商務(wù)談判課件第五章磋商談判第五章：磋商談判第一節(jié)：報(bào)價(jià)第二節(jié)：討價(jià)還價(jià)第三節(jié)：讓步商務(wù)談判課件第五章磋商談判案例:買古董一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫說：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？”隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價(jià)格要在500元以內(nèi)。搜尋三個(gè)月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個(gè)！沒錯(cuò)，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對(duì)不能超出500元?！彼麄冏呓陜?nèi)?！芭多?！”妻子說：“鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，還是回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。商務(wù)談判課件第五章磋商談判案例:買古董夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說：“我看到你們哪有個(gè)座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對(duì)它有興趣了，賣多少錢??？”，售貨員說：”價(jià)格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個(gè)價(jià)，一口價(jià)，不然就不買了。我出的價(jià)可能會(huì)嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說了??！“他停頓了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著——250元?！笔圬泦T連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了?！鄙虅?wù)談判課件第五章磋商談判案例:買古董那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)150元才對(duì)！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！”

他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。問題:他和太太為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？銷售人員犯了什么錯(cuò)誤？商務(wù)談判課件第五章磋商談判第一節(jié)報(bào)價(jià)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，雙方物質(zhì)性要求亮相1、報(bào)價(jià)的含義及原則2、報(bào)價(jià)的形式3、報(bào)價(jià)的順序4、報(bào)價(jià)策略商務(wù)談判課件第五章磋商談判報(bào)價(jià)的含義它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過程。其內(nèi)容不僅包括價(jià)格問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。從狹義上講，報(bào)價(jià)是指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀點(diǎn)。報(bào)價(jià)的意義報(bào)價(jià)是整個(gè)談判過程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。報(bào)價(jià)是商務(wù)談判的第一個(gè)重要回合，對(duì)討價(jià)還價(jià)關(guān)系重大，而且對(duì)整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)1、報(bào)價(jià)的含義及原則商務(wù)談判課件第五章磋商談判1、報(bào)價(jià)的原則對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是“最高的”；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。開盤價(jià)必須合情合理.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明.一方在報(bào)價(jià)完畢之后,另一方通常要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí),報(bào)價(jià)方遵循原則:不問不答,有問必答,避虛就實(shí)、能言不書.不報(bào)整數(shù)商務(wù)談判課件第五章磋商談判買方、賣方價(jià)格談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。坐到談判桌前就開始了心理的和數(shù)字角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價(jià)格來體現(xiàn)，價(jià)格是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。商務(wù)談判課件第五章磋商談判房租的價(jià)格談判理由房客的看法房東太太的看法1、房租已經(jīng)太高了2、這間房需要粉刷3、我知道其他同樣房子租金不貴4、我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金5、房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后從來不問何處不妥1、房租已經(jīng)很久沒增加了2、這間房現(xiàn)在的情況還好3、我知道其他同樣房子租金更高4、象你這種年輕人使鄰居不得安寧5、把房租提高才能提高鄰居素質(zhì)6、年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)瘋7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重別人不隨便打擾別人商務(wù)談判課件第五章磋商談判二、報(bào)價(jià)的形式（一）報(bào)價(jià)需要考慮的因素1.成本因素2.需求因素3.品質(zhì)因素4.競爭因素5.政策因素商務(wù)談判課件第五章磋商談判二、報(bào)價(jià)的形式（二）報(bào)價(jià)的方式書面報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià)，不作口頭補(bǔ)充書面報(bào)價(jià)，作口頭補(bǔ)充口頭報(bào)價(jià)商務(wù)談判課件第五章磋商談判二、報(bào)價(jià)的形式（三）報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)歐式報(bào)價(jià)首先即給對(duì)方一個(gè)較大余地的價(jià)格，用以穩(wěn)住對(duì)方往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。然后通過給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價(jià)格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達(dá)到成交目的。日式報(bào)價(jià)把最低價(jià)報(bào)出，將其他競爭對(duì)手?jǐn)D走，然后變成一對(duì)一的商談再慢慢把價(jià)格提上去。