E路先鋒挑戰(zhàn)將來——我們的營銷方案前言：本次工行舉辦這個營銷方案大賽，在我們的努力下，我們將做出下列營銷方案。我們本著實踐出真知的態(tài)度主動地去探索方案的真諦，在最大程度的理解工行在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，手機(jī)銀行和WAP銀行的業(yè)務(wù)流程后產(chǎn)生了我們自己的營銷方案。中國工商銀行是我國五大商業(yè)銀行，是全世界銀行市值最大的銀行，近年來，在工行員工的不懈努力下，工行的儲蓄額和各項業(yè)務(wù)量都獲得了長足的進(jìn)步，隨著電子銀行的興起，工行迫切需要一種對的的營銷辦法在激烈競爭的市場中獲得屬于自己的份額。在此狀況下我們就需要切實的做好自己的方案和實踐，最大程度的協(xié)助工行做好這一項目，在自己知識實踐獲得進(jìn)步的狀況下與工行一起進(jìn)步。電子銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新型分銷方式和渠道，是商業(yè)銀行將來生存發(fā)展中必不可少的競爭手段，已經(jīng)成為各大商業(yè)銀行和中小銀行的效益增加點(diǎn)和服務(wù)利器，也成為當(dāng)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式、實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要構(gòu)成部分。電子銀行是一種新型的銀行服務(wù)方式或渠道，客戶不需要到銀行網(wǎng)點(diǎn)，只要通過電腦、電話、手機(jī)、ATM、POS等電子終端，就能夠方便地獲得賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、繳費(fèi)、網(wǎng)上購物、外匯買賣、國債、基金、保險、股票等等多方位的金融服務(wù)。普通來講，電子銀行家族組員涉及自助銀行、家庭銀行、公司銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等。我們營銷方案的目的很明確的就是最佳定位我們的目的市場，尋找最具特色的營銷渠道，最大程度的增進(jìn)工行在網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行和WAP銀行業(yè)務(wù)。接下來我們將從現(xiàn)在營銷環(huán)境，SWOT分析，預(yù)期目的，目的細(xì)分市場和具體行動方案5個方面來具體敘述我們的自己的營銷方案?，F(xiàn)在營銷環(huán)境：1997年，招商銀行率先推出網(wǎng)上銀行“一網(wǎng)通”，成為中國網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的市場導(dǎo)引者。自1998年3月，中國銀行在國內(nèi)率先開通了網(wǎng)上銀行服務(wù)。1999年4月，建設(shè)銀行啟動了網(wǎng)上銀行，并在我國的北京、廣州、四川、深圳、重慶、寧波和青島進(jìn)行試點(diǎn)，這標(biāo)志著我國網(wǎng)上銀行建設(shè)邁出了實質(zhì)性的一步。近年來，中行、建行、工行等陸續(xù)推出網(wǎng)上銀行，開通了網(wǎng)上支付、網(wǎng)上自助轉(zhuǎn)賬和網(wǎng)上繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，初步實現(xiàn)了真正的在線金融服務(wù)。1999年9月，針對公司的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開通，并且這部分業(yè)務(wù)在正式步入軌道。招商銀行又悄悄開始了其“一卡通”炒股的個人銀行業(yè)務(wù)，從而為電子銀行的發(fā)展又添上了一筆。中國銀行業(yè)協(xié)會專職副會長楊再平表達(dá)：現(xiàn)在全國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)上銀行個人客戶已經(jīng)達(dá)成1.5億戶，網(wǎng)上銀行公司客戶達(dá)成400多萬戶，電子銀行在交易金額為301萬億元，涉及手續(xù)費(fèi)收入等達(dá)成22億元。