工程一商務(wù)談判概述【工程目標(biāo)】了解商務(wù)談判的含義，商務(wù)談判的特征和商務(wù)談判的根本原那么；熟悉商務(wù)談判的類型及特點(diǎn)，商務(wù)談判的模式掌握商務(wù)談判的內(nèi)容?！竟こ虒?dǎo)入】談判是一種普遍的行為，生活中的每一個(gè)人都是談判的參與者。日常生活中，人們每天都在自覺(jué)或不自覺(jué)中進(jìn)行著一場(chǎng)又一場(chǎng)的談判。當(dāng)人們與同事協(xié)商工作、與家人商談旅游方案或購(gòu)物支出方案、與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的老板討價(jià)還價(jià)、與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商等活動(dòng)時(shí)，都是在經(jīng)歷商務(wù)談判的過(guò)程。在經(jīng)濟(jì)快速開(kāi)展的當(dāng)今世界，談判活動(dòng)已經(jīng)成為企業(yè)對(duì)外交往的重要手段，直接影響著各種人際關(guān)系。因此談判已經(jīng)成為越來(lái)越多的人掌握的一種能力?！緦?dǎo)入案例】在比利時(shí)某畫(huà)廊曾發(fā)生過(guò)這樣一件事：一位美國(guó)商人看中了印度畫(huà)商帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢(qián)，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，談判陷入僵局。終于，那位印度畫(huà)商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫(huà)燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫(huà)被燒掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度畫(huà)商剩下的兩幅畫(huà)愿意賣(mài)多少價(jià)，答復(fù)還是2500美元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫(huà)商心一橫，又燒掉了其中一幅畫(huà)。美國(guó)人只好乞求他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫(huà)。當(dāng)美國(guó)人再次詢問(wèn)這位印度商人愿以多少價(jià)錢(qián)出售時(shí)，賣(mài)主說(shuō)：“最后這幅畫(huà)只能是三幅畫(huà)的總價(jià)錢(qián)。〞最終，這位印度商手中的最后一幅畫(huà)以7500美元的價(jià)格拍板成交。【引例分析】在這個(gè)故事里，印度畫(huà)商之所以燒掉兩幅畫(huà)，目的是刺激那位美國(guó)商人的購(gòu)置欲望，因?yàn)樗滥侨?huà)都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買(mǎi)剩下的最后一幅。聰明的印度畫(huà)商施展這一招果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。而那位美國(guó)商人是真心喜歡藏古董字畫(huà)的，所以，寧肯出高價(jià)也要買(mǎi)下這幅珍寶。中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功〞的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。有資料說(shuō)明，每天直接或間接從事談判的人，約占全部商務(wù)活動(dòng)人員的10%，專職從事商務(wù)談判活動(dòng)的人約有5%。隨著人類交往活動(dòng)的延續(xù)，談判活動(dòng)也必將延續(xù)。因此學(xué)習(xí)和掌握談判的理論、技巧和實(shí)務(wù)，是現(xiàn)代人必須具備的根本素質(zhì)?！救蝿?wù)實(shí)施】任務(wù)一了解商務(wù)談判一、談判與商務(wù)談判談判已成為日常生活的一局部，其在本質(zhì)上是一種利益交換、創(chuàng)造及妥協(xié)的過(guò)程，雙方共同解決彼此的問(wèn)題，就個(gè)人層次而言，小至菜市場(chǎng)買(mǎi)菜的討價(jià)還價(jià),大至買(mǎi)車(chē)、購(gòu)房均會(huì)遇到談判的場(chǎng)合，可以說(shuō)談判已成為人生活的一局部，談判的運(yùn)用用可為個(gè)人謀得最大利益，或?qū)€(gè)人損失減至最小，假設(shè)是處于代表公司或國(guó)家進(jìn)行談判，所涉及的層面更為廣闊。我們與身邊的人產(chǎn)生聯(lián)系、互動(dòng)或進(jìn)行各種行為活動(dòng)時(shí)，有時(shí)看起來(lái)像是一場(chǎng)游戲般，游戲中的每一個(gè)參與者皆希望取得最好的利益，或是取得一個(gè)令人滿意的結(jié)果，在談判的這場(chǎng)游戲中，我們可能成為參賽中的一個(gè)。1、談判的概念談判實(shí)際上包含“談〞和“判〞兩個(gè)緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。談，即說(shuō)話或討論，就是當(dāng)事人要明確地闡述自己的意見(jiàn)，表達(dá)某種愿望和所要追求的目標(biāo)，即充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)承當(dāng)?shù)牧x務(wù)和應(yīng)享有的權(quán)利等看法；判，即分辨和判斷，要判斷和界定說(shuō)話者的語(yǔ)義、語(yǔ)境、范圍和目的，它是當(dāng)事人各方關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)達(dá)成的一致意見(jiàn)。談判是一項(xiàng)綜合性學(xué)科，設(shè)計(jì)社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、邏輯學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)、傳播學(xué)、公共關(guān)系學(xué)，以及眾多的經(jīng)濟(jì)與技術(shù)科學(xué)，談判又是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能和方法的專業(yè)活動(dòng)。目前，從不同的角度，談判有不同的定義。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書(shū)中對(duì)談判的解釋是：“每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判〞。法國(guó)談判學(xué)家克里斯托夫·杜邦在《談判的行為、理論與應(yīng)用》一書(shū)中，從社會(huì)關(guān)系的角度對(duì)談判的解釋是：“談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置的一項(xiàng)活動(dòng)，各角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存，他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間(即使是暫時(shí)性的)創(chuàng)造、維持、開(kāi)展某種關(guān)系。〞Ikel(1964)認(rèn)為談判(negotiation)即是“個(gè)人、團(tuán)體或國(guó)家之間存在利益沖突，為達(dá)成協(xié)議而提出各種明示的提案，從事利益交換或?qū)崿F(xiàn)共同利益的過(guò)程〞。其在本質(zhì)上是一種利益交換、創(chuàng)造及妥協(xié)的過(guò)程，雙方共同解決彼此的問(wèn)題。談判亦是雙方在爭(zhēng)與讓、取與舍之間，嘗試尋求對(duì)方都同意接受的條件和過(guò)程。換言之，談判至少必須有兩方以上而且彼此之間有沖突的利益，又不愿意這種沖突的情形繼續(xù)下去，而是雙方進(jìn)入談判。臺(tái)灣的劉必榮博士認(rèn)為：“談判不是打仗，它只是解決沖突、維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式，是一種技巧，也是一中思維方式。〞我國(guó)學(xué)者為談判所下的定義，主要有以下觀點(diǎn)：趙大生在《涉外公共關(guān)系與談判交往技巧》中提到，“所謂談判，乃是個(gè)人、組織或國(guó)家之間就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物，利用協(xié)商手段，反復(fù)調(diào)整各自目標(biāo)，在滿足己方利益的前提下取得一致的過(guò)程。〞許曉明，在《經(jīng)濟(jì)談判》中指出“談判是人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰?dòng)機(jī)而進(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為〞綜上所述，中外談判專家、學(xué)者對(duì)談判定義的表述雖不盡相同，但其作為一種特定的溝通方式，內(nèi)涵在以下幾個(gè)方面是一致的：〔1〕談判是一種具有明確的目的性的行為。這里最根本的目的就是追求自身的利益需要。當(dāng)人們產(chǎn)生某種需要時(shí)，為了這種需要得以滿足，就產(chǎn)生了談判的動(dòng)機(jī)，這也是談判產(chǎn)生的原因。人們的利益需要是多種多樣，有物質(zhì)的需要、精神的需要、有短期需要、長(zhǎng)期需要，有個(gè)人需要、組織需要、國(guó)家需要等等。人們的種種利益需要，有些可以依靠自身及其努力來(lái)滿足，但更多的必需與他人進(jìn)行交換，可以借助于談判，通過(guò)相互溝通、尋求一致，從而使需要得以滿足?！?〕談判是一種多邊和雙邊的行為和活動(dòng)，談判總要涉及談判的對(duì)象。談判的核心是利益的交換，單方是無(wú)法完成這種交換的，所以，談判對(duì)象至少要有兩個(gè)，否那么自己和自己談，就不能成為談判，也不能到達(dá)談判的目的。比方，美日汽車(chē)貿(mào)易摩擦談判、中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題談判等。談判有時(shí)是多方參與的，比方，“朝核六方會(huì)談〞等。談判的雙邊性、多邊性，決定了談判這種活動(dòng)需要運(yùn)用交際手段、交際策略來(lái)實(shí)現(xiàn)其活動(dòng)的目的。〔3〕談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。人們的一切活動(dòng)都是以社會(huì)關(guān)系為背景的，人的活動(dòng)離不開(kāi)人群，人需要一個(gè)適宜的人際關(guān)系或人際氣氛。因此，人們要花費(fèi)一定的時(shí)間去建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系，而談判是建立這種關(guān)系的重要手段。〔4〕談判是一種協(xié)調(diào)雙方行為方式的過(guò)程。談判總是圍繞著促進(jìn)雙方改善原有關(guān)系，建立新的良好關(guān)系，謀求更多的一致性、協(xié)調(diào)性、和諧性而進(jìn)行的活動(dòng)。談判雙方為了達(dá)成協(xié)議，就要進(jìn)行協(xié)商、會(huì)談。整個(gè)過(guò)程要經(jīng)過(guò)提出問(wèn)題、進(jìn)行協(xié)商、可能出現(xiàn)新的問(wèn)題、再進(jìn)一步進(jìn)行協(xié)商的屢次反復(fù)，將自己的需要差距不斷調(diào)整，直到雙方感覺(jué)滿意并到達(dá)一致為止。〔5〕談判需要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)。古今中外，無(wú)論是貿(mào)易談判、軍事談判還是政治談判，都對(duì)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇十分重視，并且演化成一種控制談判的策略。綜上所述，我們認(rèn)為，談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要，而進(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。【案例】有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的方法各自取得了一半橙子，高快樂(lè)興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中到達(dá)最大化。如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想方法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了〞。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就容許了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原那么來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的根底上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。2、商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是談判的一種，專指經(jīng)濟(jì)組織之間為到達(dá)一定的經(jīng)濟(jì)目的而進(jìn)行的談判。它是經(jīng)濟(jì)談判的一種，商品買(mǎi)賣(mài)、勞務(wù)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等方面的談判均屬于商務(wù)談判的范疇。