房地產(chǎn)快周轉(zhuǎn)模型（5個(gè)指標(biāo)）[提綱]華鴻嘉信是如何從規(guī)模戰(zhàn)中異軍突起？現(xiàn)在三四線已經(jīng)開始分化，又該如何去判斷土地市場(chǎng)的潛力？作為區(qū)域型房企，華鴻嘉信為什么從區(qū)域深耕向全國(guó)布局？現(xiàn)在的房地產(chǎn)行業(yè)，在規(guī)模效應(yīng)下，中小房企越來越危險(xiǎn)。但是，也有某些中小房企，卻在規(guī)模戰(zhàn)中成功突圍，實(shí)現(xiàn)規(guī)?？焖僭黾釉交钤胶?，例如現(xiàn)在正快速成長(zhǎng)的一批浙系房企。其中很有代表性的是祥生和華鴻嘉信。祥生從的109億，到實(shí)現(xiàn)619億，兩年翻五倍，規(guī)模排名一路飆升！華鴻嘉信靠獨(dú)特的布局和拿地邏輯，逆勢(shì)向上。，銷售額15億；，銷售額349億，4年23倍光速擴(kuò)張！祥生、華鴻嘉信這些曾經(jīng)的小房企，規(guī)模暴發(fā)背后終究是什么戰(zhàn)略邏輯？中小房企如何借鑒和學(xué)習(xí)，突破現(xiàn)在的規(guī)模瓶頸？為理解開這些疑問，明源君近日專赴杭州，獨(dú)家對(duì)話了華鴻嘉信副總裁卞克。他對(duì)于中小房企的規(guī)模擴(kuò)張之路有自己的一套獨(dú)特打法和深度思考。他認(rèn)為規(guī)模大小是相對(duì)的，大房企是整體規(guī)模大，但具體到區(qū)域市場(chǎng)未必有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，無需懼怕。中小房企的核心戰(zhàn)略，一是要快，把流動(dòng)性做起來！二是要專，區(qū)域深耕才干對(duì)巨頭進(jìn)行狙擊。一種成長(zhǎng)型公司要想變革，重點(diǎn)是要逐步搭建一種推崇自我變革的學(xué)習(xí)型團(tuán)體，要有某些資源要素率先突破，然后拉動(dòng)整個(gè)系統(tǒng)在一種新的水平上適配，否則很難發(fā)展！對(duì)于現(xiàn)在的市場(chǎng)、拿地的原則和公司戰(zhàn)略，卞總也分享了超多。01中小房企必須要快，要下沉到三四線，中小房企抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)是比較低的，因此，卞克認(rèn)為房地產(chǎn)開發(fā)的本質(zhì)是金融產(chǎn)品和服務(wù)，中小房企在做投資的時(shí)候，有一種大的原則，就是堅(jiān)持流動(dòng)性覆蓋安全性，安全性不不大于盈利性。無論在定位還是操盤上都要堅(jiān)持這個(gè)大原則。理論上，一種中小房企一年投入10個(gè)億的自有資金能夠催生120億的銷售規(guī)模，市場(chǎng)上行期能夠做到更高。如何以1挑10，四兩撥千斤？重要是通過自有資金和銷售額之間的梯度關(guān)系進(jìn)行測(cè)算，運(yùn)用并控制好下列5個(gè)指標(biāo)：指標(biāo)一：自有資金的年度周轉(zhuǎn)率也就是要快周轉(zhuǎn)，現(xiàn)在祥生、華鴻嘉信的自有資金周轉(zhuǎn)能做到一年1.5次，9個(gè)月左右現(xiàn)金回流。指標(biāo)二：資金杠桿率阿基米德曾經(jīng)說過：“給我一種支點(diǎn)，我就能撬起地球?！备軛U率決定了自有資金的撬動(dòng)能力。卞克認(rèn)為，對(duì)開發(fā)商來說，在市場(chǎng)單邊上揚(yáng)、利潤(rùn)高且對(duì)市場(chǎng)判斷精確的時(shí)候，一定要勇于加杠桿。一旦市場(chǎng)橫盤，在一種箱體內(nèi)窄幅震蕩時(shí)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，就要降杠桿，少用債務(wù)融資，提高股權(quán)性融資比例。市場(chǎng)上行通道，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目融資杠桿率可做到1:9，普通水平是2:8，但現(xiàn)在逐步回歸理性，三四線開始分化，融資杠桿普通也就4：6、3：7。指標(biāo)三：地貨比也就是土地價(jià)值和能夠提供的貨值之間的比例?，F(xiàn)在一二線都市諸多不不大于1：1.5，在浙江能做1：1.8，尚有些地方能做到1：3~4，行情好的時(shí)候1：9的項(xiàng)目都有，祥生和華鴻平均差不多在1：2.5以上。