保險(xiǎn)—怎么賣(mài)?報(bào)告人：簡(jiǎn)報(bào)大綱保險(xiǎn)是什么什么是推銷(xiāo)組織與推銷(xiāo)推銷(xiāo)與媒介職域開(kāi)發(fā)通路營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)是什么？您認(rèn)為保險(xiǎn)是什么將會(huì)決定您將怎么賣(mài)保險(xiǎn)保險(xiǎn)是用拉的嗎？保險(xiǎn)不是用拉的保險(xiǎn)是用推銷(xiāo)的推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員推銷(xiāo)：佳、手、金、小、月員：口、目、八一張會(huì)說(shuō)話(huà)的嘴：說(shuō)好話(huà)、說(shuō)故事、說(shuō)條理二條肯勤跑的腿：跑效勞、勤拜訪(fǎng)一付會(huì)搜尋的眼：觀(guān)眼色、找客戶(hù)、搜商情用好的手法在不景氣的時(shí)候也能賺到錢(qián)SALESS：speakA：activityactionL：learningE：educationS：service推銷(xiāo)最大的挑戰(zhàn)把自己賣(mài)出去尋找客戶(hù)：誰(shuí)才是客戶(hù)被拒絕：嫌貨才是買(mǎi)貨人效勞：推銷(xiāo)員能為客戶(hù)做些什么先把自己賣(mài)出去不是出賣(mài)自己而是讓人接受將者：智、信、仁、勇、嚴(yán)智：才智、知識(shí)、智能、專(zhuān)業(yè)、機(jī)智….信：信用、誠(chéng)信、信心、一顆溫暖至誠(chéng)的心仁：人際關(guān)系、站在客戶(hù)端看事情勇：勇往直前、能承受挫折嚴(yán)：生活嚴(yán)謹(jǐn)、受人尊重尋找客戶(hù)MAN：money、authority、need緣故方式：好東西與好朋友分享運(yùn)用媒介：approach與createneed職域開(kāi)發(fā)：區(qū)域精耕創(chuàng)造效勞時(shí)機(jī)其它方式：TM、DM、FOD、WOD、柜臺(tái)、異業(yè)結(jié)盟、bancassurance(銀行保險(xiǎn))拒絕處理一切推銷(xiāo)都從拒絕開(kāi)始了解客戶(hù)拒絕的深層原因說(shuō)明、說(shuō)服而不是辯論不斷的提供訊息嘗試close效勞效勞范圍不是只限于保險(xiǎn)平時(shí)的效勞最重要效勞的時(shí)機(jī)須不斷的創(chuàng)造效勞Ａ、Ｂ、ＣAfter、before、consultantSoftsale：軟索牽牛AIDASA：attentionI：interestD：desireA：actionS：serviceNoactionyouwillbedied組織與推銷(xiāo)好漢雙拳難敵四手：有協(xié)力者更勝于單打獨(dú)斗誰(shuí)是協(xié)力者如何建立有效的協(xié)力者群誰(shuí)是協(xié)力者但凡對(duì)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售有幫助的推介人都是協(xié)力者聘請(qǐng)參謀其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員以往的同事、師長(zhǎng)、同學(xué)客戶(hù)其它………如何建立有效的協(xié)力者群增員活動(dòng)增員=增援=增源=增圓=增遠(yuǎn)直接增員與間接增員說(shuō)明會(huì)的舉辦Homeparty：軟性的增員有樹(shù)就有鳥(niǎo)棲，有人就有業(yè)績(jī)媒介的開(kāi)發(fā)媒介：藉由其它的活動(dòng)或效勞接近準(zhǔn)客戶(hù)的方法收付保費(fèi)與保險(xiǎn)金其它代收效勞：水費(fèi)、瓦斯費(fèi)防癌天使插花、烹飪、服裝….等軟性活動(dòng)理財(cái)節(jié)稅講座職域開(kāi)發(fā)職域精耕由團(tuán)保切入以效勞代替銷(xiāo)售結(jié)合集團(tuán)多項(xiàng)資源與效勞專(zhuān)人定時(shí)、定點(diǎn)駐點(diǎn)效勞日本的做法成功的案例北市府、行政院…..等政府機(jī)關(guān)飛利浦、新光保全….等民間企業(yè)其它創(chuàng)意銷(xiāo)售方法數(shù)據(jù)庫(kù)or直效營(yíng)銷(xiāo)：DM、TM消費(fèi)者意識(shí)與個(gè)人數(shù)據(jù)保護(hù)法FOD(FaxOnDemand)WOD(WebOnDemand)異業(yè)結(jié)盟：房貸壽險(xiǎn)柜臺(tái)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)：旅行平安險(xiǎn)Bancassurance(銀行保險(xiǎn))銀行、保代與保險(xiǎn)公司之策略結(jié)盟銀行、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人辦理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本卷須知〔金管會(huì)金管保三字第〕壽險(xiǎn)新契約保費(fèi)收入比重逐年上升已近40%業(yè)務(wù)關(guān)系圖保險(xiǎn)公司保代公司銀行行員簽訂三方合約傭金登錄手續(xù)費(fèi)獎(jiǎng)金客戶(hù)賣(mài)保險(xiǎn)給客戶(hù)業(yè)務(wù)推動(dòng)運(yùn)作圖銀行保代各地區(qū)分行新光AO新光IC保代IC洽談商品上架事宜教育訓(xùn)練輔導(dǎo)效勞督導(dǎo)推案發(fā)文販賣(mài)配合推案協(xié)助推案教育訓(xùn)練輔導(dǎo)效勞結(jié)語(yǔ)新的營(yíng)銷(xiāo)通路與方法須不斷的創(chuàng)新唯有創(chuàng)新才能