它具有以下諸方面的內(nèi)涵：〔1〕某種未滿足的需要是商務(wù)談判的根本動(dòng)因。如果交易的一方或雙方認(rèn)識(shí)到有可能從對(duì)方獲得需要的滿足，就可能萌發(fā)談判的動(dòng)機(jī)，例如，商品交易中，買(mǎi)方希望在最有利的條件下購(gòu)置貨物或效勞，以滿足自己的消費(fèi)需要；而賣(mài)方那么希望在最有利的條件下出售貨物或效勞以收回貨幣，實(shí)現(xiàn)盈利?！?〕需要的沖突或差異是商務(wù)談判的前提。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不是未滿足的需要都會(huì)誘發(fā)商務(wù)談判，只有這種需要與其他經(jīng)濟(jì)體之間存在對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系時(shí)，才會(huì)催生談判。例如，在商品交易時(shí)，買(mǎi)方需要一方能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的商品或效勞，另一方那么希望以最高的價(jià)格賣(mài)出商品，而雙方又想從對(duì)方身上得到滿足，且雙方的交易條件之間存在交集時(shí)這筆交易才有可能達(dá)成。如何能夠維護(hù)本方利益，又能讓對(duì)方接受，這就需要談判〔3〕商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是一種平等協(xié)商的過(guò)程。商務(wù)談判是當(dāng)事人各方在地位平等的根底上進(jìn)行協(xié)商調(diào)整、妥協(xié)讓步的過(guò)程，充滿了心理競(jìng)技。在英語(yǔ)里面的談判與協(xié)商是同一個(gè)單詞——Negotiation，即談判就是協(xié)商。從當(dāng)今眾多的成功的國(guó)內(nèi)、國(guó)外談判案例中，我們不難發(fā)現(xiàn)，假設(shè)要順利完成談判并取得良好的談判效果，就要改變我們以往把“談判〞和“協(xié)商〞絕然分開(kāi)，并相互對(duì)立的想法，確立起“談判就是協(xié)商〞的觀念。英國(guó)著名的談判高手凱賓?卡納迪說(shuō)過(guò)“所有事都可以協(xié)商〞，從這句話中，我們也可以看出談判就是協(xié)商。〔4〕商務(wù)談判的主題與標(biāo)的涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的利益，即與交易有關(guān)的各項(xiàng)交易條件。以商品貿(mào)易談判為例，談判的內(nèi)容主要包括交易商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、支付、保險(xiǎn)、商檢、索賠等條款。〔5〕商務(wù)談判的手段是溝通。談判是借助于思維、語(yǔ)言、態(tài)勢(shì)進(jìn)行磋商并達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。商務(wù)談判是雙向溝通的過(guò)程，由于談判各方認(rèn)識(shí)上的差異和有待實(shí)現(xiàn)的需要不同，對(duì)這項(xiàng)交易就會(huì)產(chǎn)生了各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。要想達(dá)成最終的協(xié)議就必須說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方同意己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，讓對(duì)方成認(rèn)己方的利益和要求是合理的。當(dāng)然溝通并不僅限于擺事實(shí)、講道理，也包括談判策略、技巧的運(yùn)用。可見(jiàn)，商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程?！景咐磕承⌒蜋C(jī)械廠為一大型設(shè)備企業(yè)提供配件，在價(jià)格問(wèn)題上雙方相持不下。賣(mài)方出價(jià)每個(gè)配件8元，理由是低于此價(jià)格面臨虧損；買(mǎi)方只給7元，理由是如果本錢(qián)降不下來(lái)，產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)收到影響。問(wèn)題的解決上升到雙方老總的層面，各自經(jīng)過(guò)冷靜分析后，不約而同的一致認(rèn)為，一方離開(kāi)配件，就面臨整機(jī)設(shè)備不可能出廠的境況，因?yàn)闆](méi)有替代廠家；而另一方所生產(chǎn)的配件那么沒(méi)有其他市場(chǎng)能需要，企業(yè)將面臨停產(chǎn)。權(quán)衡利弊，雙方都必須妥協(xié)讓步，結(jié)果以7.6元的價(jià)格成交。二、商務(wù)談判的特征商務(wù)談判作為談判的一種，除了具有談判的一般共性外，還有其自身的特征。1、以經(jīng)濟(jì)利益為目的對(duì)于不同類型的談判，談判者參與談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的平安利益。雖然這些談判都不可防止地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但其核心是圍繞著某一種關(guān)系國(guó)家、民族、政黨最根本利益的立場(chǎng)和觀點(diǎn)進(jìn)行的，其重點(diǎn)往往不是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判那么十清楚確，談判者以獲得經(jīng)濟(jì)利益為根本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。在商務(wù)談判中，談判者更關(guān)注談判所涉及的產(chǎn)品或技術(shù)的質(zhì)量、價(jià)格和數(shù)量，而不是相互之間的立場(chǎng)和觀念。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)利益的多寡來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。2、以價(jià)值談判為核心在商務(wù)談判中，盡管談判者的需要和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。因?yàn)閮r(jià)格是價(jià)值的表現(xiàn)形式，價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益，所以討價(jià)還價(jià)就成了商務(wù)談判的代名詞。談判雙方在其他利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其他方面爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)椋c其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。3、談判對(duì)象的廣泛性和不確定性在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)貿(mào)易環(huán)境下，貿(mào)易自由化程度越來(lái)越高，絕大多數(shù)商品的流通客觀上是沒(méi)有地區(qū)和國(guó)家界限的，從邏輯上講，只要是商品就可以出售給任何人。作為賣(mài)方，其商品銷售范圍具有廣泛性，同理，作為買(mǎi)方，對(duì)所購(gòu)商品的選擇權(quán)也是十分廣泛的，因此無(wú)論是賣(mài)方還是買(mǎi)方，其交易對(duì)象會(huì)普及全國(guó)，甚至全世界。此外，為了使交易更加有利，也需要廣泛接觸交易對(duì)象。但是，交易者總是同具體的交易對(duì)象談判成交，不可能同廣泛的對(duì)象成交，而具體的交易對(duì)象在各種競(jìng)爭(zhēng)存在的情況下是不確定的，使談判對(duì)象表現(xiàn)出高度不確定的特征。4、合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判的結(jié)果是通過(guò)雙方達(dá)成的合同來(lái)表達(dá)的。合同條款反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判者獲得談判利益的重要前提。在有些商務(wù)談判中，談判者花了很大氣力，通過(guò)反復(fù)磋商，好不容易與對(duì)方簽訂合同，談判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但由于在訂立合同條款時(shí)掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，掉進(jìn)了談判對(duì)手在條款措辭上設(shè)下的陷阱，為此付出沉重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者要絕對(duì)重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。5、談判條件的原那么性和靈活性商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的的，所以每個(gè)談判對(duì)象對(duì)交易條件均設(shè)置了“底線〞，這個(gè)“底線〞是達(dá)成協(xié)議的最低要求。一般來(lái)講，在商務(wù)談判中“保本〞是最起碼的要求，除非有其它目的，經(jīng)營(yíng)者一般不會(huì)做虧本買(mǎi)賣(mài)，這就是交易條件的原那么性。一般來(lái)講，由于談判雙方的目標(biāo)期望具有對(duì)立性，雙方的談判目標(biāo)之間是有一定的距離的，實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)的途徑往往是對(duì)方的妥協(xié)，如果談判中的各方在談判目標(biāo)上居高不下，或欲將對(duì)方置于死地，將會(huì)導(dǎo)致談判的破裂，雙方都將一無(wú)所獲。所以，談判人員要想實(shí)現(xiàn)已方的談判目標(biāo)，也應(yīng)站在對(duì)方的立場(chǎng)上，考慮對(duì)方的利益的得失，考慮己方所提出的利益要求是否能被對(duì)方所接受，即已方的條件是否在對(duì)方的承受范圍內(nèi)，這是交易條件的靈活性?！景咐吭槐灸彻鞠蛑袊?guó)某公司購(gòu)置電石．此時(shí)．是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講效勞。談判中可以靈活，但步子要小．假設(shè)在400美元以上拿下那么可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意。三、商務(wù)談判的原那么1、客觀真誠(chéng)原那么遵循客觀真誠(chéng)原那么就是要服從事實(shí)講道理。為了更好的做到真誠(chéng)客觀，應(yīng)從事實(shí)出發(fā)，掌握第一手資料。為了使談判時(shí)本方有充足的依據(jù)，應(yīng)全面搜集信息和材料。在爭(zhēng)取各自利益時(shí)，要以事實(shí)為依據(jù)，講出令人信服的理由。事實(shí)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移而客觀存在的，具有客觀性和直觀性特點(diǎn)，在談判過(guò)程中比數(shù)據(jù)、資料等更有說(shuō)服力。同時(shí)在，承諾交易條件時(shí)，要守信用、重信譽(yù)，這是最根本的商業(yè)道德，也是談判雙方進(jìn)行交往的最根本的情感根底。守信用即遵守自己在談判中的承諾，是取信于對(duì)方的關(guān)鍵，信任對(duì)方，只有信任對(duì)方，才能獲得對(duì)方的信任，這是取信于人的方法，不要輕易承諾這是取信于人的保障?！景咐恳淮纬隹诮灰讜?huì)上，某國(guó)的一位商人想向我國(guó)的某拖拉機(jī)場(chǎng)訂購(gòu)一批農(nóng)用拖拉機(jī)，但他不太相信該拖拉廠的產(chǎn)品質(zhì)量和銷路。拖拉機(jī)廠的代表沒(méi)有單純地用一些枯燥的技術(shù)指標(biāo)來(lái)說(shuō)服他，而是拉家常式地問(wèn)道：貴國(guó)的XXXX經(jīng)理您熟悉嗎？客商說(shuō)：熟悉，當(dāng)然熟悉，我們都是做農(nóng)用機(jī)械生意的，還合作過(guò)呢。廠代表說(shuō)：奧，那你問(wèn)什么不向他了解一下呢？去年他從我們廠買(mǎi)了一大批拖拉機(jī)，可是賺了一大筆阿?？蜕袒氐阶√?，立即通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途驗(yàn)證了某些情況，第二天快樂(lè)地與拖拉機(jī)廠簽訂了訂購(gòu)合同。2、平等互利原那么平等互利原那么是商務(wù)談判的一條重要原那么。其含義是，談判雙方在法律地位上是對(duì)等的，在自愿合作的根底上建立商務(wù)談判關(guān)系，并通過(guò)公平協(xié)商，平等交易來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方權(quán)利與義務(wù)的對(duì)等，做到互通有無(wú)，互惠互利。談判各方?jīng)]有上下貴賤之分。在現(xiàn)代社會(huì)、經(jīng)濟(jì)條件下，交易雙方不管是法人還是自然人，也不管經(jīng)濟(jì)實(shí)力的強(qiáng)與弱，在法律意義上都具有獨(dú)立的資格，談判雙方的法律地位是平等的。同時(shí)，商品交換客觀上要求自愿讓渡。在商務(wù)談判過(guò)程中，雙方的觀點(diǎn)、利益或行為方式等方面的分歧是客觀存在的，存在的分歧只能通過(guò)平等協(xié)商來(lái)解決，不應(yīng)該也不可能違背任何一方的意愿，將自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方。談判各方需要都應(yīng)給予滿足。