如果地貨比能做到1：3的話，再加上前面的資金周轉(zhuǎn)1.5*融資杠桿4，那你自有資金杠桿率就是18倍了。指標(biāo)四：土地的年度轉(zhuǎn)化率也就是土地貨值有多少能轉(zhuǎn)化成供貨?，F(xiàn)在華鴻嘉信是規(guī)定是，6月份前的土地，當(dāng)年的供貨率要達(dá)成80%，那18*0.8就是當(dāng)年能夠提供的貨值。指標(biāo)五：當(dāng)年銷供比顧名思義，這是指供出來的貨有多少能賣掉。當(dāng)年銷供比規(guī)定也是80%，算下來那就是18*0.8*0.8≈12左右，也就是說，你自有資金能夠產(chǎn)生的銷售額，能夠放大12倍。投入10個(gè)億，一年產(chǎn)生的銷售額能夠達(dá)成120億。通過以上5個(gè)指標(biāo)分析，能夠很容易得出下列幾個(gè)結(jié)論：1、要提高自有資金周轉(zhuǎn)率，就必須快周轉(zhuǎn)，學(xué)會(huì)算大賬在祥生、華鴻嘉信，IRR和銷售凈利潤(rùn)率各占二分之一權(quán)重，市場(chǎng)容量大能提供現(xiàn)金流的項(xiàng)目，哪怕利潤(rùn)偏低也會(huì)做。卞總表達(dá)，根據(jù)測(cè)算，兩年5%利潤(rùn)率的項(xiàng)目，如果你一年或者一年半干完，自有資金杠桿做到3：7，地貨比能夠確保在1：3，EVA（即經(jīng)濟(jì)增加值=稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)?資本成本=稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)?資本總額×資本成本率）股東年度的權(quán)益，總收益能達(dá)成一倍，年化收益也有60%+。因此快周轉(zhuǎn)是最基本的投資邏輯。房企要想慢，得有資本，例如你的資金成本足夠低，只有5~6個(gè)點(diǎn)，周期夠長(zhǎng)，那你買一塊地放三五年都沒問題，行情一來，地價(jià)上漲某些就把你的成本覆蓋掉了，這個(gè)時(shí)候能夠穿越周期運(yùn)作。但現(xiàn)在諸多中小房企的資金成本高達(dá)十幾個(gè)點(diǎn)，根本等不起，也不敢賭，否則一旦現(xiàn)金流出問題就出局。沒有資格慢，就只能快，一旦快起來就有諸多文章能夠做，兩年干一種利潤(rùn)16%的項(xiàng)目不如兩個(gè)干兩個(gè)利潤(rùn)8%的項(xiàng)目，16%收益率的項(xiàng)目很難找，但是8%的項(xiàng)目大把，好處不言而喻：增加投資機(jī)會(huì)和可能、減少投資峰值、熨平現(xiàn)金流峰谷、減少現(xiàn)金斷流風(fēng)險(xiǎn)、分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。那么快周轉(zhuǎn)就成了成長(zhǎng)型公司必須打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力。成長(zhǎng)型公司要讓大象跳舞，規(guī)模和快周轉(zhuǎn)是孿生兄弟，結(jié)合在一起公司才干安全。2、要提高土地的年度轉(zhuǎn)化率，就不能拿太大的地要確保土地年度轉(zhuǎn)化率，就規(guī)定你拿地的時(shí)候，地塊不能太大，否則你很難做到當(dāng)年就能全部賣掉變現(xiàn)。普通來說，地塊盡量不不不大于15萬㎡，10萬㎡上下的項(xiàng)目是最適宜的。同時(shí)，小公司不適宜大量土儲(chǔ)，應(yīng)輕資產(chǎn)模式，政府一旦推地，一定快速拿地、快速開發(fā)、快速清盤。3、要確保地貨比，就決定了要下沉到三四線都市地貨比高的地方在哪里，必定不是一二線，這就決定了我們的投資方向，三四線，固然，有個(gè)前提——該都市有快速去化的容量。4、要提高資金杠桿率，融資收緊的時(shí)候要增加股權(quán)性融資要實(shí)現(xiàn)規(guī)模增加，一靠負(fù)債，二靠積累，沒有積累，就只能加負(fù)債。但負(fù)債過大又有風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)上行一定要加，但是一旦市場(chǎng)震蕩就要果斷增加股權(quán)性融資，做小股操盤，自有資金杠桿還是有確保的。從這些指標(biāo)出發(fā)，就能夠決定你要去找什么樣的項(xiàng)目，圍繞這些指標(biāo)中小房企應(yīng)快速形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。想得明白，干得果斷，過程中不動(dòng)搖。