【灰色市場的寓意不是死亡，而是一種新生】有一個古老的故事?！昂谏姆疵媸鞘裁?？”師傅問弟子?！鞍咨?。”弟子答道?！鞍滋炷?？”師傅接著問?！昂谝??！薄吧兀俊薄八劳??！钡茏雍敛华q豫的回答?！安?，”師傅說，“是新生?！?005－2006年的上海樓市，被宏觀調(diào)控抹上了一層灰暗而冷漠的顏色。各個售樓處里從原來的熱火朝天熱氣騰騰，迅速直變成一鍋溫吞水，平平淡淡，波瀾不驚。大家都說市場不景氣，房子不好賣。開發(fā)商這么說，代理商這么說，很多廣告公司也這么說。仿佛天被撞塌了一角，女媧不來補(bǔ)，大家就都沒法活。世紀(jì)瑞博不愿這么說，再灰暗的市場，也有人在買房，樓市每天依然有成交。不過是樓市冒火時，客戶不問青紅皂白搶著去花錢，現(xiàn)在客戶變冷靜了，理性了，他們需要把錢花得更有價值。用老曹的話來講：灰色市場的寓意不是死亡，而是一種新生。【背景：三十年河?xùn)|轉(zhuǎn)河西】一次激進(jìn)爬升的結(jié)果，往往是一次露骨的斷送。2005年5月，在上海市場最“鬧忙”的季節(jié)，未來域一期開盤即以9300元/平米狂銷200套，1個多月后，調(diào)控猛然出世，市場轉(zhuǎn)至冰點(diǎn)，滬上各樓盤降價聲不斷。與未來域僅一路之隔的某競爭對手甚至以7180元的低價伸出了“滴血的匕首”。雖說在品質(zhì)上要比對手優(yōu)秀，但高達(dá)2000多元的單價價差仍然將未來域直接送到了懸崖邊上。是年9月，為避免出現(xiàn)此前其它樓盤所發(fā)生的直接降價、前期業(yè)主鬧事的局面，開發(fā)商金地集團(tuán)決定未來域不降價，而以將毛坯房升級成精裝修房的形式彌補(bǔ)部分價差，并對前期業(yè)主贈送精裝修，項(xiàng)目二期的推廣也由此拉開了序幕。盡管改為精裝修房，但同比競爭2000元的價差仍然客觀存在，即使去掉裝修價格，未來域單價仍在區(qū)域高居榜首，再加上戶型設(shè)計(jì)普遍偏大，主力房型（大三房）總價接近140萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于區(qū)域內(nèi)三房產(chǎn)品80－90萬的總價區(qū)間?！舅^價格不是你是什么，而是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么】在理性的市場上，要說服消費(fèi)者掏出大半輩子的積蓄，當(dāng)然不容易。要想比對手賣的更貴，就必須要有比對手更高的產(chǎn)品力和營銷力。未來域產(chǎn)品原本品質(zhì)就不錯，加上贈送精裝修更是補(bǔ)強(qiáng)了這一點(diǎn)。但是別忘了索羅斯的名言——所謂價格不是你是什么，而是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。為了解答對消費(fèi)者看法的疑慮，我們對未來域客戶進(jìn)行了一次中等規(guī)模的調(diào)查，問卷除了對客戶的基本物理層面和精神層面進(jìn)行溝通及獲取信息外，最重要的一點(diǎn)，就是確定產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的“價值價格比”。最終，在收到的有效問卷中，超過80％的客戶都認(rèn)同未來域在區(qū)域內(nèi)“同比較佳”的產(chǎn)品品質(zhì)，但與