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，每一方都必須通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)某些需要，否那么，對(duì)方就沒(méi)有理由參加，一旦一方退出，那么另一方也不會(huì)獲得任何利益。如果一方帶著徹底擊敗另一方的想法來(lái)參與談判，那么就是在心理上沒(méi)有做好談判的準(zhǔn)備。只要對(duì)方發(fā)現(xiàn)不能得到某些預(yù)期的利益時(shí)，就會(huì)停止談判，或者得到的比給予的少得多，那么也會(huì)不愿意繼續(xù)談判。因此，參與談判的各方都必須清醒的認(rèn)識(shí)到，要在平等互利根底之上進(jìn)行商務(wù)談判。比方，在進(jìn)行國(guó)內(nèi)聯(lián)合協(xié)作、資產(chǎn)重組、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判時(shí)，必須本著對(duì)各方都有利的原那么來(lái)談判。在商務(wù)談判中，談判各方必須遵循和維護(hù)平等互利這一原那么，盡可能表達(dá)出各方的互利和互惠性。當(dāng)然給予對(duì)方的利益，是要以我們得到相應(yīng)的利益為條件，決不能無(wú)端的犧牲己方的利益。【案例】美國(guó)鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經(jīng)有這樣一個(gè)談判。有一段時(shí)間、他每個(gè)季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。后在某個(gè)季度開(kāi)始時(shí)，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當(dāng)時(shí)舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了?？突?dāng)然不愿意支付提高的那局部租金。幾天后，他去見(jiàn)飯店經(jīng)理。他說(shuō)：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點(diǎn)也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會(huì)寫(xiě)一封類似的通知。作為一個(gè)飯店經(jīng)理，你的責(zé)任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫(xiě)下將給你帶來(lái)的好處和害處。〞接著，他在紙中間畫(huà)了一條線左邊寫(xiě)“利〞，右邊寫(xiě)“弊〞，在利得一邊寫(xiě)下了“舞廳。供租用〞。然后說(shuō)：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會(huì)或會(huì)議使用，這是非常有利的，因?yàn)檫@些活動(dòng)給你帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多。如果我在一個(gè)季度中連續(xù)20個(gè)晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意?！艾F(xiàn)在讓我們考慮一個(gè)“弊〞。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會(huì)獲得的更少，實(shí)際上你是在取消這筆收入，因?yàn)槲腋恫黄鹉阋蟮膬r(jià)，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。“其次，對(duì)你來(lái)說(shuō)，還有一弊。這個(gè)講座吸引力很多有知識(shí)、有文化的人的人來(lái)你的飯店。這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的廣告，是不是？實(shí)際上，你花了5000美元在報(bào)上登個(gè)廣告也吸引不了比我講座更多的人來(lái)這個(gè)飯店。這對(duì)于飯店來(lái)說(shuō)是很有價(jià)值的。〞卡耐基把兩項(xiàng)“弊〞寫(xiě)了下來(lái)。然后交給經(jīng)理說(shuō)：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。〞第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來(lái)的1.5倍，而不是2倍。3、求同存異原那么談判作為一種謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)，談判雙方一定存在利益上的一致與分歧，因此為了實(shí)現(xiàn)談判的成功，談判者應(yīng)當(dāng)遵循求大同存小異的原那么。求大同是指談判各方在總體上、原那么上必須保持一致，摒棄細(xì)枝末節(jié)的分歧，從而使參與談判的各方都感到滿意，這是談判的根底。存小異，就是在談判各方必須作出適當(dāng)?shù)淖尣?，容許與自己的利益要求不一致的小異存在于談判協(xié)議之中?！景咐刻K格蘭某輪胎公司為了加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，希望將公司原來(lái)的每周4天工作制改為每周工作5天。但工會(huì)拒絕了。在漫長(zhǎng)的對(duì)抗過(guò)程中，公司一再說(shuō)明，如果工會(huì)不肯合作，公司將可能被迫關(guān)閉。顯然，公司的決心已下，但是工會(huì)的決心更大，始終不肯作出任何讓步。雙方僵持了一段時(shí)間，公司只好宣布關(guān)閉，工人隨之全部失業(yè)分析提示：公司與工會(huì)的談判陷入將僵局的主要原因在于雙方只看到了分歧，卻未看到可能帶來(lái)的共同利益，也沒(méi)有就共同利益即工人延長(zhǎng)工作時(shí)間，公司應(yīng)提高工人報(bào)酬的問(wèn)題進(jìn)行磋商，從而造成了雙方都不愿意看到的，令人遺憾的結(jié)局。4、公平競(jìng)爭(zhēng)原那么公平競(jìng)爭(zhēng)原那么就是主張通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)成一致，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)形式的合作到達(dá)互利，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)從對(duì)方承諾獲得自己盡可能多的利益。這種競(jìng)爭(zhēng)是指合法的競(jìng)爭(zhēng)、公平的競(jìng)爭(zhēng)、道德的競(jìng)爭(zhēng)。這一原那么要求螯方具有公平的提供和選擇。談判中要解決利益矛盾，一定會(huì)提出許多方案，雙方在提出方案時(shí)，時(shí)機(jī)是均等的，不能說(shuō)一方條件優(yōu)越就由這一方提供方案，或者一方實(shí)力強(qiáng)就獨(dú)攬方案提供權(quán)。在方案選擇時(shí)雙方同樣具有公平的時(shí)機(jī)，應(yīng)尊重對(duì)方的選擇，選出最有方案，最大限度地滿足雙方的要求。其次，協(xié)議的達(dá)成和履行是公平的，協(xié)議應(yīng)充分表達(dá)對(duì)各方利益的兼顧。通過(guò)公平的競(jìng)爭(zhēng)，使談判利益的分割讓各方感到公正與公平，只有這樣的協(xié)議才能得到有效的執(zhí)行。第三，在履行協(xié)議上，雙方都具有公平的義務(wù)和責(zé)任，不是說(shuō)某一方就可以自行決定某些做法，或者一方超越合約的權(quán)利。最后，公平競(jìng)爭(zhēng)原那么還要求競(jìng)爭(zhēng)者的地位一律平等，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的適用是公平的?！景咐磕硣?guó)曾經(jīng)與墨西哥就天然氣的買(mǎi)賣(mài)進(jìn)行談判。但該國(guó)談判代表以強(qiáng)國(guó)自居，無(wú)視墨西哥談判代表團(tuán)的感受，單方面擬定合同，并在合同文本中，將墨西哥的需求置之度外。結(jié)果，墨西哥代表團(tuán)感到受到侮辱而中斷了談判。不公平的談判的結(jié)果必然是雙方利益的損失。5、講求效益原那么講求效益原那么，是指商務(wù)談判要重視效益，不僅要節(jié)約談判本錢(qián),重視談判自身的效益，而且也要重視談判工程的社會(huì)效益。首先，談判時(shí)一種投資，需要花費(fèi)時(shí)間、人力、費(fèi)用，只有以最短的時(shí)間、最少的人力和資金投入，到達(dá)預(yù)期的談判目標(biāo)，才是高效的談判。同時(shí)，談判還應(yīng)該充分考慮合作工程的社會(huì)效益，努力實(shí)現(xiàn)組織自身效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。例如，某一投資談判進(jìn)行的很順利，但該工程將會(huì)給社會(huì)帶來(lái)環(huán)境污染、資源的大量消耗等問(wèn)題，顯然，這一談判會(huì)受到社會(huì)的抵抗。將經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益統(tǒng)籌兼顧，使商務(wù)談判工作者應(yīng)著重考慮的原那么。任務(wù)二商務(wù)談判的類型、形式和內(nèi)容一、商務(wù)談判的類型根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以將商務(wù)談判劃分為各種不同的類型。1、按談判規(guī)模劃分〔1〕一對(duì)一談判談判各方參加談判的人數(shù)均為一人。這類談判因單兵作戰(zhàn)，得不到助手的及時(shí)幫助，因此，對(duì)談判人員的要求較高，要選擇知識(shí)面廣，有主見(jiàn)，決斷能力強(qiáng)，有談判經(jīng)驗(yàn)并善于單兵作戰(zhàn)者去完成，并事先還要做好充分準(zhǔn)備。而性格脆弱、優(yōu)柔寡斷者是很難勝任的。該類型通常適用于條件不多、交易額較小且相對(duì)次要的談判。對(duì)談判人員多、規(guī)模大的談判，有時(shí)根據(jù)需要，也可以在首席代表之間安排這種“一對(duì)一〞的談判，專門(mén)磋商某些關(guān)鍵與要害問(wèn)題。〔2〕小組談判小組談判是指交易雙方各派一個(gè)談判小組參與談判，每個(gè)談判小組約為2—4人。這是較常見(jiàn)的談判類型。談判各方各有假設(shè)干人同時(shí)參加談判〔通常雙方談判人員人數(shù)相等〕，內(nèi)部有適當(dāng)分工與合作，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，各盡其能，以最大限度地防止談判中的失誤，縮短談判時(shí)間，提高效率。小組談判的重要前提是正確選配小組成員，并有一位富有領(lǐng)導(dǎo)能力的主談人。對(duì)交易額較大，條件較多，情況比擬復(fù)雜的談判多采用這種類型?！?〕大型談判對(duì)關(guān)系企業(yè)生死存亡或影響地方乃至國(guó)家經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的重大工程的談判，談判各方多派出一個(gè)由各方面專家構(gòu)成的高級(jí)代表團(tuán)進(jìn)行談判，這類談判各方談判陣營(yíng)強(qiáng)大，主談人的級(jí)別較高。這類談判各方少那么6—8人，多那么十多人，有1—2名負(fù)責(zé)人作為談判的總指揮，代表團(tuán)下設(shè)假設(shè)干個(gè)談判小組，在負(fù)責(zé)人的指揮下，各小組各負(fù)其責(zé)、相互配合、共同作戰(zhàn)。這類談判的程序比擬嚴(yán)密，時(shí)間較長(zhǎng)。2、按談判對(duì)象所在國(guó)家〔地區(qū)〕劃分〔1〕國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是指我國(guó)公民及在我國(guó)注冊(cè)的企事業(yè)單位、經(jīng)濟(jì)團(tuán)體等法人在我國(guó)境內(nèi)進(jìn)行的，就其關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益、經(jīng)濟(jì)關(guān)系及其他問(wèn)題進(jìn)行的各種形式的磋商?！?〕涉外商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判中利益主體的一方通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民，另一方是中國(guó)的政府、企業(yè)或公民。涉外談判比國(guó)內(nèi)談判要復(fù)雜得多。3、按談判地點(diǎn)劃分〔1〕主場(chǎng)談判是指在己方所在地進(jìn)行的談判，包括在本國(guó)、本地、本市或本企業(yè)的辦公場(chǎng)所進(jìn)行的談判。由于己方的談判人員熟悉談判的環(huán)境，可以隨時(shí)檢索各種談判資料，可以及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示和匯報(bào)，在心理上形成一種平安感和優(yōu)越感，因而對(duì)己方有不少便利之處?！?〕客場(chǎng)談判是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判，包括外國(guó)、外地或者對(duì)方的辦公場(chǎng)所。處于客場(chǎng)談判的一方，往往會(huì)存在較大的心理壓力和工作上的不便，所以應(yīng)盡量防止客場(chǎng)談判。但有時(shí)候?yàn)榱吮硎竞献鞯脑竿?，也可以主?dòng)提出或接受對(duì)方邀請(qǐng)去客場(chǎng)談判?！?〕中立地點(diǎn)談判是指談判地點(diǎn)既不設(shè)在對(duì)手一方，也不設(shè)在自己一方，而是在第三地進(jìn)行的談判。在商務(wù)談判中很少采用這種談判形式。