商談中，如果對(duì)方加條件，則加價(jià)！歐式報(bào)價(jià)：由高到低日式報(bào)價(jià)：由低到高商務(wù)談判課件第五章磋商談判三、報(bào)價(jià)的順序（一）先報(bào)價(jià)有利也有弊利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達(dá)成，對(duì)談判的影響大；先報(bào)價(jià)如出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心；先報(bào)的價(jià)會(huì)在整個(gè)談判中持續(xù)起作用弊：限制自身期望值，對(duì)方了解后可以對(duì)自己的原有想法作出調(diào)整使對(duì)方集中力量攻擊我方報(bào)價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)。商務(wù)談判課件第五章磋商談判案例兩個(gè)美國人到歐洲去玩,向街頭的畫家買畫.第一個(gè)美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元。”結(jié)果這個(gè)美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說15元。這個(gè)美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了?！泵绹死^續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。商務(wù)談判課件第五章磋商談判報(bào)價(jià)先后優(yōu)劣總結(jié)搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)能先列示出自己的需求……搶先報(bào)價(jià)弊處先列示報(bào)價(jià)易暴露自己的底細(xì)……后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)可以更好探測對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整……后報(bào)價(jià)弊端后報(bào)價(jià)在場上的影響較小，聲音較弱……。商務(wù)談判課件第五章磋商談判（二）報(bào)價(jià)順序的實(shí)際運(yùn)用如預(yù)期談判會(huì)出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，則先下手為強(qiáng)如己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方或處于有利地位，己方先報(bào)價(jià)有利如對(duì)方是老客戶，素來合作愉快，則無所謂如談判雙方都是談判行家，誰先報(bào)價(jià)均可，如對(duì)方是，己方不是，對(duì)方先報(bào)價(jià)較為有利如對(duì)方是外行，己方先報(bào)價(jià)有利一般慣例，發(fā)起談判人應(yīng)先報(bào)價(jià)；賣方應(yīng)先報(bào)價(jià)；投標(biāo)者先報(bào)價(jià)讓對(duì)手先亮出條件是談判的潛規(guī)則—圍繞對(duì)方的報(bào)價(jià)不斷界定自己的目標(biāo)范圍！??！商務(wù)談判課件第五章磋商談判四、報(bào)價(jià)策略（一）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來多少收益，待對(duì)方產(chǎn)生興趣后再談價(jià)格問題。報(bào)價(jià)最佳時(shí)機(jī)：對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)在談判開始時(shí)對(duì)方就詢問價(jià)格，最好策略是聽而不聞。若對(duì)方堅(jiān)持，也不能故意拖延。實(shí)際談判中應(yīng)靈活選擇時(shí)機(jī)商務(wù)談判課件第五章磋商談判（二）巧用成交記錄策略通過設(shè)立有利于己方的價(jià)格參照和相關(guān)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)比較，為己方報(bào)價(jià)提供有力的證據(jù)。比較簡單的做法，也是對(duì)一般客戶常用的方法，但對(duì)頑固客戶不適用。商務(wù)談判課件第五章磋商談判（三）報(bào)價(jià)差別策略根據(jù)商品需求的不同，同一商品報(bào)價(jià)也不同。如：老客戶給予價(jià)格折扣新客戶適當(dāng)給予折讓需求彈性小商品可實(shí)行高價(jià)策略商務(wù)談判課件第五章磋商談判（四）價(jià)格分割策略1）切片價(jià)把一個(gè)貨物商品化整為零的報(bào)，是對(duì)方不認(rèn)為商品很貴。例如，1000克西洋參9000元，銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)則說每克0.9元。又如，在英國銷售員在報(bào)咖啡價(jià)格時(shí)，不說“每磅咖啡兩英鎊”而說“50便士可買1/4磅”。通過切片使人感到價(jià)格不貴。例如：學(xué)校后門的零食店2）比較報(bào)價(jià)把自己的產(chǎn)品價(jià)格與另一個(gè)價(jià)格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者日產(chǎn)開銷進(jìn)行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價(jià)格便宜了。例如，對(duì)男士推銷產(chǎn)品時(shí)常用吸煙來比較，什么少吸一包煙；對(duì)女士常用買衣飾、化妝品來比。商務(wù)談判課件第五章磋商談判尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。這一策略在超市、小商品中運(yùn)用較多（五）尾數(shù)定價(jià)策略商務(wù)談判課件第五章磋商談判尾數(shù)報(bào)價(jià)討論1、0-9這10個(gè)數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價(jià)格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請(qǐng)對(duì)10個(gè)數(shù)字進(jìn)行排序。2、商品價(jià)格在0－5、5－100、100元以上的，價(jià)格在末位數(shù)上有什么特征？

據(jù)國外市場調(diào)查10個(gè)數(shù)字在尾數(shù)定價(jià)中的使用頻率排名：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。一項(xiàng)針對(duì)中國的市場調(diào)查表明，76%的商品價(jià)格是以8、9結(jié)尾的，17%的商品價(jià)格是以5結(jié)尾的，只有2%的商品價(jià)格是以0結(jié)尾的。一般認(rèn)為，價(jià)格在五元以下的末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數(shù)為95效果最佳；百元以上末位數(shù)為98、99最為暢銷。商務(wù)談判課件第五章磋商談判（六）中途變價(jià)策略報(bào)價(jià)中途改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)。從而爭取談判成功如買方在一路上漲的報(bào)價(jià)中突然報(bào)出下降的價(jià)格或賣方在一一路下降的報(bào)價(jià)中突然報(bào)出上升的價(jià)格，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。商務(wù)談判課件第五章磋商談判小結(jié)類型

