汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)營銷手冊網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀基盤客戶客戶分析工作安排

現(xiàn)狀維護推廣渠道目錄網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀別克汽車之家太平洋汽車網(wǎng)易車網(wǎng)網(wǎng)上車市新浪微博1-7月份展廳客流網(wǎng)絡(luò)客戶2943725基盤客戶汽車之家汽車之家時間訂單量本月同比（去年）環(huán)比（上月）總計66--平均10.2--1月5-16.70%-37.50%2月9-30.80%80%3月0-100%-100%4月8-27.30%100%5月14133.30%75%6月1271.40%-14.30%7月18200%50%汽車之家客戶篩選情況訂車7到店22待邀約25戰(zhàn)敗19訂車成本0進店成本0備注：客戶篩選由銷售部高文回訪完成客戶分析汽車之家車系1-7月網(wǎng)絡(luò)意向訂單百分比凱越3248.48%英朗1421.21%君威1015.15%君越69.09%昂科雷34.55%商務(wù)GL811.52%基盤客戶易車網(wǎng)易車網(wǎng)時間訂單量來電量總計56335平均8481月0152月0373月3524月10475月14426月19477月1095易車網(wǎng)客戶篩選情況訂車到店待邀約戰(zhàn)敗訂車成本進店成本備注：客戶篩選由銷售部高文回訪完成客戶分析車系1-7月網(wǎng)絡(luò)意向訂單百分比凱越3766.07%英朗XT23.57%英朗GT712.5%君威610.71%君越35.36%商務(wù)GL811.79%易車網(wǎng)9、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。11月-2311月-23Sunday,November12,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。17:14:5417:14:5417:1411/12/20235:14:54PM11、一個好的教師，是一個懂得心理學(xué)和教育學(xué)的人。11月-2317:14:5417:14Nov-2312-Nov-2312、要記住，你不僅是教課的教師，也是學(xué)生的教育者，生活的導(dǎo)師和道德的引路人。17:14:5417:14:5417:14Sunday,November12,202313、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機遇，誰就心想事成。11月-2311月-2317:14:5417:14:54November12,202314、誰要是自己還沒有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。12十一月20235:14:54下午17:14:5411月-2315、一年之計，莫如樹谷；十年之計，莫如樹木；終身之計，莫如樹人。十一月235:14下午11月-2317:14November12,202316、提出一個問題往往比解決一個更重要。因為解決問題也許僅是一個數(shù)學(xué)上或?qū)嶒炆系募寄芏?，而提出新的問題，卻需要有創(chuàng)造性的想像力，而且標(biāo)志著科學(xué)的真正進步。2023/11/1217:14:5417:14:5412November202317、兒童是中心，教育的措施便圍繞他們而組織起來。5:14:54下午5:14下午17:14:5411月-232、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Thursday,June17,2021June21Thursday,June17,20216/17/2021