只有當(dāng)雙方都想占據(jù)主場(chǎng)之利，且難以協(xié)調(diào)時(shí)，或者雙方的關(guān)系微妙，在主場(chǎng)、客場(chǎng)談判均不適宜時(shí)，才采用中立地點(diǎn)談判?！景咐咳毡镜匿撹F和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)置煤和鐵．澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買(mǎi)主．按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意．但日本人總是想盡方法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意．澳大利亞人一般都比擬謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益．澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化．澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故土別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表那么不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)．結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚(yú)餌〞，就釣到了“大魚(yú)〞，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。4、按談判內(nèi)容劃分〔1〕商品購(gòu)銷談判這里所說(shuō)的商品是指?jìng)鹘y(tǒng)意義上的商品，如農(nóng)副產(chǎn)品、日用工業(yè)品、工業(yè)原材料等。這是最常見(jiàn)的商務(wù)談判類型。在這類談判中，雙方的主要議題是交易標(biāo)的的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、售后效勞等。商品購(gòu)銷談判的特點(diǎn)是：這類談判發(fā)生的頻率高，交易條件相對(duì)明了，可以憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和隨時(shí)獲得的市場(chǎng)信息籌劃談判，其談判目標(biāo)也比擬明確；這類談判的核心主要在交易標(biāo)的的價(jià)格上；其難點(diǎn)在于雙方的討價(jià)還價(jià)，賣(mài)方往往不按實(shí)際本錢(qián)定價(jià)，在談判中隱瞞自己的本錢(qián)，拒絕做出讓步，買(mǎi)方那么千方百計(jì)地壓低價(jià)格。〔2〕效勞貿(mào)易談判談判雙方主要圍繞著提供效勞的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格進(jìn)行的談判。這種類型的談判主要包括工程承包談判、對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判、租賃業(yè)務(wù)談判等多種。=1\*GB3①工程承包談判工程承包談判是指工程承建企業(yè)(稱為承包人)與工程業(yè)主之間，就提供的技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料、價(jià)格等進(jìn)行的談判。工程承包是一種綜合性的交易，它涉及到勞務(wù)、技術(shù)、設(shè)備、材料，以及資金等許多方面，它具有以下一些特點(diǎn)：交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。由于工程承包涉及的面廣，程序復(fù)雜，從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和法律等方面的要求來(lái)看，要比一般商品貿(mào)易工程的要求高得多。在技術(shù)上，往往包括工程的設(shè)計(jì)、勘探、施工，設(shè)備制造、安裝、使用等；在經(jīng)濟(jì)止，包括原材料購(gòu)進(jìn)、資金、信貸、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、工程管理等。因此，工程承包談判更加復(fù)雜，更加艱難。工程營(yíng)建時(shí)間長(zhǎng)，金額大，承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)也大。一個(gè)工程工程，從投標(biāo)到工程完成，一般要經(jīng)歷較長(zhǎng)的時(shí)間，少那么幾個(gè)月，多那么幾年。工程金額也較大，最小的工程金額也有數(shù)十萬(wàn)元，一般是幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)元，大工程多在幾個(gè)億以上。尤其是國(guó)際大型工程承包工程，更是如此。因此，談判者必須謹(jǐn)慎對(duì)待這類談判。由于目前我國(guó)是一個(gè)勞動(dòng)力供給過(guò)剩的國(guó)家，勞動(dòng)力價(jià)格比擬低，因此，工程承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈。此外，通過(guò)投標(biāo)的承包工程，投標(biāo)人的報(bào)價(jià)必須是實(shí)盤(pán)’，一經(jīng)報(bào)出，不得撤銷，如果撤銷，不擔(dān)投入的費(fèi)用無(wú)法收回，而且投標(biāo)保證金也將被沒(méi)收。因此，承包人在談判桌上往往居于被動(dòng)地位，加大了談判的難度，承包人必須量力而行，認(rèn)真研究，謹(jǐn)慎行事。=2\*GB3②對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)談判對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)，習(xí)慣上稱為來(lái)料加工裝配，它是來(lái)料加工和來(lái)件裝配的總稱。是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我國(guó)的工廠按對(duì)方要求的品質(zhì)、規(guī)格和款式進(jìn)行加工裝配，成品交由對(duì)方處置，我方按照約定，收取加工費(fèi)。它是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際間勞務(wù)合作的形式。對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：交易雙方不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是委托加工關(guān)系。承接方對(duì)來(lái)料來(lái)件，一般不擁有所有權(quán)，只有使用權(quán)，即只能對(duì)來(lái)料來(lái)件進(jìn)行加工裝配，并收取一定的加工費(fèi)。委托方承當(dāng)接受全部加工裝配合格的成品和支付約定的工繳費(fèi)。對(duì)于這類談判，談判者必須清楚國(guó)家關(guān)于效勞加工貿(mào)易的相關(guān)規(guī)定，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。=3\*GB3③租賃業(yè)務(wù)談判所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人(租賃公司)按照契約規(guī)定，將他從供貨人(廠商)處購(gòu)置的資本貨物，在一定時(shí)期內(nèi)租給承租人(用戶)使用，承租人那么按規(guī)定付給出租人一定的租金。在租賃期間，出租人對(duì)出租的設(shè)備擁有所有權(quán)，承租人享有使用權(quán)和受益權(quán)，租賃期滿后，租賃設(shè)備那么退還出租人或按合同規(guī)定處理。租賃業(yè)務(wù)，從其性質(zhì)上來(lái)講，它是典型的貿(mào)易與信貸、投資與籌資、融資與融物相結(jié)合的綜合性交易，它既有別于傳統(tǒng)的商品買(mǎi)賣(mài)，又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貨。租賃業(yè)務(wù)具有自身的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：租賃業(yè)務(wù)，具有鮮明的融資性質(zhì)。承租人所需的機(jī)械設(shè)備，由出租人提供或墊款購(gòu)置。承租人不需付款購(gòu)置，即可取得機(jī)械設(shè)備的使用權(quán)，等于出租人向承租人提供了信貸便利。承租人在設(shè)備正式投產(chǎn)后，以租金的形式支付租賃設(shè)備費(fèi)用。這樣企業(yè)可以在資金缺乏的情況下，提早使用設(shè)備，使生產(chǎn)早日上馬，早獲經(jīng)濟(jì)效益。租賃業(yè)務(wù)是一種以租物形式到達(dá)融資的目的，將貿(mào)易與金融結(jié)合在一起的信貸方式，這是租賃業(yè)最主要的特點(diǎn)。租賃設(shè)備的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)與使用權(quán)截然分開(kāi)。設(shè)備所有權(quán)屬于出租人，承租人僅享有使用權(quán)和受益權(quán)，在法律上，出租人的所有權(quán)不可侵犯。租賃業(yè)務(wù)往往是三邊交易，即租賃雙方和供貨人。租賃公司介于供貨人和用戶之間，租賃業(yè)務(wù)由銷售合同和租賃合同共同完成。〔3〕技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易，是指技術(shù)擁有方，把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過(guò)貿(mào)易方式，有償?shù)霓D(zhuǎn)讓給技術(shù)需求方。在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓是一項(xiàng)重要的貿(mào)易活動(dòng)。技術(shù)作為特殊的商品進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，其交易談判具有其自身的特點(diǎn)：技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，而不是技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓。技術(shù)擁有方并不因?yàn)榘鸭夹g(shù)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人而失去所有權(quán)，他自己仍可使用或轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè)使用這項(xiàng)技術(shù)。技術(shù)貿(mào)易是一個(gè)雙方較長(zhǎng)期的密切合作過(guò)程。技術(shù)轉(zhuǎn)讓，是知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的傳授，其目的是使技術(shù)引進(jìn)方消化和掌握這項(xiàng)技術(shù)并用于生產(chǎn)。因此簽訂技術(shù)貿(mào)易合同后，履行合同一般要經(jīng)過(guò)提供技術(shù)資料、技術(shù)人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、以及進(jìn)行技術(shù)考核、驗(yàn)收，乃至繼續(xù)提供改良技術(shù)等過(guò)程，這就需要技術(shù)貿(mào)易雙方建立較長(zhǎng)期的密切合作關(guān)系。技術(shù)貿(mào)易雙方既是合作伙伴，往往又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。技術(shù)貿(mào)易雙方往往是同行，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方想通過(guò)轉(zhuǎn)讓技術(shù)獲取收益，同時(shí)又擔(dān)憂接受方獲得技術(shù)后，制造同一類產(chǎn)品，成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方一般不愿把最先進(jìn)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓出去，或者在轉(zhuǎn)讓時(shí)可能附加某些限制性條款，以約束技術(shù)接受方。技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格較難確定。技術(shù)貿(mào)易中技術(shù)的價(jià)格，不象傳統(tǒng)商品價(jià)格那樣主要取決于商品的本錢(qián)。另外技術(shù)轉(zhuǎn)讓后，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方往往沒(méi)有失去對(duì)這項(xiàng)技術(shù)的所有權(quán)，他仍可使用這項(xiàng)技術(shù)或可屢次轉(zhuǎn)讓，以獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。因此，決定技術(shù)價(jià)格的主要因素，是接受方使用這項(xiàng)技術(shù)后所能獲得的經(jīng)濟(jì)效益。而接受方所獲得的經(jīng)濟(jì)效益，在談判和簽訂合同時(shí)往往是難于準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的，這就形成了確定技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的復(fù)雜性?！?