然而與國外電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展相比，中國電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然存在較大的差距，電子銀行服務(wù)仍局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，營業(yè)模式單一，安全性問題仍有待進(jìn)一步提高。各主體發(fā)展不平衡等等。這也意味著中國銀行的電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮?。隨著銀行重視程度的提高電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展將提速，產(chǎn)品服務(wù)種類將更加豐富、多樣。與此同時銀行間業(yè)務(wù)的差距也樣進(jìn)一步擴(kuò)大，創(chuàng)新成為電子銀行業(yè)務(wù)開展最重要的競爭手段。安全技術(shù)會構(gòu)成電子銀行業(yè)務(wù)的重要技術(shù)壁壘。電子銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)數(shù)年保持快速增加的勢頭，隨著互聯(lián)網(wǎng)顧客群體的持續(xù)增加，商業(yè)銀行電子銀行服務(wù)的進(jìn)一步完善，公眾對于商業(yè)銀行服務(wù)使用習(xí)慣逐步變化，能夠預(yù)見的是電子銀行業(yè)務(wù)規(guī)模在將來一段時間里仍將保持迅猛發(fā)展。一）工行現(xiàn)狀：在我們銀行業(yè)激烈競爭的環(huán)境下，工行始終穩(wěn)坐我國銀行業(yè)的領(lǐng)先者地位，工行在大眾心中有良好的信譽(yù)及忠誠度。在工行全體人員的不停努力下，工行在各個項目上都有所突破，因此在此基礎(chǔ)上開展我們的網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行和WAP銀行業(yè)務(wù)時我們有可靠的保障，工行在信譽(yù)及服務(wù)上能夠給我們最大的支持。電子銀行作為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新型分銷方式和渠道，已成為銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要構(gòu)成部分，并成為展示銀行經(jīng)營形象和競爭實力的重要窗口。近年來，各行的電子銀行業(yè)務(wù)均得到加強(qiáng)，市場基礎(chǔ)和發(fā)展格局基本形成，對產(chǎn)品營銷的推動力和牽引力不停增強(qiáng)。

現(xiàn)在，各大銀行都開發(fā)了其各具特色的服務(wù)功效，例如：招商銀行的電話銀行系統(tǒng)開發(fā)較為完備，可為個人和公司客戶提供20余項專業(yè)服務(wù)，其中代理繳費(fèi)和通信功效尤為突出；光大銀行、交通銀行均以在客戶申辦銀行卡的同時自動開通電話銀行為特色，話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、尋呼費(fèi)、房租費(fèi)等的代收代付功效較為完善；興業(yè)銀行"在線興業(yè)"3.0升級版增加了網(wǎng)上自助申請貸款服務(wù)，可一次性完畢股票、基金、外匯和國債等多個投資；繼"金融e通道"后，工商銀行推出個人網(wǎng)上銀行"金融@家"，可為客戶提供賬戶管理、轉(zhuǎn)賬匯款、繳費(fèi)、網(wǎng)上匯市等12類、60多項功效；中國銀行公司網(wǎng)上銀行5.0版在實現(xiàn)網(wǎng)上銀行與銀行后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)自動聯(lián)機(jī)解決的基礎(chǔ)上，可為公司客戶提供全方位的財務(wù)管理、資金管理和現(xiàn)金管理服務(wù)；農(nóng)業(yè)銀行最新推出的3.0版網(wǎng)上銀行，增加了漫游匯款、貸記卡還款、網(wǎng)上繳費(fèi)、記賬式債券、開放式基金、分行地方特色業(yè)務(wù)、電子商務(wù)和服務(wù)定制等功效，使網(wǎng)上銀行在確保安全的同時也實現(xiàn)了推廣上的便捷性。