基盤客戶太平洋汽車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng)時間訂單量來電量總計18755平均2781月1822月1823月504月2035月2106月54177月7021太平洋汽車網(wǎng)客戶篩選情況訂車到店待邀約戰(zhàn)敗訂車成本進店成本備注：客戶篩選由銷售部高文回訪完成客戶分析車系1-7月網(wǎng)絡(luò)意向訂單百分比凱越6233.16%英朗XT179.09%英朗GT5730.48%君威2211.76%君威GS21.07%君越73.74%商務(wù)GL8115.88%其他94.81%太平洋汽車網(wǎng)基盤客戶網(wǎng)上車市網(wǎng)上車市時間訂單量總計26平均41月22月13月54月75月66月37月2網(wǎng)上車市客戶篩選情況訂車到店待邀約戰(zhàn)敗訂車成本進店成本備注：客戶篩選由銷售部高文回訪完成客戶分析車系1-7月網(wǎng)絡(luò)意向訂單百分比凱越1246.15%英朗XT13.85%英朗GT13.85%君威27.69%君越415.38%商務(wù)GL8519.23%林蔭大道13.85%網(wǎng)上車市工作安排直銷員呼入專員市場經(jīng)理DCC主管呼出專員組織架構(gòu)工作安排工作流程網(wǎng)絡(luò)投放網(wǎng)絡(luò)客戶留言咨詢及時回復(fù)跟進網(wǎng)絡(luò)客戶新車訂單邀約進店邀約成功客戶進店實現(xiàn)成交邀約失敗客戶歸檔，確認級別制定邀約計劃邀約進店工作安排工作流程客戶呼入接聽確定客戶購買時間、基本信息客戶預(yù)計到店時間給出明日回訪名單呼出回訪更新客戶級別確定邀約進店目標(biāo)時間給出明日預(yù)計到店名單直銷接待跟進呼出專員的到店名單確定客戶到店時間進店銷售成交工作安排工作流程呼入專員1、預(yù)計購車時間2、預(yù)計到店時間網(wǎng)絡(luò)客戶預(yù)計購車時間低意向客戶按客戶級別確定客戶回訪時間戰(zhàn)敗戰(zhàn)敗原因回訪時間主管分析每日回訪目標(biāo)回訪結(jié)果進店前一日確認回訪時間每日預(yù)計進店直銷員當(dāng)日跟進跟進結(jié)果下一次跟進時間再次進店成交每一步流程客戶信息及變量每日錄入DCC數(shù)據(jù)庫廣宣來電對應(yīng)廣宣渠道統(tǒng)計電話邀請進店電話意向客戶跟進制定招徠計劃招徠實施戰(zhàn)敗記錄DCC招徠到店客戶的接待促銷/洽談戰(zhàn)敗記錄參加銷售部夕會，與銷售經(jīng)理確認當(dāng)日是否有轉(zhuǎn)移客戶制定投放計劃和店頭活動來電分析、戰(zhàn)敗分析、成交率統(tǒng)計分析，預(yù)約率分析DCC小組KPI制定上報市場經(jīng)理呼入專員呼出專員直銷員DCC主管工作內(nèi)容工作安排工作職責(zé)：（重點：制定投放計劃，渠道維護、擴展，店頭針對性活動，促進成交）1.DCC部門的日常工作安排：包括考勤、辦公紀(jì)律、工作

內(nèi)容2.每日對DCC部門工作情況進行數(shù)據(jù)化統(tǒng)計及管理，對DCC該部門工作情況進行月度、季度、年度的數(shù)據(jù)分

析。3.實施DCC部門工作計劃及業(yè)務(wù)考核內(nèi)容4.負責(zé)客戶名單收集、客戶資料整理、擴充客戶資源庫。DCC主管工作安排主要職責(zé)：統(tǒng)計報表、目標(biāo)分解、執(zhí)行、監(jiān)督、總結(jié)、整改、補給呼入專員工作職責(zé)：（重點：及時收錄客戶信息，進行初次邀約，確定客戶預(yù)計購買時間）1.熟悉使用廠家及本店的接聽及邀約話術(shù)。

2.及時錄入有效客戶信息3.除接聽前臺電話外及時收集網(wǎng)絡(luò)客戶信息3.對每日電話呼入量、通話時長、客戶關(guān)注車型、來電

渠道等信息進行統(tǒng)計，每日上報給該部門主管。

（接聽員每日所用表格附后)

工作安排收集信息：客戶信息、車型、是否來過、渠道、所在地、咨詢內(nèi)容、進行第一次邀約呼出專員工作職責(zé)：（重點：制定邀約目標(biāo)時間，計劃性跟蹤）1.熟悉使用廠家及本店的邀約話術(shù)及電話的溝通技巧，

樹立并維護公司形象

2.依據(jù)DCC部門主管要求，及時專業(yè)地通過回訪客戶及跟

進客戶，以達到邀約客戶到店看車

3.根據(jù)部門主管要求，應(yīng)對每日回訪客戶數(shù)量、客戶到

店量、戰(zhàn)敗原因等信息作相應(yīng)的報表4.根據(jù)部門主管要求，及時提供相應(yīng)報告，并與相關(guān)部

門建立良好的工作關(guān)系。

5.協(xié)助DCC團隊和處理系統(tǒng)數(shù)據(jù)信息。工作安排直銷員工作職責(zé)：（完成銷售）1、客戶到店，對客戶做需求了解，商務(wù)談判，合同簽訂