〕合作經(jīng)營(yíng)談判合作經(jīng)營(yíng)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)法人、經(jīng)濟(jì)體、自然人，通過(guò)雙方協(xié)商同意，按照雙方所簽協(xié)議中所規(guī)定的投資方式，共同興辦的契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式。合作經(jīng)營(yíng)談判的主要特點(diǎn)是：=1\*GB3①合作各方提供的合作條件，一般不以貨幣折算為投資股金，不以合作各方的投資額計(jì)股、分配利潤(rùn)。合作各方對(duì)收益分配，風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)的分擔(dān)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方式，合作期滿的清算方法等均應(yīng)在合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同中規(guī)定。=2\*GB3②合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)，可以加速折舊還本或以其他方式提供收回投資。投資收回后，在未滿的合營(yíng)期限內(nèi)，仍應(yīng)按原投資額對(duì)合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)的債務(wù)承當(dāng)責(zé)任。否那么，合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)出現(xiàn)虧損時(shí)，那么無(wú)法清償，對(duì)債權(quán)人的利益無(wú)法保障。所以，如何保證還本后至合營(yíng)期滿一段時(shí)期內(nèi)，合作各方仍對(duì)合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，承當(dāng)責(zé)任，合同中也應(yīng)有明確的規(guī)定?！?〕原有合同的重新談判原有合同的重新談判是指應(yīng)對(duì)方的邀請(qǐng)，在合同截止期前，為修改原合同的局部條款而進(jìn)行的談判。為此，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，當(dāng)己方對(duì)交易標(biāo)的的某項(xiàng)交易條件把握不夠準(zhǔn)確時(shí)，在合同中應(yīng)有一條允許買(mǎi)賣(mài)雙方在合同截止期前重新談判的條款。原有合同重新談判的議題主要有：=1\*GB3①價(jià)格。在合同執(zhí)行過(guò)程中，交易標(biāo)的的市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)了劇烈變化，價(jià)格變化的受損方向?qū)Ψ教岢隽苏{(diào)整價(jià)格的要求，從而產(chǎn)生了談判。=2\*GB3②規(guī)格。由于交易標(biāo)的的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或市場(chǎng)交易的偏好發(fā)生了變化，買(mǎi)方向賣(mài)方提出改變質(zhì)量指標(biāo)或規(guī)格的要求，從而產(chǎn)生了談判。=3\*GB3③數(shù)量。原合同的數(shù)量可能需要增加或減少，數(shù)量的變化往往引起價(jià)格的變化，這時(shí)雙方需要對(duì)原合同重新談判?！?〕索賠談判索賠談判是指在合同履行過(guò)程中，由于當(dāng)事一方違約，使合同不能或不能全部履行，給另一方造成經(jīng)濟(jì)損失，合同當(dāng)事雙方圍繞著違約責(zé)任的界定和經(jīng)濟(jì)賠償進(jìn)行的談判。在眾多的合同履行中，因種種原因違約或局部違約的事件屢見(jiàn)不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。違約談判具有以下特點(diǎn)：=1\*GB3①以原合同為根底。違約是相對(duì)守約而言的，“違與守〞均以“約〞〔原合同〕為依據(jù)。原合同是判定違約與否的唯一根底條件。=2\*GB3②重證據(jù)。違約與否除依原合同判定外，還需要提供證據(jù)來(lái)證明“違約〞的成立。比方：質(zhì)量問(wèn)題，需技術(shù)鑒定證書(shū)；數(shù)量問(wèn)題，要商檢的紀(jì)錄；還有些索賠問(wèn)題需要電傳、、信件、照片等證據(jù)。當(dāng)然，索賠情況多種多樣，所需證據(jù)難以一一羅列。“證據(jù)〞是確立索賠的重要依據(jù)。=3\*GB3③注意時(shí)效。不管是什么交易，“索賠的權(quán)力〞均不是無(wú)限期的。出于“公平〞，也出于“平安或減少風(fēng)險(xiǎn)〞，交易人視不同合同目的，均訂有“有效索賠期〞。過(guò)期那么不負(fù)責(zé)任。任何合同簽訂時(shí)，都要明確索賠期。而展開(kāi)索賠談判之前，要檢查合同的有關(guān)保證與索賠權(quán)限的規(guī)定，以確定該索賠談判的必要性。=4\*GB3④注重關(guān)系。索賠總不是件令人愉快的事情。談判雙方處在問(wèn)題的兩端，大都十分難受，所以談判時(shí)對(duì)“關(guān)系〞的影響也就不可無(wú)視。這里的“關(guān)系〞表現(xiàn)在兩個(gè)方面，簽約人的關(guān)系及索賠后的關(guān)系。簽約人之間的互相理解，且在過(guò)去的交易中的良好信譽(yù)，會(huì)對(duì)偶發(fā)的索賠事件的處理產(chǎn)生好的影響【案例】德國(guó)某公司向天津某工廠提供了一條電子器件生產(chǎn)線，全線共近百臺(tái)設(shè)備，其中有十幾臺(tái)該公司需要獲得其聯(lián)盟的出口許可證。合同生效后，所有德方的其它供貨和中方負(fù)責(zé)提供的設(shè)備、議器工具、場(chǎng)地、動(dòng)力、人員均到位，但一年過(guò)去了，這十幾臺(tái)設(shè)備仍未有出口許可證、此時(shí)中方向德方提出了交涉。認(rèn)為一年多人力、物力、財(cái)力損失較大。德方應(yīng)有說(shuō)法。雙方查閱合同。合同中提出了許可證問(wèn)題，但沒(méi)有明確時(shí)間長(zhǎng)度。合同主體義務(wù)沒(méi)有修改。中方提出了“責(zé)任和補(bǔ)償〞問(wèn)題。德方同意補(bǔ)償，在效勞量上加大以保證技術(shù)水平不減，協(xié)助找替代設(shè)備，并補(bǔ)充已供設(shè)備備件量。二、商務(wù)談判的形式1、口頭談判〔1〕口頭談判的含義口頭談判是指談判雙方在會(huì)談時(shí)，不提交任何書(shū)面形式的文件，而是面對(duì)面地洽談協(xié)商口頭提出的交易條件；或者在異地用商談?？陬^洽談形式包括邀請(qǐng)外方來(lái)訪、參加出口商品交易會(huì)或國(guó)際博覽會(huì)、派出國(guó)推銷團(tuán)組等。一般是主體框架的談判或首次談判要有面對(duì)面的談判為主，談判多為咨詢性、征求意見(jiàn)性的談判，或在主體框架已經(jīng)確定的前提下〔2〕口頭談判的特征口頭談判具有直接性與靈活性、廣泛性，可以利用感情因素等特點(diǎn)。談判的直接性與靈活性。由于談判雙方是面對(duì)面地進(jìn)行洽談協(xié)商，能夠察言觀色，掌握對(duì)方心理;可以全面深入地了解對(duì)方的資金、信譽(yù)，談判作風(fēng)等情況;針對(duì)談判的進(jìn)程和談判過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，采取具體、靈活的措施，調(diào)整談判策略和談判目標(biāo)。談判的廣泛性。由于談判雙方可以廣泛地選擇談判對(duì)象和談判內(nèi)容，對(duì)談判時(shí)間的要求也不嚴(yán)格，可以延長(zhǎng)，也可以縮短，對(duì)干些可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議盡快地協(xié)商解決。而且是采取先磋商、后簽約的方式，通過(guò)口頭談判，先摸清對(duì)方的底，然后才能承當(dāng)某些義務(wù)。利用感情因素，面對(duì)面的談判或多或少地會(huì)產(chǎn)生一些感情，談判人要善于利用這種感情因素來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的談判條件，使對(duì)方接受。同時(shí)，口頭談判還可以配合身姿、手勢(shì)、面部表情、直觀材料等，促其談判成功。〔3〕口頭談判的優(yōu)勢(shì)及局限性面對(duì)面的口頭談判有利于明確各自的意見(jiàn)和觀點(diǎn)，能夠增強(qiáng)自己判斷的真實(shí)性，相互之間的說(shuō)服性也好。其局限性一是時(shí)效性特強(qiáng)，決策風(fēng)險(xiǎn)大。由于沒(méi)有更充分的考慮時(shí)間，談判人員必須經(jīng)過(guò)充分的授權(quán)，其決斷力應(yīng)當(dāng)特別強(qiáng)，所以，為做好面對(duì)面的談判，事前的準(zhǔn)備工作要盡量充分，以免現(xiàn)場(chǎng)決策失誤，二是差旅費(fèi)、招待費(fèi)等開(kāi)支較大。〔4〕口頭談判的形式近幾年來(lái)，隨著商品經(jīng)濟(jì)開(kāi)展，市場(chǎng)日益活潑，出現(xiàn)了各種形式不同內(nèi)容的交易會(huì)。這種形式一般規(guī)模較大、隆重、轟轟烈烈，同時(shí)，由于參加交易會(huì)的單位很多，便于溝通情況，便于企業(yè)選擇。因此，談判成交額較大。正因?yàn)檫@種形式有其優(yōu)勢(shì)，所以交易會(huì)談判被廣闊企業(yè)認(rèn)為是一種較好的口頭談判形式。具體來(lái)說(shuō)，交易會(huì)談判的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：=1\*GB3①有利于買(mǎi)賣(mài)雙方廣泛地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，開(kāi)展多方面的商品行情調(diào)研。通過(guò)多方面直接接觸的時(shí)機(jī)，可以全面深入地了解客戶單位的性質(zhì)、地位及談判人員的地位與談判風(fēng)度，了解客戶的資金、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和資金信用情況，了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的商品在市場(chǎng)上的營(yíng)銷情況，從而有利于調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方案和經(jīng)營(yíng)策略。=2\*GB3②有利于買(mǎi)賣(mài)雙方廣泛地選擇交易對(duì)象和交易商品，促使談判雙方較快地達(dá)成交易，從而有利于談判時(shí)間的縮短和爭(zhēng)議問(wèn)題的協(xié)商解決。=3\*GB3③有利于信息反應(yīng)，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代。交易會(huì)一般舉辦的時(shí)間較長(zhǎng)，各企業(yè)除派談判人員到會(huì)洽談外，有時(shí)為了聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品的反映和要求還派科研、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)人員參加，這就有利于產(chǎn)品的改良和產(chǎn)品質(zhì)量的提高。=4\*GB3④政府有關(guān)經(jīng)濟(jì)管理部門(mén)一般也要派員參加。這樣，既有利于政府人員指導(dǎo)各廠商的業(yè)務(wù)，又有利于各廠商了解政府人員帶來(lái)的信息。2、書(shū)面談判〔1〕書(shū)面談判的含義書(shū)面談判是指談判各方用信函、、電報(bào)、電子郵件、短信等通信工具在異地之間進(jìn)行的談判。〔2〕書(shū)面談判的特征書(shū)面談判具有準(zhǔn)備充分、談判本錢(qián)低及間接性等特點(diǎn)。=1\*GB3①準(zhǔn)備充分、資料詳實(shí)：雙方事先都以書(shū)面形式提供了議事日程、談判內(nèi)容、所提建議、愿意承當(dāng)?shù)牧x務(wù)等，這些都經(jīng)過(guò)詳細(xì)的研究。這樣，雙方就有比擬充足的時(shí)間考慮對(duì)方的提議，可促使談判過(guò)程早日完成。=2\*GB3②談判本錢(qián)低：由于書(shū)面談判一般不需要談判人四處奔波，只需花費(fèi)通訊費(fèi)，而不需花費(fèi)差旅費(fèi)和招待費(fèi)，因此談判費(fèi)用開(kāi)支要比口頭談判費(fèi)用開(kāi)支節(jié)省得多。=3\*GB3③間接性：由于具體的談判人員互不見(jiàn)面，雙方可以不考慮談判人員的身份，把主要精力集中在雙方條件的洽談上，從而防止因談判者的級(jí)別、身份不對(duì)等而影響談判的開(kāi)展和交易的達(dá)成?！?〕書(shū)面談判的優(yōu)勢(shì)及局限性書(shū)面談判的優(yōu)勢(shì)：=1\*GB3①書(shū)面談判方式可以使雙方對(duì)問(wèn)題有比擬充足的考慮時(shí)間。在談判過(guò)程中有時(shí)間同自己的助手、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及決策機(jī)構(gòu)進(jìn)行討論和分析，有益于慎重決策。書(shū)面談判一般不需要談判者四處奔波，可以坐鎮(zhèn)企業(yè)，向國(guó)內(nèi)外許多單位發(fā)出信函、電報(bào)，并對(duì)不同客戶的回電進(jìn)行分析比擬，從中選出對(duì)自己最有利的交易對(duì)象。=2\*GB3②由于具體的談判人員互不見(jiàn)面，他們互相代表的是本企業(yè)，雙方都可不考慮談判人員的身份，把主要的精力集中在交易條件的洽談上，從而防止因談判者的級(jí)別、身份不對(duì)等而影響談判的開(kāi)展和交易的達(dá)成。