如何判斷土地市場(chǎng)的潛力卞克認(rèn)為，從宏觀層面來看，現(xiàn)在政府但愿控制一二線都市的資產(chǎn)價(jià)格快速上揚(yáng)，但是由于土地供應(yīng)越來越少，一二線資產(chǎn)是安全的。但是長(zhǎng)久安全是一回事，短期機(jī)會(huì)則又是另一回事。對(duì)房企來說，一二線都市短期內(nèi)沒有太多作為的空間，但房地產(chǎn)的總池子不能縮小，否則對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響面過大。因此必然是按住一二線的水位，讓勢(shì)能往三四線遞推，首先三四線通過棚改放量，首先允許部分有人口有產(chǎn)業(yè)的都市資產(chǎn)價(jià)格適宜上升。這是這一輪三四線行情的根本邏輯。因城施策后，三四線都市已經(jīng)分化非常嚴(yán)重，要善于從微觀研究里發(fā)現(xiàn)別人看不到的機(jī)會(huì)，投資方略也要有定力、有決心。一、中小房企要致勝，要從微觀的研究里面發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)房地產(chǎn)投資“短期看政策、中期看產(chǎn)業(yè)、長(zhǎng)久看人口”，但是看庫存、看人口、看產(chǎn)業(yè)，大家都會(huì)看，邏輯太簡(jiǎn)樸了！都看得到機(jī)會(huì)的地方，價(jià)格就高了，中小房企反而沒機(jī)會(huì)。中小房企要致勝，要從微觀的研究里面發(fā)現(xiàn)別人看不到的機(jī)會(huì)點(diǎn)。例如，普通人認(rèn)為，新居對(duì)二手房影響比較大，但是卞克認(rèn)為，根據(jù)他的研究，事實(shí)上是二手房對(duì)新居影響大。但凡交易成本下降的時(shí)候，二手房的交易會(huì)先于新居市場(chǎng)放量，存量盤活的資金又流入了增量市場(chǎng)，這是存量市場(chǎng)的融資效應(yīng)。/南京出現(xiàn)一種現(xiàn)象，90㎡下列交易免稅（先交后返），于是90㎡下列的存量房交易劇增，但房管局監(jiān)管資金卻沒有同比例上升，你會(huì)發(fā)現(xiàn)親戚之間的交易特別活躍，實(shí)際也就是一種模擬交易，然后拿這個(gè)交易合同去銀行融資。因此，一種都市土地市場(chǎng)有無前景，真正投資要研究二手房數(shù)據(jù)。如果一種都市二手房交易活躍，就闡明這個(gè)都市潛力大，并且二手房交易是有數(shù)據(jù)可查的。同樣的，庫存量大的都市是不是一定沒有機(jī)會(huì)？答案是，也不一定！你還要看他的庫存構(gòu)造是什么，庫存是什么產(chǎn)品，后續(xù)的供地是怎么樣的條件，能不能有差別化產(chǎn)品，諸多時(shí)候庫存量大也可能有機(jī)會(huì)。同樣的尚有人口凈流出的都市，也不一定就沒有機(jī)會(huì)。畢竟人口凈流入的都市大家都樂意進(jìn)，你能看到別人也能看到，反而沒機(jī)會(huì)。人口凈流出，如果都市人口基數(shù)大，同時(shí)又有流入的話，在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)也可能有機(jī)會(huì)。核心就是，你要發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的機(jī)會(huì)，越往下沉風(fēng)險(xiǎn)越大，但機(jī)遇也越多。找到某些根據(jù)地，派小組過去，研究微觀數(shù)據(jù)、風(fēng)土人情，真正摸透，你就可能發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。固然也能夠簡(jiǎn)樸判斷，例如有無抗跌能力，能不能以價(jià)換量。核心區(qū)位，項(xiàng)目規(guī)模適度，10-15萬㎡。這樣的單個(gè)項(xiàng)目即使市場(chǎng)下行，也不會(huì)虧，能夠確保資產(chǎn)安全，即便市場(chǎng)震蕩，虧一點(diǎn)就能夠快速出貨回籠資金，也能夠拿。二、長(zhǎng)久看好的都市要深耕，長(zhǎng)短結(jié)合、快慢結(jié)合現(xiàn)在華鴻嘉信拿地是集團(tuán)和區(qū)域雙輪驅(qū)動(dòng)，長(zhǎng)短期戰(zhàn)略結(jié)合?？春玫亩际虚L(zhǎng)久深耕，而適合輪耕的都市則快進(jìn)快出。