2、對每日接待的客戶進行數(shù)據(jù)匯總，對戰(zhàn)敗的客戶進行戰(zhàn)敗分析

2、完成規(guī)定的銷售任務(wù)3、維系好新老客戶的關(guān)系工作安排1.需要一部含四條中繼線的號碼，一個號碼可以容納四個客戶同一時間打這個電話，以確保在大量的廣宣投放時，及時對應(yīng)客戶來電?？稍捒梢杂雒D(zhuǎn)移。利用我們現(xiàn)有的銷售熱線做插轉(zhuǎn)。預(yù)計需要電信費用為1500元。2.需要四部錄音電話（全時錄音），監(jiān)督DCC工作情況及分析邀約話術(shù)客戶的反應(yīng)，以便于及時調(diào)整。500元/部合計2000元。3.辦公電腦四臺；3500元/臺，合計14000元。4.打印機一臺，1500元（黑白打印機）5.辦公桌椅四套；1800元/套7200元；6.辦公室一間7.網(wǎng)線,電話線,接線板及其它輔料300元合計費用:26500元;工作安排工作物料戰(zhàn)敗客戶管理低意向客戶跟進廣宣來電跟進廣宣效果統(tǒng)計不完整，廣宣預(yù)約到店率成交率無專人跟進，客戶資源存在浪費。銷售顧問根據(jù)自己的判斷放棄客戶，無人核對是否真的沒有意向，存在浪費客戶的風(fēng)險。每一位客戶到店都有成本，浪費客戶就是浪費現(xiàn)金。低意向的客戶占用的很大一部分銷售顧問的精力，會造成疏忽及耽誤高意向客戶的跟進現(xiàn)狀維護

1、由DCC對應(yīng)所有廣宣來電（包括無效的），準(zhǔn)確記錄數(shù)量。跟進并推進客戶到店，按周、月、季測算出各個渠道的來電數(shù)量、邀約到店數(shù)量、成交數(shù)量等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。利用好花了成本的廣宣來電客戶資源，爭取更大的效果并為下次選擇廣宣渠道打好基礎(chǔ)2、將銷售顧問從吃力的低意向客戶跟進中解脫出來,讓銷售顧問就有更多的時間推進意向高的客戶，從而提高成交率及成交數(shù)量。3、銷售顧問放棄的客戶全部轉(zhuǎn)DCC小組，由DCC小姐跟進并再次核對客戶級別。再次回爐，再次利用?？蛻糍Y源是我們的財富，是我們生存之本。最大化利用及維護是節(jié)約營業(yè)成本的好手段?，F(xiàn)狀維護現(xiàn)狀維護汽車之家易車網(wǎng)推廣渠道網(wǎng)絡(luò)渠道新浪微博論壇社區(qū)網(wǎng)絡(luò)視頻團購網(wǎng)QQ群APP推廣渠道一、新浪微博：主要針對：全系車型維護內(nèi)容：1、使用皮皮時光機，針對每日時間，投放相對應(yīng)的微博，保證微博的活躍度。2、每日更新新浪網(wǎng)上4S店車型報價，后臺維護、軟文投放與汽車網(wǎng)站同步。3、開啟微博桌面，及時與網(wǎng)友互動，解答問題。推廣方式：1、針對線上：開啟微博有獎轉(zhuǎn)發(fā)等活動，提高微博知名度。2、針對線下：發(fā)布活動信息，呼吁網(wǎng)友參與，拿到客戶信息，促進客戶進店。推廣渠道二、論壇社區(qū)：主要針對：愛卡汽車?？谡搲⒕W(wǎng)上車市?？谲囉褧⑻煅纳鐓^(qū)自駕車族維護內(nèi)容：1、每日登陸，積極回復(fù)網(wǎng)友的帖子，形成良好的互