=3\*GB3③由于書(shū)面談判只花費(fèi)通訊費(fèi)用，不花費(fèi)差旅費(fèi)和招待費(fèi)，因而談判費(fèi)用開(kāi)支較少。書(shū)面談判的局限性：書(shū)面談判多采用信函、電報(bào)等方式，文字要求精練，如果文不達(dá)意，容易造成雙方理解差異，引起爭(zhēng)議和糾紛；由于雙方的代表不見(jiàn)面，因而無(wú)法通過(guò)觀察對(duì)方的語(yǔ)態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動(dòng)作等來(lái)判斷對(duì)方的心理活動(dòng)，從而難以運(yùn)用行為語(yǔ)言技巧到達(dá)溝通意見(jiàn)的效果；書(shū)面談判所使用的信函、電報(bào)需要郵電、交通部門(mén)的傳遞，如果這些部門(mén)發(fā)生故障，那么會(huì)影響雙方的聯(lián)系，甚至喪失交易的時(shí)機(jī)。鑒于書(shū)面談判有其局限性，所以它多適用于雙方經(jīng)常有交易活動(dòng)的談判，以及跨地區(qū)、跨國(guó)界的談判。書(shū)面談判形式有利有弊。談判形式利用的好壞，完全在于對(duì)各種談判形式掌握得如何，應(yīng)根據(jù)交易的需要和各種談判形式的特點(diǎn)加以正確選擇。在實(shí)際工作中，不要把兩種談判形式截然分開(kāi)，可以把它們結(jié)合起來(lái)，取其所長(zhǎng)，避其所短。在一般情況下適用書(shū)面談判的交易，在特殊情況下也可以改用口頭談判。在實(shí)際工作中，既要正確選擇又要靈活運(yùn)用談判形式。值得注意的是，只要是通過(guò)談判達(dá)成交易，無(wú)論是采取口頭談判，還是采取書(shū)面談判，都必須簽訂書(shū)面合同。交易談判的內(nèi)容煩瑣而復(fù)雜，每項(xiàng)內(nèi)容都關(guān)系到雙方的經(jīng)濟(jì)利益，把談判的結(jié)果用書(shū)面合同反映出來(lái)，就會(huì)加強(qiáng)簽約雙方的責(zé)任心，促使雙方按照合同辦事。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)生糾紛，也有據(jù)可查，便于公平合理處理問(wèn)題，簽訂書(shū)面合同對(duì)口頭談判的作用顯而易見(jiàn)，因?yàn)椤翱谡f(shuō)無(wú)憑〞，要“立據(jù)為證〞。同樣，書(shū)面談判的成交也要以合同為證，雖然在書(shū)面談判的過(guò)程中，也采用書(shū)面形式，但這只是反映談判過(guò)程的情況，而不能說(shuō)明成交確實(shí)立?！景咐磕硢挝挥?gòu)進(jìn)計(jì)算機(jī)500臺(tái)，未產(chǎn)生批量效益，先打出求購(gòu)100臺(tái)的采購(gòu)廣告，商家紛紛而至。該單位將面談的情況和網(wǎng)上查詢的信息綜合分析。得到一個(gè)重要的提示：近期內(nèi)市場(chǎng)行情可能處于價(jià)格下滑期，延期采購(gòu)可能更為有利，這就為進(jìn)一步了解市場(chǎng)提供了時(shí)間保障。接著，該單位采用電子商務(wù)業(yè)務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)展開(kāi)深入的市場(chǎng)調(diào)查，并將規(guī)模采購(gòu)分為100、300、500臺(tái)三個(gè)批量，要求供給商將各批量的優(yōu)惠價(jià)格、供貨時(shí)間、分期付款的承諾情況、保修期限等關(guān)鍵條款以電子郵件的形式傳過(guò)來(lái)，從中選出三位供給商，再來(lái)單位面談，最后以低于市場(chǎng)價(jià)15%的優(yōu)惠價(jià)和兩年內(nèi)分三次等量等期付款的分期付款承諾簽訂了500臺(tái)計(jì)算機(jī)的采購(gòu)合同。三、商務(wù)談判的內(nèi)容概括說(shuō)來(lái)，商務(wù)談判的內(nèi)容就是涉及談判各方利益的標(biāo)的物及圍繞該標(biāo)的物衍生出來(lái)的相關(guān)條款。商務(wù)談判有多種不同的類型，不同類型的商務(wù)談判，其談判內(nèi)容也不盡相同，在此，以發(fā)生頻率最高的商品貿(mào)易談判為例，介紹商務(wù)談判中所涉及到的根本內(nèi)容。商品貿(mào)易談判是以商品為中心展開(kāi)的，其談判的內(nèi)容主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨及貨款支付、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)及索賠、仲裁和不可抗力等條款。1、商品品質(zhì)商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它往往是交易雙方最關(guān)系的問(wèn)題,也是洽談的主要問(wèn)題。商品品質(zhì)是衡量商品使用價(jià)值上下的尺度，是影響商品交易價(jià)格上下的重要因素。簽訂貿(mào)易合同中的品質(zhì)條款，必須貫徹當(dāng)事方所在國(guó)家或地區(qū)的各項(xiàng)法律法規(guī)，從實(shí)際出發(fā)，在兼顧買(mǎi)賣(mài)雙方利益的前提下，全面考慮國(guó)內(nèi)外的生產(chǎn)情況和消費(fèi)需要，結(jié)合商品的特性，鄭重簽訂合理的品質(zhì)條款，以免影響履約和造成不應(yīng)有的損失。品質(zhì)條款的內(nèi)容必須明確具體，用語(yǔ)、數(shù)據(jù)、計(jì)量單位力求準(zhǔn)確、恰當(dāng)，便于檢驗(yàn)和分清責(zé)任。防止使用“大約〞、“左右〞、“先進(jìn)設(shè)備〞、“良好品質(zhì)〞等模糊不清的字樣。在商品貿(mào)易合同中，品質(zhì)條款是對(duì)商品應(yīng)到達(dá)的技術(shù)指標(biāo)、規(guī)格、等級(jí)、包裝等的具體要求，品質(zhì)條款是評(píng)定商品是否合格的重要依據(jù)。在商品貿(mào)易談判中，對(duì)商品質(zhì)量的約定有三種方式。〔1〕以樣品表示法當(dāng)一些商品的質(zhì)量要求難以用文字、數(shù)據(jù)、圖表準(zhǔn)確表達(dá)時(shí)，由標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)構(gòu)或交易雙方共同確定的，能反映規(guī)定質(zhì)量要求的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)物樣品，用以進(jìn)行商品質(zhì)量評(píng)價(jià)的依據(jù)。當(dāng)前，在糧食、茶葉、棉花、羊毛等商品貿(mào)易和質(zhì)量管理中都要用到標(biāo)準(zhǔn)樣品，以此在生產(chǎn)、貿(mào)易、質(zhì)量監(jiān)督中作為質(zhì)量評(píng)定的依據(jù)。樣品指的是最初設(shè)計(jì)加工出來(lái)或者從一批商品中抽取出來(lái)的、能夠代表貿(mào)易商品品質(zhì)的少量實(shí)物。樣品可由交易的任一方提出，只要雙方確認(rèn)，賣(mài)方就應(yīng)該供給與樣品一致的商品，買(mǎi)方也應(yīng)該接收與樣品一致的商品。為了防止糾紛，樣品要一式三份，由買(mǎi)賣(mài)雙方各持一份，另一份送給合同規(guī)定的商檢機(jī)構(gòu)或其他公證機(jī)構(gòu)保存，以備買(mǎi)賣(mài)雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)作為核對(duì)品質(zhì)的依據(jù)。在商品買(mǎi)賣(mài)實(shí)務(wù)中，一般在樣品確認(rèn)時(shí)，應(yīng)再規(guī)定商品的某個(gè)或某幾個(gè)方面的品質(zhì)指標(biāo)作為依據(jù)?！?〕以說(shuō)明表示。但凡以實(shí)物以外的其他形式來(lái)規(guī)定貨物品質(zhì)的，均為憑說(shuō)明表示貨物的品質(zhì)。=1\*GB3①憑規(guī)格表示。商品規(guī)格是反映商品的成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)度、粗細(xì)等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)。此方法特別適合于原材料、化學(xué)品等大宗散裝貨物。用規(guī)格來(lái)表示貨物品質(zhì)，明確具體，簡(jiǎn)單易行。=2\*GB3②憑等級(jí)表示。商品等級(jí)是根據(jù)規(guī)格的差異而對(duì)貨物品質(zhì)進(jìn)行的劃分。一般來(lái)說(shuō)，每一等級(jí)對(duì)應(yīng)每一規(guī)格。如果買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一種貨物的等級(jí)所對(duì)應(yīng)的規(guī)格已經(jīng)非常熟悉，采用等級(jí)來(lái)說(shuō)明貨物的品質(zhì)就比擬容易。但是，由于同類商品廠商不同，所以統(tǒng)一數(shù)碼、文字、符號(hào)表示的等級(jí)品質(zhì)內(nèi)涵不盡相同。買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)商品品質(zhì)的磋商，可以借助已經(jīng)制定的商品等級(jí)來(lái)表示。=3\*GB3③憑標(biāo)準(zhǔn)表示。標(biāo)準(zhǔn)是指各國(guó)政府、工商團(tuán)體或其他組織統(tǒng)一化了的規(guī)格、等級(jí)及其檢驗(yàn)方法。根據(jù)制定這不同，可以分為國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)體方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求和認(rèn)可。=4\*GB3④憑商標(biāo)或牌號(hào)買(mǎi)賣(mài)。牌號(hào)是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。有些商品由于品質(zhì)上優(yōu)良、穩(wěn)定，知名度和美譽(yù)度高。在用戶中享有盛名，為廣闊用戶所熟悉和贊譽(yù)，在談判中只要說(shuō)明牌名或商標(biāo)，雙方就能明確商品品質(zhì)情況。但在磋商時(shí)要注意同一牌名或商標(biāo)的上品是否來(lái)自不同的廠家，以及這些商品是否由于某些原因造成了損壞或變質(zhì)，更要注意假冒商標(biāo)的商品?！?〕在實(shí)際交易中，上述表示商品品質(zhì)的方法可以結(jié)合在一起運(yùn)用。比方，有的交易即使用牌名，又使用規(guī)格，有的交易及使用規(guī)格，又參考樣品。除此，還應(yīng)注意：第一，商品品質(zhì)表示的多種方法共同使用時(shí)，應(yīng)防止其出現(xiàn)混淆不清，條款中應(yīng)標(biāo)明以哪種方法為基準(zhǔn)，那種方法為補(bǔ)充。第二，當(dāng)交易的商品品質(zhì)容易引起變動(dòng)時(shí)，應(yīng)盡量收集其引起變動(dòng)的原因，以防患未然。也可以在磋商中議定上下差異范圍，制定品質(zhì)公差。第三，商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)隨著科技的開(kāi)展而變化，磋商中注意商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的最新規(guī)定，條款應(yīng)明確雙方認(rèn)定的交易商品的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)是以何種版本為依據(jù)，以免發(fā)生誤解和爭(zhēng)議。第四，商品品質(zhì)的其他主要指標(biāo)，如商品壽命、可靠性、平安性、經(jīng)濟(jì)性等條款的磋商，都應(yīng)力求明確，便于檢測(cè)操作認(rèn)定。第五，商品品質(zhì)條款的磋商應(yīng)與商品價(jià)格條款緊密相連，互相制約?！景咐课曳酵赓Q(mào)公司向德國(guó)出口大麻一批，合同規(guī)定水分最高15%，雜志不超過(guò)3%，但在成交前，我方曾向?qū)Ψ郊倪^(guò)樣品，合同訂立后我方又電告對(duì)方“成交貨物與樣品相似〞。貨到德國(guó)后，買(mǎi)房出具了貨物品質(zhì)比樣品低7%的檢驗(yàn)證明，并要求賠償600英鎊的損失。我方拒賠，陳述理由：此批商品在交貨時(shí)是經(jīng)過(guò)挑選的，因?yàn)槭寝r(nóng)產(chǎn)品，不可能做到與樣品完全相符，但也不至于比樣品低7%。2、商品的數(shù)量商品交易的數(shù)量也是商務(wù)談判的核心內(nèi)容。成交商品數(shù)量的多少，不僅關(guān)系到賣(mài)方的銷售方案和買(mǎi)方的采購(gòu)方案能否完成，而且與商品的交易價(jià)格密切相關(guān)。商品交易的數(shù)量直接影響到交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。確定交易商品的數(shù)量，首先要明確所采用的計(jì)量單位。不同的商品，其計(jì)量單位往往是不同的，比方：糧食、棉花、煤炭、金屬等商品，往往以噸、公斤、磅、蒲式耳等單位計(jì)量；紡織品往往以件、雙、打等單位計(jì)量；日用工業(yè)品往往以件、套、臺(tái)等單位計(jì)量；石油往往以噸、桶等單位計(jì)量；木材往往以立方米、立方英尺等單位計(jì)量。在國(guó)際貿(mào)易中，由于各國(guó)采用的度量衡制度不同，談判人員要掌握各種度量衡之間的換算關(guān)系，有時(shí)還要在合同中明確規(guī)定使用哪一種度量衡制度，以免造成誤會(huì)和爭(zhēng)議。在貿(mào)易實(shí)踐中，容易引起爭(zhēng)議的是商品的重量。因?yàn)樯唐返闹亓坎粌H受自然環(huán)境的影響，而且許多商品還存在包裝與重量的問(wèn)題。如果交易雙方在談判時(shí)沒(méi)明確重量的計(jì)算方法，在交貨時(shí)就會(huì)因重量問(wèn)題而發(fā)生糾紛。