心理需求消費(fèi)者群體適用性尾數(shù)定價(jià)策略求實(shí)追求物美價(jià)廉的消費(fèi)者

日用品、低檔品整數(shù)定價(jià)策略求優(yōu)

以價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為“一分錢一分貨”為價(jià)值取向的消費(fèi)

高檔耐用品、禮品和消費(fèi)者不太了解的產(chǎn)品聲望定價(jià)策略求名注重產(chǎn)品帶給自己的心理效應(yīng)高級(jí)名牌產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品，民族特色的產(chǎn)品（豪華轎車、高檔手表、名牌時(shí)裝、名人字畫等）招徠定價(jià)策略求廉

對(duì)價(jià)格較敏感的消費(fèi)者

綜合性百貨商店、超級(jí)市場、甚至高檔商品的專賣店

商務(wù)談判課件第五章磋商談判

第二節(jié)討價(jià)還價(jià)討價(jià):指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等方面。商務(wù)談判課件第五章磋商談判一、討價(jià)

討價(jià)也稱之為“再詢盤”。這種討價(jià)要求，既是實(shí)質(zhì)性的，即可迫使報(bào)價(jià)降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)作準(zhǔn)備。如果說，報(bào)價(jià)后的價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論是價(jià)格磋商的序幕，那么，討價(jià)便是價(jià)格磋商的正式開始。商務(wù)談判課件第五章磋商談判（一）討價(jià)的態(tài)度1.仔細(xì)傾聽2.試探虛實(shí)討論（女生）：你如何看待討價(jià)還價(jià)的男友？商務(wù)談判課件第五章磋商談判（二）討價(jià)方式大致做法可分為：全面討價(jià)--針對(duì)性討價(jià)--全面討價(jià)三個(gè)階段。通常首次討價(jià)是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉(zhuǎn)入針對(duì)性討價(jià)，而針對(duì)性討價(jià)，也不是一點(diǎn)，可針對(duì)好幾項(xiàng)，也可逐項(xiàng)討價(jià)，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價(jià)，往往并不是一次能定價(jià)，有反復(fù)還價(jià)的可能性。具體如下：

商務(wù)談判課件第五章磋商談判全面討價(jià)。常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜的交易的首次討價(jià)。分別討價(jià)。常用于較復(fù)雜交易對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。例如，全面討價(jià)后，將交易內(nèi)容的不同部分，按照價(jià)格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價(jià)；或者不便全面討價(jià)的，如技術(shù)貿(mào)易價(jià)格，按具體項(xiàng)目分為技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)和設(shè)備費(fèi)等，再分別討價(jià)。針對(duì)性討價(jià)。常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。商務(wù)談判課件第五章磋商談判氣死賣家的討價(jià)方式！顧客：加郵費(fèi)是47？店主：恩那我賬號(hào)報(bào)給你顧客：便宜點(diǎn)吧47（死去）不好聽不吉利！店主：顧客：大過年的真不吉利！店主：那就50顧客：那我虧了別人買的比我便宜！店主：呵呵店主：那就46吧顧客：46（死了）也不好聽！店主：顧客：做生意要圖個(gè)吉利么！店主：那我們賣出去多是這個(gè)價(jià)顧客：沒辦法我比較迷信如果包好我下次還來買就便宜一點(diǎn)么！店主：沒關(guān)系命運(yùn)是掌握在自己手里難道可以說壞就壞說好就好嗎店主：你說是嗎店主：我們本來就不賺錢的賺點(diǎn)信譽(yù)了商務(wù)談判課件第五章磋商談判顧客：可是誰都想獲得順一點(diǎn)最起碼也得有個(gè)好兆頭吧店主：那也是啊顧客：你也承認(rèn)了不是那就便宜點(diǎn)吧！店主：那就58了你肯定發(fā)財(cái)了店主：要么你再看看買個(gè)好一點(diǎn)的顧客：其他的樣子不喜歡！店主：那肯定要40幾的我不可能30幾元賣給你的顧客：那就40吧?。ㄋ郎瘢┠莻€(gè)動(dòng)畫我挺愛看的！店主：那我們虧的顧客：俗話說吃虧是福！店主：就47你要就報(bào)你賬號(hào)顧客：生氣了？店主：沒有啊店主：虧本肯定不會(huì)賣的顧客：說話這么生硬俗話說和氣生財(cái)！那45吧！店主：好吧商務(wù)談判課件第五章磋商談判假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設(shè),但價(jià)錢實(shí)在太貴了,你會(huì)怎樣跟老板講價(jià)?A.直接請(qǐng)老板賣便宜點(diǎn)B.請(qǐng)朋友也在此買東西,一塊兒付款叫老板算便宜些C.來來回回好多次,待老板自動(dòng)減價(jià)D.算了,忍痛以貴價(jià)買下來討價(jià)還價(jià)看出你的"示愛方式"商務(wù)談判課件第五章磋商談判A.你是那種想做就去做的人,直接跟對(duì)方說反而干脆利落,小動(dòng)作做得太多會(huì)適得其反,但表白時(shí)你千萬不要太緊張,以免嚇跑對(duì)方B.你太依賴朋友了,談情說愛是兩人之間的事,雖然平時(shí)可以找朋友幫你說盡好話,但到了表白時(shí),最好單獨(dú)行動(dòng)C.欠缺自信的你,要你坦白示愛實(shí)在太為難,反而寫情信更有效,你能在信中真摯地表達(dá)自己的感情,對(duì)方看完后將被深深感動(dòng)D.你是那種期待對(duì)方明白你心情,然后主動(dòng)向你示愛的人,膽小的你,可以委托朋友幫忙試探;如果你是男性,則建議鼓起勇氣,大膽表白商務(wù)談判課件第五章磋商談判（三）討價(jià)方法1.舉證法（以市場行情、競爭者提供的價(jià)格、對(duì)方成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等位依據(jù)）