因此，作為我國最大的商業(yè)銀行之一的工行是必須搶占電子銀行這一項業(yè)務(wù)。另首先，發(fā)展電子銀行，能夠和柜臺服務(wù)互相協(xié)調(diào)、互相彌補(bǔ)，予以顧客更多的選擇。在發(fā)展電子銀行的同時，也能夠更加好的發(fā)展其它業(yè)務(wù)。二）市場狀況：隨著網(wǎng)絡(luò)，手機(jī)的興起，人們對方便及安全的追求達(dá)成空前的迫切，在銀行業(yè)務(wù)這方面消費(fèi)者的需求也日漸增大。電子銀行在前幾年實現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的增加勢頭。市場的增大意味著工行在這方面的業(yè)務(wù)量就需要有所作為，而不能局限與參加而是達(dá)成領(lǐng)先，甚至得某些領(lǐng)域要達(dá)成開拓的角色。網(wǎng)上銀行以Internet為基礎(chǔ)，20世紀(jì)90年代中期以來，Internet逐步普及。以Internet為服務(wù)發(fā)送渠道，顧客通過訪問銀行網(wǎng)站，就可獲得多個銀行產(chǎn)品與服務(wù)。1995年10月18日，世界上第一種網(wǎng)絡(luò)銀行——“安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行”（SecurityFirstNetworkBank）出現(xiàn)之后，網(wǎng)絡(luò)銀行如雨后春筍般涌現(xiàn)。手機(jī)銀行以手機(jī)為基礎(chǔ)，也稱移動銀行。它通過一定的技術(shù)手段，使用以手機(jī)為主的多個移動設(shè)備，使客戶能夠通過無線通信網(wǎng)絡(luò)（如中國移動、中國聯(lián)通等）獲得銀行提供的多個金融服務(wù)。近年來，我國各大銀行基本上都提供了手機(jī)銀行服務(wù)?！靶б婷黠@，前景喜人”。隨著電子商務(wù)浪潮的興起和中國金融業(yè)的全方面開放，國外商業(yè)銀行的主營收入已開始轉(zhuǎn)向網(wǎng)上支付和電子轉(zhuǎn)賬等方面的中間業(yè)務(wù)及其它金融服務(wù)，國內(nèi)商業(yè)銀行也正在變化傳統(tǒng)的柜臺業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)構(gòu)造。但就現(xiàn)在電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著“競爭激烈，新品迭出”的現(xiàn)狀。價格。電子銀行業(yè)務(wù)需要收取一定得費(fèi)用，而這些費(fèi)用往往會引導(dǎo)消費(fèi)者的行為需求。我們看看現(xiàn)在工行的收取費(fèi)用：在個人業(yè)務(wù)上有3個收費(fèi)項目：服務(wù)費(fèi)，交易費(fèi)和工本費(fèi)。具體費(fèi)用能夠參考工行官網(wǎng)的具體收取原則。名錄繁多的費(fèi)用在某些時候是會影響消費(fèi)者對于某個商品的消費(fèi)趨向的，我們要綜合對比工行的交易費(fèi)用與市場交易費(fèi)用之間存在的區(qū)別，適時的去發(fā)現(xiàn)問題解決。利潤。不管從事任何項目我們都需要考慮利潤的分派及利潤獲得。在行業(yè)環(huán)境的大環(huán)境下考慮我們從事電子銀行業(yè)務(wù)能夠獲取多大的利潤。三）產(chǎn)品狀況：電子銀行業(yè)務(wù)時適應(yīng)時代及商務(wù)生活需要的，隨著時間的節(jié)省化和服務(wù)的便捷化，在銀行業(yè)中我們需要尋找一種更加好的服務(wù)方式滿足消費(fèi)者對銀行業(yè)務(wù)的需求，在網(wǎng)絡(luò)及手機(jī)的協(xié)助下，電子銀行應(yīng)運(yùn)而生，并且電子銀行尚有安全可靠、方便實用、結(jié)算快捷、強(qiáng)化管理、減少費(fèi)用等優(yōu)點(diǎn)，在這樣的狀況下，電子銀行發(fā)展迅猛，隨之我們的電子銀行商品也要與時俱進(jìn)的變化與發(fā)展適應(yīng)需求。工行的電子銀行業(yè)務(wù)在近來幾年的拓展下已經(jīng)獲得了很大的進(jìn)步，工行在電子銀行的前提下開創(chuàng)了一下特色優(yōu)勢：1.安全可靠：采用嚴(yán)密的原則數(shù)字證書體系，通過國家安全認(rèn)證。