常用的重量計(jì)算方法有兩種：一是按毛重計(jì)算；二是按凈重計(jì)算。毛重是商品和包裝物的總重量，凈重是商品本身的重量。在商貿(mào)活動(dòng)中，以重量計(jì)量的交易商品，大多是按凈重計(jì)價(jià)的，因此，在商務(wù)談判中，如何扣除皮重，必須協(xié)商明確，以免發(fā)生糾紛。總之，在商務(wù)談判中，交易雙方必須對(duì)數(shù)量條款做出明確合理的規(guī)定。規(guī)定數(shù)量條款時(shí)應(yīng)注意：明確計(jì)量單位；一般不規(guī)定交貨數(shù)量為“約〞量；合理約定溢短裝條款。【案例】某建筑公司與建材公司簽訂黃沙購(gòu)銷合同，建筑公司購(gòu)置建材公司黃沙30車(chē),每噸價(jià)300元。合同簽訂后,黃沙價(jià)格開(kāi)始上漲，市場(chǎng)價(jià)由300元/噸漲到350元/噸。建材公司經(jīng)理李某見(jiàn)價(jià)格上漲，不愿如數(shù)供貨，就給建筑公司的經(jīng)辦人張某打,提出因貨源緊張，要求變更貨物數(shù)量，少供貨，但遭到建筑公司的拒絕。李某遂于次日安排兩輛“130型〞貨車(chē)，裝了兩車(chē)黃沙(每車(chē)裝載2噸)，送到建筑公司處，并要求以“130型〞車(chē)為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算交貨數(shù)量。建筑公司認(rèn)為，合同中規(guī)定的交貨數(shù)量為30車(chē)，應(yīng)以“東風(fēng)牌〞大卡車(chē)作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，每車(chē)裝載5噸，共150噸。為此，雙方發(fā)生爭(zhēng)議，建筑公司向人民法院起訴，要求建材公司承當(dāng)違約責(zé)任。3、商品包裝在商品貿(mào)易中，除了散裝貨、裸貨外，絕大多數(shù)商品都需要包裝。商品包裝是商品不可缺少的有機(jī)組成局部，是商品價(jià)值和使用價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的重要前提。商品包裝具有促銷、宣傳、保護(hù)商品、便于儲(chǔ)運(yùn)、方便消費(fèi)等多方面的作用。商品包裝的種類很多：按包裝的作用不同，通常分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝；按包裝容器不同，通常分為箱形包裝、桶形包裝、袋形包裝、包形包裝等；按包裝材料不同，通常分為木制包裝、紙制包裝、金屬包裝、玻璃包裝、陶瓷包裝和塑料包裝等；按包裝貨物種類不同，通常分為食品、藥品、輕工產(chǎn)品、針棉織品類包裝等。在商務(wù)談判中，確定包裝條款應(yīng)注意以下問(wèn)題：〔1〕明確包裝材料和包裝形式，如木箱包裝、紙箱包裝、鐵桶包裝、麻袋包裝等。在當(dāng)今國(guó)際貿(mào)易中，大多數(shù)的國(guó)家為了防止有害生物〔主要是昆蟲(chóng)〕的跨國(guó)境傳播，危害本國(guó)的利益，對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品所用的包裝材料有一些特殊的規(guī)定，因此，在對(duì)外商品貿(mào)易中，賣(mài)方所提供產(chǎn)品的包裝材料一定不能與這些規(guī)定相抵觸?！?〕明確包裝的規(guī)格、技術(shù)和方法。在商品包裝條款中要明確包裝的尺寸，每件重量或數(shù)量、加固條件等?！?〕確認(rèn)運(yùn)輸標(biāo)志。按照國(guó)際慣例，一般由賣(mài)方設(shè)計(jì)確定，但也可由買(mǎi)方?jīng)Q定，但在簽約時(shí)，買(mǎi)方必須提出明確的要求和責(zé)任，以減少運(yùn)輸過(guò)程中不必要的損失?！?〕對(duì)于有些包裝術(shù)語(yǔ)如“適合海運(yùn)包裝〞、“習(xí)慣包裝〞等，因可以有不同理解而引起爭(zhēng)議，除非買(mǎi)賣(mài)雙方事先取得一致認(rèn)識(shí)，應(yīng)防止使用。尤其對(duì)設(shè)備包裝條件，應(yīng)在合同中做出具體明確的規(guī)定，如對(duì)精密儀器、設(shè)備包裝必須符合運(yùn)輸要求外，還應(yīng)規(guī)定防震措施等?！?〕包裝費(fèi)用一般包括在貨價(jià)內(nèi)，合同條款不必列入。但如買(mǎi)方要求特殊包裝，那么可增加包裝費(fèi)用，如何計(jì)費(fèi)及何時(shí)收費(fèi)也應(yīng)在條款中列明。如果包裝材料由買(mǎi)方供給，那么條款中應(yīng)明確包裝材料到達(dá)時(shí)間，以及逾期到達(dá)時(shí)買(mǎi)方應(yīng)負(fù)的責(zé)任。4、商品的價(jià)格商品價(jià)格是商務(wù)談判的核心。交易商品價(jià)格的上下，直接影響著貿(mào)易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。交易商品的價(jià)格上下也是評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的重要條件之一。價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。商品價(jià)格一般受商品本錢(qián)、商品質(zhì)量、成交數(shù)量、供求關(guān)系、談判能力、競(jìng)爭(zhēng)條件、運(yùn)輸方式和價(jià)格政策等多種因素的影響。此外，競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)策略也會(huì)直接影響商品交易的價(jià)格，有時(shí)企業(yè)為了取得貨源，商品價(jià)格就會(huì)高一些；有時(shí)企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，價(jià)格就會(huì)低一些。在商務(wù)談判中，價(jià)格條款主要包括單價(jià)和總值兩項(xiàng)內(nèi)容。單價(jià)由計(jì)量單位、單位價(jià)格金額、計(jì)價(jià)貨幣、和價(jià)格術(shù)語(yǔ)組成?？傊凳菃蝺r(jià)和數(shù)量的乘積，即一批貨物的總值。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方應(yīng)明確使用何種貨幣和貨幣單位。一般來(lái)講，出口貿(mào)易時(shí)要爭(zhēng)取采用“硬貨幣〞，進(jìn)口貿(mào)易時(shí)那么要力求使用“軟貨幣〞或在結(jié)算期不會(huì)升值的貨幣。此外，還要注意所采用貨幣的平安性和可兌換性。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員應(yīng)盡量了解各國(guó)及國(guó)際組織對(duì)于價(jià)格有關(guān)問(wèn)題的不同解釋或規(guī)定，并在合同中加以明確，選定對(duì)己方有利的價(jià)格條件。價(jià)格條件，又稱價(jià)格術(shù)語(yǔ)，是國(guó)際貿(mào)易中由貿(mào)易習(xí)慣所形成和認(rèn)可的，代表不同價(jià)格構(gòu)成和表示買(mǎi)賣(mài)雙方各自應(yīng)負(fù)的責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)以及劃分貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移界限的一種術(shù)語(yǔ)。常用的價(jià)格術(shù)語(yǔ)有：離岸價(jià)，又稱裝運(yùn)港船上交貨價(jià)；離岸加運(yùn)費(fèi)價(jià)，又稱本錢(qián)加運(yùn)費(fèi)價(jià)；到岸價(jià)，又稱本錢(qián)加保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)價(jià)；此外，還有交貨港、目的港船上交貨價(jià)，交貨港、目的港碼頭交貨價(jià)，工廠交貨價(jià)，邊境交貨價(jià)等價(jià)格術(shù)語(yǔ)。【案例】某君到商店里買(mǎi)皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來(lái)了。原來(lái)一雙要價(jià)95元，比擬廉價(jià)，但顏色差一些；另一雙要價(jià)145元，比擬貴，但顏色和質(zhì)量比擬好。售貨員看到這種情況，指著比擬貴的一雙皮鞋說(shuō)；“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過(guò)的一種新產(chǎn)品，銷路特別快。〞顯然，他是讓顧客買(mǎi)貴的，以便多賺些錢(qián)?！昂檬呛茫褪琴F了些！〞顧客說(shuō)?！百F是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。你想過(guò)沒(méi)有，一雙皮鞋能穿幾年？〞顧客答復(fù)道：“大概兩年吧。〞“好，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元。〞售貨員一邊說(shuō)著，一邊按計(jì)算器，一邊寫(xiě)，“每年貴25元，每月平均貴2.1元，每日平均貴不到7分錢(qián)。〞說(shuō)到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說(shuō)：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢(qián)還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢(qián)，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎？〞售貨員一番計(jì)算和解說(shuō)，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買(mǎi)下了這雙鞋。5、交貨及貨款支付交貨是指賣(mài)方按照與買(mǎi)方約定的時(shí)間、地點(diǎn)和方式將符合銷售合同的貨物交付給買(mǎi)方的行為。在商品貿(mào)易中，交貨是關(guān)系到買(mǎi)方利益的核心問(wèn)題，因此，在商務(wù)談判中，交易雙方應(yīng)對(duì)交貨條款做出明確約定。交貨條款主要包括交貨時(shí)間、交貨方式、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸單據(jù)和運(yùn)費(fèi)等內(nèi)容。在商品貿(mào)易中，貨款的結(jié)算與支付同交貨一樣也是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，它直接關(guān)系到賣(mài)方的利益。在商務(wù)談判中，交易雙方應(yīng)對(duì)支付條款做出明確約定。支付條款主要包括貨款結(jié)算支付的方式、期限、地點(diǎn)等內(nèi)容。國(guó)內(nèi)貿(mào)易貨款結(jié)算方式分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算?，F(xiàn)金結(jié)算，即一手交貨，一手交錢(qián)，直接以現(xiàn)金支付貨款的結(jié)算方式。轉(zhuǎn)賬結(jié)算是通過(guò)銀行在雙方賬戶上劃撥的非現(xiàn)金結(jié)算。根據(jù)國(guó)家規(guī)定，各單位之間的商品交易，除按照現(xiàn)金管理方法可采用現(xiàn)金結(jié)算的之外，都必須通過(guò)銀行辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算。這種規(guī)定的目的是為了節(jié)約現(xiàn)金使用，有利于貨幣流通，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，加速商品流通和加快資金周轉(zhuǎn)。非現(xiàn)金結(jié)算的付款有兩種方式：一種是先貨后款，包括異地托收承付、異地委托收款、同城收款；另一種是先款后貨，包括匯款、限額結(jié)算、信用證、支票結(jié)算等。轉(zhuǎn)賬結(jié)算可分為異地結(jié)算和同城結(jié)算。前者的主要方式有托收承付、信用證、匯兌等，后者的主要方式有支票、付款委托書(shū)、限額結(jié)算等。6、商品檢驗(yàn)商品檢驗(yàn)是對(duì)交易商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝等工程按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查或鑒定，并由檢驗(yàn)部門(mén)出具證明，作為買(mǎi)賣(mài)雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據(jù)。在商品貿(mào)易中，商品檢驗(yàn)條款是十分重要的，它直接關(guān)系到貿(mào)易雙方的經(jīng)濟(jì)得失。交易商品是否符合合同中規(guī)定的質(zhì)量要求，交易雙方能否順利地交貨履約，以及發(fā)生問(wèn)題后的爭(zhēng)議處理，都與合同中約定的商品檢驗(yàn)條款密切相關(guān)。商品檢驗(yàn)條款主要包括：發(fā)貨人的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)時(shí)間、檢驗(yàn)地點(diǎn)、檢驗(yàn)證書(shū)；收貨人的復(fù)驗(yàn)、復(fù)驗(yàn)機(jī)構(gòu)、索賠期限、檢驗(yàn)費(fèi)用，以及仲裁等條款。在某些商品貿(mào)易合同中，還應(yīng)明確檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、抽樣方法、檢驗(yàn)方法、檢驗(yàn)條件及使用的檢測(cè)儀器設(shè)備，防止由于檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、方法、條件的不同，所產(chǎn)生的系統(tǒng)誤差而引起爭(zhēng)議。