2.求疵法（指對(duì)方條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤）

3.假設(shè)法（假設(shè)更優(yōu)惠條件的語氣來向?qū)Ψ接憙r(jià)，如一更大數(shù)量的購買、更寬松的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向?qū)Ψ皆谟憙r(jià)，這種方式往往可以摸清對(duì)方可以承受的大致底價(jià)）

4.多次法（無論是加價(jià)還是減價(jià)，一般都不可能一步到位，都需要分布實(shí)施）商務(wù)談判課件第五章磋商談判二、還價(jià)（一）含義：還價(jià)，就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。討價(jià)—要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對(duì)人和藹、對(duì)事堅(jiān)決）還價(jià)—對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人）一次或幾次討價(jià)估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分；報(bào)價(jià)防御性的最高價(jià)防守性的最底價(jià)討價(jià)還價(jià)推測對(duì)方可妥協(xié)的范圍還價(jià)商務(wù)談判課件第五章磋商談判（二）還價(jià)方式

還價(jià)方式的選擇1）根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同可分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)）2）還價(jià)方式選擇的原則

識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人還價(jià)起點(diǎn)的確定既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。三個(gè)參照因數(shù)：參照?qǐng)?bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距及還價(jià)的次數(shù)商務(wù)談判課件第五章磋商談判（三）還價(jià)前的準(zhǔn)備1.認(rèn)真推算（確定還價(jià)的突破口）2.通盤考慮（制定還價(jià)的相應(yīng)對(duì)策）3.多案選擇（設(shè)計(jì)并評(píng)估備選方案）弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)判斷形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力經(jīng)驗(yàn)成熟的買方，開始時(shí)會(huì)去了解各種競爭價(jià)格的范圍，從實(shí)力出發(fā)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。在不泄露商業(yè)機(jī)密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競爭者的開價(jià)，以加強(qiáng)自己的力量。賣方吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚(yáng)他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤等。并把對(duì)方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。商務(wù)談判課件第五章磋商談判三、討價(jià)還價(jià)策略（一）前期策略（二）中期策略（三）后期策略商務(wù)談判課件第五章磋商談判（一）前期策略1.故布疑陣是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。故布疑陣技巧通常的做法有：

故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來讓談判對(duì)手相信的虛假電話。提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個(gè)本來很簡單的問題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；提供一些詳?xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場，以此來分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。商務(wù)談判課件第五章磋商談判這樣做的目的都在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。思考：故布疑陣技巧的破解商務(wù)談判課件第五章磋商談判故布疑陣技巧的破解故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻。所以破解它的方法如下：

1、談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。2、要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對(duì)方故布疑陣時(shí)，以不變應(yīng)萬變的態(tài)勢(shì)對(duì)待，以免落入對(duì)方設(shè)下的圈套。3、若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此策略的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。商務(wù)談判課件第五章磋商談判2.投石問路（反問策略）價(jià)格談判中，當(dāng)遇到對(duì)方固守立場、毫不松動(dòng)，己方似無計(jì)可施時(shí)，為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方的情況，此時(shí)不妨可以“投石問路”，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對(duì)方做何反應(yīng)，來進(jìn)行試探。不直接還價(jià)，而通過提問在回答中尋找可能的機(jī)會(huì)，為討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備“石頭”—?dú)r(jià)的問題如果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價(jià)格能優(yōu)惠多少？如果我們對(duì)原產(chǎn)品做如此改動(dòng)，價(jià)格上有何變化？如果我們買下你們的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價(jià)格上能否再優(yōu)惠些？如果貨物運(yùn)輸由我們解決，價(jià)格多少？