2.功效強(qiáng)大：多賬戶管理，方便您和您的家庭理財；個性化的功效和提示，體現(xiàn)您的尊貴；豐富的理財功效，成為您的得力助手。

3.方便快捷：24小時網(wǎng)上服務(wù)，跨越時空，省時省力；賬務(wù)管理一目了然，全部交易明細(xì)盡收眼底；同城轉(zhuǎn)賬、異地匯款，資金調(diào)撥方便快捷；網(wǎng)上支付快捷便利。

4.信息豐富：可提供銀行利率、外匯匯率等信息的查詢，配備具體的功效介紹、操作指南、協(xié)助文獻(xiàn)及演示程序，協(xié)助您理解系統(tǒng)各項功效。隨著這些優(yōu)勢的誕生我們有理由相信工行的電子銀行業(yè)務(wù)能夠獲得更大的進(jìn)步。競爭：在我們電子銀行的業(yè)務(wù)中，競爭是不可避免的，并且越來越趨向白熱化，競爭的激烈規(guī)定我們更加的含有開拓進(jìn)取精神，在洪流中不停壯大本身力量。在電子銀行業(yè)務(wù)中，興業(yè)銀行及民生銀行在對股票方面的優(yōu)勢較大，他們顧客專一，量大。建行及農(nóng)行與工行相似，競爭激烈程度加大迫使我們要做好定位，尋找最佳的渠道，建設(shè)屬于我們自己特色的項目吸引顧客，最大化我們的利益。宏觀環(huán)境分析：國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及外部交流的日益豐富，給工行的電子銀行業(yè)務(wù)帶來了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我們需要做的是如何去應(yīng)對挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇。SWOT分析內(nèi)部優(yōu)勢：⑴工行出名度，在消費(fèi)者心目中，工行的出名度高，容易讓消費(fèi)者接受電子銀行業(yè)務(wù)，有可靠的信譽(yù)做支撐這樣在開展業(yè)務(wù)時，消費(fèi)者考慮范疇縮小，早我們與他們溝通時易于讓他們理解并接受。⑵工行遍及全國的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：充足的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)讓消費(fèi)者能夠最容易的接觸我們的業(yè)務(wù)，最便利的解決他們在電子銀行業(yè)務(wù)中碰到的問題，在開展其它銀行業(yè)務(wù)時也便于向消費(fèi)者傳遞電子銀行業(yè)務(wù)，這樣使電子銀行業(yè)務(wù)的消費(fèi)者認(rèn)知度增大。⑶工行龐大的消費(fèi)群體：作為我國最大的商業(yè)銀行，工行的消費(fèi)者無疑是一種很龐大的數(shù)字，這些消費(fèi)者中有些對工行已經(jīng)培養(yǎng)起了忠誠度，在這樣的狀況下，我們能夠更方便的向他們傳輸介紹電子銀行。⑷工行服務(wù)：工行的服務(wù)始終是我們獲得進(jìn)步的重要保障，人性化服務(wù)能夠最大程度的保存顧客，增強(qiáng)顧客的忠誠度，最大化顧客價值，最后顧客資產(chǎn)效益提高。⑸工行安全性：電子銀行因其的特殊性，安全問題始終是大家所關(guān)注的，工行的電子銀行就充足考慮了該點(diǎn)，為了確保交易安全，電子銀行口令卡能夠有效地避免不法分子通過虛假網(wǎng)站、木馬病毒、黑客攻擊等手段竊取密碼，保障交易安全。一次一密、安全可靠，系統(tǒng)每次以隨機(jī)方式指定若干坐標(biāo)，使您每次使用的密碼都含有動態(tài)變化性和不可預(yù)知性。內(nèi)部劣勢：⑴電子銀行起步較晚，因此有關(guān)多個方法跟不上，工行也很難避免這些漏洞的出現(xiàn)。列如一旦電子銀行出現(xiàn)問題，到柜臺辦理時，需要耗費(fèi)相稱長的時間解決，解決的成果還不一定能讓顧客滿意，這樣容易流失顧客。