房地產(chǎn)營銷策劃案－房地產(chǎn)銷售首先，是選擇一種適合的銷售中心。銷售點(diǎn)應(yīng)設(shè)在目的客源群經(jīng)常容易出

入的區(qū)域附近，同時又較易達(dá)成工地，便于客戶看房。

第二，銷售中心的設(shè)計，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局最佳有展示區(qū)、

接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感

覺。

第三，銷售首具涉及：

1.模型。涉及規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。

2.效果圖。涉及立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。

3.墨線圖。涉及社區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配備墨線等。

4.燈箱片。能夠把效果圖，家具配備等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激

效果。

5.印刷品。涉及樓書、平面圖、小冊子、海報等。

6.裱板?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點(diǎn)用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心

的墻上，便于銷售員解說。

對于預(yù)售屋而言，道具與否齊備、精美將直接影響樓盤的銷售，尤為重要。

以上說了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的準(zhǔn)備：

首先，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的

市政工程，何時開工、何時完畢。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套與否

齊全等。

第二，與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)與

缺點(diǎn)，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？

只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。

第三，對本樓盤的徹底透徹的理解。要進(jìn)一步到每一種環(huán)節(jié)，例如不僅僅要知

道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要懂得公共走道的寬度，電梯廳的面

積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。不僅要懂得廚房、衛(wèi)生間、室

內(nèi)裝修原則，還要懂得公共部分，外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的

品牌及功效，有何特點(diǎn)？甚至每戶的電量多少？有線電視的插孔有幾個？在什么

位置等都要去理解。盡量把自己構(gòu)想成一種客戶，從客戶的立場和角度去研究樓

盤，才干做到疏而不漏，才干心中有底，對答如流。

第四，統(tǒng)一的銷售說詞。構(gòu)想客戶可能會問的全部問題，全部列出來，進(jìn)行

統(tǒng)一解答，以免同一種問題會有不同的答案。

第五。銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一種充當(dāng)客戶，一種做業(yè)務(wù)員進(jìn)行針對性的

強(qiáng)化訓(xùn)練。

從以上能夠看出，一種個案成功是由多個綜合因素的配合而成，因此每一種

環(huán)節(jié)均不可疏忽。普通而言，銷售前的準(zhǔn)備時間應(yīng)在40天—60天左右。

房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略

改革開放使人民的生活條件得到日益改善，重要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場逐步升溫，特別是加入WTO之后，中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取獲利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于普通商品，在目的顧客群、營銷方略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)對其作一淺顯的探索。

房地產(chǎn)銷售十一要素1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須理解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本規(guī)定，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要懂得自己產(chǎn)品的特色，及其與目的顧客之間的共振。2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最樂意與之交談的人。顧客往往是由于喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住下列幾個核心問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是重復(fù)的演習(xí)，只有將對客戶的銷售演示達(dá)成無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要普通介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有通過持久的不懈努力，含有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才干獲得成功必備的技能。3.客戶：售樓人員要有對的的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。普通的做法是，能夠?qū)蛻糇鲆幌略u定，確保他們是能夠做出購置決策的人。譬如問某些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費(fèi)時間去找你覺得可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能懂得誰會買。在這些人身上耗費(fèi)你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)對的。4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，因此臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去剪發(fā)店也就局限性為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn)，并且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了二分之一。因此，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。5.推銷開發(fā)商：現(xiàn)在，諸多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，能夠讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，由于真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你最少能夠找一種絕妙的理由，并說服他考慮購置，能夠說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，否則的話，潛在客戶不會認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶能夠考慮的話，你就能夠帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。7.現(xiàn)場解說：聰穎的售樓人員會做一種開場白，大略解說一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能理解新鮮有趣的信息時，就會樂意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，涉及客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一種目的：向客戶推銷你的樓盤。8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功效的需要，是由于他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)當(dāng)清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。9.制造急迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購置你的樓盤，就必須純熟地運(yùn)用銷售技巧——制造急迫感。急迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造急迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有急迫感。10.銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但必定能、也應(yīng)當(dāng)能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳說樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及對應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識，言簡意