商務(wù)談判課件第五章磋商談判【案例】某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜15元。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報(bào)價(jià)每千克山野菜22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲?，你是希望以每千克18元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈?，雙方真的以每千克18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問路的技巧揭出對(duì)方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的。商務(wù)談判課件第五章磋商談判3.拋磚引玉

拋磚引玉策略是指在商務(wù)談判中主動(dòng)地提出各種問題，但不提出解決辦法，而讓對(duì)方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。用法：1.巧問試探2.給小利看反應(yīng)優(yōu)點(diǎn)：1.體現(xiàn)對(duì)對(duì)方的尊重2.讓自己摸清對(duì)方底細(xì)，爭得主動(dòng)權(quán)商務(wù)談判課件第五章磋商談判4、吹毛求疵吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略?！按得蟠谩本褪枪室馓籼?，是“雞蛋里挑骨頭”。這是在價(jià)格磋商中，還價(jià)者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。百般挑剔。買方針對(duì)賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，“橫挑鼻子豎挑眼”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢(shì)，以此為自己還價(jià)提供依據(jù)。言不由衷。本來滿意之處，也非要說成不滿意，并故意提出令對(duì)方無法滿足的要求，表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價(jià)制造借口。商務(wù)談判課件第五章磋商談判關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問題和要求要實(shí)事求是，不能過于苛刻。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對(duì)方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠意。同時(shí)，提出的問題一定是對(duì)方商品中確實(shí)存在的，而不能無中生有。吹毛求疵策略將使談判者在交易時(shí)充分地爭取到討價(jià)還價(jià)的余地。這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報(bào)價(jià)，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢(shì)，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題商務(wù)談判課件第五章磋商談判案例：羅伯斯買冰箱美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“美元一臺(tái)?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的“喜劇”：羅：“這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？”營：“32種顏色?！绷_：“能看看樣品本嗎？”營：“當(dāng)然可以！”（說著立即拿來了樣品本。）羅（邊看邊問）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？”營：“22種。請(qǐng)問您要哪一種？”羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！”營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！鄙虅?wù)談判課件第五章磋商談判羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色?！睜I：“好吧，便宜一點(diǎn)就是了?！绷_：“可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里?！睜I：“我看不出什么?！绷_：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？”營：“有！這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才3美分電費(fèi)?！保ㄋJ(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣）商務(wù)談判課件第五章磋商談判羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對(duì)不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？”營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起?！绷_：“可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！……當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話……”結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。實(shí)際上，羅伯斯對(duì)這臺(tái)冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價(jià)格商務(wù)談判課件第五章磋商談判5.價(jià)格誘惑

是指談判中的一方利用市場價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。 這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時(shí)間的情況下運(yùn)用的。價(jià)格陷阱策略之所以能夠行之有效是因?yàn)椋菏紫?，利用了人們“價(jià)格中心”的心理定勢(shì)；其次，利用了人們“買漲不買落”的求購心理。商務(wù)談判課件第五章磋商談判應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策略的措施有：⑴不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動(dòng)。⑵談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。⑶切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。商務(wù)談判課件第五章磋商談判6.目標(biāo)分解策略將報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價(jià)還價(jià)案例我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是40萬美元。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)果，通過對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元件——石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬美元降至25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。商務(wù)談判課件第五章磋商談判7.潤滑策略

指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈(zèng)的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。在使用潤滑策略時(shí)應(yīng)注意：首先要了解對(duì)方的習(xí)俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價(jià)值的適度性；第五要注意送禮的時(shí)機(jī)和場合。商務(wù)談判課件第五章磋商談判入世談判中的請(qǐng)君入甕在中美雙方關(guān)于中國加入世貿(mào)的漫長談判中，充滿了斗智斗勇的商戰(zhàn)謀略，1995年3月，中國在談判中采取了靈活務(wù)實(shí)的態(tài)度，在有關(guān)條款中作出了重大讓步。但美國仍然堅(jiān)持其僵硬立場和苛刻要價(jià)。在這僵持不下的關(guān)鍵時(shí)刻，根據(jù)談判專家的建議，中方?jīng)Q定"即以其人之道，還治其人之身"，于是，中方的態(tài)度也冷淡下來，轉(zhuǎn)而開始與加拿大、日本、歐洲諸國加緊談判進(jìn)程，無形中反而給美國施加了壓力。美國不得不重新坐到談判桌前，逐漸放棄了一些不合理要求和苛刻條款。此后又經(jīng)過4年的艱苦談判，中美雙方終于在1999年11月15日就中國入世達(dá)成了協(xié)議。

