一顆能安靜沉著的心才能處理眾多枯燥乏味的工作。通過這次實(shí)習(xí)實(shí)踐，我對(duì)銷售這個(gè)職業(yè)有了更深刻的了解，銷售工作不僅需要耐心、恒心，也需要銷售工作者在枯燥重復(fù)的工作中不斷磨礪成長(zhǎng)，精益求精，銷售的工作不僅細(xì)而雜，也需要銷售工作者在工作中不斷練習(xí)才能牢牢掌握工作技巧。第二周培訓(xùn)產(chǎn)品信息：掌握公司暢銷產(chǎn)品的主要信息瀏覽公司網(wǎng)站數(shù)碼產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀明確數(shù)碼產(chǎn)品的銷售群體了解現(xiàn)階段公司產(chǎn)品的銷售途徑閱讀目前具備的定向銷售客戶資料第三周通過微博、微信、各大數(shù)碼產(chǎn)品的論壇轉(zhuǎn)發(fā)公司產(chǎn)品的具體信息從已經(jīng)鋪設(shè)好的銷售渠道中，發(fā)現(xiàn)潛在的購買客戶與銷售組長(zhǎng)、銷售經(jīng)理一起制定產(chǎn)品銷售的計(jì)劃協(xié)助銷售經(jīng)理開展工作，工作內(nèi)容較多元化，但較基礎(chǔ)。比如要協(xié)助銷售部經(jīng)理完成公司銷售事務(wù)工作及部門內(nèi)部日常事務(wù)工作；協(xié)助審核、修訂公司各項(xiàng)銷售規(guī)章制度，進(jìn)行日常銷售工作的組織與管理；各項(xiàng)規(guī)章制度監(jiān)督與執(zhí)行；參與公司績(jī)效管理、考勤等工作；獎(jiǎng)懲辦法的執(zhí)行等。實(shí)習(xí)情況評(píng)價(jià)實(shí)習(xí)單位評(píng)價(jià)：1、實(shí)習(xí)紀(jì)律與態(tài)度：優(yōu)秀□良好□中等□一般□較差□2、尊師好學(xué)：優(yōu)秀□良好□中等□一般□較差□3、專業(yè)知識(shí)水平：優(yōu)秀□良好□中等□一般□較差□4、分析、解決實(shí)際問題能力：優(yōu)秀□良好□中等□一般□較差□5、任務(wù)完成情況：優(yōu)秀□良好□中等□一般□較差□評(píng)語：指導(dǎo)人員簽名年月日單位蓋章指導(dǎo)教師評(píng)價(jià)：1、實(shí)習(xí)態(tài)度（認(rèn)真度、紀(jì)律性）：優(yōu)秀□良好□中等□一般□較差□2、實(shí)習(xí)能力（含理論聯(lián)系實(shí)際）：優(yōu)秀□良好□中等□一般□較差□3、分析、解決實(shí)際問題能力：優(yōu)秀□良