國(guó)際上承當(dāng)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)、鑒定的機(jī)構(gòu)有國(guó)家政府設(shè)立的官方機(jī)構(gòu)，也有民間的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，還有由生產(chǎn)者自己進(jìn)行檢驗(yàn)。它們的背景、能力、技術(shù)、信譽(yù)各有不同，所以買(mǎi)賣(mài)雙方有必要共同選定雙方均認(rèn)可的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。在國(guó)際貿(mào)易中進(jìn)出口商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)，密切關(guān)系著買(mǎi)賣(mài)雙方的切身利益，因?yàn)樗婕暗綑z驗(yàn)權(quán)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)及索賠等問(wèn)題。根據(jù)國(guó)際慣例，進(jìn)出口商品的檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)，一般有以下三種做法：〔1〕以離岸品質(zhì)、數(shù)量為準(zhǔn)。就是由賣(mài)方在裝運(yùn)口岸裝運(yùn)前，申請(qǐng)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對(duì)出口商品的品質(zhì)、數(shù)〔重〕量進(jìn)行檢驗(yàn)，檢驗(yàn)后出具的檢驗(yàn)證書(shū)，作為商品品質(zhì)、數(shù)〔重〕量的最后依據(jù)。這種做法，買(mǎi)方對(duì)貨物無(wú)復(fù)驗(yàn)權(quán)，也就是沒(méi)有提出索賠的權(quán)利?！?〕以到岸品質(zhì)、數(shù)量為準(zhǔn)。貨物運(yùn)抵目的港后，由當(dāng)?shù)氐臋z驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)和出具的檢驗(yàn)證書(shū)為最后依據(jù)，如品質(zhì)、數(shù)〔重〕量與合同規(guī)定不符，買(mǎi)方憑檢驗(yàn)證書(shū)向賣(mài)方提出索賠，除非造成上述不符情況屬于承運(yùn)人或保險(xiǎn)人的責(zé)任，賣(mài)方一般不得拒絕理賠?！?〕買(mǎi)方有復(fù)驗(yàn)權(quán)。就是賣(mài)方在裝運(yùn)前進(jìn)行檢驗(yàn)的檢驗(yàn)證書(shū)，并不是最后依據(jù)，而是交貨依據(jù)，貨到目的地，允許買(mǎi)方進(jìn)行復(fù)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)到貨的品質(zhì)、數(shù)〔重〕量與合同規(guī)定不符，屬于賣(mài)方責(zé)任的，可憑檢驗(yàn)證書(shū)向賣(mài)方提出索賠。這種做法兼顧了買(mǎi)賣(mài)雙方的利益。我國(guó)在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，大都采用這種做法。作為一位對(duì)外商務(wù)談判人員還應(yīng)清楚，當(dāng)今世界各國(guó)對(duì)進(jìn)出口商品法定檢驗(yàn)的相關(guān)規(guī)定。進(jìn)出口商品法定檢驗(yàn)是國(guó)家出入境檢驗(yàn)檢疫部門(mén)根據(jù)國(guó)家法律法規(guī)規(guī)定，對(duì)規(guī)定的進(jìn)出口商品或有關(guān)的檢驗(yàn)檢疫事項(xiàng)實(shí)施強(qiáng)制性的檢驗(yàn)檢疫，未經(jīng)檢驗(yàn)檢疫或經(jīng)檢驗(yàn)檢疫不符合法律法規(guī)規(guī)定要求的，不準(zhǔn)輸入輸出。法定檢驗(yàn)檢疫的目的是為了保證進(jìn)出口商品、動(dòng)植物〔或產(chǎn)品〕及其運(yùn)輸設(shè)備的平安，衛(wèi)生符合國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定和國(guó)際上的有關(guān)規(guī)定；防止次劣有害商品、動(dòng)植物〔或產(chǎn)品〕以及危害人類和環(huán)境的病蟲(chóng)害和傳染病源輸入或輸出，保障生產(chǎn)建設(shè)平安和人類健康。我國(guó)出入境檢驗(yàn)檢疫部門(mén)對(duì)進(jìn)出口商品實(shí)施法定檢驗(yàn)檢疫的范圍包括：列入《出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)實(shí)施檢驗(yàn)檢疫的進(jìn)出境商品目錄》〔簡(jiǎn)稱《檢驗(yàn)檢疫商品目錄》〕中的產(chǎn)品；《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法〔試行〕》中規(guī)定的，應(yīng)實(shí)施衛(wèi)生檢驗(yàn)檢疫的進(jìn)出口食品；危險(xiǎn)貨物的包裝容器、運(yùn)輸設(shè)備和工具的平安技術(shù)條件的性能和使用鑒定；裝運(yùn)易腐爛變質(zhì)食品、冷凍品的船艙、貨倉(cāng)、車(chē)廂和集裝箱等運(yùn)載工具；國(guó)家其他有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定須經(jīng)出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)的進(jìn)出口商品、物品、動(dòng)植物等。7、保險(xiǎn)保險(xiǎn)是以投保人交納的保險(xiǎn)費(fèi)集中組成保險(xiǎn)基金用來(lái)補(bǔ)償因意外事故或自然災(zāi)害所造成的經(jīng)濟(jì)損失，或?qū)€(gè)人因死亡傷殘給予物質(zhì)保障的一種方法。我們這里所指的保險(xiǎn)主要指貨物保險(xiǎn)。貨物保險(xiǎn)的主要內(nèi)容有：貿(mào)易雙方的保險(xiǎn)責(zé)任，具體明確辦理保險(xiǎn)手續(xù)和支付保險(xiǎn)費(fèi)用的承當(dāng)者。我國(guó)商品貿(mào)易沒(méi)有明文規(guī)定保險(xiǎn)責(zé)任該由誰(shuí)來(lái)承當(dāng)，只有通過(guò)談判、雙方協(xié)商解決。在國(guó)際貿(mào)易中，商品價(jià)格條款中的價(jià)格條件確定后，也就明確了雙方的保險(xiǎn)責(zé)任，如：離岸價(jià)格和本錢(qián)加運(yùn)費(fèi)價(jià)格，商品裝船交貨后，賣(mài)方不承當(dāng)保險(xiǎn)，責(zé)任由買(mǎi)方承當(dāng)；到岸價(jià)格，商品裝船后運(yùn)輸過(guò)程中的保險(xiǎn)責(zé)任仍由賣(mài)方負(fù)責(zé)。在對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)中，出口時(shí)應(yīng)盡量采用到岸價(jià)，爭(zhēng)取在我國(guó)保險(xiǎn)，由我國(guó)收取保險(xiǎn)費(fèi)。對(duì)同類商品，各國(guó)在保險(xiǎn)的險(xiǎn)別、投保方式、投保金額的通用做法和對(duì)商品保險(xiǎn)方面的特殊要求和規(guī)定不盡相同，談判雙方必須加以明確。對(duì)世界各國(guó)主要保險(xiǎn)公司在投保手續(xù)與方式、承保范圍、保險(xiǎn)單證的種類、保險(xiǎn)費(fèi)率、保險(xiǎn)費(fèi)用的支付方式、保險(xiǎn)的責(zé)任期和范圍、保險(xiǎn)賠償?shù)脑敲磁c手續(xù)等方面的有關(guān)規(guī)定加以考慮篩選，最后加以確定。對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)用語(yǔ)上的差異和名詞概念的不同解釋，要給予注意，以防止?fàn)幾h。8、爭(zhēng)議與爭(zhēng)議的處理在商品交易中，買(mǎi)賣(mài)雙方常常會(huì)圍繞彼此的權(quán)利和義務(wù)引起爭(zhēng)議，并由此引起索賠、仲裁等情況的發(fā)生。為了使?fàn)幾h得到順利的處理，買(mǎi)賣(mài)雙方在商務(wù)談判中，對(duì)由爭(zhēng)議引起的索賠和解決爭(zhēng)議的方式，事先應(yīng)進(jìn)行充分磋商，并做出明確的約定。此外對(duì)于不可抗力及其對(duì)合同履行的影響結(jié)果等，也應(yīng)做出約定。〔1〕索賠在商品交易過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方往往會(huì)由于彼此間的權(quán)利義務(wù)問(wèn)題而引起爭(zhēng)議。爭(zhēng)議發(fā)生后，因一方違反合同規(guī)定，直接或間接給另一方造成損失，受損方向違約方在合同規(guī)定的期限內(nèi)提出賠償要求，以彌補(bǔ)其所受損失，就是索賠。從法律觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，違約的一方應(yīng)該承當(dāng)賠償?shù)呢?zé)任，對(duì)方有權(quán)提出賠償?shù)囊?，直到解除合同。只有?dāng)履約中發(fā)生不可抗力的事故，致使一方不能履約或不能如期履約時(shí)，才可根據(jù)合同規(guī)定或法律規(guī)定免除責(zé)任。在商品貿(mào)易中，爭(zhēng)議和索賠情況是經(jīng)常發(fā)生的，由于爭(zhēng)議和索賠直接關(guān)系到交易各方的經(jīng)濟(jì)權(quán)益，所以各方都十分重視索賠，在合同中明確有關(guān)的條款，以維護(hù)自己的利益。一般來(lái)講，索賠條款中應(yīng)明確索賠的依據(jù)、索賠期限、索賠金額確實(shí)定等內(nèi)容。索賠依據(jù)是指提出索賠必須具備的證據(jù)和出示證據(jù)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)。索賠方所提供的違約事實(shí)必須與品質(zhì)、檢驗(yàn)等條款相吻合，且出證機(jī)關(guān)要符合合同的規(guī)定，否那么，都會(huì)遭到對(duì)方的拒賠。索賠的期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長(zhǎng)短，應(yīng)根據(jù)交易商品的特點(diǎn)來(lái)合理商定。索賠金額包括違約金和賠償金。違約金只要確認(rèn)是違約，違約方就得向?qū)Ψ街Ц?，違約金帶有懲罰的性質(zhì)。賠償金那么帶有補(bǔ)償性，如果違約金不夠彌補(bǔ)違約給對(duì)方造成的損失時(shí)，應(yīng)當(dāng)用賠償金補(bǔ)足。在我國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易中，發(fā)生爭(zhēng)議、索賠的事例是很多的，特別在市場(chǎng)情況發(fā)生變化，國(guó)外商人覺(jué)得履約對(duì)他們不利時(shí)，往往會(huì)尋找各種借口拒不履約或拖延履約，甚至弄虛作假或提出無(wú)理要求。如何正確處理好對(duì)外的索賠和理賠是一個(gè)十分重要的問(wèn)題，它既關(guān)系到比擬復(fù)雜的業(yè)務(wù)技術(shù)問(wèn)題，又涉及到維護(hù)國(guó)家的權(quán)益和聲譽(yù)，必須嚴(yán)肅對(duì)待和認(rèn)真處理。國(guó)際貿(mào)易情況復(fù)雜，產(chǎn)生爭(zhēng)議和索賠的原因是多種多樣的。爭(zhēng)議和索賠并不局限于買(mǎi)賣(mài)雙方，有的還涉及運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面。從索賠對(duì)象來(lái)分，大致有以下各種原因：=1\*GB3①買(mǎi)賣(mài)雙方之間的貿(mào)易索賠包括：a方違約。如：不按時(shí)開(kāi)立信用證，以及成心開(kāi)立不完全的信用證或過(guò)高要求的信用證，致使賣(mài)方無(wú)法履行合同；不按時(shí)付款贖單；無(wú)理拒收貨物；在買(mǎi)方負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)那闆r下不按時(shí)派船接貨，或不按時(shí)簽訂運(yùn)輸契約，指定交貨地點(diǎn)等。b方違約。如：不按時(shí)交貨；不按合同規(guī)定的品質(zhì)、規(guī)格、包裝、數(shù)量〔重量〕交貨；不提供合同、信用證規(guī)定的適宜單證等。c同條款不夠明確，以致買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)合同條款的理解或解釋不一致引起爭(zhēng)議索賠。=2\*GB3②向承運(yùn)人的運(yùn)輸索賠〔裝運(yùn)索賠〕包括：a物短卸，即貨物未卸凈，或貨物誤卸在其他港口造成短卸。b物在運(yùn)輸過(guò)程中被盜竊，或因破損撒漏而貨物缺少。c于承運(yùn)人責(zé)任的貨物損毀，包括破損、毀壞、水漬、污染等。=3\*GB3③保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)索賠。屬于保險(xiǎn)單內(nèi)規(guī)定范圍的有關(guān)損失，應(yīng)向保險(xiǎn)公司索賠。我國(guó)對(duì)外商品貿(mào)易合同一般都規(guī)定受貨人有復(fù)驗(yàn)權(quán)條款。在對(duì)外商品貿(mào)易談判中，訂立檢驗(yàn)索賠條款時(shí)最好要明確：a口貿(mào)易合同最好訂明：“雙方同意以裝運(yùn)港中國(guó)出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)簽發(fā)的品質(zhì)、數(shù)