商務(wù)談判課件第五章磋商談判8.請(qǐng)君入甕《資治通鑒?唐紀(jì)》記載，武則天時(shí)，有人告了周興，則天命來俊巨審問。來俊巨假意同周興喝酒，問周興："逼供最好用什么刑？"周興說："只要把犯人裝進(jìn)大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認(rèn)了。"來俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點(diǎn)上炭火，說："有內(nèi)狀推兄，請(qǐng)兄入此甕。"意思是有宮里的命令要我審問老兄，請(qǐng)老兄進(jìn)甕吧。后就"請(qǐng)君入甕"比喻用某人整人的辦法來整他自己。即以其人之道，還治其人之身。

商務(wù)談判課件第五章磋商談判"雙匯"施請(qǐng)君入甕之計(jì)智贏"春都"1986年人日本引進(jìn)中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其"春都"火腿腸曾在90年代初風(fēng)行一時(shí)，進(jìn)入千萬百姓家。如今，卻被"雙匯"后來居上，"春都"失去了大部份市場。春都集團(tuán)宣傳部部長寧樂樂否定了"'春都'火腿腸不如'雙匯'的好吃"的說法。他認(rèn)為同等價(jià)格的火腿腸，"春都"要好于"雙匯"；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生"'春都'不如'雙匯'"的印象，是由于"雙匯設(shè)了一個(gè)局，春都掉進(jìn)了這個(gè)局里"。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價(jià)格戰(zhàn)，他們把100克火腿腸中的豬肉成份，由85%調(diào)低到70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等)，價(jià)格也隨之由每根元調(diào)低到9角錢，但仍有10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價(jià)不變。商務(wù)談判課件第五章磋商談判由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對(duì)手那里都互設(shè)了"探子"。我們接獲安插在"雙匯"密報(bào)后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價(jià)，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個(gè)檔次，不像雙匯還留了10%不動(dòng)。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)：60%、50%、40%，一直調(diào)到15%！價(jià)格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進(jìn)，最終，"春都"牌火腿腸的價(jià)格也降到了5角錢一根。但是我們?cè)趺匆矝]想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的90%變?yōu)?0%、70%、60%……最后當(dāng)它的價(jià)錢降到5角錢一根時(shí)，這種品質(zhì)的火腿腸僅占10%，其他90%的火腿腸仍然維持在85%的成分比例及原來的價(jià)格上。商務(wù)談判課件第五章磋商談判雙匯集團(tuán)在廣告中大力宣傳這種低價(jià)、低質(zhì)的火腿腸，但是你進(jìn)超市一看，各種檔次、價(jià)格的"雙匯"牌火腸都有，你想吃便宜的就買5角錢一根的，想吃好的、貴一點(diǎn)，你的選擇余地也會(huì)很大。而"春都"火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價(jià)位上，顧客拿起一根一吃："呸！"再拿起一根，一吃還是"呸！"很快就倒了胃口。"等于買'雙匯'牌火腿腸，10個(gè)顧客頂多有一個(gè)說'不好'，而買'春都'牌火腿腸的顧客，10個(gè)人就有10個(gè)人都說不好！"后來我們醒悟過來了，趕緊恢復(fù)"高質(zhì)高價(jià)"火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時(shí)已晚-顧客已經(jīng)不吃"春都"牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進(jìn)我們的貨了！"春都"高質(zhì)高價(jià)火腿腸的銷售比例調(diào)到10%，再也上不去了。我們和雙匯掉了個(gè)個(gè)兒：他們是10%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，90%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，我們是90%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，只有10%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了……

商務(wù)談判課件第五章磋商談判（二）中期策略1.步步為營步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。此策略一般是在談判時(shí)間充裕，談判議題較少，或是各項(xiàng)議題的談判均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺得情有可原。還價(jià)要狠，退讓要小而緩。例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。商務(wù)談判課件第五章磋商談判步步為營策略的應(yīng)對(duì)

1、尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。

2、堅(jiān)持本方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不作對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。