即使有多個保護(hù)方法，但所謂百密一疏，安全性也是讓顧客望而卻步的問題。⑵網(wǎng)點(diǎn)效率：在網(wǎng)點(diǎn)辦理時由于工行顧客眾多，因此在具體實際操作過程中難以滿足顧客最快捷服務(wù)的目的，往往為了辦理一種業(yè)務(wù)而耗費(fèi)了諸多時間，有很大一部分顧客由于具體實際操作不熟悉，習(xí)慣去網(wǎng)點(diǎn)辦理，這在大多數(shù)時候往往增加了網(wǎng)點(diǎn)的工作量，并且有時解決不好會引發(fā)顧客的失望，減少顧客的滿意程度，喪失顧客。⑶一對一服務(wù)缺點(diǎn)：由于在具體的應(yīng)用中必定會有諸多的不懂之處，因此消費(fèi)者往往得不到工行提供的一對一服務(wù)，由于業(yè)務(wù)量龐大，因此在某些狀況下，考慮到操作，安全等因素沒有得到及時解決，顧客會失去使用工行電子銀行的信心。外部機(jī)遇：⑴國家宏觀條件支持：中國社會正在以越來快的速度，中國正在成為一種互聯(lián)網(wǎng)的社會，互聯(lián)網(wǎng)也正在悄悄變化中國社會進(jìn)程。中國的電子銀行業(yè)務(wù)基本開始于上世紀(jì)末。電子銀行，這個實現(xiàn)了金融創(chuàng)新與科技創(chuàng)新完美融合的金融產(chǎn)品，如今正引領(lǐng)銀行業(yè)的發(fā)展趨勢，同時也越來越緊密地影響和變化著人們的生活。今天已經(jīng)沒有哪家銀行不重視電子銀行業(yè)務(wù)?！峨娮鱼y行業(yè)務(wù)管理方法》和《電子銀行安全評定指導(dǎo)》從3月1日起正式施行?！斗椒ā泛汀吨笇?dǎo)》是銀監(jiān)會在認(rèn)真分析總結(jié)我國商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上,結(jié)合我國現(xiàn)有金融法律制度,并借鑒境外監(jiān)管機(jī)構(gòu)對電子銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管經(jīng)驗而制訂的,是迄今為止我國銀行監(jiān)管部門出臺的最為完整、全方面的電子銀行法規(guī)性文獻(xiàn)。有了國家的政策與法律支持，電子銀行的發(fā)展就有了保障。⑵電子商務(wù)給經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易帶來重大影響，而作為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的銀行業(yè)必然受到涉及，為適應(yīng)這種發(fā)展趨勢，銀行業(yè)必須運(yùn)用這一優(yōu)勢，加緊本國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，增加銀行服務(wù)手段。網(wǎng)上銀行則是電子商務(wù)的必然產(chǎn)物和發(fā)展趨勢。⑶由于起步較晚，因此我國電子銀行業(yè)務(wù)的市場潛量巨大，在這種潛量下獲得一定得市場份額對于工行發(fā)展影響巨大。群眾的認(rèn)知度低，因此容易吸引顧客，培養(yǎng)顧客的忠誠度，業(yè)務(wù)開展含有開拓性往往能帶來立竿見影的效果。⑷隨著中國加入WTO，工行與國際其它銀行能夠展開合作，學(xué)習(xí)他們在電子銀行業(yè)務(wù)方面的某些想法和方法，結(jié)合中國實際設(shè)計出最佳的營銷模式。經(jīng)驗的學(xué)習(xí)有時會協(xié)助一種公司實現(xiàn)突破式發(fā)展，相信工行在吸取先進(jìn)模式的前提下能夠?qū)崿F(xiàn)突破。外部挑戰(zhàn)：⑴安全和可靠性：安全性和可靠性問題始終是大家所關(guān)注的。要建立網(wǎng)上銀行，就要建立強(qiáng)大的、動態(tài)的、可伸縮的和靈活的系統(tǒng)。讓客戶享有有簡易、安全、及時和輕松的電子購物和電子服務(wù)。網(wǎng)上銀行要提供信息的完整性、全部金融資料的認(rèn)證及機(jī)密信息的加密。同時，網(wǎng)上銀行還要健全便利和通用的安全認(rèn)證，這既方便客戶和銀行，又提高了安全性，同時為網(wǎng)上銀行在我國的進(jìn)一步發(fā)展提供了條件。