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2022年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

談判與推銷技巧試題答案及評分參考

（課程代碼00179）

一、單項選擇題：本大題共22小題，每小題1分，共22分。

1．D2．B3．A4．C5．D

6．B7．D8．C9．A10．C

11．A12．B13．D14．C15．B

16．B17．C18．A19．A20．C

21．D22．B

二、多項選擇題：本大題共6小題，每小題2分，共12分。

23．ABDE24．ACDE25．ABCDE26．ABCD27．ABCDE

28．ABCD

三、簡答題：本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29．（1）利益沖突；（2分）

（2）價值沖突；（1分）

（3）關(guān)系沖突；1分）

（4）數(shù)據(jù)沖突；（1分）

（5）結(jié)構(gòu)性沖突。（1分）

30．（1）運用調(diào)查的方法提高利益評估的準(zhǔn)確性；（2分）

（2）注意傾聽與談判沒有利害關(guān)系的第三方所提供的意見；（1分）

（3）注意心理和文化因素對談判者利益和利益偏好的影響；（1分）

（4）采用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對對方利益的理解；（1分）

（5）從仔細(xì)聆聽對方的發(fā)言和與對方進(jìn)行清晰的溝通中認(rèn)識和確定對方的談判利益和

利益偏好。（1分）

31．（1）強(qiáng)制性；（2分）

（2）認(rèn)同力；（1分）

（3）補(bǔ)償和交換；（1分）

（4）知識和信息；（1分）

（5）遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)。（1分）

32．（1）公開聲明；（2分）

（2）與第三者聯(lián)合；（2分）

（3）突出需求的迫切性。（2分）

談判與推銷技巧試題答案及評分參考第1頁（共2頁）

33．（1）具有商品購買力（Money）；（2分）

（2）具有商品購買決定權(quán)（Authority）；（2分）

（3）具有對商品的需求（Need）。（2分）

34．（1）銷售績效；

（2）財務(wù)績效；

（3）中間商忠誠；

（4）中間商增長；

（5）中間商的創(chuàng)新；

（6）中間商的競爭；

（7）顧客滿意度。

（注：每小點1分，答出以上任意6點得滿分6分。）

四、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35．價格談判中的還價，實際上就是針對談判對手的首次報價，己方所作出的反應(yīng)性報價。

（2分）

商務(wù)談判中的還價技巧表現(xiàn)為：

（1）還價策略的精髓在于“后發(fā)制人”；（1分）

（2）應(yīng)根據(jù)對方對己方討價所作出的反應(yīng)和自己所掌握的市場行情和商品比價資料，

對報價內(nèi)容進(jìn)行全面分析，從中找出突破口和報價中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方

還價的籌碼；（3分）

（3）根據(jù)所掌握的信息對整個交易作出通盤考慮，估量對方及己方的期望值和保留價

格，制定出己方還價方案中的最高目標(biāo)；（2分）

（4）根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計出幾種不同的備選方案，以保持己方談判立場的靈活性。

（2分）

36．（1）謹(jǐn)思慎行；

（2）察言觀色；

（3）多聽少講；

（4）循序漸進(jìn)；

（5）耐心等待；

（6）坐山觀虎斗；

（7）伺機(jī)而動；

（8）環(huán)境烘托；

（9）節(jié)奏緩急。

（注：答出以上任意5點即可，每點1分，聯(lián)系實際說明酌情給1-5分。）

五、案例分析題：本大題共1小題，10分。

37．（1）售前服務(wù)（1分）、售中服務(wù)（1分）、售后服務(wù)（1分）。

（2）售前服務(wù)：將新書信息以郵件方式發(fā)送給顧客（2分）；售中服務(wù)：最大可能提供

書目的可選性和可獲得性（2分）。

（3）客戶要求企業(yè)以客戶為中心（1分）；市場競爭要求企業(yè)以客戶