3、以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。

4、運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開先例等來打亂對(duì)方的步調(diào)。商務(wù)談判課件第五章磋商談判2.疲勞轟炸疲憊策略通常是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術(shù)來實(shí)施，即通過不斷更換談判人員來使談判對(duì)手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對(duì)方的耐力，挫減對(duì)方的銳氣。商務(wù)談判課件第五章磋商談判應(yīng)對(duì)疲憊策略的措施有：⑴談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。⑵談判過程中少說多聽，保持體力。⑶在談判過程中，可提出暫時(shí)休會(huì)以爭取時(shí)間休息。⑷己方也可以通過不斷換人來應(yīng)對(duì)對(duì)方的車輪戰(zhàn)術(shù)。商務(wù)談判課件第五章磋商談判3.以林遮木（混水摸魚）亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。談判者故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和”戰(zhàn)略。故意將簡單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對(duì)方窮于應(yīng)對(duì)、疲于奔命，從而迫使對(duì)方不得不屈服。其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對(duì)方思路，讓對(duì)方精疲力竭，使一個(gè)簡單的洽談變得十分復(fù)雜，然后借對(duì)方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。商務(wù)談判課件第五章磋商談判渾水摸魚的案例[1]

我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來料加工業(yè)務(wù)。外商乘坐的飛機(jī)下午2時(shí)抵達(dá)S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來談判。其他條件的談判都很順利，唯在加工費(fèi)問題上雙方產(chǎn)生分歧。我方提出每套加工費(fèi)15美元，而外商只同意出12美元。廠方說明這批貨的加工費(fèi)是經(jīng)過認(rèn)真核算后計(jì)算出來的，如外商不信可以自己復(fù)查。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品在加工過程所投入的勞動(dòng)量和工資、廠方的經(jīng)營費(fèi)和管理費(fèi)、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算成本。由于外商前晚一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認(rèn)真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時(shí)問是不行的。如在中國核算，一來對(duì)中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實(shí)；二來專門從事會(huì)審的人員這次又沒一同前來。再說，日程安排也不允許在中國呆很長的時(shí)間。由于上述條件的牽制，外商要核實(shí)這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價(jià)；要么空手而歸。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報(bào)價(jià)，簽訂了來料加工協(xié)議。[1]張秋林主編.商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù).南京大學(xué)出版社.商務(wù)談判課件第五章磋商談判渾水摸魚的破解如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。要對(duì)付這種戰(zhàn)略，首先要具備自信心。以下這些“矛”，也許是對(duì)付“攪和”策略的“盾”。

(1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解?！?2)堅(jiān)持必須按議程逐項(xiàng)討論。(3)堅(jiān)持自己的談判風(fēng)格，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。(4)記住，對(duì)手很可能和你一樣感到困惑不解。這時(shí)，還要警惕你可能會(huì)犯的錯(cuò)誤。防御的要訣是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問題。耐心和勇氣會(huì)幫助你對(duì)付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機(jī)會(huì)。商務(wù)談判課件第五章磋商談判4.軟硬兼施又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。紅臉白臉策略中，談判中兩個(gè)人一個(gè)扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調(diào)，做和事老，負(fù)責(zé)收?qǐng)?；一個(gè)扮演“白臉”，是強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、咄咄逼人。有時(shí)候也可能是同一個(gè)人時(shí)而紅臉時(shí)而白臉，“打個(gè)巴掌給個(gè)甜棗”。商務(wù)談判課件第五章磋商談判使用該策略時(shí)應(yīng)注意：

1、扮“白臉”的人，既要“兇”，又要出言在理，保持良好的形象。比如，態(tài)度強(qiáng)硬，寸步不讓，但又處處講理，決不“蠻橫”。外表上，不要高門大嗓，唾沫橫飛，顯出“俗相”，也不一定老是虎著臉，反倒可以有笑容，只是“立場”要硬，條件要得狠。2、扮“紅臉”的人，應(yīng)為主談人或負(fù)責(zé)人，要求善于把握火候，讓“白臉”好下臺(tái)，及時(shí)請(qǐng)對(duì)方表態(tài)。3、若是一個(gè)人同時(shí)扮演“紅白臉”，要機(jī)動(dòng)靈活。如發(fā)動(dòng)強(qiáng)攻時(shí)，聲色俱厲的時(shí)間不宜過長，同時(shí)說出的話要給自己留有余地，否則會(huì)把自己給絆住。若由于過于沖動(dòng)而被動(dòng)時(shí)，最好的解決方法就是“暫?！薄ⅰ靶輹?huì)”或“散會(huì)”，通過改變時(shí)間，以爭取請(qǐng)示、匯報(bào)、研究被動(dòng)局面的化解法。商務(wù)談判課件第五章磋商談判案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。商務(wù)談判課件第五章磋商談判于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。”出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問對(duì)方‘你到底希望與我解決這個(gè)問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無不接受我的要求?！鄙鲜稣勁芯褪乔擅畹倪\(yùn)用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。商務(wù)談判課件第五章磋商談判5.車輪戰(zhàn)術(shù)（走馬換將）車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對(duì)方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時(shí)間，消耗對(duì)方的精力，促使其做出大的讓步。