⑵加入WTO，中國金融市場將向全球開放，率先進(jìn)入的無疑是某些國際化大商業(yè)銀行。由于外資銀行不可能在中國開設(shè)眾多的金融網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)上銀行等電子銀行業(yè)務(wù)無疑會成為外資銀行進(jìn)軍中國的制勝武器。發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行應(yīng)對加入WTO和金融全球化挑戰(zhàn)的必然選擇。⑶電子銀行作為新興業(yè)務(wù)，對于傳統(tǒng)銀行服務(wù)含有較大沖擊，但傳統(tǒng)銀行畢竟有它存在的時間優(yōu)勢和有點(diǎn)，電子銀行在這些方面都將面臨挑戰(zhàn)。⑷本土競爭：隨著電子銀行業(yè)務(wù)量的增大，各大銀行都但愿能夠獲得自己的一杯羹，因此會采用一切手段來獲取自己的最大競爭優(yōu)勢。工行面對著諸如建行，農(nóng)行等銀行的競爭，會在一定程度上的妨礙工行在電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。總得來說，發(fā)展電子銀行是大勢所趨。無論是來自外資銀行的壓力，還是國內(nèi)各大銀行自己互相競爭，工行是一定要發(fā)展好電子銀行這一業(yè)務(wù)的。工行在金融市場上占有的優(yōu)勢，通過互聯(lián)網(wǎng)，不停擴(kuò)大該優(yōu)勢，工行是中國的本土銀行，面對外資銀行，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮其在中國本土的影響力，站穩(wěn)、站深這一塊地方。主動響應(yīng)政府的政策、方法，完善原有的安全系統(tǒng)，讓每一種客戶安心使用電子銀行。同時，和傳統(tǒng)銀行互補(bǔ)，盡最大可能彌補(bǔ)雙方的缺點(diǎn)，以對抗出現(xiàn)的難題。傳統(tǒng)銀行可覺得全部顧客類型提供服務(wù)，但是因其本身的局限性，仍無法較好的滿足部分顧客的規(guī)定，例如經(jīng)商人士需呀方便快捷的服務(wù)渠道，這時電子銀行就能較好的解決這方面的問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不停發(fā)展，現(xiàn)在有諸多的年輕人喜歡網(wǎng)購，這時，電子銀行便能提供方便的服務(wù)。為了完善電子銀行的服務(wù)，面對不同的人群，就必須有不同的方法。對于商人來說，他們需要的是最可能的節(jié)省時間，并且安全的完畢交易；對于普通家庭來說，安全是最重要的，大半輩子辛辛苦苦，就為了這樣一點(diǎn)積蓄，同時操作要簡樸，易懂；對于潮流喜歡網(wǎng)購的年輕人來說，能夠方便快捷的買到他們想要的東西是最重要的。對于高收入人群來說，他們需要投轉(zhuǎn)的資金諸多，而對于中低收入者，他們就不需要投轉(zhuǎn)那么多的資金了，因此必須有符合各階層可轉(zhuǎn)賬的金額的限定。這也合用于不同消費(fèi)觀念的人群。目的市場細(xì)分：1、針對高端商務(wù)人士隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增加，中國商務(wù)人士群體開始崛起和壯大。這一快速成長的階層正呈現(xiàn)出高職位、年輕化和高學(xué)歷的趨勢。學(xué)歷層次也在逐年提高，擁有本科及以上學(xué)歷者超出了50%。他們的財富飛速增加，追求服務(wù)與消費(fèi)便捷，CTR研究報告顯示，在媒體的日接觸率方面，報紙、電視和互聯(lián)網(wǎng)仍然是商務(wù)人士接觸最多的媒體。財經(jīng)管理類雜志市場體現(xiàn)最為活躍，高達(dá)57%的商務(wù)人士選擇閱讀這類雜志。中國商務(wù)人士在對傳統(tǒng)媒體保持高度接觸的同時，對多個新媒體也保有極大的愛好?；ヂ?lián)網(wǎng)在商務(wù)人士中的滲入力不停增強(qiáng)，近60%的商務(wù)人士上網(wǎng)的重要目的是獲取新聞資訊。隨著新媒體技術(shù)的飛速發(fā)展，有15.6%的商務(wù)人士通過手機(jī)上網(wǎng)查看新聞。