同樣的尚有快慢結(jié)合，有的地方要快周轉(zhuǎn)，拿地快，建得快，賣得快；有的地方要中周轉(zhuǎn)，有上升的潛力，在銷售節(jié)奏上有目的的控制，同時(shí)在銷房的時(shí)候，在土地市場(chǎng)上做某些動(dòng)作，適宜的勾地，協(xié)助銷售溢價(jià)，要有多盤聯(lián)動(dòng)的意識(shí)。三，做投資拓展，前面多花精力，背面就易下決心現(xiàn)在諸多公司有幾百人在外面做投拓，每七天都要一堆地要上會(huì)。但是華鴻現(xiàn)在只有40個(gè)人在做投拓，祥生拿下800多億貨值土儲(chǔ)，投拓也只有幾十人。卞克認(rèn)為，拼人海戰(zhàn)術(shù)不如拼精確狠，只要足夠?qū)I(yè)，花的精力足夠，拿地決心就大。華鴻嘉信的做法是在信息渠道上廣撒網(wǎng)，但是對(duì)看好的地，就下精力進(jìn)一步研究，把握要精確了，看準(zhǔn)了就舍得投入資源。設(shè)計(jì)部門也要到現(xiàn)場(chǎng)去看，看周邊的建筑布局，把強(qiáng)排方案搞出來，這樣才懂得這個(gè)項(xiàng)目的貨值終究有多大，有多大概率能落地。根據(jù)這個(gè)做出來的測(cè)算才是相對(duì)精確的，老板才干下決心。不少房企碰到祥生、華鴻嘉信頭大，由于一旦碰到這樣的公司，地就不好拿。祥生、華鴻都是這樣，拿地四前置、五前置（團(tuán)體、設(shè)計(jì)、采招、融資、營(yíng)銷），大房企項(xiàng)目那么多，不可能每一種都這樣投入，并且本身騰挪空間大，心態(tài)也不同，沒有這個(gè)決心。這就是中小房企的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。03規(guī)模大小是相對(duì)的沒有能力全國(guó)布局，就要堅(jiān)持區(qū)域集中，中小房企要做專而美中小房企都是區(qū)域型公司居多，如果追求規(guī)模擴(kuò)張，一旦骨架拉開之后，項(xiàng)目的布局，與此適應(yīng)的管控模式，授權(quán)體系，產(chǎn)品線規(guī)劃、供應(yīng)商庫、管理團(tuán)體，整個(gè)公司的基因都要調(diào)節(jié)。你想規(guī)?？焖贁U(kuò)大，要不就是真的有雄心從幾十億到千億，但是這需要你做到為了達(dá)成戰(zhàn)略目的不受干擾、誘惑，犧牲短期局部的利潤(rùn)、犧牲部分股東權(quán)益、學(xué)會(huì)分錢，做大規(guī)模。如果沒有這個(gè)決心，作為區(qū)域型的公司，方略得當(dāng)也能夠活得比較滋潤(rùn)。一、中小房企沒能力全國(guó)布局，就要堅(jiān)持區(qū)域集中如果當(dāng)下沒有全國(guó)布局的能力和決心，公司一定要區(qū)域集中，集中優(yōu)勢(shì)資源讓別人進(jìn)不來。只有深耕區(qū)域，才干能獲得足夠的土地紅利，以此阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以前拿的地1500，現(xiàn)在新地拍，甚至虧本拍到3000也能夠。由于你前期的地分?jǐn)傁聛碚w成本還是比較低，并且這塊地價(jià)漲了，庫存的土儲(chǔ)價(jià)格也多少會(huì)跟著上漲，只要每塊地漲一點(diǎn)點(diǎn)，這塊高價(jià)地的成本就被分?jǐn)偟袅?。通過競(jìng)價(jià)，固然尚有售價(jià)狙擊、回勾低價(jià)地等其它方法鞏固根據(jù)地，區(qū)域型房企能夠制止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，由于你始終有存貨，同時(shí)也跟都市一起成長(zhǎng)，圈住了本地客戶。中國(guó)太大了，在全國(guó)范疇和在單一都市，規(guī)模大小是相對(duì)的。你全國(guó)來看是很大，但是在一種都市你兩個(gè)項(xiàng)目，我二十幾個(gè)項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)還是有優(yōu)勢(shì)。最怕就是中小房企盲目向外擴(kuò)張，規(guī)模不大，資源又分散，不能集中火力。這樣的戰(zhàn)略，很可能全國(guó)布局沒走出去，大本營(yíng)也弄丟了。二、中小房企要從“小而美”向“專而美”轉(zhuǎn)型此后來看“小而美”的公司怕是生存困難，但適度規(guī)模，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型做“專而美”卻有廣闊空間，換句話說，中小房企如果不追求規(guī)模，就要有很高