一個(gè)談判代表與對(duì)方談了一段時(shí)間后，就找理由更換一個(gè)新的談判代表上場；新的談判代表上場后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時(shí)間后，又找理由換第三個(gè)談判代表上場。這樣，便可使對(duì)方處在不利的地位。因?yàn)樗獜?fù)述過去爭論的話題，要了解新的對(duì)手，就會(huì)消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。前面的主談人可能會(huì)有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來補(bǔ)救，并且順勢(shì)抓住對(duì)方的漏洞發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得更好的談判效果。商務(wù)談判課件第五章磋商談判車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對(duì)策①無論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患；②新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。③用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來。商務(wù)談判課件第五章磋商談判6.休會(huì)策略休會(huì)策略是指當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)幾分鐘或一段時(shí)間，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，以推動(dòng)談判順利進(jìn)行[1]。從表面上看，休會(huì)是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，休會(huì)的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧[2]。它通常是在談判出現(xiàn)僵局，談判的某個(gè)階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。休會(huì)提出要注意時(shí)機(jī)和方式，休會(huì)的作用在于研究問題，調(diào)整對(duì)策。[1]王毓玳,楊群歡.《秘書理論與實(shí)務(wù)教程》[M].浙江大學(xué)出版社,2007-9-1[2]方其.《商務(wù)談判：理論、技巧、案例》[M].中國人民大學(xué)出版社,2004年5月商務(wù)談判課件第五章磋商談判（三）后期策略1.最后通牒最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對(duì)方對(duì)未來的奢望、擊敗猶豫中的對(duì)手方面起著決定性的作用。最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因?yàn)橐话銇碚f，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費(fèi)精力和時(shí)間空手而歸。特別是在商務(wù)談判中，任何一個(gè)商人、企業(yè)家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會(huì)有許多等在一旁的競爭者取而代之。商務(wù)談判課件第五章磋商談判應(yīng)用最后通牒策略時(shí)注意問題“最后通牒”的出價(jià)一般不能低于賣方的保留價(jià)格。時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，一般是在買主處于有利地位或買方已將價(jià)格提高到接近理想價(jià)格時(shí)發(fā)出“最后通牒”。發(fā)出“最后通牒”前，應(yīng)設(shè)法讓賣方已有所投入。如，先就與主要問題有聯(lián)系的次要問題達(dá)成協(xié)議；讓賣方在時(shí)間、精力、選擇余地各方面先做出耗費(fèi)等。這樣，待賣方的投入已達(dá)到一定程度時(shí)，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。言辭不要過硬，委婉的辭較易于為賣方考慮和接受。商務(wù)談判課件第五章磋商談判2.場外交易場外交易策略是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議的做法。

場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的緊張局面。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。這時(shí)適時(shí)巧妙地將話題引回到談判桌上遺留的問題上來，雙方往往會(huì)很大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。

需要指出的是，在運(yùn)用場外交易策略時(shí)，一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。

商務(wù)談判課件第五章磋商談判依據(jù)要過硬，要有較強(qiáng)的客觀性和不可違抗性。如，可以援引有關(guān)的法律規(guī)定、政策條文、商務(wù)慣例、通行的價(jià)目表或本公司的財(cái)務(wù)制度等來支持己方的立場，使賣方不好反駁。要留有彈性。還價(jià)中的“最后通牒”并不是非要把賣方“逼上梁山”，即要么接受條件，要么使談判破裂，而是壓賣方再做讓步的一種手段。此時(shí)，如果賣方迫于壓力做出較大讓步并接近己方條件，應(yīng)考慮適可而止；若經(jīng)最后較量，賣方仍堅(jiān)守立場，為實(shí)現(xiàn)交易買方也可自找臺(tái)階，如可以說：“這個(gè)價(jià)格貴方還不能接受，最多再加2％的手續(xù)費(fèi)，否則，就很難再談下去了”。商務(wù)談判課件第五章磋商談判3.私下接觸是指通過與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。

私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請(qǐng)等。

商務(wù)談判課件第五章磋商談判注意事項(xiàng)在使用私人接觸策略時(shí)應(yīng)注意：要提高警覺，謹(jǐn)防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。私下交往的形式很多，皆無不可。但各國、各地區(qū)商人往往有獨(dú)特的偏好。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂于在蒸汽浴室一起消磨時(shí)間；而英國人，則傾向于一同去紳士俱樂部坐坐；我國的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。對(duì)于不同的談判對(duì)手要了解習(xí)俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡(luò)感情。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。它不像正式談判，可以無拘無束地交談，氣氛融洽靈活。特別是談判桌上難以啟齒求和時(shí)，在私下交往中就能輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達(dá)出來。此外，對(duì)于細(xì)節(jié)問題的研究，可以更加深入等。

商務(wù)談判課件第五章磋