針對此，我們能夠通過雜志、網(wǎng)絡(luò)宣傳來提高出名度和影響力，從而進(jìn)一步打來市場，開發(fā)客戶。在消費(fèi)方面高端商務(wù)人士重要接觸的是高端酒店、咖啡館、會所等某些高端娛樂消費(fèi)場合。因此在這些場合的宣傳和發(fā)展也是重要對象。2、小型公司老總發(fā)放工資使他們都要做的，那么網(wǎng)銀的便捷給他們的好處是明顯的。這樣能夠減少他們?nèi)ャy行排隊結(jié)算及會計事務(wù)的便捷化，能夠在時間及快捷性上有很大保障。3、白領(lǐng)及中層收入全體辦公室是他們的重要生活場合，那么在這個網(wǎng)絡(luò)普及的時代，網(wǎng)絡(luò)對于他們來講是沒有一天離開的。搜資料，業(yè)務(wù)拓展等等都需要網(wǎng)絡(luò)的協(xié)助。因此我們能夠以網(wǎng)絡(luò)掛彩的方式吸引他們的眼球，網(wǎng)絡(luò)靠近是我們獲得這方面市場的最佳武器，由于這層市場工作穩(wěn)定，與網(wǎng)絡(luò)交流較多，對新事物的接受容易且較快，他們的收入穩(wěn)定等優(yōu)點(diǎn)規(guī)定工行必須在這層市場尋找突破口。4、普通職工，家長對于諸多普通的工廠職工或是普通勞作者來講，網(wǎng)銀對他們普遍還是比較陌生的，在使用方面由于知識的限制而使用不便。因此針對這一群體只是的普及是重點(diǎn)。首先進(jìn)行一對一或是一對多的方式對他們進(jìn)行知識的解說。根據(jù)具體狀況在電腦和手機(jī)方面進(jìn)行選擇式的推廣。安全問題也是他們比較關(guān)注的。有一種好處就是他們對于高知識分子都是比較尊重的，因此只要耐心的為他們服務(wù)，成功率是比較高的。相對與其它群體來說這部分市場對新事物接受速度較慢，但容易培養(yǎng)起他們對某業(yè)務(wù)的忠誠度，這樣的宣傳方面他們能夠協(xié)助工行進(jìn)行免費(fèi)的宣傳，口碑建設(shè)速度加緊。5、學(xué)生對于學(xué)生極少有自己的收入，基本上的消費(fèi)支持都來源于自己的家長，平時接觸比較多的是接受家長匯款，淘寶購物等，因此對網(wǎng)銀的安全問題是最關(guān)注的。那么針對學(xué)生市場我們重要的工作就是消除他們對網(wǎng)銀安全問題的畏懼感。例如進(jìn)行業(yè)務(wù)承銷，將業(yè)務(wù)承接給校園里的學(xué)生業(yè)務(wù)營銷推廣團(tuán)體進(jìn)行發(fā)展，首先學(xué)生與學(xué)生之間比較有親密度，易于交流與溝通，另首先使用后用什么問題也可及時的反饋與解決。學(xué)生的重要活動場合是校園，而校園里重要的活動方式還是學(xué)生文化活動，因此能夠根據(jù)學(xué)生本身的特點(diǎn)將網(wǎng)銀這一塊業(yè)務(wù)穿插或是改造成一中校園活動，例如在金融類專業(yè)間開展網(wǎng)銀、電子銀行只是競賽等來提深他們對網(wǎng)銀的認(rèn)識與愛好，然后進(jìn)行網(wǎng)銀開通推廣。促銷推廣思路及具體的執(zhí)行計劃（行動方案）：在擁有一定的營銷推廣能力的基礎(chǔ)上，采用形式多樣的促銷，吸引客戶開立網(wǎng)上銀行采用形式多樣的促銷來吸引客戶開立和使用網(wǎng)上銀行，是行之有效的營銷方式。1、“同心圓”式推廣。團(tuán)體先集中對一塊地方的群體按照不同方式（社交關(guān)系、鄰近關(guān)系或是從業(yè)性質(zhì)等）進(jìn)行歸類，然后進(jìn)行推廣。形成良好的市場基礎(chǔ)和使用效應(yīng)。然后以此地為中心點(diǎn)向四周拓展，打開市場。2、海報、宣傳單、雜志等文字形式推廣。根據(jù)不同群體、不同地區(qū)進(jìn)行選擇。例如在校園、工業(yè)區(qū)等人員比較集中的地方能夠選擇海報、宣傳單進(jìn)行初步宣傳，然后進(jìn)行營銷服務(wù)，帶隊辦理網(wǎng)銀。在咖啡館、茶室等休閑場合能夠選擇制作精巧的雜志。3、電視、網(wǎng)絡(luò)推廣。在電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體上掛放有關(guān)網(wǎng)銀的廣告或是簡紹，首先能夠提高出名度和影響力，另首先也可帶來業(yè)務(wù)效應(yīng)。廣告已經(jīng)成為一項業(yè)務(wù)發(fā)展必不可少的項目需求了，工行在電子銀行業(yè)務(wù)的廣告需要將各方面綜合考慮，最大程度挖掘潛在的市場，吸引顧客，吸引潛在顧客。4、通過業(yè)務(wù)結(jié)合進(jìn)行推廣。能夠?qū)⒕W(wǎng)銀這一塊業(yè)務(wù)穿插入其它的業(yè)務(wù)中去。例如說辦理工行商務(wù)卡或是其它一系列的銀行卡能夠免費(fèi)開通網(wǎng)銀；辦理三方存款能夠免費(fèi)開通網(wǎng)銀等。這樣會無形中吸引顧客，但我們需要考慮將網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的重要性提出，不能無視這樣的突出，否則會讓顧客覺得我們霸王業(yè)務(wù)，讓他們理解電子銀行業(yè)務(wù)對他們的便捷，讓顧客體會到我們對他們的無微不至的服務(wù)。5、優(yōu)惠政策促銷。例如開通網(wǎng)銀送禮物。即使投入不大，但往往能夠收到良好的效果，我們需要考慮細(xì)分市場的具體特點(diǎn)來制訂優(yōu)惠項目，更貼近他們的本身習(xí)慣，量身定做的項目會極大地吸引他們的眼球，在各個營銷促銷活動中，“眼球經(jīng)濟(jì)”已經(jīng)越來越受到人們的親睞，在這樣的活動及廣告和演藝的活動中我們極大地做到了眼球經(jīng)濟(jì)需要我們做到的，能夠達(dá)成更加好的效果。6、舉辦集演藝、贊助校園活動等娛樂活動，營銷推廣于一體的欄目活動。諸多時候客戶可能會由于受本身情緒的影響對我們視而不見，通過娛樂活動來吸引潛在顧客的眼球，使他們的情緒得到釋放。在此期間進(jìn)行營銷與推廣，往往注意力是比較集中的，會用心的去體會網(wǎng)銀給本身帶來的好處，這樣的推廣方式難免效果甚好。7、制訂有獎制度。分兩方面，第一，為了形成競爭，激發(fā)主動性與斗志，根據(jù)效益業(yè)績針對營銷推廣員制訂獎勵制度；第二，通過定時從開立網(wǎng)上銀行的客戶中抽取一定客戶，予以他們獎勵以激勵客戶開通網(wǎng)上銀行并且大量使用。獎勵制度含有良好的潛在效應(yīng)，不管是在顧客之間還是在顧客與潛在顧客間還是在潛在顧客間都可形成良好的使用或是即將使用氛圍，便于業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開展。8、一對一服務(wù)推廣。在促銷推廣時可互相結(jié)合本行其它的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，把我客戶心理，因人而宜的運(yùn)用客戶資源。例如對于高收入群體股票、基金和保險是他們最重要的理財方式.。網(wǎng)銀的同時，運(yùn)用客戶的愛好特性介紹本行在其愛好愛好方面的有利條件來引發(fā)他們的關(guān)注，勾起他們對網(wǎng)銀的愛好。定制服務(wù)會讓我消費(fèi)者體會本身價值，自然會回報給我們以價值，對培養(yǎng)顧客的忠誠度有極大地利益。在一對一服務(wù)推廣中我們要建立顧客數(shù)據(jù)庫，這樣能夠理解顧客具體信息，分析數(shù)據(jù)后能夠制訂出最佳的銷售方案，間接地某些關(guān)心活動會提高顧客對工行的依賴感，我們能夠以簡樸的信息及回訪方式讓我們的老顧客感受到工行對他們的重視及關(guān)心。9、一對多推廣服務(wù)。網(wǎng)上銀行是一種全新的服務(wù)方式，對他的營銷必須做到全方位的推廣和營銷。造成網(wǎng)上銀行現(xiàn)狀的因素諸多。其中，首要因素是緊張網(wǎng)上銀行不安全。據(jù)市場調(diào)查公司Insight-Express在9月中旬所做的調(diào)查顯示，不樂意選擇網(wǎng)上銀行的客戶中有76％是出于安全性的考慮；另首先才是由操作比較復(fù)雜、不易接受。針對以上兩個因素我們能夠運(yùn)用我們擁有知識、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員的優(yōu)勢，定時對現(xiàn)有顧客及社會公眾進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)常識、網(wǎng)絡(luò)安全教育及